狼性客户心里分析与达成

主讲：郭【课程目【适主讲：郭【课程目【适合对【适合方【培训时【培训人20—60【课程内一、精心是狼就得1、心智准备：愿不愿与敢不2、知识准备：懂不懂与透不客户心理：AIDMAS理13、技巧准备：会不会与熟不自我管理沟通技巧4、工3、技巧准备：会不会与熟不自我管理沟通技巧4、工具准备:销售实用工具5、客户开发:打开局面有方筛选：不是“MAN二、激起一见就要1、拜访的时机和对2、首次拜访的目3、建立信任的方4、沟通技巧:搜集信息并拉近距5、查—参透四类性格机2三、探寻掏空客户1、创造需求—SPIN-背景问题—随风潜入三、探寻掏空客户1、创造需求—SPIN-背景问题—随风潜入-难点问题—问题似大-示益问题—润物细无2、穷尽客户的需求3、分析需求-层次与层四、呈现挑起客户1、呈现手段:综合利用手32、呈现方式:善用FABE法F-特点：客户貌似喜欢2、呈现方式:善用FABE法F-特点：客户貌似喜欢特3、呈现策略：把握呈现时4、呈现目标：引发客户幻五、异议化解客户1、客户五把异议飞刀2、化刀四步——先处理心43、化刀细节——再处理事六、谈判踢好临门3、化刀细节——再处理事六、谈判踢好临门1、谈判的要素：时间、地点、双方、策3、价格谈判：客户五轮砍4、谈判诡道；制造错觉、攻心夺气、诡辩逻5、准确把握成交时机：客户的“秋6、射门十种脚*注明：练习、游戏、讨论贯穿全部课【讲师简郭楚性营销领导为管理布道者资深培训讲师、管理顾问5清华大学工学清华大学工学学士交通大学现任某外资管理咨询公司副总经理、高级合伙人，拥有十二年的企业高、中层管理经验和八年咨询培训经验。曾任华为公司、中兴通讯等著名公司市场部经理、市场总监等职，曾任著名咨询公司咨管理研究成及管理文章次在《售与场》、《销售与管理》、《中人网》、《南方企业家》等各型管理类刊物发表，并成为以上几家及十多年来，郭先生专注于销售力提升、人力资源管理方面的研究，通过长期深入一线的实践与调研，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，咨询培训辅导过的企业涉及制造、通讯、IT、电力、电子、石化、房地产、建筑、贸易、家具、化妆品、医药、教育管理技能类课程：《MTP管理能力发展训练》、《项目管理与计划制定》、《非人力资源经理的人力资源管理》市场营销管理类课程：《消费者行为学与营销战略》、《有效制定年度营销计划》、《企业量化管理》、《大客户销售技巧》、《大订单销售的项目管理》、《新产品上市的组织与管理》人力资源管理类：《人力资源规划与年度人力资源计划》、《九连环绩效量化管控》、《薪酬体系量化管理》、《培训体系的量化管理》、《构建基于能力素质模型的任职资格体系》、授课风格：既有理论的高度，又能密切贴近企业实际，思路清晰，观念新颖，不仅能解决企业存在的问题，具有较强的操作性，而且对参与培训者个人素质的全面提升有相当的益处。授课服务的部分客户：中国移动、深圳移动、珠海移动、吉林移动、东莞移动、湖北移动、河北移动、唐山移动、中国联通、广东联通、广州联通、深圳联通、东莞联通、河北联通、湖南联通、江西联通、中国电信、河北电信、江苏电信、浙江电信、中国网通、中国铁通、中国石化、中国石油、国家电网、南方电网、美的集团、格力集团、格兰仕、华帝、江门供电局、顺德粤鸿基房产、联想集团、中国联通、三九医贸、流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、皮宝制药、江中制药、松影电子、泛