神农医药企业营销战略与策划

1绪论医药行业在人类社会中是不可缺少的，是一项集科技、先进技术和装备的产业。在维护经济增长，社会发展，国民健康起着不可替代的作用。近年来，我国医药行业的转型使得相关政策和市场都发生了巨大的变化，药品分类管理制度，药品价格被强制降低，医药招标制度的实施。以及，我国医药行业进入国际市场，并对外开放了医药分销服务市场，同时，国外也有很多医药产品流向了中国。这样不仅给我国医药行业带来了前所未有的挑战和困难。但这打开了新的方向，使医药行业提高了整体的竞争力。医药营销模式和有效管理也进入了新的渠道。为了更好的完成改论文，主要采用了以下的研究方法。文献研究法，阅读并深层研究了《医药企业营销模式分析》，并且除此之外，也翻阅了大量的相关资料，加上自身所学知识和实习经验。为了较好并且清晰的通过论文表述出自己的观点。数据研究法，通过对大量医药企业的研究调查和数据分析，以及结合现在医药营销模式和现状，为论文提供了重要数据和案例。总结归纳法：通过对目前医药市场和医疗设备的发展情况，并且和企业销售人员的沟通交流，便于对目前医药市场进行分析探究，这样也更能看到我国医药行业发展的未来，并且我国医药政策和药品价格也是处于不断的变化之中，但是主要还是以消费群众的经济水平和身体健康为主，这才是我们要关注的最主要的问题。通过各种研究方法表明了，我国医药企业主要的内容就是什么样的销售模式、选择怎么样的经销商合作、医药产品的质量、医药设备的齐全，这些都是决定一个企业能否更好的继续经营下去，能否为社会创造出更大的价值和利润，能否将人民群众的健康情况做到更好弄清楚这些之后，这样便有利于更好地找到企业的营销渠道，充分发挥作用。并在此基础上，发现问题及时调整，整顿。这样才能建立对企业管理有效的措施。2神农药业的发展历程2.1神农药业的简介(1)河北神农医药药材有限公司成立于2005年，是一家集批发、物流；终端配送为一体的大型现代化医药流通企业。公司营业面积3000平方米，仓储面积8000平方米。(2)企业精神：自强不息厚德载物。经营理念：诚信经营，对社会负责(3)团队精神：集团发扬“团结拼搏，追求卓越”的神农精神，坚持“以诚信铸品牌，靠服务求发展”的经营理念，牢固树立了“药真价实，办店（院、厂）为民”的企业形象，取得了巨大的经济效益和社会效益，打造了“神农”品牌。(4)我公司现有专属严格的制药装备、严格按分类标准的工厂设备和实验基地所需的仪器设备40余台（件）、专职研发人员10余人，聘请了国内几位著名中医药专家作为指导老师，研制新品种新项目。(5)公司将以复方蚂蚁活络胶囊及其系列产品作为主要研制探索方向，并继续研发中西成药及系列保健品，加快了研发制药进程，和销产品的速度。将最新的科研成果在第一时间内转化为产品投入市场，尽早为百姓解除病痛。为社会增加收益。2.2神农药业STP营销战略河北神农药业有限公司是中国医药领域最具实力和发展潜力的制药厂家之一，是国内医药行业行业发展最快的企业和经济效益最好的企业之一，主要针对针剂和药品研发。自加入国际化管理和生产设备、技术后。公司建立科学、规范的管理体制与高效、独特的营销管理制度，使得公司的经济发展和药品研发都得到快速稳步的发展。（1）市场细分营销策略是企业在营销理念的指导下,

运用现代管理方法,

在一段时间内,

发展整体的企业营销思路和规划。营销策略由三个不同层次的内容组成:

目标市场、市场定位和营销组合。所谓目标市场是公司为服务客户而建立的。所谓市场定位,

就是企业培育一定的产品特色,

树立一定的产品形象,

在客户心目中形成一种特殊的偏好,

就是攻击目标市场的攻点和攻击点,防御点选择。营销组合是企业满足目标客户群体需求的,

可以组合控制变量,

进攻目标市场,

占领市场定位的武器,

这是营销策略,

按照传统的医药理念在包括产品策略、定价策略、分销策略、营销策略和策略。从这个意义上说。所谓的营销策略是基于可能的商机,

选择目标市场,

并试图提供一个有吸引力的目标市场组合。因此,

企业营销策略的制定应首先确定目标市场和市场定位来解决问题,

当目标市场和市场定位明确后,

重点将转移营销策略营销组合,

即,制定营销策略。因此,

本章以科技企业目标市场和市场定位策略为基础,

根据生命周期理论和技术接受和技术企业突出技术营销的特点,

研究科技企业营销策略。药品的品牌形象,

让客户感受到内在的产品技术内容、品牌价值和使用价值,

让客户体验融入这些

"无形"

