品牌管理与年度营销规划方略-刘湛泉

品牌管理与年度营销规划方略-刘湛泉课前测试1.品牌的特性包括:①无形性②群体性③依靠性④排他性⑤专有性⑥连续性⑦资产性⑧双方性⑨长期性⑩传播性。这十项中的：√

A

①④⑤⑥⑦⑧⑩B

②③⑤⑥⑦⑨⑩C

②③④⑤⑦⑧⑨D

①②④⑤⑦⑧⑩正确答案：

A2.“眼球经济”最活跃的因素是:√A

商标

B

品牌C

广告D

宗旨正确答案：

B3.广告能够使更多的人对品牌、产品、服务、企业有一个总体了解和把握，企业在营销过程中要增加产品的销售竞争力，第一要：√

A

在消费者心中树立产品的形象B

在市场份额中占据主导位置C

进一步扩大市场的可能性D

治理品牌以及分配经营资源正确答案：

A4.品牌的五个价值是①品牌是体会②品牌是财宝③品牌是依据④品牌是合同⑤品牌是标志⑥品牌是身份⑦品牌是文化⑧品牌是个性⑨品牌是价值⑩品牌是资本:√A

①②③④⑤B

①④⑥⑧⑩C

①②⑤⑥⑨

D

①③④⑥⑧正确答案：

D5.在品牌具有高品质的认知度后，企业能够更容易的从事品牌延伸，因为:√A

他们皆期望能够拥有该品牌

B

该品牌名称享有专门高的信任度C

品牌是企业对抗价格竞争的一种防卫武器D

品牌具有高品质的认知正确答案：

B6.品牌资产要有价值，就必须依靠于：√

A

消费者B

产品C

形象代言人D

POP正确答案：

A7.品牌资产的特点是：①品牌资产是无形的；②品牌资产是以品牌名字为核心；③品牌资产会阻碍消费者的行为；④品牌资产依附于消费者，⑤依附于产品：√A

①③④⑤B

①②④⑤C

①②③⑤

D

①②③④正确答案：

D8.除广告外，用其它营销活动或产品展现来提升品牌知名度是品牌资产形成的：×

A

保证B

象征C

目标D

核心正确答案：

A9.整合营销的中心是以：√A

研发部为导向

B

消费者为导向C

经销部为导向D

董事长为导向正确答案：

B10.正确的品牌观是始终居于在整个品牌销售中、战略中核心地位的是：√A

产品B

价格

C

客户D

市场正确答案：

C11.正确的品牌观应该是“客户第一”，是以：√A

产品为导向进行经营B

价格为导向进行经营C

客户为导向进行经营

D

市场为导向进行经营正确答案：

D12.整合营销的过程确实是各部门、各公司借助于团队的力量、借助于协作的力量，来完成的营销活动。下列关于整合营销的叙述不正确的一项是：√A

从消费者动身到消费者终止B

有稳固的价值才有连续不衰的品牌C

在可盈利的市场份额上投入市场营销的手段

D

所有的产品都能争取到所有的市场份额正确答案：

D13.制定公司策略与措施时，要对公司环境进行SWOT分析，一个处于OS环境下的公司的进展策略是：√

A

充分发挥公司内部优势，抓住机遇B

利用外部资源来补偿公司内部劣势C

利用公司的优势回避或减轻外部威逼的阻碍，最终将威逼转化为机遇D

减少内部劣势同时回避外部环境威逼，即不正面迎接威逼，最终置之死地而后生正确答案：

A14.当一个公司处于存在一些外部机遇，但公司有一些内部的劣势阻碍着它利用这些外部机遇的状态时的进展策略是：√A

充分发挥公司内部优势，抓住机遇

B

利用外部资源来补偿公司内部劣势C

利用公司的优势回避或减轻外部威逼的阻碍，最终将威逼转化为机遇D

减少内部劣势同时回避外部环境威逼，即不正面迎接威逼，最终置之死地而后生正确答案：

B15.为了开源节流、操纵企业费用支出成本而做的预算叫做：√

A

费用预算B

经营预算C

生产预算D

采购预算正确答案：

A讲明：课前测试是测试您对课程内容的初期把握情形，带着咨询题参与学习，测试结果不计入考试成绩。单选题1.能够表示该品牌对消费者的吸引力，以及消费者对品牌的信任程度的品牌功能是：×A

品牌的市场地位

B

品牌的亲和力C

品牌的稳固性D

品牌的市场支持正确答案：

B2.正确的品牌观应该是“客户第一”，是以：×A

产品为导向进行经营B

价格为导向进行经营C

客户为导向进行经营

D

市场为导向进行经营正确答案：

D3.战略定位是公司近期经营活动的轴心，是公司实现中长远目标的：√A

战略思想

B

重要保证C

战略目标D

品牌形象正确答案：

B4.公司年度营销目标体系包括结果性目标和基础性或过程性目标。其中基础目标或过程性目标（可连续进展目标）要紧是指：×A

客户中意度目标B

整体经营目标C

业务目标

D

核心竞争力进展目标正确答案：

D5.下列叙述不正确的一项是：√A

品牌是与特定企业和产品有关联的一组信息，品牌仅仅存在于客户的意识之中

B

品牌的价值因素确实是产品价格C

价格不代表价值，然而价格也是价值中的一部分D

品牌价值的形成与爱护是一个相当复杂的治理工程正确答案：

B品牌治理与年度营销规划方略1.品牌包括:

√A

品牌名称B

品牌标志C

商标D

以上三部分组成正确答案：

D2.品牌的特性包括:①无形性②群体性③依靠性④排他性⑤专有性⑥连续性⑦资产性⑧双方性⑨长期性⑩传播性。这十项中的：

√A

①④⑤⑥⑦⑧⑩B

②③⑤⑥⑦⑨⑩C

②③④⑤⑦⑧⑨D

①②④⑤⑦⑧⑩正确答案：

A3.企业推出和树立品牌的最终目的是为:

√A

增值和成本操纵B

厂商赚取更大的利润C

赢得的市场份额就越大D

增加核心竞争力正确答案：

B4.品牌资产要有价值，就必须依靠于：

√A

消费者B

产品C

形象代言人D

POP正确答案：

A5.品牌资产的特点是：①品牌资产是无形的；②品牌资产是以品牌名字为核心；③品牌资产会阻碍消费者的行为；④品牌资产依附于消费者，⑤依附于产品：

√A

①③④⑤B

①②④⑤C

①②③⑤D

①②③④正确答案：

D6.正确的品牌观应该是“客户第一”，是以：

√A

产品为导向进行经营B

价格为导向进行经营C

客户为导向进行经营D

市场为导向进行经营正确答案：

D7.整合营销的过程确实是各部门、各公司借助于团队的力量、借助于协作的力量，来完成的营销活动。下列关于整合营销的叙述不正确的一项是：

√A

从消费者动身到消费者终止B

有稳固的价值才有连续不衰的品牌C

在可盈利的市场份额上投入市场营销的手段D

所有的产品都能争取到所有的市场份额正确答案：

D8.在市场营销中，应抓住目标客户群体，确定目标客户群体的步骤如下：①评估现在的目标群体②评估现在的目标群体③选择首要关注目标群体④确定消费潜力⑤有技巧地进行消费者的调查研究⑥将不同变量中的数据结合在一起⑦参与到目标的生活中⑧了解除了功能利益之外消费者还需要的产品体验。下列确定目标客户群体的步骤正确的一项是：

√A

①③⑤⑦②④⑥⑧B

①②⑦④③⑥⑤⑧C

①②⑤⑥③④⑦⑧D

①②⑦⑧⑥⑤④③正确答案：

B9.以公益活动或以活动的形式来争取政府和某些群体的支持而进行的营销是：

√A

店内营销B

阻碍者营销C

联合营销D

公共关系营销正确答案：

D10.所谓窄带传播确实是针对性传播。①通过组织消费者参与一些促销和公益性活动②通过直截了当的邮件传播③进入点营销④通过因特网进行传播⑤在商场制作设计一些图表、POP等与消费者进行点对点的沟通、当消费者有新的方法或产生爱好冲动的时候。上述时机适宜窄带传播的是：

