创业学第4版 课件 第04章 商业创意的发掘与评估

创业学（第4版·数字教材版）第04章商业创意的发掘与评估创意和创业的关系？什么是创业机会？创业机会又来自哪里？学习目标1.如何发掘商业创意？2.什么是创业机会？3.创业机会来自哪里？如何发掘商业创意的路径？捕捉变化的环境趋势瞄准尚未解决的问题填补市场缝隙创业者必须有目的地寻找创业商机的来源，这样才可能成功实现创业的“惊险一跳”。好的商业创意只不过是创业者手中的工具，从商业创意转变为创业商机的过程往往充满着不确定性和风险。一、商业创意的发掘变化是创新的基础，是商机的重要来源，没有变化，就没有创业机会，创业者只有从环境变化里才能挖掘到创业机会。经济、社会、技术、政治等环境因素的变化，产生了创造新事物的潜力，并且给新企业的诞生提供了机会。环境变化将带来产业结构的调整，消费结构的升级，思想观念的转变，政府政策的变化，居民收入水平的提高，等等。瞬息万变的环境发展趋势，使各行各业机遇与威胁并存。（一）捕捉变化的环境趋势1.捕捉变化的环境趋势

经济力量的变化

1社会的发展趋势2技术的发展趋势3政策导向的变化4发掘路径消毒奶瓶诞生的灵感来自马利特给孩子喂奶的经历。旅行箱的发明者罗伯特·普拉斯经常携带行李飞来飞去，行李包移动不是太方便，他琢磨着如何寻找一个更舒适方便的方式来做此事。“会飞的邮件”——电子邮件源于大卫·克罗克（DavidH.Crocker）的离奇想法。创业也是如此，发现问题，然后努力解决问题，商机就由此产生。2.瞄准尚未解决的问题3.填补市场缝隙因市场变化而引发的创业商机主要包括：市场中出现了凭借高技术手段才能满足的需求；市场中形成了新的消费需求；先进国家（或地区）产业转移带来的市场机会；发达国家或地区对落后地区的示范效应诱发的市场需求。（二）商业创意的塑造方法网络调查法头脑风暴法焦点小组法获取商业创意并非易事，有时候最好的创意不一定是最独特新颖的创意，因为培育由新创意衍生出来的新产品、新市场，往往超出新创企业的财务承受能力。商业创意是发掘商业机会的开始，正如著名成功学大师拿破仑·希尔曾说的：“一切成功，一切财富，始于意念。”商业创意的筛选二、商业创意的筛选快速筛选商业创意的原则主要包括：市场原则、效益原则、符合国家产业政策原则、充分利用当地资源优势原则、充分利用创业者自身优势原则。一般而言，一个创意如果经过了初筛评估，认为可行，并决定实施，还须进行更为严格的全面评估，以明确是否有必要继续撰写创业计划。筛选的意义在于识别和评估出有市场需求的机会，帮助创业者避免或少做无用功。二、商业创意的筛选筛选的意义在于识别和评估出有市场需求的机会，帮助创业者避免或少做无用功。绝妙的商业创意一旦筛选出来，还须与拟创建企业的其他资源要素进行匹配检测。在此，我们将从产业、市场、创业团队和融资四个因素，展开商业创意的初次筛选工作。创业团队产业市场融资企业在产业发展环境中将收到哪些方面的威胁？（1）进入壁垒（barrierstoentry）的存在（2）供应商的讨价还价能力（3）产业内竞争对手的对抗能力（4）消费者的讨价还价能力（5）替代者的可用性二、商业创意的筛选

二、商业创意的筛选市场潜力竞争者成本销售渠道市场吸引力评价一个市场是否具备高吸引力，其筛选标准应满足以下条件：（1）目标市场易识别且增长潜力大（2）潜在竞争者进入市场的成本高（3）新产品销售渠道多且购买力强二、商业创意的筛选先行经验共建能力技能资源团队潜力评价创业者（或团队）是否有高潜力，应看其是否满足以下筛选条件：