的心灵,

成为客户的一种感觉和印象。同时,

以技术为基础的产品在销售过程中往往伴随着科技企业的技术支持和转让,

同时也在我们老百姓的心目中拥有一流的技术、一流的产品和优良的服务市场形象。（2）先育市场再选渠道药品的营销需要企业前期通过各种传播方式来进行宣传，主要方式是以广告的形式，这样可以直观的让消费者了解功效，而且也会得到信赖。这样可以让品牌打响知名度。可以直接去药房直接指明购买，可以形成市场上的强烈需求。这样也会引起很多经销商主动联系加盟商做代理，这样企业会择选出信誉，资金各方面都不药品的营销需要企业前期通过各种传播方式来进行宣传，主要方式是以广告的形式，这样可以直观的让消费者了解功效，而且也会得到信赖。这样可以让品牌打响知名度。可以直接去药房直接指明购买，可以形成市场上的强烈需求。这样也会引起很多经销商主动联系加盟商做代理，这样企业会择选出信誉，资金各方面都不错的医药公司，让其在市里，城乡各种渠道进行推广。这样更能使药品广大的深入人心。3神农医药的营销现状及问题3.1医药产品策略医药销售可划分为为：①直接销售（又称医院销售），指医药企业直接将药品销往给医院（指二级及二级以上规模的医院）；②商业互换，指医药流通企业将药品销售给其他流通企业，如其他医药分销商等；③快速销售（又称快批），指针对城乡镇和农村市场的第三终端进行销售。医药零售可分为个体销售和连锁零售，其中连锁零售分为：①直接营销，将药品直接销售到给药方，公司多品种的货源组织销往与各种大大小小的医院，和经销商合作达成的产品，借助经销商的力量在不同区域药房展开销售，；②加盟连锁，是指的是经营者通过加盟模式拥有自己的门店，商标，经营许可。这些是以合同的方式直接代理加盟商的产品，加盟商则在合同的制约下准许经销商从事相关活动和产品的运营，并向经销商提供很多方面的支持费用。对我国医药行业的过去、现在和未来进行了深入的分析，并且也对自己所在企业，通过自身的实践，分析自己所在企业神农药业有限集团的制药分析，销售分析。从四种基本营销模式进行比较和前景分析，权衡利弊。选取医药企业经典案例分析，从中吸取经验，在对医药产品、营销手段以及营销模式进行分析，并着重对这几个问题合理性建议和对策，为制药行业铺平了道路。2009年1月25日，神农药业公布了2008年度营销情况，据公告称，2007年公司实现营业收入90.89亿元，同比增长12.36%；营业利润7.94亿元，同比增长15.69%；利润总额8.72亿元，同比增长16.55%；净利润6.90亿元，同比增长14.92%；净资产收益率23.3%，同比增加0.5个百分点。2008年度公司销售额比去年增长12%，按销售品类分类，西药类销售居主导地位，为中成药类占15.0%，中药材类占3.1%，医疗器材占4.7%，化学试剂类占1.2%，玻璃仪器类占0.1%，其他类占2.7%。3.2渠道策略我国以前的制药集团的药品销售的渠道方式是挺复杂的。这种营销方式逐渐有地方和资金的赞助，并且可以获得更多的利刃，但是制药行业会受到很多的阻碍，随着医药企业的逐渐增多，竞争压力也会增加，而且这将会面对药品价格的升高。对于大多数医药企业来讲，药品价格的方面是一部分优势，但是获取药品品质，品牌营销方式，等竞争的市场方式就会变的困难重重。在医药市场方面就会存在竞争的压力，但是医药竞争压力会慢慢延伸到医药产品、销售渠道方面这些医药服务基本。麦斯康莱创始人史立臣认为，从医药市场分析，以及制药方面的探索，可以分为三种营销的渠道。（1）有自营队伍的销售方式的企业几乎都是经销商+分销商的模式方式。这样的渠道经销商负责是医药和药品资金的工作，分销商主要负责药品销售方面。所以，经销商可能只有一个而经销商会有好几个。（2）代理制为主的渠道结构以代理商为主的医药企业，因为医药市场上几乎无基本的管理操纵人员，几乎都是以市级代理、省级代理等向下层层招人代理药品的医药商业结构。

