《团队管理》-打造金牌销售团队之学员手册

《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册2024/3/25《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册目录一、销售管理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册一、销售管理者的角色与职责

业务代表

销售主管达成个人目标达成团队目标开发客户稳定老客户做好报表 自我管理团队管理

《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册

业务代表

销售主管自我激励 自己赚钱 帮别人赚钱自我反省 利用资源 独善其身 协调沟通一、销售管理者的角色与职责《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册销售管理者角色的新观念设计师从根本上解决问题（建立业务人员的“销售系统”）高瞻远瞩——“心有多大，舞台就有多大!”幕后英雄服务员永远忠于公司的目标服务于下属导师

、

、

。一、销售管理者的角色与职责《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册销售团队管理者的角色定位领导者

评判者师傅

业务精英一、销售管理者的角色与职责《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册销售团队管理的基本原则原则一：控制

比控制

更重要原则二：

“该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到！”原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理原则四：销售管理的最高境界是

。一、销售管理者的角色与职责《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册

积极心态的力量（己立立人）

(一)自己（自知、自信、自我批判与自我超越）(二)他人（尊重、信任、合作）(三)环境（适者生存）(四)工作（乐在工作）(五)挫折（下一次成功的开始）销售管理者的心理素质一、销售管理者的角色与职责《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册团队学习

资格对

的投资持续学习的能力是个人竞争力的长期保障销售管理者的学习能力一、销售管理者的角色与职责《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册小结孙子曰：

“将者，智、信、仁、勇、严也。”一、销售管理者的角色与职责《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册目录一、销售管理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册问题讨论：对于以下四类员工，一般情况下，应该选择采取何种管理风格？1、刚刚入司的新员工2、度过入司的适应期，希望寻求更大发展的员工3、能力很强，但工作热情不足的老员工4、能力突出、态度积极的骨干员工管理风格——情境领导模式二、管理风格与情境领导模式《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册领导的定义领导

是。二、管理风格与情境领导模式《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册

领袖与上司的分别

上司

领袖—重视命令——强调权势——重视下属勤劳安份—鼓励下属变革创新二、管理风格与情境领导模式《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册A）角色力量—占有的职位所据之权势B）知识力量—运用专业技能所表现出的实力C）人格力量—发挥个人外在特质及个性优点所产生的影响力

领导力量的来源及比重领导力量的三大来源人格力量知识力量角色力量《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册A）用

叫人尊重B）让

征服众人C）以

赢得力量领导力量的运用《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册马思洛的需求理论生理安全社交自尊自我实现免于饥饿基本物质（见习）免于恐惧保障（转正）意见领袖友谊（资深）尊重责任心（主管）成就感成长（高管）《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册管理模式命令说明咨询参与授权指导行为支持程度《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册A)领导风格的定义:——领导风格是指影响他人进行活动时所表现出来的固定行为模式B）行为模式分类：——命令式行为

注重把工作完成的行为，包括：设定议程、建立目标订定时限，供给资讯，综合整理等活动，也就是清楚的告诉部属要做些什么，怎么去做，到那里去做，以及何时去做，然后密切地注意他们的表现。——支持式行为

注重培养和维持团体的和谐及向心力，包括：认可、聊听鼓励参与、冲突管理、建成立关系等活动，倾听属下的心声、支持并鼓励他们所做的努力，然后协助他们解决问题和制定决策。情境领导的四种风格《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册高支持与低命令行为高命令与高支持行为低支持与低命令行为高命令与低支持行为四种领导风格命令式行为支持性行为低高高S4S1授权支持教导指挥S3S2《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册风格情境发展层次指挥成员缺乏知识技能，但热衷投入工作，只需要命令。低度教导成员的能力和士气都不高，既需要命令又需要支持。中度支持成员具备所需的技能，但仍需要建立信心或士气，需要支持高度授权成员具备技能，士气高昂,可以让他们自行运作,不需要命令和支持高度风格—情境—团队发展层次《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册问题讨论：对于以下四类员工，一般情况下，应该选择采取何种管理风格？1、刚刚入司的新员工2、度过入司的适应期，希望寻求更大发展的员工3、能力很强，但工作热情不足的老员工4、能力突出、态度积极的骨干员工管理风格——情境领导模式二、管理风格与情境领导模式《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册管理风格类型《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册领导艺术

