策划常用理论汇总样本

策划工作惯用理论汇总一、SWOT分析法SWOT分析法又称为态势分析法，它是由旧金山大学管理学专家于20世纪80年代初提出来，是一种可以较客观而精确地分析和研究一种单位现状办法。SWOT四个英文字母分别代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。从整体上看，SWOT可以分为两某些：第一某些为SW，重要用来分析内部条件；第二某些为OT，重要用来分析外部条件。将调查得出各种因素依照轻重缓急或影响限度等排序方式，构造SWOT矩阵。在完毕环境因素分析和SWOT矩阵构造后，便可以制定出相应行动筹划。制定筹划基本思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，运用机会因素，化解威胁因素；考虑过去，立足当前，着眼将来。运用系统分析综合分析办法，将排列与考虑各种环境因素互相匹配起来加以组合，得出一系列公司将来发展可选取对策。二、5W2H法这七个方面是:(1)Why：为什么----为什么要如此做？(2)What：何事----做什么？准备什么？(3)Where：何处----在何处着手进行最佳？(4)When：何时----什么时候开始？什么时候完毕？(5)Who：何人----谁去做？(6)How：如何----如何做？(7)Howmuch：何价----成本如何？达到如何效果？包括了品牌从战略（WHO、WHY）到方略（WHAT、WHEN、WHER）直至战术（HOW）完整运作系统，在加上另一种H----HOWMUCH（多少）即品牌预算，实际就是一种完整品牌运作全案！做任何工作都应当从5W2H来思考，?有助于咱们思路条理化，杜绝盲目性。三、USP理论罗瑟•瑞夫斯（RosserReeves）提出USP理论，规定向消费者说一种“独特销售主张”（UniqueSellingProposition），简称USP理论。USP理论涉及三个方面：一是每个广告不但靠文字或图象，还要对消费者提出一种建议，即买本产品将得到明确利益；二是这一建议一定是该品牌独具，是竞争品牌不能提出或不曾提出；三是这一建议必要具备足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新顾客购买你东西。1954年，瑞夫斯为M&M糖果所作“只溶在口，不溶在手”广告创意是USP理论典范之作。四、4P理论杰瑞?麦卡锡（JerryMcCarthy）专家在其《营销学》（Marketing，第一版，出版于1960年左右）最早提出了这个理论。4P为公司营销策划提供了一种有用框架。它提出是自上而下运营原则，站在公司立场，注重产品导向。产品—Product；价格—Price；通路—Place；促销—Promotion五、4C理论4C理论是由美国营销专家劳特朋专家在1990年提出，它以消费者需求为导向。它强调公司一方面应当把追求顾客满意放在第一位，另一方面是努力减少顾客购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中便利性，而不是从公司角度来决定销售渠道方略，最后还应以消费者为中心实行有效营销沟通。消费者需求与欲望（Consumerneedswants）把产品先搁到一边，赶紧研究消费者需求与欲望，不要再卖你能制造产品，而要卖某人拟定想要买产品；消费者乐意付出成本（Cost）暂时忘掉定价方略，赶紧去理解消费者要满足其需要与欲求所必要付出成本；购买商品便利（Convenience），忘掉通路方略，应当思考如何给消费者以便以购得商品；沟通（Communication），最后请忘掉促销，90年代后来对的新词汇应当是沟通。六、定位理论创始人特劳特与里斯。定位起始于产品，但并不是对产品自身做什么行动。定位是指要针对潜在顾客心理采用行动，即要将产品在潜在顾客心目中拟定一种恰当位置。因而，定位是对顾客头脑进行争夺理论。其目是在潜在顾客心中得到有利地位。定位真谛就是“攻心为上”，消费者心灵才是营销终级战场。要抓住消费者心，必要理解她们思考模式，这是进行定位前提。STP定位法营销定位是由市场细分（Segment）、拟定目的市场（Targeting）和市场定位（Positioning）三个环节构成，由于这三个环节英文首字母是S、T、P，因而也称为STP定位法。市场细分就是将顾客分为需求、欲望和反映相似不同顾客群；拟定目的市场就是决定该为哪个顾客群服务以及如何服务；市场定位就是产品如何同市场上其她产品展开竞争。菲利浦•科特勒以为：一系列营销活动都是以STP(Segmentation细分,Targeting目的，Positioning定位)为基本，她从产品、服务、人员、渠道、形象等5个方面考察公司定位，把市场定位过程分为3个环节：第一,辨认也许竞争优势,列出竞争者差别点；第二，选取适当竞争优势，这些优势必要具备独特性、感知性、营利性等特性；第三,传播并送达选定市场定位,用相应营销组合予以配合。STP定位法总共涉及5个阶段，即市场细分阶段、描述细分市场阶段、评价各细分市场阶段、选取目的市场阶段和市场定位阶段。

