房地产案场执行方案样本

销售案场管理执行方案目录售楼部管理细则第一章、人员架构及费用支出第二章、售楼部各项管理制度第三章、销售经理岗位职责第四章、销售主管岗位职责第五章、前台秘书岗位职责第六章、置业顾问岗位职责第七章、业务员岗位职责二、售楼部人员配备第一章、岗位分派第二章、薪资待遇第三章、培训筹划第四章、转正制度三、营销方略第一章、概况第二章、市场分析第三章、项目销售SWOT分析第四章、营销方案一、售楼部管理细则第一章人员架构及费用支出明细一、人员架构1、人员架构图标销售二组组长一人销售一组组长一人销售主管1人培训目的销售经理预备秘书秘书策划一人销售二组组长一人销售一组组长一人销售主管1人培训目的销售经理预备秘书秘书策划一人置业顾问4人置业顾问4人置业顾问4人置业顾问4人开盘后来补充开盘后来补充开盘后来补充开盘后来补充注解：吉大上元项目共计人数为销售经理1人，策划师1人，秘书2人，销售组长2人，置业顾问8人，业务员人，共计人数为14人。第二章、售楼部各项管理制度一、售楼部管理制度:员工守则1、遵守国家政策法令、法规，遵守市民行为道德规范，遵守我司一切规章制度。2、理解公司理念，认同公司价值观，与公司保持同心同德。3、严格遵守劳动纪律，注重工作效率，按质量原则开展工作。4、讲究社会公德和职业道德，严守公司机密，廉洁奉公，维护集体利益和公司名誉。5、关怀公司，积极提出合理化建议，发扬公司精神，为公司作贡献。6、爱护公物及公用设施，自觉维护和保持环境卫生。7、勤俭办公，节约用水、用电等，杜绝一切挥霍现象。8、衣容整洁，精神饱满、待人热情、文明用语。工作态度1、服从领导——不折不扣地服从上级工作安排及工作调配。2、严于职守——坚守本职岗位，不得擅自离岗、窜岗或睡岗。3、正直诚实——对上级领导、同事和客户要以诚相待，不得阳奉阴违。4、团结协作——各部门之间、员工之间要互相配合，同心合力地解决困难。5、勤勉高效——发扬勤奋踏实精神，优质高效地完毕所肩负工作。6、积极进取、敢于开拓、务实高效创造性工作。服务态度礼貌——这是员工对客户和同事最基本态度，在任何时刻均应使用礼貌用语，“请”字当头、“谢”字不离口。2、乐观——以乐观态度接待客户。3、友善——“微笑”是体现友善最恰当表达方式，因而应以微笑来迎接客户及与同事相处。4、热情——尽量为同事和客户提供以便，热情服务。5、耐心——对客户规定应认真、耐心地聆听，并在不违背我司规定前提下迅速办理各项购房手续。6、平等——一视同仁地对待所有客户，不能有贫富之分，厚此薄彼。仪容仪表1、员工必要保持衣冠整洁，按规定规定着装，并将工牌端正地佩戴在左胸前。2、皮鞋要保持干净、光亮、不准钉响底。3、男性应每日修剪胡须，发不盖耳遮领，不得递光头；女性头发应梳理整洁，不做怪异发型,头发不染艳丽颜色。4、女性需着淡妆上岗，面部、手部必要保持干爽清洁，不得浓妆艳抹，不留长指甲、不涂有色指甲油，不喷味道浓烈香水。5、女性夏天需穿长筒丝袜，不得穿凉鞋上岗。6、男性不佩戴怪异饰品，女性不佩戴超过三种以上首饰。7、保持口腔清洁，上班前不吃异味食物。行为举止1、道早安是一天工作开始。2、举止大方得体，与人交谈双眼应平视对方，不应左顾右盼。3、遇上级领导或有客来访，应及时起身相迎并问好，先请来访人员入座后，自己方可坐下；来客告辞，应起身移步相送。4、站立对的姿势应是：双脚与两肩同宽自然垂直分开（体重落在双脚上），肩平、头正、双眼平视前方、挺胸、收腹。5、注意走路姿势，在售楼部行走脚步要轻，不可奔跑（紧急状况下除外）。6、进入上级领导或其她部门办公室前，应先立在门外轻叩门三下，征得对方批准后方可入内；若进去时门是关住，出来时则应随手将门轻轻带上。7、进出办公室时，应积极上前一步先拉开门，请同行客户、女士或来访人员先行。8、客户或来访人员提出询问、疑难、规定、意见，要耐心倾听，在不违背保密制度原则下，有问必答并做到回答精确（对自己无把握回答应婉转地表达歉意，联系关于人员予以解答，或留下文字记录，限时予以答复）。9、上司站在面前时，不可坐着答话，严格地遵守上下关系。10、绝不可以在工作场合内引起金钱纠纷。11、不在售楼大厅内吃东西，午餐可在办公室内解决。接听电话1、所有来电，务必在三响之内接答。2、拿起听筒先说“你好，金柯苑接待中心！”，语调要平和。3、禁止用免提功能与客户交流。4、必要时要做好记录，将要点向对方复述一遍。