这种商业结构从根本上来讲是无法认为操控的，生产制药产业几乎无法操纵下层的代理商、各样的最后的数字和各样的最后的渠道，还有，上层的供货商在制药产业有比较大的权利和说话的权利，经常对药品的价钱还有提出很多的要求。

在医药产业这种商业领域来说，有较少的医药企业想要自己做代理的品牌产品和调查工作，这样的话，很多以代理药品为主的制药企业，品牌知名度和产品知名度都较弱，这也包括很多上市公司。

一些产品发表后的企业才慢慢的被群众和市场所知道，并且这个打响了品牌的知名度。

在这种制度的基础上，制药企业所得利润是比较低的，因为代理商会压榨企业，以获取更大的销售空间和更多的利润。

但是有不少制药企业选择这种代理制度，主要是不仅为了降低自身的成本，并且，也能比较省心，而且扩大范围。（3）大包制渠道结构覆盖大面的制度是很多企业运用的控制销售的形式，制药产业就会运用的一项多元化的渠道。

这种营销手段是多层次的。并且能够达到十级。

大包制允许先所有我国范围内的，这样是全国性的，然后是省，然后是市级别，最后是县镇乡的级别，在这些一层一层的级别中，允许一个级别当中出现两种这样的制度，比如说，在很多乡镇级别，就有两种。

这种营销制度极大的提高了企业销售的效率和激情，就是因为这样的模式才把很多人成为自己的老板。

以大包制为主要渠道的医药企业，票方面的制度不严谨，逃票挂票现象严重，所以导致自己无法开票，只能通过现有的商业模式渠道。3.3促销策略现在的发展形势可以看出，我国很多连锁药店主要需要地方政府的支持，和大型医院的支撑，并建立起了比较完善的处方系统，医药行业显示出了信息系统不完善、市场发展太单调、划分的区域太杂乱、系统覆盖范围太狭窄、处药平台门槛太低这些问题。从长远来看，医药行业将会进军互联网和医保管理系统，这样可以在全国进行医药产品的宣传和网上服务的平台，这样为广大消费群众带来便捷的同时，也象征着我国医药行业的发展跨了很大的一步。我国政府考虑到监管领域问题，决定不是单一的将处方药只针对单一的连锁药店，会考虑所有销售的连锁药店。如今我国大部分销售的市场被电商时代所占据，处方销售的互联网平台也许将服务于部分医药企业的经营管理，服务于所有医院机构和连锁药店、并接受医保和市场监督部门的实时监控，处方零售的平台特点的延续将作为处方药零售市场的发展是否成功的标准。从当今来看，中国有几十余家的连锁药店门市，在储存药品、药品质量管理、药品信息服务、消费者的满意程度等，这些方面做的还是有很大的欠缺，而且这样形成了明显的差距。若不及时进行处理，这样就会对所有门店全面放开处方药零售的做法，将会出现很多难以解决的问题，药品质量销量都很难以作保障，则我国处方药一定要在质量保证的前提下，方可出售。去年，我国商务部发布《关于零售药店分类分级管理试点的指导意见（征求意见稿）》，提出“2020年，在全国范围内总结推广试点地区成功经验，建立健全统一的分类分级管理标准”。从中可以看出，管理分类并没有明显的确定，但是通过政策可以发现零售类的连锁药房，将会向更高的层次发展，这其中资金实力较弱的小型类的药品零售公司将会被强制性执行，而级别较高的药店将会得到政府以及医保管理部门的大力支持。3.4河北神农药业营销中存在的问题前景分析：神农制药集团董事长朱旭指出，当前有四中能量驱动着医药行业进了新的开始：外国的资源开始迈进了我国医药行业根据我国的大量的研究资料表明，在2008年的刚开始那几个月，我国就资助医药行业的资金就达到了7759万美元的金额，这样的金额在我国的投资规模仅次于我国的IT行业，由此可见，医药行业投资领域成为我国重点培养对象，而且很多医药产业想着我国市场跟进，医药改进带来了新的发展，我国较强的资金实力比较集中医药行业。这样会增加竞争的风险，医药行业就会面临的问题挑战，这其中有企业创新能力培养，制药产业的不污染环境的意识，企业的诚信经营理念、医药行业的资金链问题。3.41营销方式过于老套

