海鲜批发市场项目策划案样本

某海鲜批发市场项目策划案目录前言项目总论产品定位篇市场营销篇经济效益篇组织管理篇项目工作进度『序言』建设“东营广利港海鲜批发市场”是东营经济社会一件大事,项目建设在即将兴起国家一级渔港--广利港,被东营市政府列为发展“海上东营”龙头项目,项目建成后将产生明显社会效益和巨大经济效益。本策划书在“效益,谨慎,创新”原则下,注重项目可行性、创新性、价值性、集中性、信息性和安全性,目在于协助公司负责人回答五个问题,即项目为什么要去做?做什么样?如何去做?实现哪些效益?由谁来做?一、可行性该策划是结合房地产市场营销理论和实践办法,从项目初始就导入策划营销,充分结合项目实际状况,涵盖投资、设计、质量、工期、形象、营销推广等多项内容,作为指引项目操作重要根据,注重项目实行过程中技术性和可操作性。虽然本策划有别于“项目可行性研究报告”,但也是基于项目可行而进行,项目不可行,任何策划都将失去意义。二、创新性创新是事物得以发展动力,是人类赖以生存和发展重要手段。美国学者S?阿瑞提普说:“单单靠科学上创造力是不能解决人类一切领域里不幸和苦恼,甚至也许给世界上生活增长潜在危险。而在伦理学、政治学、社会学和宗教方面创新可以回答……人与人之间信任以及互相协助而提出来问题。”可见,优化生存环境,策划人间动态,创新性原则首当其冲,这也是本项目策划一种最基本出发点之一。本策划从产品定位、市场营销、效益分析、管理模式等诸多方面进行了有益摸索和创新。三、价值性任何一项策划必然以价值量形式来衡量,一种先进项目策划其价值一定很大,相反,无价值项目策划,不能称之为一种好策划。策划成果都要能创造一定价值,只有这样,策划才干体现其自身价值所在。本策划依照公司当前资产、市场、管理等实际状况,对如何发挥各自内在价值潜力做出了科学、可操作性价值回报方案,并对每一种项目进行组合,更便于公司领导决策。四、集中性在战争中,集中优势兵力袭击对方核心性某些,成为军事谋略上策。无论是军事项目,还是体育项目,都可以借此达到胜利目的。本项目也不例外,针对项目开发与否两个核心问题,即市场和资金,本策划进行了集中性关注,并重点进行了剖析。五、信息性俗话说“多存芝麻好打油”。一种好项目策划,是以信息收集、加工、整顿、运用开始,而好开始就意味着成功一半,因而,信息性原则是本策划基本性原则,也是核心性原则。为此,咱们进行了大量策划前期信息收集和整顿工作,力求使本策划更贴近市场,促成公司获得预期经济和社会效益。六、安全性东营鑫奥特建材公司正处在高速发展势态,各项事业发展看好,本项目对于项目公司来讲,不但可以增进公司成长,也能实现产业代替。本着为投资公司负责态度,在深化外地成功经验,并结合本地实际状况下,咱们秉承“市场开发带动本项目销售”核心思想,在充分考虑项目所需要动用资金,充分考虑项目价值潜力开发,充分考虑项目借助外力与外界合资合伙基本上,本着对投资公司高度负责态度和务实精神,注重项目投资安全性,以使公司投资风险降到最低限度。『项目总论』本篇从“政府政策与规划趋势、面临资源开发和经济价值、项目重要建设指标”三个方面分析,旨在使公司对项目有一种宏观理解。一、政府政策与规划趋式(一)东营市海洋资源丰富,有着4800平方公里浅海和180万亩滩涂资源,但渔业在省内沿海七地市中,产量与GDP比重均处在末位,,市政府为加快东营渔业经济,编制了《东营市海洋产业发展规划(-)》,提出了东营市渔业应立足国内外市场,加快渔业构造调节,环绕渔业增效、渔民增收,大力发展渔业经济合伙组织,突出水产品精深加工和水产批发市场建设,发展渔业龙头公司,营造优良环境扩大对外开放,增长出口创汇能力,实现海洋渔业经济持续发展。并提出了各项详细发展目的,依照目的,东营市到,水产品总产量达到34*104T,渔业产值达31亿元,水产养殖面积达146万亩,出口创汇达到1500万美元。(二)依照市政府发布《关于发展海洋经济,加快“海上东营建设意见》,到,东营将建成以广利渔港、红光渔港为重点一处国家级中心渔港,渔港以水产专业批发市场、冷藏加工、渔需物资供应、餐饮服务为核心,培植成区域水产加工、销售集散地。并为此出台了相应配套优惠政策,以勉励渔业投资经营。