大酒店网络营销专项方案专业策划书

酒店网络营销新攻略作者：田飞

互联网就像一个通往世界窗口，它使这个世界变得更小了，使酒店和用户沟通显得更自由、更立即、更近距离、更多样式，让酒店市场营销对象变得无穷。

互联网给酒店营销带来了什么？

它是一个很好信息平台。

在信息量丰富、实时沟通、市场呈加速度改变信息时代，酒店再也不能以昨天方法来思索或处理今天问题，不能以过去传统手法来操作今天事业。互联网加紧了人和人之间沟通和了解，信息变得空前关键，谁先一步掌握信息，谁就领先于市场。

酒店经过互联网宣传企业形象，比以往宣传方法愈加快捷、更清楚、更全方面、更互动，使无形服务有形化。酒店能够利用多媒体技术，把酒店整体设施设备、内部环境装饰、多种特色服务等在互联网上动态地表现出来。客人能够愈加快、更便捷地了解酒店，她们足不出户便能够在自己家里或办公室里得到视觉上形象化享受，取得身临其境感觉。酒店能够更细致、更周到地在第一时间反馈客人所需要信息，双方达成互动。但酒店在宣传同时，要做到“老实”。酒店在网上图片、宣传资料也要和客人在酒店亲眼看到一致，甚至超出她们期望。酒店在互联网上公布价格要和在其它各个路径报价保持一致，让客人对酒店产生信任感。它为酒店增加了一个富有竞争力营销手段。

酒店网站，是酒店在互联网上一个窗口，类似于传统名片作用，但又是一个比传统杂志、电视、报纸和其它广告形式更有成本效益广告方法。

酒店网站，能够让客人在网站上看到酒店情况，了解酒店客房及价格信息，进行网上预订，为提供“一站式服务”而感到满意，酒店更是能够达成网上资源共享。

互联网营销对单体酒店帮助更大。在没有互联网之前，连锁酒店有分布在全球各地销售网络，有其独立订房系统，在客源上有一定范围垄断优势。此时，单体酒店缺乏竞争力，但有了互联网，单体酒店能够经过跟各订房网合作，一样实现资源共享，利益共享。另外，单体酒店能在面对市场改变时表现得更灵活，能依据市场改变快速调整应对策略。相对连锁酒店即使有整体营销模式和策略，能形成轰动效应，但它不可能适合全部市场，往往轻易患“水土不服综合症”。

它让酒店看到很多新机会。

互联网到来，给酒店带来了很多便利。它效率更高、成本更低、信息更正确、沟通变得更互动。

互联网有利于酒店拓展潜在用户市场，使全球营销成为可能。互联网打破了时间和空间限制，覆盖了整个世界。酒店经过互联网能够将自己信息快速传送到世界各地。世界各地用户也能够经过网上浏览，立即取得酒店全部信息，甚至立即完成网上购置。互联网营销扩大了酒店市场范围，大大提升了酒店营销能力，酒店主动拓展全球市场，真正实现全球营销梦想。

互联网为用户关系管理提供愈加好技术支持。酒店能够对用户按消费水平实施分级管理，即实施SPG优先客人计划。依据不一样消费积累积分，常常和用户沟通，告诉用户以她现在积分能够享受哪些消费、有哪些优惠、有哪些奖励等，由此酒店对不一样消费水平客人也可展开有针对性促销活动。

互联网帮助酒店提升服务质量，酒店能够广泛搜集统计客人爱好及要求，对这些信息进行分析，依据用户需求改变不停开发特色服务，为客人提供个性化服务。在满足个性化消费需求驱动下，伴随酒店对客人信息积累，酒店能够针对不一样来宾不一样需要，设计、生产个性化产品，实现大规模定制化服务。

然而，很多销售形式还是互联网所无法替换，比如面对面交流仍然很关键；偶然给客人寄上一封热情洋溢感谢信，或是一张酒店明信片、生日卡，全部会给客人带来额外惊喜。所以互联网营销并不是唯一营销手段，它要和传统营销相结合。营销关键一点是了解用户，然后选择和她们沟通最好路径。酒店应该将互联网营销编入酒店整个营销战略里，酒店需要仔细考虑其营销战略目标，确定最有效营销手段。酒店互联网营销新策略一、产品策略