河北神农药业都比较注重提高进入医药产业的门槛。山东鲁抗医药总裁张正说过，我国国内医药行业一直暴露的药品剩余过多、制药设备水平落后等问题没有被重视和解决，在2008年的医药形式并没有完全翻身，但对于整个医药来讲有好也有坏，假如企业不能有自己控制自己的能力，就意味着该企业很快由好的一面转向不好的一面。在专家分析来讲，当下我国国内制药产业的药品剩余量过多，比如粉针、药片、胶囊、冲剂类药品的几乎有全部的一半处于淘汰，这样会无法控制住价格。国家规定的医药政策是决定医药行业的走向，所以未来我国的医药政策的流向将成为医药行业的关键点。

2007年10月1日起正式实施的新《药品注册管理方法》将是决定我国药品行业的最有效的管制制度，新的医药规定，对于已中标的药品容易换药剂、换一个药品的方式或增添新的适应药品，这样就不会成为新药管理注册审批，则会照着已被批准的药品的程序进行。这就表明了，用以前的药品生产企业的同类药品，用新政策变换的方式将新产的药品以后就不会被新药品接受，而算作新的药剂或者新的规格。3.42营销质量保障性低

河北神农药业董事长说过，新《办法》将增进我国医药行业的创新意识，这样会让医药产业的集中度有所提升并积极促进。所以在2008年1月1日起施行的《药品GMP认证检查评定标准(试行)》(下称新《标准》)将更能快速的增加企业的生产力，这就会产生以后对于企业GMP的理解会有硬向变为软向软件。

我国医药行业的以后，基本是可以突出几点。第一，国外和我国结合的资本的的开始和发展，医药行业的以后将是巨大的市场；资本市场相中中国是有原因的：一是我国经济的的飞快进展，经济的快速增长是在世界领先。二是比较看好我国的医药行业，中国的医疗改革给医药开启了市场增长的空间，医药卫生体制引起了资本市场的看好。所以随着社会经济发展和我国对国民健康的重视，中国在2015年将成为仅次于美国和日本的第三大医药市场；我国增添了关于卫生保障和安全的资金设备，医疗改革的内容慢慢出现了新的趋势，政府在药品监管这个部分也更加的严格要求，说明着医药产业将会得更强大更规范化；如果管理制度执行的好，卫生方面的费用要求就会高，2019年就会施行5年GMP验证，这就意味着运营成本就会增加很多，医药较小型的企业就会有钱方面的压力——以上这些原因都会控制药业产业的发展和各种药业开展的活动，这样的结果在未来这几年都会看到。根据研究表明，在2006年，我国医药有四家企业跟国际贸易合作的有上海医学之星、迈瑞集团、斯达制药集团和中生北控这几家公司，这些下来的总资金达到六亿美元。2007年第一季度，就有五家医药企业在海外上市，分别是贵州同济堂、武夷药业、四环控股集团、先声药业和沈阳三生制药，这5家企业的总资金达到了七亿美元，根据这些分析，在明年，我国药业在国内外上市的企业数量会比2006年多一倍还要多。现在，医药企业显示就有有11家上市公司，包括恒瑞医药、复星医药、康弘药业、亿帆医药、绿叶制药等，总估量达到400多亿，并且专家认为，到2016年，我国医药产业板块市值可达3000亿元。4河北神农药业营销环境分析

然后，我国医疗改革的制度，将会很快的推动医药市场的发展；首先中国明确提出各级政府要积极引导农民建立以大病统筹为主的新型农村医疗制度，从去年实施的新农合制度，政府给每个农民每年40元，然后每个农民自己上交十元，我国有八亿农民，这样算起来就有400亿元的市场推动，这完全是靠政府补贴带动起来的。