√A

①③④⑤B

①②④⑤C

②③④⑤D

①②③④⑤正确答案：

D11.消费者心目中的品牌是集合在品牌名称上与品牌有关的所有信息，通常表现为一种印象，要形成如此一种印象应遵循的原则是：①重视品牌②坚持长期性和一贯性③突破差异化创新价值④言之有物的营销⑤不打价格战⑥把品牌当资产⑦建立合理的价值⑧要进行综合策划⑨传播打算⑩市场检测

√A

③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩B

①②③④⑤⑥⑦⑧C

①②③⑥⑦⑧⑨⑩D

①③④⑤⑥⑦⑧⑩正确答案：

B12.战略规划要明确的重点是战略思想、战略目标、战略定位和：

√A

核心价值B

品牌形象C

经营思想D

品牌价值正确答案：

A13.公司每年一样都会对原有的产品或业务进行重新梳理选择，有时也考虑增加新的产品或业务。作为公司的领导者最重要的能力是：

√A

营销能力B

研发能力C

决策能力D

规划能力正确答案：

C14.预算准确性将纳入部门考核内容之中，不仅仅只考核部门的职员，最要紧的是：

√A

账务部经理B

第一责任人C

经销部经理D

办公室主任正确答案：

B15.下列叙述不正确的一项是：

√A

品牌是与特定企业和产品有关联的一组信息，品牌仅仅存在于客户的意识之中B

品牌的价值因素确实是产品价格C

价格不代表价值，然而价格也是价值中的一部分D

品牌价值的形成与爱护是一个相当复杂的治理工程正确答案：

B单选题1.下列关于品牌的叙述中不正确的一项是:

回答：正确A

品牌是与产品、服务和企业本身有关的一种持久、可信的价值承诺，并标志着承诺的来源B

品牌是文化的载体，文化是凝聚在品牌上的企业精华C

企业文化通过品牌将视野扩展到整个文化领域，以对内增强凝聚力，对外增强竞争力，并持续将其转化为产品D

品牌是用来识不不同企业、不同产品的文字与图形的有机结合2.品牌包括:

回答：正确A

品牌名称B

品牌标志C

商标D

以上三部分组成3.广告能够使更多的人对品牌、产品、服务、企业有一个总体了解和把握，企业在营销过程中要增加产品的销售竞争力，第一要：

回答：正确A

在消费者心中树立产品的形象B

在市场份额中占据主导位置C

进一步扩大市场的可能性D

治理品牌以及分配经营资源4.品牌资产要有价值，就必须依靠于：

回答：正确A

消费者B

产品C

形象代言人D

POP5.显现在20世纪90年代至21世纪初，确实是以市场为导向，以消费者的需求为目的营销时期属于：

回答：错误A

试销时期B

推销时期C

销售时期D

整合营销时期6.整合营销的中心是以：

回答：正确A

研发部为导向B

消费者为导向C

经销部为导向D

董事长为导向7.消费者心目中的品牌是集合在品牌名称上与品牌有关的所有信息，通常表现为一种印象，要形成如此一种印象应遵循的原则是：①重视品牌②坚持长期性和一贯性③突破差异化创新价值④言之有物的营销⑤不打价格战⑥把品牌当资产⑦建立合理的价值⑧要进行综合策划⑨传播打算⑩市场检测

回答：正确A

③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩B

①②③④⑤⑥⑦⑧C

①②③⑥⑦⑧⑨⑩D

①③④⑤⑥⑦⑧⑩8.做好品牌治理应把握的原则是：①进行定位②言之有物的营销③规划设计企业形象系统（CIS）④建立合理的价值⑤市场检测⑥传播打算⑦确立品牌进展战略与竞争策略

回答：正确A

②③④⑤⑥B

①③⑤⑥⑦C

①②④⑥⑦D

②③④⑤⑥9.战略定位是公司近期经营活动的轴心，是公司实现中长远目标的：

回答：正确A

战略思想B

重要保证C

战略目标D

品牌形象10.公司宗旨的含义包括公司存在的目的或使命，一样包含四个重点：①增值活动②公司的资源配置③客户或市场④公司的奉献⑤公司的组织结构⑥产品或产业。即：

回答：正确A

②③④⑤B

①②④⑥C

①③④⑥D

②③⑤⑥11.公司每年一样都会对原有的产品或业务进行重新梳理选择，有时也考虑增加新的产品或业务。作为公司的领导者最重要的能力是：

回答：错误A

营销能力B

研发能力C

决策能力D

规划能力12.公司年度营销目标体系包括结果性目标和基础性或过程性目标。其中基础目标或过程性目标（可连续进展目标）要紧是指：

回答：正确A

客户中意度目标B

整体经营目标C

业务目标D

核心竞争力进展目标13.制定公司策略与措施时，要对公司环境进行SWOT分析，一个处于OS环境下的公司的进展策略是：

回答：正确A

充分发挥公司内部优势，抓住机遇B

利用外部资源来补偿公司内部劣势C

利用公司的优势回避或减轻外部威逼的阻碍，最终将威逼转化为机遇D

减少内部劣势同时回避外部环境威逼，即不正面迎接威逼，最终置之死地而后生14.针对企业特定的战略项目和其目标的文件，并在规定的时刻内必须完成或达到的打确实是：

回答：正确A

总体打算B

业务打算C

治理规划D

财务打算15.业务回忆的范畴包括：①公司的优势和劣势②竞争和评述③核心竞争力和营销能力④名目销售和公司销售

回答：正确A

②④B

①③C

①②D

③④品牌的价值已逐步为企业经营者所认知，品牌的宣传、塑造已成为企业进展的源动力。把握品牌治理的方法，提升年度营销规划的水平，对企业利润最大化的增值，将起到事半功倍的作用。本课程将按照讲师自身10余年来服务于国内外大中型企业，从事品牌治理的丰富的实操体会和专门的治理思想，通过对大量的品牌和年度营销规划的案例解析，从而达到协助企业高层治理人员准确建立适合于自身进展的治理体系的目的。建立清晰的品牌治理理念，把握年度营销规划的策略；建立对企业品牌运作与治理的系统摸索，改变过去想到哪做到哪的适应；把过去零散的品牌营销与治理的知识与体会进行归纳与总结，产生质的升华；把握多样化的品牌打造专业工具与科学解决咨询题的方法，提升解决品牌经营咨询题的能力；学会品牌治理与营销工作的流程规划与设计，提升营销效率与业绩；通过对国内外成功企业品牌营销体会的学习，来提升企业自己的整体营销治理水平；学习最先进与前瞻的品牌治理与营销理论与模式，达到与世界现代品牌营销接轨。刘湛泉北京时代光华特聘高级讲师；成功企划咨询机构董事长；自然流营销治理创始人；国际职业培训师协会会员；全国妇联心系系列活动总策划；央视《智者赢天下》栏目首席策划；中国注册策划师、中国策划联盟副秘书长；营销治理和市场推广专家；品牌策划实战操盘手；中国十大知名培训师、中国十大优秀策划人课程对象中国千万家企业的董事长、总经理、副总经理营销经理、产品经理、品牌经理专业企划人员等中高级治理人员第一讲品牌的涵义与价值（上）

一、引言关于品牌的内涵、价值、功用等咨询题，在营销界和品牌治理界有不同的认识和观点。美国加利福尼亚州麦肯纳集团的总经理有两个观点：一是营销的死亡，他认为现在的营销差不多不单是一个部门的任务，而是由许多部门共同来完成的，CEO应该作为营销总经理，而其他部门来完成与营销有关的内容；二是品牌的暗淡，消费者关怀的不再是一两个品牌，而关怀的是产品的价格，因此品牌差不多不是最重要的了。与之相反，美国狄斯耐企业总经理认为，每个人的以后全部都要靠品牌产权及其所带来的联想；可口可乐总裁声称，可口可乐的牌子放到任何一家企业，都会财源滚滚。实际上，从品牌及其价值的进展过程中，能够得出一个结论：只有通过有效的品牌营运与治理，培养出消费者所信任的、贯穿着丰富和深厚文化底蕴的品牌，才会使其健康地生存与进展，制造更加辉煌的品牌神话。下面，我们就来探讨品牌的治理与和品牌紧密有关的年度营销规划咨询题。

