LED照明应用营销战略规划之三

LED照明应用营销战略规划之三著名产业经济、区域经济、地产开发运营、企业管理专家15年建材、电子电器、地产开发领军企业的实战经验，12年产业经济、区域经济、地产开发、企业管理实战专业背景，6年电子电器、建材行业、地产的管理咨询经历。城镇化产业经济、人文区域经济、差异化管理理论体系奠基人，在实战应用中效果显著。多家政府产业顾问、多家企业首席咨询师、多家行业协会副会长、秘书长。市场洞察分析1.1市场变化趋势与容量分析1.2技术发展趋势分析1.3标杆分析1.4产业链价值转移分析战略选择与业务设计2.1战略目标2.2战略选择与业务组合策略2.3战略意图2.4战略目标分解2.5业务设计战略执行3.1关键任务3.2正式组织3.3人才策略3.4行动里程碑3.5核心能力建设3.6资源需求3.7战略地图目录：

照明业务关键任务序号关键任务目标层级主导人1营销战略规划2013年12月15日前讨论通过调研后及时检讨战略方向专业层级2营销团队组建及培训按营销规划，提前一个月提出招聘需求。人才招聘到位后进行培训和考核。按人均回款100万配备人员（人才储备）和扩张全年计划工程10人，渠道22人。Q112人Q212人，Q312人。（每批工程5人，渠道7人），专业层级3产品和价格策略实施进行有效的产品组合（战斗型、利润型、流通、工程类）专业层级4高效照明产品专项跟进1、2014年3月完成产品研发，4月送检认证2、2014年度高效照明招投标专业层级战略目标的关键任务序号关键任务目标层级主导人5部品销售ODM/OEM1、2014年完成年度布局2、与10家OEM厂商形成战略合作伙伴3、采购促成销售，销售促成采购专业层级6外销1、飞利浦、欧司朗、GE三家三款以上产品ODM/OEM2、外销战略合作伙伴专业层级7拓展工程渠道1、分类别分区域拓展工程客户。每位销售人员每月一位。按地级市分开发共50家工程商2、工程备案：每家5～8个工程备案，共300个工程备案3、工程跟进：重点跟进100大工程4、工程案例：对重点工程案例进行整理和推广5、系统解决方案：招聘或合作制设计师专业层级8拓展流通渠道1、分区域拓展经销客户。先拓展中心城市，再拓展至周边。2、每位销售人员每月一位。按地级市分开发共100家地级经销商2、品牌推广会：促销+会议推广。客户打80万以上款项，组织人员集中作业，拓展分销，政策支持，举办会议，特价促销。3、样板市场：经销商培训、分销及终端形象。4、2015复制，2015完成全国经（分）销商布局专业层级战略目标的关键任务序号关键任务目标层级主导人9品牌推广1、网站、微信2、工程案例、软文推广3、展会4、品牌和产品广告专业层级10隐性渠道推广1、工程运营模式规划2、面：政府、业主、协会、设计师推广活动3、线：设计师沙龙4、点：工程公关上图协议专业层级11终端建设1、终端建设：专卖店建设2、终端展示：卖墙或柜、门头店招产品展示3、户外及车体广告专业层级关键任务展开（1）关键任务的描述：营销战略规划任务描述衡量目标达成的重要里程碑第一年每个季度根据调研结果对战略进行检讨以后每半年根据调研结果对战略进行检讨里程碑相互依赖关系承担的组织:营销部责任高管：刘庆涛与内外部合作伙伴的依赖关系措施完成关键任务的主要措施1.公司整体营销战略；2.产品策略；3.价格策略；4.渠道策略；5.推广策略；6.调研后及时检讨战略方向关键任务展开（2）关键任务的描述：

营销团队组建及培训

任务描述衡量目标达成的重要里程碑人才招聘到位后进行培训和考核。2月15人，5月15人，815人。里程碑相互依赖关系承担的组织：营销部责任高管与内外部合作伙伴的依赖关系措施完成关键任务的主要措施1、人员招聘（提前一个月提出需求）2、人员培训；2、流程完善；3、精细管理区域市场差异化运营模式