5、通话完毕应说“再会”，不得用力掷听筒。6、上班时间，普通不得打（接）私人电话，如有急事，通话时间不适当超过3分钟（禁止打声讯电话）。二、售楼部考勤制度：1.工作时间：⑴．早上8:30—下午18:00，如有特殊状况以销售经理告知为准。午餐时间12:00-13:30，值班人员需提前半小时用餐。2.考勤管理：⑴.实行上下班签到制度，必要由本人签到，不得互相代为签到。该记录作为工资发放根据，由秘书及销售经理监督核查。⑵.因公外出人员，下班前不能及时返回，必要提前或电话告知销售经理。但第二天必要由销售经理在记录签字确认，否则视为旷工。3.迟到早退：⑴.迟到10分钟以内，罚款20元/次;超过10分钟按照3元/分钟惩罚。⑵.迟到超过30分钟者，记旷工半天。超过一小时按旷工一天解决。⑶.擅自提前下班者同上解决。旷工解决：合计旷工三天以上，则视为自动离职。⑵.未经部门负责人批准擅自离开工作岗位者视为旷工。⑶.不服从工作分派或者分派工作回绝接受者视为旷工。⑷.不请假或请假过期不归者视为旷工。轮休及请假：⑴.售楼人员轮休或请假应以书面形式提前一天提出书面申请（病假、丧假除外）。⑵.请事假扣除当天工资，病假需提供县级以上医院开具医院证明不扣工资（每月不超过一天），丧假（直系亲属死亡）不超过三天，不扣工资。⑶.售楼人员在病假返回上班后，弥补请假单（附县级以上医院证明），由销售经理签字确认，转交财务。⑷.在不影响正常工作前提下，销售部每人每月只可休假4天（包括公休假日，因销售工作特殊性，公司酌情考虑公休假与否调休）。离职人员管理：(1)由于个人因素辞职须提前30日向销售经理递交辞职申请，经销售经理报请公司总经理批准后，方可办理离职手续。

⑵.离职人员辞职必要填写辞职申请书，交还公司发放办公用品，由销售经理核算确认。核算离职人员考勤、工资、佣金、欠款及扣款状况，并签字确认。

⑶.离职人员辞职必要填写辞职工作交接单，将己认购客户、意向客户名单移送给销售经理。

⑷.离职人员按实际完毕状况计提相应佣金。在客户签定要约函之后，签定正式合同之前离职，只提取应提佣金百分之五十，分别余离职时发放百分之三十，客户签定正式合同后次月提百分之二十，如该客户在签定正式合同前退房，公司将停发该套房屋佣金，并将对以发放佣金在该销售人员留存于公司佣金中扣除。在客户签定签定正式合同之后离职，只提取应提佣金百分之六十，分别于离职时补足发放百分之四十，客户办理完结交房手续完结后次月发放百分之二十。因工作不力或过错及对公司导致经济损失与重大影响，公司予以辞退，辞退按离职同期比例计算办法解决三、售楼部工作制度:1.关怀公司，执行本职工作，遵守职业道德；2.准时上下班、不准迟到、早退和旷工；3.工作时间应坚守岗位；接待来访、业务洽谈等应在谈客区内进行。4.工作时要有分明上下级关系，欣然接受上级批示并努力付诸于实行。严格遵守公司各项规章制度，须准时参加所属各种例会，及时向所属主管人员递交各种报表应自觉维护公司形象，注意保持售楼部安静整洁，禁止喧哗、嬉戏、吃零食等所有破坏售楼部整体形象行为，不准在公共场合化妆、换装，不能擅入其她部门，以免影响其她部门工作。不容许在上班时间随便外出。如遇特殊事情必要由主管级以上领导批准；6.工作时间内不容许打私人电话，的确有事打电话应当长话短说，不能超过三分钟；7.不能进行有损公司形象私人交易活动，不能以公司名义进行任何损公利己私人行为及进行任何超过公司所指定范畴之外业务，如有此类行为，须承担因而引起一切法任，公司有权利终结聘请合同，并追究其法律责任。详细禁止如下:eq\o\ac(○,1)未经公司允许，不得擅自代已购房客户转让房屋；eq\o\ac(○,2)不得擅自接受她人委托代售房屋；eq\o\ac(○,3)对于未经授权之事，不得擅自答应客户之规定；eq\o\ac(○,4)未经公司允许，任何人不得修改合同条款；8.切实服从上司工作安排和调配，准时完毕任务，不得迟延，回绝或终结工作。9.必须按编排表当值，不得擅离职守，个人调离、调换值班时需先征得销售主管批准；10.必要如实向上司报告工作，坚决杜绝偷盗、欺骗或阳奉阴违等不道德行为；11.必要发挥高效率和勤勉精神，对自己从事工作认真负责、精益求精；12.员工必要遵守“守法、廉洁、诚实、敬业”道德；13.不得玩忽职守，违背工作纪律，影响销售部正常运营秩序；14.员工有义务保守公司经营机密；15.