小额信贷四个标准化样本

小额信贷四个原则化（白皮书）谢卓霖-10-21前言6，为小额贷款公司指明小额贷款公司在近来几年成为一种热门词语，全国各省大量民间资本进入小额贷款公司这个行业，各地区小额贷款公司更犹如雨后春荀般冒起微型金融机构目的是将其服务延伸到那些被主流金融服务提供者排除在外人群中去。收益来比较慢，服务周期比较长，民间资本这些老总们就开始对这个微型金融有了“颠覆性”变化。慢慢把小额贷款公司转变为自己融资平台融资渠道甚至为高利贷披上了一种合法外衣。但是，还是有某些老总坚持“普惠金融、助力民生”理念在发展小额信贷，但愿《小额信贷四个原则化》能给坚持发展微型贷款公司带来协助。目录管理原则化公司文化职能部门人员培训绩效考核财务制度营销原则化公司形象社会形象员工形象宣传形象开发市场核心市场建立营销管理行为管理（严格规定）语言管理（原则话术）客户勉励转简介发展第三方业务代理机构售后管理客户群调查分析市场发展报告分析调查、贷审原则化客户筛选资料收集客户调查风控分析上会制度贷款发放贷后管理原则化客户信用评级客户分类管理监控办法、流程逾期催收风险控制有关合同规定、法律限制普及蓝色字体某些，应当加以注重管理原则化公司文化公司文化含义用不同思维去理解就有不同认知，用不同方式去建设就有不同效果。但是归根结底，公司文化就是公司灵魂，一种公司可以迈进多远，发展多大核心点就是公司文化。例如：阿里巴巴集团及其子公司基于共同使命、愿景及价值体系，建立了强大公司文化，作为她们业务基石。她们业务成功和迅速增长有赖于她们尊崇公司家精神和创新精神，并且始终如一地关注和满足客户需求。新员工加入阿里巴巴集团时候，需于杭州总部参加全面入职培训和团队建设课程，该课程着重于公司使命、愿景和价值观，而她们也会在定期培训、团队建设训练和公司活动中再度强调这些内容。无论公司成长到哪个阶段，这强大共同价值观让她们可以维持一贯公司文化。由此可以看出，公司文化建立以及让员工清晰明白理解公司文化是件多么重要事情。公司刚刚起步时候，公司文化往往是取决于老板或者总经理性格。并且这样性格往往也决定了公司发展。众所周知华为、阿里巴巴、联想、蒙牛、恒大、、、等等，人们都能对号入座猜出她们老板性格，这些公司就是老板性格决定了公司文化。但是不难看出，当这些公司发展到一定阶段时候，通过股权构造调节或者更换管理层等手段开始慢慢去老板性格化建设公司文化过度成为一种更加科学合理具备可持续发展阶段。小微金融（小额贷款）概念来自穆罕默德·尤努斯格莱珉银行，重要是针对穷人发放贷款，用于她们生产以及经营，这是一种伟大事业。但是，做这个伟大事业是要恒心、决心、信心作为支持。小额贷款，坚持小额分散原则，不同于普通民间借贷或者融资担保。它需要投入大量人力、物力，每笔贷款服务周期都在一年或者一年以上。在这些时间里要不断跟踪维护，监控贷款安全以及回收。因而，进入小额贷款这个行业老板们，在自己心里就应当秉承：服务大众、追求发展理念。总经理作为公司灵魂人物，往往要承担董事会给发展压力同步也要面对员工管理压力。如何建立一套完整公司文化去感化自己员工，让一群有共同抱负、目的，并且乐意为了这个抱负和目的去奋斗和坚持就是首要环节。.1、强化以人为中心

文化应以人为载体，人是文化生成与承载第一要素。公司文化中人不但仅是指公司家、管理者，也体现于公司全体职工。公司文化建设中要强调关怀人、尊重人、理解人和信任人。公司团队意识形成，一方面是公司全体成员有共同价值观念，有一致奋斗目的，才干形成向心力，才干成为一种具备战斗力整体。

