营销管理X岛集团促销员培训手册样本

椰岛集团促销员培训手册（）目录公司简介第二章椰岛促销工作优越性促销员必备素质促销员成功法则专业产品知识娴熟促销技巧第一节：促销三宝第二节：服务营销三步走第三节：如何当一名顾问式促销员第四节：顾客心理0第五节：惯用促销技巧第六节：促销过程中常出错误处世之道第八章促销员规章制度、奖罚制度第一章海南椰岛股份有限公司是国家大型公司，成立于1993年，是由一家有70近年历史海口饮料厂稳健发展起来国有股份制上市公司。公司当前总资产12.6亿元人民币，既有员工3000多人，下属全资子公司和控股公司超过30家之多，涉及行业涉及：保健品类、保健酒类、营养食品类、酒精饮料类、淀粉生产销售类，房地产开发类和国内外贸易类等等。公司分别在湖南、湖北、广东、广西、上海等全国20各种省市自治区设立了22个销售子公司，在300各种地市县设立了营销部，一张绵密销售网络纵横交错而成，有效覆盖市场每个角落，为公司高素质销售团队提供了有力硬件支持。

当前由公司科研人员精心研发二十余种品质优良产品，深受广大消费者爱慕，特别是公司主打产品——椰岛鹿龟酒，不但具备悠久历史渊源和深厚文化内涵，更融合了当代高科技酿造技术，已成为家喻户晓知名品牌，在全国获得多项荣誉和称号，在荣获中华人民共和国保健品名牌产品，销售量近年位居保健酒市场前列；其系列产品椰岛海王酒自投入市场以来，亦获得良好市场反映，销售量节节攀升，市场份额迅速扩张。公司投资年产5.6万吨国内最大变性淀粉厂已经正式启用，投入生产。公司于成功进入贸易领域，重要经营橡胶、玉米、白糖等，每年实现销售收入超过7亿元人民币。随着中华人民共和国加入WTO以及东盟10+1自由贸易区设立，公司正在积极开展国际贸易业务。

公司业绩突出，名誉卓著，是海南省公司绩效评价中佼佼者，在全国上市公司竞争力评估中，位居海南第一名，在获得“最具影响力海南知名工业公司”称号和“海口市十大农业龙头公司”称号。

公司在银行界享有很高名誉，被国家关于部门评为AA+信用级别，在海南省商业银行系统综合评价中是最有信用十家公司之一，各家银行共授予信用额度总规模达12亿人民币。，海南椰岛股份有限公司已持续三年获得海南省金融行业诚信公司称号。第二章椰岛促销工作优越性一、优越工作环境1.公司注重人性化管理，急员工所急，想员工所想！2.加入双金是许多有上进心、有能力人梦寐以求，能加入双金同事都引觉得荣；3.只要按照公司规章制度和推广规定进行促销工作，成绩优秀，公司将会长期聘任；4.只要是先进促销人员必然会有机会被派往销量高促销点工作。二、丰厚工资收入1.促销小姐属于公司编制，工资由总部支付，不会无端拖欠工资；2.底薪加提成，销量越高，提成越高，凭个人实力赚取收入，体现多劳多得原则。三、良好晋升机会1.公司向来任人唯贤，只要有能力、有业绩都会有提高机会；2.公司许多业务人员、促销培训导师都是从先进促销小姐中提拔上来。第三章促销员必备素质促销员定位：◆是公司和产品形象代言人◆是公司信息传播者和消费者思想沟通者◆是“服务大使”◆是公司与消费者之间桥梁第一节：业务素质作为一名促销员，具备相称业务素质是她获得成功必备条件之一，促销员既要熟悉自己产品和竞争对手各种有关知识、理解公司背景资料、政策规定等等，以备不时之需，还需要促销员不断收集和积累市场信息，做到知己知彼，提高促销效率。1、销员应具备知识(1).公司知识=1\*GB3①.公司历史（发展历程）=2\*GB3②.现状（规模、实力）=3\*GB3③.将来（发展规划、前景）=4\*GB3④.形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构评价）=5\*GB3⑤.公司领导（经理、荣誉）(2).产品知识规定：促销员掌握产品知识途径=1\*GB3①.听：积极接受导师培训，听资深促销员、促销主管及老顾客简介产品知识；=2\*GB3②.看：亲自观测产品、看报纸、杂志、专业书籍；=3\*GB3③.用：自己服用、研究；=4\*GB3④.问：对疑问要找到答案；=5\*GB3⑤.感：通过顾客反馈产品信息，仔细体会产品优缺陷；=6\*GB3⑥.讲：自己明白产品知识和让顾客明白是两个概念，要把得专业术语转换为通俗易懂话语。促销员要在理解产品基本上，更进一步做到：=1\*GB3①.找出产品独特卖点.卖点是顾客买你产品理由；独特卖点是顾客为什么要买你产品而不买竞品因素，促销员面对顾客不能说出三个以上顾客买你产品理由，就无法打动顾客。=2\*GB3②.找出产品长处与缺陷，并制定相应对策。促销员要找出产品长处，把它作为子弹打出去；找出缺陷，则考虑如何将缺陷转换为长处或给顾客一种合理解释。(3).竞品知识竞争品牌知识涉及：=1\*GB3①.主营产品是什么？=2\*GB3②.重要卖点是什么？=3\*GB3③.与公司同类产品价格差别？=4\*GB3④.质量、效果、包装、特色、含量是什么？=5\*GB3⑤.与咱们公司产品差别在哪里？(4).终端售点知识：促销员一种重要工作内容是要做好终端生动化。通过产品陈列、POP广告等创造出卖场氛围，吸引顾客购买，因而，掌握产品陈列与卖场生动化基本知识是必备。(5).顾客知识(一)、消费动机：目表现核心1.求新动机：追求潮流新颖不太注重商品价格时髦奇特2.好胜动机：追求争强好胜不注重实用价值争赢摆阔3.求名动机：显示自己地位和威望追求名牌产品注重产地及显名炫耀名誉，舍得花时间精力选购4.求美动机：追求产品欣赏价值注重色彩、包装等外在美美享有5.求实动机：追求产品实用价值注重产品内在质量和效果求实有效讲究实惠、实用和使用以便6.求廉动机：追求物美价廉追求便宜，喜欢选购折价求实求惠优惠价、赠品，不太注重包装7.偏爱动机：满足个人特殊偏好对某个特殊产品经常和持续购买偏好8.求信动机：追求产品信誉购买行为由潜意识支配信誉(二)、消费类型1.老年消费者：有些事在朋友推荐下购买，常对新产品持怀疑态度；喜好相对稳定，不易受广告影响；注重产品质量和售后服务，倾向价格适中产品；对促销员态度反映比较敏感。2.中年消费者：多属于理智型购买，较自信；对产品质量、外观、舒服度、健康性能等感兴趣；喜欢新功能产品。3.青年消费者：对潮流新品较敏感，具备明显购买冲动性；易受外部因素影响，购买能力强、不大考虑价格因素。对此类消费者咱们使用专业产品知识和销售服务技巧去加强沟通，使其成为公司顾客。4.男性消费者：具备被动性、属有目、理智型购买；较自信，不容易接受别人推荐，注重品质、包装、功能；价格因素考虑比女性少，普通可以迅速成交。