创业概论商业计划书样本

江西财经大学2013～2014年第一学期期末考试论文题目婺源地区休闲农业项目商业筹划书课程编码00091选课班级AD1课程名称创业概论任课教师周林学院：工商管理学院专业：11级国际市场营销2班姓名：韩志鸿学号：0110280姓名：李易川学号：0110303姓名：鲍一帆学号：0110284姓名：万茜茜学号：0110272姓名：凃忻恬学号：0110270姓名：颜叶青学号：0110315姓名：梁珂学号：0110301姓名：彭美金学号：0110274小构成员信息：序号学号姓名详细分工成绩010110280韩志鸿资料收集与整顿，筹划书前期撰写PPT后期修改，文档与PPT审校100020110303李易川资料收集与整顿，筹划书后期修改，PPT中期编写，文档与PPT审校100030110284鲍一帆资料收集与整顿，筹划书前期撰写，PPT后期修改，文档与PPT审校100040110272万茜茜资料收集与整顿，筹划书前期撰写，PPT后期修改，文档与PPT审校100050110270凃忻恬资料收集与整顿，筹划书前期撰写，PPT后期修改，文档与PPT审校100060110315颜叶青资料收集与整顿，数据资料分类与分析，文档打印100070110301梁珂小组工作安排，资料收集与整顿，筹划书后期修改，PPT前期制作，文档与PPT审校100080110274彭美金小组工作安排，资料收集与整顿，筹划书后期修改，PPT中期修改，文档与PPT审校95注：文档与PPT都是小构成员通力合伙完毕，因位置有限故只列出区别某些，小构成员都尽心尽责，都努力做更好，彻夜达旦审校多次。作为组长，我都看在眼里，给分难舍，望师明鉴。

成绩成绩江西财经大学～第一学期课程论文考试评分表课程名称及代码：00091提交时间：11月12日题目项目评分点评分理由得分选题（0～10分）价值难度论点（15分）拟定性新颖性论据（30分）阅读范畴调研观测资料运用分析推理结论（15分）合理性说服力写作及展示（30～40分）构造表达规范注：教师提供选题者，选题项不予评分任课教师：

目录HYPERLINK一、执行摘要 9HYPERLINK二、产品与服务 10HYPERLINK2.1项目简介 10HYPERLINK2.1.1项目背景 10HYPERLINK2.1.2项目发起 10HYPERLINK2.1.3项目选址 11HYPERLINK2.2战略规划 11HYPERLINK2.2.1公司使命和目的 11HYPERLINK2.2.2项目发展规划 12HYPERLINK2.2.3项目市场规划 12HYPERLINK（1）市场竞争战略和经营战略 12HYPERLINK（2）项目重要目的市场 13HYPERLINK（3）项目市场定位 13HYPERLINK（4）项目营销组合方略 13HYPERLINK2.3园区设计概述 13HYPERLINK2.3.1综合服务区 14HYPERLINK2.3.2度假屋区 15HYPERLINK2.3.3水塘区 16HYPERLINK2.3.4休闲运动区 16HYPERLINK2.3.5茶趣园区 16HYPERLINK2.3.6绿色蔬菜区 17HYPERLINK2.3.7果园区 17HYPERLINK2.3.8家禽区 17HYPERLINK2.3.9小山丘区 18HYPERLINK2.4产品及赚钱模式 18HYPERLINK2.4.1“行” 19HYPERLINK2.4.2“食”和“住” 19HYPERLINK2.4.3“游”和“娱” 20HYPERLINK2.4.4“购” 20HYPERLINK三、管理团队 21HYPERLINK3.1组织构造 21HYPERLINK3.2管理团队 23HYPERLINK四、市场和竞争 23HYPERLINK4.1竞争者分析 23HYPERLINK4.1.1同行业竞争者竞争 24HYPERLINK4.1.2供应商讨价还价 25HYPERLINK4.1.3顾客讨价还价 26HYPERLINK4.1.4潜在进入者威胁 26HYPERLINK4.1.5代替品威胁 27HYPERLINK4.2SWOT分析 27HYPERLINK4.2.1优势 27HYPERLINK4.2.2劣势 28HYPERLINK4.2.3机会 28HYPERLINK4.2.4威胁 29HYPERLINK4.2.5组合分析 29HYPERLINK4.3宏观环境分析 30HYPERLINK4.3.1政策环境 30HYPERLINK4.3.2经济环境 31HYPERLINK4.3.3社会环境 31HYPERLINK（1）人们闲暇时间增多 31HYPERLINK（2）人口红利时期和都市化水平高 32HYPERLINK（3）休闲度假旅游需求不断增长 32HYPERLINK（4）汽车消费时代到来使自驾车休闲旅游不断兴起 32HYPERLINK4.3.4技术环境 32HYPERLINK五、营销与销售 33HYPERLINK5.1STP营销 33HYPERLINK5.1.1市场细分 33HYPERLINK（1）按地理位置进行细分 33HYPERLINK（2）按社会阶层进行细分 34HYPERLINK（3）按出游目进行细分 34HYPERLINK5.1.2目的市场选取 34HYPERLINK5.1.3市场定位 35HYPERLINK5.2营销目的 36HYPERLINK5.3营销组合方略 36HYPERLINK5.3.1产品方略 37HYPERLINK（1）产品设立及特色 37HYPERLINK（2）品牌方略 37HYPERLINK（3）包装 37HYPERLINK5.3.2分销方略 38HYPERLINK（1）直接渠道 38HYPERLINK（2）一级渠道 38HYPERLINK5.3.3价格方略 38HYPERLINK5.3.4促销方略 41HYPERLINK（1）广告 41HYPERLINK（2）公共关系 42HYPERLINK（3）人员推销 42HYPERLINK（4）销售增进 