第九章 国际贸易方式

学习是通向理想的坦途第九章国际贸易方式第一节经销与代理第二节招标与投标第三节寄售与拍卖第四节对销贸易第五节加工贸易学习是通向理想的坦途第一节经销与代理

一、经销

（一）经销的概念进口商（经销商，Distributor）与出口商（供货商，Supplier）达成协议，承担在规定的期限和区域内销售指定商品的一种贸易方式。学习是通向理想的坦途（二）经销的分类1.独家经销（SoleDistribution），又称为包销（ExclusiveSales）2.一般经销，又称为定销学习是通向理想的坦途1.包销（ExclusiveSales）指出口商通过签订协议给国外销售商在一定时期、一定地区经营某一种或某一类商品的专营权利的贸易方式。●包销的特点三定：在包销协议中定商品、定期限、定地区三自：指包销商自行购买、自行销售、自负盈亏一专：指专营权（专买权、专卖权）定销与包销的不同是：没有专营权学习是通向理想的坦途2.定销（一般经销）在这种方式下，根据经销协议的规定，经销商不享有独家专营权。就是说，供货商可在经销协议的期限内，和在同一经销区域内委派一个以上的经销商来经营同类商品。在这种经销方式下，经销商与国外供货商之间的关系同一般进口商和出口商之间的关系并无本质区别，即都是买卖关系。所不同的是，经销方式下，经销商和供货商之间确立了相对长期和稳固的购销关系；而在一般的进出口贸易中，进口商和出口商之间往往是逐笔售定的关系：当一笔交易结束后，双方之间就不存在法律上的必然的联系。学习是通向理想的坦途学习是通向理想的坦途二、代理（Agency）（一）代理的含义指代理人按照委托人的授权，代表委托人与第三人订立合同或从事其他法律行为，委托人直接承担由此产生的权利和义务的一种贸易方式。在国际贸易中，代理是指货主或生产商（委托人）授权代理人代表他在规定的地区和期限内，向第三人招揽生意、订立合同或办理同交易有关的其他事宜，同时对代理人支付佣金作为报酬的一种贸易方式。代理双方是一种委托与被委托的关系，而不是买卖关系。代理商在代理业务中，只是代表委托人招揽客户、招揽订单、签订合同、处理委托人的货物、收受货款等，并从中赚取佣金。代理商不必动用自有资金购买商品，不负盈亏。学习是通向理想的坦途学习是通向理想的坦途学习是通向理想的坦途（二）代理的类型根据委托人授权的大小，代理可分为：普通代理独家代理总代理学习是通向理想的坦途1.总代理（GeneralAgency）总代理人是委托人在指定地区的全权代表。他除了有权代表委托人从事代理协议规定的一般商务活动外，还有权力在当地指派若干分代理人。分代理人与总代理人的业务关系，可以在代理合同中具体规定。一般来讲，总代理人有权分享分代理人的佣金。学习是通向理想的坦途2.独家代理（ExclusiveAgency）它指代理人在约定的地区和一定期限内，单独代表委托人从事代理协议中规定的有关业务；委托人在该地区和协议期限内，不得再委派第二人代理同样的业务。在出口业务中，采用独家代理方式时，作为委托人的出口商给予国外代理人在规定地区和规定协议的独家专营权。委托人自己不能在该地区同第三人直接达成交易，只能委托独家代理人来完成。学习是通向理想的坦途3.普通代理/一般代理（Agency）与独家代理相比，一般代理不再享有独家专营权；同总代理相比，一般代理无权设立分代理，不能分享分代理的佣金。在出口业务中，委托人可以在同一地区同时委托几个一般代理为他服务，推销同类产品。因此，委托人自己直接同第三方达成交易时，也不必付给一般代理人佣金。学习是通向理想的坦途（三）包销与独家代理的异同1.相同点：都具有三定的特点；都有专营权；2.不同点：交易的性质不同交易的目的不同专营权的内容不同学习是通向理想的坦途一、寄售（Consignment）1.定义它是一种委托代售的贸易方式。寄售人先将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当地代销人按照双方商定的条件，由代销人为其销售，所得货款扣除佣金及有关费用后，交付给寄售人。第二节寄售与拍卖学习是通向理想的坦途2.寄售的性质寄售贸易是根据寄售协议进行的。寄售协议属于信托合同性质。寄售人与代销人之间是委托代售关系，而不是买卖关系。学习是通向理想的坦途学习是通向理想的坦途3.寄售的特点（1）寄售是一种现货交易。寄售人先将货物运往国外，然后由代销人在当地销售。（2）寄售人与代销人之间是委托代售关系。货物在售出前，其所有权属寄售人。代销人只为寄售人提供服务并收取佣金，其责任只限于在货物抵达后照顾货物，尽力推销，并依照寄售人的指示处置货物。（3）货物售出前的一切费用和风险由寄售人承担。（二）拍卖（Auction）1.