2.表里一致，切忌形式主义。

公司文化属意识形态范畴，但它又要通过公司或职工行为和外部形态体现出来，这就容易形成表里不一致现象。建设公司文化必要一方面从职工思想观念入手，树立对的价值观念和哲学思想，在此基本上形成公司精神和公司形象，防止搞形式主义，言行不一。形式主义不但不能建设好公司文化，并且是对公司文化概念歪曲。

3.注重个异性。

个异性是公司文化一种重要特性。文化本来就是在自身组织发展历史过程中形成。每个公司均有自己历史老式和经营特点，公司文化建设要充分运用这一点，建设具备自己特色文化。公司有了自己特色，并且被顾客所公认，才干在公司之林中独树一帜，才有竞争优势。

4.不能忽视经济性。

公司是一种经济组织，公司文化是一种微观经济组织文化，应具备经济性。所谓经济性，是指公司文化必要为公司经济活动服务，要有助于提高公司生产力和经济效益，有助于公司生存和发展。前面讨论关于公司文化各项内容中，虽然并不涉及“经济”二字，但建设和实行这些内容，最后目都不会离开公司经济目的实现和谋求公司生存和发展。因此，公司文化建设实际是一种公司战略问题，称文化战略。

核心词总结：抱负目的坚持收获职能部门职能部门是指组织中对下属单位具备筹划、组织、指挥权力部门。在咱们公司管理中，如何设定有效职能部门是咱们能否管理好公司一种核心环节。大某些股份制公司都会有股东会，下设监理睬（理事会）接着才会到详细管理人，再往下会有其她更加详细职能部门。如果一种公司职能部门设立不合理，带来后果普通都会是：职能不明确，沟通不顺畅；导致管理混乱，公司制度以及各类绩效管理执行不到位。因而合理职能部门设立，能解救一家在发展中挣扎公司，也能让一种由于管理问题得不到更大发展公司迅速发展起来。针对咱们小额贷款股份公司特性，设立如下类型职能规划：有分部并且准备发展网点：（20人以上）总经理：负责公司全面管理副总经理：分管业务（市场营销、网点开拓、市场调查分析、售后服务）分管行政（人员招聘、培训、外联政府部门、公司文化、）分管技术（技术更新、产品研发、及时解析国家法律法规）分管财务（监控公司各类资产安全性，及时融资协助公司发展）贷审会：（参加人员：风控部经理业务部经理（交叉上会），以及详细负责风控专人）各部门经理：客户管理部：负责逾期催收，客户评级分类业务部：划片区管理原则，可以分为大区也可以按照行政区域划分。在部门经理下设立业务组长进行再细化管理或者每一种网点负责区域划分管理。例如桂林：可以划分为桂北：兴安、全州、灌阳、资源，桂北：阳朔、荔浦、平乐、恭城行政部：可以分为专门管HR、外联、公司融资部门风控部：可以不分太细，直接分为业务部（重要负责分析贷款客户资料、风险），技术部（分析市场、改进客户调查、收集收集、行业分析【数据】），为了保证风控专人与市场有接触，这个某些两个分部应轮流互相换岗。业务流程：选取网点-总部（董事）审核-主管部门报批－人员招聘-培训-渠道开业-培训师实地培训-渠道成熟-经营监测简朴型：（20人以内）总经理业务副总：行政副总：风险评估会：（法律部门、风控部门）以上是两种最基本职能设立，每个小额贷款公司可以依照自己业务进行调节。但是必要遵循一种原则就是：职权明确、合伙互助、沟通发展。