（1）有拟建企业的先前经验及社会资本

（2）有拟建企业所在行业的技能与资源

（3）有共商共建企业命运共同体的能力二、商业创意的筛选还本时间3F盈利渠道融资能力评价新创企业是否具有较强的融资能力，应看新创企业是否满足以下筛选条件：

（1）初始投资低一年可还本；

（2）拥有三个以上盈利渠道；

（3）同类企业财务业绩较好；

（4）初期“3F”融资能力较强。3.填补市场缝隙因市场变化而引发的创业商机主要包括：市场中出现了凭借高技术手段才能满足的需求；市场中形成了新的消费需求；先进国家（或地区）产业转移带来的市场机会；发达国家或地区对落后地区的示范效应诱发的市场需求。三、商业创意的评估创业者通常不难产生新创意，但并非所有的创意都是机会，评估是区分创意与机会的关键。机会评估就是要评估这个创意在多大程度上代表了一个有吸引力的机会的过程。创业者需要从市场角度看其试图追求的创意是否创造了价值，从而确定该创意是一个真实的、强有力的和可行的选择。三、商业创意的评估识别商业创意初步筛选全面评估撰写计划评估是创业者试图评定初筛的商业创意是否能代表机会的过程，即通过访谈行业专家、调查预期消费者、研究产业趋势、考察融资渠道及方式等，对抽象的创意进行剖析。这些工作不仅可以确定创意的可行性价值，还有利于在评估过程中改进、调整和完善创意。创业计划中最让人关注的部分是评估的结论，如果其分析中引用了产业专家和预期消费者的反馈意见，那么这样的创业计划最易获得投资者青睐。创业团队预期目标市场产品的好处产品营销模式概念陈述书产品竞争定位产品该产品能让消费者感到兴奋吗？该产品设计样式方便实用吗？有致命缺陷吗？该产品有意义吗？该产品合理可取吗？5324167产品合理性评估三、商业创意的评估产品需求度评估一个真正的需求创造者，是把所有的时间和精力都投入对“人”的了解上：找到顾客的“痛点”讨厌什么；找到顾客的“甜点”需求什么；找到顾客的“亮点”引起或激发顾客情感波动的东西，符合顾客的体验。三、商业创意的评估对业务运营所处产业环境和目标市场进行分析，是整个可行性评估中最重要的内容，它能够使一个创业团队能够更快地知晓其机会、威胁、优势和劣势。市场前景力产业吸引力目标市场吸引力产品入市时机三、商业创意的评估一个具有强吸引力的目标市场应满足以下条件：