第二是非就业人口的医疗保险，即城镇居民医疗保险制度。虽然医改方案还没有一个结果，但这个保险制度是在医改整体方案没有出台之前国务院经过慎重研究认定了要先行的事，即国家要给农民和城市中没有就业的人提供最低的医疗保障4．1宏观环境分析4.11政治环境分析根据我国不同城市的保障制度不同，北京上海属于较高层次，而青海兰州就属于较低水平，而石家庄市场属于中等层次。这样的话，就会导致市场并不是很好的去计算。通过基本的计算，石家庄城市人口数量的统计是2.7亿，按照人均的消费水平来看的话，市场空间应该有四百多亿。这样上升的空间是很大的。4.12经济环境分析以上的医药保险制度的制定是对很多看不起病的人来讲，是一个很好的选择。绝对会让药品价格消费上涨，这样在医药产业看来增大了市场空间。这完全是因为社会保障体制带来的。4.13人口环境分析神农药业实施新制度，城镇医疗保险适当的扩大范围，保险针对的年龄段由老到小，以病情及时治疗为主，农村卫生所建设增加、城镇社区医疗建设制度保障，这可以让病人及时找到医生，及时治病，人民群众尽量花较少的钱来治好病情，这样会让整体的医药费用减少，但是药品的用量会增多。我国药业是以普通药品为主，所以生产出质量好，价格好的优质药片的企业会有很大的发展空间。也是因为早早的预防，一些疾病没有得到较好的控制治疗，二、三级医院的重病患者和疑难杂症问题较多，所以专门科室的用药、新药的制定，进口专用的药品、这些新药都会有很好的治疗效果和商业机会。并且医院有也愿意接受这样的盈利方式，这样用来满足于目前医疗服务，从这样可以看出质量好、高产量的药品会收到欢迎。市场细分带来很大的商机，也会推动其他方面的发展。4.15自然环境分析业规模日益被认为是（宏观）经济政策的一个重要因素。1.