二、什么是品牌1、品牌定义品牌不仅仅是商标、广告而已，对顾客来讲，它体现了产品所拥有的价值，是与产品、服务和企业本身有关的一种持久、可信的价值承诺，并标志着承诺的来源。正如商标的功能在于能够被消费者发觉并识不出来一样，品牌的价值承诺也必须明确地体现在企业的商业行为中，同时最终体现在它们的产品和服务中，使它同竞争对手的产品和服务相区不。

2、企业为何做品牌品牌是文化的载体，文化是凝聚在品牌上的企业精华，又是渗透到企业运行全过程、全方位的理念意志、行为规范和群体风格。企业文化通过品牌将视野扩展到整个文化领域，以对内增强凝聚力，对外增强竞争力，并持续将其转化为资产。概括地讲，品牌是用来识不不同企业、不同产品的文字与图形的有机结合。它包括品牌名称、品牌标志和商标等几个组成部分。Æ品牌名称是品牌中能够用语言直截了当叙述的部分，它的功能在于使品牌产生一种易传播的听觉效应。Æ品牌标志是以符号、图形、色彩或变形的字体组成的形象直观部分，它能使品牌产生一种易于识不的视觉效应。Æ商标，则是经商标注册机构审查、核准并授予商标专用权的品牌标志。

3、品牌与消费者沟通的价值

{案例}…专门可乐上市的时候，在北京王府井做了一个游戏，把专门可乐倒进可口可乐的罐子里面，然后把可口可乐倒进专门可乐的罐子里面，在大街上做测试。最后测试的答案是：喝真可口可乐的100个人中95个人以上讲那个不行喝。然后咨询他们什么缘故不行喝，他们讲要紧是味不正。然后让他去喝可口可乐罐子里面装的专门可乐，喝完以后，清一色讲：你看那个确实是不一样，颜色都不一样……

那个案例讲明：有了品牌就会改变顾客对产品的态度，品牌决定了产品的命运。

三、品牌的特性图1－1

品牌的特性示意图1、无形性所谓品牌的无形性确实是讲品牌不仅仅是一个符号、一个商标。它在某些方面是一个抽象的概念他可不能通过一些图形、颜色等等的具象的载体表现出来。2、排他性、专有性在同质化且竞争越来越猛烈的市场上，一个品牌只有具有与众不同的、独立的个性，才会被消费者认识和明白得。3、连续性品牌的产生需要通过历史上长期的积淀，而且要运用各种手段、方法、措施才能得出的，不是简单的一个广告、一个促销活动能够产生的。4、资产性品牌是无形资产，也确实是讲品牌的知识价值在市场上得到消费者的认可，得到消费者的购买，得到消费者的忠诚，而反馈出来的一个价值指数。5、双方性一个品牌不仅是一个企业所能拥有的，而是与消费者共同享受，共同来持有的。因此品牌既属于某一个企业的同时又属于消费者，必须要有忠实的消费者来进行爱护来进行与品牌忠诚互动。6、传播性一个品牌只有通过媒体整合、公关促销整合，才能提升产品在消费者以及在社会各界的知名度和美誉度。

四、品牌的功能品牌是“眼球经济”最活跃的因素。1、品牌的要紧功能①识不功能。品牌是一个整体的概念，它包含了产品的品质、特色、服务等性质，标示着产品在消费者偏好中所处的位置。因而，它在消费者心目中就成为代表着产品的标志，从而缩短了识不过程和购买过程。②爱护厂商和消费者的利益。品牌是区不产品与假冒伪劣甚至是低劣产品的标志，同时也促使商家生产出高品质的产品，以满足消费者的需求。③促进产品销售，扩大市场份额。一个产品的品牌在同行业中的阻碍力越大，所赢得的市场份额就越大。④促进经营治理，激发创新。企业确实是以盈利为目的的经营组织，通过营销增值和成本操纵，谋取最大利益。因此品牌进展的深度越大、阻碍度越大，会形成营销的良性循环，产生更大的利润。⑤增加厂商财宝。企业推出和树立品牌的最终目的是为厂商赚取更大的利润。

2、展现品牌功能的五个表现方面①品牌的市场地位：要紧指品牌在市场份额中的位置，包括该品牌的销售量、市场占有率、价格竞争力及其对市场的阻碍程度。②品牌的稳固性：要紧指该品牌在市场变化中的表现，包括品牌的市场投入时刻、品牌特点、消费者对品牌的认知程度和好感程度，销售量与市场占有率的变化。③品牌的潜质：要紧指该品牌进一步扩大市场的可能性，包括品牌所涉领域、品牌的现代程度、品牌的适应能力等。④品牌的亲和力：表示该品牌对消费者的吸引力，以及消费者对品牌的信任程度。品牌亲和力是形成品牌忠诚的重要基础。⑤品牌的市场支持:要紧指企业如何治理品牌以及如何分配经营资源。具体包括该企业的投资效率、广告投入程度、促销能力、流通渠道以及开发能力等。

第二讲品牌的涵义与价值（下）

一、品牌价值与品牌力1、品牌建立的三个时期图2－1

品牌建立三个时期示意图品牌价值＝品牌给企业带来的年平均利润×品牌力产品在营销的过程中产生的产品力是指产品在市场中的竞争能力，也确实是产品在消费者心中所占的地位。广告能够使更多的人对品牌、产品、服务、企业有一个总体了解和把握，企业在营销过程中要增加产品的销售竞争力，第一要在消费者心中树立产品的形象。

{案例}…《安徽日报》中曾有如此的两则报道：1、合肥江淮化肥厂的一个供销员家遭受火灾，美菱冰箱在大火中焚烧了三四个小时，火熄后，冰箱内的食品依旧冻着，接上电源，冰箱又正常工作起来。2、安徽省肥西三河镇几台美菱冰箱在洪水中浸泡了几个星期，冰箱污泥满身，但内部的电器难道没有进水，接通电源，一切正常。这些消息不胫而走，使“美菱”的美名四海传扬。美菱出名的关键缘故是冰箱本身品质过硬。因此该案例告诉我们：品牌不单单是广告推出来的，更是由产品本身过硬的质量和品质反映出来的。

2、品牌的五个价值①品牌是体会：也确实是讲品牌的进展是长期积存的形成的，具有历史的价值，因此品牌是体会的总结。②品牌是依据：要紧表现为品牌是购买依据、推广依据、营销依据等等。③品牌是合同：当消费者对产品信任的时候，消费者与商场联谊的时候，甚至是购买的时候，会按照品牌的价值来签订合同。④品牌是身份：确实是讲品牌是身份的象征。⑤品牌是个性：同类产品的形象和服务的过程、手段与其他产品具有各不相同。

3、品牌对企业的价值高的消费者品牌知晓度与忠诚度，可使企业的广告成本逐步减少；行销成本大为降低。企业在与配销商与零售商量价谈判时把握较有利的局势因为他们皆期望能够拥有该品牌。企业能够比竞争者订较高的价格，因为品牌具有高品质的认知。在品牌具有高品质的认知度后，企业能够更容易的从事品牌延伸，因为该品牌名称享有专门高的信任度。品牌是企业对抗价格竞争的一种防卫武器。

