如何提升自己的职业情商和如何提升销售人员的销售技巧

锻炼情商的职场课身在职场，无论从事哪种职业，身居何种职位，“智商决定是否录用，情商决定是否升迁”，已成为决定职业发展的重要信条。目前许多企业在招聘新员工时，也越来越重视考察应聘人员的情商素质，通过心理测试或情商测验等手段来测试应聘者情商的高低。一个人的知识、经验和技能等智力因素固然重要，但是，进入一个单位之后，影响和决定一个人职业发展的关键因素却是情商素质的高低，一个人事业成功与否，通常认为20％取决于智商因素，80％取决于情商因素。一、什么是情商和职业情商？情商就是一个人的掌控自己和他人情绪的能力。从情商的一般内涵来看，情商包含五个方面的情绪能力：1、了解自己情绪的能力。能立刻察觉自己的情绪，了解产生情绪的原因。2、控制自己情绪的能力。能够安抚自己，摆脱强烈的焦虑忧郁以及控制刺激情绪的根源。3、激励自己的能力。能够整顿情绪，让自己朝着一定的目标努力，增强注意力与创造力。4、了解别人情绪的能力。理解别人的感觉。察觉别人的真正需要，具有同情心。5、维系良好人际关系的能力。能够理解并适应别人的情绪。职业情商就是以上五个方面在职场和工作中的具体表现，职业情商更加侧重对自己和他人的工作情绪的了解和把握，以及如何处理好职场中的人际关系，是职业化的情绪能力的表现。二、如何提升自己的职业情商呢？一）、心态修炼了解自己在工作中的情绪是为了控制自己的情绪，保持良好的工作心态。职业情商对职业情绪的要求就是保持积极的工作心态。什么样的工作心态算是积极心态呢？积极的工作心态表现在以下几个方面：1、工作状态要积极。每天精神饱满地来上班，与同事见面主动打招呼并且展现出愉快的心情。如果上班来谁见了你都是一副无精打采的面孔，说起话来有气力没有任何感情色彩，永远得不到上级的赏识，也不会吸引你的同事的好感。2、工作表现要积极。积极就意味着主动，称职的员工应该在工作表现上做到以下“五个主动：①主动发现问题；②主动思考问题；③主动解决问题；④主动承担责任；⑤主动承担份外之事。可以毫不夸张的说，做到五个主动是职场员工获得高职高薪的五大法宝。3、工作态度要积极。积极的工作态度就意味面对工作中遇到的问题，积极想办法解决问题，而不是千方百计找借口。成功激励大师陈安之说：“成功和借口永远不会住在同一个屋檐下。”，遇到问题习惯找借口的人永远不会成功。4、工作信念要积极。对工作要有强烈的自信心，相信自己的能力和价值，肯定自己。只有抱着积极的信念工作的人，才会充分挖掘自己的潜能，为自己赢得更多的发展机遇。二）、思维方式修炼对工作中消极的情绪要学会掌控。掌控情绪就是掌握情绪和控制情绪两个层次的含义，而不是单纯的自我控制。因为控制情绪说起来容易，往往做起来很难，甚至遇到对自己情绪反应激烈的问题时，根本就忘了控制自己。要驾驭自己的情绪，还必须要从改变思维方式入手改变对事物的情绪，以积极的思维方式看待问题，使消极的情绪自动转化为积极的情绪，从而实现自我控制自己的情绪。在工作方式上要培养积极的思维方式。积极的思维方式就是以开放的心态去处理工作中的人际关系和事情，包括多向思维、反向思维、横向思维、超前思维等。了解他人的情绪需要反向思维，也就是逆向思维，逆向思维的情商表现就是同理心思考或换位思考，要站在对方的角度看问题，理解对方的内心感受。处理与上级、同事、下级的关系都需要同理心思维。比如自己辛辛苦苦去努力完成一件工作，本想得到上级的肯定表扬，不料因为出现一点忽视的微小差错却遭到上级的否定和一顿批评，心里就感到不平衡、发牢骚；但是站在上级的角度思考，做为上级要的就是下级工作的成果，自己的辛苦没有得到肯定也就没有什么好抱怨的。