管理风格

下属状态有能力，且有意愿有能力，但无意愿没能力，但有意愿没能力，且无意愿《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册绩效实施中领导要关注的问题

工作的进展情况怎么样？员工是否在正确的达成绩效目标的轨道上运行？如果有偏离方向的趋势，应该采取什么样的行动扭转这种局面？

面对目前的情境，要对工作目标和达成目标的行动做出哪些调整？销售管理者可以采取哪些行动来支持员工？《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册浅谈：选人、用人、育人、留人《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册小结上君，尽人之

；中君，尽人之

；下君，尽己之

；

二、管理风格与情境领导模式《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册案例欣赏：管理者的“沟通、协调艺术”《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册目录一、销售管理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册三、销售目标的设定与达成销售目标=销售策略=《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册销售策略与目标问题讨论：四类典型大客户的基本销售对策1、忠诚型客户：2、快速增长型客户：3、睡眠型客户：4、值得培养和重视的客户。

《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册客户购买的决策过程引起需求实际购买购后感受《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册客户总体体验客户总体体验包括客户在销售的

及

的感受在有更多选择的今天，客户的感受起着决定性的作用！三、销售目标的设定与达成《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册客户购买分析分析要点目的素材*是否是你的客户？决定你是否介入1、目标市场/产品/定位/价格2、预算3、项目类型（自筹/局部/部属）*是否是你的重要客户?决定你投入的力度1、人力、物力2、基本策略*你在该项目中所处的地位？决定你的策略1、主导？2、挑战？3、追随？1、确定型/非确定型？2、竞争对手？几个？实力？*谁是关键人物（VIP）？决定你的战术对象决策人？业务主管？技术主管？三、销售目标的设定与达成《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册客户购买分析姓名及职务角色（决策者、推荐者、影响者、支持者）购买标准对本公司的态度+0-（注释）对竞争对手的态度+0-（注释）行为风格销售策略需要的资源（时间、经费、做法等）三、销售目标的设定与达成《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册竞争性分析市场销售：目标市场销售业绩客户关系销售网络产品促销与推广商务客户服务：

公共关系：三、销售目标的设定与达成《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册需求预测销售预测销售利润计划决定销售目标额销售目标额的分配产品别地域别部门别业务员别顾客别月别执行销售行动计划上级的目标部属的反应《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册保障目标的执行——行动计划

养成“计划”

的习惯

对计划执行情况进行监控、评估和调整销售例会管理表格工作述职绩效考核三、销售目标的设定与达成《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册销售队伍的“核心能力”：

面对客户时

的能力

面谈时的说明能力“

”的创造、把握能力三、销售目标的设定与达成《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册小结销售目标=

销售策略=

做正确的事，比把事情做正确更重要。三、销售目标的设定与达成《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册目录一、销售管理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册四、销售人员的教练与培养销售团队培养的主要方法岗前培训

专项销售训练在岗教练周期性提升培训《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册教练技能的修炼——寻找问题明确销售人员的主要不足

观念问题技能问题态度问题四、销售人员的教练与培养《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册销售人员的修炼——心态销售人员需要具备的关键心态自信心与成就欲望抗挫折打击的能力（AＱ）情绪管理（ＥＱ）自我控制缓解压力四、销售人员的教练与培养《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册综合案例分析：如何提升问题员工的能力“瞎忙型”员工——“感觉型”员工——“口号型”员工——“潜力型”员工——四、销售人员的教练与培养《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册销售人员的培养方向

专家产品技术专家四、销售人员的教练与培养《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册目录一、销售管理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册人类活动的一种

过程一切

要争取的条件包括

等都构成对人的激励。五、销售人员的考核与激励什么是“激励”？《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册激励绩效=能力×动机