员工对违背本制度行为有权向公司投诉，接受投诉部门和职工应为投诉严格保密；16.对违背本制度，本部门视其对公司导致伤害限度轻重予以批评、罚款、降职、开除等处分；对负有监督责任主管人员，疏于职守，视情节予以处分。四、售楼部惩罚制度:上班时间须统一着工作服、佩戴工号牌，且保持工作装整洁平整，违者扣罚20元/次。上班时间在售楼大厅有抽烟、吃零食、大声喧哗（唱歌）、追逐打闹等影响公司形象举动和行为，扣款20元/次。接听电话未用普通话说“您好，项目名称”等规范用语者，扣罚20元/次，在售楼处接听或打私人电话，应尽量低声，长话短说，通话时间控制在三分钟内（特殊状况，另行解决），否则扣款20元/次。上班未签到扣罚20元，代人签到扣罚100元，请人代签到者扣罚50元。接待客户后，应及时将桌面清扫干净，文献夹及资料放回抽屉，桌椅置于原位，并随时保持工作台面上整洁，违者罚款20元/次。所有员工上班时间须遵守仪表服饰规范，否则扣罚20元/次，女员工应化淡妆，束好长头发，否则扣罚20元/次。售楼员应提交销售周报表，销售月报表（周一上午12此前、每月2日前），否则扣款30元/次接待意向留电话客户后，未规范填写客户调查问卷或客户信息登记表，未做谈客笔记，扣款20元/次。无论任何状况下，在销售展示中心售楼员都不能与客户、开发商及同事发生争执，否则扣款100元。在销售过程中，售楼员必要严格按照《销售流程》规定办理，违背销售流程，一次扣款20元。售楼员不得私递名片给她人客户，除非得到原售楼人员批准，否则视为抢客户，扣款20元/次。宣传广告期间（广告发布当天至第四日），售楼员应所有上岗（轮休应改休），否则罚款30元/次。售楼员应面带微笑，积极迎接客户，使用礼貌用语，见到开发商领导应积极问好否则扣款20元/次。售楼员按顺序接待，如浮现客户无人接待现象，则扣罚应轮班人员20元/次，导台秘书30元/次，销售现场负责人50元/次。售楼员带客户到施工现场看房须佩戴安全帽，遵守工地安全管理规定，否则扣罚20元/次。售楼员不得在销售中心阅读任何与销售无关书，否则扣款20元/次。上班后半小时内，将所需资料准备完毕，否则扣款20元/次。在储藏室休息和整顿资料，保持其间整洁，否则扣罚20元/次。任何员工必要听从销售经理工作分派，不能推诿，否则酌情惩罚20元至辞退。全体售楼员须团结一致，互相协助禁止拉帮结派，背后拆台，否则依照详细状况予以处罚，直至辞退解决。公司销售状况不得告知无关人员，发现一次扣款100元。置业顾问不得以任何方式泄露公司销售状况、销控方式、已成交客户资料、公司规定状况、内部收入状况、各种需保密表单、文献等，如经查实扣除所有佣金20%和当月提成总额，并作除名解决。销售部和公司开会时，心不在焉，东张西望，发言，做小动作，不喊标语者罚款10元/次。置业顾问必要每人写谈客笔记，周，月总结，如未写者一次10元。以上各项惩罚于当天交清，回绝缴交者在当月工资中双倍扣除。五、售楼部例会时间:1、管理人员例会：⑴．时间：每周二下午15点。⑵.地点：公司会议室。⑶.参加人员：各部门经理、主管。⑷.重要议题：A.急需通报事项B.各部门经理对上周工作进行简要报告。注意事项：A.会议结束后参会人员须订立会议纪要。B.会议精神需要各部门严格贯彻贯彻。C.未形成决策议题禁止向下传播。2、售楼部全体员工晨会、夕会：⑴．时间：早会日上午8：30召开夕会下午5:30分⑵.主持人：销售经理或主管⑶.参加人：售楼部全体员工⑷．晨会内容：a.售楼人员互相问好(好、较好、非常好)。b.对前一天销售冠军进行表扬。c.主持人与人们交流工作中感悟与心得。d..售楼部经理安排一天工作。⑷．夕会内容：a.秘书对当天数据进行记录报告。b.对当天工作进行总结。c.轮流一位置业顾问与人们交流工作中感悟与心得。d..售楼部经理对当天所发生存在问题提出意见和解决办法。第三章销售经理岗位职责A.团队管理：1.协助营销部经理推动团队核心价值观、战略贯彻和执行。2.通过创造良好推销环境，树立良好公司形象。3.依照公司规定，充分调动销售现场各员工积极性，营造部门内部团结协作、优质高效良好工作氛围。4.理解本部门每一位员工个性及优劣势，协助员工结识到业务成长过程中障碍，培养员工个人发展能力。5.将部门工作与任务分解成每位员工工作，并督促其完毕。6.评估现场销售人员资信及其业绩体现，并负责销售人员招聘、培训、奖惩及调配。

