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文档简介

促销和促销组合策略主讲教师：

成功的市场营销活动，不仅需要制定适当的价格、选择合适的分销渠道、向市场提供满意的分销产品，还要采取适当的方式进行促销。

促销的含义促销是促进产品销售的简称，是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销的核心是沟通信息。促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。促销的方式包括人员推销和非人员推销。促销的作用一是传递信息，提供情报。二是突出特点，诱导需求。三是指导消费，扩大销售。四是形成偏爱，稳定销售。促销组合营业推广人员销售

公共关系

广告为了达到促销目的，将上述四种促销方式有机地结合形成一个促销整体的活动即促销组合。广告信息可达多顾客,可多次重复,单向传播,费用昂贵。人员推销信息互动,灵活针对性强,易建立关系,费用最昂贵。营业推广工具多样化,见效快,辅助性,费用不高，时效短暂。公共关系非直接商业性,公众性,值得信赖,难以控制传播过程

促销组合策略生产者批发商零售商消费者促销人员促销需求推进策略(PushStrategy)（非人员促销，特别是广告）生产者批发商零售商消费者需求需求需求拉动策略(PullStrategy)促销促销

推进策略:单位价值较高的产品，性能复杂、需要做示范的产品，根据用户需求特点设计的产品，流通环节较少、流通渠道较短的产品，市场比较集中的产品等。拉动策略：单位价值较低的日常用品，流通环节较多、流通渠道

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