拍卖的含义由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定的时间和地点，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。拍卖实际上是竞买的交易方式。学习是通向理想的坦途2.

拍卖的特点（1）拍卖是一种公开竞买的现货交易；（2）拍卖是在一定的地点有组织的进行；（3）拍卖必须按预先规定的规章和程序进行。学习是通向理想的坦途学习是通向理想的坦途3.拍卖出价的方法（1）增价拍卖（英格兰式拍卖）（2）减价拍卖（荷兰式拍卖）（3）密封递价拍卖学习是通向理想的坦途（1）增价拍卖（英格兰式拍卖）（Ascending-priceAuction/EnglishAuction）拍卖时，由拍卖人宣布预定的最低价格，然后由竞买者相继叫价，竞相加价，直到拍卖人认为无人再出更高的价格时，则用击槌动作表示竞买结束，将这批商品卖给最后出价最高的人。在拍卖人击槌前，竞买者可以撤销出价。学习是通向理想的坦途（2）减价拍卖（荷兰式拍卖）（Descending-priceAuction/DutchAuction）由拍卖人喊出最高价格，然后逐渐减低叫价，直到有某一竞买者认为已经低到可以接受的价格，表示买进为止。学习是通向理想的坦途（3）密封递价拍卖（Sealed-bidAuction）先由拍卖人公布每批商品的具体情况和拍卖条件等，然后由各买方在规定时间内将自己的出价密封递交拍卖人，以供拍卖人进行审查比较，决定将该货物卖给哪一个竞买者。

学习是通向理想的坦途一、招标和投标（一）招标的定义

（InvitationtoTender）招标人预先发出招标公告或招标单，提出拟购商品的品种、数量和有关买卖条件或拟建项目的各种条件，邀请投标人在规定的时间和地点投标的行为。招标实际上是竞卖的交易方式。第三节招标与投标学习是通向理想的坦途（二）投标的定义（SubmissionofTender）投标人根据招标公告或招标单规定的条件，在指定的时间内向招标人递盘的行为。投标相当于磋商中的发盘。学习是通向理想的坦途（三）招标方式1.

国际竞争性招标（InternationalCompetitiveBidding，ICB）2.谈判招标（NegotiatedBidding）学习是通向理想的坦途1.

国际竞争性招标（InternationalCompetitiveBidding，ICB）指招标人邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人达成交易，它属于竞卖的方式。

（1）公开招标（2）选择性招标（3）两段招标学习是通向理想的坦途（1）公开招标（OpenBidding）一般是在国内外主要报刊上刊登招标广告，邀请对项目感兴趣的所有公司进行投标。所有的投标人均有同等的机会购买招标资料，准备自己的投标文件。政府采购物资、利用国际金融组织的贷款采购物资等，大部分采用竞争性的公开投标办法。这种招标的好处是，可以广泛地吸引投标者，便于招标人广泛地对投标进行比较，以获得最优惠的成交条件。学习是通向理想的坦途（2）选择性招标（SelectedBidding）又称邀请招标，招标人不在报刊上刊登广告，而是根据自己具体的业务关系和情报资料由招标人对客商进行邀请，通过资格预审后，再由他们进行投标。一般多用于购买技术要求比较高的专业性设备或成套设备，邀请参加投标的企业通常是经验丰富、技术装备精良、在行业中享有盛誉的少数企业。其优点是采购的商品适量更有保障、售后服务好，同时由于应征的公司少，可以节省审查投标文件的时间。学习是通向理想的坦途（3）两段招标（Two-stageBidding）指无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，采用此类方式时，则是先用公开招标，再用选择性招标，分两段进行。学习是通向理想的坦途2.