B.业务管理：1.参加前期项目策划思路拟定。2.依照公司整体经营目的，参加制定销售筹划。3.依照销售筹划，参加制定和调节销售方案（方略）、宣传推广方案（方略），并负责详细销售方案实行。4.做好对销售节奏及进程控制工作。5.销售现场寻常管理工作。6.考虑并制定现场销售工作流程和原则，组织员工研究拟定。7.将部门工作和任务分解到每位员工，并进行指引实行。据此建立考核指标体系，并建立薪酬体系。8.督促员工加强学习，组织销售培训，支持员工对新工作办法或流程实践。9.负责组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务修养，不断提高业务水平。10.负责沟通上下级及本部门与公司内外部各有关部门关系，清除部门工作障碍，为本部门工作开展挖掘资源，提高效率，保证销售进度。11.配合公司其她部门工作，为其提供市场预测、反馈及营销方面支持。12.做好项目解释，现场业主投诉等工作。第三章销售主管岗位职责A.协助经理搞好寻常管理工作:1.严格遵守并执行公司各项规章管理制度，起到以身作则带头作用。2.协助经理搞好工作安排，指定值班人员安排表交公司总合，并告知到本人。3.自觉遵守作息时间，协助销售经理搞好考勤、考核制度、禁止迟到、早退现象发生，如若发现，按人事管理制度执行。4.协助经理每周组织销售人员开总结例会，分析上周销售状况、问题、提出建议。5.严格规定销售人员仪态、言谈、举止，热情礼貌地对待客户，提高服务质量，树立品牌形象。6.检查工装、工牌穿戴，不许穿拖鞋、吊带裙、露脐装等奇装异服。7.爱护公物，带头做好售楼处、样板房清洁卫生工作。8.积极参加公司举办专业培训，认真学习房地产专业知识及法规，提高个人和销售人员整体素质、销售技巧以及语言表达能力。9.培养集体协作和工作默契，其她员工接待客户时，应积极积极地予以配合，增进成交，对于不能成交因素，进行分析、总结、找出问题所在。10.善于控制销售现场氛围和人员调配工作，细心观测，及时地予以配合，把握机会达到成交。B.解决客户提出疑难问题:1.普通销售人员由于销售经验局限性，也许无法回答有些客户提出问题，这时就需要专业知识强和销售经验更丰富销售主管出马，为客户解决疑难问题，获得客户信任。2.以诚恳态度、平和心态倾听客户诉说，获得客户理解、耐心而细致地同客户沟通，以亲切态度来稳定客户情绪。3.认真地向客户阐明公司工作程序和原则，想办法解决客户提出疑难问题，尽量赢得客户对我司信誉与个人素质承认和信赖。C.寻常记录工作:1.每天认真记录来电量、区域、客户群，找准销售定位。2.认真记录到访客户量、客户需求、面积、户型以及反映问题比例。3.每周对来电量、到访客户量进行总结，在每周公司销售例会上进行报告。4.理解项目价格、户型、朝向、面积、定位、交通以及周边环境和配套等，抓住卖点。5.理解市场状况进行比较、分析，找出销售难点和影响因素，协助经理提出方案和建议。6.做好在定期内对楼盘收取定金，并熟悉掌握开具收据、支票、本票、汇票等手续流程。7.做好定金收据、认购书、佣金收据核对、登记、存档，有错漏要及时向公司领导报告.8.做好收款、销售登记工作，做好销售进度表。9.跟踪客户补定、交首期、签合同、收集客户有关资料等工作。10.做好销售报表、销售总结、每周例会向公司领导报告。第四章前台秘书岗位职责财务职责管理权限：受公司财务部直接领导，行使对售楼部财务工作全过程管理权限，并承担报告公司财务规章制度、管理规程及工作指令义务。管理职能：负责售楼部费用支出报销管理、备用金管理，及售楼部寻常工作，并对所承担工作负责。重要职责：1．坚决服从总部统一指挥，认真执行其工作指令，工作中做到坚持原则，秉公办事；2．严格执行《售楼部财务管理制度》，认真履行其工作职责；3．严格审核各种报销单据，对不符合报销规定或签字手续不完备报销单据不予报销，对记载不精确不完整票据予以退回，规定补充改正。4．不得随意挪用备用金，不得白条抵库，及时记录经费支出账册，做到日清月结，账实相符。5．负责对售楼部及员工宿舍物品盘点核对，做好盘点清查工作，并提出寻常采购、领用、保管等工作建议和规定，杜绝挥霍。6．配合公司总部财务部审计和会计稽核工作。加强财务监督和财务档案管理工作，依照关于规定，对售楼部财务收支进行严格监督和检查。7.配合销售代表寻常工作，每日将销售代表工作日记及客户资料收集整洁；有权安排销售代表接待客户轮序工作，及督促销售代表交齐每日应上交报表资料等。