人员培训人是公司发展主线，更加是咱们小额信贷行业能否发展更快更好基石。小额信贷，涉及到客户调查、分析在这个过程中会涉及到客户大量信息；同步也涉及到贷款发放安全。因而，小额贷款公司在招聘人员一关其实看重往往不应当是个人能力，而是考察这个人思想品德。选小额信贷员与选客户同等重要设计招聘、引导/培训来辨认员工资质和技能改进员工技能程序（培训、监督、考核）高昂员工士气和有效人才挽留机制选人VS管人；工作阅历vs信贷经验；男VS女本土VS本土让所有员工参加既定目的完毕行动中。员工与否具备恰当资格和技能去履行她们职责（当前和将来）？。员工与否具备动力去实现公司利益？（辨认小额信贷机构文化；物质和非物质机理方案）公司文化培训职业道德、操守培训礼仪、语言交流信贷技术培训（调查技术、营销能力、）定期、不定期团队协作，公司文化培训绩效考核一种公司绩效，直接反映了一家公司管理水平。由于除了老板，无论什么样制度您都无法保证您员工不会流失。那么要减少让先进员工流失又能裁减不合格员工，绩效考核非常重要。管理团队与否拥有足够技能和动力去确认并执行小额信贷机构战略筹划，以及监测风险变化？管理团队与否可以有效管理运营和行政人员，并解决与外部股东关系？管理团队与否可以始终保持绩效稳定和足够技能、及时更换也许离职人员、随时更新技能水平，以保证人员可以适应环境变化？财务制度健全财务制度可以有效规避一某些在经营中人为导致风险，也能为公司融资带来支持。1、财务核算独立eq\o\ac(○,1)每日记录每笔贷款以及各项费用支持、收入eq\o\ac(○,2)月底整顿，月初出报表eq\o\ac(○,3)监督、分析各类费用2、财务分析（赚钱能力、风险抵抗力）风险分析表单位：万元项目名称额度笔数分布行业其她贷款逾期贷款半年期贷款≤10≤1月≤20≤2月≤30≤3月≤50≤6月一年期贷款≤10≤1月≤20≤2月≤30≤3月≤50≤6月两年期贷款≤10≤1月≤20≤2月≤30≤3月≤50≤6月放款总数3、融资制度4、贷款发放、回收管理5、业务拓展财务预算6、战略布置费用预算二、营销原则化咱们营销目是扩大影响力，追求利润率。1、公司形象、品牌建立1）社会形象1、正面影响：体现服务三农、小微公司精神2、公益推动：对社会百益，无一害2）员工形象外形原则：可以参照各银行原则，建议参照外资银行。一定要体现：专业、严谨、行为原则：不让不礼貌行为在咱们身上体现不让松懈懒惰情绪发生在咱们身上不让办理贷款客户在咱们这里受到冷落不让客户事情在咱们手上耽误不让公司制度在咱们这里走样不让违规操作事情发生在咱们寻常工作中不让领导交代布置任务在咱们手上搞砸不要让公司形象在咱们这里受到影响宣传形象VI公司视觉辨认(VisualIdentity)、CI（公司形象）导入例如：（标语）民丰金融，银行之外融资渠道重要突出：正规、专业、实惠2、开发市场环节原则（三农类除外）理解市场理解竞争对手理解自己第一步：市场调研全面市场调研，是成功开拓市场基本，通过调研收集信息，以便更好地掌握拟进入市场业务机遇与风险。