5.女性消费者：具积极性和灵活性；心理不稳定，易受外界因素影响，受情绪影响较大；乐意接受别人建议；挑选细致、注重品牌、包装、质量、价格和售后服务。6.随意型：普通缺少经验，不知所措，乐意听取终端促销人员建议，但愿从中可以获得协助，对产品不会过多挑剔。7.理智型：理解产品各种信息，较喜欢独立思考，不喜欢她人简介；善于比较，经常不动声色；购买过程较长。8.冲动型：易受外部影响；凭直觉和外观印象选购，因终端人员热情会迅速做出购买决定；喜欢新产品。9.情感型：受个人情绪支配，无明确目的，及时在亲朋推荐下，也会同样情绪化，想象力较丰富，情绪易波动。10.疑虑型：性格内向，行动迟缓，观测细微；缺少自信，疑虑重重，对促销员缺少信心；重复询问、比较，踌躇不定，易反悔。11.专家型：自我意识很强，自以为观念是绝对对的；以为终端促销人员与顾客是对立关系；要注意运用咱们产品知识和自信去感染她们；不要忽视消费者同伴，有些消费者把同伴提供意见当作真理。2、促销员品质与机器能(1).强烈销售意识：对促销员而言，要有：“我一定能把产品卖给顾客”想法，强烈销售意识是促销员对工作、公司、顾客和事业热情、责任心、勤奋精神和忠诚度成果，能使促销员发现或创造出更多销售机会。(2).热情和谐服务服务可以吸引顾客、与顾客拉近距离，创造销售机会、缔造销售佳绩。=1\*GB3①.服务态度：推销是心与心交流，促销员要用热情去感染对方；热情所散发出来活力与自信，会引起顾客共鸣。=2\*GB3②.服务办法：促销员向顾客提供服务涉及金钱及非金钱性服务。金钱方面是对顾客优惠、提供赠品等；非金钱方面是对的礼仪、亲切而专业建议、提供有价值信息、售后服务安排、提供购物乐趣和满足感。(3).纯熟推销技巧美国营销大师：“生意场上无大小，出卖都是智慧”。=1\*GB3①.促销员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧和有关产品知识，更需要创新能力。=2\*GB3②.能说能干是一种先进促销员必备条件，会说巧干才是一种先进促销员充分条件。=3\*GB3③.促销员如何发现产品卖点？简介产品有无更好办法？如何把自己产品与对手产品结合起来说？又如何使产品长处被不认同消费者接受？如果产品滞销，是商品因素还是销售办法因素？只要多动脑，促销员必定与众不同。(4).勤奋工作精神。促销员要经常检查：=1\*GB3①.POP广告与否变色、污损？=2\*GB3②.陈列柜与否有灰尘？=3\*GB3③.展示牌有无污点和损坏？产品样品与否已经残旧。=4\*GB3④.产品陈列与否符合公司规定，包装与否完好、颜色、类别摆放与否有序？=5\*GB3⑤.该展示产品与否摆出来了？与否需要补货？新产品与否已经上货架了？第二节：职业道德素质良好道德素养：先进促销员都是有道德人，良好道德素养也是当代公司市场促销人员必备一种基本条件，这重要涉及两个方面，一方面是对公司忠诚，一方面是对顾客诚实。强烈敬业精神：促销是一项很辛苦工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷回绝需要去面对，这就规定促销人员必要具备强烈敬业精神和高度责任感。第三节：身体素质身体素质涉及两个方面：一是体格、体质及健康状况；一是个人举止、言谈及仪表风范。促销员代表公司形象与各种顾客打交道，必要讲究一定礼仪和风范，良好个人气质和促销行为会增进工作，有助于增强促销人员说服力。战胜困难旺盛斗志素质促销工作是发挥个人灵活性和积极性一种工作，必要有一种征服别人野心和一种战斗潜意识。促销某种限度上就是与顾客“回绝”态度周旋究竟，努力使顾客态度彻底变化，这不是容易事，需要有信心和勇气，在不知不觉中，促销会在产品促销过程中到处碰壁。只有在勤奋工作中不断地磨练，才会有勇气精神，才有挑战困难顽强斗志。第四节：心里素质良好心理素质是当代促销必要具备又一种基本条件，要应付顾客不同需求，必要加强心理训练，培养对的态度.(1).信心销售前提就是信心，信心是推销成功一半，俗话说“只要功夫深，铁棒磨成针。”没有信心、则一事无成，如果不相信自己，很难让别人相信你，固然，信心一方面来自于知识，涉及知人、知物、知情、知事、知己和知彼等，而不是盲目地自信。(2).爱心爱心是力量源泉和成功保证，只有热爱生活和工作人才会信心百倍，勇敢地去面对一切。(3).耐心耐心非常重要，“百问不烦、百选不厌”这句话说起来容易，做起来比较困难。(4).热心热心万不可少，真诚待客，热情服务，这正是促销精神一大支柱。此外，尚有恒心、虚心等等，总之，当前促销员应培养热情、大方、得体促销心态，成为超“心”级促销精英。(5).责任心促销员是公司财富，而销售是公司不断壮大重要途径。促销员掌握着公司经济流通命脉，应责无旁贷地严守一线阵地，同步实现个人价值。(6).服务心如今，不但是知识经济年代，也是服务经济年代。公司服务于社会，促销员服务于顾客，顾客是公司发展命脉，顾客需要就是公司追求，因此，促销员以高质量服务赢得顾客，为公司争取市场。(7).成就心促销工作有前程吗？销售除了带来业绩，还能带来什么？成就感是每一种促销员都应有共识。俗语道“三百六十行，行行出状元。”(8).进取心销售市场永无止境，公司生存靠销售，促销竞争越来越激烈，咱们只有不断进取，倡导进取，才干成功！第四章促销员成功法则第一节：促销员销售成功十点嘴巴甜一点微笑多一点声音响一点行动快一点脑筋活一点做事多一点理由少一点效率高一点胆量大一点脾气少一点第二节：促销员成功法则三十条这不但仅是做促销员成功法则，同步也是协助你人生步向成功法则，这些法则是双金所赋予给你：教会你做事、做人！拥有积极、端正心态，你将拥有自信和成功！永远保持积极态度:这是销售第一条规则，俗话说:“积极心态像太阳，照到哪里哪里亮，悲观心态像月亮，初一十五不同样!”积极心态是成功起点：积极态度会让你走向成功之路，且持久永恒。积极态度不只是思想过程，更是持续不间断实践。自信：如果你连自己都不相信与否可以做得到，谁会相信你呢？你掌握着销量最重要工具，就是你自信度。咱们要做到自信而不自大，知足而不满足。设定目的并完毕：有极强目的和行动力，坚持不懈地去实现目的。目的就是成功地图，它将引导你走向成功。持续学习：持续不断地学习如何促销，无论是阅读、听录音带、参加培训会等，都是成功重要途径。俗话说：“活到老，学到老，尚有同样没有学到”，做销售更要不断地学，积极地学；不断地总结、创新、尝试。你经验和知识才会越来越丰富，才干更好地做好顾客顾问，获得顾客信任，销售出更多产品。