2024年通信技术认证考试-电信营销专业技术笔试历年真题荟萃含答案

2024年通信技术认证考试-电信营销专业技术笔试历年真题荟萃含答案（图片大小可自由调整）答案解析附后卷I一.参考题库(共25题)1.在编写解决方案之前，准确地理解客户对项目的（）、期望和所希望达成的（）。2.电信企业在划分好细分市场之后，可以进入既定市场中的（）或（）细分市场。3.促销是指企业将其产品及相关的有说服力的信息告知目标顾客，说服目标顾客采取（）而进行的市场营销活动。4.“4Cs的理论优势”有哪些?5.威胁是指营销环境中对电信企业（）的因素。6.品牌竞争，是指不同公司以相似的价格向相同的客户提供不同的产品与服务而形成的竞争。（）7.市场营销计划即是通过对未来可预见机会的（）而制定出来的行动方案。A、分析

B、评估

C、选择

D、诊断8.直接营销是利用优惠、打折、会员卡等各种活动来达到扩大销售的目的。（）9.电信企业开展促销活动的最终目的是充分传递（）及其电信产品等方面的信息，满足消费者的需求。10.关税完税价格是（）的基础，对关税完税价格的确定，《关贸部协定海关估价守则》和我国税法都有明确规定。11.站立时腰要（），胸部微挺，两肩（）。12.计划概要的目的是为了让企业的（）很快掌握计划的核心内容。13.客户经理不仅要了解每个部门的工作职责，还要对客户的通信管理流程和各部门之间的衔接关系有深入的了解和认识。（）14.论述成本导向、需求导向和竞争导向三大基本定价方法的定义和研究内容。15.拜访成果共享的步骤包括（）、（）、做正式的拜访纪要。16.客户经理和某客户的通信处领导一直保持着较好的关系，一次客户的办公宽带出现了问题，客户经理检测维修之后，发现客户机房管理混乱，不知道是谁动了插口导致的，在一次对通信处老总例行拜访的过程中，老总问及此事，客户经理如实相告，后来小赵发现通信处领导对小赵的态度变得冷淡，后来办公室主任私下对客户经理说，老总当即打电话批评了通信处领导，所以通信处处长觉得很没有面子，你认为客户经理的错误在哪里?17.在倾听过程中，拜访者不需要运用多种方式对客户做出回应。（）18.简述市场营销执行的概念。19.（）是客户对品牌感情的量度，反映出一个客户转向另一个品牌的可能程度，是企业重要的竞争优势。20.大多数客户的高层领导，他们往往很关心技术细节，对我们的解决方案能为他们带来什么效益也很关注。（）21.电信市场调查报告的文体一般分为（）。A、序言B、摘要C、正文D、附件E、说明22.处理客户的异议时，为什么要规避产品的弱点?23.统计整理一般分为哪几个步骤?（）A、统计分组B、统计汇总C、统计表D、统计分析E、统计调查24.（）是指人们缺乏某东西而产生的一种“想得到”的心理状态。25.消费者对电信市场的基本期望和要求有（）。A、期望政府对电信企业加强管制B、期望能在电信市场上买到称心如意的、符合需要的电信产品C、期望电信产品价格合理，同购买能力相适应D、期望电信企业提供产品的时间、地点和方式适应自己的要求E、期望得到电信企业良好的服务卷II一.参考题库(共25题)1.交易是交换活动的基本单元，一次交易一般包括哪些可以度量的实质内容?（）A、至少有两个有价值的事物B、买卖双方所同意的条件C、协议时间和地点D、每一方都有被对方认为有价值的东西E、每一方都能沟通信息和传递物品2.市场营销执行是指为实现战略营销目标而把（）转变为营销行动的过程。3.个别品牌策略的最大缺点是什么?4.简述市场营销实施的过程。5.电信市场调查的准备阶段包括（）。A、确定调查目标B、拟定调查项目C、制定市场调查计划D、非正式调查E、收集各种资料6.拜访记录的主要类型有哪些?7.什么是品牌忠诚度?8.客户只关注产品的价值和价格。（）9.机会是指（）中对电信企业有利的因素。