处理同事关系同样需要同理心，在别人看来，一个人无论多么不可理解的事情，都有他自己的内心锲因和动机，要善于站在对方的角度了解他人的想法，才会实现双赢的沟通，建立良好的人际关系。三）、习惯修炼通过心态、思维方式、行为的修炼培养出良好的职业习惯，是提升职业情商和实现职业突破发展的唯一途径。要想成功，就必须有成功者的习惯。改变不良习惯的关键，是突破自己的舒适区。一个人形成的习惯就是他的舒适区，要改变不好的习惯就要突破自己的舒适区，要有意识为自己找点别扭，要敢于为自己主动施加点压力，努力突破自己以往的心理舒适区，培养出积极的职业化习惯。培养积极的职业习惯，必须突破以下心理舒适区：1、突破情绪舒适区：当你失去了一次本该属于自己的长薪机会时，你就愤愤不平坐立不安，就想找上级评评理或者“讨个说法”；当下级办了一件错事的时候，你就忍不住斥责一顿；当上级批评你时，你就很难保持一副笑脸面对，喜怒哀乐是人的情绪对外部刺激的本能反应，但是如果对消极的情绪不加以控制，往往发泄情绪的结局对自己并没有好处。职场中应该绝对避免的几种消极情绪是：抱怨和牢骚、不满和愤怒、怨恨或仇恨、嫉妒、恐惧失败、居功傲视等，这些都是影响个人职业发展的致命伤害。调节自己的情绪有很多方式方法，其中最重要的是，要给自己强化一个意识：在工作场合我的情绪不完全属于我，我必须要控制自己的情绪！2、突破沟通舒适区：每个人的性格脾气决定了他与人沟通的方式各不相同，有的人说话快言快语，有的人却该表态的时候也沉默寡言，有的人说话爱抢风头，经常不自觉打断别人的谈话，有的人习惯被动等待上级的工作指示，有的人喜欢遇到问题主动请示和沟通，每个人都习惯以自己的方式与别人沟通。要实现同理心沟通，就必须有意识改变自己平时的沟通方式，学会积极倾听对方。良好的工作沟通不一定是说服对方，而是真正理解了对方的想法。即使是争辩，也必须是对事不对人的良性争论，不能进行人身攻击和恶语相向，这是职场人际沟通中最应该避免的现象。3、突破交往舒适区：人们都习惯和自己脾气相投的人交往，所以无论在哪个单位组织，都存在非正式的组织和团体，这是正常的现象。但是人在职场，必须要和所有组织内的人以及外部的客户打交道，就要学会适应不同性格的人。突破交往舒适区，就是要有意识和不同性格的人打交道，比如要主动找与自己不同性格的人聊聊天。看来很简单的事情，其实职场中大部分的人都难以做到。一旦你去尝试和另一种不同性格的人交往，看来是一件小小的突破，却对提升你的职场情商有帮助。四）、行为修炼良好的工作心态和思维方式都要体现在工作行为上。同时，对于自己的工作行为，必须要把握以下两条基本的行动准则：1、工作行为要以目标为导向。一是要了解公司的目标，二是要制定明确清晰的个人目标，并且使公司目标和个人目标相结合，才可以形成职业发展的合力，相互推进，通过配合完成公司目标而实现个人目标，通过达成个人目标而推进公司事业的发展，这是在职场实现个人职业发展的捷径。在有些情况下，个人的长期目标并不一定总是和你眼下服务的公司目标相一致的，但是既然你在这个公司工作，你就要把一切经历变为有助于你个人职业发展的财富，你的个人阶段目标必须服从你的工作目标。2、工作行为要以结果为导向。以结果为导向就是要站在实现结果的角度去思考问题，站在完成成果的角度去衡量自己的工作。以结果为导向既是一种思维方法，又是一种行为习惯。只有以结果为导向就是要追求积极的结果，积极想办法去实现。如果面对一项工作，如果你还没有去做就首先认为自己“办不成”，你的思维妨碍了自己能力的发挥，那么你就有可能真的办不成。三、为人处世特别应该做好的三件事懂得人生之真谛，才能明白处世之方略。处世应有方法。新处世之法的原则是，人气必须厚积。所谓厚者，久也，长也。只有修心养性，广施厚恩，才能悟得人生之真谛，明白处世之方略。