4、品牌对消费者的价值图2－2

品牌对消费者的价值示意图

二、品牌资产品牌资产也称品牌权益，是指只有品牌才能产生的市场效益，或者讲产品在有品牌时与无品牌时的市场效益之差。所谓品牌资产确实是消费者关于品牌的知识。1、品牌资产是消费者的品牌知识什么缘故每一个企业都要打造品牌，因为品牌是一种资产，是生产资料，能够带来更多的价值，与一样的资产不一样，品牌既能够产生正价值，也能够产生负价值。品牌资产必须依靠于消费者才有价值，关于消费者而言，品牌资产确实是关于品牌的知识，而品牌知识实质上确实是在消费者头脑中品牌名字这一节点与其他节点之间的联想。因此，品牌资产是有关品牌的所有营销活动给消费者造成的心理事实。那个定义表明品牌资产具有四个特点：一是品牌资产是无形的；二是品牌资产是以品牌名字为核心；三是品牌资产会阻碍消费者的行为包括购买行为、以及对营销活动的反应；四是品牌资产依附于消费者，而非依附于产品。

2、品牌资产的五个要紧方面①品牌名称：品牌资产是以品牌名字为核心的联想网络，因此一种产品在没有名字之前，就没有什么品牌资产可言。另外，给一个品牌起什么样的名字还会阻碍品牌知识的进展。②品牌保证：营销和传播活动是品牌资产形成的保证。在各种营销活动中，广告是最为重要的活动之一，它与促销活动占据企业营销预算的绝大部分。利用广告来加大消费者的品牌意识，提升品牌知名度，这是广告主投资广告的目的之一。除了广告之外，其它营销活动如产品展现也有助于提升品牌知名度。③品牌体会：消费者的产品体会对品牌资产形成的重要性体现在以下两个方面。一是产品体会会强化或修正基于营销传播建立起来的联想；二是产品体会导致一些联想的形成。④品牌个性：建立品牌个性确实是建立一种象征，它能代表购买产品和服务的消费者的方法、追求和精神；取得消费者共鸣，产生一种认同感，满足消费者情感需求，也就拉近了品牌与消费者的距离，增强了消费者购买的理由，增进品牌竞争力、忠诚度、美誉度，从而使得品牌得到进展、提升。⑤品牌价值：品牌资产价值是反映消费者按照自身需要对某一品牌的偏爱、态度和忠诚程度，专门是指消费者给予一个品牌超越其产品功能价值之外，在心目中的形象价值部分，是消费者对企业产品或服务的主观认知和无形评估。因此品牌资产价值需要品牌经营者持续地去维系，才能赢得消费者的心，以实现增加其品牌资产价值的目标。

{案例}…有一家酒店，训练职员能够坚守自己的岗位。四天的训练完成之后，专家安排了一个测试。第五天，职员都上班，都在各自岗位工作，突然从不处窜进五个家伙，那五个家伙全部差不多上蒙着脸，拿着冲锋枪，口里喊着：“打劫、打劫。”饭店里的门童打开门专门有礼貌地讲：“欢迎光临。”大堂副经理讲：“有什么能够帮您的。”有个家伙恶狠狠地讲：“不废话，银行在什么地点？”大堂副经理讲：“先生，银行再走过去十米远，转左之后再转右二十米就到了。”这几个家伙就往那边急冲冲地跑，一路过去，打扫卫生的依旧打扫卫生，送餐的依旧在送餐。在转过去的时候，又有服务生咨询他们：“欢迎光临，有什么能够关心您的？”这些家伙又咨询：“银行在什么地点？”服务生回答讲：“银行就在前面转角向右，赶忙就到。”当这几个家伙刚要走进银行的时候，警察也就到了。

案例讲明品牌的资产价值就在于训练有素、在于人员的表现，因此品牌不是靠一个广告、靠一个活动、靠一个行动来完成的。

三、本讲小结品牌是与特定企业和产品有关联的一组信息，品牌仅仅存在于客户的意识之中。品牌是通过营销的过程产生的一个价值,因此品牌在市场上、流通的过程中会产生对消费者的阻碍，因此品牌就会在价值上进行定位。在营销过程中品牌要通过促销来完成整个品牌的活动，也需要用广告进行拉动。整合营销不单是一个品牌的运作的载体，同时依旧一个产品价格、区域市场促销广告等等内容的一个组合，它需要有一个营销的过程、营销的手段、营销的模式、营销的方法。因此，我们在了解、把握、打造、塑造、旋转品牌的时候，就要把握品牌流通的渠道及其特性。

自检1-1

试述品牌具有哪些特性？

第三讲整合营销与品牌运作（上）

一、整合营销是品牌运作的载体1、品牌仅仅存在于客户的意识之中品牌是与特定企业和产品有关联的一组信息，品牌仅仅存在于客户的意识之中。Æ营销确实是信心的传递与转移，营销的过程中应要把产品品牌价值的信心传递给消费者。中国的营销分为四个时期：①试销时期：显现在20世纪80年代，确实是将产品摆在货架上供消费者选购。②推销时期：显现在20世纪80年代至90年代，随着消费者需求的增大，造成了产品积压，由推销员将产品向消费者推销。③销售时期：显现在20世纪90年代至21世纪初，确实是以市场为导向，以消费者的需求为目的，进行初级时期研究产品。④整合营销时期：确实是企业中有的做销售，有的做市场，有的做公关，把各部门整合起来为产品的销售来服务。Æ整合营销确实是企业运用广告、促销等各种手段来进行营销的行为。整合营销的中心是以消费者为导向进行市场倒推，按照消费者的需要，来进行产品的生产和加工。

2、正确的品牌观正确的品牌观应该是：客户在整个品牌销售中、战略中始终居于核心的地位。常见的方法是“产品第一”，实际上是以生产为导向的经营思想，不是按照消费者的需要来进行生产，而是按照自己的推测来进行销售，可能会造成产品积压。正确的品牌观应该是“客户第一”，以市场为导向进行经营，按照消费者需求进行生产。

{案例}华为营销人员的营销方法①2001年，华为的营销人员去机场接客户的时候，正好碰到对手的客户从飞机上下来，打听某企业，华为的销售人员听到后赶忙讲自己确实是那个企业的人，结果把对手的客户接到了自己的企业。②华为在陕西进行营销的时候，需要攻坚一个分管销售的处长。在得知那个处长喜爱开车后，华为的销售人员就借了一个A2，然后就让那个处长来学习驾驶，在冬天由于处长驾驶技术不行，车陷在泥里，华为的营销人员全部赤脚跳到泥里，帮处长把车推出来了，最后那个处长就成了华为的永久的忠实的客户。从这两个案例讲明，以客户为导向的时候，不仅要依靠产品，还要给以精神感召。

{案例}麦当劳的品牌载体图3－1

麦当劳品牌载体示意图在麦当劳的品牌载体上，只是一种形式，需要关注的和认真对待的是麦当劳的文化品牌、文化内涵，它将各种细小的动作和服务甚至一个微笑都进行了模式化。

二、整合营销的过程（上）1、整合营销的过程市场营销是在适当的时刻和地点，以适当的价格、适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。整合营销的过程确实是各部门、各公司借助于团队的力量、借助于协作的力量，来完成的营销活动。①从消费者动身到消费者终止营销确实是在适当的时刻、适当的地点、以适当的价格、适当的信息沟通手段，把产品卖给消费者，因为消费者是企业的衣食父母，是企业利润的来源，是企业能够基业常青的保证，因此，营销整合的过程确实是按照消费者的需求来研发产品，来进行品牌爱护，最后再提供给消费者。②有稳固的价值才有连续不衰的品牌价格不代表价值，然而价格也是价值中的一部分。营销产品的价值通常包括价格、产品的外观、产品的内涵、产品的文化以及企业的服务,这些价值保持性进展才能产生品牌。例如福特、本田等汽车制造商为消费者提供的产品性能、服务保证、舒服程度，以及华贵的这种车型，赢得了消费者的喜爱，他们提供给消费者的不仅是产品还有后续的活动和服务，与消费者建立了感情和长期的联系，同时赢得了更多的忠实的消费者。能够得出：营销产品稳固的价值、保持不衰的品行，是一个企业进展的根基。③在可盈利的市场份额上投入市场营销的手段不是所有的产品都能争取到所有的市场份额，因为关于消费者而言，总有一部分产品会适合，一个产品也不可能争取到全部的消费者。第四讲整合营销与品牌运作（下）