10.目前中国联通采取的主要定位类型是（）。A、避强定位B、迎头定位C、重新定位D、心理定位11.简要分析通信管理中层部门的特点。12.客户对于价格的异议，真正的原因往往是因为客户没有真正认识到产品（）。13.拜访方式一般分为（）拜访和（）拜访两种。14.解决方案呈现包含哪些步骤?15.钢笔的正确携带位置应该是男士西装（）的口袋。16.电信企业进行广告煤体选择时，应考虑哪些因素?17.（）就是消费者想到某一品牌时能记起的与品牌相连的信息。18.（）是营销定价的基础，是商品价格的最低经济界限。19.电信企业可以采取多种形式开展人员推销，具体包括（）。A、上门推销B、营业推销C、会议推销D、电话推销E、信函推销20.“4Vs”的基本要素是指（）。A、差异化B、功能化C、附加价值D、回报E、共鸣21.电信消费者对电信产品需求的主要特征有哪些?22.电信企业可以采取多种形式开展人员推销，具体包括哪些形式?23.请简述开放式提问的利与弊?24.如何理解企业形象?25.客户经理应该尽可能多的从（）获取更多的客户的正面反馈和意见。卷III一.参考题库(共25题)1.在现代市场经济条件下，每一个电信企业都应致力于（）的提高和组合结构的优化，以便更好地满足市场需求。2.在管理层会议上客户（）数据将会和财务数据受到同样的关注。3.从市场竞争角度分析，市场可归纳为以下基本模式（）。A、完全竞争市场B、垄断竞争市场C、寡头垄断市场D、完全垄断市场E、公开竞争市场4.当一个企业采取某些措施和行动之后，其竞争者都会有不同的市场反应。竞争者的反应有哪几种类型?5.心理定位一般有两种策略可供选择，即廉价策略和（）策略。6.行政部门、技术支撑保障部门是我们在进行客户关系维系时最常接触的部门，这些部门的主管是我们实施客户关系管理的关键联系人，因此拥有扭转乾坤的决策力量。（）7.某大型企业进行新建大楼固话、互联网服务比选，三家运营商都会参加。客户经理小王在会前收集到的信息包括：1.该企业一把手主持会议，他对各运营商了解不多，对企业信息化很感兴趣；2.本次比选会参会客户包括公司其他众多部门共计17人，大多数人员不懂技术；3.比选进行当场投票决定。比选当天，小王组织了由部门领导、技术专家等组成的团队参加，在解决方案呈现中，小王用通俗易懂的语言，多种比喻手段向在坐的客户介绍了我公司在行业中的优势，和我公司3G业务在全球的领先地位，同时指出企业的办公信息化是大势所趋，而本次比选的固话和互联网业务是企业办公信息化的基础，是运营商的最基础业务，以后所有的增值和发展业务都会建立在这一基础上，当场使用iphone演示了基于我公司互联网业务的移动视频业务，并给出了较为优惠的资费。在小王的富有激情的呈现带动下，现场听众反映强烈，也提出了许多问题，部门领导和技术专家都分别进行了回答。最后，客户的比选投票，我公司以14票的绝对优势和客户签订了服务协议。 请你分析一下，该案例成功的因素有哪些?8.如何理解需要、欲望与需求?9.我们很少有机会长时间的向客户高层介绍业务和产品，如果有一份详尽的（），就可以让客户方便地了解我们的产品，再获得面谈的机会。10.电信市场环境包括（）。A、政治和法律环境B、人口环境C、经济环境D、自然环境E、科技环境11.帮助客户不仅仅需要的是及时，更加需要（）。12.电信企业形象价值包括以下几个方面（）。A、电信企业信誉评价B、电信企业营业人员业务水平及专业知识C、电信企业员工仪容仪表D、电信企业员工精神面容E、电信企业品牌形象评价13.电信企业提供服务的过程，也是客户的（）过程，二者在时间上存在不可分离性。14.在编写解决方案之前，应该详细了解客户解决问题要达到的（），特别是客户的高层领导，他们往往不关心技术细节，但对我们的解决方案能为他们带来什么效益很关注。15.