变迁路径办事处运营商工程商流通分销商办事处人员角色从劳动密集型、资源消耗型转向精兵简政与资源集约型从销售导向转向区域场规划、组织、管理者由炒单转向区域专业渠道工程商由坐商转向行商从销售人员转向全面营销管理第一阶段单兵作战以费用包干，提成为主要激励的方式生意人，以销售为手段，盈利为主要目标）炒单店面销售销售人员第二阶段以销售为主，市场推广为辅渠道商（从坐商到行商，从交易型到管理型）；培育市场，由点到线店面零售+促销+社区推广销售管理第三阶段（准）分公司体制：市场调研、产品规划、市场推广、销售、报价审核、工程协助、经销商管理于一体的营销组织建立团队，区域市场运营商6S+1D+1GOM(展示、销售、售后服务、零配件、设计、信息反馈、咨询、工程运营、做面，物流、市场推广、（超级服务终端商、反向批发商）由点到线：专业渠道、整合发展，品牌推广、市场推广终端展示、市场推广、品牌推广、终端拦截、社区专业化精耕细作全面营销管理（市场调研、区域规划、产品、渠道拓展、价格、经分销商管理、品牌、报价审核、终端、推广、促销、工程支持）关键任务展开（3）关键任务的描述：产品和价格策略实施

任务描述衡量目标达成的重要里程碑2014年1月做出产品规划；2月开发出合格样品；（LED面板灯、LED直管灯、LED球泡灯）3月样品送检认证；其它产品OEM接进度完成。里程碑相互依赖关系承担的组织：营销部、产品经理责任高管与内外部合作伙伴的依赖关系措施完成关键任务的主要措施1、进行有效的产品组合（战斗型、利润型、流通、工程类）2、工程类产品：商业照明、户外照明、道路照明3、流通类产品：光源电器、家居照明4、战斗型产品：光源电器、工程照明、家居照明，每年推出3～5款经典标杆企业走量产品，领先竞争对手。其它产品品质与竞争对手持平，价格持平，加大促销、活动推广力度5、利润型产品：商业照明、道路照明、酒店照明6、产品开发顺序：光源电器、道路照明、酒店照明、家居照明、办公照明、公共照明、商业照明

产品类别国际一线：国标产品，客户指定，小件产品在综合或建材商场陈列出售，五金网点覆盖面广国内一线：产品总体质量比较好，有一定知名度达到国际标准的国内二线：外观设计模仿为主，用料较次。质量基本达到国家标准国内三线：路边或社区的小五金店，市场里的五金杂货柜电线电缆耐克森、比瑞利、住友、古河广州、广东、番禺金龙羽、金环宇、民兴、成天泰、奔达康、深缆、新兴、珠江信牌、益达、标顶、讯道水管联塑、雄塑金德、顾地、日丰开关插座飞利浦、施耐德、***、西门子、松下、罗格朗西蒙、朗能、豪意、深思、贵派、飞雕、鸿雁松本、天基、人民、家的、奇利、正泰、泰力、龙胜、三社、福田、金星、俊朗、捷鹰、赛雕照明飞利浦、欧司朗、三雄、雷士、***、美的、欧普、浙江阳光、TCP照明、佛山照明、通士达（萤火虫）、小器鬼华强、雪莱特、晨辉·光宝、绿源、华艺、宝迪、宇中高虹、名派、澳克士、科明、红壹佰、贵雅、昌盛太极、本邦、业电国龙、东林、排插飞利浦、***公牛、视贝八达、金锚换气扇***、金羚、远东、正野、松本、俊朗、千叶新风低压电器ABB、施耐德、正泰、德力西、人民、***五金交电及专卖店经营品牌***光电定位于国际一线和国内一线之间缝隙市场，###光电定位于国内一线和国内二线之间关键任务展开（4）关键任务的描述：高效照明产品专项跟进 任务描述衡量目标达成的重要里程碑2014年1月了解产品要求；2月开发出合格样品；3月样品送检认证；里程碑相互依赖关系承担的组织：研发部门、营销部责任高管与内外部合作伙伴的依赖关系措施完成关键任务的主要措施1、了解相关部门关于高效照明产品的要求2、根据要求开发出合格产品3、样品送检认证4、跟进2014年度高效照明招投标5、筹备高效照明的相应产能