在《东营市广利港总体规划》中,广利港发展定位是:以引进外资和运用民间投资为主,勉励发展具备经济活力外资公司和私营公司,重点发展海产品养殖、加工、贸易一体化产业龙头公司。(三)东营市海洋与渔业局已将规划建设“一区五园”列入议事日程,其中“一区”就是中心城防潮堤以内约20万亩当代化渔业示范区,本项目已经被作为重点调控中心工作来抓。该区域根据以市兴港,以港带市主题内容,应着力打造区域内龙头公司,本项目集中了渔产品批发零售以及渔产品深加工销售、海景休闲、海鲜餐饮、渔港度假等经营内容,必将成为广利港开发龙头项目,本项目产生是广利港发展繁华必然需求。二、面临资源开发和经济价值(一)可依赖广利港载体当前东营中心城区还没有一处大规模、高档次大型海鲜交易场合,在广利港按照高起点规划、高原则建设、高效能管理原则,建设一处大型海鲜、水产品交易场合及休闲旅游消费场合,将对东营海洋捕捞、水产养殖业发展、都市功能完善以及满足市民对水产品需求产生重大影响。(二)可借助天鹅湖旅游资源本项目紧临亚洲最大平原水库--天鹅湖风景区,环境优美,水域辽阔,四季水鸟不绝,每年吸引数万游客,而周边缺少相应配套服务设施及旅游项目。本项目作为其“东邻”实现了优势互补。(三)可变化海上渔业老式交易渔港产渔季节,每日清晨日出前,在距港口十多公里外海口,深海归来渔船与东营水产批发、零售商进行大批海上水产品交易,交易后,渔船转向羊口批发市场。在广利港建设批发市场具备极大开发潜力与消费市场。广利港批发市场建成,不但可以满足东营三县两区水产品消费,滨洲、淄博等周边地区因地理位置接近,也会来此进行水产交易。(四)贵重经济价值本项目是进入广利港两条道路入口交会位置,占地利;是政府批准和支持大型海鲜交易批发市场,项目具有唯一和垄断性价值,据天时;项目符合都市群体“下午经济与周末经济、特色经济,假期经济”体会渔港休闲生活特定场合,更是渔产品批发零售、便宜海鲜餐饮汇集地,有人和。三、项目重要建设指标(一)项目选址广利港位于东营市中心城防潮大堤南侧,广利河入海口,广南水库以东,距离东城约15公里。广利港海鲜城选址在广利港原中丹冷藏厂处。项目区南北长453米,东西宽160米,占地面积72480平方米。其东侧为广利河,西侧为广南水库,北侧为广利港边防派出所,南侧为广利港渔政管理站。附:广利港概况:广利港自1993年开始开发建设渔民村,现已建成渔民村三个,常驻人口357户,1500人,流动人口多人,既有渔船245艘,灯标一座。广利港执法部门有广利港管理局、广利港渔政站、广利港边防派出所。广利港1987年由胜利油田投资建设,1992年移送市海洋与渔业局管理,移送东营区广利港管理局管理,依照《东营市人民政府关于发展海洋经济加快“海上东营”建设意见》、《东营市海洋产业发展规划(-)》与《东营市都市总体规划》,广利港将成为将来东营海洋产品汇集国家一级渔港。(二)建设条件1、位置条件项目位于东营市本年度破土动工宽100米,深7米新建优质渔港码头西侧,是“海上东营”建设重要基地。随着黄东铁路支线、环渤海高速公路和东营经济开发区等重大基本设施建设,广利港具备了更便捷交通条件和竞争优势。该港接近东营市中心都市,交通便捷,资源较丰富,以市兴港,以港带市,是广利港发展繁华必然。2、交通条件已经修建东营旅游景观路南二路直达本项目,天鹅湖每日有旅游专车直通。鉴于本项目为购物、休闲、观光、餐饮为主主题公园,面向消费群体大某些为市区内有车一族,相对于这某些群体来说,交通相对便利。3、环境条件东营是一种缺少景观都市,本项目依托于东营市淡水湖景区与海港景区两大得天独厚、相对唯一重要景区,造景升值对于项目来说十分重要。4、土地平整状况水、电、路、讯等基本设施已经完备,具备开发基本条件,但设施相对落后,有待争取更大政府扶持。5、土地征用状况开发单位即东营市鑫奥特建材有限公司依法以拍卖形式购得含中丹冷藏厂在内资产及土地72480平方米,土地变性为商业用地,手续基本完毕。(三)建设规模及功能原则1、建筑面积和内容本项目拟建设为综合商业项目,初步规划总建筑面积其中临街商铺2平方米(本来是1平米,建议增长10000平米),批发市场60000平方米,一期30000平方米,冷库10000平方米,酒店1平方米。