理解并满足客户需求：倾听顾客所说话，并提出引导性问题，发现她们真正需要，对顾客要一视同仁，和谐对待。抱着乐观协助心态：不要太不知足，那会写在你脸上，为协助顾客而销售，为了顾客健康而销售，不要为了提成而销售。相信相信公司：百分之百相信公司，相信公司产品；相信你产品并做到服务一流，这份信心会在无形中显现出来。相信就不会怀疑，怀疑就不会相信。相信团队：有协助别人心态，提高凝聚力。公司各级、促销导师、主管、促销员等就是一种强大团队，“团结就是力量”，万众一心定能排除万难！相信自己：不但仅是对自己相信，更重要是对销售工作相信，一名成功促销员都对自己职业布满由衷热爱，对事业布满强烈信心，相信自己选取，同样把信心带给她人。自我操练：积极积极与充分准备，是你发现顾客成功最佳动力。你必要时刻准备好并随时促销，否则你就在准备失败。准备齐全你职业装、销售工具、自我简介、该问问题、该说话以及也许回答。一种具备创意准备工作，能决定你工作绩效。坦诚：你与否很坦诚地想协助人，你坦诚不坦诚，别人会看得出来；你如果不坦诚会流失你顾客资源。当机立断:迅速精确地衡量顾客购买意愿与能力，不要与踌躇不决人挥霍时间，要做最有生产力事情。注重形象:衣着得体、保持巅峰精神状态，这对于你个人、公司与产品都会产生正面影响。善用幽默:幽默是最成功销售工具。你不妨在工作中保持幽默，幽默带来微笑会深刻感染你顾客。熟悉产品知识:知识变化命运，学习变化将来。做促销更要全面理解你产品对其她顾客有哪些好处。完全掌握产品知识，可以给你自信心充电，让你能做到专业化促销，在产品简介过程中，这些知识并不一定会全派上用场，但是它真能给你十足信心去促成销售。强调好处，而非特点：顾客在想懂得如何使用产品之前，最想懂得产品可以给她带来什么好处。不要恶贬竞争对手：如果你对手不太和谐，保持沉默是上策。这是君子行事规则。以创造力及充分准备来展示你优势，不必刻意去打击对手。学会倾听当顾客已决定要购买时，普通会给你暗示，倾听水平高低能决定你成交比例。预期顾客回绝：想好应对顾客回绝理由言辞，以应付普通回绝。敏锐度顾客不一定都要说实话，她们往往不会在一开始就告诉你回绝真正理由，你要时刻训练你敏锐度。克服回绝：在很复杂状况面前，你所面对不但是如何应对，并且需要仔细分析顾客回绝理由，深思解决之道。事实上，销售始于客户说“不”。直接规定顾客购买：听起来很简朴，但是很有效。承诺：承诺自己目的、销售业绩、对顾客承诺。用爱心把公司、团队、产品、顾客、自己串起来。良好习惯成功和失败在于一种良好习惯。不论是做人还是做事，改掉自己不好习惯，逐渐形成自己良好习惯！同步必要要坚持良好习惯！遵守规则：促销员普通都以为规则是为其她人而设。难道这些规则不是为你而设吗？换句话说，破坏规则只会让顾客炒你鱿鱼。融洽相处：销售讲究好成交，与同事之间要同心合力，要视顾客为和谐伙伴。在选取中努力：上帝不会奖励只知努力工作人，只会奖励那些找对办法并努力工作人，一种没有水地方，再怎么努力去挖，它始终没有水。不要归咎她人：承担责任是做好任何事情支撑点，努力工作是成事原则，而完毕任务是你回报（金钱不是回报，金钱只是圆满完毕任务一种附属品）。坚持究竟：坚持有筹划有目的做事，坚持良好心态。你能不能把顾客说“不”当作是一种挑战，而非回绝？你愿不乐旨在完毕小孩搜所需要5-10次接触中坚持究竟？如果你做到，那么你便开始体会到坚持力量了。热情面对工作：让每一次销售感觉都是：这是最棒一次。留给顾客深刻印象：这印象涉及一种创新形象、一种正面形象、一种专业形象。当你走后，她们怎么描述你呢？你随时都在留印象给她人，有时候肤浅，有时候深刻鲜明；有时候是好，有时候却未必。你可以选取你想留给别人印象，归根结底，你对自己留下印象必要负责。自得其乐：这是最重要一条。如果你热爱你所做事，你成就会更卓越。做你喜欢做事，会把喜悦带给你周边人。高兴是有传播性。试问每天沉浸在悲哀中，能成功吗？用高兴心情度过每一天。你心有多大，你舞台就有多大！不遵循规则会逐渐导致失败。而失败普通不是突发，大多可归咎于如下6个层次不同因素：未尽全力未学通行销学不敢于承担责任无法实践事前设定目的或座右铭缺少积极态度缺少自信成功是个人体现一种水准，是来自胜利经验自信。失败不是缺少安全感，而是缺少完毕使命能力。世界上无所谓全盘皆输。齐格拉说过：“世上只有失败事，没有失败人。”第六章娴熟促销技巧促销技巧是什么？通俗地说：促销技巧就是把产品销售出去办法。促销技巧从哪里来？来自于咱们寻常销售经验积累！促销技巧如何纯熟？演习、现场销售！不断地沟通、学习、总结，再不断地用新办法去磨合，去纠正！重复去做，重复去学，重复去改。办法无穷经，虽然办法是死，但人是活，促销技巧更重要还是灵活运用。有形形色色人，不同人就要用不同销售办法！如何提高促销水平？1.多总结自己成功与失败每一次促销成功，想一想是什么地方打动了顾客心，每一次促销失败，想一想为什么顾客没有买，并把总结记录在工作本上。2.多一份危机感、责任感比一比同事，比一比其她促销员销售量，在心理上要争取比别人强，比别人要做得好。多学习她人成功之处在与同事开例会交流时，其她同事成功之处要认真记录并运用到工作中去。4.学习同场其她产品促销员工作技巧。5.接受公司培训，提高工作技能6.紧记自己岗位职责；紧记我是学习者；紧记我是文明人；紧记我是促销员；紧记我是服务者；紧记我是双金人。第一节促销三宝第一宝：对不同人群，用不同说法老年人中年人女性：25-35岁青年女性35-45岁中年女性第二宝：让顾客感受到销售火爆，增长购买信心顾客踌躇不决时，将事先准备好销量较好《促销日报表》以及有关《消费者来信》或《消费者信息反馈表》展示给顾客看，阐明：“这产品较好卖，每天销售量都较好”、“顾客诸多都是回头客”、“诸多顾客说，不光自己买，还代朋友买”，向顾客渲染产品销量火爆景象。手指向产品最新日期，“您看着产品由于消费者服用效果好，销售非常好，自然补货也快，产品日期都卖到**月日期了”。当货架上产品不多时，告诉顾客：“产品卖得特别快，刚上货当前又快卖完了，看，都没剩几盒了，赶紧买吧”。当有回头客再次购买时，让回头客现身说法，向其她在场顾客大肆宣传，使其她顾客对产品功能信服，设法鼓动各种顾客购买，更使围观者感受到销售火爆，懂得巧妙运用回头客制造现场购买氛围可以事半功倍，由于“顾客说一句话能顶促销小姐说十句话。”