关键任务展开（5）任务描述里程碑相互依赖关系措施关键任务的描述：部品销售战略合作伙伴LED及模组支持配合战略合作伙伴开发高性价比之LED灯珠及相关模组。完成关键任务的主要措施1、2014年完成年度布局2、与10家OEM厂商形成战略合作伙伴3、采购促成销售，销售促成采购开发0.2W之2835灯珠，应用与球泡和T8灯管开发0.1W之3014灯珠，用于平板灯和T5灯管开发0.2W之4014灯珠，用于平板灯和T5,T8管开发0.4~0.8W之7020灯珠，用于球泡，筒灯开发高性价比之LED光源模组调研行业部品营销目标客户与相关LED优质部品供应商结成联盟，LED产品系统解决方案上下游整合：采购为部品销售，部品销售为采购衡量目标达成的重要里程碑2014:灯珠0.7元/W，模组0.9元/W2015:灯珠0.6元/W，模组0.8元/W2016:灯珠0.5元/W，模组0.6元/W2017:灯珠0.4元/W，模组0.5元/W承担的组织:营销部责任高管：与内外部合作伙伴的依赖关系

灯珠研发、应用研发、业务关键任务展开（6）关键任务的描述：外销和照明ODM业务任务描述衡量目标达成的重要里程碑1、2013年12月了解客户外包产品要求2、2014年1月完成3030产品的生产3、2014年3月完成照明产品工业能力建设4、2014年5月完成工厂与体系审核5、2014年6月完成飞利浦首单ODM订单里程碑相互依赖关系承担的组织—外销部门责任高管—待定与内外部合作伙伴的依赖关系

内部：研发部、供应链、制造、品质等部门协同外部：获得芯片厂的大力支持及瑞丰的大力支持措施完成关键任务的主要措施一、飞利浦、欧司朗、GE三家三款以上产品ODM/OEM1、了解飞利浦等客户对于外包产品的要求2、根据客户要求开发出合格产品（3030作为切入点）3、建设照明的工业能力4、通过客户工厂级体系审核二、外销战略合作伙伴关键任务展开（7）关键任务的描述:任务描述衡量目标达成的重要里程碑里程碑相互依赖关系承担的组织：营销部责任高管：与内外部合作伙伴的依赖关系：措施完成关键任务的主要措施1、分类别分区域拓展工程客户。每位销售人员每月一位。按地级市分开发共50家工程商2、工程备案：每家5～8个工程备案，共300个工程备案3、工程跟进：重点跟进100大工程4、工程案例：对重点工程案例进行整理和推广拓展工程渠道工程运营策略

从点到到面通过一个典型工程做为突破口，扩大到整个系统房地产、市政工程、工业集团、装饰公司、学校、医院、厂矿项目一部人员重点跟进政府、央企、国企等大企业集团和市政工程项目二部人员人员主动为经销商和公司工程销售做服务工作区域人员重点跟进当地市政和优质企业工程3.1工程运营策略

类别举例政府开发区、产业园区部门、公路、市政、甲方业主万达、恒大、绿地等商业地产公司及城市建设投资部门，乙方装饰公司苏州金螳螂、浙江亚厦、深圳深装总、中国建筑、金螳螂、亚厦等装饰公司建筑设计公司现代、同济、清华等照明设计公司及知名设计师北京良业

、深圳创先、大连路灯、黑龙江新创意、

同方照明设计等，荣浩磊、严永红、袁宗南、郑见伟、丁平酒店管理公司希尔顿酒店、洲际、万豪、海逸、圣达特、凯宾斯基、雅高、香格里拉等，协会、学会、学校等领导、专家中国照明学会、中国照明电器、建筑装饰协会连锁企业陶瓷、服装、家具、餐饮3.2百强地产商