七、二八法则意大利经济学家帕累托提出：80%收入来源于20%客户，公司里20%员工完毕80%业绩，20%强势品牌占据着80%市场…………“二八法则”规定管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓核心人员、核心环节、核心顾客、核心项目、核心岗位。“二八法则”之因此得到业界推崇，就在于其倡导“有所为，有所不为”经营方略，拟定了传媒业视野。八、长尾理论与二八法则相对，21世纪又浮现了长尾理论，长尾理论基本原理是：只要存储和流通渠道足够大，需求不旺或销量不佳产品所共同占据市场份额可以和那些少数热销产品所占据市场份额相匹敌甚至更大。即众多小市场汇聚成可与主流大市场相匹敌市场能量。在长尾理论中，事实上“长尾”是二八法则中原先不怎么被注重那80%非核心市场和低收益客户等等。长尾理论要想发挥效果必要具备条件：足够存储和流通渠道，并且市场维护成本要尽量小。计算机和网络技术高度发展使之得以实现。因而咱们看到大批长尾理论获利者都是互联网公司，老式市场中“二八定律”仍旧大行其道，毋庸置疑。“长尾”事实上是记录学中幂律（PowerLaws）和\o"帕累托分布"帕累托分布（\o"Pareto"Pareto）特性一种口语化表达。长尾市场也称之为“利基市场”。"利基”一词是英文“Niche”音译，意译为“壁龛”，有拾遗补缺或见缝插针意思。菲利普·科特勒在《营销管理》中给利基下定义为：利基是更窄地拟定某些群体，这是一种小市场并且它需要没有被服务好，或者说“有获取利益基本”。通过对市场细分，公司集中力量于某个特定目的市场，或严格针对一种细分市场，或重点经营一种产品和服务，创造出产品和服务优势。九、蓝海战略W.钱•金和勒妮•莫博涅专家合著《蓝海战略》一书。蓝海战略其实就是公司超越老式产业竞争、开创全新市场公司战略。如今这个新经济理念,正得到全球工商公司界关注。“红海”是竞争极端激烈市场，但“蓝海”也不是一种没有竞争领域，而是一种通过差别化手段得到崭新市场领域，在这里，公司凭借其创新能力获得更快增长和更高利润。当前在某些领域蓝海战略受到质疑，其实完全没有这个必要。咱们仔细分析一下，虽然竞争再激烈市场同样会有市场空白存在，发现市场空白并第一时间介入，这一过程被国外老头子给冠了一种很动听名字——蓝海战略

十、马斯洛需求理论美国心理学家马斯洛（Abrahamh.maslow，1908－1970）所首创一种理论。马斯洛提出需要5个层次如下：1．生理需要，是个人生存基本需要。如吃、喝、住处。2．安全需要，涉及心理上与物质上安全保障，如不受盗窃威胁，防止危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。3．社交需要，人是社会一员，需要情谊和群体归宿感，人际交往需要彼此同情、互助和赞许。4．尊重需要，涉及规定受到别人尊重和自己具备内在自尊心。5．自我实现需要，指通过自己努力，实现自己对生活盼望，从而对生活和工作真正感到很故意义。心理学是营销学基本,对人类需求层次理论高度把握能更好为营销服务。

