吉凸科技有限公司营销策略分析

吉凸科技有限公司营销策略分析摘要最近的这几年来中国电商平台行业发展势头良好，同时也加剧了该行业企业间的竞争。为了使吉凸科技在众多电商行业的这块大市场中占有自己的份额，提高该企业的综合竞争力。本文将会结合所学的市场营销以及相关专业知识和在该公司实习的经历。通过4P理论、SWOT分析法分析其价格、渠道促销、产品和优势、劣势、机会、威胁等方面，制定出合理的营销策略并且提出相关建议。在研究中发现吉凸科技有限公司在人员推销、广告策略、公共关系、销售促进等方面存在一些问题。未能很好的掌握市场情况和满足消费者和商家需求以及对内部人员管理。通过本文研究分析给出了相应的解决办法，希望吉凸科技的营销策略有所改善，提高企业的公信力，从而增加其在电商行业的竞争力以及市场份额。关键词电商平台农村电商促销策略分析SWOT分析目录TOC\o"1-2"\h\u48431引言 121471．1研究背景 1103191．2研究的目的和意义 167171．3文献综述 259681．4研究方法与思路 440172吉凸科技公司发展现状 5243662．1公司简介 5288102．2服务产品简介 6327483电商平台环境分析 7324093．1宏观环境分析 7221493．2微观环境分析 89183．3吉凸科技SWOT分析 1130344吉凸科技促销策略现状分析 14314454．1人员推销的现状分析 14133084．2广告的现状分析 16240524．3公共关系的现状分析 17268034．4销售促进的现状分析 17214235吉凸科技促销策略问题分析 17167695．1人员推销的问题分析 17149585．2广告宣传的问题分析 18236595．3公共关系的问题分析 1952115．4销售促进策略问题分析 1916086吉凸科技促销策略问题解决对策 19186796．1人员推销问题的解决对策 19180376．2广告宣传的问题解决对策 2042336．3公共关系的问题解决对策 20289446．4销售促进的问题解决对策 2116353结论 2215406致谢 237995参考文献 241引言1．1研究背景在我国经济以及信息技术的快速发展下，我国企业的结构也发生了很大的变化。比如取得生产资料与产品营销俩者的方式也有所改变。当然这也使各个行业的竞争加剧，从而使生产企业、商业企业等的利润都变的比较低下，产品或者服务的成本和利润变得不在隐秘。而电子商务的兴起与营销推广，加快了世界经济的一体化，通过网络平台实现商品交易后，需要一个有效的物流系统对这些商品提供成本低下、配送高效、时间准确、载量精准的转移配送服务，这就体现出了现代物流是今天商务活动必不可少的一环。电子商务兴起促使了对物流的巨大需求和依赖，反之物流对电子商务发展的制约却日益突现。近年来，电子商务的在我国的快速发展使中国的购物方式发生了巨大的变化。电商平台企业也因此面临着各样的竞争。淘宝、京东等等已经是非常成熟的电商平台，要想在众多电商平台中占有一席之地或者说在这块市场有着属于自己的份额，就必须充分了解和分析目前电商平台现状和抓住消费者的需求以及满足商家的利益。这些方面直接关系到企业的市场份额以及未来的发展。本文的研究对象正是电商平台。面对电商企业的这种大环境下，要想站稳脚跟，采用正确的营销策略显得尤为重要。随着我国经济的持续繁荣，中国消费者购买力加强，中国的电商份额比重也逐渐增加。吉凸科技公司作为中国电商平台的一员，特别是在农村电商这一块市场上具有一定的代表意义。1．2研究的目的和意义通过有效的营销策略并与消费者进行沟通，将企业的服务以及产品传递给消费者，在满足消费者的同时，激发其购买欲望。并对于一些企业新老客户做出适当的促销策略，加深企业在他们心中的认知来增强企业的品牌公信力，加强与企业以及政府部门之间的合作关系，树立企业的形象，突出企业产品或者服务的特点。对其市场营销策略进行研究，以了解中国电商平台企业发展现状。吉凸科技公司是一家主要从事农村电商的互联网公司，公司自主研发的吉凸商城电商平台采用O2O模式。对于我国其他地区以及未来农村电商的发展具有较大的研究意义。但与其他电商平台相比，吉凸科技公司处于初级阶段。本文参考前人的研究以及其他电商平台的二手数据，并在此基础上分析和归纳，较全面的对吉凸科技进行研究，制定其营销策略，和大家一起探讨。通过分析近年来的平台数据和公司所处阶段，研究吉凸科技的营销策略以及如何实施，提供一些个人的建议。从而让企业抓住当前电商环境的机遇来应对市场的激烈竞争。1．3文献综述1.3.1电商平台概念牛东来（2014）认为电商平台即电子商务网上销售平台,是指从事商品流通的商家、互联网公司或其他公司利用互联网在网络上所建立的虚拟门店,开展商品的宣传、推广和销售及评价等商业行为。包括商业企业自身建立的电商平台,也包含由第三方或技术公司所建立的供商家进行网上交易的网上集市或网上购物中心。YuliaVakulenko,PojaShams,DanielHellström,KlasHjort（2019）电子商务的显著增长定义了近年来全球各行业的发展。在消费者的推动下，电子商务激增（尤其是电子零售）源于供应链的最后一段。