拟进入一种市场，至少应理解该区域如下信息：1、该区域内目的客户数量；2、该区域内目的客户特性（行业、规模、经营时间、机遇、威胁等）；3、该区域内目的客户贷款需求及融资偏好；4、该区域内金融环境，如：银行同业经营状况、资产质量、服务满意度、产品满足度，金融生态状况等理解市场，一方面要理解客户：多样性与复杂性微小公司多为家族式经营与管理，较少真正实行当代公司经营机制或经理人管理制；微型公司生意更是以家庭为核心，某种意义上仍为“自雇谋生者”，算不上“公司”；大多从事老式行业、投资少、规模小、经营单一；普通无法提供抵押；普通无或较少银行贷款，或银行未服务到；无系统、正规财务记录、信息不透明、真实性难以判断。微贷面对客户群体：公司类小公司、城乡个体工商户、小作坊涉及:-小型贸易商户-小型服务商户-小型加工公司-小型制造公司-小型科技企-从事建筑、物流及其他行业小型公司微型公司集中行业–贸易类：服装、小百货、果蔬、家具等–生产加工类：服装、农产品、食品、其他–服务类：洗衣店、美容美发、餐饮、旅店–运送：小型物流、出租车、货运专业户、旅游客运等微贷客户融资需求特性：小、频、急；区域特色；行业特点；客户融资偏好：留存收益——成熟公司亲戚朋友——亲朋较为富有，且人脉广泛公司商业信用——特定行业、特定市场、成熟公司民间借贷——预期外支出或急需用钱公司金融机构——本地金融机构类型，产品及服务对市场满足度市场分析（该区域内目的客户特性）测算该区域内市场容量通过如下公式来粗略计算出该区域内潜在客户数量和贷款规模：潜在客户数量=（该区域内小公司总数量）x[（通过借款融资公司占所有公司%）+（未通过借款融资但是对借款融资表达兴趣公司占所有公司%）] 潜在贷款规模=潜在客户数量x平均单笔贷款余通过以上公式可以粗略估算出该区域内市场容量，然后可以和其她区域进行对比分析思考分析：老式银行为什么不提供中小公司贷款服务?微小和小公司无法提供通过审计财务报表缺少微小和小公司信用历史缺少针对微小和小公司贷款所需信贷技术微小和小公司无法提供银行所规定抵押物贷款金额小、放贷成本高结论：对于银行：微小和中小公司是高风险客户也是高成本客户对于客户：金融机构特别是银行门槛太高，程序复杂，很难获得支持思考：咱们为什么选这些小公司为目的客户？门当户对：随着客户成长，培养忠实客户群体形成咱们鲜明差别化经营方略，地缘优势：小贷机构应找到自己市场、服务空白市场（或竞争对手不多）“做大银行不乐意做、不能做”呈现咱们自己竞争优势。我在这个领域更容易形成比较优势，带来丰厚利润：该类客户利率敏感性不强、赚钱水平可以承受较高利率，在定价方面咱们具备一定话语权。咱们可以非常机动、灵活、迅速应对市场变化：客户数量较多，单笔金额小、风险分散，受宏观经济波动影响相对较小；咱们经营与小微公司需求特性相适应：小（微）公司大多不能提供正规财务数据，或只提供不可靠数据VS咱们有独特技术进行风险辨认偿还贷款责任由整个经济单位（家庭）承担VS咱们具备区域优势，更理解她们需要非常规担保方式VS咱们有创新性产品需要简洁迅速贷款程序，没有耐心办理繁琐贷款手续VS咱们特色渠道和专业队伍提供专属、高效服务需要长期性融资途径VS咱们需培养长期客户“小、频、急”优势VS“灵、活、快”咱们可觉得小公司提供什么：提供了一种便捷融资渠道额度小、期限短流动资金和固定资产投资贷款可以满足公司生产和发展需要创新性审批机制以及迅速贷款拨付市场化利率创新性抵押担保方式