1万科企业股份有限公司

2恒大地产集团有限公司

3保利房地产（集团)股份有限公司

4上海绿地（集团）有限公司

5大连万达集团股份有限公司

6中国海外发展有限公司

7绿城房地产集团有限公司

8广州富力地产股份有限公司

9碧桂园控股有限公司

10雅居乐地产控股有限公司

11龙湖地产有限公司

12世茂房地产控股有限公司

13中信房地产股份有限公司

14金地(集团)股份有限公司

15华润置地有限公司

16远洋地产控股有限公司

17SOHO中国有限公司

18金科实业（集团）有限公司

19复地(集团)股份有限公司

20新城控股集团有限公司

3.2百强地产商

21招商局地产控股股份有限公司

22北京首都开发控股（集团）有限公司

23中铁置业集团有限公司

24恒盛地产控股有限公司

25金辉集团有限公司

26首创置业股份有限公司

27星河湾地产控股有限公司

28保利（香港）投资有限公司

29合生创展集团有限公司

30世纪金源集团

31杭州滨江房产集团股份有限公司

32新世界中国地产有限公司

33建业地产股份有限公司

34越秀地产股份有限公司

35大连亿达集团有限公司

36深圳华侨城控股股份有限公司

37北京金隅股份有限公司

38青岛海尔地产集团有限公司

39雅戈尔集团股份有限公司

40佳兆业集团控股有限公司

3.2百强地产商

41嘉凯城集团股份有限公司

42合景泰富地产控股有限公司

43大华(集团)有限公司

44上海城开(集团)有限公司

45重庆隆鑫地产（集团）有限公司

46和记黄埔（中国）有限公司

47北京城建投资发展股份有限公司

48盛高置地(控股)有限公司

49重庆协信控股（集团）有限公司

50路劲地产集团有限公司

51上海爱家豪庭房地产集团发展有限公司

52中华企业股份有限公司

53上海景瑞地产（集团）股份有限公司

54沿海绿色家园有限公司

55旭辉集团股份有限公司

56天津住宅建设发展集团有限公司

57金融街控股股份有限公司

58荣盛房地产发展股份有限公司

59新湖中宝股份有限公司

60融创中国控股有限公司

3.2百强地产商

61九龙仓（中国）有限公司

62四川蓝光和骏实业股份有限公司

63天津市房地产发展(集团)股份有限公司

64仁恒置地集团有限公司

65棕榈泉控股有限公司

66北京融科智地房地产开发有限公司

67珠海华发实业股份有限公司

68上海陆家嘴金融贸易区开发股份有限公司

69凯德置地（中国）投资有限公司

70鲁能置业集团有限公司

71宝龙地产控股有限公司

72天地源股份有限公司

73融侨集团股份有限公司

74上置集团有限公司

75上海农工商房地产（集团）有限公司

76江苏中南建设集团股份有限公司

77建发房地产集团有限公司

78新鸿基地产发展有限公司

79中天城投集团股份有限公司

80广东珠江投资股份有限公司

3.2百强地产商

81阳光100集团有限公司

82升龙投资集团有限公司

83龙光地产集团

84中冶置业有限责任公司

85深圳控股有限公司

86瑞安房地产有限公司

87苏宁环球股份有限公司

88置信房地产开发有限公司

89厦门禹洲集团股份有限公司

90河南正商置业有限公司

91厦门国贸地产有限公司