（1）无竞争对手，企业增长率和企业平均利润率都较高；

（2）企业盈利方法切实可行，构筑进入壁垒的能力较强；

（3）新产品对消费者的吸引力明显高于现有市场的产品；

（4）新创企业利用低成本游击营销或口碑营销能力较强。无竞争对手产品吸引力盈利方法可行市场吸引力低成本口碑当今企业之间的竞争不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。——彼得·德鲁克商业模式的开发独特的商业模式是一个企业立足生存、持续发展的关键，是企业获得利润回报的基础。不可持续的商业模式，不仅无法帮助企业实现盈利，甚至在亏损的路上越陷越深，最终导致企业亏损。它们为什么成功？它们提供的产品或服务完全不同，但成功有惊人的相似之处这些企业不限于满足消费者需求，而是致力于开发全新的市场空间，引领消费者潮流它们是价值创造的革新者、传递者、受益者。何谓商业模式？一、如何理解商业模式？创造价值传递价值获取价值为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过提供产品服务，达成持续赢利目标的整体解决方案。以价值创造为核心，描述企业如何创造价值、如何向客户传递价值，最终获取价值的商业逻辑。持续赢利整合高效率核心竞争力客户价值最大化运行系统整体解决方案运行系统→指企业内的小系统以及企业所属整个产业价值链的大系统持续赢利→企业为实现“客户价值最大化”的主观愿望而努力的客观结果整合→协调、组织和融合企业内外各种要素，形成一个有机整体。高效率→将系统内外各要素，通过整合方式，使之高效运行5324167商业模式内涵企业制定公司战略的出发点企业经济活动的指南和动力源泉。一、如何理解商业模式？一个成功的商业模式必须满足：客户价值最大化原则1持续赢利原则2资源整合原则3创新原则4高效率组织管理原则5融资有效性原则6一、如何理解商业模式？（一）客户价值最大化原则用同样的成本获得更佳服务何为客户价值最大化？所有客户消费者股东合作伙伴员工利益相关者同样的服务付出更低的成本创业不仅为企业主，也为所有的参与者和利益相关者创造、提高和实现价值，或使价值再生。一个商业模式能否持续赢利，与能否使客户价值最大化是息息相关的。一个不能满足客户价值最大化的商业模式，即使赢利也是短暂的、偶然的，不具有持续性。一个能使客户价值最大化的商业模式，即使暂时不赢利，但终究会走向赢利。客户价值的实现再实现、满足再满足，是企业始终追求的主观目标。（一）客户价值最大化原则（二）持续赢利原则企业能否持续赢利是判断商业模式是否成功的唯一外在标准。“没有不能赚钱的行业，只有赚不到钱的模式”。合法合规赢利、持续长久赢利，是商业模式设计的一个重要原则。（三）资源整合原则要学会创造性地整合资源不拘泥当前资源条件约束思考、推理和行动的方法新创企业不可能拥有满足顾客需要的所有资源和能力，即使新创企业愿意另起炉灶自建各类资源，也会面临较大的成本壁垒和不确定性风险。为了获得先发优势并最大限度地发掘商机，降低风险，几乎所有的新创企业，都要与其他企业形成互惠互利的合作关系，把握资源的使用权大于拥有权的原则，以使其商业模式能够低成本运行。整合——就是将不同的资源要素加以组合，通过组织协调，把企业内部彼此相关但却彼此分离的职能，把企业外部的合作伙伴整合成一个为高效率的运行系统，取得1+1>2的效果。（四）创新原则让创新成为组织的基因企业的唯一目的就是创造客户。（四）创新原则五大发展理念是什么？课堂活动把创新提到首要位置，把创新作为引领发展的第一动力，是新时期引领我国经济社会发展的行动纲领，生动体现了人民至上的价值追求。（四）创新原则建立新的、更好的方式实现有价值的目标—通过改变产品和服务（制度），为消费者（人民群众）创造美好生活。创新以客户为中心以人民为中心高效率，是每个企业管理者都梦寐以求的境界，也是企业管理模式追求的最高目标。按现代管理学理论来看，一个企业要想高效率地运行，首先，要解决的是企业的愿景、使命和核心价观，这是企业生存、成长的动力。其次，是要有一套科学的、实用的管理系统来解决协同、计划、组织和约束等问题。最后，还要有科学的奖励激励方案，解决的是如何让员工分享企业的成长果实的问题，也就是向心力的问题。只有把这三个主要问题解决好了，企业的管理才能实现效率。（五）高效率组织管理原则企业生存和发展都需要资金，企业快速成长更是需要资金，资金已经成为所有企业发展中绕不开的障碍和很难突破的瓶颈。谁能解决资金问题，谁就赢得了企业发展的先机，也就掌握了市场的主动权。好的融资模式对企业商业模式的运行有着特殊的意义，尤其是对中小企业来说更是如此。（六）融资有效原则许多失败的企业就是没有建立有效的融资模式而夭折如巨人集团，仅仅为近1000万的资金缺口而轰然倒下；曾经与国美不相上下的国通电器，拥有过30多亿元的销售额，也仅因为几百万元的资金缺口而销声匿迹。（六）融资有效原则二、如何辨别商业模式的好坏？真正为客户创造价值和传递价值？1具备可持续的业务流程？2存在支持稳健经营的核心资源？3构建有效的盈利模式？4?二、如何辨别商业模式的好坏？瑞幸为客户创造和传递价值了吗？1高品质、专业的产品供应大师调制配方、设计产品大量的营销投入和折扣并未得到消费者的广泛认可未能提升消费者的品牌忠诚度二、如何辨别商业模式的好坏？瑞幸是否具备可持续的业务流程？2在快速扩张的过程中，如何确保咖啡品质不下降？如何维持与供应商的长期合作关系？如何处理供应链突发事件？缺乏系统性思维二、如何辨别商业模式的好坏？瑞幸是否存在支持稳健经营的核心资源？3具备互联网基因和线上营销能力，实现了吸引客流与快速扩张的短期效果需要大规模资金投入，面临资金链风险和资本方压力服务能力和运营效率不足二、如何辨别商业模式的好坏？瑞幸能否构建有效的盈利模式？4高效运营能力高超的选址能力不是提供服务的咖啡公司，而是提供咖啡的服务公司无论收入来源还是成本构成，都未能构建真正有效的盈利模式

企业与企业的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个“价值链”的竞争。企业在进行设计、生产、营销、交货以及对产品起辅助作用的各种活动中，构建起来的价值链所形成的综合竞争力，决定了企业的竞争力。

欲戴皇冠，难受其重。商业模式所存在的固有缺陷，以及无法持续，使得瑞幸咖啡陷入了极大困局。二、如何辨别商业模式的好坏？商业模式定义（1）客户价值最大化——是主观目的（2）整合、高效率、运行系统——是先决条件（3）核心竞争力——是手段（4）持续盈利——是客观结果二、如何辨别商业模式的好坏？【学习目标】（1）思考九个商业模式模块的意义和重要性。（2）掌握商业模式模块设计顺序。（3）学会以自己的方式思考每个模块。三、商业模式的构成为了实现客户价值最大化，企业必须洞悉客户需求，遵循由外而内的原则，把客户需求作为决策起点，把外在的因素——客户和市场，与内在的因素——产品和内生能力，进行有机整合，只有这样才能形成一个完整的、高效率的、具有独特核心竞争力的企业，从而通过提供产品或服务的价值主张，实现持续盈利的目标。三、商业模式的构成商业模式作为一个分析框架，要回答四个最基本的问题