43HYPERLINK5.3.5其他方略 43HYPERLINK六、业务系统和组织 44HYPERLINK6.1组织构架 44HYPERLINK6.2管理团队 45HYPERLINK6.3人员配备及薪酬 45HYPERLINK6.3.1人员配备和管理 46HYPERLINK6.3.2薪酬 48HYPERLINK七、财务和融资筹划 50HYPERLINK7.1必要阐明和假设 50HYPERLINK7.1.1关于土地作价入股阐明 50HYPERLINK7.1.2关于基本设施工程造价、建筑工程造价和种植养殖成本阐明 50HYPERLINK7.1.3关于适游期阐明 51HYPERLINK7.1.4关于游客食宿比例假设 51HYPERLINK7.1.5关于农产品产量和销量阐明 52HYPERLINK7.1.6关于游客消费构造假设 52HYPERLINK7.1.7关于各旅游项目价格阐明 52HYPERLINK7.1.8关于税金计算阐明 53HYPERLINK7.1.9关于计提折旧阐明 53HYPERLINK7.2投融资筹划与退出方式 53HYPERLINK7.2.1投资筹划 54HYPERLINK7.2.2融资筹划 56HYPERLINK7.2.3退出方式 56HYPERLINK7.3项目经营预测 57HYPERLINK7.3.1收入预测 57HYPERLINK7.3.2支出预测 60HYPERLINK7.3.3钞票流预测 65HYPERLINK7.4项目效益评价 66HYPERLINK7.4.1项目资本成本拟定 66HYPERLINK（1）拟定无风险收益率Rf 67HYPERLINK（2）拟定贝塔系数 67HYPERLINK（3）拟定风险溢价Rm一Rf 68HYPERLINK7.4.2项目净现值 68HYPERLINK7.4.3项目内部收益率 69HYPERLINK7.4.4项目投资回收期 70HYPERLINK八、时间表和里程碑 70HYPERLINK8.1时间表 70HYPERLINK8.1.1项目建设导入期（从初至底,共3年左右） 70HYPERLINK8.1.2项目成熟运营期（从初至底,共4年左右） 71HYPERLINK8.1.3项目持续运营期（及后来） 71HYPERLINK8.2里程碑 71HYPERLINK九、风险投资退出方式 71HYPERLINK十、附录 72HYPERLINK附录一 72HYPERLINK附录二 73HYPERLINK附录三 74HYPERLINK附录四 75一、前言婺源休闲农庄有限公司是咱们整个管理团队联合婺源田园地产集团和婺源旅游有限公司于11月1日创立一家股份公司。我司致力于为客户打造一种全新旅游体验享有——休闲农庄旅游。婺源休闲农庄项目以度假型休闲农业为重要特色，集农事体验、休闲娱乐、住宿餐饮、商务接待、特产购物为一体综合型休闲农业旅游项目，是江西及江西周边省份中产阶层人士或家庭进行休闲度假和享有农趣首选最佳去处。关于内容详见二产品与服务某些。婺源休闲农庄有限公司拥有专业管理和执行团队。公司管理倡导部门间协作，强调团队优势互补，提高决策和运营效率。为此，公司将采用“扁平式”职能型组织构造，依照项目开发与经营需要设立关于职能部门并拟定职责分工。关于内容详见5.3.1组织构造及职责分工某些。婺源休闲农庄有限公司由董事长兼总经理、运营总监、技术总监三人构成管理团队。她们各具所长，构成了一支专业、上进和有竞争力管理团队，并且婺源休闲农庄两大战略合伙伙伴——婺源田园地产集团和婺源旅游有限公司均为婺源本地知名公司，在婺源乃至江西甚至全国均有一定影响力，可觉得婺源休闲农庄发展带来切实利益，相信在她们领导下和两大战略合伙伙伴支持下，婺源休闲农庄项目一定能走向成功。关于内容详见三管理团队某些。婺源休闲农庄有限公司注册资本现为300万元，现筹划面向风险投资者再融资450万。依照对国内某些发达地区类似项目调查研究，我司将在三年内实现赚钱，预测将来三年，首年销售额能达到万元，年增长率大概为40%.二、产品简介2.1项目简介2.1.1项目背景旅游业是国内重要支柱产业之一，随着经济发展和人们生活步入富裕，休闲度假旅游正逐渐取代观光型旅游，成为旅游业发展主流。经济发达、旅游业兴旺华东地区，早已进入了休闲度假旅游全面扩张时期。作为休闲度假旅游重要构成某些休闲农业，更是得到了迅速发展。都市居民特别是中产阶层，越来越渴望运用闲暇时间谋求都市以外休闲生活，体验农家乐趣。但是当前市场上充斥着大量低端“农家乐”，这些“农家乐”档次低、旅游内容单一、服务质量差、住宿和餐饮等旅游设施配套局限性，而市场上有一定档次和特色旅游型农庄数量不多，仍处在供不应求局面，远远无法满足人们特别是中产阶层对休闲农业日益增长巨大需求。由此可见，休闲农业不但在江西地区大有可为。对于闻名全国乡村旅游之地并且拥有丰富生态旅游资源婺源来说，更是面临着发展休闲农业重大机遇。2.1.2项目发起咱们公司管理团队看中了婺源地区休闲农业巨大发展潜力，创立了婺源休闲农庄有限公司并筹划联同婺源旅游有限责任公司和婺源田园地产集团合伙开发婺源休闲农庄项目。农庄所在地村民承认本项当前景，拟以土地租赁期作价入股形式参股婺源休闲农庄项目。婺源田园地产集团成立于1996年，该公司与婺源政府具备良好合伙关系，该公司近年来始终致力于婺源旧城改造和旅游地产开发，为改进婺源旧城居民居住和婺源旅游业发展作出了重要贡献。随着旧城改造空间逐渐变小，该公司开始尝试业务多元化，已成功进入了商品零售业。该公司与本地政府良好关系可为婺源休闲农庄项目提供有利发展条件。婺源旅游有限责任公司是婺源先进旅游公司，在婺源本地以注重服务著称，深谙本地旅游市场，在江西地区甚至全国拥有诸多合伙机构，将来可为婺源休闲农庄项目营销带来优势。婺源休闲农庄有限公司属于有限责任公司，注册资本为300万元，将面向风险投资者再融资450万元。婺源休闲农庄有限公司将全面负责婺源休闲农庄项目开发与经营管理。