随着电子商务订单的不断增加，每年的收入不断创造新的记录，供应链的关键参与者面临着不断增加的客户需求和运输量的挑战。作为回应，电子零售商和物流服务提供商寻求创新的服务解决方案，通常由技术进步推动。1.3.2电商平台的现状和发展目前电子商务发展的越来越快，同时不管是互联网技术还是相关的法律法规也都趋于完善。这是电商时代的到来，对于企业来说了解其自身现状和发展是尤为重要的。巩秋菊（2019）认为随着社会经济的不断发展、互联网的普及,大数据时代信息化的高速发展、电子商务越来越被广大消费者喜爱并接受,不用外出就能将心仪货物送货上门。网上的店家由于运营成本较低,网售商品比实体店有较多优惠,便捷及实惠的优点使得人们改变消费习惯,也使电商平台的销售数据逐年创下新高。高铭泽（2019）认为从当前的现状来看,电子商务已经表现为迅速发展的基本趋向,其中典型的电商平台包含了网店与各类专用的购物网站。例如到去年年初为止,能做到登陆京东或者淘宝网站并且选择相应商品的消费者已经超出70%。刘双（2018）在他的研究中以供应链融资为研究对象提到,基于电子商务平台的供应链融资模式借助于网络信息技术,实现业务信息、交易信息的实时共享,并为供应链各企业和金融机构提供融资信息。该融资模式的合理化实施不仅可以有效缓解供应链上中小型企业的融资约束,更能够降低金融机构的放贷风险。戴艳红,崔健（2017）在研究中提到阿里巴巴是我国电子商务界的领军企业。阿里巴巴于1998年开始它的创业和发展历程,时至今日,阿里巴巴改变了人们的消费习惯和消费方式,创造了一个崭新的网购时代。阿里巴巴的商业神话基于我国电子商务的迅猛发展,与阿里巴巴同类型的电商企业也在快速成长中,如京东、唯品会、微信支付等,面对当前日益激烈的市场竞争,供应链竞争是企业竞争的一个重要且关键环节,对阿里巴巴来说,应对未来市场竞争的一个对策就是对现有的供应链管理模式进行完善和重构,以此来不断提高阿里巴巴的核心竞争力。1.3.3促销策略整合曾小满（2016）在对2009到2015年双十一活动的促销中谈到广告促销作为电商最基本的促销竞争策略,在传统的媒体上进行宣传,如:京东每年在活动之前都会进行电视媒体的促销。随着近几年电商的快速发展,淘宝天猫,当当,苏宁等电商平台在电视媒体等大众媒体的平台上投放越来越大,从去年开始,电视广告基本上在活动两个月前就已经开始进行宣传,这样做一方面是为“双十一”造势,另一方面,从商家的角度想,如果不做广告,带来的后果必定是市场份额的减少。同时,通过网络、电视等媒体进行病毒式营销,将每个平台在“双十一”活动期间的促销力度都宣传出来,让消费者在活动之前就已经开始着手准备,“双十一”毕竟只有一天,通过在活动前病毒式宣传,相当于拉长了活动时间,将消费者的购买主要集中在“双十一”活动这天。蒋国春（2018）在研究中认为根据消费者的不同层面开发购物APP,对经常浏览商圈购物信息的消费者要提供及时的向导,当消费者需要时,及时向消费者提供商家所在的具体地点及联系方式,以及商品精确的相关信息和优惠咨询,商家可以自己编辑商品的具体信息以及优惠形式并上传到APP,消费者可以对不同的商品进行条件式的筛选,以最终找到自己满意的商品和服务。在APP中还可以进行广告的即使促销,在推广产品时,可以打造一定的促销声势,将低价促销和限时购买的产品一并上线。通过消费者的传播和分享,不但产品可以卖出去,商家也会得到更多的客户信息,此外,通过优惠券和团购等服务为诱饵,吸引更多消费者对商家的时刻关注。电商企业必须做好正确的促销策略，这是毋容置疑的。促销的方法有很多，灵活多变。合理的改变促销方式，为企业制定正确的促销策略才能让企业经营的更好。1.3.4营销策略在电商平台中的发展陈马娟,黄婷婷（2015）在对电商企业定价的研究中提到，电子商务企业只有深入剖析消费者的消费心理和消费行为,实施灵活的差异化定价策略,才能真正实现企业长远发展。电子商务企业定价策略直接影响到消费者的消费心理和消费行为,尤其是随着个性化消费时代的来临,任何一个电子商务企业都应该沉下心来,认真研究消费者的消费偏好和消费行为,采用多样化促销方式吸引消费者。这些方式不仅局限于价格层面,还包括服务态度、专业化程度等多个方面。4P在许多的企业中中被广泛运用，当然也包含电商企业。可以帮助企业制定有效的营销策略。也有许多国内外学者做出了很多分析和研究。魏冕,黄昊,苏士壮,周维（2019）在他们的研究中，以4P营销理论作为切入点,阐述农村电商营销的概念,并对农村电商营销的现状进行分析,根据该理论分产品、价格、渠道、促销四个方面提出适于农村电商营销的具体策略。孙婷娜,徐科,潘梦云,徐舒怡（2018）通过SWOT分析方法分析了目前生鲜电商的竞争优势、竞争劣势、机会及威胁,并在此基础上,对我国生鲜电商领域的持续发展提出了建议。赵芹沅,张慧明（2018）通过SWOT分析河北省中小企业发展跨境电商现状及平台选择研究,指出了当前中小企业所面临的优势为政府政策的大力支持，劣势为产业匹配度低影响跨境电商的发展和跨境电子商务人才明显不足，机遇是电子信息技术迅速发展和移动终端购物模式得到普及使用，挑战为跨境电商认识不足营销观念落后。