贷款营销基本方略——建立以客户为中心贷款营销机制

1．转变思想，更新观念。从营销管理理论发展来看，营销思想可分为两种：“产品中心主义”和“客户中心主义”。“产品中心主义”强调是通过产品推销来获得利润；而“客户中心主义”强调是通过顾客满意来获得利润，由于从本质上讲，营销管理就是需求管理，就是以顾客为导向，完全尊重顾客权益，真正把客户利益放在首位。

2．注重市场调研，做好贷款客户市场细分与定位，培植基本贷款客户群。贷款营销基本是市场调研，通过营销环境分析，谋求客户贷款需求，把握市场机会，根据客户需求差别性和类似性，细分贷款市场，在市场细分基本上拟定将重点投入金融产品和金融服务客户群，进行目的市场选取，并在目的市场上进行金融产品和金融服务定位。目的市场选取与否对的，市场定位与否恰当，对贷款营销成功与否关系重大，培植基本贷款客户群重要任务是建立一批构造合理、相对稳定贷款客户。

3．建立和完善客户经理制，培养一支高素质贷款营销队伍。客户是小额贷款公司营销核心，不断提高客户满意度是营销成功之核心，可以说，谁赢得了客户，谁就赢得了市场，谁就赢得了效益，因而，不断地开发和哺育客户是贷款营销重要环节之一。由于客户需求综合性和个性化特点，需要有综合素质人来完毕，这就是客户经理。建立和完善客户经理制重要应做好如下几方面工作：其一，合理界定客户经理基本职能，即市场开拓、产品营销和客户开发；其二，严格客户经理任职条件和资格认证；其三，强化客户经理业务管理，规定客户经理以银行利益为重，严格按照作业流程开展工作，按业务权限提供服务，协调好各方面关系；其四，建立科学合理勉励机制，从主线上保障吸引、培训和稳定先进客户经理人才。

二、贷款营销中应对的解决好几种关系

1．稳定既有客户和发掘潜在客户关系。在贷款营销中维护银行与客户合伙关系，既涉及如何与既有客户建立起长期稳定业务关系，也涉及对潜在客户发现和争取。客户经理必要要高度注重开发潜在客户，对潜在客户进行评估，积极地寻找和开发新业务来源。

2．批发贷款业务与零售贷款业务关系。批发贷款业务和零售贷款业务是银行依照目的市场进行市场细分后业务分类，普通而言，批发贷款重要是对大宗交易公司客户，零售贷款是对个人和中小公司客户，重要是消费贷款。