需要

动机

目标导向行为

目标行为

挫折

满足刺激或目标奖励或惩罚《动机——行为的基本模式》《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册光环化倾向：将被考核者某一优点或缺点扩大，以偏概全，一好百好，或一无是处。凭个人印象考核下属。宽容化/严格化倾向：考核中不敢认真负责，怕承担责任，有意放宽考核标准。或评价过分严格，使员工工作积极性受到严重打击。中间化倾向：不敢拉开档次，考核结果集中于中间档次，其原因是对考核工作缺乏自信，缺乏有关的事实依据。近期行为偏见：实际上每位员工都准确地知道何时对自己的绩效进行评价。尽管员工的某些行为可能不是有意识的，但常常在评价之前的几周内，员工的行为会有所改善。对于评价者来说，最近行为的记忆要比遥远的过去行为更为清晰。绩效考核的八大误区五、销售人员的考核与激励《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册好恶倾向：依个人的好恶作为考核依据，自己擅长的方面，考核尺度严；自已不擅长的方面，考核宽一些，不能做到实事求是。逻辑推断倾向：由一个考核指标推断另一个考核指标。如认为工作勤奋性与工作绩效之间有逻辑关系，当前者表现好时，认为后者也必定好。倒推化倾向：既先为某人确定一个考核档次或考核分数，然后将考核分数倒推分布于各考核项目。轮流倾向：为应付制度的有关规定，将较差的档次或好的档次，在本单位内部下属间轮流分配，今年甲得A，明年乙得A。绩效考核的八大误区五、销售人员的考核与激励《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册

“金牌销售团队”的凝聚力从何处来？打造“金牌销售团队”的核心是什么？打造“金牌销售团队”的起点是什么？销售管理者必须思考的问题：《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册——是凝聚团队的灵魂——是团队合作的基础打造“金牌销售团队”的起点：《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册

共同愿景

描绘：

“我们

？”是组织中所有成员心中所追求的图象它是：高于现实深入内心魂牵梦绕可以描绘图象清晰具有很强的感召力——能激发起组织中成员的创造冲动使人一想到它就充满激情打造“金牌销售团队”的核心是：《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册如何凝聚“共同愿景”

“金牌销售团队”的凝聚力——《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册铸炼共同愿景造就卓越团队奉献投入遵循

谈论和追求对愿景的热忱

愿景个人愿景共同愿景初形共同愿景融合创造性张力《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册国际权威机构对世界100家著名企业激励因素的调查结果：激励的三个基本维度薪酬职业发展员工激励五、销售人员的考核与激励《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册激励理论1、期望理论激励力＝效果评价×期望值；2、公平理论个人所得的报酬＝作为比较的另一个人的报酬个人的投入作为比较的另一个人的投入3、强化理论（1）正强化：这就是用某种有吸引力的结果，如认可、奖赏、加薪和升职等手段对某一行为进行奖励和肯定，以期在类似条件下重复现这一行为。（2）负强化：这就是预告知某种不合要求的行为或不良绩效可能引起后果，从而减少或消弱所不希望出现的行为。（3）自然消退：这就是取消正强化，对某种行为不予理睬，以表示对该行为的轻视或某种程度的否定。（4）惩罚：这就是用某种带有强制性、威胁性的结果，例如批评、降薪、开除等手段消除某种行为重复发生的可能性。《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册

因人而有不同的激励方式恐惧激励诱因激励人性激励

目标激励

物质激励

培训激励

工作激励

榜样激励

事先告知

及時告知

公正公平

顾及顏面

适可而止

关心他们

肯定他们

协助他们

考虑他们

赞赏他们*************************************************《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册创造激励的组织氛围1、不要理会別人身上的标签2、尽力发掘部属身上的潜能3、站在协助部属发挥潜能的立场4、根据员工的个性安排工作5、给每个下属机会，以充分证明自己的价值6、要重视別人

什么，而不是

什么《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册小结用

、标准、

…去考核！用愿景、

、沟通…去激励！孙子曰：攻心为上，伐兵次之。五、销售人员的考核与激励《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册课程回顾一、销售管理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册从根本上解决问题——建立业务人员的“销售系统”！《打造金牌销售团队》之《技术篇》专题：《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册专业化的销售系统《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册“销售”＝《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册优秀销售人员的四大标准:

——（盖洛普“全球50万名优秀推销员统计结果)1、2、严谨的工作作风3、独立完成推销的能力4、《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册

让对方接受

并以达到

为结果。推销的概念《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册销售工作的三大本质

的传递

的转移

的改变《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册案例分析：看了刚才这个小品，请共同讨论以下问题：主人翁是通过哪些步骤和方法达到最终目的的？！讨论——10分钟/每组

发表——2分钟/每组《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册专业化的销售系统

按照一定的

，遵循一定的方法，有

可遵循的销售过程！用专业不断支配自己的行动，进而养成的专业销售习惯！专业一定的

加一定的

就是专业《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册人类接受新事物（信息）的心理过程兴趣行动反馈《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册

现代销售是一种高级的、立体式的、全方位的经营模式，是一个系统工程。《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册销售系统的“七大步骤”计划与活动客户开拓面谈前准备面谈（需求分析）拒绝处理售后服务说明（产品/方案）促成签约《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册计划与活动的目的及指导标准目的：养成良好的

、进行有计划的工作指导标准： 准时、认真、细致地进行计划与落实的工作《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册——推销计划●记住─“全力接触、自然促成”●目标─除了销售数量和金额外尚须A.

充分了解你的销售区域B.订出区域或列管客户的拜访率C.维持一定准客户的数量D.维持现有客户的关系E.每月新拜访及再拜访的次数F.促成签约的次数《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册

访问计划如果只列出現成之客户，则每日的访问件数必然会下降。而且，访问工作将变马虎、无法深入，实绩当然也要萎缩。订立每周计划就是要防患这些问题于未然。计划要在前一周的星期五拟定，同时在拜访顾客的前一天必须与上司商量、统一意见，确认好必要的资料。顾客名称主要负责人有无约好访问目的准备之资料访问时间洽商的重点计划销售额目标实绩行动结果洽谈者约定时间访问结果资料的活用面洽时间下次的课题《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册客户开拓的目的及指导标准目的：积累大量的客户名单，通过一定的

，然后进行拜访标准：找出符合“

”的人《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册——销售区域了解区域内的行业状况了解区域内的竞争状况把握区域的潜力区域内市场饱合的程度区域内客户规模的大小及数量区域内适合销售行业的多寡《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册

——调查准客户的資料准客户的姓名,职称准客户的个性,兴趣,履历经营的事业项目其他—专长,人脉《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册电影片段1电影片段3电影片段2观看－－《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册公开讨论：刚才的电影片段中。。。他们做了哪些事情？有何意义？分组讨论：10分钟小组代表发言：2分钟/组《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册

肢体风格穿著打扮礼仪

形象塑造《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册

技能修炼

公司产品知识客户购买心理学竞争对手业界状况

基础训练《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册销售人员需要具备的四项关键技能客户交流销售策划谈判技巧产品与服务技能修炼——《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册销售人员需要具备的关键心态自信心抗挫折放松控制缓解

心态修炼《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册

◆事在人为

◆将心比心

◆有笑容,声音就美

◆让对方觉得你是朋友

电话约訪《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册面谈的目的及指导标准目的：建立

感尽可能地搜集客户背景资料了解客户的“

”指导标准：A寒暄B赞美C了解情况做“购买点分析”《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册1.从面谈对象的态度－性格、类型、趣味2.从揭示板

(1)墙壁、黑板——行事排定、事业计划、组织、开工状况、出货状况、交货期、访问对象企业。(2)月历——交易对象、往来银行。(3)公司座佑铭、历代负责人照片——经营方针、理念、公司历史、经营风格。(4)奖状、感谢状——经营类型、特色、关心事、经营活动。(5)电话号码摘要表——交易对象人脉、社交关系面谈时在会客室、办公室的观察方式《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册3.从桌上(1)名片、说明书——竞争者地位、交易对象。(2)桌历、用纸——往来对象、忙碌度。(3)帐票类、收据——往来对象、商品，管理水准(4)企划书、估价单、资料——往来对象、新规划。(5)面纸、火柴——往来银行、单位。4.从书架上(1)公司史、年鉴、通信录——公司历史、与业界的关连(2)其它公司的说明书——往来程度、关心度。(3)其它书籍、杂志——关心事、兴趣、性格。5.从装饰架等(1)书画、古董(2)拓畫(3)民艺品 (4)优胜纪念杯、扁额(5)商品的样品(6)其它兴趣、往来程度、亲密度、人脉…《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册一.