针对这些问题详细的给出了合理的叙述和建议。HusniThamrin,EndangWahyuPamungkas.(2017)在其研究中认为通过SWOT分析可以帮助大学的学习项目做出决策。从中期来看，它也有助于制定战略规划。然而，进行SWOT分析通常是一项昂贵且耗时的活动，所以建立帮助分类过程的SWOT矩阵。研究表明，该应用有助于研究项目利益相关者进行SWOT分析。应用程序的输出被认为是可靠的，专家接受了大约80%。最早应用SWOT分析的企业是肯锡咨询公司，其分析了企业发展优劣势，以及发展机会和潜在威胁等，并且结合公司所处境内部分析和竞争环境分析，最终形成为具有结构化的平衡分析系统。，这种分析方法被许多企业用来分析发展战略及竞争层面。SWOT已经成为企业战略管理最为关键性措施之一。1．4研究的方法与思路1.4.1研究方法（1）4P分析法。对吉凸科技有限公司的产品、价格、渠道、促销、进行全方位分析，并从其中存在的问题提出相应的建议。（2）SWOT分析。对吉凸科技公司的所处优势、劣势、机会、威胁进行详细分析的基础上进行市场营销策略相关分析。1.4.2研究思路本文主要介绍吉凸科技有限公司分成六个部分，通过分析吉凸科技公司目前所处的宏观与微观环境，提出较为合理的营销策略建议。并介绍企业的基本情况和其现状，业务等，最后介绍企业的促销策略，通过SWOT分析法和其他方法提出所存在的问题，并且提出合理的建议和改进措施。确定论文题目和研究思路确定论文题目和研究思路搜集整理参考文献企业实习及调研论文的撰写及修改论文后期工作论文完成、论文答辩一手资料搜集二手资料收集通过实践，对企业现有促销策略进行分析，发现企业促销策略中存在的问题，并结合所学促销相关理论知识，给出合理的解决方法和建议，使公司能更好的做出决策，提高企业竞争力，得到大的市场份额。图1研究框架2吉凸科技有限公司发展现状2．1公司简介吉凸科技有限公司成立于2015年，是由四川风雪春保健酒厂，投资的一家从事农村电商、社区电商等专业化服务的科技公司。公司自主研发的吉凸商城智慧平台，为农村电商、社区电商量身打造、精心设计，是国内农村电商、社区电商的新模式。2017年获得四川省质量˙信誉˙服务AAA单位荣誉，并通过南充市科学技术和知识产权局科技型企业认定。公司坚持学习创新、高效务实、以人为本、跨越腾飞的发展理念，坚持为客户创造财富、为员工搭建舞台、为社会做贡献的价值取向，全方位将公司全方位将掌通天下智慧平台打造成O2O电商“航母”。平台目前覆盖了南充市以及周边县市的部分商家，与南充市多家知名实体企业达成合作关系，2018年分别与中国邮政、中国工商银行达成合作关系，与凤和黄酒、川北凉粉等当地多家知名企业合作。为生产企业、传统商业开辟新渠道、覆盖全市场。实现用户随时随地在线购物，打造便捷的生活软件。2．2公司业务简介2.2.1整合当地优质实体店铺吉凸科技有限公司整合当地有实力的实体店铺，目前有接近一千家入驻到平台。规模还在不断壮大，覆盖面越来越广。吉凸科技入驻的都是必须有营业执照的实体店，杜绝存在假货的商家，符合电子商务法的要求。入驻的商家首期都是免收加盟费以及平台使用费，这样极大的吸引了商家的加盟。对于平台销售好的商家我们会定期免费召开培训会，请专门的运营团队为他们提供商店运营的方法。平台所面对的消费者大多数都是本土的人，这样在平台购物的消费者几乎不到半天就可以收到商品，极大的满足了消费者求便的心理。这样的线上与线下的结合体现出了020模式的优势所在。许多的商家也是很看好这种模式，因此有很多主动联系公司来合作的加盟商和代理商。这些加入平台的加盟商商或者是代理商与之前相比增加了一个销售渠道，也增加了自己的知名度。对于公司和加盟商家来说都是双赢的结果。2.2.2帮助当地贫困村产品走电商销售吉凸商城app有一个叫做扶贫商城的板块，这是专门为当地的在政府部门建党立卡的贫困村所设立的。公司为了响应国家精准扶贫的政策，于2017年专门增加的一个项目。帮助贫困村的产品走出来，为农名增加收入，公司永不取任何费用。2018年12月公司组织人员进行下乡活动。对整个南并且充市的所有贫困村的所有产业进行了一次检查工作，把这些产业全部存表记录。为这些有产业的农民在平台建立店铺帮助其销售产品。对于村集体产业的话是以农村合作社的名义入驻平台的。2.2.3帮助实体店铺进行广告宣传在吉凸商城app的首页有多个轮播广告位以及首页推荐商品展示位。公司会为每月销售好的商家免费提供一个轮播广告位以及部分推荐商品。除了在app上进行广告宣传以外。公司经常在户外通过电梯广告、公交车广告、以及其他人流密集的地方帮商家广告宣传。通过组织美食节、代理商演活动来帮助平台提高知名度。3电商平台环境分析3．1宏观环境分析一个企业要做好经营管理就必须考虑所处的外部环境。它包括了政治、经济、技术、社会等诸多方面，认清所处的这些外部环境的现状以及未来的趋势。将有利于企业抓住机遇，应对将面临的威胁。对企业的决策者做出合理的判断有着至关重要的影响。因此，每个企业都应该对自己所处的外部环境进行分析。3.1.1政治环境2013年12月27号