一）、做事不可过多得罪人

做事的基本原则应该是不可过多树敌，更不可过多得罪别人，这样你的朋友就会增多，你的敌人就会减少。

战国时期，齐国大夫夷射，在接受国王的宴饮后，酒醉饭饱而出。此时担任王宫守门的小吏则跪请求说:“给我一点儿酒喝吧。”夷射斥责则跪说:“一个下贱的守门人也想饮用国王的美酒吗？滚开。”夷射走远后，则跪在门前，将碗里的水泼在郎门的接水槽中，类似小便的样子。天明以后，齐王出来对则跪呵责说:“昨天晚上，是谁在此处小便呀！”则跪回答说:“夷射，在这地方站立过。”齐王大怒，因此诛杀了夷射。

一个卑贱的守门人因为被大臣所污辱，竟然设计要了大臣的命，由此可见结怨的害处。古人正是看到结怨的害处，才警示人们不可轻易得罪人。二）、厚积人气

在人际交往中，谁都想给他人留下一个好印象，有个好人缘。一个人的人缘好坏，直接反映出他（她）在处理人际关系时的能力和水平。那么怎样才能赢得好人缘呢？

1．诚实待人。为人处世应保持诚实的美德，与他人交往尤其要以诚相待。虚伪、表里不一的行为只会被人疏远。诚实是你赢得好人缘的第一原则。

2．始终守信用。守信用是一种令人敬佩的美德，人们常以讲信用来表达对别人的尊敬。言而无信的人历来受到人们的指责。当某人赴约迟到时，所有等着他（她）的人都会认为这是一种无礼的行为，除非发生了什么重大的意外，否则一般人绝对不应找其他借口来为自己的迟到或其他失约行为开脱。如果确实发生了意想不到的事情，比如突然生病了，或临时加班等等，都要想方设法提前通知对方，取消约会或推迟一下。跟人约好或答应的事，务必要守信。

3．不要在别人背后说三道四。不要传播人事是非、挑拨离间。

4．为人正派，做事出于公心，多为别人考虑，不要凡事先替自己打算，更不能为了实现个人目的而不择手段。

5．谨慎交友。别人对你的印象，在很大程度上是通过对你所交往的朋友的了解而产生的。俗话说，“鱼找鱼、虾找虾”，什么人喜欢交什么人。如果别人看到你的朋友个个都很正确，有本事，自然不敢小瞧你；相反，假如你交往的圈子中全是些没法恭维的人，恐怕别人对你的印象也就不会太好了。

6．待人热情，富有人情味。乐于助人，当别人有困难时，你要尽力而为。

7．切忌炫耀自己。在社交场合，要注意谦虚待人，不要把自己的长处常常挂在嘴边，老在人前炫耀自己的成绩。如果一有机会就说自己的长处，无形之中就贬低了别人，抬高了自己，结果反被人看不起。

8．切忌夸夸其谈。有的人在与别人交往中，为了显示自己“能说会道”，便喋喋不休，没完没了地长篇大论，这种人会给人以不够稳重的印象。

9．力避憨言直语。用词要委婉，要融洽各方意见，不要只凭自己的主观愿望，说出不近人情的话，否则是得不到别人的好感和赞同的。只有言词婉转贴切，才有利于融洽感情，给人留下难忘的印象。

10．不要显露是有恩于别人的人。同志、亲朋之间总会有互相帮助的地方，你可能对别人的帮助比较多，比较大。但是，切不可摆出一副有恩于他人的姿态，那样会使对方难堪。

11．不要说穿他（她）的秘密，特别是一些个人隐私。知道的不要说，不知道的不要问。因为这是于你无益也使他（她）人受损的事。

12．注意自己的声誉。要争取使自己有个好名声并设法保持下去，不要因眼前的利益而败坏自己的荣誉和名声。

三）、严以待己，宽以待人

人生活在这个大千世界上，需要很好地处理人际关系，需要与朋友友好相处，如何才能做到这一点？通俗地说，必须用善良的心来对待一切，必须时时检点自己，也就是要严以律己；同时，对待朋友要宽容，得饶人处且饶人，也就是宽以待人。

严以律己能兴国。唐太宗李世民，是封建王朝里最为开明的君主之一，他为人处世以善良慎重为准则，他在哀悼魏征时说:“以铜以镜，可整衣冠；以古为镜，可知兴替；以人为镜，可明得失。”在贞观十三年他又说：“外绝游观之乐，内却声色之娱。”正是他严格要求自己的言行，才得到百姓的敬仰和国家的昌盛。