92南京朗诗置业股份有限公司

93莱蒙国际集团有限公司

94广宇集团股份有限公司

95厦门海投房地产有限公司

96上海实业发展股份有限公司

97上海鹏欣（集团）有限公司

98新疆华源实业（集团）有限公司

99厦门明发集团有限公司

100上海城投控股股份有限公司

3.3战略伙伴之装饰公司

苏州金螳螂建筑装饰股份有限公司中国建筑装饰工程公司浙江亚厦装饰集团有限公司深圳市深装总装饰工程工业有限公司深圳瑞和装饰工程有限公司深圳市科源建设集团有限公司深圳长城家俱装饰工程有限公司深圳市美术装饰工程有限公司北京港源建筑装饰工程有限公司深圳市广田建筑装饰设计工程有限公司深圳市洪涛装饰工程有限公司深圳市南利装饰工程有限公司深圳市建筑装饰(集团)有限公司深圳市特艺达装饰设计工程有限公司深圳市建艺装饰设计工程有限公司深圳市中建南方装饰工程有限公司中铁二局集团装饰装修工程有限公司中建三局东方装饰设计工程公司深圳远鹏装饰设计工程有限公司浙江省一建建设集团有限公司上海建筑装饰（集团）有限公司深圳城市建筑装饰工程有限公司广东爱得威建筑装饰安装工程有限公司上海新丽装饰工程有限公司青岛东亚建筑装饰有限公司山西省建筑装饰工程总公司上海东尼建筑装饰有限公司天津市建设装饰工程有限公司上海健尔斯装饰工程有限公司内蒙古永新建筑装饰工程有限公司北京扶桑建筑装饰有限公司中房集团内蒙古新雅建设装饰有限公司安徽省徽商集团创元装饰工程有限公司南京金陵建筑装饰有限责任公司南京柏森实业有限责任公司中建三局3.3战略伙伴之装饰公司

深圳装饰设计工程公司山东省永隆装饰工程有限公司上海市建筑装饰工程有限公司深圳市奇信装饰设计工程有限公司浙江圣大建设集团有限公司北京建谊建筑工程有限公司四川华西建筑装饰工程有限公司宁波建乐建筑装潢有限公司中国建筑一局装饰公司广东世纪达装饰工程有限公司深圳中深建装饰设计工程有限公司深圳市宝鹰建设集团股份有限公司深圳市晶宫设计装饰工程有限公司上海海直建设工程有限公司北京建峰建设装饰工程集团山东万得福装饰工程有限公司浙江广艺建筑装饰工程有限公司北京市建筑装饰设计工程公司北京市建筑工程装饰公司深圳市华南装饰设计工程有限公司北京侨信装饰工程有限公司北京清尚建筑装饰工程有限公司深圳市维业装饰设计工程有限公司北京金丰环球远大装饰工程有限公司山东富达装饰工程有限公司上海蓝天房屋装饰工程公司深圳市华剑装饰设计工程有限公司上海美达建筑工程有限公司上海市第一建筑有限公司装饰公司武林建筑工程有限公司深圳市中航装饰设计工程有限公司黑龙江国光建筑装饰工程有限公司浙江飞耀建筑装饰工程有限公司广东省装饰总公司3.3战略伙伴之装饰公司

苏州苏明装饰有限公司北京东易日盛装饰有限责任公司北京丽贝亚建筑装饰工程有限公司郑州康利达装饰工程有限公司广州市美术公司合肥达美建筑装饰工程有限责任公司湖南驷马装饰设计工程有限公司深圳市新鹏都装饰工程有限公司南京金鸿装饰工程有限公司苏州国贸建筑装饰工程有限公司苏州市华丽美登装饰装璜有限公司湖南吉粤装饰有限公司苏州美瑞德建筑装饰有限公司华鼎建筑装饰工程有限公司上海大华装饰工程有限公司重庆港庆建筑装饰有限公司沈阳白云穗港装饰工程有限公司广厦重庆建筑装饰工程有限公司河北斯特龙装饰工程有限公司上海秋元华林建筑装饰有限公司常泰建筑装璜工程有限公司重庆港鑫建筑装饰设计工程有限公司北京北方天宇建筑装饰有限责任公司3.4战略伙伴之照明设计公司