3．业务创新与风险控制关系。依照J·熊彼特观点，信贷来源于创新，没有创新，也就没有银行业务发展。贷款营销随着着业务创新(重要是贷款品种创新)，业务创新是扩大市场份额、赢得客户重要途径。创新动因之一是为了规避风险，同步在创新过程中也会产生新风险，而控制风险是小额贷款公司生存和发展重要保证，是维护良好信誉有力支撑。在贷款营销中，咱们既不能惧怕风险而放弃业务创新，也不能为了创新业务而忽视风险控制，对的态度是，在业务创新中谋求控制风险手段和办法，通过不断提高风险管理水平来增强业务创新能力3、核心市场建立核心市场：是指核心价值与核心利益来源市场，主旨——价值创造。1、产业链对接：找到本地每个行业内能连接上下游公司，通过这个母体延伸其上下游小微供应商、销售商、甚至是消费群体2、群体性开发：通过政府机构，找到此类政府针对性扶持或者支持性发展。每个地方政府均有支持性产业，小额贷款公司起步阶段所能覆盖区域是有限，因而咱们要做咱们有把握市场，在稳中谋求其她发展。政府扶持产业，短期内不会有太大风险，可以恰当进入某些市场。4、营销管理遵循：L聆听S分担C澄清P陈述A（行动）恳请（原则程序原则）聆听：清晰明白理解客户对贷款看法（无论是对银行还是对咱们这个行业）分担：当客户有抱怨或者抱怨没有得到贷款或者抱怨利息高。。。恰当予以您某些情感倾向，表达您在这个时候是站在她立场。澄清：当您基本理解了这个客户状况，您可以恰当澄清某些客户认知有误问题，例如：利息高、手续麻烦、或者说她主线不需要钱、又再者我就是需要我也能在亲朋戚友中借得到。陈述：开始强调咱们产品、服务、优势恳请：得到客户联系方式，期待下一次会面行为管理“打铁还需自身硬。咱们任务，就是坚持不懈营销、从严规定自己，切实解决自身存在突出问题，切实改进工作作风，密切联系客户，使得咱们自己永远都是最理解市场。”每天营销前原则准备信心准备知识准备回绝准备微笑准备仪容仪表准备语言管理（建立原则话术，所有新进员工必要对原则话术进行培训）原则话术建立是体现小额贷款公司专业性一种重要特性，同步也能更加高效、迅速提高工作效率。案例：在营销时，遇到没有信贷经验客户，咱们应当重点简介咱们产品和服务特点在营销时，遇到有信贷经验客户，咱们应当协助客户分析咱们产品优势在营销时，当遇到客户对咱们小额贷款产品和服务提出质疑，咱们应当立即运用自己知识来给客户释疑在营销时，当客户提出有需求性问题，咱们应立即开展宣传工作进行产品和服务优势阐明制定拜访筹划有助于协助小额贷款员提高产品销售效果准备所在区域内客户名单（可以参照绘制区域地图）拟定拜访客户数量（每天/每周/每月）对拜访优先顺序进行排序拟定工作线路工具准备和营销时间选取拟定完毕拜访筹划之后，小额贷款员要准备拜访时产品简介进行提前准备产品销售—常用客户异议及解决办法在解决客户提出异议时应当仔细聆听并尊重客户异议小额贷款员应摆正对客户异议态度，对客户提出异议要表达欢迎姿态对于提出大小异议，表达尊重且不要急于做出回应可以通过用本记录方式让客户感觉自己受到了注重应当认真精确地分析，找出隐藏在背后真正因素选取最佳时机来解决异议在解决时应当体现出坦诚和处处为客户着想姿态学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会质疑专家不能固执坚持己见，避免与顾客发生争执，即便赢了辩论却失去了一种客户资源常用问题：价格异议客户体现：“贷款利率太高了”解决陷阱：“公司里定价格，我也没办法啊”，“咱们也必要实现利润啊”对的解决办法：不应仓促为价格辩护，不应当指责银行、市场、竞争对手、客户-倾听并理解客户价格异议找出价格高参照所在，然后将咱们产品与参照产品进行比较阐明，协助客户结识到我行产品价值-向客户解释价格优惠办法小额贷款员应当对本银行产品价值和优势及满足客户需求能力布满信心，在提出价格时要使用自信语言。花时间和精力研究竞争者产品，如果本银行产品的确竞争力比较弱，应当建议对产品进行调节还款方式异议客户体现：“每月都要还本金，我贷款主线就没有充分使用”解决陷阱：“每月还款可以减少咱们风险”对的解决办法：在回答这个问题上，要站客户角度去回答这个问题倾听并理解客户公司钞票流状况，向客户解释分期还款给客户带来好处是避免一次性偿还巨额款项所产生还款压力，向客户解释什么状况下才干获得灵活还款方式，如果客户钞票流状况不稳定，可以考虑采用其她信贷产品，或者对既有信贷产品改进提出建议没有融资需求客户体现：“我不需要贷款，我自己有钱”解决陷阱：“沉默”对的解决办法：承认客户：“太棒了，不是所有公司都像您这样有充裕资金”提示客户：“但是，无论公司管理再好，都会有某些意外或不受控制因素浮现，例如咱们当前所面临金融危机”协助客户：“依照您能力和经验，我相信您一定会解决和解决一切也许浮现经营困难。