严以律己，可使朋友从中感受到你的诚实，你的忠诚，也感受到你的为人。所以，很容易与朋友友好相处。

“万金易求，良心难得！”人心很容易受环境的影响，物质的诱惑、偏见的误导、恶人的拨弄，这些往往使人良心失落，失落了良心，怎能与朋友相处？对待朋友需要的是良心，对朋友要“宽”。怎样才算是宽以待人呢？

1、不能以自己为标准来要求朋友

生活在大千世界中的人，在性格、爱好、职业、习惯等诸多方面存在着很大的差异，对事物、问题的认识与理解也不尽相同。因此，我们不能要求朋友与自己一样，不能以自己的标准和经验来衡量朋友的所作所为，要承认朋友与自己的差别，并能容忍这种差别。不要企图去改变别人，这样做是徒劳的。

2、不可吹毛求疵

“金无足赤，人无完人。”“人非圣贤，孰能无过！”宋代文士袁采说过:“圣贤犹不能无过，况人非圣贤，安得每事尽善？”朋友与朋友在日常的交往中，不可避免地要出现或大或小的失误，这时不要动不动就横加指责，大声呵斥，甚至恨不得将他置于走投无路的境地，而是要做到“乐道人之善”，多看到朋友的长处。

3、不要怨恨朋友

若朋友未能满足自己的需求或有什么过错或做了对不起自己的事情，切不可怀恨在心。因为怨恨不仅会加深朋友间的误会，影响友情，而且会扰乱正常的思维，引起急躁情绪。凡事要站在朋友的角度想想，这样或许能够理解朋友的所作所为。豁达就是有博大的胸襟与恢弘的气度。它不仅是一种处世之道，也是一种人生态度。只有胸存大志者才有大的气魄。人之所以不豁达就是怕有限的“资源”被别人占用了，其实世上的资源是用不完的，不要把自己的精力放在一些小事上，因为对小事计较会使人偏离主要目标和忽视重要事情。虽然每个人不会因为一些小事而发动一场战争，但是肯定会因为一些小事使自己周围的人不愉快。切记！一个人为多大的事情发愁，他的心胸就有多大，想成就事业，必须豁达待人。低调做人是用平和心态来看待一切，就是要不喧闹包、不卷入是非、不招人嫌、不招人嫉。也就是在自己显赫时做到赢若亏，不骄不狂，及时自己满腹才华，能力比别人强，也要学会藏拙。这样不仅可以保护自己，融入人群与人和谐相处，也可以使自己按蓄力量，悄然潜行，在不显山不露水中成就事业。这就是山不解释自己的高度，并不影响它的耸立云端；海不解释自己的深度，并不影响它容纳百川；地不解释自己的厚度，但没有谁能取代它最为万物之主的地位……低调处理内部纠纷，在长时间的工作过程中，与同事产生一些小矛盾，那是很正常的，不过在处理这些矛盾的时候，要注意方法，尽量不要让你们之间的矛盾公开激化。办公场所也是公共场所，不要表现出盛气凌人的样子，非要和同事做个了断、分个胜负。退一步讲，就算你有理，要是你得理不饶人的话，同事也会对你敬而远之，觉得你是个不给同事余地、不给他人面子的人，以后也会在心中时刻提防你的，这样你可能会失去一大批同事的支持。此外，被你攻击的同事，将会对你怀恨在心，你的职业生涯又会多个“敌人”。所以日后我要注意方式地和公司同事搞好关系，对上级言听计从，对同级互帮互助，让自己融入到公司这个大家庭里，为更好的发挥自己的职场作用而努力。学习导航通过学习本课程，你将能够：●学会提升销售人员的销售技巧；●掌握专业化的销售流程；●了解同理心的沟通技巧；●正确对销售人员进行培训辅导。如何提升销售人员的销售技巧销售专业能力是指销售人员开发客户、与客户沟通、进行产品说明、售后服务等的能力。销售人员的专业素质是能力以外的，在潜意识、习惯动作等中，可以为别人所体验、感受出来的修养。研究表明，优秀的销售人员有两种共同特质：自我达成鞭策力；敏锐、快捷的洞察力。对应心理学的术语，分别是上进心和同理心。同理心就是能够站在他人的角度看待、思考问题的能力。一、掌握销售人员必备的素质和技巧1.销售人员的基本素质销售人员的基本素质包括：知识（knowledge）、态度（attitude）、技能（skill）、习惯（habit），即KASH。