一、整合营销的过程（下）1、整合营销框架的组成图4－1

整合营销框架的组成

2、确定目标客户群体在市场营销中，应抓住目标客户群体，采取必要的营销手段，来赢得消费者的信任，来赢得消费者的购买行为，来赢得消费者的忠实的营销。确定目标客户群体的步骤如下：评估现在的目标群体→评估现在的目标群体→参与到目标的生活中→确定消费潜力→选择首要关注目标群体→将不同变量中的数据结合在一起→有技巧地进行消费者的调查研究→了解除了功能利益之外消费者还需要的产品体验。

3、品牌资产和传播战略

图4－2

品牌资产传播方式示意图传播包括口碑传播、组织传播、大众传播等。口碑传播是指人和人之间通过人际关系的传播方式；组织传播包括组织内传播和组织外传播，组织内传播包括书面媒体、会议、电话、组织内公共媒体和运算机通信系统等，组织外传播多使用大众媒体和广告等，其要紧形式有公关宣传、广告宣传和企业标识系统宣传；大众传播是指利用报纸、杂志、书籍、广播、电影、电视等大众媒介向社会大多数成员传送消息、知识的过程。公共关系营销是指企业所做的公益活动或以活动的形式来争取政府和某些群体的支持等等，都属于公共关系部分。店内营销是指对产品的堆图、陈设以及展现，包括色彩的搭配等，通过一系列的动作来维系品牌，在消费者的印象中打下烙印。

4、品牌价值的形成与爱护是一个相当复杂的治理工程图4－3

品牌价值的形成与爱护示意图

5、价值定位和营销打算品牌既应理性的以产品客户服务为主，也要深度挖掘产品的理性价值和品牌的理性价值，同时要使感性的价值让顾客和品牌显现升华，使顾客对品牌的忠诚产生联想。图4－4

理性价值与感性价值区不示意图

6、成功的品牌定位包含要素图4－5

成功品牌定位要素区分图

7、营销打算图4－6

制定营销打算示意图

二、推动营销战略成功的重要因素1、成功的产品设计流程图4－7

成功的产品设计流程图

2、合理的媒介打算合理的媒体打确实是将电视、户外、平面、广播和互动媒体，进行高端、高品质的媒体整合，企业要做好媒体费用的筹划和使用。图4－8

合理的媒体打算示意图

3、窄带传播与第三方营销所谓窄带传播确实是针对性传播。窄带传播的六种机会：通过组织消费者参与一些促销和公益性活动、通过直截了当的邮件传播、进入点营销（在他们经历重要的生活改变，需要购买新的产品时）、通过因特网进行传播、在商场制作设计一些图表、POP等与消费者进行点对点的沟通、当消费者有新的方法或产生爱好冲动的时候。

4、第三方营销的四种手段①阻碍者营销：包括一些专家对产品或品牌的阻碍。②扩散：是指通过口碑传播的形式。③联合营销：是企业与企业之间的强强联合。④公众和外延的关系：确实是采纳公共关系来解答每个社区、每个活动中的促销手段。

自检2-1

试述什么是整合营销？

第五讲打造品牌的策略（上）

一、打造品牌的八个原则消费者心目中的品牌是集合在品牌名称上与品牌有关的所有信息，通常表现为一种印象，要形成如此一种印象应遵循以下八个原则。①重视品牌大型企业每年在品牌打造上都要花费巨资来进行，对中小型企业讲，品牌也是企业进展的一个过程和必须要重视的课题。因此，作为企业的老总、执行者、治理者第一要做品牌治理和打造的第一推动者。②坚持长期性和一贯性品牌打造的过程中，需要投入一定的资金，而品牌产生的利润远超过这些投入。因此，企业要在开始创立品牌的时候花费一些资金来打广告，中期时，依靠这一渠道进一步进展品牌；如果不坚持长期性和一贯性，品牌会因为客观和人为缘故而弱化。③突破差异化创新价值产品或技术的创新价值，是专门重要的。创新价值能够容易地实现和竞争品牌的差异化，如果只是作为一个一般的品牌，不通过创新便能做到；如果要做一个领导品牌，不进行创新几乎是不可能的。④言之有物的营销广告除了吸引消费者注意、画面有艺术感染力外，最要紧的功能依旧提升品牌和为了实现销售。⑤不打价格战企业在市场中打价格战，关于品牌的爱护和进展上是不利的。因此在一个品牌的经营和爱护过程中，尽量不打价格战，但能够采纳一些促销手段，如折扣、买赠或一些其他增值服务等活动，来爱护和打造品牌。⑥把品牌当资产企业把品牌当做资产来营运是相当必要的，品牌资产所产生的价值是企业和消费者在交易过程中双方的成本都降低，消费者对品牌的选择是建立在信任的基础上的，一旦这种信任失去，品牌就失去了资产的价值。⑦建立合理的价值品牌的价值因素专门多，包括产品、价格、服务、各种营销手段、营销策略、各种渠道推广的打算等等，产品品牌的价值在于得到消费者的忠实的拥护和热爱，甚至是消费者的信心的保证。营销过程中，从消费者动身，再回到消费者的过程，确实是价值建立的过程。⑧要进行综合策划品牌的打造需要一个综合的打算和规划，需要一个团队集体的聪慧，需要一个或几个部门甚至是几个单位和企业之间的联合，甚至需要社会活动的反馈以及阻碍来支撑和支持，因为打造品牌必须要进行综合的策划。成功的品牌传播可从两个方面着手：一是要在优势特点上做文章，确实是讲一个产品不可能做到所有消费者都响应，也不可能把所有的消费者都作为客户，要在产品的卖点、消费者的利益点和需求点上做文章使品牌区不于对手，具有传播的优势；二是要在公众同意的心理上下功夫，确实是要研究市场，研究企业团队的心理，使每个团队的成员真正能够为企业做奉献，真正能最大化的来实现自我价值，把自我价值整合在一起形成团队的价值、形成企业的价值、形成组织的价值，更好的为客户来制造价值、为消费者提供服务。

二、案例：农夫山泉与农夫果园的差异化策略图5－1

农夫山泉的差异化策略示意图①农夫山泉矿泉水的差异化策略农夫山泉起初是利用千岛湖的优质矿泉水，在矿泉水行业切入市场，在康师傅、娃哈哈、乐百氏等产品猛烈竞争时，农夫山泉走开了策略差异化的道路。不走低价位，适当高价；选择切入点，将目标消费群定位在中学生上；抓住“农夫山泉有点甜”那个概念、卖点来做；突破了以往“省——地市代理——渠道代理——销售终端”的营销形式，采取款到发货的方式，增强了经销商的信心。Æ课堂篇：广告以课堂作为背景，刻意突出了声音的差异化，以一个女生发出“嘣”的声音，引出产品差异，冲击消费者的耳朵。Æ有点甜篇：广告中所有喝了农夫山泉矿泉水的运动员会讲那个水有点甜，“农夫山泉有点甜”那个广告语专门淳朴，但却突显了它与其他同类产品的差异。Æ体育赞助：2004年，农夫山泉公司赞助奥运会，发出了“每喝一瓶矿泉水会拿出一分钞票来捐给体育、爱心事业”的活动。Æ事件营销：通过赞助和参与一些公益事业来完成矿泉水的整个的公关策略。Æ农夫果园的差异化策略图5－2