十一、中华人民共和国消费者分群范式中华人民共和国消费者分群范式（China-Vals）是零点调查通过全国30个都市70，684位消费者入户调查，以被访者生活形态为分类基本，进行了分群构造范式研究，其成果为CHINA-VALS模型下五层三类14族群构造。China-Vals消费者分群与社会分层构造(China-Vals)理智事业族理智事业族(7.34%)上层(7.34%)经济头脑族（6.20%）个性体现族（6.98%）中上层（12.9%）工作成就族(6.70%)平稳求进族（6.45%）中层（48.18%）工作坚实族（6.00%）随社会流族(13.95%)经济潮流族(8.54%)平稳小康族（6.26%）中下层（18.27%）老式生活族(6.31%)求实稳健族(5.17%)现实生活族(6.79%)下层（13.31%）消费节约族（6.46%）勤俭生活族（6.85%）积极形态派（40.69%）求进务实派(40.26%)平稳现实派(19.05%)社会分层生活形态N=69,523上图是消费者生活形态分群与社会分层构造图（简称China-Vals）。共5层、14个分群。横坐标表达是生活形态，涉及生活态度和方式信息。如图所示，依照量化数据及测试语句意义特性14个分群分为三大不同形态派别。分别是“积极形态派”、“求进务实派”和“平稳现实派”。从分类数据上看，“积极形态派”高达整体41.69%,“求进务实派”占40.26%，“平稳现实派”约占20%。从整体分析，涉及“积极形态派”和“求进务实派”11种族群占中华人民共和国消费者整体80%以上，反映了中华人民共和国消费者普遍持有积极、务实消费心态。从详细分群数字来看，中层“随社会流族”，人数比例最高为13.95%，其她各分群比例比较接近多在6-7%之间。纵坐标是社会分层，是基于被访者职业特质、文化限度及个人收入3方面内容进行。如图所示，下层有2个分群，中下层有3个，中层有6个，中上层有2个,而上层只有一种分群。中层相对比例最高为48.18%。就14分群总体而言，从分群构造下层向上层（纵坐标）来看，可以发现被访者生活形态重心变化趋势是由“基本生活”向“工作事业”方面延展。二、各族群特性基本分析1）经济头脑族经济IQ高，消费经济意识强，货比三家，对金融投机具备冒险性，家庭观念弱，男性占6成以上，年龄分布较均衡。公司管理者，自由职业者，大专大学及以上文化限度、中高收入倾向较高。2）求实稳健族生活态度追求实际，更喜欢自主性行事，注重平面媒体信息，对广告不注意，特别对名人广告持反对台独，购物比较注意包装阐明，喜欢用先进，富裕钱存入银行。饮食比较讲究。注重工作稳定，男女比例基本平衡，党政机关\事业单位干部，中低收入倾向性高老式生活族注重家庭生活，消费态度较为积极，行为取向集团性，女性占6成，工作特性倾向性不明显。个性体现族家庭观念普通，性别为倾向随心所欲，生活享乐，注重饮食。男女比例基本平衡。年轻人群体（35岁如下）站46%；个体经营者、自由职业者，中档教诲限度倾向性高。平稳小康族行为稳重、实际，对平面媒体几乎没有阅读习惯。拥有自己房子才会觉得稳定，男性占6成以上，个体经营者、自由职业者、中档教诲限度、中档收入倾向性高。工作成就族追求工作成绩比金钱共注重，经常有冲动行为，情感行为积极，有娱乐活动，喜欢购买具备独特风格产品。注意广告、建筑。成就欲强。专业人员、大专、大学及以上文化限度，中档收入倾向性搞，女性占6成，年轻人群居多。理智事业族事业成就欲望极强、饮食生活超过社会水品。男女占7成，党政机关/事业单位干部、公司管理人员、大专、大学及以上问限度、高收入倾向性高。随社会流族跟随社会潮流，个性主观性较弱，易受她人影响，男女比例，年轻分布较均衡。工作收入特性倾向性不明显。消费节约族对消费十分谨慎，购物“货比三家”。理财行为保守。食物消费重要满足于生理层面对需求。购物时不太注重品牌。娱乐重要是看电视，工作为谋生，男女比例平衡，公司普通职工，初等教诲限度倾向性高。10）工作坚实族工作是谋生手段，生活方式求实。乐意多花钱购买高质量产品，注意广告。拥有自己房子才会觉得稳定。对股票概念具备冒险兴趣。男女比例基本平衡。大专、大学及以上文化等度倾向性高。11）平稳求进族工作并非仅是谋生手段，生活态度趋于追求金钱以外体现或变化。男女比例基本平衡。党政机关/事业单位干部、专业人员、大专、大学及以上文化限度、中档收入倾向性高。12）经济潮流族经济水平有限，消费行为相对谨慎，但是，生活意识趋向求新求异。对喜欢品牌忠诚度最高并喜欢都市新（国外）品牌，以为名牌可以提高身份。注重健身，男女比例基本平衡。工作特性倾向不明显，中档教诲限度倾向性高。13）现实生活族生活态度倾向老式意识，经济收入水平较低，品牌意识更乐意购买国产品牌。购物比较注意包装阐明，男女比例基本平衡，55——64岁人群占34%，(45岁以上人群占50%)14）勤俭生活族对平面信息及广告关注度有限，有长期看电视行为，存有投机发财心理意识。女性占6成，55——64岁占35%，工作特性倾向不明显，初等教诲限度，中低收入倾向性高。