将某一天顾客一次性购买双金几种产品、或是一次性购买一种产品几盒以上购物电脑小票设法拿回，随时放在上衣口袋里，借此向其她顾客宣传，“您看，这位顾客一买就是几盒，……”“您看，这位顾客，她经常来买双金产品，这次一口气又买了多少多少……”第三宝：让顾客感受产品品质信心和售后服务保障顾客信心局限性、购买踌躇不决“买2盒试用一下，就会懂得这个产品好。如有‘问题’尽管回来，我是厂方人员，一定会给您一种满意答复。”顾客有“问题”找回来时，应灵活应对先给顾客讲一种故事：有个人吃大饼，吃玩第一种不饱，吃完第二个还是不饱……吃第5个，才吃了一半，说很饱了，很饱了，最后半个吃不下去了。这故事阐明了什么事情均有个量积累，保健品也有一种功能调理过程，服用到一定量时，效果是必定，才吃了两盒而效果不明显这不是“问题”，再买几盒继续服用，达到一定量时，一定会有满意效果。第二节：服务营销三步走第一步走：一方面是简介当前产品类型及各自优缺陷；第二步走：另一方面是重点推介顾客自己选取产品；第三步走：最后说服顾客购买咱们产品。第三节：如何当一名顾问式促销员第一：要给顾客以信任感每个商场里促销员不会只有你一种，当顾客到来时候，每个促销员都想把她（她）争取过来。那么谁得到了顾客信任，谁就获得了成功第一步。如果促销员能让顾客对她产生信任感，在背面促销过程中阻力会大大减少，更能增长成功率。这就规定促销员要有一种实事求是平和心态，不能操之过急，不能有贬低竞品言行，否则，会给顾客导致反感，甚至打消顾客购买欲望。第二：要详细耐心给顾客解说既然要做顾客购物顾问，那么，就必要要让消费者详细理解到产品内容，这一方面规定促销员自己充分理解产品知识，然后需要促销员详细耐心解说。耐心和细心是促销员应具备基本素质，也是获得顾客信任法宝，还能拉近与顾客之间距离。第三：要教会顾客对的使用产品每个顾客在买回产品后并不一定会仔细看阐明书，也也许有顾客主线不识字，虽然都认真仔细看过阐明书，因每个人知识层次不同也会对阐明书有不同理解。保健品带有很强专业性，因此，把产品销售出去后别忘了教会顾客对的用法，以免顾客由于服用不当没有产生效果而对产品乃至厂家不满。第四：要熟悉商场里所有竞争产品兵法云：“知己知彼，百战不殆”。前面说过不能有贬低竞品言行，但咱们可以让顾客做一种对比，当一种顾客在两个产品之间无法选取时，你就需要把竞争品缺陷找出来，再把我司产品长处找出来让顾客来比较权衡，用这种婉转办法去抢夺销售机会。但是在做到这一点前，你必要要摸透商场里所有竞争品状况，涉及她们人员、配方、效果等等。第五：为顾客打如意算盘，增强附加值也许顾客通过你简介对你产品已经动了心，但是口袋里钱却让她（她）很为难。做一名顾问式促销员，不光要为顾客简介产品功能和作用，更重要是站在顾客角度协助她(她)选取产品。第四节：惯用销售技巧第一阶段：接近消费者技巧理解消费者购买心理过程=1\*GB3①.注视：发现感兴趣东西才会驻足观看，注意宣传资料和醒目POP。=2\*GB3②.兴趣：消费者会问她所关怀问题，请促销人员协助参谋。=3\*GB3③.联想：产生用手触摸欲望，从不同角度观测、询问并索取产品资料，联想产品会给自己带来益处。=4\*GB3④.欲望：产生一种想占为己有欲望和冲动，同步会产生怀疑：“究竟合不适当”、“售后有保障吗”，还不会立即决定购买。=5\*GB3⑤.比较：眼前浮现同类商品，与之作比较；涉及品牌、款式、外观、功能、价格、品质、售后服务等。=6\*GB3⑥.信任：征求促销人员意见，得到满意答复后，会对产品产生信任，多受如下三方面影响：促销人员、卖场、品牌。=7\*GB3⑦.行动：成交核心在于能不能巧妙抓住消费者购买动机，如果失去了这个好机会，就有也许使原本有但愿成交商品依然滞留于货架上。=8\*GB3⑧.满足：一种是消费者买到称心产品后所产生满足，一种是对促销人员服务承认所体现出满足感。等待机会消费者会随时光临，咱们平时要坚守自己固定岗位。无论咱们在等待机会时间里做什么准备工作，都只能是销售行为辅助工作，决不能为了这些工作而忽视了自己最重要职责——随时接待顾客。=1\*GB3①.微笑：微笑能传达真诚，迷人微笑是长期苦练出来，婴儿般微笑最能打动顾客。=2\*GB3②.赞美顾客：一句赞美话也许留住一位顾客，也许会促成一笔销售，也也许变化顾客坏心情。=3\*GB3③.注重礼仪：礼仪是对顾客尊重，顾客会选取那些能令她们喜欢促销员。=4\*GB3④.注重形象：促销员以专业形象出当前顾客面前，不但可以改进工作氛围，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指促销员服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观体现，能给顾客带来良好感觉。=5\*GB3⑤.倾听顾客说话：缺少经验促销员常犯一种毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝做产品简介，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是促销同顾客建立信任关系最重要办法之一。顾客尊重那些可以认真听取自己意见促销员。初步接触=1\*GB3①.顾客长时间凝视某一产品时，表达她对此产品产生了极大兴趣，这时较为合理接近法是：“您好，请问需要帮忙吗？我可以帮您简介一下这个产品功能“，或者立即从货架上把这一产品拿下来，送到顾客手里。=2\*GB3②.顾客重复触摸产品或仔细看有关宣传资料时，表达她有进一步理解愿望。顾客注视产品一段时间后，突然把头抬起来，面向促销人员方向张望时或者浏览过程中突然停下脚步，到处张望时，表达她需要征询。=3\*GB3③.顾客一走进专卖区，就开始仔细浏览某一产品时，就表达她已有决心购买心目中意向产品，只是等待最后确认。=4\*GB3④.当顾客在浏览某一产品不乐意被人打扰时，也许会说：“我随便看看。”咱们可以说：“请随便看一下，有什么需要帮忙，请您随时吩咐”。=5\*GB3⑤.如果你在协助其她顾客在做简介，可向一种正在等待消费者打招呼：“很抱歉，请稍等一下，有什么需要帮忙，请您随时吩咐”。第二阶段：理解消费者需要获得消费者需求可以通过询问来引导消费者，然后通过进一步提问来重复消费者需求，在这里，咱们需要具备三种重要技能：1.提问题：引导消费者充分表达她们需求2.注意听：千万不要自觉得懂得消费者想要什么，咱们必要仔细听她们所讲每一句话，并且要通过与消费者谈话，判断她们最关怀问题。3.观测购买信号：仔细观测消费者表情，洞察她们心中想法，找到消费者购买意愿产生线索。值得咱们促销人员注意是：千万不要抢先告诉消费者她们需要什么，而应让她们来告诉咱们，然后依照她们需要提出合理化建议，推介产品。