8.认真完毕领导交办其他工作任务。销售职责1、岗位职责:⑴.配合售楼部经理对楼盘销售状况进行分类记录，并将销售信息及时反馈给销售代表。⑵.按轮序安排销售代表接待客户，并对销售代表业绩进行记录。对DM单发放状况进行汇总，发现问题及时上报解决。⑶.负责协调客户与银行之间工作，解决银行按揭某些工作。⑷.对公司下达各种文献和开发商签字文献进行整顿、保存。⑸.做好销售前期和中间资料准备，并发放给销售代表。⑹.监控各媒体广告安排，并做详细记录和资料存档工作。⑻.接听每天电话，对来访电话登记工作做到精确、详细，并及时将问题反馈给各部门或售楼部经理。⑼.负责客户接待。客户到后，在第一时间起身相迎，热情安排落座，简短理解客户状况后，安排销售代表接待客户。⑽.严格规定自身一言一行，坚持原则，做好有关保密工作。⑿.做好考勤工作及着装、工牌配戴状况检查。⒀.协同各方做好售楼部其他各项工作。2.客户归属原则:⑴．秘书安排销售人员排轮按序接待。秘书接待时有义务拟定客户是第一次来售房部还是第二次来售房部，如果是第一次来售房部，秘书安排销售人员按轮依序接待。如果客户是第二次来售房部，秘书应安排义务销售人员拟定是哪一位主任接待过该客户，也应提示每一位主任仔细观测和回忆自己与否接待过该客户，如果每一位主任都不能拟定自己接待过该客户，则由秘书安排主任接待。⑵.如果确认了是那位主任接待过该客户，秘书立即安排曾经接待过该客户主任接待，该主任在接待老客户过程中，排轮轮空，不再补足。如果确认了该客户是在休假主任曾接待过，则按顺序排轮接待该客户。如果按顺序排轮主任能在休假当天让该客户下定购房，则销售业绩由原主任与现主任平分。如果按顺序排轮主任不能在休假主任休假当天让该客户下定，最后还是由休假主任成交话，那么当天按顺序排轮只能是义务接待，不得参加业绩分派。（主任因公浮现上述状况，则按主任当天轮休假解决）⑶.如果客户是第二次到访售房部，经各位主任和经理共同努力都不能确认第一次是哪位主任接待过该客户则按顺序排轮，如果按顺序排轮主任让该客户下定或成交后，第一接待主任又追出来得知该客户已成交，则销售业绩成交主任占70%，第一接待占30%（在业绩和佣金尚未分派此前）⑷.客户第二次看房，第一接待因公不能接待或不在此售房部，轮值人员有义务接待到第一接待主任赶到，接待主任排序则顺延接待（经理有特殊安排除外）⑸.如果一家人有两个人在不同步间到售房部看房，又分别是不同两位主任接待，两位主任有责任和义务共同努力让客户成交，业绩各分派50%。⑹.老客户简介新客户来，如果老客户或新客户指明要某位主任接待则由该主任接待。如果该客户未指明要某主任接待，也不知此前是哪位主任接待过，此前接待过主任也未认出该客户，则按自然排轮接待。业绩归个人所有。如因该客户规定第一接待不在售房部，则按自然排轮接。业绩按第二条执行。如果发现上述状况以外争论业绩和争抢客户，销售业绩和佣金争抢双方均不计业绩，所有充公。备注：所有客户拟定均以文字记录为准。3.寻常记录工作职责：⑴.每天认真记录来电量、带单，上客量数据。⑵.认真记录到访客户量、客户需求、面积、户型以及反映问题比例。⑶.每周对来电量、到访客户量进行总结，在每周公司销售例会上进行报告。⑷.理解项目价格、户型、朝向、面积、定位、交通以及周边环境和配套等。⑸.理解市场状况进行比较、分析，找出销售难点和影响因素，协助经理提出方案和建议。⑹.做好在定期内对楼盘收取定金，并熟悉掌握开具收据、支票、本票、汇票等手续流程。⑺.做好定金收据、认购书、佣金收据核对、登记、存档，有错漏要及时向公司领导报告。⑻.做好收款、销售登记工作，做好销售进度表。⑼.跟踪客户补定、交首期、签合同、收集客户有关资料等工作。⑽.做好寻常，销售报表、销售总结、每周例会向公司领导报告。⑾．协助经理及主管搞好工作安排，指定值班人员安排表交公司总合，并告知到本人。⑿．自觉遵守作息时间，协助销售经理及主管搞好考勤、考核制度、禁止迟到、早退现象发生，如若发现，按人事管理制度执行。协助经理及主管每周组织销售人员开总结例会，分析上周销售状况、问题、提出建议，并做会议记录。第五章置业顾问岗位职责1、在遵守公司核心价值观前题下，认真执行公司各项规章制度和详细工作安排。2、在操作规程范畴内独立完毕楼盘销售以实现创收，完毕年度创收及效率指标。3、掌握楼盘构造、功能、技术指标及工程造价能给客户提供合理化建议，并纯熟地回答客户提出问题。