2.1.3项目选址本项目选址在江西省婺源县全国特色旅游名镇名村——江湾镇，总占地面积为290亩，东南面为平面耕地和水塘，约130亩，西北面为坡地和小山丘，约160亩。选址所在地拥有宁静、清新、优美自然环境，依山傍水，四季常绿，清翠怡人，与大自然完全零距离。近年本地政府修建了多条水泥公路，交通极为便利。婺源县位于江西省东北部，皖赣浙三省交界处。婺源是古徽州府六县之一，徽州文化发祥地之一。婺源东西分别与两座国家历史文化名城——衢州、景德镇毗邻，南隔铜都上饶德兴市与世界自然遗产“江南第一仙山”——三清山相望，北枕国家级旅游胜地黄山和国家历史名城古徽州首府歙县。婺源素有“书乡”、“茶乡”之称，是全国知名文化与生态旅游县，被外界誉为“中华人民共和国最美乡村”、“一颗镶嵌在赣、浙、皖三省交界处绿色明珠。由此可见，项目选址具备明显区位优势、自然环境优势、交通优势和旅游协同效应优势，非常适合于本项目开发。2.2战略规划2.2.1公司使命和目的婺源休闲农庄有限公司基本战略涉及确立我司使命和目的。婺源休闲农庄有限公司使命是:致力于不断满足人们休闲度假需要。婺源休闲农庄有限公司总目的是:用3年左右时间，将婺源休闲农庄打导致一种以度假型休闲农业为重要特色，集农事体验、休闲娱乐、住宿餐饮、商务接待、特产购物为一体综合型休闲农业旅游项目，实现公司价值和股东价值最大化。我司对游客、员工、股东和社会有相应详细目的。对于游客，我司致力于把婺源休闲农庄打造为休闲农业旅游最佳品牌，使婺源休闲农庄在重要目的市场中成为游客首选休闲度假目地，提高游客价值和满意度；对于员工，我司努力为员工提供一种互有关爱工作环境，给员工带来荣耀感，使员工获得辽阔发展空间；对于股东，我司致力于不断提高经营管理水平，为股东带来丰厚回报;对于社会，我司将咯守公司公民责任，拉动本地经济发展，为社会提供更多就业机会。2.2.2项目发展规划项目发展规划是由公司目的所导向。依照公司目的，本项目发展规划分为三阶段来走。第一阶段从初至底，共2年左右，为项目建设导入期，该阶段规划在6个月之内，完毕婺源休闲农庄除独立式度假屋第二期建设工程外所有基本设施和旅游服务设施建设，并把婺源休闲农庄项目品牌和产品导入市场，第2年，做好项目运营管理，通过营销组合方略实行，配合良好服务，进一步扩大知名度和提高市场占有率。独立式度假屋第二期建设工程筹划在底前完毕建设。第二阶段从初至底，共3年左右，为项目成熟运营期，该阶段要通过做好项目运营管理，保持并进一步提高市场占有率，把婺源休闲农庄打造为休闲农业旅游最佳品牌，使婺源休闲农庄在重要目的市场中成为游客首选休闲度假目地，籍此为股东带来非常丰厚回报。第三阶段为及后来，为项目持续运营期。该阶段需要继续做好项目运营管理，提高项目持续价值，为股东带来持续回报。2.2.3项目市场规划（1）市场竞争战略和经营战略通过行业竞争五力分析，本文将项目市场竞争战略定为差别化市场竞争战略，即令项目整体、品牌和产品与竞争对手有较明显区别，形成与众不同特点而获得竞争优势。通过SWOT分析，本文选取项目经营战略为增长型战略，即so战略。（2）项目重要目的市场通过从地理位置、社会阶层和出游目方面对市场细分，本文选取了婺源周边地区（赣，皖，浙）以休闲度假旅游作为出游目中产阶层市场作为婺源休闲农庄项目重要目的市场，而普通收入阶层市场、会议市场和健康疗养市场是次要目的市场。（3）项目市场定位针对目的市场特点，本文把产品定位为高价值、中档价格;品牌定位方面，以“婺源休闲农庄”作为品牌名称，含义为“悠闲、自然”;项目功能定位为:婺源休闲农庄项目是一种以度假型休闲农业为重要特色，集农事体验、休闲娱乐、住宿餐饮、商务接待、特产购物为一体综合型休闲农业旅游项目;项目形象定位为:婺源休闲农庄是粤港澳中产阶层人士或家庭进行休闲度假和享有农趣首选最佳去处。（4）项目营销组合方略在项目起步阶段，制定营销组合方略基本指引思想是迅速扩大知名度和迅速提高市场占有率，待项目通过了起步阶段后来，则要依照市场变化而及时调节项目营销组合方略，在维持并进一步提高市场占有率同步使项目获取最大效益。依照以上指引思想，本文制定了项目产品方略、分销方略、价格方略、促销方略、人员方略、有形展示方略和过程方略。2.3园区设计概述依照项目发展规划及市场定位，婺源休闲农庄园区设计一共分为九个功能区域，分别为综合服务区、度假屋区、水塘区、休闲运动区、茶趣园区、绿色蔬菜区、果园区、家禽区、小山丘区。婺源休闲农庄总占地面积为290亩，其中耕地及水塘面积为130亩，坡地及小山丘面积为160亩。依照项目发展规划和营销筹划，婺源休闲农庄园区设计一共分为九个功能区域，分别为综合服务区、度假屋区、水塘区、休闲运动区、茶趣园区、绿色蔬菜区、果园区、家禽区、小山丘区。下面是对九大功能区域详细阐明。2.3.1综合服务区综合服务区位于农庄东北面，占地面积约22亩，综合服务区涉及有农庄大门区域、游客接待中心大楼、办公楼及员工宿舍、农家餐厅、停车场和休闲文化广场等基本设施，其中有6亩地是项目预留用地。A、农庄大门区域对于婺源休闲农庄来说，就是一种对外形象窗口。依照关于调查表白，游客第一印象在整体满意度中占有重要份量。农庄大门区域位于农庄东北面，面向着江湾镇主干道，因而，该区域拟用绿色作为主色调，大门正面摆放绿色植物，中间以红花构成“婺源休闲农庄欢迎您”字样，体现“农”之特色同步又能给游客良好第一感觉;大门采用竹式建筑，上方悬挂各种颜色彩旗，彩旗上印有“婺源休闲农庄”字样，配合红色灯笼，营造出温馨农家感觉，与入门处绿色植物形成强烈对比，也令自驾车人士容易辨认。B、游客接待中心大楼正对着大门区域，占地面积约800平方米，规划建设三层，一楼某些区域为游客接待中心和保安室，一楼另一某些区域为特产超市;二楼为娱乐服务区，提供棋牌、麻将、乒乓球和台球等室内运动及娱乐项目;三楼为多媒体会议室，设有大会议室一种，约650平方米，可同步容纳200人，小会议室一种，约150平方米，可同步容纳40人。C、办公大楼及员工宿舍在游客接待中心大楼后方，占地面积约500平方米，该区域不对游客开放，规划建设三层，一楼某些区域为电房、电话机房，二、三楼为固定员工和暂时员工宿舍。