其中临街商铺某些是项目开发中优质版块,建议借鉴外地成形市场调节规划,如有难度,可申请减少批发市场建筑面积,以达到容积率指数不变。2、功能设施原则本项目开发沿街商铺,是整个工程创造经济效益主体某些,注重人性化设计,以满足业主居住需求,在舒服、配套、环境、起居、通风等方面均有一定规定。建筑便于分割组合;排烟、排污、通风、采光在户型设计上要重点考虑;应设有厨卫,以便于投资业主和经营业户投资于不同业态。基本单体户型设计为建筑面积150平方米、100平方米、50平方米三种,进深10米,厨卫齐全。(批发市场等某些未做简介)(四)建设方案1、建设场地环境(1)地貌:场地位于东营市东部,地貌上属河流与海冲积形成冲积海滩地貌。表层现状为建筑物及回填土层。(2)水文地质:依照地质勘察成果,场区内地下水化学类型对建筑混凝土无腐蚀性,对钢筋混凝土构造中钢筋无腐蚀性。(3)地震烈度:依照建设部建抗(1993)13号《关于执行“中华人民共和国地震烈度区划图(1990)”关于规定告知》,本工程防震烈度为八度。2、总体规划布局工程总平面呈斜梯形布局,西向紧靠天鹅湖风景区,东向紧靠广利河渔港,沿项目四边建筑低层商铺,中心建造渔产品批发市场,项目东南角建筑渡假酒店。项目设主入口一种,次入口三个,其中,商铺布局主次分明,各有优势,并处在广利镇两条主路之间。项目总体布局合理,突出体现了功能性与实用性。(1)商业服务配套设施齐全。(2)商铺户型设计适应“商住两用”需求。(3)体现独特渔港建筑风格。(4)注重渔港渔码头景观设计。附建设技术经济指标序号 项目 指标1 总用地面积 72480平方米2 总建筑面积 110000平方米3 地下建筑面积 7680平方米4 地上建筑面积 104000平方米其中:渡假酒店 1平方米 低层商铺 2平方米 市场 60000平方米 住宅 10000平方米5 建筑总高 其中:渡假酒店 50米 低层商铺 10米 市场 8米 住宅 20米6 建筑层数 其中:渡假酒店 15层 低层商铺 3层 市场 2层 住宅 6层3、建筑方案设计本工程设计涉及建筑、构造、防火、节能、隔音、采光、照明、给排水、通风等各种专业,设计时需遵循关于规范或规定,单体设计时还应符合国家现行关于强制性原则规定。本项目地块紧靠海港与天鹅湖旅游景区,项目总体构思应涵盖旅游、消费、文化、美食等多重含义。同步应考虑到,由于社会经济发展,人们审美观念也随之变化,对当代建筑功能环境规定以及建筑技术、材料都提出了更高规定,因而,项目在建筑上应采用简洁当代构成手法,体现建筑时代气息,为业主装修装饰成渔家特色店铺打好基本。特别提示是环保:停车场汽车排放尾气对地面周边空气污染。渔产品变质腐烂对周边空气污染。商业、餐饮业、旅游业生活污水、固体垃圾解决等.『产品定位篇』本篇由社会价值定位、文化价值定位、产品功能定位构成,为实现项目公司效益最大化,其中建筑布局定位中建议变化原产品设计,敬请决策层高度注重。一、社会价值定位本项目开发,将旅游、海洋文化与地产项目紧密结合,引领了东营市特色消费新观念。在景观上,注重造景提高建筑品质;在建筑上,着力体现海洋文化,建设一处极具海港特色建筑丰碑,同步吹响鑫奥特品牌在东营地产业冲锋号角,让“建筑铭刻历史、让建筑变化生活”。鑫奥特公司将把广利渔港海鲜批发市场项目写入东营建筑历史,成为鑫奥特产业最大广告牌。二、文化价值定位东营是一种缺少文化底蕴都市,东营建筑也同样缺少文化内涵,建筑没有内涵就犹如人缺少灵魂。东营是沿海都市,但海洋文化和渔文化并不突出,咱们在项目策划中重点突出海洋文化、渔文化,以很少投资为项目穿上蔚蓝文化外衣,从而创造出不可预估商业价值。住渔村、观海港景色、吃海鲜,闻览渔家风俗。来到渔码头,你可以去参观专门打造铁锚、船舵作坊,可以去看一看渔文化博物馆里千奇百怪海洋生物标本,可以到腌制作坊里尝试制作糟鱼和酿酒,甚至你还可以从渔人码头随渔船出海打渔,并亲手烹饪捕回海鲜……三、产品功能定位产品设计涉及项目利润,在符合政府规划前提下,应尽量优化产品布局,最大限度增进投入资金增值和资金周转速度加快,如设计方案已呈报,应采用公关办法调节。