但是，无论由于什么种因素您需要资金时，咱们都随时随处为您提供协助”踌躇不决客户体现：“我再考虑考虑”解决陷阱：“好吧，如果有需要可以和咱们联系”对的解决办法：承认客户：“好吧，这对您来说的确是个重要决定，您的确需要考虑一下”-提示客户：“您是不是尚有顾虑？还是我简介不清晰？”已经理解产品和服务客户体现：“我已经理解过你们产品”解决陷阱：“好吧，打扰了”对的解决办法：澄清：“您通过什么渠道理解呢？”“关于咱们产品您尚有不清晰地方吗？”“您对咱们产品有什么评价吗？”没有还款能力客户体现：“我当前经营状况不是较好，借了钱必定还不上”解决陷阱：“好吧，再会”对的解决办法：承认客户：“非常感谢您诚恳，不是所有老板都像您同样坦诚”澄清：“但是，您为什么说您经营状况不是较好呢？遇到了什么困难？”“您以为什么时候这种状况会扭转？”小额贷款员应当分析导致经营状况不佳详细因素，是暂时性还是由于受到宏观经济环境影响。产品销售——不同性格类型客户公司家型此类客户懂得她们贷款目与好处，理解贷款对她们经营项目重要性。公司管理得井井有条有清晰发展方略有完整财务账目货品和设备摆放有序等。对其公司和家庭都十分地投入并总想使它们更进一步更上一层楼十分专注于寻找投资机会但愿通过提高公司效益来改进生活水平她们与上游供货商和下游客户保持着良好关系，认真履行其责任与此类客户打交道时要诚恳，向她提出有助于其业务发展建议。她对公司发展非常感兴趣，让她们相信贷款为公司发展推波助澜，这样就最后可以获得她们信任。浮夸型此类客户往往只是在寻找一种便利融资机会来解决她自己既有麻烦，普通状况下她们都没有自己经营项目或经营项目濒临倒闭，一旦获得贷款她们会极不负责任将公司包袱甩给债权人回答往往言词闪烁不正面回答盲目夸大事实或是故意跑题有时还会体现出过度热情很少向小额贷款员提供证明材料，由于是想隐藏其经营项目真实状况应及时与此类客户划清界限滔滔不绝型属于无恶意客户，她们有也许把小额贷款员作为倾诉对象，想理解一切并且不肯听从建议。遇到此类客户应当选取封闭性问题和选取性问题来进行提问，并引导她环绕重要问题谈话。避免与此类客户浮现言语上冲突，并且应当严格控制访谈时间。沉默寡言型此类客户普通性格腼腆或内向，因此把沉默作为面对她人时自卫武器。普通她们非常善于分析。为了获得需要信息必要得到她足够信任，小额贷款员在谈话过程中应对此类客户进行引导，不要让她们仅仅回答“是”或者“不是”，而是要规定她进行解释和阐明。挑衅型这种客户性格存在某种缺陷，经常容易发脾气，对周边人很不友善，总是要呈现出自己个性或学识，喜欢讥笑与其不同观点并喜欢把自己想法强加于人。对待此类客户一定注意言语不能过激，她们这种性格很也许在日后偿贷过程中体现出来。3）客户勉励转简介客户口碑宣传是咱们发展业务一种重要手段。因而，要建立一种客户勉励制度多多勉励客户为咱们做口碑营销。一方面，客户经理要理解客户上下游，做好客户维护提高客情；另一方面，善于发现客户需求开发客户协助自己做转简介热情。4）发展第三方业务代理机构小额信贷机构没有足够资源去学习银行同样建立分行、网点；小额贷款是一种依托大量人力一种行业，因而如果服务直径不能大范畴覆盖那么咱们业务就会有相称多死角，无法去开拓业务和服务需要人群。发展第三方业务代理机构可以有效解解这个问题。5、售后管理1）客户群调查分析针对公司制定销售目的及时分析目的客户群体和需要开发群体分析；然后有针对性做出营销方式。1、用脑服务。用脑服务就是咱们必要站在客户角度替客户去思考，用咱们卓有成效举措和便利方略赢得客户心动。一是咱们产品要契合并满足客户需要，让客户心有所动。二是要充分运用公司品牌效应，赢得客户“眼球”，拨动客户心弦。2、专心服务。“专心”可以使咱们发现大客户、培植大客户，理解并把握大客户所思所想和所求，热情周到地接待客户，为客户排忧解难，使客户感到以便舒服和满意。“专心”就是一种较高境界且实实在在“服务文化”，3、用情服务。咱们要赢得大客户信赖和忠诚，一方面强调就是客户关系管理，实行情感服务和感性营销，实现买卖双方互动双向交流，努力做好对大客户沟通工作，推动沟通服务。4、参加社区活动、举办讲座：类似某些公司节日活动。5、抓好潜在大客户。总结出来潜在民丰潜在大客户变成真正客户有五个方面。第一次接触非常重要，这是给客户留第一次印象，不论是电话也好，还是拜访也好，还是会面也好，这个印象一定要留好。第二步是要建立信任。第三个让准客户自愿见你，第四个让准客户变成客户，最后是让其成为长期忠实客户。这需要长期不懈努力。2）市场发展报告分析市场部除了开发业务外，必要要做市场分析报告供总经理参照。报告内容应涉及如下：市场现状分析竞争对手分析市场开发建议大批量市场/大批量市场/