农夫果园的差异化策略示意图Æ农夫果园是一种果汁饮料，以混合口味区不于其他同类产品。Æ“喝前摇一摇”，是讲产品几种微量元素，在摇完以后会全部被人体获得和吸取。Æ在容量上，其他产品是350毫升装，而农夫果园是620毫升装。Æ浓度上比一般的果汁饮料多15%的浓度。Æ在价格上，走高端价格，比一样果汁高出1.5元。Æ在包装上，与一样果汁六棱形透亮的包装不同，采取以圆形为主，瓶形中间以商标、徽标覆盖，且不透亮。从农夫山泉矿泉水和农夫果园这两个产品在竞争猛烈的营销过程中取得成功，在当年达到了矿泉水行业和果汁饮料行业第一名，销售量第一名的成绩，缘故就来自于差异化的策略。第六讲打造品牌的策略（下）

一、打造品牌的六个方法1、广告语要设计最精妙的广告语，例如“喝了娃哈哈吃饭确实是香、农夫山泉有点甜、飞一样的感受像特步”等等，这些广告语差不多上琅琅上口、便于经历、容易传播的，消费者往往会依据振奋人心的广告语，对产品有更多的信任。

2、形象代言人选择形象代言人要按照企业的实际，实力强的企业能够请一些知名度比较高的形象代言人，同时要按照产品所需的风格特点选择代言人。形象代言人的作用确实是利用其自身的号召力来引导消费者购买所代言的产品，选择形象代言人应坚持以下原则：Æ不一定要请最贵的，然而一定要请最对的。选择人物的个性特点要适合产品的切入点和定位，要有一定的阻碍力。Æ要推测形象代言人能否是具有进展。一个产品如果中途更换品牌代言人，对品牌会造成一定的阻碍，因为代言人本身会对一部分忠实的影迷、粉丝产生阻碍。

3、赞助活动赞助活动是企业打造品牌最省钞票的一种方法。因为在国内环境中，人们都讲究情感、面子、关爱，因此企业做一些赞助活动或公益活动是赢得美誉度的一种方法。

4、网络网络宣传在媒体整合中是最省钞票的方法，网络传播的力度也专门大，国内约有近3亿的网民，现在的影视、报刊所有的活动都与网络有关，包括网上投票、网上报名、网上点击等等。因此，网络是企业在打造产品品牌中不可缺少的一个手段。

5、品牌治理做好品牌治理应把握以下几个原则：①进行定位确实是要进行品牌的定位，如果定位不准，企业所有的费用和投资几乎都白花，只能加重企业的负担，使企业在良性循环的进展过程中产生障碍。②确立品牌进展战略与竞争策略企业在进展过程中，要注意进行策略的整合，要搞清晰自己的优势、劣势、机会点、威逼点、咨询题点等，作为企业治理者每天至少要做的五件事：一是要清晰自己的企业到底在行业中占据什么位置；二是要明白你自己企业的人到底能干什么事；三是你是否拥有在行业中竞争最佳的机制；四是是否有一套人性化的、合理的、能够鼓舞人心的薪酬考核体系；五是你作为领导者，能不能来每天反省自己的行为。③规划设计企业形象系统（CIS）要想进展一个强势化的、长期的、能够适宜的品牌产生价值的品牌，必须要进行CF系统，例如形象识不系统、理念识不系统、动态识不系统等。④传播打算确实是每年按照产品的淡季、旺季或者是平缓季节，来设计每一次的传播，以及产品资金的投放。⑤市场检测市场情报信息系统关于一个企业确实是心脏和眼睛。要加大市场检测，就必须要建立市场检测部门，它关于企业的进展及整个策略的执行差不多上一个依据，甚至是一个关键的保证。Æ品牌治理的内涵，不只是信守承诺，还必须超越顾客的期待。Æ品牌治理需要和业务进展战略结合起来考虑。Æ品牌治理是要把品牌所代表的核心价值和个性传递给消费者。Æ品牌治理重在策略统一、持之以恒。

二、打造品牌的六个方法之六：品牌升级

①品质治理与生产规模的升级好的产品源于好的生产，没有现代化的生产工具，就不能产生现代化的产品，因此生产系统要升级，品质治理同样要规范化、系统化、流程化、标准化。②市场营销网络及组织结构的升级所谓市场营销网络确实是分销商、经销商、代理商、零售商等等。当利益分配不均，甚至不公平常，企业与市场营销网络的伙伴关系破裂，就要经常进行市场营销网络更新，在培养原有营销网络的基础上，持续的扩宽和延伸营销网络，深度的挖掘与企业利益有关，甚至能够走到一起的战略合作伙伴。在组织结构上，要分工明确，充分地利用整合营销的优势，把每一个部门之间这种团队意识发挥出来，使各部门的职能相互协作、相互沟通。③企业形象经营的升级一个企业只有进展到领军地位的时候，那个企业品牌的行为才会左右一个行业的进展。④产品开发与品牌设计的升级每年，作为一个品牌企业、强势企业，都会设计一些新的产品来适应消费者的需求。提升企业品牌综合竞争力必须提升企业人员素养、研发与创新能力、经营治理能力、市场动作能力，以及注重业文化的持续连续和更新等方面，最终通过产品和服务在市场上形成自己专门的品牌竞争优势。

自检3-1

试述企业如何选择形象代言人？

第七讲什么缘故做年度规划

一、做年度规划的好处年度规划是打造品牌以及完成销售目标，甚至在市场中来争取到一席之地的有力保证。1、想着打，而不是蒙着打做年度规划能够为企业打开市场、保持市场占有率、明确总体思路，克服“摸着石头过河，靠着感受来做”的盲目营销。2、逼着上面清晰，更要下面清晰在战略执行和战术执行的过程中，有时候上面的治理层专门清晰，而下面执行层不清晰；有时下面执行层的反馈，决策层、治理层不清晰，造成上下脱节。在年度规划中，上下目的统一，确实是做核心的价值、做共同的战略、带好共同的团队、做好文化、做好机制，幸免了上下脱节咨询题。3、自己跟自己比做年度营销规划的动身点和基础来源于上一年度或者上几年度，进行同级的比较，发挥优点、克服缺点。4、有意识的赚钞票通过营销规划能够有效规避风险过大。5、做好规划，从合作伙伴那儿争取更多的资源做好规划，能够使合作伙伴战略和战术执行有一个清晰的认识，把企业自身与合作伙伴的资料发挥一致来进行合作。

二、年度规划来源于战略规划图7－1

战略规划、年度规划、打算关系示意图1、战略规划的含义公司战略规划是公司在市场经济条件下，按照公司内外部环境及可取得资源的情形，为求得公司生存和长期稳固地进展，对公司进展目标、达成目标的途径和手段的总体谋划，它是公司经营思想的集中体现，是一系列战略决策的结果，同时又是制定公司年度规划和日常打算的基础。

2、战略规划要明确的四个重点战略规划要明确的重点是战略思想、战略目标、战略定位和核心价值。

3、战略思想Æ正确认识公司外部环境和内部条件、指导公司决策、实现公司目标、求得公司生存和进展的思想，即公司制定和实施战略的差不多指导思想。Æ战略思想是公司领导人理想和信念的集中体现。它着眼点在公司的以后，表明公司战略的重点。

4、战略目标Æ公司在战略思想的指导下，按照对公司外部环境和自身实力的分析而确定的公司在一定时期（长期、中期、近期）内应该达到的总体水平。

Æ战略目标确实是公司要做多大，在业界的阻碍和对社会的奉献。

5、战略定位Æ在考虑公司内外部各种条件的基础上确定公司以后的进展方向（一样是3～5年），也确实是要成为一个什么样的公司。Æ战略定位考虑的是公司以后的客户群和业务，确实是公司要赚谁的钞票，靠什么业务来赚钞票。Æ战略定位是公司近期经营活动的轴心，是公司实现中长远目标的重要保证。

三、核心价值1、什么是核心价值核心价值也叫核心竞争力，是指公司在进展过程中逐步积存起来的，超出业界一样水平，不易被竞争对手仿照，能够给公司带来庞大利润的治理能力、运作能力、客户关系、技术能力等相结合而形成的经营治理体系。