(一)主路入口景观---赶海大道在南二路与港口路交叉口建有一种具备艺术感渔港大门,请书法名家题字“XX项目名”。沿路向南路边绿化带中摆有若干渔文化景观小品,如海神雕塑、渔人雕塑等,命名为“赶海大道”,总长度为450米左右。作为项目的志性引导,可配合政府公建配套操作。(二)入口广场景区---“渔港船歌”赶海大道向南200米左右,即本项目沿街商品房某些和整个项目入口,建议在此设立小型广场---“渔港之歌”。作为“造景升值”重要某些,在建筑成本恰当范畴内精心打造。项目主入口做为中心广场,主景为“渔港船歌”大型雕塑,雕塑着力体现渔民们在晨雾中推船出海场景,成为广场标志;环绕“渔港船歌”雕塑设有绿地、雾喷、花坛、木栈道等景观小品;沿赶海大道两侧商铺前退线50米宽绿化带可做为中心广场辅助广场,按北斗七星方位布局成七个小型广场，安放北斗七星激光地灯与北极星激光地灯,以散置卵石铺设广场小路,设激光地灯、旱喷、地灯道、花坛等景观小品。北斗七星广场用当代造景手法夸张地体现渔民们出海捕鱼时靠北斗七星位导航场景。(三)海鲜餐饮街区开发---“渔舟唱晚”“渔舟唱晚”为港口休闲与餐饮集中景区,是整个项目中亮点。东营虽然是滨海都市,但多数市民尚未领略到滨海风情,将此某些开发并启动物美价廉海鲜美食、特色小吃、休闲娱乐专业街区,不但可以满足商品房商业空间,也弥补了东营市场空白,更能带动已经成型冷藏厂开发和后期大型批发市场销售开发工作。建议调节规划,在沿街某些增长“背靠、天井”式商铺,增大开发面积,商铺开发应注重建筑自身品质与功能性,以落地窗,烟道,商住两用等功能增长销售卖点;建议商铺开发为双层,涵盖海鲜湖鲜美食、渔文化民俗、海洋生物展览、渔港特色纪念品、水手酒吧等旅游有关内容;单位面积不适当过大,以便业主随意分割,基本户型设计为:A型,建筑面积150平方米和B型100平方米左右两种,C户型50米,进深均10米左右。(四)大型海鲜批发市场----“渔家卖场”建筑于项目中心位置,总规划面积六万平方米,是项目开发核心区,由于启动批发市场不拟定因素较多,建议分步开发,前期开发控制在三万平方米以内,二期作为储备项目。产品布局不但要考虑市场形成,更要考虑便于项目销售,尽量采用“产权”式销售,便于资金回笼。有两种设计方案:一种建设“单体构造市场”,减少业主入住门槛,以变化渔民“路边店”老式经营模式。该方案受益期长,但投资回报慢。另一种是不违被政府总体规划原则下,设计分体街区式市场。建议结合国内大型渔业批发市场经验,聘请规划设计专家调节。(五)三星级宾馆----“鑫奥特海洋渡假村”纵观整个东营酒店服务业,所有集中在都市中心地带,渡假会议作为一种会议形态,将在将来被消费者所接受。本项目弥补了此种业态空白。酒店是建立在港口整体规基本上,面向旅游人群、批发经营业主,为其提供餐饮、娱乐、住宿、会议等服务,建议规划缩小规模,还可结合旅游资源开发,辟出某些面积建设“渔船展览馆”,向国家旅游局申请定点,收藏各种渔具与渔船模型,再现渔港、渔船发展历史,或者在条件成熟状况下开发以旅游渡假为主“产权式”酒店,对外销售或合伙经营。(六)小型公寓---“渔人之家”项目规则中住宅某些,总建筑面积10080平方米,由于地理位置所限,本地人口稀少,建议户型面积在六十--八十平方米/套,总体销售价格不超过十万元左右;可做为广利港渔民经济合用房开发;可用来出租为度假或者外来人口暂时公寓;居住社区应注重渔村景观设计;考虑渔民渔需用品仓储实际状况,可视开发状况,增建仓储室,减少车库。『市场营销篇』本篇重要分为“市场分析和营销战略”两个内容,核心思路是“通过市场启动带动和增进房产销售”策划过程严谨,涉及核心内容操作不做过多文字描述。市场分析一、全国房地产市场现状国家宏观经济形势良好,经济增长势头强劲,社会安定,工业公司生产效益明显好转,居民收入和消费信心增长,这些无可非议地成为房地产市场活跃基本,?商品房有效需求不断被激发。银行储蓄利率减少和股票、期货等项目投资风险加大,使人们转向相对稳定房地产投资,全国正掀起大众百姓(中档收入家庭)买房热潮,全国房地产市场发展总体呈上升趋势,有些都市和地区房价持续上涨。如山东青岛住宅价格平均已达6000元/平方米以上,厦门、珠海、苏州等地专业市场铺面价格已高达1.5万/平方米以上。