北京良业照明工程有限公司

、深圳创先照明科技有限公司、大连路灯设计安装工程处、黑龙江新创意照明科技有限公司、

同方股份有限公司、苏州城市照明工程公司、北京平年照明技术有限公司、四川兴光照明工程有限责任公司

、长春路光照明工程安装有限公司

、江苏万源照明设计有限公司、北京豪尔赛照明技术有限公司……3.5战略伙伴之酒店连锁

希尔顿酒店集团公司（HiltonHotelsCorporation）：旗下主要品牌：希尔顿（HILTONHOTEL），港丽（CONRADHOTELS）,斯堪的克（SCANDIC），双树（DOUBLETREE）,大使套房酒店（EMBASSYSUITE），家木套房酒店（HOMEWOODSUITE），哈里逊会议中心（HARRISONCONFERENCECENTER），庭园旅馆（GARDENINN），汉普顿旅馆（HAMPTONINNANDSUITES），希尔顿度假俱乐部（HILTONGRANDVACATIONSCLUB）等2.洲际国际酒店集团（IntercontinentalHotelsGroup）：旗下主要品牌：洲际Intercontinental,皇冠CrownePlaza,假日HolidayInn,快捷ExpressbyHolidayInn3.万豪国际酒店集团公司（MarriottInternational,Inc.Hotels）：旗下主要品牌：万豪（MarriottHotels&Resorts）,J.W万豪（JWMarriottHotels&Resorts）,万丽（RenaissanceHotels&Resorts）,万怡（Courtyard）,万豪居家（ResidenceInn）,万豪费尔菲得（FairfieldInn）,万豪唐普雷斯（TownePlaceSuites）,万豪春丘（SpringHillSuites）,万豪渡假俱乐部（MarriottVacationClub）,华美达（RamadaPlaza）,丽池卡尔顿（Ritz-Carlton）等等4.海逸国际酒店集团（HarborPlazaHotels&ResortsHotels）：旗下主要品牌：HarborPlaza5.BESTWESTERN酒店管理集团（BestWesternInternational）：旗下主要品牌：（最佳西方）Bestwestern6.圣达特国际集团（CENDANTCorporation）：旗下主要品牌：豪生（HowardJohnson），天天（DaysInn）等等

3.5战略伙伴之酒店连锁

7．凯宾斯基国际酒店集团：旗下主要品牌：KempinskiHotel8．喜达屋国际酒店集团（StarwoodHotels&ResortsWorldwide）：旗下主要品牌：瑞吉斯(St.Regis),至尊精选(TheluxuryCollection),喜来登(Sheraton),威斯汀(Westin),福朋(FourPoints)及W酒店(WHotels)，美丽殿（LeMERIDIEN）。9．雅高集团（ACCOR）：旗下主要品牌：索菲特(Fofitel)、诺富特(Novotel)、美居酒店(Mercure)、雅高套房饭店(Suitehotel)、宜必思饭店(Ibis)、一级方程式汽车旅馆(Formule1)、红屋顶旅馆(Redroof)等10．香格里拉酒店集团：旗下主要品牌：香格里拉酒店11．凯悦国际酒店集团：旗下主要品牌：凯悦（HyattRegency）,君悦（GrandHyatt）,柏悦（ParkHyatt）,霍桑（Hawthorn）,艾美丽（Amerisuites）,山姆菲尔德（SummerfieldSuites）.12．精品国际饭店公司（ChoiceHotelsInternational）：旗下主要品牌：凯富（Comfort）,优质（Quality）,号角(Clarion),斯里普（SleepInn）,罗德维（RodewayInn）,依可洛奇（EconoLodge）,门斯特（MainstaySuites）.13．半岛酒店集团（ThePeninsula）：旗下主要品牌：ThePeninsula3.6战略伙伴之知名设计公司及设计师

HBA美国威尔逊公司Lightsource关永权灯光顾问德国GMPKWSGDesign/LightDirectionDLNArchitectsIsometrixLightingDesign郑忠、荣浩磊、严永红、袁宗南、郑见伟、丁平3.7战略伙伴之连锁经营企业

学校、医院、政府机关、企事业单位、酒店关键任务展开（8）关键任务的描述:拓展流通渠道任务描述衡量目标达成的重要里程碑2014年Q1开发首批经销商10家；2014年Q2开发第二批经销商30家，第一批经销推广会2014年Q3开发第三批经销商30家；第二批经销推广会，首批经销商专卖店形象建设2014年Q4开发第四批经销商30家；2016年经济发达地区覆盖至专业市场、市内主要街道、村、社区，经济欠发达地区覆盖至镇区分三次突击完成布局。覆盖率分别50%、70%、90%。