，中国全国人大常委会正式启动了《中华人民共和国电子商务法》的立法进程。2018年8月31日，十三届人大常委会，在其第五次会议表决中通过《电子商务法》，自2019年1月1日起施行。电子商务法的实行有利于电商大环境的良性发展，使得以次充好、假货等以前存在电商平台上的顽疾得以改善，《中华人民共和国电子商务法》是政府调整、企业和个人以数据电文为交易手段，通过信息网络所产生的，因交易形式所引起的各种商事交易关系，以及与这种商事交易关系密切相关的社会关系、政府管理关系的法律规范的总称。对于电商企业来说面对这样的政治环境我们必须遵从法律法规才能使企业走的更远。3.1.2经济环境2017年国家统计局统计了电子商务交易平台，根据统计该年我国电商交易总额有29.16万亿元，增长率为11.7个百分点。商品类、服务类的交易总额有21.83万亿元，相比增长24.0个百分点。可以看出电子商务的市场是巨大的。而从商品类、服务类的电商交易情况看，主要为商品类交易，而服务类交易增长迅速。该年商品类电商交易总额为16.87万亿元，增长了21.0个百分点，比去年提升了8.7%;而服务类的交易总额是4.96万亿元，增长了35.1个百分点，较去年提升了13.2%。因此电商平台的经济环境态势良好，企业应该抓住机遇，占领属于自己的市场份额。3.1.3技术环境电子商务的飞速发展与互联网技术的推动是密切相关的。所以可以说目前电商企业所面对的技术环境是非常好的。而且像物流、人工智能、VR技术、大数据技术、物联网等技术在未来几年也会得到更大得发展，这无疑是给电子商务企业和消费者带来了福音。不管是电商企业还是店铺的卖家以及消费者都将得到很多的便捷。特别是物流的快速与精准将会是购物者有着良好的体验。图片的清晰处理，智能的机器人对话等等都将使我们生活发生翻天覆地的变化。机遇好的同时，电商企业就更加应该注意自身的发展。因为跟上时代的脚步是最为重要的，企业应该有着时刻突破自己的想法。想在众多电商企业中有着自己的一席之地，技术的变革将会变的非常重要。3.1.4社会环境在电商平台迅猛发展的今天，社会上不可避免会关注电商的发展，人们比较倾向于通过在线上来购买商品。不过社会大环境仍然有许多电商不能替代的行业，如个人用品、奢侈品、不便于运输的产品，人们更加愿意通过线下去购买。总的来说，消费者尤其是女性都比较喜欢在网上购物，这已经成为了社会的一种常态。比如社会在电商的影响下已经诞生了“双十一”等具有节日化的购物文化。所以电商已经成为了社会的一种文化了，在人们的心中已经有着很深的地位。3．2微观环境分析面对企业之间激烈的市场竞争，要想在众多同行业的企业之间有所成就不仅需要了解自身的外部环境，更加需要掌控企业自身的内部环境。吉凸科技作为一家南充本土的互联网企业，而且在目前电商行业鱼龙混杂的这种环境下，就更需要了解自己所处的微观环境，清楚自身的经营状况，以及竞争对手的经营状况。当然对于自身的资源控制以及其他微观环境也必须了解清楚。这样才能使企业有着良好的效益，从而走的更加长远在行业中独树一帜。3.2.1吉凸科技企业分析平台模式优势当今企业之间的竞争和以往不同，主要是商业模式之间的竞争。吉凸科技采用线上下单线下体验或者线下体验线上下单的新模式。可以说这样能让消费者买的放心，花的是一份钱买的是双重服务。由于本身的商家都是拥有实体店铺的，完全不存在假货而且物流配送快。这也排除了消费者内心的顾虑。当今社会节奏快速，有许多人根本没什么时间去实体店购物。因此通过电商平台购物是最为有效的方法。吉凸科技拥有良好的物流配送服务，这无疑是平台的一种优势。有效的解决了忙人无时间出门购物、懒人不愿出门购物、包括有一些腿脚不便的老人或者伤残人士不能出门购物、遇见如大风、大雪这类特殊天气不能出门购物的这些痛点。（2）地方本土企业，资源丰富吉凸科技作为南充本土的地方性企业，因此对当地消费者的行为偏好，政策以及经济水平等方面有着很好的理解。这些资源对于企业制定营销策略是帮助极大的。而且入驻平台的绝大多数也是本土的有着自身实体店的商家，因此双方的交流是非常便捷的彼此之间的信任也是很可靠的。甲乙双方的良性发展对于企业的本身有着很好的促进作用。吉凸科技作为当地企业风雪春酒厂投资的。且公司的董事长也是由前酒厂厂长担任，那么以前酒厂所积累的社会资源以及客户都可以使吉凸科技共享。这也让公司的知名度在当地迅速传播，在广大消费者中得到信任。（3）平台在当地覆盖面广平台商家主要来自南充市的三区六县，当然也包含市外以及省外的商家。在南充市本土的每个县区有一个代理商，和若干加盟商。前者每个代理商自己渠道下的经销商也可以作为吉凸科技的加盟商，且这些商家较为成熟。（4）保障完善入驻平台的商家建立商店、上传商品以及图文展示等步骤。入驻前期都是由总公司免费处理。这样避免了许多商家初期自己不会开店的麻烦。而对于物流商家可以统一使用平台的物流，也可以自己找个物流进行配送。从商品的上传到配送到消费者手中这系列步骤都是在总公司的带领下完成。这样大大的提高了工作效率和准确率。（5）平台粉丝较少尽管作为南充本地来看，吉凸科技有许多本土优势。但是作为一家年轻的互联网企业，企业知名度还是远远不够。由于资金的缺少，在广告上的投入也是有限的。