D、农家餐厅在游客接待中心正西面，在其中一种水塘旁边，环境优美，占地约3亩。除厨房为全混凝土建筑外，餐厅为混凝土与木式混合建筑，除地面因清洁因素使用混凝土外，间隔墙、栏杆、走廊等均使用普通木材，配合走廊处红色灯笼，体现了“农”味特色。餐厅总共可以容纳600人就餐，内设有大厅，可同步容纳350人就餐，此外尚有大小不同厢房共15间，一共可容纳250人就餐，各厢房以水果或疏菜名字来命名，例如龙眼、荔枝、西兰花、生菜等，进一步突出“农”味特色。E、停车场位于游客接待中心东南面，占地面积约4亩，最多可同步容纳80台小汽车或20台大型巴士停放。F、休闲文化广场位于游客接待中心西南面，占地面积约3.5亩，适合于大型户外活动开展，例如可供游客放风筝，可供本项目开展水果节、农家美食会等活动，也可承办其她单位租赁作为活动场合。2.3.2度假屋区度假屋区位于农庄中部以北，在休闲运动区西南面，该区域重要为坡地，占地面积20亩，依山傍水，面向东南方，采光良好，坡度非常平缓，特别适合于规划建设独立式度假屋。当前，在婺源地区有一定档次旅游型农庄中，可提供住宿床位数量很少，其数目远远无法满足市场需求，始终处在供不应求局面，能提供独立式度假屋特别是独立式度假木屋更是凤毛麟角。本项目股东之一婺源TD旅游有限公司早已发现市场存在这一空白，因而度假屋区筹划一共建设100间独立式度假屋，总共能提供230个床位。其中，双人房共70间，当中50间是混凝土式建筑，20间是木式建筑;此外30间是三人房，当中20间是混凝土式建筑，10间是木式建筑。之因此只规划建设30间木屋，是由于依照婺源FH房地产有限公司关于记录以及广泛询价，得知由于建造独立式度假木屋所选用木材比较昂贵，因此木屋造价几乎是普通混凝土建筑两倍。但是，考虑到满足某些高品位游客需求，同步考虑木屋可作为婺源休闲农庄品牌特有形象之一，因而本项目依然规划建设30间木屋。鉴于度假屋造价较高，占项目初期投资比重较大，如果一次性所有投入建设将带来资金上紧张，并且项目在起步阶段内也难以吸引足够多过夜客源，因而本项目筹划在度假屋区建设上采用滚动式开发模式。初期先行建设30间双人房(其中10间为木屋)和20间三人房(其中10间为木屋)，提供120个床位，剩余某些为:401}}双人房(其中10间为木屋)和10间三人房。剩余某些设计和建设安排将视乎游客需求和市场状况变化以及本项目经营状况而决定，如无特殊状况将于对外营业后次年末完毕建设。2.3.3水塘区农庄一共有三处水塘，第一处在农庄餐厅西面，占地面积约4亩，规划建设成为垂钓区，筹划同步放养6000至8000尾鱼，在水塘南面建设一条木制钓鱼廊，可供30人左右同步垂钓，享有“姜太公”之乐。第二处水塘分布在农庄中部，占地面积约10亩，该水塘重要作为鱼类养殖区，此处可同步放养30000尾鱼。第三处水塘分布在农庄西南角，占地面积约6亩，由于鱼类养殖并非本项目重点，因而此处将作为项目预留用地，仅投放一千多尾鱼来保持水体生态环境即可。以上所养殖鱼重要是供应给农庄餐厅，若有多余某些才供应给本地市场。因而，在水塘所投放鱼类品种重要为普通家鱼加上婺源特产——中华荷包红鱼即可，涉及草鱼(广东地区常称为“鱿鱼”)、鲤鱼、蟾鱼、螂鱼等品种，按照科学混养规定，投放比例依次约为3：2：5：20。由于本农庄采用以“循环经济可持续农业”生态农业模式，因此鱼类养殖重要食料为农庄果园、蔬菜园等废弃水果或蔬菜，这样既减少了饲料饲养，节约成本，又能使鱼口感更加新鲜和美味。2.3.4休闲运动区休闲运动区位于垂钓区西面，与垂钓区相邻，占地面积约13亩，规划建设非原则一种游泳池、原则篮球场和羽毛球场各一种，游客在这里做运动，可以在自然清新环境中享有着健康乐趣。此外需要建设某些拓展训练设施，以吸引单位团队前来开展拓展训练活动。在休闲运动区西北部还将建设一种烧烤场，提供12个烧烤炉，给游客提供亲朋约会或体验烧烤野趣场地。2.3.5茶趣园区茶趣园区位于农庄东部和综合服务区南面，临近第二处水塘，占地面积约10亩，该区域规划以种植婺源本地名茶笔架茶和红茶为主，保守预测茶趣园区平均每亩年产量为75斤左右。在茶趣园区将建设一种木制茶艺亭，供游客亲自到茶园采茶后自制品尝，让游客在这山水田园之间感受着茶香带来高雅情趣。2.3.6绿色蔬菜区绿色蔬菜区位于茶趣园区南面，占地面积约30亩，由于此区域原本是谢屋村村民种植蔬菜之地，为保持原有特色以及节约初期投资，此区只须作简朴修整即可。依照时节、土壤特性以及游客喜好，该区将选取不同品种蔬菜和瓜类来种植，涉及生菜、油麦菜、白菜、菜心、芥菜、空心菜、觅菜、椰菜、芹菜、洋葱、辣椒、马铃薯、红薯、玉米、花生、西兰花、蕃茄、南瓜、冬瓜、节瓜、丝瓜、苦瓜、茄瓜、青瓜、水瓜、木瓜等。在种植过程中，仅使用天然肥料，不使用农药、化学肥料，以保证蔬菜新鲜和自然。由于采用“绿色无公害”种植办法，绿色蔬菜区平均年亩产量保守预测为3000斤左右。绿色蔬菜区蔬菜重要供应给农家餐厅，此外也可以提供应游客到田里亲自采摘自己喜欢品种，享有“农夫”乐趣，蔬菜如有多余某些则供应给本地市场。2.3.7果园区果园区位于绿色蔬菜区西面坡地，占地面积约80亩。由于此处原本也是谢屋村村民种植水果园区，种植了各式果树3000多棵，为保持原有特色以及节约初期投资，此区也只须简朴修整即可。该区域也须依照时节、土壤特性以及游客喜好，选取不同类型水果种植，涉及龙眼、荔枝、批把、番石榴、沙糖桔、芒果、柑橙、菠萝、杨桃、黄皮等。果园将按照“循环经济可持续农业”生态农业模式实行种植，与本农庄所饲养家禽、鱼类等构成一条循环生态链，同步带来生态效益与经济效益，保守预测果园区平均每亩年产量为斤左右。果园区水果重要供游客采摘品尝或在农庄特产超市直接购买，也供应给农庄餐厅，如有多余某些可供应给本地市场。此外，针对家庭、学生、新婚人士等客户群需要，该园区将专门开辟5亩地方作为游客植树区域，提供应游客植树留念。