简要分析高层领导与通信部门的关系。16.技术产品的使用部门通常对于产品的价格不关心，只对于自己使用的产品的功能、质量有着较高的兴趣。（）17.产品包装综合地运用色彩、形状、设计与商标等要素，烘托、酝酿了产品的形象价值，加重了消费者购物选择的法码。（）18.简述统计整理的步骤?19.电信市场营销与推销的概念是一样的。（）20.狭义的广告专指由明确的广告主，以（）的方式，传播商品和劳务信息给目标客户的促销行为。21.我们常在营业厅进行的电信服务质量、满意程度调查，这属于（）。A、直接观察法B、报告法C、采访法D、全面调查法22.行业间竞争，是指生产或销售同样或同类产品的公司整体之间的竞争者。23.ChinaUnicom中的i：发音同“爱”，延伸“（）”的品牌理念。24.市场营销成本的仓储费用包括租金、（）、折旧、保险、包装费、存货成本等。A、维护费B、燃料费C、劳务费D、办公费25.中层良好的客户关系往往都是建立在对客户经理工作的（）上。卷I参考答案一.参考题库1.参考答案:需求；目标2.参考答案:一个；多个3.参考答案:购买行为4.参考答案:①4Cs强调当今的企业首先应该把满足顾客需求、不断追求高度的顾客满意放在第一位；②其次要努力降低顾客购买成本，包括顾客购买活动中的货币成本和其它成本；③然后要充分注意到顾客购买过程的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略；④最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。5.参考答案:不利6.参考答案:错误7.参考答案:A,B,C8.参考答案:错误9.参考答案:企业10.参考答案:计算关税11.参考答案:挺直；放平12.参考答案:最高管理层13.参考答案:正确14.参考答案: 成本导向定价法是企业主要以产品成本为基础，侧重于成本因素而相对不注重需求和竞争因素的一类定价方法。可分为成本加成定价法、目标收益定价法、损益平衡定价法和边际贡献定价法四种。 需求导向定价法是指企业主要根据市场上对产品的需求强度和消费者对产品价值的理解程度为基础来确定价格的一类定价方法，它注重于需求因素而相对不注重成本和竞争因素对定价的影响。主要有理解价值定价法和区分需求定价法两种。 竞争导向定价法是一种主要以竞争者的价格为定价依据，而相对不注重成本和需求因素的定价方法。主要有随行就市定价法和密封投标定价法两种。15.参考答案:修改补充原始记录；向项目小组介绍拜访情况16.参考答案: 客户经理在服务过程中只知道解决问题，而没有搞清上下级之间的隶属关系、利害关系，这是客户关系管理中大忌，当中、高层都是自己的客户时，我们既要维上也要维下，获得令双方满意的结果。总之，在某些营销人员眼中，只关心自己的联系人，而客户管理工作并不是面对的某一个客户，要想管理好我们的客户，首先就要真正了解我们的客户，了解我们每天所接触的部门、所打交道的人，知道他们的需求、了解他们的想法……这样才能够在客户管理工作中如鱼得水、游刃有余。17.参考答案:错误18.参考答案:市场营销执行是指为实现战略营销目标而把营销计划转变为营销行动的过程。营销计划提出的问题是营销什么和为什么营销的问题，而市场营销执行主要强调的是谁、何时、何地以及怎样营销的问题。市场营销系统中各个层次的人员必须通力执行市场营销计划和战略。成功的市场营销活动取决于企业能否将行动方案、组织结构、决策和奖励制度、人力资源和企业文化，这五大要素组合成一个能支持企业战略的、结合紧密的方案。19.参考答案:品牌忠诚度20.参考答案:错误21.参考答案:A,B,C,D22.参考答案:因为任何产品都有弱点，只要这种产品的优点就满足客户的需求，一般情况下，客户也是能容忍其弱点的。