这样的结果直接影响了平台商家的利益。由于粉丝还远不足，平台的流量自然也变的少了起来。这样交易额也受到很大的影响，我想这是公司目前最应该解决的一点。怎么才能快速的吸粉，让粉丝变成平台的顾客。3.2.2竞争者分析目前，在我国有着许多的电商企业。而能被视为吉凸科技的竞争者的企业也很多。像淘宝、京东、唯品会、包括南充本土的一些其他从事农村电商的企业。淘宝，淘宝网可以说是中国最大的\t"/item/%E6%B7%98%E5%AE%9D%E7%BD%91/_blank"网络零售平台，在2003年5月由\t"/item/%E6%B7%98%E5%AE%9D%E7%BD%91/_blank"阿里巴巴集团创立。有资料显示淘宝网拥有近5亿的注册用户数，天天都有有超过6000万的\t"/item/%E6%B7%98%E5%AE%9D%E7%BD%91/_blank"访客数，而且每天的在线商品数超过8亿件，平均秒就会售出800件商品。目前已经成为世界性的\t"/item/%E6%B7%98%E5%AE%9D%E7%BD%91/_blank"电子商务交易平台之一。京东，一家中国自营式电商企业，创始人为\t"/item/%E4%BA%AC%E4%B8%9C/_blank"刘强东并担任京东集团董事局主席兼首席执行官。旗下设有\t"/item/%E4%BA%AC%E4%B8%9C/_blank"京东商城、\t"/item/%E4%BA%AC%E4%B8%9C/_blank"京东金融、拍拍网、\t"/item/%E4%BA%AC%E4%B8%9C/_blank"京东智能、\t"/item/%E4%BA%AC%E4%B8%9C/_blank"O2O及海外事业部等。京东有着比其他所有电商企业更加完善的物流配送体系。这也是为什么它受到了广大用户喜欢的原因之一。唯品会，唯品会是一家主营品牌折扣商品，包含品服饰鞋包、美妆、母婴、居家等品类的信息科技有限公司（VIPS）于2008年8月成立，总部设在广州。2012年3月23日，唯品会在美国纽约证券交易所（NYSE）上市。目前收入已成为中国第三大电商。唯品会2018年发展良好，总净营收为人民币845亿元，增长15.9的百分点。南充市九一七八电子商务有限公司是2016-08-11在四川省注册成立的有限责任公司(自然人投资或控股)，注册地址位于南充市顺庆区潆华大道绿地城二期9幢1层特色馆。与吉凸科技有限公司同属当地电商企业。3.2.3相关群体分析平台商家分析吉凸科技的平台主要是南充本地的有着实体店铺的商家组成。最近几年实体店在受到电商的冲击下生意没有以往好了，这些实体店主身临其境所以对于再在网上开设一个店铺呼声很高。就像公司在招商介绍里面说的那样，入驻平台后就如同多一个销售渠道并且还能提成实体店的知名度。平台运营一段时间后商家能感受到吉凸科技的电商模式不仅不会冲击实体店，而是保护实体店线上线下相互促进。因此，吉凸科技平台商家对公司的模式是认可的。作为公司平台组成最为重要的群体，商家的认可将会使平台走的更远。吉凸科技对商家的政策也很优惠，顾及商家根本利益。免费帮助运营，而且对于县级代理商可以排他，避免平台存在恶意竞争。政府公众分析在2015年政府工作报告，李克强总理八次提到了“互联网”，首提制定“互联网+”行动计划。在这次会议之后全国掀起了一股创业的高潮，其中尤其使电商最为火热。国家给了电商企业许多优惠政策。作为做农村电商这块的企业，吉凸科技有限公司也得到了很多优惠政策。因此当地的政府部门对于农村电商这项事业是非常支持的。像吉凸科技这样的农村电商企业的成功与否对当地政府部门有着密切的联系，国家给每个地方政府都有下达任务指标的。所以分析可以看出政府部门是支持企业的。电商平台受众分析伴随着1998年，中国的第一笔网上交易成功，这让中国消费者尝到了通过网络购买商品的便利，为以后电商平台的交易打下了基础。正因如此目前通过电商平台交易已经成为了中国消费者的习惯。人们不在像以往那样必须走出家门才能购买到商品。不过由于最近几年电商平台的发展迅猛，越来越多的平台模式出现在商家与消费者眼中。有人说B2C必将代理C2C成为未来电商发展的趋势，但是在目前看来农村电商这块O2O模式更加适合。不管是商家还是消费者对于这种模式的电商平台都是认可的。社区公众分析由于社区电商的兴起，电商行业在社区的发展是比较顺利的。现在很多社区都放有一个智能柜或者有着类似功能的存放居民包裹的地方。为社区居民搭建了一个快捷、方便的网络购物环境，在广大社区中受到了好评。从某种意义来说社区电商是O2O电商的衍生出来的，因此对于吉凸科技来说者块的机会无疑是很大的。加上我们又是做农村电商这块的，所以我们可以很快很方便的占领市场。3.2.4供应商分析电商平台的兴起离不开供应商的参与，吉凸科技的供应商为南充本地的商家组成。主要是各个平台商家和当地的批发商等。由于走平台销售与实体店销售的包装和运输等价格不一样的原因，通常来说供应商提供的产品的原价会略微的低于实体供应的价格。吉凸科技将供应商根据规模大小以及合作类别分为几大类，签订合同，而供应商会在平台注册并会填写相关产品信息，这样会便于公司开展营销活动。