在酒店产品互联网营销中，用户只能经过酒店网页来了解酒店客房，从而作出预订决议。所以搞好网页设计和“虚拟客房”建设将是酒店产品策略关键。1、网页设计

酒店网页设计所追求效果简单地说，一是精巧，二是方便，具体地应注意以下几点：“第一，酒店主页应能够给用户比较强烈和突出印象。第二，网页结构设计合理，层次清楚。用户应该能够从主页目录中得悉自己应查得方向。第三，网页内容应全方面，尽可能涵盖用户普遍所需信息。第四，网页链接应方便浏览，传输速度和图片下载速度快，应注意避免死链接，调不出图形等情况存在。面对网上如此从多网丫，酒店节省用户时间从而吸引用户就是在给酒店互联网营销发明机会。2、虚拟客房

用户在购置产品前对她将要购置产品全部要有一个了解，而在传统营销中酒店用户在预订客房前却不可能像别用户购置商品一样。先到自己将要预订客房里参观一下再作决定。面互联网营销却能够满足用户这种需求。酒店利用计算机和互联网这种高科技手段营造一间“虚拟客房”，让用户不仅能够对她将预订客房有一个全方位了解，更关键是能够在“虚拟客房”内设计出自己喜爱客房，从而真正使酒店客房有形产品和无形产品和无形服务达成最好结合。

用户只要在酒店主页醒目位置用鼠标点击按纽，荧幕会立即从平面进入一个立体空间。用户就能够进入酒店“虚拟客房”进行参观和设计了。

首先荧幕上为用户开门是穿着考究，面带微笑服务员，她领你进入客房，为你开窗，沏茶，开音乐。并在一旁用她悦耳声音为用户作客房介绍。荧幕也会伴随她介绍依次为用户显示，荧幕也会伴随她介绍依次为用户显示客房全景，家俱设备，房顶装饰，地板花纹等等。展示完成以后（当然你也可有选择地进行参观浏览）你还能够移动鼠标查看新服务项目，了解客房按钮使用方法，甚至还可远眺窗外景色。假如用户对所“参观”客房很满意话就能够进行确定预订。假如认为有些地方还不大令自己满意。如窗帘颜色，风屏摆放同，楼层高低等等。用户只要把自己要求输入计算机，稍等片刻后酒店就会回复。假如你要求酒店能够满足话，酒店将会再一次邀请用户进入“虚拟客房”---不过这一次用户所看到将是自己设计客房，客房内一切全部是根据料客意愿设计。用户也就有了一间真正属于自己客房。3、短信平台和WAP站点为了让用户能够随时随地了解酒店，预订服务，公布优惠活动信息，和维护老用户。酒店能够依据需要组建自己短信平台和WAP站点，酒店利用短信平台接收用户预订服务信息并立即反馈预订情况，或针对部分老用户消费积分情况，经过发送短信通知她们能够享受到部分优惠信息和无偿服务。这么既扩大了酒店销售管道，又方便用户，而且对老用户维护也更贴切。伴随移动通信技术发展，无线互联网用户大大增加，酒店经过建立自己WAP站点，既能够让用户了解酒店预订酒店服务而且提升了酒店形象和著名度。二、价格策略价格是酒店经营尤其是营销过程中最为敏感问题。而互联网营销使酒店客房价格展现在用户面前同时也暴露在竞争对手面前。具体来说酒店客房互联网营销价格策略应做到以下几点：