称呼对方职称、职务二.

自我介紹三.

感谢对方接見四.

寒喧五.

表达拜訪理由六.

赞美及询问七.

打开准客戶的心扉八.

推销商品前,先推销自己开场白《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册一.购买欲望的判断对产品的关心程度对购入的关心程度是否符合各项需求对产品是否信赖对销售公司和人員是否有好印象探讨《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册二、事实调查

事前调查观察法直接询问探讨《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册信息分析分析要点目的素材*是否是你的客户？决定你是否介入1、目标市场？产品定位/价格/2、预算3、项目类型（自筹/局部/部属）*是否是你的重要客户决定你投入的力度1、人力、物力2、基本策略*你在该项目中所处的地位？决定你的策略1、主导？2、挑战？3、追随？1、确定型/非确定型？2、竞争对手？几个？实力？*谁是关键人物（VIP）？决定你的战术对象决策人？业务主管？技术主管？《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册销售沟通技巧问题讨论：面对面沟通要素的重要性排序1、遣词造句（内容）%2、声调%3、表情动作%《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册1、专注大脑对话语的处理速度，约是一般说话者的

倍。2、同理心站在

立场，而不是

立场去理解。3、接纳听到不同意见时会屏蔽信息。4、对完整负责不仅要倾听内容，也要“倾听”感觉沟通的前提——倾听《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册提问的技巧开放式问题

例：最近生意怎么样？你希望将系统设计成怎样的？你如何管理这家企业？

优点：--表示你象朋友一样关心他整个情况，而不只是 为了推销产品。--利于客户展开谈论问题和背景。--便于获取多方面信息。--当客户过于集中在某一个话题时，可展开话题。《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册

提问的技巧封闭式问题

例：你喜欢这个设计方案吗？你的期望的价格是多少？我是星期一给你或星期二呢？

好处：--寻求特定信息

--查明细节--澄清你得到的信息--确认或验证信息《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册高值问题

高值问题包括：1、两件事情的对比2、一件事对另一件事的影响如：这种业务使用后对管理系统有何影响？员工们对提供这项服务有什么反应？

好处：--客户对高值问题的回答包含非常有价值的信 息，对你深入了解客户的需要及建立解决方 案有很大帮助。--高值问题表明你对客户的需要或问题的了解 程度，客户乐意和您深入谈下去。提问的技巧《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册表达技巧简明扼要逻辑清晰突出重点运用非口语化语言《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册客户的真正需要深层次的了解客户的需求，是作好销售的关键要什么？为什么？如何应用？解决什么问题？期望得到什么受益？《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册说明的目的及指导标准目的：说明——激发

欲望，创造

机会指导标准：A借助、说明产品对于客户的意义和功用B通俗、简练的语言C对比法——同类产品的特点、作用对比《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册推销的演说技巧

化人格化故事化

化形象化《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册促成签约的目的及指导标准目的：让客户

你的推荐！指导标准：A:审时度势、创造机会B:如不成功，转回前面的流程，并分析原因。至少做4次“签约动作”！C:少说多做!《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册递交产品及售后服务的目的及指导标准目的：让客户

！赢得进一步的好感！获得更多的销售机会！建立长期稳定的主顾关系指导标准：A:让客户

的选择！B:要求转介绍或者再度购买《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册大客户的开拓与维护探讨《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册销售团队管理者的“面对面”的辅导技术“DOME”“一对一”专题：《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册“DOME”

Diagnosis诊断Objective目标Method方法Evaluation评估此项技术可运用在广泛的领域《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册DOME操作流程诊断需求DO订立目标ME实施辅导督导评估通过主管个人观察，并结合业务人员的销售活动记录，了解其的问题所在。通过沟通确认业务人员的问题并确定改善目标和追踪计划。主管运用“一对一”面谈的辅导技术，以《专业化的销售系统》中的“七大步骤”为主要参照，对业务人员的销售情况做辅导。通过对业务人员的销售业绩、个人观察，并结合业务人员的销售活动记录，进行阶段性分析，设计下一步的追踪点和辅导计划。《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册辅导的技巧——“一对一”面谈赞美/肯定询问对自己不满之处请其自提改善方法承诺《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册“DOME”“D”的操作《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册主管：最近的感觉怎么样？