十二、家庭生命周期分析原理一种家庭从单身阶段开始，到退休养老阶段，每个阶段均有其特定购房需求。而不同生命阶段，购房需求不同，催生了房地产梯级消费形成。按照家庭生命周期划分，家庭普通可划分为七个阶段：阶段划分界定周期居住因素年轻单身期进入社会到结婚3-5年普通是选取和父母一起住或者自己租房居住新婚期结婚到生育第一种孩子2年左右房价、交通、生活便利、小房型满巢一期第一种孩子到最后一种孩子上小学5-6年多三代同堂改进需求较高满巢二期小孩逐渐涨大左右居住环境紧张，改进需求较高或为了子女上学考虑，而发生房屋置换需求。学区、交通便利、购物以便空巢一期孩子大学或独立5年左右感觉大房子空旷空巢二期开始退休子女相继离家左右收入逐渐减少卖掉大房子而去换小房子或到养老院寡居期夫妻中只剩一人直至该家庭生命终结10-购房需求或房屋置换需求——为子女成婚，或为及离亲友近居住环境佳、医院近

十三、魏斯曼营销战略学说及竞争四种手段1、领导者战略：公司有关产品在市场中占有最大市场份额，它普通在价格变化、新产品引进创新、分销覆盖和促销强度上，对其她公司起着领导作用。2、挑战者战略：在行业中占有第二、第三和后来位置，它可以袭击市场领先者和其她竞争者，以夺取更多市场份额，提高自己，有也许取代领导者地位。3、市场追随者战略：它们在市场上采用跟随领导者方略，从产品、命名、宣传等都和领导者极为相似，运用领导者资源分割市场。4、利基者战略：她们只注重小块市场，并把它做深做透，从中投入较少资源，获取较大利润，成为小块市场领先者，她们经常避免与大公司竞争。

十四、墨菲定律“墨菲定律”（Murphy'sLaw）亦称难道定律、难道定理、或摩菲定理，是西方世界惯用俚语。“墨菲定律”：事情如果有变坏也许，不论这种也许性有多小，它总会发生。例如你衣袋里有两把钥匙，一把是你房间，一把是汽车，如果你当前想拿出车钥匙，会发生什么？是，你往往是拿出了房间钥匙。这就是知名“墨菲定律”。“墨菲定律”（Murphy’sLaw）缘于美国一位名叫墨菲上尉。她以为她某位同事是个倒霉蛋，不经意说了句笑话：“如果一件事情有也许被弄糟，让她去做就一定会弄糟。”这句话迅速流传。在流传扩散过程中，这句笑话逐渐失去它原有局限性，