（1）为谁提供？——瞄准目标客户

（2）提供何产品？——有的放矢

（3）如何提供？——具备基础条件

（4）满足客户需求产生的收入与成本是多少？——有效的盈利模式三、商业模式的构成如何提供?基础设施提供什么?提供物为谁提供?客户成本多少?收益多少?财务三、商业模式的构成三、商业模式的构成目标顾客重要伙伴渠道通路价值主张客户关系核心资源关键业务成本结构收入来源排序法PK思考问题首先考虑哪个模块？其次哪个？最重要的是哪个？三、商业模式的构成用来描述一个企业想要接触和服务的不同人群或组织，主要回答以下两个问题：我们为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？客户构成了任何商业模式的核心。没有（可获益的）客户，就没有组织可以长久存活。1.目标客户（Customer

Segments）三、商业模式的构成用来描绘为特定顾客细分创造价值的系列产品或服务，主要回答以下问题：2.价值主张（ValuePropositions）我们应向顾客传递什么样的价值？我们正在帮助我们的顾客解决哪一类难题？我们正在满足哪些顾客需求？我们正在提供给顾客细分群体哪些系列的产品和服务？三、商业模式的构成2.价值主张（ValuePropositions）不同类型的价值服务新颖化价廉化定制化极致化艺术化快递化品牌化三、商业模式的构成用来描绘组织是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张。3.渠道通路（Channels）渠道通路的五项作用：创建对服务或产品的市场意识帮助潜在顾客评估产品或服务促成顾客采购向顾客交付价值保证售后满意度三、商业模式的构成用来描绘组织与特定客户细分群体建立的关系类型，主要回答以下问题：4.客户关系（CustomerRelationships）每个顾客细分群体希望我们与之建立和保持何种关系？哪些关系我们已经建立了？这些关系成本如何？如何把这些关系与商业模式的其余部分进行整合？三、商业模式的构成用来描绘组织从每个顾客群体中获取的现金收入。主要回答以下问题：5.收入来源（RevenueStreams）什么样的价值能让顾客愿意付费？顾客现在付费买什么？他们是如何支付费用的？顾客更愿意如何支付费用？每个收入来源占总收入的比例是多少？三、商业模式的构成用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要因素。6.核心资源（KeyResources）人力资源实体资产知识资产金融资产三、商业模式的构成用来描绘为了确保其商业模式可行，组织必须做的最重要的事情。7.关键业务（KeyActivities）制造销售支持三、商业模式的构成用来描述让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络。8.合作伙伴（KeyPartnerships）在非竞争者之间的战略联盟关系在竞争者之间的战略合作关系为开发新业务而构建的合资关系为确保可靠供应的购买方--供应商关系三、商业模式的构成用来描绘运营一个商业模式所引发的所有成本，主要回答以下问题：什么是我们商业模式中最重要的固有成本？哪些关键资源花费最多？哪些关键业务花费最多？9.成本结构（CostStructure）成本驱动价值驱动三、商业模式的构成关键业务核心资源成本结构价值主张合作伙伴客户关系渠道通路目标客户收入来源基础设施提供物客户财务商业模式路线图三、商业模式的构成三、商业模式的构成2.价值主张3.渠道通路4.客户关系1.目标客户5.收入来源9.成本结构8.合作伙伴6.核心资源7.关键业务针对所瞄准的客户创造相应价值通过其产品或服务所能向客户提供的价值执行其业务模式所需的能力资源和业务活动的配置用来接触客户的各种途径同其客户之间所建立的联系同其他组织之间为实现其商业目标而形成的合作关系网络所使用的工具和方法的费用通过各种收入流来创造财富的途径商业模式画布（Business

Model

Canvas）三、商业模式的构成三、商业模式的构成关键业务核心资源成本结构价值主张重要伙伴顾客关系渠道通路目标顾客收入来源基础设施提供物客户财务商业模式路线图三、商业模式的构成顾客关系渠道通路目标顾客客户年轻消费群体：个性化对休闲食品需求强烈接受消费体验升级线上门店采用三只松鼠卡通形象在线客服采用松鼠形象与顾客沟通，“主人”三、商业模式的构成人格化的品牌策略：“宠