2.3.8家禽区家禽区位于绿色蔬菜区西北面，其东北面紧邻第二处水塘，西面接近果园区，占地面积为35亩，很适合于家禽饲养，因而该区规划以养殖麻鸡和鸭为主。麻鸡和鸭都是享誉世界婺源名优特产，非常适合伙为餐厅重要名菜，吸引游客享用，同步也可作为重要特产在本农庄特产超市供游客选购。按照“循环经济可持续农业”生态农业模式，麻鸡和鸭饲养方式采用走地放养，均不使用饲料。白天可将麻鸡放养在果园区坡地，使鸡肉质结实，以明显区别于市场上售卖饲料养殖鸡;此外，让它们吃虫蚁，既能果树除虫，又能保证肉质鲜甜。而鸭则放养在水塘旁边，有助于鱼类生长，体现了“循环经济可持续农业”生态农业模式。由于不使用饲料，因而麻鸡需要养殖5至6个月，鸭也需要3至4个月，因而两者同步养殖量数目必要保证在每月供应量至少5倍和3倍，并且需要每月依照经营状况以及游客需求及时补充鸡苗和鹅苗。由于项目初期客流量有限，因而该区规划初期同步养殖3000只麻鸡和1000只鸭。待项目运营后，依照客流量大小以及市场需求量状况，再逐渐加大同步养殖量，预测项目进入成熟运营期后，需要同步养殖1只麻鸡和4000只鸭才干基本满足游客需求，如有多余某些才供应给本地市场。由于麻鸡和鸭附加值较高，如果建立起了“婺源”品牌良好形象并且在市场上受到消费者欢迎，则可以考虑扩大饲养量，或与附近农户合伙以“公司+农户”模式扩大饲养规模，为本项目将来多元化发展提供一条可行之路。2.3.9小山丘区小山丘区位于农庄西北面，占地面积约60亩，海拔为81米。该区域开发以保持本来生态原则，因而，该区域只需要规划修整一下山径即可，游客可在这里登山踏青，呼吸清新自然空气，饱览整个农庄迷人风景。2.4产品及赚钱模式婺源休闲农庄项目以市场需求为导向，根据旅游“行、食、住、游、娱、购”六要素组合，结合项目自身特点以及市场定位，向游客提供有吸引力旅游产品，并籍着向游客提供旅游产品为项目创造赚钱。2.4.1“行”“行”这一要素基本上不由本项目提供，但它却是本项目能进一步向游客提供旅游产品前提。本项目客源构造涉及参团游客、自驾车散客、非自驾车散客和单位活动。游客，依照不同客源构造，需要为她们提供不同服务。对于参团游客，本项目将规定合伙旅游社提供舒服接送车辆，并把这项规定写进合伙合同内容中。对于经常浮现接送车辆与宣传时不符而导致游客不满意旅行社，本项目将考虑与之解除合伙关系。对于自驾车散客，本项目将与婺源县政府组织自驾车游客服务中心获得联系，并在该服务中心摆放本项目宣传资料，附上详细地图和路线指引，咱们也会在网站主页上提供详细地图和路线指引，此外，咱们服务电话也能提供在线路线指引。对于非自驾车散客，可通过汽车、高速铁路到达上饶市，然后乘坐出租车或通过公共汽车到达农庄，咱们在宣传资料上、网站上或服务电话里均会提供详细指引。本项目在“行”这一要素中不获取赚钱，但却是从后向要素中获取赚钱前提。由于农庄地理位置优越，距离婺源县区仅6.6公里，交通极为便利，因而“行”这一要素不会成为制约项目赚钱要素。2.4.2“食”和“住”“食”这一要素是农庄为游客提供特色旅游产品之一，可以满足游客“吃农家饭”需求。为此，本项目将兴建一种农家餐厅，餐厅将向游客提供自然及美味可口多款农家菜式，特别值得游客品尝是本农庄自种自养“绿色无公害”新鲜疏菜、活鱼、家禽和新鲜水果。餐厅重点推介由农庄自养以“婺源”品牌命名婺源本地特产—婺源中华荷包红鱼江湾雪梨，让游客享有到美味本地特产同步，也可以增进本项目“婺源”品牌婺源中华荷包红鱼江湾雪梨销售。“住”这一要素也是农庄为游客提供特色旅游产品之一，屋”需求，同步也是本项目区别于重要竞争对手要素之一。独立式度假屋，其中30间还是木式度假屋，游客在这里居住度假，般悠然自得。可以满足游客“住农家本项目规划兴建100间可以享有“世外闲人”“食”和“住”这两个要素是婺源休闲农庄项目重要赚钱点所在，并且该某些收入刚性较强，弹性不大，是本项目最基本收入来源，其营业收入分别约占本项目40%和30%。2.4.3“游”和“娱”“游”和“娱”两个要素旅游产品是婺源休闲农庄项目经营基本，是最能体现本项目特色要素，是吸引游客前来或者重游支撑性要素，也是区别于婺源本地其她重要旅游型农庄要素之一。为此，本项目规划了诸多“游”和“娱”项目，提供应游客选取享用，满足不同喜好游客“干农家活、享农家乐”需求。在垂钓区，游客可以享有“姜太公”垂钓之乐;在绿色蔬菜区或果园区，游客可以欢快地任意采摘蔬菜或水果，在果园区还可以亲手植树留念，从中学习到种植知识;在茶趣园区，游客可以品尝自己亲手采摘茶;游客可以登山踏青，深呼吸着树林间清新空气;如果觉得享有农事乐趣差不多了，游客还可以到综合服务区游客接待中心，尽情地玩棋牌、打麻将、打乒乓球或打台球，也可以到室外休闲运动区游泳、打篮球或打羽毛球，或进行烧烤活动，甚至进行拓展训练活动，等等。“游”和“娱”赚钱模式重要是靠门票、设备租用费及获取物收费，涉及:本农庄大门门票，象征式地收取每人10元;垂钓区收取每人20元设备租用费，鱼获按本农庄当时定价收取;蔬菜区免费入场采摘，游客可以将收获品在农家餐厅加工食用，如要带走则按本农庄当时定价收取;果园区任摘任吃，只收取每人25元入场费，如要带走水果则按本农庄当时定价收取;茶趣园区也免费入场采摘，但收获品也按本农庄当时定价收取;游客接待中心活动免费提供;烧烤炉连同设备租用费为每个炉40元，游泳池进场费为每人15元。虽然“游”和“娱”项目众多，带来赚钱也不算太多(约占10%但却是本项目总体赚钱模式支撑性要素，由于只有有了足够令游客感到满意“游”和“娱”项目，才可以吸引游客前来或重游，进而才干为本项目带来更多赚钱。2.4.4“购”“购”这一要素可以满足游客“购买本地特产”需求。在农庄综合服务区特产超市，游客可以采购婺源绿茶、中华荷包红鱼、江湾雪梨、龙尾砚等婺源本地特产。婺源中华荷包红鱼江湾雪梨都是婺源最有名特产，享誉全世界，其售价比市场上普通鱼和梨都要高不少，但却依然供不应求。农庄出售婺源中华荷包红鱼江湾雪梨均是由农庄自养绿色产品，以“婺源”作为品牌去推广。此外，特产超市也出售某些日惯用品，以供居住在农庄游客购买。