完整专业的产品知识（K）销售人员应掌握产品知识、技术知识、专业知识和相关知识，这是与客户沟通、进行营销的基础。这要求销售人员要做到：◎终生学习，自我提升；◎每天学习、研修半小时，三年内成为行业内的专家；◎掌握产品的核心利益、有形利益和附加利益所在；◎掌握产品的特色和比较优势；◎清楚客户的利益、价值、好处和解决困扰问题的方案。产品利益在营销学中被分为三个层面：中间是核心利益，外围是有形利益，最外围是附加利益。随着产品更新和市场变化，产品的核心利益、有形利益、附加利益有可能产生改变或者位置的交换。要点提示产品利益在营销学中被分为三个层面：①核心利益；②有形利益；③附加利益。积极热情的自身态度（A）销售人员应具有乐观、积极、进取和向上的态度。根据心理态度的二八定律，影响人成功的80%是心理态度因素，20%才是专业、技术和智商因素。因此，销售人员要学会：◎掌控自我心理，提升素养；◎除去给自己设定的灰色标签，重新审视自我；◎每天给自己成功的心理暗示，保持积极的心态；◎每天在内心将自己设定的目标重复15次；◎不断鼓励自己，突破自我设置障碍，向潜能挑战。专业娴熟的顾问技能（S）销售人员应具备销售技能、服务技能以及必要的技术。其中，最重要的是包含在销售技能中的专业顾问技能，因为客户的购买决定80%是受人的心理和情绪因素影响，顾问技能正是销售人员对客户心理和情绪产生作用的能力。销售人员必须清楚自己是在营销产品，还是推销产品；是以客户为核心，还是以企业为核心。要避免两大误区：◎急功近利，不善于等待时机；◎说话太多，不善于倾听、提问、合理分析。销售过程应采用顾问销售法，即面对客户时：◎进行询问；◎进行检查；◎判断客户所需；◎提出解决方案；◎以帮助客户解决问题的方式，对企业的产品进行销售。销售人员要做到善于发问，连环发问是行销的黄金秘诀。同时在销售过程中要尊重人性，永远不要与客户争辩，认同客户，建立信任度。良好高效的工作习惯（H）专业营销人员应养成良好的工作习惯，主要包括：◎马上改变坏习惯；◎终生学习的习惯；◎模仿成功者的习惯；◎时间管理的习惯；◎目标管理的习惯；◎客户管理服务的习惯。2.销售人员的心智修炼和人际沟通心智修炼销售人员需要进行心智修炼，培养正确的心理态度。心智修炼有三个层次：依赖者——传统人；独立者——新人类；互赖者——管理者。此外，销售人员还应努力提高自己的情商（EQ）和韧商（AQ），学会自我态度控制，提高面对、超越逆境和挫折的心理能力。要点提示心智修炼有三个层次：①依赖者——传统人；②独立者——新人类；③互赖者——管理者。人际关系卡耐基说：“成功＝85%的人际关系＋15%的专业技术。”人际关系原则，主要包括：第一，不批评、不指责、不抱怨；第二，以对方需求为中心，利人利己；第三，尊重、欣赏、赞美、推崇、感恩；第四，同理心的四个层级：LL、L、H、HH。同理心沟通技巧，即站在对方的立场上，进行换位思考，消除沟通障碍。通常来说，同理心沟通技巧分为四个等级：LL伤害，即在沟通中对对方进行讽刺、挖苦、嘲笑、对抗、伤害；L忽略，即不理会对方的情绪、感受；H照顾，即顾及对方的感受，先对其进行认同、肯定；HH充分尊重，即充分尊重对方，设身处地为对方着想。在此，需要注意的是人际关系有“三心二意”：三心，指的是知人之心、积极之心、自信之心；二意，指的是诚恳之意、主动之意。口才表达KISS原则。即KeepItShortAndSimple的缩写，也就是要言简意赅的意思。对于营销人员来说，口才表达十分重要，怎样说比说什么更为重要。要善于使用支持式沟通技巧，运用双赢的沟通策略。在进行表达时，要牢记KISS原则，同时要注意做到“说到听者想听，听到说者想说”，这才是沟通的最高境界。三明治式的批评。