第三阶段：推介产品能给她们带来益处促销员在推介产品时候，其口袋里一定要装着利益，那么这个利益是什么，促销员带给顾客礼仪普通涉及三个方面.1.产品利益所谓产品利益就是产品带给顾客利益，咱们出售产品可以带给顾客什么样利益呢？2.公司利益公司利益就是公司带给顾客利益。咱们顾客在购买产品时候，如果她们觉得双金没有知名度，并且在顾客心目中形象不好，那么就也许不购买你产品，如果咱们公司是一种规模较大公司，知名度高，重信誉及在顾客心目中形象较好，那么顾客就乐意和咱们公司打交道，购买咱们产品。3.差别利益所谓差别利益就是竞争对手所不具备利益，换句话说就是用某些别人没有东西来吸引顾客，许多公司总结了一条竞争公式：“人无我有，人有我优，人优我新，人新我变”。差别利益是促销人员吸引顾客核心因素，也是咱们公司在竞争中取胜核心，一种促销人员在竞争对手竞争时候，如果不能找出三条以上竞争对手没有差别利益，就很难在竞争中取胜。利益是相对而言，光是有利益不行，还要理解顾客喜好，懂得顾客心理，对症下药才干迅速病痛，把自己产品利益展示在顾客面前，使顾客因其利益而购买。诸多促销员经常是无放矢简介产品，只会说：咱们产品有许多长处、包括诸多功能等等，见了顾客就像背书同样从第一、第二、第三，把咱们产品所具备各种长处、特点统统简介出来，成果往往无法打动顾客，甚至引起反感，更谈不上购买了。促销人员在简介产品时候，一定要把产品带给顾客利益与顾客心理结合起来，只有把产品利益和顾客心理结合起来进行有针对性说服，你才可以有效打动顾客，你产品有10个、20个长处并不重要，核心是咱们顾客关不关怀那个长处，她关怀是产品带给她哪一种利益。第四阶段：解决顾客异议促销员在推荐产品过程中，顾客会提出各种疑问或者用各种理由来挑剔产品，咱们把这些疑问、挑剔甚至回绝统称为异议。对新加入公司促销员而言，她会以为顾客购买是从提出异议开始。1.对的面对顾客异议“销售是从顾客回绝开始，面对顾客异议，促销员要有如下对的态度：=1\*GB3①.异议表达促销员给顾客利益依然不能满足其规定，轻松面对异议是理解顾客内心想法最佳办法。=2\*GB3②.顾客异议是销售过程中障碍，但这也是顾客权利，促销员若想成功销售，就必要作好应付和消除顾客异议准备。=3\*GB3③.没有异议顾客才是最难解决顾客，顾客考虑购买你产品不提异议状况是很少浮现，而不提异议顾客往往是没有购买动机和购买欲望顾客。=4\*GB3④.异议并不表白顾客不会购买=5\*GB3⑤.顾客提出异议，有助于促销员理解顾客对促销员建议接受限度，从而迅速修正销售战术。=6\*GB3⑥.注意聆听顾客说话，区别真异议、假异议及隐藏异议。顾客异议体现形式1）.因不需要产品产生异议=1\*GB3①.顾客的确不需要所销售产品。=2\*GB3②.顾客身体存在着需求，但是还没故意识到自己有某种需要，顾客意愿没有被激发出来，没有能引起她注意及兴趣。遇到这种顾客，要先积极让她们懂得事实，让她们理解自己需要；先让她动心，再推荐产品。=3\*GB3③.顾客需要不能充分满足，因而无法认同促销员提供产品。2）.对产品有关资讯不太理解顾客对运用原有经验依然不能理解产品是不太感兴趣，通过促销员一番阐明后，顾客对有关新名词、新术语、新用法等还是不太理解，但是由于爱面子，不好意思让别人懂得自己不懂，一某些顾客会以各种借口离开销售现场，一某些顾客则盼望从促销口中得到更多关于产品知识，就会故意反对促销员话。3）.对价格有异议对价格有异议，顾客以为产品价格过高，不能接受，这是异议中最常用一种，促销员如果无法解决异议，十之八九，促销会失败。价格异议分两种=1\*GB3①.压价：她不是在挑产品真正毛病，而是为了压价。=2\*GB3②.价格偏高：当顾客突出价格偏高来反对时，往往就把想象中同样产品来做比较。4）.对产品有异议指顾客以为销售产品不符合规定，这是顾客对产品已经非常理解之后提出批评意见，是产品或服务自身的确存在问题，往往有购买兴趣顾客才会提出这样问题。这也是常用一种“异议“，促销员一定要对产品有充分结识，然后才干用恰当、有利话去消除顾客异议。5）.对购买时间有异议对购买时间有异议，又称为迟延，即顾客以为购买时间未到，绝大某些顾客不到非买不可时候是绝不会掏出自己钱包，也许会想：“后来再买吧，或许有更好”。从而产生推迟购买想法。6）.最后反对顾客在购买之前，经常会提出“最后反对”，这不是新异议，而是在重复“我买了后来服用没有效果怎么办？”“我买了能多送点赠品吗？”“真有那么好吗？”等此前就提出某些异议和意见，这事实上不是异议，是顾客下购买决心信号。促销过程中异议解决方略1）.学会倾听异议：顾客在刊登她们意见时，要注意倾听，并且不要打断她话。先发制人、消除异议：如果感到顾客也许要提出某些异议时，最佳办法就是自己先把它指出来，然后采用自问自答方式，积极消除顾客异议。注意：在积极提出产品局限性之处同步，也要给顾客一种合理、圆满解释。2）.迅速评估异议：在倾听顾客诉说她“异议”时，要及时在虚拟里作一番评估，平时想好用什么态度以及何种方式来解决顾客“异议”如果你在评估异议时，发现她只是在拖时间、找借口或者习惯抱怨，那你只需要点头，然后开始告诉顾客我司产品长处，以及也许为她带来好处。3）.将异议转化成问题：顾客“异议”代表了她观点、意见，她既然说了她“异议”一定会为她“异议”辩护。扭转局面第一步就是设法崩溃顾客防卫线，因而，顺着她话，把她“异议“转换为问话式答辩把异议转化为问话好处是=1\*GB3①.可以变化对立场=2\*GB3②.可以博取顾客好感=3\*GB3③.把顾客嫌价钱太贵简朴意念，变成“花钱价值“探讨。=4\*GB3④.巧妙地把价格问题转化为“产品质量”和“服务问题”。=5\*GB3⑤.在问话中强调产品好处能满足顾客需要。4）.不断发出成交信号：当顾客某些“异议”变成“批准”时，或者当顾客对你答复表达满意时，你就要抓住机会，采用进一步行动，巧妙地请她购买产品。如果她不肯买，你就要继续努力，问明因素，理解她其她异议，再设法消除她异议，并再次发出成交信号。5）.截断顾客借口：有些顾客挑选了一阵之后，突然找借口说不要了，这对促销来说无疑是个打击，在解决借口此类异议时，促销员可以交替运用“询问”和“论证阐明”来解决异议。注意：使用这种办法时尽量以求教式谦虚态度，切勿伤害到顾客自尊心。6）.动用“第三者”：如果顾客“异议”都已经消除，而她踌躇不决，不懂得要不要购买本产品时，你不妨动用：“第三者”例子。7）.