个人购房者中绝大多数又以置业投资为目,因而,当前中华人民共和国房地产热是由个人投资置业消费有效需求所推动。?二、东营商业地产市场现状东营作为新兴都市,随着都市经营战略实行,地价迅猛上涨,掀起东营房地产开发新一轮高潮。在东城,黄河工贸园内东营市装饰材料市场、市经济合用房中商业步行街、沿清风湖商业街等持续热销;在西城,老商业街(商河路)改造项目、长途客运西站附近小商品城等商铺价格一路攀升;在东西城之间,金大地建材城、鑫都建材市场、鸿基大厦、方大建材城等建设也是如火如荼。调查表白,东营商品房价格呈总体上涨趋势,其中住宅间从800多元/平方米涨到当前元/平方米左右;商铺间从1000多元/平方米涨到当前3000-4000元/平方米左右。东营市人均储蓄和人均消费持续几年位居山东前列,特别是油田居民手中闲置资金较多,对于房地产市场需求巨大,盼望有物美价廉、升值潜力大项目浮现,本项目个性鲜明,是东营为数不多海鲜批发市场,项目集各种功能于一身,不但是广利港本地及有关渔民、水产品经营商户首要考虑,还将是油城人民投资置业重要选取。三、本项目优劣势与机会分析劣势分析:项目周边暂时不能形成规模庞大人流、物流和商流。一是项目位置偏远,水电路讯等基本设施相对落后,近期难以形成良好周边环境;二是广利港常驻人口较少,近期难以吸引资金和人才;三是东营近海海洋资源较少,养殖规模小,养殖业品种单一。优势分析:一是广利港作为“海上东营”建设重要基地,已经列入政府总体规划,在2-5年内周边现状将得到彻底变化;二是将来广利港将成为国家一级渔港,建成后可一次性停泊渔船数千艘,年交易额达几万吨,对于繁华东营渔业经济将起到积极推动作用。三是项目市场价值巨大,带有明显唯一性和垄断性机会分析:投资者购买商业地产看重是市场启动状况(关系到租金价格)和将来升值潜力,对于概念足、市场启动看好项目销售状况较好;而对于市场启动缓慢、开发商不注重前期炒作和市场运作项目,投资者大多持币观望,销售难度加大。因市场启动局限性而积压资金商业地产项目层出不穷,已经引起社会各界注重和注意。专业市场启动已经不能靠政府干预,应借鉴外地先进成功经验,迅速启动市场来增长购房业主投资信心和购买愿望,从而带动商品房销售。本项目中周边商铺和批发市场产权销售均应参照考虑。营销战略依照本项目市场定位和开发特点,项目营销推广方略分为如下四个某些。一、目的客户定位分析(一)目的客户区域暂时锁定整个东营市(涉及市区和辖区内三县两区)及东营周边县市,以经营业户和投资业主两个类别分析,还要充分考虑以渔业为生外来人士。(二)目的客户特性按当前东营市商品房价格和此项目位置等综合因素分析,沿街商铺每套总价在20万左右,按揭付款首付40%即8万元左右,每月还款千元左右;产权式批发市场可划分为10?100平方米不同面积,单价在1.4万-14万/套左右。通过调查表白,东营市民中家有存款5万元以上,年收入在3万元以上人群将成为产权式批发市场投资置业首选客户,其中居住在广利港周边渔民由于长期漂泊在外,对于“一代商铺养三代”理解尤为严重,她们必将成为该市场第一批投资置业业主。(三)目的客户细分依照以上目的客户特性,此项目目的客户可细分为如下几类人群:1、广利港本来以渔业为生居民2、在广利港停靠渔船老板、流动渔民3、广利港管理局、渔政部门、边防、社区工作人员及海洋与水产局职工4、自身经营水产品或餐饮行业人群5、二次置业人群6、东营市和油田年收入在3万元以上人群二、整体形象策划推广项目形象,重要指该项目视觉辨认,其核心某些涉及项目名称、标志、原则色、原则字体等。规定造型设计既要富故意境,又要突出个性,形象鲜明,便于记忆,便于宣传,以统一运用于项目形象包装。(一)项目视觉辨认系统1、名称(1)项目名一种好项目名称,使人有亲切爱慕之感,让人印象深刻,让人们注意、记忆、爱慕、传播。好项目一方面要有一种响亮易记项目名称,当前项目名称暂定为“东营广利港海鲜批发市场”考虑到地理位置,项目特点等因素,在名称方面应高度注重,可以聘请风水先生、起名大师参加甚至借机炒作宣传。(2)道路名项目东侧沿广利河大路向政府争取冠名权,命名为“XX赶海大道”。