单位租用会议室或文化休闲广场等场地也可以归入为“购”范畴。“购”这一要素也是较为重要赚钱来源之一，但该某些收入弹性比较大，稳定性较差，保守预计该某些营业收入约占20%，但也正由于弹性大，才意味着机会大，相信以婺源中华荷包红鱼江湾雪梨这两种本地特产名气，只要本项目做好经营管理及营销组合方略推动工作，该某些就能带来更加可观营业收入，为本项目带来更多赚钱。三、管理团队3.1组织构造婺源休闲农庄有限公司将采用“扁平式”职能型组织构造各部门职责分工阐明如下:1、行政管理部(1)负责公司寻常行政管理和总务工作(2)负责人力资源管理工作，制定人力资源规划(3)负责员工招聘配备、考勤管理、技能培训和绩效考核等工作(4)负责解决员工关系以及公司公司文化建设工作2、筹划财务部(1)负责公司财务管理和经营核算(2)负责向公司管理层提交财务报告，为管理层进行决策提供参照(3)负责公司税务工作，开展税务谋划(4)负责制定公司财务筹划，安排预算方案，监督各部门预算执行状况3、基建部(1)负责游客中心和度假屋等建筑物外包建设督导工作(2)负责供水、电力、道路、绿化和场地等基本设施外包建设督导工作(3)在前期开发期过后，负责各项设施和办公设备维护工作4、市场营销部(1)负责公司品牌形象设计，负责公司产品组合及其定价(2)负责分销渠道拓展与管理(3)负责制定项目促销方案，负责项目广告投放(4)负责公共关系维护，及时收集游客建议或意见，妥善解决游客投诉5、运作管理部(1)负责农庄内寻常运营工作(2)负责游客接待工作，为游客提供住宿、餐饮、游玩、娱乐和购物等关于服务(3)负责农庄内安全保卫工作6、农业技术部(1)负责农业技术研究和开发(2)负责农庄植物农产品种植技术指引(3)负责农庄家禽和鱼类养殖技术指引(4)负责农作物病虫害防治工作3.2管理团队婺源休闲农庄有限公司由董事长兼总经理、运营总监、技术总监三人构成管理团队。三人简介分别如下：1、刘XX，女，20岁，拟出任公司董事长兼总经理。曾在江西财经大学学习国际市场营销，在婺源人脉甚广，与婺源田园地产集团董事长以及婺源旅游有限责任公司总经理关系深厚，与婺源县清城区政府保持着良好关系。彭总工作职责是:全面负责婺源休闲农庄项目开发和经营管理，制定公司业务发展筹划、基本管理制度和业务流程，管理和协调各部门工作，完毕董事会经营目的，同步分管行政管理部、筹划财务部和基建部工作。2、陈XX，男，21岁，拟出任公司运营总监。她是婺源旅游有限公司原副总经理，具备旅游业近年管理经验。陈先生工作职责是:负责本项目市场营销及推广工作和客户管理工作，协助总经理完毕董事会经营目的，分管市场营销部和运作管理部。3、孙XX，男，20岁，拟出任公司技术总监，曾任婺源BMJ农业技术发展有限公司农业技术处主管，在农业开发、病虫害防治和旅游农业方面都非常专业。孙先生工作职责是：负责本项目农业技术开发、农产品培植或饲养以及病虫害防治等管理工作，协助总经理完毕董事会经营目的，分管农业技术部工作。由以上简介可知，她们三人各具备丰富专业经验和行业资源，非常适合担任以上管理岗位。这是一支专业、上进和有竞争力管理团队，相信在她们领导下，婺源休闲农庄项目一定能走向成功。四、市场和竞争4.1竞争者分析咱们这里将通过五力模型对行业竞争进行五力分析。五力模型是分析行业竞争环境工具，行业中五种力量是竞争重要来源，五种力量不同组合变化和强度，会影响着行业赚钱前景，进而影响到项目决策。这五种力量是同行业竞争者竞争、供应商讨价还价、顾客讨价还价、潜在进入者威胁、代替品威胁。五力模型具备如下两方面作用：第一是分析既有行业赚钱能力，分析与否有充分理由进入该行业；第二是分析既有行业竞争特点，制定相应市场竞争战略，决定如何参加该行业竞争。图4-1五力模型示意图4.1.1同行业竞争者竞争同行业竞争者是指那些向相似客户群提供相似产品与服务组织，竞争强度大小取决于产品与服务同质化限度，市场增长速度，竞争者之间力量均衡限度“对于婺源休闲农庄项目来说，重要同行业竞争者是：上饶市本地同行业竞争者和江西省东北部地区同行业竞争者”。在上饶市区本地同行业竞争者方面，又可以分为走低端路线“农家乐”和有一定档次旅游型农庄。据关于调查，当前上饶市婺源县有几十家家庭作坊式“农家乐”，大某些仅提供餐饮等简朴项目，档次较低，同质化限度很高，也没有形成休闲农业“一条龙”式旅游服务，竞争力低下，依照婺源旅游有限公司关于记录，到婺源进行休闲农业旅游游客中，到“农乐家”消费不到15%，并且消费水平较低，此外85%都是到有一定档次旅游型农庄，可见“农家乐”竞争力量较小。而婺源区有一定档次旅游型农庄数量只有5家，其中距离市区较近更只有两家，并且其市场定位均存在较大差别。例如，其中一家是普通农庄，以农事知识展示为主，其旅游内容与本项目有较大差别，并且该农庄以做“一日游”为主，提供住宿床位很少，难以满足度假型游客需要；而此外一家是豪华农庄,定位为以豪华型娱乐度假为主，虽然以“农”著称但与农事体验关于旅游产品却不多。婺源休闲农庄定位为中产阶层人士度假型休闲农庄，正好与这些农庄相区别，以上两家与本项目均不构成正面直接竞争关系。这种差别化市场定位形成了本项目在上饶市区本地竞争优势和独特品牌形象。在江西省东北部地区同行业竞争者方面，据不完全记录，在上饶地区约100个旅游型农庄中，休闲度假型不超过30个，仍远远不能满足市场需求，并且这些休闲度假型市场定位也存在较大差别，各有不同客户群。此外，婺源休闲农庄有着江西省东北部地区其她旅游型农庄所不具备独特优势：第一，婺源休闲农庄位于上饶市区，拥有宁静、清新、优美自然环境，依山傍水，四季常绿，清翠怡人，与大自然完全零距离；第二，婺源休闲农庄可以与龙湾冬季温泉，三清山夏季漂流形成协同效应而带来大量客源。由此可见，本项目同行业竞争者竞争强度很小。4.1.2供应商讨价还价婺源休闲农庄项目供应商重要有两类：一类是原材料供应商，此外一类是客源供应商。原材料供应商重要涉及建设期工程材料、农产品种苗、度假屋所需酒店用品、餐厅所需肉菜副食品以及超市所出售商品供应商。