众所周知，中小企业在对经济增长、出口和创新的影响方面与大型跨国公司相比，其总体重要性是不同的。然而，很少有实证证据证明不同规模的公司的作用。为了解决这个问题，我们开发了一个新的方法，通过扩展荷兰的供应-使用框架，以公司规模。我们利用企业级数据构建了一个有目的的供应——用表来区分中小企业和大企业，并得到了一个扩展的投入产出表。4.16竞争者分析在此过程中，我们采用了中小企业的一个更先进的定义，考虑到了小企业可能是大型(多国)企业集团的子公司这一事实。分析显示，中小企业由于其作为供应商的职能，从荷兰对外国市场的出口中获得的收益远远超过传统出口数字所显示的。中小企业比大企业更不依赖进口。如果中小企业不能充分认识到在国际上采购成本较低或质量较高的投入的好处，则可能会损害它们的竞争力。4河北神农药业SWOT分析4.1神农药业优势管理制度不完善、药品生产质量不合格、制药设备不齐全，技术落后。这都是我国医药企业在九十年代初的真实写照和主要出现的问题。同时，群众对医药这一方面意识浅薄，国家的相关政策和措施也没有完全完善，在这种条件下，药业行业便开始思考问题和改善施行措施。这也为后续的大力发展做铺垫。我国医药行业竞争的开端，是以保健品为起点的，保健品的主要代表产品以“人参蜂王浆”开山鼻祖，三株口服液、太阳神等。掀起了一阵保健品的热潮，并且为从业者带来了丰厚的利润。那时期的营销手段主要是报纸、广告、销售人员地推方式，当时这种销售模式属于简单的营销模式。广告宣传中存在着夸大宣传的现象，这也是惯用的概念炒作，这样的也导致了一阵风的现象，很多产品刚开始非常受到欢迎，但不过多久，便无人问津了。那个时期，一个小小的镇办小厂，萌芽了经济意识和药品销售模式，便展开了扬子江药业的发展，先进的思想观念也让企业发展平稳向前，那个时期便有了注重药品质量和药效，这也是秉承对群众负责的态度。这一阶段进行了分类管理，将药品进行了逐一分类管理，并设定了专门负责管理分类的人员。4.12神农药业劣势从这一时期可以看出，医药行业的管理制度有所提升，有个好的管理制度就会让医院运营更加的规范，这样也能发展的越来越好，当时主要营销是以非处方药和处方药为主，并为这两种药品市场促使了分类管理制度的实施，这两项营销方式，便逐渐成为一种融合群众自然的销售渠道，这样自然形成的销售渠道主要是以广告的形式作为主要的宣传方式，很多以销售OTC药品作为企业主要代表的公司，开始以新的营销手段来开发市场，比如说创建自己的药品品牌，以品牌的方式深入广大群众的内心，这种营销方式的主要实施的代表者如修正药业、贵州益佰药业集团、盘龙云海医药有限公司、哈药集团、扬子江药业集团等企业。这些企业以这种品牌的方式都为这些企业带来了巨大的发展和为这些企业带来了丰厚的利润回报。所以创设了大量的品牌营销的“奇迹”—-如修正药业在销售量最好的时期创造的销售额达到了十一亿元，它的这种品牌营销模式也成为了全国到现在为止品牌的单品销售额超过十亿的六个企业之一，这些企业的品牌营销模式，也被很多企业所效仿。4.13外部机会在九十年代到2000年间，在这一时期，这也是很多制药生产的厂家快速膨大扩张的时期，到二零零一年，国内制药企业多达6250余家，甚至一个小小的县城都会有好几家制药公司，但是百分之八十的企业年销售额是在千万之下。企业的效仿的药品品种达到了从未出现过的重复现象，并且重复率极高，以六味地黄丸为例，那一阶段拥有地黄丸产品的企业达到了一千多个，市场上营销的六味地黄丸高达八百余种，而90%的销售额却只是那十个企业主要销售的品种。4.1外部威胁医药行业的最开始的发展的前些年，成为我国国内企业最开始实施医药市场竞争模式开始体现的时候，这也为现在的医药企业的历程带来了很多无法替代的影响力。如今，当电子家用电器以及新型的产品在很久之前就已经没有了比较低版本的的市场价格竞争的体系了，向着以高端制药设备和技术作为新的竞争市场的发展方向的社会同时，医药行业作为比较早的迈进市场化的竞争体系，但现在还在陷入价格竞争的泥潭之中。当进入新的世纪，2001年时，我国的医药行业产生优胜劣汰的发展行情，销售额达到千万以上，并且广为消费群众者接受的药业企业能继续发展下去，但很多小企业因销售额提不上去，没有采取合适的营销模式，而导致被淘汰，这也让很多刚刚进入药业发展的企业也深深的陷入了困境。截止到到2002年底，我国制药企业的数量由高峰的六千余家，降低到了不到三千多家，这之后的我国的医药政策的力度也改革了，将医药企业的进入门槛，管理政策也放低了，这样的做法又使得医药行业的企业数量出现了重新增长的现象，而且增长速率之快，增长的数量也增多，增加至现在的四千多家，但是这样依然比之前企业数量最高时期的时候，降低了一千多家，但是医药企业的销售模式因为是在正在形成的过程中，主要特点是向外发展开来，这之前主要是以“国”字号为主的销营销模式，但是在市场的发展和要求之下，这种营销模式是处于逐渐上升的过程，而且这也没有受到国家的政策影响。到现在为止，我国的销售类的企业共有差不多十三万家，所以这样为我国的经济发展奠定了坚实的数量基础。但是，无论时代如何的变化，我国的医院行业，制药行业依然离不开优胜劣汰，这样也是这个行业发展的过程的重要组成部分。5神农药业的营销策略改进意见5.1保持先进的市场营销理念但是医药行业的这种大幅度减少数量的形式并非是一种落后的现象，相反，这样的形式对于我国的医药企业来讲，是极大地促进作用，这样才能产生更加优质的医药企业，通过今年的调查研究，并分析形式发现。在近几年里，医药行业的进程是相当快的，超过了我国大部分其他行业的企业进程，即便是天气不尽人意的2006年，那年风雪交加，天气极其的寒冷，这样也没有阻挡住我国医药行业的快速发展进程，根据数据分析，我国制药产业从产值六百多万增加值一千三百万，增加了两倍，这种增长方式显然是非常之快的。