进行批评或提出改进建议时，要像三明治一样，上面是沟通的开始，表示对对方做出一定肯定，即“甜蜜开始”；中间包括两部分，第一部分是分析不足的原因，第二部分是解决方法。批评的目的不在于批评，而是为了解决问题；最下面一块代表给予的期望和鼓励，使之在获得认同和欣赏的前提下，虚心接受批评。形象塑造销售人员要经常进行人际交流，因此，不可忽视自身形象的塑造。形象塑造的要点，主要包括：外表形象。服饰规范、衣着、妆饰等；良好的精神状态。具有亲和力、自信力、感染力；行为举止规范。体态语、眼神、微笑、人际距离、聆听；公众礼仪规范。名片、自我介绍、握手等。3.专业化的销售流程一般来说，专业化销售流程分为：计划活动、主顾开拓、访前准备、接触面谈、展示说明、拒绝处理、促成成交和售后服务等环节。销售流程一定要以计划活动为中心。确定目标与计划从事营销工作，一定要设定目标，为销售活动做出规划，这主要包括：◎确定未来“家庭”生活质量，设立个人中长期奋斗目标和“家庭”目标；◎明确财务支出，设定年收入目标；◎设定年、月、周、日销售活动计划，并进行时间管理，努力按期完成；◎填写每日活动记录，客户资料卡和次日计划；◎填写每周活动检讨表并及时改进。准备拜访拜访客户前，一定要做好相关准备工作，主要包括：收集信息。收集有关客户资讯，并作分解，进行事先了解。准备资料。准备好所有展示资料和拜访工具，如个人资讯证明和老客户使用证明。电话预约。利用电话取得访问约定。预先演练。预先进行台词演练和心理预演；执行计划。按照预定计划准时会见客户。接近客户销售人员接近客户时，需要注意的事项包括：◎访问时，信心十足，保持热忱，调整到最亢奋的状态去见客户；◎运用寒暄、赞美，建立与客户的信任度，并充分了解其背景资料，挖掘其内在购买需求；◎巧妙发问，谈论客户感兴趣的问题；◎确定客户的主要需求和购买点，即客户的评估选择标准；◎访问结束后，确切约定下次访问时间。产品说明在对产品进行说明时，需注意以下事项：◎对产品进行重点介绍，而不要面面俱到；◎针对客户需求和问题，提出正确的解决方案；◎适时展示老客户的证言和证据资料，用旁证说明产品的优质；◎熟练按照说明公式（利益＋特色＋费用＋证明）进行说明，并掌握重点；◎将产品功能和技术优势转化为客户的核心利益和价值；◎不与客户争辩，进行感性化解；◎保持恰当的体态和人际距离，让客户共同参与、操作；◎尝试导入交易促成。促进成交对产品说明之后，要注意运用技巧，尝试促成交易，主要包括：促成交易准备的物质和心理条件；掌握最佳的促成时机；做有效的成交动作、干净利落；克服促成时的心理障；运用技巧，不轻易放弃，多次促成。客户拒绝处理行销不可能一帆风顺，遭到客户拒绝是常有之事。这时，要注意对客户的拒绝进行分类，保持良好的应对态度。熟练按照拒绝处理公式行事，绝不要和客户争辩，适当运用老客户的证言等例证，对于客户提出的疑虑和拒绝要以同情心进行化解。拒绝处理公式＝认同＋赞美＋转移＋反问售后服务服务是最佳行销技巧，交易完成后，要注意进行一系列售后服务工作：整理客户信息。建立详细的客户资料档案，整理分析。做好售后服务。按计划进行定期、不定期的售后服务访问，举办客户联谊会。建立客户链。通过售后服务扩展客户群或再销售，超过客户期望，形成客户链。保证服务质量。送货、交货、施工、保养等服务要及时周到。除了以上售后服务工作之外，还要培育客户对产品的忠诚度。二、对销售人员进行有效的培训辅导对销售人员进行有效培训辅导时，要注意以下方面：1.掌握辅导对象的类型业务人员的意愿与技能的具体情况是不同的，培训辅导要做到因人而异。通常来说，员工可以分为以下四种类型：明星销售员这种类型的员工意愿高，技能高。对待这样的员工，企业应适当授权、放权，没必要进行行为过程管控和教育训练，应动用其榜样的力量，让其他员工学习经验；同时也要适当施压，使用激将法，多做鼓励，引导其挑战、超越自我，再创新高。