2、核心价值是企业生命的源泉图7－2

企业核心价值示意图企业核心价值的产生来自于有效和客户群。一个企业在进展过程中，不仅要塑造、打造、宣传举荐自我品牌，最重要的是要寻求有效的客户群。

3、生产型企业核心价值的确定图7－3

生产型企业核心价值的确定示意图

4、贸易型企业核心价值的确定图7－4

贸易型企业核心价值的确定示意图

四、公司要成功，必须要有好的战略规划

1、杰出治理三要素之一“定战略”五步骤战略规划：①确定一个中长远的进展目标。②确定实现目标的总体路线和时期。年度规划：③制定目前的目标。④确定采取什么方式，进行战术动作分解。⑤在实施中如何进行调整。

2、案例：TCL核心竞争力图7－5

TCL竞争优势示意图TCL是全球最大的彩电企业，现在它排名第六，2005至2006年彩电营销是全球第一。TCL的核心竞争力来源于高效的运作、领先的工业设计、良好的品牌认知、完善的公司治理结构、连续的创新能力、覆盖全球的业务架构。ÆTCL拥有实力雄厚的研发设计能力。在全球的研发中心，包括像中国的深圳、美国的印第安纳、德国菲林灯、新加坡、法国巴黎的克伦布，拥有3个CNADEL国家产品认证实验室及一个博士、博士后流淌站，有一个多媒体法国设计团队TimThom，近4000名高素养研发人才，2005年研发投入21亿元人民币。图7－6

TCL获奖产品展现图Æ以上产品证明了TCL拥有领先的工业设计能力。图7－7

TCL全球业务布局示意图Æ2004年，TCL并购了汤姆逊、NCE彩电、阿尔卡特手机，目前在全球45个国家和地区设置研产销体系，业务遍及全球。ÆTCL通过全球的六大研发中心、17个制造基地

4万个销售网点，实现了全球资源配置。TCL的“四条”供应链治理：产品设计与制造链、物流供应链、质量保证链、产品制造与支持链。以TCL战略OEM为例：交货周期26天，存货周期28天，资金周转20天。ÆTCL的企业定位：为客户利益而努力创新，制造世界最优秀、最具创新性消费电子产品。ÆTCL的企业使命：世界领先品牌的消费电子产品及服务供应商。

自检4-1

试述企业做好年度规划有什么好处。

第八讲规划些什么(上)

一、做什么？1、公司级年度规划公司级年度规划要紧包括：公司的宗旨、选择确定产品和业务、公司年度目标、公司的环境分析、制定公司的策略、公司的组织结构、公司的资源配置、预算等。2、公司宗旨Æ公司宗旨的含义：公司存在的目的或使命，一样包含四个重点：增值活动、产品或产业、客户或市场、公司的奉献。Æ确定公司宗旨的目的是使公司上下保持一致性，所有组织（部门、处等）都能朝着一个方向努力。Æ例如：联想的宗旨是为机构和个人提供信息、服务和工具，使人们的生活和工作更加便利、有效和丰富多彩。

二、选择、确定产品和业务公司每年一样都会对原有的产品或业务进行重新梳理选择，有时也考虑增加新的产品或业务。然而原有的产品或业务该如何选择，新的产品或业务到底该不该做，是需要公司的决策者进行慎重的考虑。因此，作为公司的领导者最重要的是决策能力。Æ市场吸引力大，且企业竞争力强的项目是核心业务，应重点扶持、长期进展。Æ市场吸引力小，而公司竞争力强的项目是增长性业务，能够得到短期回报。Æ市场吸引力大，而公司竞争力较弱的项目是种子业务，要重点开发、迅速进展。Æ市场吸引力小，且公司竞争力较弱的项目，要考虑退出，一样不该做。图8－1

业务选择的四象限图法示意图第一步：明确业务的分类图8－2

联想的业务分类示意图每一类业务还能够细分，例如台式机可分为商用和家用，其中家用又有同禧、天禧等。联想把PC也确实是笔记本和台式电脑作为要紧的核心业务来进展，其他的四项（局端产品、外设、部件等等）作为增长业务来进展。

第二步：明确评估的标准Æ市场吸引力包括（有关）市场规模、（有关）市场增长速度、（有关）市场行业利润率等等。Æ公司竞争力包括公司目前业绩表现、内部资本、人员素养（营销能力等）、品牌声誉、关系（渠道、客户、政府等）等等。

第三步：制定业务市场潜力评判的权重和记分规则市场吸引力评判标准权重（合计100%）记分规则10741有关市场规模XX%

有关市场增长速度XX%

有关市场行业利润率XX%

其

它XX%

表8－1

市场吸引力评判标准表讲明：权重由公司自己按照实际情形确定。每一个标准的记分规则由公司以当地业界的统计为准确定。市场规模打分举例：（1）10分：市场规模为100万元以上。（2）7分：市场规模为80万到100万元。（3）4分：市场规模为50万到80万元。（4）1分：市场规模为50万元以下。公司竞争力评判标准权重（合计100%）记分规则10741公司目前业绩表现XX%

内部资金XX%

人员素养XX%

公司声誉XX%

关系（渠道、客户、政府等）

其

它

表8－2

公司竞争力评判标准表讲明：1、权重及每一个标准的记分规则由公司自己按照实际情形确定。内部资本打分举例：（1）10分：内部资金良好。（2）7分：内部资金一样。（3）4分：内部资金较差。（4）1分：内部资金专门差。2、记分规则应以当地前三名的水平来定。

第四步：业务打分、优先排序Æ市场吸引力大、公司竞争力强的业务，是公司的核心业务，要重点扶植，保证各种资源的配置。Æ市场吸引力小、公司竞争力强的业务，是公司的增长业务，能够短期获得回报，是重点支持的业务。Æ市场吸引力大、公司竞争力弱的业务，是公司的种子业务，要迅速进展。Æ市场吸引力小、公司竞争力弱的业务，要考虑退出或选择的进展，一样不做。

第五步：做业务的原则Æ不是什么业务都能做，否则风险专门大。Æ不能做那些可能赚钞票的业务。Æ要做能够赚钞票的业务。Æ要综合考虑公司外部和内部的实际情形，确定自己确实能做。

三、确定公司年度目标（上）1、公司年度营销目标的含义公司在一年内，考虑并衡量公司的内外条件及可能，沿其经营方向（战略定位）预期所要达到的理想成果。它也是公司战略目标的分解和细化。

2、公司年度营销目标体系Æ公司年度营销目标体系包括结果性目标和基础性或过程性目标。Æ结果性目标也称为当期目标，要紧包括：整体经营目标、业务目标、客户中意度目标。Æ基础目标或过程性目标（可连续进展目标）要紧是指核心竞争力进展目标。

第九讲规划些什么(下)

一、确定公司年度目标（下）3、公司年度营销目标的内容结果性目标整体经营目标经营成果：营业额、销量、净利润盈利能力：毛利率、净利率、费用率运作能力：存货周转天数、资产周转率、应收帐款周转天数。业务目标成熟业务：销售额进展业务：销售额新兴业务：销售额客户中意度目标用户、合作伙伴中意度比去年提升内部职员：职员对工作氛围中意度提升过程性目标（核心竞争力进展目标）人力资源、品牌、市场、团队、建设、财务治理能力逐步提升等表9-1

公司年度目标的内容过程性目标（核心竞争力进展目标）人力资源目标薪酬福利：达到当地领先水平，进一步完善福利体系等。工作环境：建立良好的办公环境（空气质量），开展职员中意度调查等。职业技能：提升职员的经营意识和分析能力等。市场目标市场地位：达到当地前三名等。服务目标：服务水平达到当地前三名等。品牌目标树立良好的品牌形象，成为当地知名的品牌等。表9-2

公司的过程性目标举例公司的过程性目标目的是培养核心价值（核心竞争力）。核心竞争力是企业生命的源泉，只看到当期的几个果实（利润）而没有或不重视培养核心价值长此以往树就会枯萎！