谈判招标（NegotiatedBidding）又叫议标，它是非公开的，是一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家客商直接进行合同谈判，谈判成功，交易达成。它不属于严格意义上的招标方式。学习是通向理想的坦途二、招标和投标的特点招标与投标同进口贸易的一般做法不同。采用这种方式，双方当事人不必经过交易磋商，也不存在讨价还价的余地，而是由各投标人应邀同时采取一次递价的办法，而投标人能否中标，主要取决于投标时的递价是否有竞争力。因此，采用这种方式，投标人之间的竞争十分激烈，而招标人则处于较主动的地位。招标与投标业务是一种竞卖方式，一般来说，卖方竞争对于买方是有利的，使他对于供货来源可有较多的比较和选择。在竞争激烈的情况下，买方还可以较为优惠的价格购进所需物资。这也是招标投标方式在大宗物资的采购中广泛运用的原因之一。学习是通向理想的坦途三、投标投标的一般程序1.招标前的准备工作2.投标3.开标、评标与决标4.中标签约学习是通向理想的坦途一、对销贸易的含义（CounterTrade）指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或全部以相对的出口产品来支付。对销贸易不同于单方面的进口或出口，实质上是将进口和出口结合起来的贸易方式。体现了互惠的特点。第四节

对销贸易二、对销贸易的主要形式（一）易货贸易（二）互购贸易（三）补偿贸易（产品回购）（四）转手贸易（五）抵销贸易学习是通向理想的坦途学习是通向理想的坦途（一）易货贸易1.含义（BarterTrade）是买卖双方进行商品或服务的等价交换，无须现汇结算。对销贸易脱胎于易货贸易，随着经济环境的变迁，其做法也日趋多样化，然而易货贸易仍是对销贸易最基本的形式。

学习是通向理想的坦途2.分类（1）直接易货即狭义的易货贸易，其做法是贸易双方进行一次性的等价物物交换，既不进行现金结算，也不记账转账，这种易货的概念最早可以追溯到原始社会，可以说是人类历史上最古老和最简单的交易方式。（2）综合易货现代易货贸易大多采用更加灵活的方式，这些做法统称为综合易货，又称为“一揽子”易货。直接易货通常是以一种商品交换对方的一种商品。而综合易货则可以涉及多种商品，多个进口方和出口方；既可以逐笔平衡，又可以在确定的时期内分别结算，综合平衡；既可以进出口同时进行，又可以有先有后、分开进行。总之，较之直接易货，综合易货的内容更加丰富，形式也更为复杂。学习是通向理想的坦途3.易货贸易利弊分析（1）作用可以节约外汇，有利于外汇紧缺的国家和企业开展外贸，调剂余缺。有利于以进带出，开拓新市场。基本不必动用外汇，可以避免汇价波动带来的负面影响。有利于避开外汇管制和贸易壁垒，扩大成交量。进行易货贸易的企业可以利用过剩生产能力，增加销售额，节约营销资金，降低经营费用，开辟新的市场，增加贸易机会。学习是通向理想的坦途（2）局限性牵扯到进出口协调的问题，参与易货的商品必须能满足双方需要，因而要找到合适的贸易伙伴比较困难，有时甚至会由双边贸易演变成多边贸易。有利于以进带出，开拓新市场。采用记账方式时，先出口方得到的不是现汇，只是对方对未来交货的承诺，这样一来，逆差方就无偿占用了顺差方的资金，导致双方都不愿积极交货，从而减缓了履约速度。对销贸易的开展受双方国家经济互补性的制约。学习是通向理想的坦途（二）互购贸易1.含义（CounterPurchase）顾名思义是贸易双方互相购买对方的商品，因而又称“平行贸易”。具体做法是进出口双方签订协议，先出口国在协议中承诺在一定时期用全部或部分出口所得购买对方国家的产品。有关回购期限、回购产品的种类、价格、数量和交货期，既可在协议中一次性约定，也可再签合同，另做规定。简单、小额的交易常采取第一种做法，复杂的大额交易常用第二种做法。根据各国习惯，先出口方还可在征得对方同意的情况下将购货承诺转让给第三方，但要对第三方是否履约承担责任。学习是通向理想的坦途2.特点（1）通常使用两个既独立又相互联系的合同；（2）不是单纯的以货换货，而是两笔相互关联的现汇交易；（3）不要求等值交换；（4）参与互购贸易的商品不要求有相互联系，也不要求进出口同步进行。学习是通向理想的坦途3.互购贸易利弊分析（1）优点以进带出，有利于在进口商品的同时扩大出口市场。互购贸易较之易货贸易体现出方更大的灵活性。学习是通向理想的坦途（2）局限性互购是一种比较松散的交易，双方通常只能在第一份合同中达成原则性共识，一般不能确定有关第二笔交易的明细条款；进出口双方利益不平衡。学习是通向理想的坦途（三）补偿贸易1.含义（CompensationTrade）补偿贸易就是一方在信贷的基础上进口技术或设备，然后以回销产品或劳务的所得分期偿还进口技术或设备的价款本息。补偿贸易也是一种进出口相结合的贸易方式，又称“产品回购”（ProductBuy-back），在日本也被称作“产品分成”（ProductSharing）。学习是通向理想的坦途2.特点（1）必须建立在信贷基础上；（2）进口设备与出口产品相结合（3）补偿贸易中的设备进口方对于进口设备或以此筹建的工厂拥有完全的所有权，可以自主经营，自负盈亏，但要以合同规定的形式偿还设备价款；（4）偿还周期较长；（5）使用商品或劳务作为支付手段，基本不动用外汇。学习是通向理想的坦途3.主要形式（1）直接补偿（2）间接补偿（3）劳务补偿学习是通向理想的坦途（四）转手贸易1.含义（SwitchTrade）又称三角贸易（TriangularTrade）或转账贸易，是在记账贸易条件下，贸易商取得硬通货的一种手段。在记账贸易中，贸易商签订双边清算协定，只要交易差额没有超出既定的“摆动额”，顺差方就不能要求对方支付现汇，而只能调整交货速度或继续从对方国家进口以取得平衡，这样，所谓的顺差就变成了一种“购买权”。由于顺差方只能从逆差方购买货物，调整就有了相当的难度，一旦调整出现困难，就会表现出一方长期处于顺差地位，另一方则长期处于逆差地位，这种状态会挫伤顺差方继续履约的积极性，整个交易也显得比较僵化。为了打破这种不平衡，转手贸易应运而生。学习是通向理想的坦途2.特点（1）属于多边贸易的范畴；（2）顺差购买者往往能低价从顺差持有者手中取得从逆差国的进口权，从而取得价格优势。学习是通向理想的坦途（五）抵销贸易抵销贸易（OffsetTrade）兴起于20世纪80年代，多见于飞机、军火及大型设备的交易。抵销贸易分为“直接抵销”（DirectOffset）和“间接抵销”（IndirectOffset）。学习是通向理想的坦途直接抵销是指出口方承诺从进口方回购与其出口商品有关的零部件及其他产品，或对进口方生产零部件的企业进行投资和技术转让。如美国飞机制造商向日本出口大型客机的同时，也将所得货款投向日商飞机零件厂，所生产的零件再返销给美国飞机制造商。间接抵销是指出口时承诺向进口方回购与其出口商品无关的产品。学习是通向理想的坦途一、加工贸易的含义（ProcessingTrade）加工贸易是指一方（委托方）委托另一方（加工方或承接方）代为加工生产制造或装配某种产品，加工方以收取工缴费（加工费）的形式获取收益。第五节

