金融营销（许棣 第二版）习题及答案 项目6-训练题+答案

项目六训练一、单选题1．运用身边熟悉的人及人际关系进行客户开拓的方法是（）。1.AA.缘故法B.陌生拜访C.介绍法D.信函法2．参加俱乐部、沙龙、旅行团等活动，开拓客户的方法是（）。2.CA.缘故法B.陌生拜访C.社团开拓法D.信函开拓法3．时间、交通成本较高的约访方法是（）。3.BA.信函约访B.访问约访C.电话约访D.陌生拜访4.时间、交通成本较低的约访方法是（）。4.CA.信函约访B.访问约访C.电话约访D.陌生拜访5.营销人员说：“这款基金产品的费率将在下周恢复原价。”这是（）。5.BA.小点成交法B.最后机会法C.请求成交法D.激将成交法二、多选题1．潜在客户应具备三个条件是（）。A.有购买某种产品或服务的需要B.有购买能力C.有购买决策权2．接触客户的步骤包括（）。A.称呼、打招呼B.自我介绍、递名片C.感谢对方的接见D.寒暄E.开场白3．需求根据内容划分（）。A.需求异议B.财力异议C.权力异议D.产品异议E.价格异议4.挖掘客户需求要做到的是（）。A.正确提问B.有效倾听C.感谢接见D.寒暄提问5.有效的倾听是指（）。A.倾听问题B.倾听内容C.倾听事实D.倾听情感6.挖掘客户需求的提问方式有（）。A.正确提问B.开放式提问C.封闭式提问D.寒暄提问7.促成的方法有（）。A.假定成交法B.选择成交法C.请求成交法D.小点成交法8.客户异议根据性质划分为（）。A.真实异议B.虚假异议C.隐藏异议D.其他异议9.客户异议处理的方法有（）。A.忽视法B.太极法C.以退为进法D.直接反驳法10.促成成交的语言信号是（）。A.表示自己有支付能力B.真心认同营销人员的观点C.反复仔细地翻看产品资料D.听介绍时眼睛发亮三、名称解释缘故法、直冲法、小点成交法四、简答题1．确定访问时间的原则是什么？2.在与客户接触环节中，营销人员应该具备怎样的专业能力？专业能力获得途径有哪些？3．什么是同理心？建立同理心要做到哪几点？4．有效倾听的技巧有哪些？项目六训练答案一、单选题1.A2.C3.B4.C5.B二、多选题1.ABC2.ABCDE3.ABCDE4.AB5.CD6.BC7.ABCD8.ABC9.ABCD10.AB二、名词解释1.缘故法：运用身边熟悉的人及人际关系进行客户开拓，这些都是自己所认识的或有密切关系的人，对自己关心且有信心，是发展客户群的基础。2.直冲法也叫陌生拜访法，就是直接寻找素不相识的人做面谈，可以是随机的、顺路的拜访，也可以是选择自己有兴趣的单位或个人作拜访。此法比较适合社会关系少的员工。在采用这种方法时，销售人员不应抱有太高期望，而应把它当做对自己能力的测试，反而可能更有意外收获。3.小点成交法：指营销人员通过次要的、小一点的问题的解决来促成成交实现的一种成交方法。三、简答题1．确定访问时间的原则是什么？确定访问时间的原则，具体是：（1）尽量为客户着想，最好由客户来确定时间。（2）应根据客户的特点确定见面时间。注意客户的生活作息时间与上下班规律，避免在客户最繁忙的时间内约见客户。（3）应看推销产品与服务的特点约见与洽谈的时间，以能展示产品及服务的时间为最好。（4）应根据不同的访问事由选择日期与时间。（5）约定的时间应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素。（6）应讲究信用，守时。（7）合理利用访问时间，提高推销访问效率。如时间安排上，在同一区域内的客户安排在一天访问，并合理利用访问间隙做与销售有关的工作。2．在与客户接触环节中，营销人员应该具备怎样的专业能力？专业能力获得途径有哪些？营销人员必须具备的专业能力包括自己产品、服务和企业状况；竟争对手的产品、服务和企业状况以及行业状况。（1）接受公司的岗前培训获得；（2）阅读获得；（3）与同事、同行沟通获得；（4）亲身体验、亲自使用获得。3．什么是同理心？建立同理心要做到哪几点？同理心：是能易地而处，切身处地理解他人的情绪，感同身受地体会身边人的处境及感受，并可恰当地回应其需求。建立同理心要做到以下几点：（1）站在客户的角度，将心比心；（2）专心倾听客户讲话；（3）能正确辨别客户的情绪；（4）能正确解读客户说话的含义。4．有效倾听的技巧有哪些？有效倾听的技巧，具体包括：（1）站在客户的立场，真诚地了解客户的问题，关心客户面临的问题，尽快解除客户心里戒备，信任你。（2）使用积极的肢体语言，“倾斜身体，面向客户仔细听”，同时点头、