哪里、哪些事感觉好？恭喜观点一致观点不一致怎样发扬？继续沟通达成“共识”

哪里、哪些事感觉不好？打算怎样做改进？通过分析判断或工具辅助，帮助业务员找出关键问题共同找到“问题点”，达成“共识”达成“共识”讨论/再观察/陪同达成“共识”“共识”：主管、业务员均认同、有共鸣的内容，以一个点为佳，最多不超过三个点共同制定/确定下一步，围绕着明确的工作目标的计划与行动方案(业)“好/顺”(业)“不好/不顺”(业)陈述﹍﹍(业)“知道”(业)“不知道”(业)陈述﹍﹍(业)不认同(业)认同《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册时间管理

专题：《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册下面用最简单的办法测试你是否能掌握时间，你只需回答“Yes”Or“No”（一）1你经常加班吗？2你通常把工作带回家吗？3你感到很少花时间去做你想做的事吗？4如果没有完成你所希望做的工作，你是否有负罪感？5即使没有出现严重问题或危机，你也经常感到工作有很多压力？6你的案头有许多并不重要但长时间未处理的文件？7你经常在做重要工作时被打断吗？《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册下面用最简单的办法测试你是否能掌握时间，你只需回答“Yes”Or“No”（二）8在上个月里，你是否忘记一些重要的约会？9你时常把工作推到最后一分钟，然后很努力的去做完它们？10你觉得找借口推延你不喜欢做的事容易吗？11你总是感到需要做一些事情而保持繁忙吗？12当你长休了一段时间，你是否有负罪感？13你常无暇阅读与工作有关的书籍？14你是否太忙于一些琐碎的事而没有去做与目标一致的大事？15你是否有沉醉于过去的成功或失败之中而没有着眼于未来？《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册★沟通★管理冲突★电话干扰★无序的计划★临时来访人员★不合理的工作安排★个人工作欠缺条理★缺乏自我约束能力★会议★资料不完整或有所延误★分不清责任与权力★不善于拒绝★喜爱拖延★聊天★思想开小差★情绪不稳定★穷于应付突发事件★无授权、只等指示★完美主义办事时光大盗《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册对您的一天进行分析现在开始自答以下问题，也许在答案中能发现减少工作干扰的方法：在每一天中，您所总结的干扰占用了您的多少时间？您是在几点钟开始工作的？您能否再早一点开始呢？以上干扰哪些已经成为习惯及特性？（对策）您是否用工作中的第一小时来做您这一天中最重要的工作？（对策）您一天中效率最高的是哪一段时间？（对策）您一天中效率最低的是哪一段时间？（对策）干扰您最多的是什么人？什么事？（对策）用什么样的方法，减少干扰您的人和事？（对策）有谁掌握您的时间？（对策）《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册时间不是挤出来的而是合理安排出来的《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册简介“四代”时间管理两个重要理论——1、二八定律（帕累托定律）2、帕金森定律（宽松的时间造成拖拉的工作作风）请问：时间的基本单位是什么？《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册时间的基本单位是

；

时间管理的关键在

；

经由

；

以价值观为基础《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册1、时间管理的进化论第一代时间管理：面面俱到着重利用便条和备忘录。第二代时间管理：未雨绸缪强调行事历和日程表，有规划趋势。第三代时间管理：优先顺序关注轻重缓急，是最流行的时间管理理论。第四代时间管理：个人管理主张将管理的对象从时间转移到个人身上，以人为本，以原则为重心，讲究平衡。