4、热情接待每位客户，理解客户真实需要，提出购房方案，并回答任何关于购房问题。5、完毕购房手续，订立《楼宇买卖暂时合约》，必要时须协助订立《商品房买卖合同》，填写要工整、精确。6、认真做好客户登记，及时跟踪服务，提高成单率和月创收额。7、及时上报《客户成交档案表》，做好售后服务，经常走访业主，反馈业主对楼盘意见。8、负责保持售椄处形象达标，不得睡觉、聊天、煲电话、不得看无关业务书报来打发时间，应保持良好工作状态。9、上班着公司统一制装，说话文明大方，不卑不亢，保持良好职业形象。11、持专业服务工作状态，同事互相团结、尊重团队配合，互帮互学，共同进步，做好义务接待工作。12、工作中遇到不明白事宜，及时与项目经理沟通，项目经理解决不了事及时上报更高层领导。13、维护公司形象，严格保守公司资料、信息、规程、制度以及业务类信息。14、认真完毕、如实填写客户登记表（如电话次数、来访人数、成交状况、认知途径等）每周一交主管。15、不能运用岗位之便获取未经公司允许任何个人收入。16、不能在售楼处打架、在客户面前争执，或在售楼处与客户争执。17、不能做任何未经公司允许超范畴承诺。18、不得向外界透露公司业务数据。19、不能在售楼处内推荐公司所代理其他楼盘。20、不能私下议论、对接发展商。不得对客户冷面相对或取笑、议论客户。21、认真听取服从销售秘书轮流接待安排。22、必要掌握相应地产专业知识并及时完毕销售所需市场调查。23、工作时需保持良好精神面貌和乐观、健康心态。24、不能以悲观心态议论所代理楼盘。25、不可挑选及冷落客户，须对每位客户提供同质服务。26、销售过程中使用文明礼貌用语，禁止与客户发生争执。27、组内成员有互相协助义务。经验可贵，应拿出来共同分享。同事之间真诚、善意。28、互相之间不打听和计算收入，她人隐私，应予以尊重。29、工作中如有不満，应直接面对能解决问题人，如直属经理或人力资源部，不得私下交叉传播。30、必要有良好职业道德、保守公司机密。31、爱护售楼部、宿舍公共财物，以主人翁精神树立成本意识，节水节电。32、每天向主管报告工作状况，定期进行工作总结，并依照市场信息对下阶段工作进行规划，以提高工作筹划性和有效性。33、定期向销售主管提交个人工作总结，谈客笔记等。34、工作必要遵守国家法律和公司制度，一经查出有吸毒、赌博、嫖娼、卖淫、盗窃、抢劫、欺骗等违法行为者，公司将扣罚其工资和所有提成款，交送交司法机关办理。35、执行项目经理或主管安排其他工作。第六章业务员岗位职责1、在遵守公司核心价值观前题下，认真执行公司各项规章制度和详细工作安排。2、从工作安排，工作积极积极，有开拓精神，能不失时机推销公司楼盘。3、努力学习知识，扩大知识面，提高自己社交能力，增进业务水平提高。4、对待客户积极热情、礼貌、亲切、周到，维护公司形象和名誉，任何状况下避免与客户争执。5、熟悉本地房地产市场及周边楼盘状况，纯熟掌握自己楼盘状况，如配套、交通、户型、规划、质量、价格等，能流利解答客户对价格、付款、合同、按竭、法律、法规等问题，做到顾问式销售，不误导客户，实事求是，不夸大其辞，认真做好谈客笔记。6、建立客户档案，经常走访客户，反馈客户对楼盘意见。7、认真派发宣传单，做好客户电话登记。8、积极引导客户进去售楼部。9、同事之间必要互相尊重，互相协助，不得背后议论同事。10、执行项目经理或主管安排其他工作。二、售楼部人员考核原则销售经理周工作筹划表（表---5）姓名职务填表时间上完周成工情作况本周培训及市调状况2、本周各成员业绩及客户接待状况3、团购及外展状况4、公司交代其她工作状况本周工作计划下周工作重点及重要待办事项意见销售经理意见副总监阐明：1、此表由售楼部销售经理每周填写一份。于每周周一下午交总经理批示；2、此表作为考核管理人员根据之一；销售经理月工作筹划表（表---6）姓名职务填表时间上完月成工情作况本月工作计划意见销售经理意见副总监阐明：1、此表由售楼部销售经理每月填写一份。于每月30日下午交总经理批示；2、此表作为考核管理人员根据之一；销售主管/组长周工作筹划表（表---5）姓名职务填表时间上完周成工情作况1、本周培训及市调状况2、本周各成员业绩及客户接待状况3、团购及外展状况4、公司交代其她工作状况本周工作计划下周工作重点及重要待办事项意见销售经理意见副总监阐明：1、此表由售楼部销售主管每周填写一份。