3．3吉凸科技有限公司SWOT分析3.3.1SWOT分析S优势地方性本土企业优势吉凸科技目前作为南充市的地方公司，比较了解了解当地的经济、社会环境、和当地消费者的偏好以及商户的切身利益等，并且能做出符合当地实情的合理策划。成本低，转变灵活企业属于微小企业，规模不大，因此能够较为灵活的，根据市场变化，根据商家和消费者的要求，做出相应的变化。产品受众分析准确作为一个区域性的公司，在当地做出产品的受众分析较为便利，且成本低，由于覆盖的范围较小，所以数据易得也准确。当地政府以及国家政策的支持优势目前，国家对农村电商给出了许多的扶持以及优惠政策。作为其中一员的吉凸科技可以利用这一优势，拓展自己的市场以及提高自己的影响力。还能与当地政府合作共同做好农村电商这块的业务。W劣势员工能力参差不齐，且流动性大吉凸科技作为一家小型企业，所招聘的员工水平普遍不高。且能留住的人才少之又少，人员的流动性巨大。这给企业带来了非常不好的负面影响。比如刚熟悉了公司业务的员工突然辞职将会使企业的部门工作进展缓慢。市场份额低，且不易扩大在当前电商行业发展迅猛的背景下，有越来越多的新企业进军这个行业。因此使得电商平台竞争压力很大。作为一家年轻的区域性电商企业，吉凸科技目前的市场份额很少。基本只停留在南充市且占有率也不是很高。线上产品还不丰富与当今许多比较成熟的电商平台相比，存在于吉凸科技的电商平台的产品种类或者说商家种类都比较小。因此对消费者来说不是很具有吸引力，导致购买欲望低下。进一步削减了平台的知名度，最终是企业的市场份额再次缩小。O机会区域性覆盖，有代表性吉凸科技作为区域性发展的小型企业，且在南充市这块的电商企业目前还不是很多。因此，在本土看来对于电商平台这块来说具有一定的代表性。这对企业来说是一个很好的机会来拓展自己的市场。国家政策的支持国家在农村电商这块有很多政策上支持。网上购物比较受消费者青睐目前，我国的消费者相比较普遍于在网上购物。着对于电商企业来说是一个很好的机会。只要把本身的产品、服务跟上，迎合消费者的需求就能够把我机会得到属于自己的市场份额。T威胁电商企业众多，竞争激烈由于电商行业发展越来越快，有许多人想进来分得一块蛋糕，市场竞争变得越来越激烈。在这么多的电商企业竞争中，必然会产生抢夺市场的事情发生。企业必须牢牢抓住消费者的需求，提高自己经营管理水平。安全问题虽然目前电子商务交易已经非常成熟，但是还是存在许多漏洞。像物流配送时商品丢失、非法的交易平台、交易支付错误等等安全问题严重损害了消费者和商家的利益。这无疑对电子商务平台带来了巨大的隐患。3.3.2SWOT战略表2SWOT战略内部因素外部因素优势Strengths劣势Weakness机会OpportunitiesSO借助国家优惠政策，利用作为地区本土企业优势，加强与周边企业以及社会团体的合作，做好与平台各个商家的沟通与交流。合理运用公共关系树立企业良好形象，增强自己的综合实力。满足消费者需求，善于调整营销策略。为最终发展为全国性企业做铺垫WO增加平台促销方式，灵活变化。利用平台商家合理的进行促销，维护商家利益。定期开展员工培训，老员工带新员工让员工相互学习。多与周边企业合作，提升企业知名度。威胁ThreatsST根据商家产品，做出品质较高的产品广告受众。利用农村电商在社区的优势，迅速占领市场。分析不同的竞争者，做出差异化的竞争战略。维护现有客户关系，利用老客户找到新客户。WT把我自身优势，进行多方位广告促销。合理的包装平台产品，刺激消费者购买动机。利用自身平台特权，可以做自营产品。从吉凸科技的SWTO分析，我们可以看出企业拥有许多的优势与发展机遇，因此企业应该选择SO战略，把握好国家的相关优惠政策，发展地区本土企业的优势，加强公共关系的运用，满足当地消费者需求，增强企业的知名度，树立良好的企业形象，为以后市场的开发做好准备。4吉凸科技促销策略现状分析4．1人员推销的现状分析一般规模较小，资金有限的的企业大多都主要采用人员推销的手段来进行促销策略。吉凸科技作为南充本地的一家小型电商企业，人员推销是必不可少的。公司的人员推销主要是由运营部门下面的直营部门去做，由10人组成。前期推销的对象主要是当地的实体店铺。推销的流程图大致如下。说服商家入驻电话预约登门拜访说服商家入驻电话预约登门拜访推销人员找商户推销人员找商户收集资料建立店铺收集资料建立店铺图3推销流程推销流程（一）推销人员找商户：寻找商户主要通过地推、电话营销、会销、新媒体和公司已有客服资源以及各种行业协会和征服部门的方式。（二）电话预约登门拜访：在与商户取得见面或者电话沟通后，我们会给商户介绍许多电商方面的知识，和进行电商的好处，并与实体店做对比。当然主要是介绍我们公司的模式。（三）说服商家入驻：这是工作中最重要的环节了，在商户听取的上面内容后可以说是准顾客了。我们要通过各种方式让商家同意入驻，为收集资料打好基础。（四）收集资料：在商户同意入驻后，我们将会收集商户（厂商)的营业执照、身份证、联系电话、以及拍摄商品图片和填报商品信息表等信息。（五）建立店铺：在收集好了商户的信息后就会在我们平台上面建立他们的店铺，并把商品传上去。这样消费者就可以购买了。