追随者初期采用者倡导者生命期结束调查、贷审原则化客户筛选（填申请单）选取符合贷款条件客户年龄行业经验经营时间经营位置公司产权构造户籍及住房状况征信记录所需必要资料其她贷款申请法律要件要齐全真实借款申请人自行填写借款申请表并签字借款申请人配偶（若有）在借款申请书上签字借款申请人及配偶（若有）填写征信查询授权书借款申请人及其配偶（若有）提供身份证原件及复印件资料收集客户口述票据凭证保证收集材料真实性、完整性第三方收集软信息收集老式信贷老式信贷公司小额信贷经济单位公司家庭信贷员编制财务信息家庭经济社会状况分析还款意愿和还款能力贷款决策贷款决策抵押物正规财务信息客户调查检查材料真实性不帮客户弄虚作假注重客户口述逻辑性不偷减调查验证程序保证收集材料客观存在性对客户主观评价要有据可依理解客户从业经验、管理能力和个人品行，收集“软信息”理解客户经营项目行业和其自身状况获得经营项目财务信息理解客户家庭关于信息（基本状况、收支、财产及债务）收集信贷决策资料和贷款要件核对文献（合法性、真实性、有效性、一致性、全面性）规定客户提供保证人和证明人姓名和联系方式（证明人可以是经营上下游客户、经营地点出租人、所在市场管理者等）；通过调查保证人和证明人，理解保证人真实担保意愿，对客户所提供担保信息进行交叉验证对无法提供正规财务报表微小公司，要自制三表。重点是：资产负债（表)损益（表)普通不单独编制钞票流量表风控分析凭证性逻辑性合理推理性风险分析性逾期推断分析（如果浮现逾期，有无可以把控点）违约概率分析注：审贷委员会成员，特别是部门禁止接触任何申请贷款客户，不得干预信贷员分析工作，以免影响信贷员对的分析、判断。信贷员立场要分明，要清晰咱们贷款是商业贷款，咱们要为股东利益负责，不得因同情等影响分析真实性。信贷员工作必要在本单位完毕，涉及客户任何资料不得带离单位，以保护客户隐私权。（实行审贷分离）上会制度信贷员调查陈述—风控专人分析陈述—贷审会审批贷审会构成：除陈述信贷员外至少两人以上，注意权限1、将上会所需表格准备齐全（摘要（上会前要将摘要和报表核对）、个人征信、申请表等）2、注意陈述三个顺序，（陈述完客户基本状况、陈述完资产负债表、陈述完损益表）每陈述完一方面都要向贷审会成员询问与否有疑义，陈述要简要扼要3、贷审会决策任何人无权修改，决策有变更，需重新召开贷审会更改4、信贷员上会所有资料（决策表），不容许随意涂改，涂改处信贷员本人签名和订立日期5、信贷员上贷审会要保持严肃态度6、无论是要过案子还是回绝案子都需要上贷审会研究后方可执行，信贷员无权利直接回绝客户7、上贷审会前，信贷员应对所陈述案子，表白自己态度（过还是回绝）上会受理—审批—批复告知----复议贷款发放制度1、订立合同（保证材料齐整）2、材料录入3、贷款发放四、贷后管理原则化正常：借款人经营正常，有足够收入覆盖贷款关注：虽然还款还没有发生逾期，但是也许存在某些风险因素也许不利于偿还贷款次级：浮现短暂逾期（15天内），正常收入已经浮现问题或者已经不能偿还本息可疑：已经浮现无法偿还本息，规定提前终结合同，提前收回贷款坏账：通过法律程序，有也许收回或者只能收回某些