因为互联网营销使企业产品开发和促销等成本降低。酒店能够深入降低客房价格。而且因为网上价格含有公开化特点。用户很轻易全方面掌握其它同类客房价格。所以应增加客房定价“透明度”，建立合理价格解释体系，向用户提供客房相关产品定价，并开诚布公地在价格目录上介绍客房价格制订程序，从而消除用户对酒店客房价格产生疑虑。2、灵活变价因为在互联网上客房价格随时全部可能受到同行业酒店冲击，所以应在网上建立客房价格自动调整系统，根据旅游淡旺季，市场供需情况，其它酒店价格变动等情况，在计算最大盈利基础上自动地进行实际价格调整，而且定时提供优惠，折扣等形式以吸引用户。3、弹性议价这里需要尤其指出是此处议价绝非酒店和用户在互联网上进行“讨价还价”。因为笔者认为假如同一档次甚至是同一间客房能够经过不一样价格购置话（旅游淡旺季等原因除外），不仅购置者不是尤其满意（她总认为协商价格还能够低，只是因为自己报价太高了）而且更为严重是假如某一位住店用户知道了和她住同一个档次甚至是同一次客房其它用户却付钱比她少话，酒店声誉受到影响可想而知。所以说酒店不能在网上和预订客房用户“讨价还价”酒店应该充足利用互联网含有交互式特点和用户一起“商议”合理价格。酒店让用户在预订时输入她能够接收价格范围，和所需客房楼层，朝向等资料，然后酒店依据这些资料为用户确定令用户满意客房。假如用户需要预订是一个价格不超出250美元在四楼标准间，但酒店只能提供给用户一间在四楼可价格是260美元标准间，此时酒店便能够和用户进行协商，让其做出选择，并向用户做出承诺，假如下次她再住本酒店话酒店会给她更优惠价格。这么，用户就会比较主动地做出购置决议。这比传统服务员报价法要省去很多麻烦，也比用户在互联网上依据价格一样一样地挑选商品要省时，要知道影响“网上漫游”用户是否做出购置决议最关键原因就是时间和耐心。三、管道策略假如仅从销售管道层次角度来看，互联网营销管道就退化为互联网这个单一层次，所以，对于酒店来说其关键应放在不停完善这种管道以吸引用户上。能够采取方法有很多，如建立会员网络，提供无偿服务或产品，组建立会员网络为例来说明酒店具体做法。会员网络是企业建立虚拟组织基础上形成网络团体。酒店能够把曾经住过本酒店用户和酒店常客组成一个会员网络。促进她们之间了联络和交流，培养用户对酒店忠诚度，而且把用户融入到整个营销过程中，让每一个会员全部互惠互利，共同发展。比如在客人离店后，酒店经过互联网上E-MAIL问询她对酒店客房意见，以示对客人尊重和关心：又如酒店为那些含有相同经历用户，如全部有从事某一职业，全部处于社会同一阶层，全部来自于同一个城市，提供相互E-MAIL地址，和其它联络方法，从而促进她们交流；还比如在节假日，酒店可经过E-MAIL向会员发送精巧贺卡，在酒店推出新服务项目和将对客房进行重新设计前，也可经过E-MAIL这种方法通知会员，并征求她意见，这么，用户就会有一个被尊重，被重视感觉，从而对本酒店就会有一连续良好印象四、促销网络酒店网址，网页只有大量网发访问，才有可能实现互联网销售上根本性突破，所以在互联网上酒店客房促销更演变为对酒店网址网页促销，提升其点击率和浏览率。当然，前面产品策略中网站内容建设是一个关键方面，但仅有极富吸引力网页是远远不够，还必需有对应促销手段相配合，下面就介绍多个常见网站促销方法。1、电子邮件形式（E-MAIL）电子邮件是互联网传送个人信件，酒店能够把本酒店广告住处经过E-MAIL直接发给用户，它含有成本低，信息公布反馈速度快等优点。但酒店即使能够经过多个管道取得大量个人E-MAIL地址。但酒店所投寄信息用户不一定需要，这么就轻易造成用户对本酒店产生不良印象。这就要求酒店互联网营销人员认真分析和严格审查，依据其资料进行取舍，同时提升所投电子邮件质量。包含措辞，文字设计，背景图案等各方面内容。当然在前面提到会员网络中使用电子邮件这种形式还是较为常见一个方法。2、和旅行网站合作旅行网站是在互联网上专门从事旅行服务，包含酒店预订，机票订购，景点介绍等等网站，比如携程旅行网、艺龙网、去哪儿网等。其关键优点在于方便用户查询。通常访问酒店销售网用户全部带有较为明确目标---预订客房，而且往往专业销售网是她们查询首选目标。在该专业销售网上，用户只要输入旅游地名称，所需酒店等级信息后，荧幕上便会列出一系列和此信息相关酒店网址，用户便能够快速查询酒店信息，预订酒店客房和服务。不过对于酒店来说这种广告方法最大弊病就是酒店网址很轻易被淹没在其它酒店网址之中。3、搜索引擎营销