于每周周一上午交分管销售经理批示，周一下午交总经理批示；2、此表作为考核管理人员根据；销售主管/组长月工作筹划表（表---6）姓名职务填表时间上完月成工情作况本月工作计划意见销售经理意见副总监阐明：1、此表由售楼部销售主管每月填写一份。于每月30日上午交分管销售经理批示，30日下午交总经理批示；2、此表作为考核管理人员根据；置业顾问月绩效考核表《非销售期》员工姓名：项目：评估日期：考核项目满分分数评分细则分数员工自评组长评分1.纪律规范20分遵守项目考勤纪律（早退一次/迟到两次，为0分）4分维护现场环境整洁与秩序（不参加现场清洁/捣乱现场秩序为0分）4分积极跟踪客户并有完整记录（没完整记录2条以上为0分）4分服从上级工作调配及安排、及时完毕任务（不服从一次/没及时完毕任务为0分）4分专心本职工作，无违背公司规章制度（违背一次为0分）4分2.客户服务工作20分客户接待热情度4分客户回访状况4分客户登记本及谈客笔记整顿状况12分3.团队协作10分无需主管督促工作，工作积极富有热情3分积极协助同事解决售楼部寻常工作2分一切以团队利益为重、与同事保持和谐人际关系3分良好自我约束力，全身投入工作2分4.培训学习20分积极参加项目晟会、夕会4分积极参加各种培训4分积极钻研客户分析客户心理、积极寻找客户4分积极学习专业知识提高技能4分提出合理建议、改进工作效率4分6、市场20分市调积极参加市调（竞争对手／法规／消费心理）10分被动参加市场调查（主管安排）5分积极参加外展及团购销售10分7、销售技巧10分纯熟掌握业务技巧并用于销售中10分掌握技巧但不能纯熟用于工作中5分业务知识不懂，又不去学0分总分：员工本月重要工作综述：8、本月接待客户___组，协助其她置业顾问接待客户___组，铂金卡：__张，投资批，自住批普通会员卡：__张，投资批，自住批9、本月目的店内接待__批，开户开发（外展、团购、客带客）_批；完毕铂金卡___张，普通会员卡张客户对本项目印象及意见________________________________________________________。10、本月参加：____晨会、___夕会、_____________培训（次数）11、项目学习：12、市场调研心得：13、工作小结：14、员工下月重要工作安排：员工签名：15、直接主管对被评员工本月工作体现评估，下月工作安排补充及绩效改进建议：直接主管签名：16、客服部对员工上月服务态度评估及改进意见：客户服务监督员签字：置业顾问月绩效考核表员工姓名：项目：评估日期：考核项目满分分数评分细则分数员工自评主管评分1.业绩考核40分（本月实际完毕销售额/本月目的销售额）×4040分2.纪律规范10分遵守项目考勤纪律（早退一次/迟到两次，为0分）2分维护现场环境整洁与秩序（不参加现场清洁/捣乱现场秩序为0分）2分积极跟踪客户并有完整记录（没完整记录2条以上为0分）2分服从上级工作调配及安排、及时完毕任务（不服从一次/没及时完毕任务为0分）2分专心本职工作，无违背公司规章制度（违背一次为0分）2分3.销售技巧5分守价、让价技巧，无需主管促成，即能成交3分客户成交率高于上个月2分4.团队协作10分积极协助同事接待客户、并促成成交2分积极协助同事解决售后方面工作2分客户业绩发生交叉时，体现大方、忍让、服从上级分派2分一切以团队利益为重、与同事保持和谐人际关系2分良好自我约束力，全身投入工作2分5.培训学习15积极参加项目晨、夕会4分积极参加各种组织培训4分积极钻研客户分析客户心理、积极寻找客户2分积极学习专业知识提高技能2分提出合理建议、改进工作效率3分6.服务质量10纯熟掌握业务技巧并用于销售中，受到客户好评，能有效地增进老客户带动新客户成交。10分基本纯熟业务技巧并用于销售中，投诉一次5分基本掌握业务技巧并用于销售中，投诉二次0分7、市场10分市调积极参加市调（竞争对手／法规／消费心理）6分被动参加市场调查（主管安排）2分能总结市场心得2分总分：员工本月重要工作综述：1、本月接待客户___组，协助其她置业顾问接待客户___组，接待成交率：__2、本月目的__套，回款__元；完毕___套__元；（其中住宅_套_元、店面____套_______元、车位____套________元）。