(3)建筑名项目主广场命名为“渔港船歌”主题广场三条商业街命名为“渔舟唱晚”海滨休闲渡假、海鲜美食街;住宅区命名为“渔人之家”公寓大型海鲜批发零售市场命名为“渔家卖场”酒店和洗浴中心命名为鑫奥特海洋渡假村。2、标志(略)3、原则色(略)4、原则字体(略)(二)形象延展及运用1、工地环境包装视觉(1)建筑物主体开工建设后,在建筑物主体框架或建筑脚架上悬挂醒目项目喷绘巨幅广告,突出项目整体形象,吸引到现场参观人群注意力。(2)工地围墙工地围墙当前通用方式是用彩钢围墙,设立项目喷绘广告,宣传项目公司状况、项目卖点、项目整体形象、渲染现场氛围。(3)主路网及参观路线在通向项目工地重要交通路线设立宣传项目路标或广告牌,在项目入口设立醒目广告牌,在路两侧灯杆上悬挂宣传项目彩喷吊旗。2、售楼接待中心设立与包装设计在项目现场暂时建设或运用本来建筑改建项目销售接待中心,规定内部环境明亮整洁,里面设立项目展示区与客户洽谈区及大客户接待处、销售管理人员办公区等,在项目展示区内设立项目整体沙盘、房子模型、户型构造图等,展示整个项目建成效果,建筑布局等;客户洽谈区要有座位和饮水机等设施,便于客户休憩和详细理解项目状况,客户接待中心墙面悬挂项目宣传展板、项目平面图、项目销售状况表等,要体现出项目红火销售状况,引起客户购买欲望,增强客户购买信心(公司有条件话,对于商铺和公寓楼销售可以设立样板间,给客户身临其境感觉,增强客户购买信心)。附:接待中心设计规定详表序号 内容 设计规定1 接待中心室内外展示 室外巨幅喷绘广告、灯箱、导视牌等2 接待中心功能分区 项目展示区、客户洽谈区、大客户接待处、销售人员办公区3 接待中心大门横眉 项目公司名称和醒目接待中心标志4 接待中心形象墙 项目公司标志5 台面设计 项目视觉原则色运用6 展板设计 分类展示商业街、市场、酒店、公寓形象和项目详细简介7 接待中心导视牌 标志字体醒目8 销售人员服装 与项目原则色协调和统一、9 销售用品系列 手提袋、水杯、椅子、茶几等都作为项目视觉系统运用10 样板房设计 构造、面积、装饰与建成后符合(三)广告总体方略1、广告宣传阶段广告宣传要针对拟定目的群体,依照不同销售阶段,制定相应广告方略,按筹划、分阶段、系统地对项目整体形象和“卖点”集中进行宣传和推介。普通按如下五个阶段发布:销售准备阶段初次公开展销和跟进销售阶段二次公开展销及跟进销售阶段三次公开展销及跟进销售阶段扫尾阶段销售公司安排专人对各个时期广告效果进行监控和调查评估,及时向公司反馈信息,便于对下期广告方略修正和发布。2、媒介方略依照不同目的客户群体,调查理解各种媒体受众状况和价格,综合受众比例和媒体价格后组合选取广告媒体,以较小广告投入起到最大宣传效果。(1)媒体建议(项目公司可依照实际状况选取运用)媒体分类 媒体选取 投放形式及频率 目的区域和特点现场广告 工地围墙、接待中心室内外、参观路线、项目入口 喷绘广告和展板、导视牌 到现场参观客户、广利港本地居民、停靠渔民户外广告 在西城明显位置人群汇集之处或重要交通干道设立单立柱广告 巨幅形象广告 受众面广,媒体费较高报纸杂志 东营日报、胜利日报、电视周报、齐鲁晚报、鲁中晨报等 形象广告和软性文字资料,按销售周期分阶段发布 受众面广,价格相对便宜电视广告 东营电视台、胜利电视台、有线台等 专项片、形象广告分阶段发布 受众广泛,广告效果明显电台广告 东营广播电台交通频道和新闻时段 黄金时段投放 乘坐出租车顾客直邮资料 印刷品和信函 邮寄到达或专人投放 目的明确,有车族和重点客户,如餐饮经营业主、水产品经营业主、停靠渔船等宣传画册 楼书、宣传单页等 接待中心、销售网络、展销会、及专人定点发送 来访客户、重点客户网络宣传 公司网站、东营信息港、胜利局域网及国内招商网站 项目网页 受众广泛、价格优惠其她宣传 自备看楼车,上喷项目广告 流动广告、发放宣传单页、组织活动用 重点客户(2)印刷品种类序号 分类1 购房须知2 详细价格表3 销售控制表4 楼书5 宣传海报、折页6 认购书7 正式合同8 交房原则9 物业管理内容10 物业管理公约3、公关活动策划(1)内部认购在项目建设开工后、预售证办理前,采用直销方式或小范畴组织客户对项目进行内部认购,签定《内部认购书》,收取订金,增强项目销售信心。