里程碑相互依赖关系承担的组织：营销部责任高管：与内外部合作伙伴的依赖关系：措施完成关键任务的主要措施1、分区域拓展经销客户。先拓展中心城市，再拓展至周边。2、每位销售人员每月一位。按地级市分开发共100家地级经销商2、品牌推广会：促销+会议推广。客户打80万以上款项，组织人员集中作业，拓展分销，政策支持，举办会议，特价促销。3、样板市场：终端形象。4、2015复制，2015完成全国经（分）销商布局5、重点扶持行动拓展计划

经济区域管辖省份计划开发经销商销售目标华南广东广州3家佛山深圳3家惠州东莞中山、珠海广西南宁、柳州福建福州、厦门海南海口、三亚华中湖北武汉、宜昌河南郑州、洛阳、南阳

湖南长沙、常德江西南昌、赣州华东上海

上海

2家江苏常州、南京、苏州、无锡浙江杭州、宁波安徽合肥山东济南、临沂青岛、烟台经济区域管辖省份计划开发经销商销售目标华北北京北京3家天津天津河北石家庄山西太原内蒙呼和浩特东北辽宁沈阳、大连吉林长春黑龙江哈尔滨西南云南昆明贵州贵阳四川成都重庆重庆1家西北陕西西安甘肃兰州宁夏银川新疆乌鲁木齐青海西宁LED应用产品价格较高，暂时不适合多级分销模式，层级越高，消费力越差，反而价格更高，尽量先做经济发达城市，拓展地级经销商为主2.经销商的要求

在当地有较好的社会背景、具有较强的资金实力，具有良好信誉，较强的市场开拓和服务能力、配送能力（或物流方便），有或有能力组建专职销售团队、销售支持团队

3.签约类别及区域

尽量按1+N+n模式签约（一个渠道经销商，N个工程经销商（按工程产品类别签，通过主力经销商按规划开发n家分销商）1、流通经销商的选择：

经营国际一线和国内一线品牌的总代理，与其它产品形成产品组合

尽量不要找没有相关销售经验的商家。

签约要求拓展模式类别方法利弊广告推广利用专业报刊发布招商广告发布面广，显示厂家实力投入大，效果不明显，只能起到通告作用，信任度难以确定现场推广招聘人员在各区域洽谈，挑选代理客户，收集工程信息直接考察代理商、客户实力，客户未能来公司考察，对公司了解不足邀约推广邀请经销商、业主来公司考察厂商双方能深入沟通，了解充分，效率较低，在双方均有较强意向时效果较好展会推广参加光亚、灯博会等国内外专业展览会，设点招商成效快，客户能到工厂考察，对公司状况快速了解人员过于集中，对商家状况了解不多，高层洽谈时间过短，需办事处跟进，对客户做进一步了解根据各类招商方法的利弊，进行科学组合，发挥各类招商方法的长处，避免各类招商方法的短处。步骤：1）在古镇灯饰报上发布六期产品推广广告（年后五期，光亚展两期，灯博会一期，）形成一定冲击力，打动客户。2）办事处人员主动出击，拜访当地前十大工程客户和与公司产品相适应的专业客户，和意向客户进行洽谈，深入了解。3）邀请有实力的意向客户来公司考察，洽谈合作事宜4)实力客户参加光亚展、灯博会或有机会来广东时，邀请客户来公司考察三、重点扶持：

政策倾斜资源投入扶持重点专销商做大做强

对有一定实力有一定潜力的客户，由办事处经理负责，用三年时间扶持重点分销商做大做强，帮助客户规划市场，实施改善方案，确保重点客户在1年内增长30%以上，2年内增长50%以上，3年内100%以上。每个区域在现在和新开发出的分销商内选10家进行重点扶持，主要扶持措施：区域市场规划、团队建设、渠道拓展、铺底支持、结算支持、工程特价支持、终端建设、产品结构调整、市场推广、促销组合、内部管理提升、培训、单店辅导等等一、样板市场开拓经（分）销商，在2013年底完成试点城市布局，2014年完成全国布局