3、本月签定合同__份，回款___元售后资料完毕状况_________________________________________________________本月参加：____晨会、___夕会、_____________培训项目促销活动：6、市场调研心得：7、工作小结：8、员工下月重要工作安排：（备注：下个月个人目的？）员工签名：9、直接主管对被评员工本月工作体现评估，下月工作安排补充及绩效改进建议：直接主管签名：10、客服部对员工上月服务态度评估及改进意见：客户服务监督员签字：第二章薪资待遇一、薪资待遇1.销售经理：⑴月薪：3000元。销售业绩总提成：0.8%。⑶个人业绩提成：0.2%。2.销售主管：月薪：1800元(2)销售业绩总提成：0.25%。(3)个人业绩提成：0.2%3.销售组长月薪：1600元。绩效奖金完毕团队销售任务单人结盘奖励10000元。销售业绩提成：0.2%一0.3%4.置业顾问：⑴月薪：1500元。⑵销售业绩提成：0.2%一0.3%5.前台秘书：⑴月薪：1500。⑵销售业绩总提成：0.2%。6.业务员：⑴月薪：800元。⑵销售业绩提成1.5—0.2%二、人员费用支出明细表岗位底薪公提提成人数共计费用销售经理3000*12月*万分之81196000销售主管1800*6月*万分之2.5160800销售组长1600*8月0245600店务秘书1500*8月*万分之2本组264000置业顾问1500*10月*千分之2850总共计费用216400270000400000886400第三章培训筹划阶段项目详细内容学时主持人销售基本知识销售人员素质工作守则、职业道德、礼仪、现场注意事项、心理素质、工作态度。待定待定销售流程简介整个销售过程每一种环节和各项工作原理。待定销售技巧销售工作注意事项，观测、倾听、推介、洽谈、应变技巧及客户分析。待定销售控制销售氛围营造，成交控制成交程序待定客户跟踪沟通办法、售前跟踪办法等。待定项目状况培训项目简介开发理念、项目特色、配套、管理等。待定待定项目卖点各方面优势分析待定市场分析市场状况、市场发展趋势、项目竞争优势等。待定统一说辞销售人员向客户解说统一口径待定对手分析竞争对手优劣势，成交状况等待定阶段项目详细内容学时主持销售实战演习沙盘简介现场演习沙盘简介要点和办法待定待定洽谈联系同事之间一对一解说推介，洽谈待定实战模仿待定实战模仿待定专业考试：笔试待定专业考试：口试待定成交练习订立认购书，收定金，销售控制、签合同，交首期、办理按揭等成交过程中各个程序工作实习待定第四章新员工转正制度一、为了便于管理和工作简化，规定于每月1日至15日期间入职新员工统一在相应转正月20日开始办理转正审批，对于每月15日至31日期间入职新员工，统一在相应转正月5日开始办理转正审批。转正薪资从各自试用期满次日开始调节。二、转正考核层面、考核项目和考核原则：考核层面考核项目考核原则规章制度掌握限度入职培训参加状况工作职责描述精确限度出勤出勤状况所在部门考核工作流程纯熟限度执行状况工作效率工作态度工作纪律团队意识服务意识成本意识责任意识工作能力房地产基本知识九大流程实际演习谈客户应变能力与客户沟通能力员工自身评价工作状况完毕与否；完毕质量学习状况完毕与否；完毕质量工作纪律状况完毕与否；完毕质量对公司展望完毕与否；完毕质量对个人职业生涯规划完毕与否；完毕质量与领导沟通内容与感想完毕与否；完毕质量自己存在局限性、困难及但愿得到协助完毕与否；完毕质量对当前待遇看法完毕与否；完毕质量对公司管理方面看法完毕与否；完毕质量三、转正考核工作流程：（一）每月5日（20日），各售楼部汇总拟转正人员名单，告知本人，并向其项目负责人发放《试用员工转正评估表》，依照员工实际工作状况并结合员工《转正申请报告》进行评估。（二）每月6日（21日）前，被考核人向项目负责人提交《转正申请报告》，申请转正；（三）每月10日（25日）前，项目经理对转正员工进行面谈沟通考核成果，其考核意见应得到员工承认，未经承认意见由部门执行总经理协调。（四）每月12日（28日）前，部门执行总经理依照员工及其项目经理意见，拟定考核成果，考核不合格，延长试用期或终结试用；考核合格，所在售楼部拟定转正人事意见，上报总部秘书、行政执行总经理（总裁）批准后办理转正手续。（五）每月15日（30日）前，各售楼部依照部门经理和执行总经理意见，给考核合格人员出具《转正告知单》，给考核不合格者办理离职手续。四、秘书处后续工作（一）人力资源信息资料更新。（二）转