不与顾客争辩：不论顾客如何批评，促销员永远不要与顾客争辩，由于，争辩不是说服顾客好办法，与顾客争辩，失败永远是促销员。8）.给顾客留面子：促销员要尊重顾客意见，顾客意见无论是对还是错、是深刻还是幼稚，促销员都不能体现出轻蔑样子。在回答时请经常使用这样语句：“我理解您想法……”“如果我在您立场，也会提出这样问题……”“我也有同感，当我开始接触这产品时候……”、“您意见非常宝贵，我一定向公司反馈，谢谢您!”“您在这方面很内行”。解决顾客异议惯用办法1）.“但是”解决法：例如：第一种说法“您想法不对的，由于……”第二种说法“您有这样想法一点都没有错，当我第一次听届时，我想法和您同样，但是如果做进一步理解后……”显然第二种办法好了诸多。2）.迂回法：把顾客异议转化为购买因素，当顾客异议是错误时，运用迂回法对促销更加有效。迂回法是当顾客提出某些不购买异议时，促销员能立即回答说：“这正是我以为您要选购理由”！3）.补偿法：如果顾客对于产品异议是对的，促销员一方面要承认顾客意见没有错，必定产品缺陷，然后运用产品长处来补偿和抵消这些缺陷。同步，促销员要给顾客某些补偿，让她获得心理平衡，也就是让她产生两种感觉：=1\*GB3①.产品价值与售价一致感觉=2\*GB3②.产品长处对顾客是重要，产品没有长处对顾客而言是较不重要3）.轻描淡写解决法：许多异议不需要回答，如：无法回答“奇谈怪论”、容易导致争论话题、废话、可一笑置之戏言等，促销员只要面带微笑地批准或者轻描淡写一带而过就好，并巧妙转变话题，让顾客满足了表达欲望。4）.引用比喻法：对产品不太理解顾客，促销员需要做进一步简介，可以通过简介事实或比喻，消除顾客疑虑。=1\*GB3①.利益化解法：通过强调双金产品能给顾客带来利益和实惠，来化解顾客提出不批准见。=2\*GB3②.强调长处法：通过对双金系列每个产品详细分析，使顾客感受到购买该产品是值得。=3\*GB3③.优势比较法：与竞争对手产品比较，突出自己产品拥有独特优势。=4\*GB3④.时间分解法：将服用双金产品服用周期效果告诉顾客，这样使顾客耗费显得少了。=5\*GB3⑤.威胁利诱法：强调如果不注重保健会给她们身体和生活带来什么样后果，再说出咱们产品优势。=6\*GB3⑥.事实辩证法：可收集公司产品所获得荣誉及在报纸、期刊等刊登过材料=7\*GB3⑦.赞美：给顾客描述使用咱们产品后或朋友收到咱们产品后美好效果。解决异议环节1）.应仔细聆听并予以记录=1\*GB3①.发生了什么事情？=2\*GB3②.何时发生？=3\*GB3③.如果是产品问题，生产批号是多少？当时购买时间、地点、数量？顾客不满问题在哪里？=4\*GB3④.如果是有副作用，顾客有哪些症状体现？=5\*GB3⑤.顾客真正不满意因素是什么？=6\*GB3⑥.顾客但愿以何种方式解决？=7\*GB3⑦.这位顾客与否是熟客？此前与否有过这种状况发生过？2）.记下顾客姓名，家庭住址和联系电话，以做跟踪解决用。3）.尝试用自己产品知识和促销技巧回答或说服消费者。4）.如不能用沟通方式解决，请在当时给与消费者这样回答：“我明白您意思，请您留下联系办法，我会将您投诉呈报公司并在**时间前给您回答，谢谢！”5）.当天向上级主管报告，谋求解决办法。6）.实行解决问题7）.跟进，并及时填写质量解决单，逐级呈报到公司。6、解决异议禁句1）.“不也许，绝对不也许发生这种事情”2）.“这个问题不关我事，请去问公司，我只管卖货”3）.“嗯……这个问题我不大清晰”4）.“改天我再和您联系”7、如果投诉问题严重，请及时联系公司，尽快解决。1）.如果是产品质量问题，经证明后，予以退换。2）.如果是产生副作用问题，由专人跟进，依照状况向消费者解答，严重者请在本地专家医生诊治并证明是什么问题引起，再作解决，尽量缩小事情影响。3）.如果是顾客投诉效果不明显，请理解顾客关于服用状况，运用《促销三宝》中第三宝建议调节服用时间或增长、减少用量，尽量说服顾客再多服用一段时间，效果必定会有。第五阶段：运用有效地说服工具1.、专家证言：收集专家刊登言论，证明自己说法。2、视角证明：照片、图片、产品目录均有视觉证明效果。3、推荐信函：高知名度权威机构推荐信函也极具说服力。4、顾客感谢信：有些顾客服用产品后效果特别好致函表达谢意，这些感谢信都是一种有效地证明。5、记录及比较资料：某些数字记录资料与竞争对手进行比较资料，能有效证明你说法。6、成功案例：您可以向准顾客提供某些成功销售案例，证明你产品受到别人欢迎，同步也为准顾客提供了求证资料。7、公开报道：报纸、杂志等刊载有公司及商品报道，都可以当作一种证明资料，让顾客对你产生信赖感。第六阶段：把握成交黄金时机语言信号1）.注意力集中在一件产品上时：顾客有购买某种产品欲望，促销员应拿出几种同类产品做比较供顾客选取，或者对顾客早已经弄清晰无难题再三询问，这实际是顾客自我脑子大一种心理活动体现，也是成交语言信号。2）.询问有无配套产品或赠品时：顾客看了产品后，有打算买但不会立即表态，而是询问有关配套产品有无赠品。3）.征求同伴意见时：如果顾客征求其同伴意见，如顾客看着同伴说或问一句：“你觉得怎么样？”“值得买吗？”4）.顾客突出成交条件时：促销简介完后，顾客体现出兴趣，并突出成交条件，这表白成交时机已经到来。5）.开始关怀售后工作时：顾客对产品满意，但对售后工作还存在着疑虑，促销如果能对这些问题予以较满意答复，就可以成交。行为信号1）.顾客眼睛发亮时：顾客一进店门（或接近货架时）看到某种商品，突然眼睛睁大，直盯着看，脸上露出兴奋地神情。2）.当顾客不再发问时：顾客对某产品东摸西看，并不断地问促销员各种问题，过了一段时间，突然停止问话，似乎若有所思。3）.同步索取几种产品时：顾客让促销员多次拿同一类产品，然后仔细比较包装、规格、价格等。4）.顾客不断地操作产品时：顾客对产品体现出一幅爱不释手模样，总在操作该产品。5）.顾客非常注意导购言行时：顾客眼睛非常锐利，仔细注意促销员每一种细微动作，眼神、谈话语调和内容，生怕上当。6）.不断点头时：顾客一遍看产品，一边微笑点头，表达她对此产品感到满意。7）.仔细翻阅阐明书时：顾客翻阅产品阐明或关于产品宣传资料，并仔细阅读。8）.第二次来看同一产品时：顾客在买产品普通均有“货比三家”想法，当顾客征询完产品离开卖场一段时候后，也许再次来看同一产品时。9）.东摸西看，关怀产品有无瑕疵时：顾客开始精心挑选，比较某种产品，仔细观测产品每一细微，生怕买是次品。第七阶段：建议购买建议购买原则=1\*GB3①.确认顾客已对产品有了全面理解，促销员可以用询问方式试探顾客有无其她规定。