4、定公司年度营销目标的建议（1）从历史数据的积存中推测下一年目标。（2）用劲跳一下，才能够达到。按照企业的进展趋势和各项条件，合理确定下一年应争取的目标。同时，目标不能定的太高、太大，要科学的进行推测确定。例如去年定了1500万元，按照企业的进展趋势，如果企业自身条件、美誉度、品牌爱护、广告力度、促销力度、公关力度等都保持的专门好，今年能够把目标定在争取达到2000万元。（3）要敢于超出当地业界的一样水平。确定目标时，要适当的高出当地业界的一样水平和自身去年的水平，一样情形不能下降，容易挫伤斗志。（4）要相信合作伙伴的能力。企业的目标需要和战略合作伙伴共同进展，共同完成，因此制定目标时要充分相信合作伙伴的能力，要有共同进展利润空间的意识。

二、制定公司策略与措施1、公司环境分析S：（STRENGTH）公司的优势（内部）W：（WEAKNESS）公司的劣势（内部）O：（OPPORTUNITY）公司的机遇（外部）T：（THREAT）公司的威逼（外部）

2、公司策略与措施的含义策略是指围绕公司的目标和业务，在分析公司内外部条件的基础上，为充分利用公司优势从而抓住机遇，规避风险而制定的各种措施和方法。措施是指基于目标和策略而制定的具体动作。

{案例}…找对象公司中一些年轻人找对象比较难。在现在的工作环境中，人与人的接触面越来越窄，两个彼此熟悉的同事相互了解太透，不能处对象，都想找一个不处的又不够了解，有的人往往错过了最佳年龄，错过了机会。为此，今年五一在石景山游乐园举办了一个交友联谊会，约有八千多人参加，男女青年载歌载舞，制造了一个友谊沟通的条件。

案例中我们的目标是找对象。SWOT分析：个人的优势是口才好、学历高；劣势是年龄偏大，身高1.60；外部的机遇是目前征婚手段日益进步；外部的威逼要紧是周边异性较少。为了找对象我们的策略是尽可能的制造深入沟通和交往机会。为了达到目标，措施有两个：一是本季度参加五次征婚晚会；二是在网线谈天室内寻芳草。

3、公司OTSW策略OTSW策略的含义是指公司在SWOT分析的基础上，针对不同状态组合所制定的措施或方法。共有以下四种状态组合：①机遇——优势（OS）策略：状态：外部有机遇，公司有优势。任何公司都期望自己处于这种状态.。策略：充分发挥公司内部优势，抓住机遇。②机遇——劣势（OW）策略：状态：存在一些外部机遇，但公司有一些内部的劣势阻碍着它利用这些外部机遇。策略：利用外部资源来补偿公司内部劣势。③威逼——优势（TS）策略：状态：外部有威逼，公司有优势。策略：利用公司的优势回避或减轻外部威逼的阻碍，最终将威逼转化为机遇。④威逼——劣势（TW）策略：状态：外部有威逼，公司有劣势。策略：减少内部劣势同时回避外部环境威逼，即不正面迎接威逼，最终置之死地而后生。

自检5-1

试述公司年度营销目标体系包括哪些内容？

第十讲

规划内容总结

一、业务策略1、联合或兼并策略2、突破重点项目，积存体会等3、客户关系策略：行业关系、行业壁垒等4、合作伙伴策略：配合、争取资源等5、市场策略：宣传等

二、治理策略1、组织结构策略：组织优化、培养领军人物、配置资源等组织优化确实是看一下整个企业包括集团企业和大型的股份企业，从整个的决策机构到经营机构是否是合理，在人才的搭配方面，从人才的技术能力上偏重于哪些方面。例如关于新进职员需要进行文化、技能、团队建设等方面的培训。做老总甚至做治理者，第一应该是做一个导师。作为一个治理者，在行业里不管是做营销、技术研发或者渠道等方面确实是专家；本身具有极强的人格魅力，能够以身作则，始终用稳固的欢乐的心态来鼓舞下属。作为领导者其治理水平也是专门重要的，要让下属跟随着自己的方向前进。{案例}

一所大学召开治理体会座谈会他还讲一个人要想成功，就要每天找到一个比你高不多的人做标杆，并向他来学习。学习完他的知识后并逐步的超过他，再查找下一个稍高的人做你的目标，但要注意标杆不能定的太高。比方讲我们学习毛泽东、周恩来，我们能够把他们的那个事迹，作为鼓舞我们成长的一个事迹，学习的榜样来做，然而你想学到他那些治理的才能、方法，作为一般基础进展的人员来讲，距离我们就太远了。例如讲要向比尔盖茨学，所学的只是那种精神，那种能够为制造社会价值，来牺牲小我的这么一个精神。至于学习他一些方法，你没有他那种机遇、没有他那种平台，因此他的一些方法可能就不适用于我们。因此我们要向够得着、看得见的人员来学习，在团队中也要制造这种互相学习、互相感恩的文化来树立我们周围的榜样。那么你的团队才会真正的有了部门的领军人物，有了事业部的领军人物，有了一个整个分公司的领军人物。而这些个领军人物才是你公司中的整个核心治理层，核心团队里面不一定差不多上高管，是那些价值观取向和努力程度与我们一致的人。因此，我们在治理策略上，一定要注意培养领军人物来作为团队中最忠实的骨干。在资源配置方面，要对公司的现金流、物流以及整个环境硬件加以分析，然后把这些资源合理的搭配和配置好，再去做我们那个组织能做的情况。

2、人员策略：内部调整、鼓舞、培训、聘请例如蒙牛公司就实施了内部的轮岗制，原先做财务的会调去做营销，原先做市场的又会调到办公室里，然后会把管生产的、管财务的、管行政的人员都组织起来讲授一系列的营销课程，去学习提升自己，这确实是蒙牛内部人员调整的策略，其优势就在于打造一个复合型的符合于蒙牛进展的治理构架体系。企业要建立既有竞争性的又有超前性的机制，因此我们做企业实际是在做战略、做机制、做文化、做职员进化。第十一讲年度规划预算（上）

一、大预算观念1、全员参与预算不单是财务部门的事，有关部门也要参与预算。这确实是什么缘故专门多企业要专门组织不是财务部门的治理人员来经营财务科，每个职员都要学会做财务预算和财务决算，在预算之前要全员来参与。

2、预确实是费用预算、经营预算、业务规划和治理规划四者的结合Æ费用预算：是指为了开源节流、操纵企业费用支出成本而做的预算。一样事先做好预算，然后严格执行，如果有超出，则需要专门的流程审批。事后对预算和执行情形进行对比研究分析，为下一预算期间做好预备。Æ经营预算：是指企业日常发生的各项本活动的预算。它要紧包括销售预算、生产预算、直截了当材料采购预算、人工预算、制造费用预算、单位生产成本预算、推销及治理费用预算等。业务打确实是指针对企业特定的战略项目和其目标的文件，并在规定的时刻内必须完成或达到。Æ业务规划应基于公司宗旨制定战略，对战略进行目标分析并制定具体措施的部门中长期规划。其策划的思路、方法以及其充分性、适宜性、有效性将对年度的工作方向及效率产生较大的阻碍。Æ治理规划：是对治理的各项工作进行的综合性的、完整的、全面的总体打算。

二、预算编制的指导思想1、预算编制原则Æ公司本财年的总营业额及税前净利润比去年相比不低于X%；费用率不能超过去年。Æ财务部负责公司总体经营编制的牵头、指导和服务及监控。

2、预算执行原则Æ谁支出，谁预算，谁操纵；Æ谁受益，谁承担。谁受益、谁承担强调的是责任，责任的每一个主体来源于谁实施了这部分预算、谁实施了这部分打算、谁实施了这部分打算的结果。

3、预算准确性将纳入部门考核内容之中不仅仅只考核部门的职员，最要紧的是第一责任人，在预算的过程中要实施责任首咨询制，因此这确实是什么缘故我们把预算准确纳入部门考核中的一个项目。

三、预算的核心1、开源业务部门：要想如何挣钞票，是在原有业务上想方法增加利润，依旧开拓新的业务。有