《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册2、成功时间管理的十大法则

法则1：尊重时间－－时间是不可替代的珍贵资源。法则2：时间是可以管理的－－只要管理好事件，有可以管理好时间。法则3：排定事件的优先顺序－－时间的轻重缓急，折射出个人的核心价值，高尚的价值观才有丰盛的人生。法则4：区分事件的日常性和突发性－－日常性事物形成模式，突发性事物注重技巧。法则5：设定明确可行的清晰目标－－为达成重要目标，必须远离安逸区。《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册2、成功时间管理的十大法则

法则6：必须规划事件－－做『年度、季度、每月、每周和每日的』计划，并预期效果和期限。法则7：高度的时间管理观念－－要有把时间管理好的强烈愿望，并在此过程中享受乐趣。法则8：活于当下－－切莫一心二用、专注出效率。法则9：借用时间－－学会分工、合作、授权、花钱买时间。法则10：运用生命韵律－－掌握节奏、统筹安排。《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册3、填写时间管理矩阵图（侧重于第三代时间管理）重要并紧急重、急紧急不重要急、轻重要不紧急重、缓不重要也不紧急轻、缓《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册4、利用时间管理计划表（侧重于第四代时间管理）

崇尚个人管理、追求平衡人生理智、知识、情感、身体事业、家庭、财富、社群《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册●时间是资本和无法更新的收入●任何一个制定出来帮助高效率地安排时间的计划，都必须从我们对时间宝贵性的认识入手●管理好你的时间就能管理好你的生活《时间管理》《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册1.什么是时间管理？自己管理和掌控所有的事务，掌握和安排好自己的时间。花时间来创造更多的时间。管理好时间有什么收益呢？承受的压力更小；学会自我控制；取得更多的成功；精力充沛；更多的时间与家人沟通；更多的时间享受美好的生活一种健康的生活状态……《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册2.时间管理的步骤时间管理文件管理自我管理《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册2.1时间管理有计划的工作制订工作目标设定目标分清主次与轻重《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册为什么有些人不做计划呢？不做计划也能获得实效；不了解做计划的好处计划没有变化快不知如何做计划。计划有何益处？知道您现在的工作进程知道该有的工作进程知道下一步的工作进程知道您何时、何地、与何人该干何事。2.1.1计划性更易把控全局《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册我需要完成什么工作；我在哪儿完成该工作；我何时需要完成它；要想顺利完成，有什么障碍；需要谁的帮助；完成工作的截止日期是什么时候学会5W2H的方法2.1.2确定目标与制订目标《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册5W2H的方法：WHAT事件WHO谁WHEN时间WHERE地点WHY效果HOW怎样做HOWMUCH费用是多少练习：设定一个竞赛目标《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册《时间管理》的培训目标我需要完成什么样的工作？对公司内勤进行时间管理的培训我在哪儿完成这项工作？公司三教室我何时需要完成它？2004.06.23要想顺利完成，有什么障碍？培训讲师的选择，培训需求的调查需要谁的帮助？部门经理的配合完成该工作的截止日期是什么时间？6月20日前做好一切准备工作《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册详细、具体可以衡量可达到有时间性协调性书面化定义是否清晰详细、具体如：完成员工素质培训如：英语优秀符合现实状况如：买房有开始与截止时间如：三年内目标之间相互协调如：每天花3小时练习英语、3小时复习功课目标明确的列在纸上并放在显眼的地方。视网膜效应制订目标时应注意什么？《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册2.1.3确定大目标，细分小目标

三年内成为公司一流的培训讲师步骤具体目标时间熟悉市场二年（至2006年完成）3开发六门新的课程二年（至2006年完成）4二十场培训经历2007年12月前完成参加五场外训课程学习2007年12月前完成一个庞大的目标令人可畏，因此必须将其分成一个个小的、便于管理的部分，即具体目标。《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册紧急不紧急

重要

不重要2.1.4分清主次与轻重危机急迫的问题有期限压力的计划等不速之客某些电话、会议某些信件与报告等防患未然改进产能建立人际关系等繁琐的工作某些信件、电话浪费时间之事等《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册4D原则Don`tdoit。（别去做了）重要

紧迫《团队管理》——打造金牌销售团队之学员手册如何确定事情的重要性？紧急的事情：短期内有结果；不能等，现在必须做的；也许能或者不能有贡献的；也许能或不能达到我们的目标的。重要的事情：我们的目