新人这种类型的员工意愿高，技能低。对待这样的员工，企业应当对其行为过程加以监督，同时加强教育训练和个别辅导。“老兵”式销售人员这种类型的员工技能高，意愿低。对待这种进入职业倦怠期的老兵，应该鼓励、尊重，与之谈心交流，进行心理辅导。同时委以重任，将训练新员工的工作交给老兵，将他的辉煌经历加以宣传，使他得到肯定和鼓励，改变低迷的情绪，努力做好本职工作。“病猫”式销售人员这种类型的员工意愿低，技能低。对待这样的员工，企业不能轻易弃之不用，要首先给予鼓励，行为监控、教育训练、陪同拜访等所有辅导行为都要用于他们身上。同时，充分利用其宝贵经验。2.培训辅导的注意事项进行培训辅导时，应注意的事项有：◎辅导不是说教，而是提供服务；◎辅导不是包办代替，而是鼓励指引；◎辅导不是当保姆，而是做引路人；◎辅导不是找差错，而是纠正和调整差错；◎辅导不是单行道，而是教学相长。3.掌握培训辅导的关键所在培训辅导的关键：辅导员工进行自我管理、提高新人的留存率。辅导员工进行自我管理对员工要经常加以辅导，最重要的辅导是自我管理辅导，也就是要引导员工做到：◎制定个人工作计划；◎进行有效的时间管理；◎建立良好的工作习惯；◎自我评价，自我调节；◎自律自强，实现目标。提高新人的留存率培训辅导的一个非常重要的使命，就是提高新人的留存率。一般来说，营销业的新人留存率较低，企业每次招收的新员工，大概半年之后会剩下50%，一年后约30%，一年半之后大概留下10%。即便这10%都是销售精英，企业所付出的成本也是非常巨大的。因此，应当通过培训辅导做到：◎帮助新人建立工作价值观；◎控制舆论导向；◎改善工作环境；◎增加升迁机会；◎帮助员工建立职业生涯发展规划；◎排除旧员工中的“不良分子”，不让新员工受到消极影响；◎及时进行辅导和鼓励。4.掌握职场实战训练方法关主过关职场培训不是单纯的讲授式授课，而是对业务员进行技能操练，然后进行标准技能演练考核，即“关主过关”。关主过关主要依照PESOS流程：P：准备。准备必要的资料和技术说明。E：说明。对相关注意事项、技能要领加以详细说明。S：示范。将具体流程演示给学员看，作为示范。O：观察。让学员进行角色扮演、情景模拟、实战演练，并在一旁观察，留意出现的错误和问题。S：督导。对关键问题要及时加以辅导和纠正。这种训练方式也称在职训练，简称OJT（OnJobTraining）。对电话约访、转介绍客户、初次面谈、连环发问、产品说明和拒绝处理等都可以进行这种模拟训练。鱼缸式的实战演练鱼缸式实战训练的要点是：◎每次约10名学员围成一个封闭的圆圈，约3-4小时训练一个技巧；◎教练首先说明技巧要领，并进行示范演练；◎按流程要领要求每个学员写台词并与同伴演练；◎逐一到圈内扮演业务人员和客户，进行现场过关演练，其他学员面向外圈，聆听、记录并进行评估；◎过关者自我评估，客户扮演者对其评估，同时结合其他学员的回馈评估，由教练进行总结点评。国际上通用的鱼缸式训练法对新人训练和新产品训练非常有效，专业人士大多是这样训练出来的。雏鹰归队的实战训练雏鹰归队实战训练主要是针对新人或是“病猫型”业务人员的辅导训练。其要点是：◎每位教练约对应10名学员；◎利用早会训练一个专题技巧，讲解并演练台词；◎制定好拜访路线和当日行程后离开职场；◎下午或晚上访完客户后归队回职场；◎归队后填写工作日志，以及客户拒绝问题一览表；◎教练与学员就当天出现的问题、困难进行沟通，并进行针对性辅导，解决实战问题。一般来说，从客户的拒绝问题可以看出学员的拜访质量。如果填写的客户拒绝问题比较笼统，说明其当天的拜访质量不会很好；如果问题比较具体，说明他确实进行了认真拜访。5.做好早会的运作管理早会内容通常来说，早会的内容包括：◎小组业绩报告、计划宣导；◎经