加工贸易学习是通向理想的坦途所谓加工贸易是指从境外保税进口全部或部分原辅材料、零部件、元器件、包装物件，经境内企业加工或装配后，将制成品复出口的经营活动，包括来料加工和进料加工。加工贸易是以加工为特征的再出口业务。学习是通向理想的坦途二、加工贸易的具体形式（一）进料加工（ProcessingwithImportedMaterials）（二）来料加工（ProcessingwithCustomer’sMaterials）（三）来件装配（AssemblingwithCustomer’sParts）学习是通向理想的坦途（一）进料加工指从国外进口原料或零件，利用本国设备和劳动力，加工成成品再出口，赚取销售成品与进口原料、零部件之间差价的贸易方式。学习是通向理想的坦途（二）来料加工指由外商提供原料或零部件，我方按外商的要求进行加工并收取约定的工缴费。在整个加工过程中，原料和成品的所有权始终属于外商（委托方）。来料加工不属于货物买卖。学习是通向理想的坦途（三）来件装配指由国外委托方（外商提供零部件、包装材料等），我方按外商的要求装配加工成成品提交给对方，并按双方约定的标准收取约定的工缴费的贸易方式。在我国，把来料加工和来件装配统称为“（对外）加工装配业务”。加工装配属于劳务贸易的一种形式，它是以商品为载体的劳务出口。学习是通向理想的坦途进料加工与来料加工的异同（1）相同点：都是两头在外（2）不同点：进料加工中原料的进口和成品的出口是两笔交易，原料和成品均发生了所有权的转移。而来料加工中的原料进口和成品出口是属于同一笔交易，所有权不发生转移。在进料加工中，加工方要承担经营风险。而在来料加工中，加工方不承担经营风险，只收取加工费（工缴费）。学习是通向理想的坦途一、期货贸（交）易的含义和特点（一）含义期货交易(FuturesTr