(2)举办展销会开盘后,在市区选取适当场合组织大型展销会,全面展示项目,吸引目的客户购买。(3)集团认购面向集团客户如某地财团进行项目整体招商,或制定优惠团购政策,勉励水产品市场合有经营业户或广利港居民进行团队购买。(4)开工典礼邀请东营市重要领导、水产局领导等参加,媒体同步进行采访报道,以扩大项目知名度,引起目的客户注意。(5)开盘典礼组织策划大型公关活动,除组织市级领导参加外,还可组织体现海文化、渔文化大型文艺活动,邀请媒体参加宣传,进一步扩大项目知名度,增强目的客户对项目认知度,增进销售。4、营销推广费用预算(费用待定)项目 费用内容 费用估算 备注现场包装工地围墙广告、接待中心设立,形象广告运用 8万元 印刷品楼书,宣传单页,海报等 10万元 媒介投放电视广告,报纸广告,电台广告,户外广告,网络宣传等 20万元 公关活动活动组织策划费用 10万元 其她费用看楼车购买、装饰,网站制作等 8万元共计56万元 按项目收入0.5%投入广告费三、销售招商方略执行(一)项目卖点分析1、“无忧置业”。投资后由专业公司统一租赁,并予以投资者每年6%三年租金回报;2、东营市唯一大型渔产品批发零售市场;3、东营市唯一大型专业经营海鲜美食街(二)销售方略1、沿街商铺销售方略为了体现开发商在市场启动可靠性和保证性,以予以投资业主一定比例租金回报,来打消其关于市场启动顾虑。详细是引进一家市场经营管理公司,与投资业主订立租赁合同,全面责运营市场,并向业主支付固定租金,即“返租回报”方式。“返租回报”启动市场销售方式与老式销售方式比较:(以100平方米商铺为例)对比内容 “先销售后承租回报”方式 老式销售方式市场形成 保证市场启动和形成,第一年向社会招商免租金,市场迅速形成,次年和第三年收取租金共计收18000元(保守)。 自发形成有难度,且业态混乱,房价偏低。建筑面积 100平方米 100平方米建筑成本 相似,在800元/平方米左右 相似,在800元/平方米左右定价 1750元/平方米 1600元/平方米总售价 175000元 160000元额外回报 带三年租赁合同,固定租金回报31500元 无销售速度 快,资金迅速回笼 慢,且无法预料价值分析 收入:房价差15000+租金收入元;三年租金支出:31500元,有赢余。结论 采用“先销售后承租”方式,以启动市场增进商铺销售方式,销售利润基本是相似,如果依照市场反映及时调节销售价格和租金收入两个敏感点,将获得意外收获,详细运作方式和价格依照实际状况调节。2、产权式海鲜市场销售销售方略采用“先出售产权、后整体租赁”运作模式,对整个市场进行整体经营,统一对外招商招租。合用于大型封闭市场,操作办法是将市场按区域划分为10??50平方米小产权进行销售,回收大量资金,然后通过返租办法从购房者手中获得经营权。其返租利率普通定在总投资5%-7%。市场整租模式对中小投资者具备极大诱惑力,她们购得海鲜市场小户产权,由专门市场管理运营公司(开发商控股)返租整体经营,减少了投资者投资风险,将大大提高项目销售速度。3、“渔人之家”公寓销售“渔人之家”住宅项目劣势在于紧靠海鲜批发市场,周边环境嘈杂,优势在于“双水景”独特景观,一面看海,另一面看湖。为增进其销售,可以先期进行市场调查,理解目的客户对项目需求,然后采用先预定后销售方式对外销售。4、酒店开发酒店位置优越,如做成商铺将获得不菲经济价值,当前开发为潮流早。(三)市场启动与招商招租成立专门市场经营管理公司,可在省外注册,如浙江某某渔产品市场经营管理公司,名义上是与开发商没有任何关联外来公司,事实上由开发商控股,该公司负责与投资业主详细接洽,签定三年租赁合同,统一经营管理市场。1、政府优惠政策。向政府争取凡是来此经营业户享有减免有关税费、简化手续办理有关优惠政策。2、招商招租政策。为便于招商和启动,第一年房租免房费,次年、第三年均以优惠价格面向经营业户招商招租。可恰当收取少量履约保证金(如5000元),商定经营业户后两年继续租赁。