以上原材料所在市场都存在着较为充分竞争，婺源休闲农庄项目作为一种比较大型项目，拥有规模采购优势，在与这些供应商谈判时十分有利，本项目还将对供应商实行定期考核，选取更优质供应商。此外，本项目股东之一婺源田园房地产有限公司在减少工程材料采购成本方面可以给本项目很大协助，而农产品种苗可以通过与周边区域农民长期合伙，减少原材料采购成本。因此，原材料供应商讨价还价能力很弱。客源供应商重要是指旅行社，在诸多旅游项目起步阶段，由于知名度不高，初期客源仍重要靠旅行社提供，此时旅行社的确有一定讨价还价能力。但由于本项目股东之一婺源旅游有限公司有丰富经验和行业资源，在江西省地区特别是江西省东北部地区已与多家知名旅行社有长期稳定战略合伙关系，因而项目初期客源供应商威胁不大。随着项目知名度提高和品牌建立，旅行社影响力将会越来越弱。依照江西省旅游局一次抽样调查数据，随着自助游、自驾游等浮现，到婺源游客中只有约20%是通过旅行社组织。由此可见，旅行社已基本不再具备讨价还价能力。4.1.3顾客讨价还价婺源休闲农庄严要定位为中产阶层人士度假型休闲农庄，中产阶层人士相对而言比较看中旅游产品所提供价值，对价格比较不敏感。只要本项目为游客提供高价值、高差别化旅游产品，在中档价格条件下，她们讨价还价能力并不强。此外，农庄会将自种自养蔬菜、水果、鱼等多余某些供应给本地市场，而形成另一批顾客，但由于市场“无公害绿色农产品”符合潮流发展，因而市场上处在供不应求局面，加上这些多余某些占总产量比重很小，因而，这批顾客讨价还价能力很弱且对本项目影响极小。4.1.4潜在进入者威胁如果行业进入门槛比较高，那么就意味着其她大某些公司很难进入到该市场，从而使利润率保持在较高水平。家庭作坊式“农家乐”进入门槛比较低，但其档次较低，同质化限度很高，竞争力低下，对具备一定档次婺源休闲农庄项目威胁很小。而开发有一定档次面向中高品位客户群休闲农庄，其门槛十分高，因素是：第一，土地具备非常明显资源稀缺性。当前，上饶地形并不适合开发旅游型农庄，可见，潜在进入者已很难在附近区域找到很适当选址，极大地抬高了进入门槛；第二，有一定档次休闲农庄所需投资比较大和建设导入期长。动辄几百万元甚至上千万元投资以及持续数年甚至更长建设导入期，大大地抬高了进入门槛；同步，本项目可运用先行优势，迅速在细分市场上建立起品牌优势和知名度，进一步抬高进入门槛。此外，本项目两个法人股东各自在建筑工程建设和旅游营销领域拥有竞争优势和行业资源，这些都是潜在进入者所难以具备。4.1.5代替品威胁对于休闲农业来说，代替品可分为两类：一是老式观光型旅游，二是其她类型休闲度假旅游，如滨海休闲、温泉休闲和运动休闲。随着经济社会发展，观光型旅游已逐渐向休闲度假旅游发展，这一趋势在经济发达地区更加明显，休闲度假旅游占整个旅游产业比重已经超过50%水平，因而观光型旅游代替威胁不大。而对于其她类型休闲度假旅游来说，由于滨海休闲、温泉休闲和运动休闲，与休闲农业具备不同偏好客户群，因而互相之间代替作用极小。上饶地区温泉和漂流等项目甚至还可以与休闲农业形成一定协同效应，因素是温泉和漂流具备很明显季节性特性，冬季温泉景点人满为患，夏季漂流景点则异常火爆，但这些景点所提供床位较少，且价格普通非常高，远远无法满足游客需求，大量游客不得不选取居住在市区酒店或选取不在婺源过夜，既让游客失去了休闲度假意义又使旅游收入流失，本农庄完全可凭着独立式度假屋特色以及中档价位，吸引这某些客户而形成协同效应，这既为本农庄带来客源，也平衡了冬夏两季客流分布。通过以上行业竞争分析可知，行业五种力量竞争很小，项目是可行；为获得竞争优势，项目采用差别化市场竞争战略，即令项目整体、品牌和产品与竞争对手有较明显区别，形成与众不同特点而获得竞争优势。4.2SWOT分析通过对宏观环境和行业环境分析，可以从中发现外部环境中机会与威胁，但咱们还应依照项目自身优势和劣势进行组合分析，从而选取最适合项目经营战略。SWOT分析法为综合分析外部环境与内部环境提供了一种分析框架，是战略管理决策过程中重要一步。SWOT分别是指优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、机会(Opportunities)和威胁(Threats)，下面分别从这四方面进行分析。4.2.1优势A、选址地理环境优势，开发成本低。选址所在地拥有宁静、清新、优美自然环境，依山傍水，四季常绿，清翠怡人，与大自然完全零距离。此外，选址区域原本就从事农产品种植或养殖，不必大规模开发和重新修整，节约了开发成本。B、交通区位优势。项目选址距离上饶市区178公里，上饶市区距离南昌260公里，交通四通八达，这为项目吸引短线自驾车游客带来一定优势。C、旅游协同效应优势。项目所在地附近拥有三清山景区、龙湾温泉，月亮湾景区，鄱阳湖国家湿地公园等各种知名景点，可觉得项目带来旅游协同效应优势。D、明确、清晰差别化市场定位。咱们对项目整体、品牌和产品均有明确、清晰差别化市场定位，为项目打开市场打下良好基本。独立式度假屋特别古屋式度假屋、以“婺源”作为品牌“婺源茗眉”等旅游产品，均是本项目区别于其她农庄项目最大特色之一。E、项目股东丰富经验和行业资源。项目股东之一婺源田园房地产有限公司与上饶市婺源县政府具备良好合伙关系，以及其在房地产工程上丰富经验，可为项目提供有利发展条件。另一股东婺源旅游有限公司深谙本地旅游市场，在江西地区拥有诸多合伙机构，可为项目营销带来优势。F、本地村民支持。农庄所在地谢屋村村民普遍承认本项当前景，拟以土地入股形式参加本项目。这一利益共享机制将是项目获得成功重要保证。4.2.2劣势A、项目涉及经营项目较多，有一定协调难度，这需要具备丰富管理经验管理人员做好沟通协调。B、在项目发展初期，由于知名度尚未建立起来，客流量也许会比较有限。C、项目与农业有密切关系，持续恶劣天气或病虫害也许会对项目导致非常大影响。4.2.3机会A、国家、江西省政府和婺源本地政府都大力扶持休闲度假旅游业发展，予以了一系列优惠扶持政策，有助于项目发展。