推销人员工作内容在公司近几年的努力后，已经拥有一大批商户入驻，由于电商平台经常需要商家联合公司进行许多促销活动，所以业务人员在向新客户推销的过程中也必须时刻联系老客户。为此，公司让运营部门建立了商家数据库。这样方便了平台与商家之间的进一步合作。推销人员考勤的次数和在公司员工一样，每天四次使用钉钉打卡。一般出去的10人以两人为一个小组，组长由一人担任。不是每次出门推销都会有收获，但是不管怎么样每天都必须由组长写出当天工作情况并上报运营部经理。运营部经理在汇总后上报总经理。在外工作的直营部门每周至少回公司一次参加例会，发表最近工作情况的报告。在公司由总经理主持召开，运营部经理陪同参加一起讨论招商问题以及解决方法。最后形成推销人员出门推销的指导方案。就这样每周总给，问题汇总每周解决，对于每天推销人员的总结中问题比较严重的也会临时召开会议，做出解决方案。推销人员的绩效管理情况推销人员和其他员工一样试用期为1个月，试用期间只有公司底薪没有业务提成，试用期结束后，经公司和本人同意之后转正并且会签订有关协议。转正之后，工资采用底薪+提成的方式，一般来说每年都有一个年任务，这个任务做的好坏直接关系到推销人员年终奖且年任务也会被细化到每月任务以及每周任务。公司会为每个员工共打分，当然推销人员也是这样。比如：员工忠诚度、员工业务能力、出勤次数、业务完成情况等方面。满分100分。员工如果满分将会得到全部奖金的奖励。在业务提成方面，推销人员有许多业务提成的项目。像找到加盟商提成为加盟费的2%到5%。主要看你参与角色重要度。由于代理商涉及的代理费用比较高，公司对于能找到代理商的推销人员奖励比较高。直接奖励直接推销人员8000元，而部门经理会得到代理奖励2%的奖励，部门的其他员工得到1%奖励。公司在与当地其他企业合作使也会有许多业务来往。像与工行、邮政、一些当地的生产企业，推销人员也会在其中得到一些业务并得到提成。推销人员的分配情况推销人员的基本情况，运营部门业务员14人，其中女性5人（实习生1人），男性9人（包含实习生1人）除此以外还有一位部门经理和一位副经理。根据公司要求大致划分为2个子部门，招商部门、直营部门。一般来说两个子部门都是由两位经理分别带队。直营部门分10人，招商部门4人。推销人员的能力水平情况几乎所有推销人员均是本科及以上学历，也有许多推销工作的经历，但是使电子商务或者市场营销专业毕业的相对较少。为此，公司组织了运营部们每周半天的专业知识学习大会。由运营部经理写出PPT并进行演讲，主要是推销人员的基本技巧上面。4．2广告策略的现状分析公司一直致力于平台的推广，大量的投放广告。包括线下广告的投放纸媒体和自媒体、新媒体广告的投放。具体的有通过找兼职人员在商城周边发放公司印发的广告宣传单、通过电台播放公司的宣传、通过在今日头条等媒体上报道公司相关消息。公司自己在企业微信公众号和朋友圈上宣传招商信息和企业相关内容。公司注册并引发了吉凸扑克牌、纸杯和制做小车车贴。通过在茶房、餐厅等地方免费发放来达到打广告的目的。发动员工和政府以及商家张贴车贴来宣传广告。4．3公共关系的现状分析吉凸科技在公共关系促销上面，主要是与当地政府及相关部门合作。比如通过政府部门与商会部门合作主持会议邀请当地知名的生产企业，通过会销的方式介绍公司的业务。政府部门给吉凸科技与其他企业牵线搭桥起到了连线作用。还有就助力扶贫，利用平台帮助当地贫困村产品销售。这件事响应国家政策，在公众心里树立了良好的企业形象。扶贫商城的建立无疑是公共关系促销的一个良好的例子。吉凸科技一直都比较在意于利用公共关系促销、和其他企业部门建立良好的关系。多次参与社会公益活动以及其他单位组织的大型会议。4．4销售促进的现状分析折扣活动吉凸科技的销售促进活动主要是在平台联合商家一同进行的。如大量采取产品的折扣活动来达到销售促进的目的。根据商品的在平台的原有价格在活动时以三折、四折、七折的价格卖给消费者。而活动的时间一般来说持续一周，每个消费者只有一次享受该折扣的优惠。用这种数量有限的折扣活动来激发消费者的购买欲望。10元购、5元购活动10元、5元购从某种意义也算是折扣活动，但是还是存在一些区别。这种属于招徕定价。通过抓住消费者求廉的心理。在平台上公司一般每周只用1或者2个商品来进行这种活动。在吸引消费者购买的同时也能让他们选购其他商品。赠送优惠采用买一赠一、买一赠二等活动，消费者在平台购买商品时赠送的产品与原产品一同发送到他们手中。还有就是通过地推人员在外发放平台商品的样品。再者在商家出拿到一些代金券赠送给消费者。以上的销售促进策略都是平台为了刺激消费、激起消费者的购买欲望而做的一系列营销推广。5吉凸科技促销策略问题分析5．1人员推销的问题分析推销人员专业知识水平不够公司的大多数推销人员并不是相关专业毕业的，不能将公司的模式理解的很确切。在向商家表达的时候就会出现模棱两可的情况。加上表达的方式或者说作为一个推销人员的基本专业技巧还不能掌握。这样导致了工作效率低下，工作进度缓慢而迟迟不能完成。而部分专业的毕业生理论虽然丰富，经验又太少。推销人员对企业忠诚度不够，工作积极性差可以看出有许多推销人员在工作中积极性很差，存在着混一天是一天的想法。