伴随网络发展，网络信息展现指数级增加，搜索引擎成为网民查找网络信息首选工具，怎样让酒店网站能被有针对性网民找到呢，搜索引擎营销成为酒店网络营销关键方法。这么方法含有推广范围广，针对性强特点，对于酒店增加国际用户很有效，酒店依据自己情况针对性购置和酒店服务相关关键字，使潜在用户能够经过搜索引擎找到酒店网站，增加网站浏览量从而增加订购酒店客房和服务服务。酒店互联网营销新攻略：第一、价值交换营销价值交换，就是尽可能降低现金支出，用抵消成本方法，换取大量现金差额，达成酒店既能保住现金又能拉动客源效果。价值交换，就是不出钱也能做到生意，让用户找到有价值感觉。第二、电话营销1.酒店电话营销，用户拒绝率很低，原因是酒店代表高级，电话营销打出去电话，用户愿意听，用户很轻松自由，甚至有用户不愿意放下电话；酒店电话营销成交率高，原因是用户基础上全部需要消费，天天按用户八十分之一成功率计算，最少每人有一个用户来消费；酒店电话营销用户群范围广，因为酒店消费用户不分行业，只要是25岁—65岁成年人，不管男女全部有消费需求；酒店电话营销范围广，电话能打通周围地域，全部是酒店潜在用户；酒店电话营销成本低，人工成本低，关键是以业绩计算分成；刚开始组建5人电话营销小组，先由一名有经验网络营销人员做领队，然后从全酒店把声音动听、善于电话聊天职员组织起来，每人一台电话，从部门搜集用户资料，并要求：要求她们从网上采集陌生用户资料，要求每人每日打80个有效电话。营销效果会出奇好。第三、会议营销首先把产品进行打包，把酒店客房、餐饮、娱乐、康体设施等进行全方面打包定价，分成50万，30万，20万，10万，5万，1万共六个档次，给每个包取一个好听名字，比如帝王会员、金钻石会员等，当然，30万以上卡是用来拉开差价而不是真正用来销售，目标在于销售1-20万之间“一卡通”。制订好策划书后，第二步开始邀约，以聚会加费自助餐形式，进行邀约，确定到会用户人数。第三步就是筹备会议，印刷品、背景喷绘、挑选门长等；最终就是开启现场，激动音乐响起，来宾进场，两排迎宾伴伴随音乐节奏击掌呐喊“下午好，老板愉快！下午好，老板愉快！”，一进门就把她们带入一个美好感觉。来宾依据编号，到了桌边每桌有桌长欢迎入坐，会场异常热闹，来宾们愉快着，冲动着，她们想知道有什么好事立即发生，背景音乐响起，接下来主持人出场了，投影幕上出现了“节省开支等于赚取利润”等内容，介绍“一卡通”让利幅度，说购置“一卡通”怎样怎样好，当来宾们冲动时候，每桌桌长开始行动了，她们主动引导用户上主席台，会场开始进入高潮，主持人不停报“好消息，好消息,某某董事长成为我们帝王会员，购置了20万元……”，现场掌声不停，不停有来宾被快速带上主席台，在这种激动愉快气氛中，在这种不停有些人上台攀比中，主持人不停“报好消息，报好消息……”,紧迫感、购置欲，激动音乐，用户竞相攀比，如同一场游戏般，不停有些人刷卡成交。当第一场刷卡还没完成，立即接着第二轮“交订金署名销售”，让那些没没带卡用户再次上台署名成交，完了再去她们企业收钱。会议营销假如邀约人数达成200人，加上现场气氛好，只要成功刷卡20人，平均一人购置5万元，通常回款就会超出100万。会议营销好处于于，营造了冲动气氛，快速收回了现金，提前赚取了利润，而且深入锁定了庞大消费群。说实话，酒店会议营销比较轻易刷卡，因为酒店在那里不会跑掉，用户能够随时来消费，不会有任何顾虑。会议销售给用户销售就是现场一个美好感觉，而且实际上用户也得到了实惠。第四、无偿营销“无偿是最贵”，这话对于酒店策划人来说，体会最为深刻。因为，不管身价亿万富翁，还是身无分文平头百姓，人性弱点之一，就是人人全部有贪廉价心理，不是买得起买不起问题，用户需要是一个感觉，大家需要是一个心理实现。大家做决定大部分全部不是由理智来做决定，而是由情感来做决定。每十二个月全部有很多个节日，每次节日策划，均能够无偿推向市场。比如“六一儿童节”，“母亲节日”、“父亲节”、“老师节”等等，每次全部能够集中几百甚至上千人消费人群体。一次“母亲节”，你能够吸引1000多人入场同时消费。首先，确定专题：“母亲-您辛劳了！”，打感情牌，打公益牌，优惠为“儿女带母亲入场，母亲无偿用餐”，全场以自助餐形式出现，现场配有节目演出，途中有切蛋糕、开香槟、送贺卡等内容，还配有现场抽消费券等抽奖活动。落实内容有：制作宣传单页，水牌，票券，酒店内分配销售任务，酒店邮寄宣传单页入户，限定人数，限定报名时间等。