成果不单单是如此，制药企业的设备、技术也进入了创新时代，科技研究成果也取得了巨大的成功，所以，在制药设备和科技研究这方面的投入资金和精力与之前相比增加了近乎五倍，但是与国外相对制药科技研究相比还是存在很大的差距的，无论是投入资金还是基数，都有着相对的差距，但是还是有很大的提高的。根据中华传统文化，中药材已经是我国的药业方面的代表，它是历史留下来的精华，在中药材的基础之上创新更有价值药效的新药材，这种想法已经成为我国医药行业和国家关注的重点之重。通过这种新的渠道，取得的效果也是显而易见的。这样可以使那些较高实力的医药企业高度集中起来。在全国大范围集中来，并组合了一批具有相当实力的商业企业，如华北制药、复星集团、成大集团、海王星辰集团等等；然后，连锁型的零售行业如大型连锁药房店正在向着更加规模化，有秩序的发展，在我国有二十多万家销售终端的企业是大型连锁，比如脑白金，浙江瑞仁堂、宜又佳医药、中联、万泽、永安堂。5.2完善管理制度，规范营销工作在这一时期，我国的处方市场出现了带金销售，带金销售的形成是因为医院的医师的工资不合乎常理和现在的招标形式违规市场的规则而导致产生的。我国医院必须和医院专属的门诊所对应进行链接，处方药的销售状况也是很可观的；在医疗保护和药品管理制度的控制下，处方药的是绝对具有保证性和合理性的，安全性也具有保证性的。2018年1月天津市医药局颁布了《关于实施维护参保人员基本用药权益有关措施的通知》，需要挑出一百家符合通知标准的“诚信药店”，挑选出来之后，将会得到医保支持的五十万元的基金。相关部门政府也会在资金上面进行扶持帮助。所以，在零售药店的有序井然的管理制度和分级管理下，服务理念提升，药房药品分类有序，相关的药品药师比较齐全，从制药药厂直接到药店这个过程没有复杂的结构，直接利用互联网的优势而形成的药店，这对于如今来讲是是有很大希望的资源，这样可以带动零售药业的发展，作为领头军，对于能抓到这么好的机遇是非常难得的，取得成功的也是比较容易的。政策规定用药结构的变化，改进改造传统的医药药房，这也是为以后的药房发展做铺垫。1998年以前，我国医药行业的市场进门槛特别低，这样的情况会形成制药企业的规模不大，较低的生产制药水平和重复性的建设现象也比较严重。1998年以来，国家规定上升了医药产业的进门水平线。在制药企业和流通企业中必须进行实施GMP、G、GCP、GAP等；对制造药品的药厂实行生产许可证，对药业集团实施经营许可证证，医药产品必须进行质量各方面检测达标，对中医药、医用器械等各行业制定了不同的市场准入条件和标准，这一系列制度的进行与发展，保障了我国医药行业的大力进行和长远发展。这样使得医药产业形成了严格而有序的的市场入门规则。5.3促销策略和改进意见近些年来，我国陆陆续续的颁布了一系列改革措施和改革方案，这些采取措施与医药行业紧密相关的主要是：基本医疗保险制度、药品分类管理、GMP认证制度、药品集中招标采购、药品降价、降低出口退税率等。（1）医疗保险制度的实施将促进国内药业生产企业的发展1998年底，国务院颁布了《关于建立城镇职工基本医疗保险制度的决定》，医疗保险制度改革正式实施。医疗保险制度改革对我国医药行业的医药制造的影响力度是很大的，这其中主要体现为广大消费群众对药品需求的指导。2000年6月，国家公布了《国家基本医疗保险药物目录》，这其中规定的基本医疗保险的基本原则是“低水平、广覆盖”，用药范围是针对性治疗、效果明显、价格低廉的基本药品。这样的药品将大力在我国发展和实施，这样也加大在我国基本医疗保险制度中的比重。这种方式对国家和广大消费群众者都是有利的。（2）处方药与非处方药分类管理制度的实施将使我国非处方药的发展进入宝贵时期1999年，我国颁布了《处方药与非处方药分类管理办法》并宣布和分配药品分类管理工作。截止到2003年底，国家已正式公布了非处方药物目录共六批。OTC药物可以广告形式宣传而且不用医生的诊断和配药就可以购买。在宣传方面和出售方式方面占有较大优势。近年来OTC市场发展迅速，1990年OTC销售额为19亿元，2003年达320亿元，随着人均消费水平的提高和生活质量的提升，老百姓对于健康意识不断增加，自我治疗依靠药物的方式不断发展开来，这使得OTC药物的发展处于较好时段，会有更大的发展潜力。GMP认证制度的实施淘汰了大多是小规模，实力弱，资金少的医药小企业，提高了我国医药企业间的竞争力2003年，我国医药行政管理部门在医药行业推行GMP、G、GCP、GAP认证制度，GMP认证制度是对我国医药企业影响范围最大的，其主要讲的是在生产过程中建立起医药保证质量的体系，必须确保药品质量。国家食品药品监督管理局要求所有药品制剂和原料药品生产企业必须在2004年7月1日前通过GMP认证，若不达要求，将以法律形式强行停止。截至到2004年6月31日，全国累计有3101家药品生产企业通过GMP认证，占全国药品生产企业的60，有1970家药品生产企业和884家药品生产车间未通过认证。医药政策国家针对看病贵，看病难的问题，进行了十七次药品大降价，但是，对于老百姓来讲，并没有感觉出太大的效果。虽然药品大降价，但也无法改变看病贵的事实，医生受利益的驱使，给病人开贵的药品。国家政策规定，医院可以在药品进价加百分之15作为利润，因此，医院为获得更多的利润，经常性的开贵药，这里面含有很多的内容。但是我国很多的医药企业的成本并不是国家所赞助的。都需要通过销量、加价来维持。2.1.3我国药业行业的现状我国医药行业的发展从大致上看是处于快速上升趋势，2006年-2015年这一期间，我国医药制造的总产量由5,219亿元增长至28,713亿元，年均复合增长率达20.86%。随着我国经济的增长、人民生活水平的不断提高、医疗保障制度的逐渐完善。并且医药作为人民群众生活中不可缺少的一部分，医药行业有着较好发展的潜力和趋势。医药行业地位升高，医药工业总产值占GDP的比重由2006年的2.40%上升至2015的4.24%，幅度较大。在不久以来，我国医药行业将继续保持提升。在国民经济中的地位也将越来越高。所以就造成了我国医药的高价现象。