分销目标：迅速建立样板经销商、样板办事处、样板工程、样板市场经济发达地区覆盖至专业市场、市内主要街道、村、社区，经济欠发达地区覆盖至镇区分三次突击完成布局。覆盖率分别50%、70%、90%。二、模式复制成功模式复制推广到其它区域市场。

先拓展中心城市做为根据地、再拓展周边先易后难先近后远先大后小

渠道三个阶段

第十步模式复制社区、村组目标分销及终端覆盖率100%，分销优化第九步打造样板市场按公司要求建立规范化区域市场第八步区域推广推广活动、门头、店招、门柱广告、活动、促销、第七步拓展分销商集中作业、铺货、分销商及经销商业务员团队培训第六步经销商规划分销规划（价格、区域、结算、政策、目标）活动规划、推广规划、促销规划、，培训计划第五步建立办事处费用、人员、规章制度第四步确立经销商签订经销合同（价格、返点、区域、结算、政策）第三步意向客户确定3～5家意向客户第二步区域规划目标、商家规划、格局第一步市场调研人文地理、消费者研究、标杆企业、竞争对手价格、政策、推广、终端、分销、终端覆盖、市场表现、客户需求十步成就渠道根据地市场以领先第二名二倍的销量，核心市场以区域市场前三名为目标关键任务展开（9）关键任务的描述：品牌推广任务描述衡量目标达成的重要里程碑见附件里程碑相互依赖关系承担的组织:营销部责任高管：与内外部合作伙伴的依赖关系：措施完成关键任务的主要措施1、网站、微信2、工程案例、软文推广3、展会4、品牌和产品广告品牌工作规划

专题一：历史篇、品质篇、服务篇、营销篇、愿景篇（10000字）

专题二：员工篇、客户篇、经销商篇、供应商篇、社会篇（10000字）

每月1000字，重大事件、公司动态、样板工程、新闻稿件、软文（12000字）

VI设计及应用、网站、画册、内部宣传、样板工程、内刊

组织分销商座谈会（12次）、

分片区举行分销商业务员、营业员产品与导购培训会（16场）、

季度会议（4次）

渠道促销和终端促销活动（3次）、

分片区举行电工员推广会（4场），

以及重点设计院设计师攻关（上图费和礼品赠送）关键任务展开（10）关键任务的描述：隐性渠道推广任务描述衡量目标达成的重要里程碑1、2013Q1通过工程运营模式规划2、每季一次活动做面：政府、业主、协会、设计师推广活动3、每季一次活动做张线：设计师沙龙4、每年100个点：工程公关上图协议里程碑相互依赖关系承担的组织:营销部责任高管：与内外部合作伙伴的依赖关系：措施完成关键任务的主要措施1、工程运营模式规划2、面：政府、业主、协会、设计师推广活动3、线：设计师沙龙4、点：工程公关上图协议关键任务展开（11）关键任务的描述：终端建设任务描述衡量目标达成的重要里程碑见附件里程碑相互依赖关系承担的组织:营销部责任高管：与内外部合作伙伴的依赖关系：措施完成关键任务的主要措施1、终端建设：专卖店建设2、终端展示：卖墙或柜、门头店招产品展示3、户外及车体广告按照分销商开拓进度，规范终端形象（店门头店招门柱）和客户配送车辆展示，通过有视觉冲击力广告打造知名度顺序：国道（含高速）、专业市场、省道、市道、县道金角、银边

时间市场开拓计划终端展示规划具体分解2014年9月首次突击开拓100家分销商门头店招70家（60%）50家终端形象（50%）车体广告10家专卖店10家2015年5月第二次突击开拓200家分销商门头店招140家（70%）120家终端形象（60%）车体广告30家专卖店50家2016年5月第三次突击开拓300家分销商门头店招240家（80%）210家终端形象（70%）车体广告90家专卖店150家百城千店

年度门头店招车体（公车配送车各一半）终端形象店（展柜展墙）专卖店小计推广费合计2014300家70*300=21000元车体广告70家13800*5+1800*5=2.8万3000*50=15万10*2万=2