在母亲节前一天，确定酒店内部售票任务完成数量，结合酒店外来报名数量，预估明天现场自来客人数，汇总来宾总人数给西厨准备餐料，按最少“买一送一”方法计算，很轻易就超出1000人。自助餐形式是便于控制成本，避免浪费。提前五天把宣传单页邮寄到周围住户家里，再发动全酒店全部些人员销售，人人销售全部有分成。因为母亲用餐是无偿，还有礼品领取，母亲知道后，做儿女敢不带老人来吗？一样方法很多，比如“六一儿童节”，父母同行，儿童无偿，提前把无偿券送到幼稚园去，大人您敢让孩子单独来吗？票上写明“父母同行，儿童无偿”，实践证实，极少有家长只看着孩子用餐而自己不用餐，因为她们全部不愿看周围陌生客人异样眼光。类似无偿方法很多，比如：印刷2元无偿精美“鼠标垫”邮寄进入各企业办公室；第五、实时通讯营销实时通讯营销是酒店互联网营销最普遍一个形式之一，常见实时通讯工含有QQ、微信等，酒店用户经过实时工具于用户立即互动，另外还能够公布部分酒店信息和产品信息，让更多消费者认识和了解。聊天群组营销聊天群组营销是实时通讯工具延伸，是利用多种实时聊天软件中群功效展开营销，现在群有qq群、msn群、旺旺群、新浪聊天吧等等。聊天群组营销时借用实时通讯工具成本低、含有实时效果和互动效果强特点，广为酒店和营销员采取。它是经过公布部分文字、图片、计划书等方法传输酒店品牌、产品和服务信息，从而让目标用户愈加深刻地了解企业产品和服务，最终达成宣传酒店品牌、产品和服务目标，是加深市场认知度网络营销活动。营销员能够直接建立自己营销Q群，微信群等来销售自己酒店产品。第七、病毒式营销病毒式营销是酒店最期望能够用到一个互联网营销方法。因其能够在短时间内快速将信息蔓延出去，形成一个强大磁场，让信息沸腾，让酒店成名，而被众多酒店喜爱。病毒式营销所利用是用户口碑传输，正所谓有口皆碑，这种口口相传模式基础上是用户自主传输，几乎不需要费用。BBS营销BBS营销又称论坛营销，大型社交论坛、地方论坛或游戏论坛，几乎天天全部有几百人在线，拥有强大用户群体，这种“人流量”极大论坛是最适合做互联网营销平台。论坛就是利用论坛这种网络交流平台，经过专业人才策划、再经过富有创意文字、图片、视频等方法进行有策略落地实施公布来推广自己酒店品牌、产品和服务，从而让目标用户愈加深刻地了解酒店，最终达成自主传输酒店效果，从而加深了企业品牌著名度，进而带来酒店高访问量，带动酒店产品销售。博客营销博客营销是经过博客网站或博客论坛接触博客作者和浏览者，利用博客作者个人知识、爱好和生活体验等传输理念和产品信息营销活动。博客营销经过原创专业化内容进行知识分享，争夺话语权，建立起个人品牌，树立自己“意见领袖”身份，进而影响读者和消费者思维和购置行为。网络知识性销售网络知识性营销其实就是利用互联网上资料只是性网站来进行企业及产品营销。网络知识性网站包含但不限于：baidu知道、baidu经验、baidu贴吧、搜搜问答、360问答、新浪爱问知识人、道客巴巴等或企业网站自建疑问解答板块等平台，经过和广大用户之间提问和解答方法来传输企业品牌、产品和服务信息。网络知识性营销关键是因为扩展了用户知识层面，让用户体验企业和营销员个人专业水平和高质服务，从而对企业和个人产生信赖和认可，最终达成了传输酒店品牌、产品和服务信息目标。事件营销互联网事件营销是当今酒店最流行一个营销方法，事件之所以能够形成事件，是因为精心策划和实施，（制造营销事件步骤：确定传达目标、分析当下舆论环境、制订话题传达方案、组织话题实施步骤。）这种形式能够让大众乐此不疲参与进来，在享受乐趣情况下帮助酒店扩大这个事件，从而吸引更多人关注和参与，改善并促进企业和公众之间关系，塑造良好酒店形象。我们全部知道，好人缘人会得到更多认可和帮助，酒店也是一样，一个有着良好形象酒店也会增加酒店成功率。互联网口碑营销网络口碑营销是把传统口碑营销和网络技术有机结合起来新营销方法，应用互联网互动和便利特点，经过用户或酒店营销员以文字、图片、视频等口碑信息和目标用户之间进行互动沟通，二者对酒店品牌、产品、服务等相关信息进行讨论，从而加深目标用户影响和印象，最终达成网络营销目标。网络口碑营销是WEB2.0时代网络中最有效传输模式。互联网直复营销互联网直复营销是指经过B2B、B2C等网站发展自己分销管道，直接面向终端用户，将自己产品营销出去。这种形式能够将传统直销和网络有机结合在一起，从而形成一个含有颠覆性营销模式，扩大自己产品销售路径。从而还能够减轻酒店因为要建立营销分部和人员配置等成本问题而带来酒店压力，这种成