23.参考答案:A,B,C24.参考答案:需要25.参考答案:B,C,D,E卷II参考答案一.参考题库1.参考答案:A,B,C2.参考答案:营销计划3.参考答案: ①加大了产品的促销费用，使企业在竞争中处于不利地位； ②同时，品牌过多，也不利于企业创立名牌。4.参考答案: （1）制定行动方案； （2）建立组织结构； （3）设计决策和报酬制度； （4）开发人力资源； （5）建设企业文化。5.参考答案:A,B,C,D6.参考答案: ①内容型记录：记原话和说话方式。 ②观察型记录：记录环境、场景、人物。 ③方法型记录：分析拜访者个人因素对拜访的影响，如性别、年龄、职业态度等。7.参考答案:品牌忠诚度是客户对品牌感情的量度，反映出一个客户转向另一个品牌的可能程度，是企业重要的竞争优势。8.参考答案:错误9.参考答案:营销环境10.参考答案:B11.参考答案:①负责行政管理：通信管理的中层部门多指的是行政部门，负责技术层面以外的通信管理工作。②负责协调沟通：行政部门常常扮演着高层决策与基层需求之间的沟通桥梁，建立良好的客户关系，可以充分的发挥这一桥梁的作用。③多数属于外行：由于行政部门的主管多属外行，就更需要从情感角度维系好客户关系。12.参考答案:价值13.参考答案:电话；面对面14.参考答案: ①开场白 ②方案的介绍 ③现场的答疑 ④呈现的结束15.参考答案:内侧16.参考答案:①目标市场的媒体习惯。②产品。③广告内容。④广告传播范围。⑤媒体成本。17.参考答案:品牌联想18.参考答案:产品成本19.参考答案:A,B,C,D,E20.参考答案:A,B,C,E21.参考答案: ①多样性； ②层次性； ③发展性； ④时代性； ⑤伸缩性； ⑥可诱导性； ⑦连带性； ⑧替代性。22.参考答案:（1）上门推销。即电信企业派出客户经理到目标客户单位或家庭进行推销。（2）营业推销。即客户经理在电信营业大厅向光顾现场的客户、用户进行推销。（3）会议推销。即客户经理在电信产品展览会、交易会、交流会等各种商品购销会议场所进行推销。（4）电话推销。客户经理利用电话向目标客户进行推销。（5）信函推销。客户经理通过书信、便笺、订单、邮寄商品目录等书面或文字形式向客户进行联络和推销，成效较大，费用较低，但须与其他方式并用才能突出效果。23.参考答案:利：了解被拜访者认为的工作重点、表明被拜访者的观点/判断标准、给被拜访者更多的成就感、给被拜访者组织答案的自由、提供更广泛、更深入的答案、可能引出意料之外（而宝贵）的信息、鼓励被拜访者畅所欲言、有助于了解被拜访者对议题深度的认识。弊：耗费时间和精力、难以控制拜访节奏、难以记录或整理答案、更难核查结果、被拜访者很难把握回答的深度。24.参考答案:企业形象是电信企业全部内涵的外在表现，是社会公众依据电信企业不断传递的关于价值观、经营哲学、技术、产品、质量、信誉等信息，对电信企业总体得出的形象概括的认识和评价。25.参考答案:前端部门卷III参考答案一.参考题库1.参考答案:产品质量2.参考答案:满意3.参考答案:A,B,C,D4.参考答案:①从容型竞争者；②选择型竞争者；③凶狠型竞争者；④随机型竞争者。5.参考答案:偏好6.参考答案:错误7.参考答案: 1.解决方案呈现前尽量了解了客户的各种信息，包括：客户高层无明显趋向、高层注重企业未来的信息化发展；大多数听众是外行。 2.根据客户情况收集，小王确定了正确的方案呈现策略：就是展示我公司的行业优势，使客户相信我们能帮助他实现企业信息化，而不是仅仅局限于介绍本次比选的语音和互联网业务。 3.方案呈现中，由于外行人员多，小王避免使用专业术语，使大多数客户都能听懂我们的解决方案，并使用了辅助工具（iphonE.在现场演示视频，取得了良好的效果。 4.在方案呈现中，留出了问题答疑时