=2\*GB3②.确认顾客对产品比较满意，只有当顾客对产品和服务感到基本满意时，才干积极建议其购买。=3\*GB3③.把握好分寸，千万不要催促顾客使用强硬推销手段，更不能纠缠顾客，而要以积极、亲切方式建议其购买。建议购买办法=1\*GB3①.二择一法：当顾客发出购买信号却踌躇不决时，可采用“二择一”办法。=2\*GB3②.祈求成交法：顾客对推荐产品有好感，也流露出购买意向，可又一时拿不定主意，或不肯积极提出成交祈求，促销员可以用此办法。=3\*GB3③.优惠成交法：这是促销员向顾客提供涉及某种优惠条件在内额外诱因，诱导顾客成交。=4\*GB3④.假定成交法：假设你所接待每一位顾客都要购买你产品，以次为基本展开销售推介。=5\*GB3⑤.化短为长法：有时候产品短处导致顾客总在买与不买之间徘徊，这时候促销员应可以把产品短处（顾客最紧张即各产品缺陷）变为长处，并作为说服顾客理由。成交方略=1\*GB3①.促使顾客早成交技巧不要再向顾客简介新产品逐渐缩小选取产品过称，规范顾客选取协助顾客拟定她喜欢产品集中简介产品卖点作出恰当让步=2\*GB3②.成交时禁忌成交时候应当注意使用礼貌用语，以平缓语调建议顾客购买，避免催促和逼迫顾客购买，更不能使用粗糙、生硬语言，诸如：“怎么样，您究竟买还是不买？”“您快点不行吗？我可没时间老陪着您”。第五节：顾客心理要成功推销，促销小姐必要理解顾客心理，因而当顾客接近货架时，促销小姐应积极征询顾客：“请问自用还是送礼”，理解顾客需求和动机，针对性运用宣传重点展开推销第一种：不批准向顾客接待技巧有既定购买目顾客顾客特性：进店后目的集中，脚步轻快，直奔某个产品知名购买，购买目的明确，对产品也比较清晰。接待技巧：1.面带微笑，点头示意2.记清面容，以免接待时忘3.优先接待4.迅速结账，迅速成交目的不明确顾客:顾客特性：没有明确购买目顾客，此类顾客有时候好像很有主见，但一经推介就会变化。接待技巧：此类顾客对付难度大：1.要有耐心，要坚持到最后；2.需要较强说服力协助其选购；前来理解产品行情顾客:顾客特性：进店后步子不快，神情自如，随便环顾产品，临柜也不急于提出购买规定接待技巧：促销员让其在轻松氛围下随意浏览，只是在对她对某个产品发生兴趣时进行接触，在恰当状况下，可积极热情简介和推荐适合新产品、畅销品或降价产品。无意购买顾客:顾客特性：此类顾客没有购买意识，只是为了感受氛围，消磨时光，但也不排除她们具备冲动性购买产品或为后来购买而观看产品，此类顾客行走缓慢，东瞧西看；有犹踌躇豫；有哪里热闹哪里走。接待技巧：如果不接近货架就不急于接触，应随时注意其动向，当她接近货架查看产品时，就要热情接待。需要参谋顾客:顾客特性：顾客进店后各处看，好像要找促销员打听什么似，此类顾客购物经验少，拿不定主意，乐意征求促销员意见。接待技巧：促销员要积极打招呼，并说：“需要我帮忙吗？”促销员应大胆热情地谈出自己看法，依照顾客论述，简介适当产品，虽然你观点和顾客不一致，她也会因解释合理而感谢你。想自己挑选顾客:顾客特性：有顾客自己乐意一心一意地挑选产品，不乐意让别人招呼自己挑选产品，此类顾客购物经验丰富，自信心强，容易不接受别人观点和意见，购物时喜欢自己揣摩、自己挑选，不乐意和促销员过多交流。接待技巧：这样顾客，促销员应让其自由挑选，不必过多推介产品，只要恰当留意顾客就行了。下不了决心顾客:顾客特性：有顾客踌躇不决，下不了决心购买，她们感到：“买嘛，也可以”，但心里想“也许后来会赶上更好产品呢？”接待技巧：对这样顾客，促销员应积极从旁建议，不断发出成交信号，给她策划，协助她作决定，这样促使其下决心购买。第二种：不同性格倾向顾客接待技巧优柔型顾客:特性：在促销重复阐明解释后，仍优柔寡断，迟迟不能做出购买决定，在做出购买决策还处在疑虑之间。接待技巧：需极具耐心并多角度地重复阐明产品特性，在阐明过程中要注意有根有据，要有说服力，切忌信口开河或贬低竞争对手。沉默型顾客:特性：对你推介始终“金口”南开，你很难判断她心里究竟是怎么想接待技巧：促销要先问、多问。依照顾客穿着与举动，判断出她对哪类产品感兴趣，然后设计出她感兴趣话，交谈时，注意顺从她性格，轻声慢语地进行说服。心直口快型顾客:特性：此类顾客要么回绝，要么直接要某品牌，一旦决定购买，绝不拖泥带水，非常干脆。接待技巧：促销员始终以亲切微笑相待，顺着她话来说服她，简介产品时阐明重点即可。挑剔型顾客:特性：顾客属于挑剔顾客，对于促销简介产品：“这个不行那个也不是”。接待技巧：对待此类顾客不要加以辩驳，不应抱着反感，更不能带“气”来对待顾客，而要耐心听她讲。由于顾客是上帝，永远是对。谦虚型顾客:特性：当你简介产品时，顾客总是听着你做简介，并且说：“真是这样，对，对。”接待技巧：对待这样顾客，要诚恳而有礼貌简介产品长处，这样更加可以获得顾客信任。胆怯型顾客:特性：顾客很神经质，胆怯促销员，她们不敢与促销员对视，经常瞪着眼睛在寻找什么，无法安静停在什么地方；接待技巧：对于此类顾客，必要亲切、慎重对待，然后细心观测，夸奖所发现长处，不要进一步探听其私人问题，使她们保持轻松。第三种：不同年龄顾客接待技巧老年顾客：特性：喜欢用惯了产品，对新产品持怀疑态度。接待技巧：多提供购物服务，积极简介产品实用价值，当好参谋，强调售后服务好，产品实惠，实用，说话速度不适当过快、过低，做到简朴、明确、中肯。此类顾客购买时动作缓慢，喜欢问东问西，与其她产品对比，因而促销员在接待时一定要有耐心，在心理上要以自己长辈对待。中年顾客：特性：大都属于理智购买，购买比较自信，喜欢购买已证明有使用价值新产品。接待技巧：这个年龄阶段高薪阶层：注重是品牌档次、生活环境和职业需要；普通收入：追求是安全、健康、品质、价格。例如：=1\*GB2⑴中年人购买属于理性购买，比较相信自己眼光，因而接待时促销员不要说得太多，点到为止即可。=2\*GB2⑵中年顾客对价格敏感，促销员在宣传时要让顾客觉得物有所值。=3\*GB2⑶中年人喜欢购买用过后正式式效果好产品，是回头客重要某些，因而对待此类顾客，促销员要以亲切诚恳、专业态度对待。青年顾客：特性：具备强烈生活美感，由于年龄因素，不需要承担太多经济承担，因此对产品价值观念较为淡薄，只要看见自己喜欢就会产生购买欲望和行动，追求品牌、求新、求美心理较为普遍。具备明显购买冲动容易受到广告、宣传影响。接待技巧：促销员要迎合此类顾客求新、求奇、求美心理进行简介，尽量向她们推荐公司产品流行性、前卫性，并强调公司产品新特点、新功能、新用途。例如：=1.\*GB3①.