3、招商对象:经营水产品批发、海鲜餐饮、旅游产品、渔具渔需用品业户和大经营业户乃至故意投资大财团;4、招商范畴:全国沿海省份,山东省内各都市,东营市及周边县区;5、招商方式:在上述地区有关经营场合发放宣传单,重点大客户当面洽谈;在东营市召开招商大会,宣布招商优惠政策,吸引经营业户入住,迅速启动市场。6、其她建议:为带动市场迅速形成,市场经营管理公司可率先选取优越位置开店经营,营造市场氛围,等招租完毕,市场形成后,依照实际状况继续经营或对外承包。(四)价格定位及方略1、定价办法重要按期房价、现房价、综合价、集团购买价、并考虑地段位置、铺面朝向等因素综合定价。突出项目“卖点”和项目整体环境、地段位置、铺面朝向等购房因素差别。2、优惠条款序号 优惠方式 优惠内容1 付款方式 一次性付款优惠幅度、分期付款优惠幅度2 集团购买 一次性购买五户以上可视为集团购买,予以一定优惠3 选取购买 购买较大面积商铺、产权市场或购买偏僻位置客户予以相应优惠4 特殊消费对象 重点客户、关系客户等5 其她办法 展销会期间优惠促销价6 变相优惠 鉴于广利港距离东西城位置较远实际状况,对于一次性购买300平方米商铺或400平方米市场摊位业主,可以赠送一辆价值25000元左右微型车等3、价格分期方略内部认购价格内部认购期间属于期房,此时房价不适当定高,从建筑成本和当前东营房地产行情看,沿街商铺定价为1600元/平方米,市场摊位定价为1300元/平方米较为适当。入市价格开盘销售一种月内,为吸引客户,商铺价格上浮到1650-1700元/平方米,市场摊位上浮到1350-1400元/平方米。价格浮动方略为体现房产升值,增强投资者信心,吸引更多客户购房,在销售扩张期建议每两个月上浮20元,争取在预定销售期内,商铺价格上浮到1800元/平方米以上,市场摊位价格上浮到1500元/平方米以上。(五)其她销售建议1、销售代理商(销售顾问)与房地产销售策划代理商合伙将加快项目销售速度,专业房地产策划销售运营公司在房地产销售方面具备丰富经验和技巧,并熟悉本地房地产市场行情和客户心理,对此项目把握更为精确,应积极与其合伙。2、全员营销开发商动员公司各部门都参加房产销售工作,发动一切可以运用关系,配合销售部门做好销售工作。3、销售网络为克服项目位置偏远不利条件,便于城区客户理解项目,建议开发商在东西城各设立售楼处一处,西城可以设在水产品批发市场门口,东城设在人流汇集区,各自安排销售人员现场售楼。附:销售部工作流程表序号 实行项目 工作内容1 市场调查 目的市场、价格根据2 批件申办 面积计算、预售允许3 资料制作 楼盘价格、合约文献4 宣传推广 广告策划、促销实行5 销售操作 签约履行、楼款回收6 成交汇总 回款复审、纠纷解决7 客户入住 入住告知、管理移送8 产权转移 分户汇总、转移完毕9 项目总结 业务总结、客户亲情四、营销服务策划实行(一)财务方略序号 分类实行 实行内容1 信贷方略 选取恰当银行控制贷款规模、周期合理选取质押资产银企关系塑造信贷与按揭互动操作2 付款方式方略各种付款选取优惠幅度及折头比例科学化付款方式优缺陷分析付款方式引导付款方式变通3 按揭方略 明晰项目按揭资料尽量扩大年限至30年按揭比例首期款比例科学化及有关方略按揭银行选取艺术保险公司及公约公证处及公约按揭各项费用控制(二)商业合伙关系序号 关系分类 关系主体1 双方关系 开发商与政府开发商与策划商开发商与设计院开发商与承建商开发商与代理商开发商与广告商开发商与物业管理商开发商与银行(融资单位)2 三方关系 开发商、策划商、政府开发商、策划商、设计院开发商、策划商、代理商开发商、策划商、广告商开发商、策划商、物业管理商开发商、策划商、银行(融资单位)3 多方关系 开发商、策划商、其她合伙方(三)工作协调配合人员 工作职责开发商重要负责人 与策划代理商拟定合伙事宜、订立合同完善能有效工作组织架购和人员配备分权销售部门、并明确其责任全员营销发动和组织监督营销策划工作执行策划代理商项目负责人合伙洽谈销售策划工作对接、与项目方销售人员配合销售策划工作成果分块执行、贯彻、跟踪信息反馈工作效果总结财务部 理解项目销售工作进展参加重大营销活动销售管理工作,配合催收房款配合销售部核算价格,参加制定价格方略及时办理划拨营销推广费用工程部 工程进度与销售进度匹配严把工程质量文明施工,控制现场形象销