公司交待的任务喜欢相互推脱，特别是在外工作的推销员存在着脱岗的现象。推销人员对公司的忠诚度不高，事业心缺乏。企业监管力度太小公司制度规定在外推销人员与在公司人员一样需要每天4此打卡，对缺卡的有经济处罚。但是力度太小许多推销人员仍然故意不打卡，脱离岗位。二是对于不能完成任务的员工虽然没有奖励但是也没处罚，这样不能激起员工的积极性。推销人员奖励不高推销人员大部分时间都是在外工作的，相比较于其他员工确实非常辛苦。但是公司的餐补、交通和电话补助太少。这样严重降低了他们的工作积极性，甚至直接造成了推销员离开公司新入职人员培训不够公司人员的更替比较频繁，尤其是推销人员。由于受到公司近期任务的影响，有许多刚来的推销员在没有经过培训就马上出门就行推销工作。这样导致了员工工作效果不好，还有就是打击自信心。从而影响到公司任务的进行。5．2广告宣传的问题分析广告投入太少虽然公司在广告投放上看似五花八门，覆盖面很广。但是实际有用的广告方式太少。且对于一个电商平台来说广告的投放资金绝对是最大的一笔开销之一。像车贴广告、扑克牌广告、纸杯广高的实际效益并不好。企业在新媒体广告上投入太少。广告内容不够吸引人在设计的广告中特别是通过微信朋友圈和公众号宣传的招商广告内容台过去死板，一味的介绍公司的情况。每次的阅读与点击率都很低。对于商家的宣传广告在制成宣传单后会看到文字过多，使人没有想看的欲望。广告内容不够真实介绍商家的基本情况或者产品的功能时语言的表达和艺术手法的修饰有些模糊、表达的不清楚。这样会削弱企业在大众面前的信誉，造成很大的损失。广告传播范围不够作为农村电商的代表，吉凸科技应当在农村、乡镇也投入广告的信息。不能只在县级以上的城市投放。加大新媒体这些传播范围广的广告媒介是必不可少的。5．3公共关系的问题分析吉凸科技一直比较注重公共关系这块，但是还是存在一些问题。就是在与政府部门或者其他企业社会团体交往时没有一套自己的公关工作流程。这样造成了员工在进行这项工作时比较茫然，不知所措。例如一次接待政府部门的领导来公司视察时，公司主持人居然能将领导的名字张冠李戴。这样严重的损害了公司的企业形象。公司员工在公共关系这块的学习上还不够，很多都是只响应公司的口号并没有学习相关的理论知识。5．4销售促进策略问题分析促进方式少销售促进的方式应当是多种多样的，对于这种短时间的促销来说灵活的改变时吸引消费者的方法之一。公司的促销方式看似每次都有改变但是都只停留在折扣和赠送上面，长时间的保持会容易使消费者产生品疲劳感，不能吸引他们关注。赠品不够吸引人公司给顾客的赠品大多数都不能满足消费者的需要，当消费者得到赠品后会感觉并没有什么用处。因而，就会降低赠品的实际效果。还有就是赠品的价格虽然不能太高但是也不能太廉价。这样不能达到刺激消费者购物的目的。时间不够合理一个成功的销售促进一定把握好了促销的时间，时间既不能过长，也不能过短。公司口号使让消费者感觉天天都有折扣，天天都有优惠。但是这样会让消费者感到习以为常。那么达不到刺激需求的作用了。6吉凸科技促销策略问题解决对策6．1人员推销的问题解决对策首先，对推销人员制定出合理的奖惩制度、赏罚分明。对于每周任务完成好的员工进行有力度的奖励并且在例会上发表自己的心得与大家分享。然后可以评选优秀员工并且颁发奖状。这样物质与口头的双重奖励会让员工提高工作积极性，增强归属感提高忠诚度。对于未能按时完成的员工应当酌情的给予一定的经济惩罚，但是不宜过重。应当在惩罚的同时给予鼓励。同样的在每周例会上宣讲工作总结。其次，对于新入职的推销人员应当首选进行理论知识上的培训和对公司相关制度等的熟悉时间。在培训后应当安排一位经验丰富的老推销员进行陪同一段时间的推销活动。让老员工带新员工不仅可以让新员工熟悉业务，也能增加老员工的信心。最后，组织相关的部门安排固定时间对所有推销人员进行专业的知识培训。理论是指导实践的明灯，只有具备了扎实的专业知识才能让推销人员在外工作如鱼得水、信手拈来。6．2广告宣传的问题解决对策如今人们获得广告的媒介已经和以往不一样了，再者吉凸科技是一家从事电商的互联网公司，我们必须加大新媒体广告的宣传。传统的纸媒体广告等方式也先要保留，但是在力度上可以减少一点。我们应当加强利用微信朋友圈、公众号、互联网、包括抖音、今日头条等媒体上进行广告宣传。在编写各类广告宣传单时，减少文字多一些图片上的视觉冲击。这样不仅让读者记忆更加深刻，而且给人一种清爽感不会有想扔掉传单的想法。在进行商家产品广告的宣传时，应当征询商家本人的意见。真实的编写产品的功能、介绍、产地等等。最后就是广告应该下乡镇，我们是做农村电商这块的有许多平台上的产品都来自乡镇，应当让广告的传播范围达到基层。可以通过互联网、新媒体、电视等等作为媒介。或者在农村使用刷墙广告传播。6．3公共关系的问题解决对策公共关系是是企业为护自身形象以及品牌产品的重要一环。吉凸科技有限公司要想在农村电商这一块走的更加长远，就必须把它重视起来。目前公司的公共关系这一块主要是由综合部门来做的，但是却没有一个明确的工作流程。因此，制定出这个流程是必不可少的。公共关系的流程可以从公共关系调查、公共关系计划、公共关系实施、公共关系检测这四