青年人思想不稳定，喜欢追潮流=2\*GB3②.对价格态度本地人对价格不敏感，价格对顾客购买影响不大打工者对价格敏感，促销员要以配方名贵说服，让顾客打消价格太高念头。购买时有冲动性，易受外界影响，因而促销员在简介时，多争取旁边同事鼓动极具，促成购买。第四种：依照不同特性顾客，抓住重点展开推销顾客特性：商务应酬型（送礼）此类顾客消费时因商务往来，公关应酬所需，如拜会领导、客户等较重要人物，普通都是公费购买，所送礼物讲究名贵气派，包装体面，而价格、功能等并非影响购买重要因素。宣传重点：此类顾客普通会选取礼装或者组合礼盒类产品，普通可以从价格高品种开始简介，在简介过程中理解顾客购买产品价格预算，从而选取重点推荐产品顾客特性：探访亲友型（送礼）节假日走访亲友，选取登门礼物，普通都比较注重产品低便宜格和精美包装，往往在几种同类品牌中比较条件，如价格、包装精美度、赠品等，功能和安全性则较为次要。宣传重点：包装大而精美品种普通较易打动此某些顾客，由于比较注重价格和实惠，当顾客比较同类品牌时，必要依照本产品在价格、包装、（赠品）方面优势大加宣传，若个别品种不占优势时，可以宣传双金品牌附加值，说服顾客接受双金品牌价值。顾客特性：至亲送礼型（送礼）最密切家庭成员，如父母、兄弟姐妹、夫妻等，这种送礼动机与以上两种不同之处在于不会过度注重包装，送礼者普通都设身处地、为受礼者精心挑选功能真正适合礼物，实惠价格、实在产品、知名品牌是影响购买直接因素。宣传重点：此类消费者普遍接受包装更实在健壮产品你，应针对其需要着重简介产品功能、安全性、品牌地位等，必要时运用赠品来刺激购买也非常凑效（功能性产品除外）。顾客特性：初次试用型（自用）此类顾客普通是功能性产品潜在消费者，是在广告宣传下、经人简介或受同类品牌促销员拉拢而引起消费欲望，比较关怀实际功能，但初次购买都非常谨慎，购买前都会详细理解产品成分、服用办法、疗程，确认产品安全性和可信性后才会购买宣传重点：普通对产品功能有初步理解，要促成初次购买，促销小姐应注重建立顾客对产品信心，针对性地解释产品原理、成分、安全性、服用办法、疗程，并且突出品牌；对于同类产品消费者则应找出优于同类之处大力宣传，但要避免直接点名说其她品牌局限性。5、顾客特性：重复购买型（自用）此类顾客对于特定产品产生信心，而再次购买，也就是：“回头客”，她们不需要过多简介产品，但总但愿价格优惠。宣传重点：当顾客已有购买愿望时，竭力说服购买更多，建议顾客购买各种疗程、宣传商场特价，促使顾客单次购买多盒，促成购买后向其她顾客现场宣传，让“回头客”现身说法。第五种：依照不同购买特性顾客，巧妙合理运用赠品终端竞争激烈，各品牌生产或定做各种不同赠品，为争夺顾客，促销员必要避免终端点上促销赠品局限性或力度欠缺，促销时必要巧妙灵活地运用赠品，将有限赠品发挥到最佳促销作用。公司依照顾客类型提成三类，促销小姐在促销时应采用不同赠送办法：顾客特性：“认准产品，拿了就走”忠实消费者：此类顾客普通在选购产品前已拟定品牌和产品，到货架前拿了产品就走，其她厂家促销小姐如何拉拢也不会变化主意。对待办法：产品长处是吸引其购买重要因素，有否赠品也不会影响购买欲，因而此类顾客无需积极赠送赠品。顾客特性：“挑选产品、斤斤计较、贪得无厌”消费者：此类顾客选购时会比较挑剔，注重购买实惠，喜欢比较厂家赠品多少和赠品好坏，在选购时规定赠品比其她厂家更多，赠送办法将直接影响其最后购买决定。对待办法：运用促销员口才进行说服，如不凑效，为争取此类消费者，促销员可以灵活掌握赠品赠送尺度，多送赠品，尽量满足消费者需要，以促成购买。第七章处世之道作为一名合格促销员不但要有夯实产品基本知识、掌握娴熟促销技巧及灵活地应变能力，还要和工作中接触到有关人员搞好关系，好人际关系往往使促销工作事半功倍。与商场主管1）.对影响到促销工作关于商场管理人员必要建立起良好关系，由于她们客情关系好坏与寻常工作能否顺利开展息息有关。2）.详细人员：如负责提货理货员、仓管员、负责订单业务人员、卖场部门科长以及负责促销人员管理商场主管等；3）.解决办法：=1\*GB3①.协助她们解决某些力所能及困难=2\*GB3②.请她们吃便饭=3\*GB3③.关注她或她亲人生日,送点小礼物=4\*GB3④.理解她兴趣与兴趣，投其所好。与竞争品牌促销小姐1）.当顾客在接受其她厂家促销员简介时，不能积极插话，但可以从旁边等待机会，当顾客移步之后及时迎上简介，促成购买，以避免促销过程中产生矛盾；2）.在促销时不能点名指出同类产品局限性之处，更不可以恶意诋毁；建立于其她厂家恰当情谊，各自履行互不诋毁、互补抢客原则。3、与公司促销员关系1）.没有完美人，只有完美团队！团结才是力量！与对班促销员互相沟通，互相协助，团结起来，一致对外；2）.在卖场，同事之间，语调一致，作风一致，有顾客一起说服，场内场外关系互相协调，树立自身和公司形象；3）.同事之间正气不可少、悲观不相传、是非不要谈，互相勉励，共同进步。4、与经销商业务员要懂得货源所属经销商业务员联系电话，遇到产品破损、补货、送货不及时、产品近有效期等状况及时与她们联系，争取她们配合。与不明来历人物1）.对于非公司人员问及产品销量时不应当告诉真实数字，只需回答：“咱们产品卖得较好”即可；2）.从外表和征询问题判断与否是顾客，杜宇征询公司状况、产品详细资料、与同类产品比较等与购买无关问题人，应当以婉转态度告知“不懂得”，由于此类人很有也许是别有专心竞争厂家人员、记者等，为避免招惹不必要麻烦，应注意回避问题，同步设法懂得对方性质；3）.对冒充是我果农公司领导闲杂人员，不要轻信她们，如果遇到此类人要销售数据及有关公司资料，请她们务必出示名片，并及时与办事处有关领导核算，在没有弄清晰状况前提下，一律不得违背公司规定告知销售状况或公司地址电话。第八章促销员规章制度、岗位之和和奖罚制度一、规章制度1.工作时间必要有组织观念和时间观念，严格遵守公司各项规章制度，普通状况下不可随意请假，如每天工作时间满八小时，每周有一天休息（哪天休息视上海及公司状况作详细调节），工作时间未满八小时者一律不予休息。2.迟到、早退者一次罚20元，当月超过三次者予以辞退；迟到、早退超过15分钟按旷工一天解决。3.用餐时间：无论是长白班或两头班促销人员，必要定期用餐，用餐时间为30分钟，超时未回到岗位者，视为迟到，按迟到、早退规定扣罚。（当月详细工作时间各促销点促销员报给公司备案）4.促销员工作时间必要举止大方，仪态端庄，穿着整洁，必要化淡妆，依照上海和公司规定穿着工作服或公司统一服装，不得奇装异服，违