2.1.4我国医药行业特征分析近些年来，我国医药行业的发展总结出五大特点，分别是加速拓展国际市场、技术革新加强、更加重视设计理念、标准战略增强、企业管理水平的提高（1）加速拓展国际市场近五年来，我国制药行业加大力度展开拓展国际方面市场，尽最大满足国内市场的需求，在不断努力和研究下，取得的成果较为显著，根据数据显示，我国医药行业的年出口总交货值平均增长速度已达到23.075%。我国制药机械设备行业，也在向国际化方面展开大步向前的趋势。这些企业在进军国际化市场的同时，药品质量、技术等各方面也称为竞争核心，这也增加了整体的竞争力。比如说楚天科技曾表示，“走出去，是楚天科技的既定战略。楚天科技的愿景就是成为世界制药装备领域的领军企业，势必在销售、人才、资本、技术等各方面推进国际化”。所以，该集团通过大力推进创新核心技术，在竞争激烈中占的优势，才一步步走近国际化市场。（2）技术革新加强通过新修订的药品GMP指出，制药企业始终以开发新产品为中心，这样将技术方面进行了新的改革性的发展，这样取得了很大的进展。比如无菌产品生产设备,我国大多数医药企业在按照药品GMP标准生产的同时，药品需要在无菌环境下生产，所以，我国在无菌方面的技术，有很大的创新和改革，我国无菌方面的技术设备在国际上也取得显著成果，并流向国外市场，这样我国医药行业来说，可以节省成本和费用。（3）更加重视设计理念目前，在对药品设计方面的理念，很多医药企业便越来越重视，群众对药品的了解，首先来源于包装，所以质量来源于设计这一总结，对于很多企业来说是共同认知的。医药企业通过对医药的质量和药品生产的设备进行监督和改革进而取得较好设计方面的成果，这样也能很好的保证药品的质量。根据调查研究发现，我国大多数药业企业在技术领域方面投入大量资金和时间，为了降低药品质量的风险，节省原材料和降低成本，从而实现药品的最大价值。(4)标准战略增强近年来，在国际贸易的基础上，并且很多医药产品面临重复生产的情况下，我过的医药方面的竞争是多方面的，不单单依靠质量做决定，标准的理念慢慢被医药行业所接纳并且施行，尤其当标准效应在激烈的市场上竞争中的逐步的开展，很多制药公司对标准效应重视了起来。便一个个主动参与标准化的管理，这样新型的标准化方式变成了一项从未挑战过的竞争项目，这样将竞争手段引入更高的层次。通过调查研究表示，标准的目的是探索和指引更高层次的药品质量，相关的政府部门要求更标准化的管理得到充分的保障和展现，并具有一定的可行性，并制定标准化的管理和措施，制药装备也要用标准化建设，使标准成为先进，这样也促使竞争力的激烈。(5)企业管理水平提高企业管理水平(执行ISO9000标准)在很多企业管理来讲，是越来越规范和加强化。一些制药企业从刚开始的经验自摸式管理转向了科学标准化管理。这样降低了成本也保障了质量，快速有效的提升了企业管理水平，工作效率的提高，节省药品原材料，降低了企业成本的同时，并塑造企业完美高端的形象，也是的药品的影响力扩展开来，这样也让企业增添了几分色彩。结论从整篇来讲，医药营销渠道是整个营销系统的重要组成部分。医药企业营销管理渠道的核心内容是选择一个什么样的核心管理模式。本文通过广泛的信息查询和运用，深刻的感受叙述了出来。服务部门中，较大的贸易商是在企业集团一级注册的，而不是在企业级。使用附加的税务信息，贸易分配给企业。它改进了对正确的行业规模级别集群的分配，因为与企业集团相比，企业集团化程度更高。另一个共同点是，与商品贸易不同，商品贸易对进入市场的人口来说是观察到的，服务贸易数据只收集了服务药品的样本。”为了适应这种情况，我们采用了两步走的方法。在第一个步骤中，测量权重为用于医药服务和医药分析级别