B、江西省当前经济高速发展，人民生活安逸，这些条件为这一休闲度假旅游开始迅猛发展建立了基本。C、国家休假制度实行以及不断改进，使人们闲暇时间增多，使人们逐渐形成休闲观念，同步均衡了旅游淡旺季客源分布，而短假期增多也符合休闲农业旅游特点。D、江西省仍处在人口红利时期，都市化水平较高，这些有利因素将为休闲度假旅游提供了强大客源基本。E、休闲度假旅游需求不断增长、汽车消费时代到来使自驾车休闲旅游不断兴起等有利因素，也为婺源休闲农庄项目发展提供了重要机遇。4.2.4威胁A、人们休闲观念整体上依然比较陈旧，某些人仍把休闲视为游手好闲；另一某些人休闲方式依然较单一，看电视、玩电脑、打麻将等是重要休闲方式。B、在上饶市旅游从业人员中，大多数人知识构造不够完善，专业水平不高，服务水平比较低，并且文化限度在高中、大专如下居多，旅游从业人员素质普遍偏低问题，成为了制约婺源旅游业向高品位和服务型发展因素之一。4.2.5组合分析通过以上分析，咱们可以辨认自身存在优势和劣势，以及懂得外部环境带来机会和威胁，但这显然不是进行SWOT分析最后目。咱们还必要将内部优势、劣势和外部机会、威胁组合起来进行分析，最后依照图4-2思路选取项目经营战略。依照以上SWOT分析，休闲农庄项目具备了非常大内部优势，远不不大于内部劣势，同步外部面临重大发展机会，远不不大于外部威胁，由此项目经营战略选取为增长型战略，即SO战略，也就是说充分运用项目内部优势把握外部机会去发展该项目。图4-2SWOT分析象限图4.3宏观环境分析宏观环境重要涉及政策环境，经济环境，社会环境和技术环境。普通来说，政策环境会影响到项目经营方式甚至是项目生存；经济、社会和技术环境会影响到游客对旅游产品需求。下面将对婺源休闲农庄项目所面临宏观环境进行分析。4.3.1政策环境A、国家在12月颁布了《关于加快发展旅游业意见》，明确提出了要把旅游业哺育成国民经济战略性支柱产业。由此可见，旅游业在国民经济与社会发展中重要作用受到国家高度注重，旅游业发展已开始融入国家经济社会发展战略体系。B、国家颁布《关于加快发展旅游业意见》当月，江西省政府就积极响应中央号召,全面启动“国民旅游休闲筹划”，并规定各地方和各关于部门在项目审批、信贷方面予以休闲旅游项目支持，从而推动建设一批休闲旅游服务社区，创立一批休闲旅游示范旅行社和示范基地，打造一批休闲旅游精品线路。C、作为把旅游业放在战略支柱产业上饶市，地方政府始终都予以旅游业大量优惠政策，出台并不断修改完善《关于进一步加快旅游业发展若干规定》，实行重点扶持政策并加大财政对旅游投入。政府每年拿出一定数量专项资金，对具备新增长点景区、景点和重点旅游项目在起步阶段予以恰当引导性投资，扶持景区景点跨越式发展。上饶市政府还不断加大对旅游整体宣传推介力度，从过往单一公司推介转向由政府和公司联手推介，运用强势媒体、网络等当代传播工具，积极宣传上饶旅游产业。由此可见，政策环境特别是上饶本地政策环境非常有助于婺源休闲农庄项目开发与经营。4.3.2经济环境A、依照江西省记录局记录数据显示,至江西省GDP增长迅速，上饶市也是近年来江西省发展迅速地区，至上饶GDP数据如图4-3所示图4-3上饶市-五年经济数据B、高速增长经济推动了旅游业特别是休闲度假旅游迅速发展。依照世界旅游业发展规律，当人均GDP超过3000美元时，就会形成大量休闲度假旅游需求。依照江西省记录局记录数据，江西人均GDP将在将来超过3000美元。经济高速发展，使江西城乡居民钱袋丰足，居民有了更多闲钱投入在非生活必须消费上，例如休闲度假旅游。江西优势将为上饶婺源休闲农庄项目带来获取丰厚赚钱难得机遇。4.3.3社会环境（1）人们闲暇时间增多国内在1995年开始实行双休制，1999年形成了3个“黄金周”，公众已享有法定节假日多达114天，调节了“五一”节假日制度与出台了《职工带薪休假制度》，形成了多层次闲暇生活格局。闲暇时间增多，使人们逐渐形成休闲观念，“假日经济”成效逐渐凸现。此外，新休假制度实行也均衡了旅游淡旺季客源分布，同步短假期增多正好符合了休闲农业旅游特点。（2）人口红利时期和都市化水平高当前，国内仍处在人口红利时期和高速发展都市化进程中，这给旅游业带来重要发展机遇。末，按实际人口计算，江西省实际人口密度超过了4000万人。末，江西全省都市化水平提高，人口红利和都市化水平高有利因素将为休闲度假旅游提供了强大客源基本。（3）休闲度假旅游需求不断增长过往人们旅游方式基本都是观光型，但随着人们生活走向富裕以及都市工作压力大、生活节奏快等因素，促使都市居民运用闲暇时间谋求都市以外休闲生活和自然环境，以放松身心，丰富体验，因而都市居民特别是中产阶层已越来越青睐于休闲度假旅游，出游方式日趋散客化、自助化和短程化。其中,上饶市区更是江西省都市群游客进行休闲度假旅游重要目地之一。（4）汽车消费时代到来使自驾车休闲旅游不断兴起随着经济高速发展和人们收入增长，汽车正从奢侈品走向平民化。从调查显示，周末自驾车旅游已经成为城乡居民一种潮流生活方式，自驾出行开始变化了人们旅游需求和生活方式，人们已经不再满足于“走马观花”式老式型观光旅游，而是转向更高形式休闲度假旅游，300公里是自驾车休闲旅游度假最佳半径，作为处在这一半径之内上饶市区来说，江西自驾车旅游活动蓬勃兴起，也是推动婺源休闲农庄项目发展重要机遇。综上所述，社会环境对婺源休闲农庄项目发展十分有利。4.3.4技术环境随着科学技术发展，特别是IT技术广泛应用，人们可以充分运用旅游在线服务、网络营销、网络预订和网上支付等新技术，全面提高旅游公司和重点旅游都市旅游信息化服务水平，提高旅游服务效率。旅游业信息化技术发展，将为项目推广提供有利条件。另一方面，农业科技进步可以在减少蔬菜、水果、茶叶等种植成本和家禽饲养成本同步，提高产品附加值，增长项目赚钱。五、营销与销售之前对项目面临宏观环境和行业环境进行了详细分析，由此拟定了市场竞争战略和经营战略。对于营销与销售方面分析，咱们一方面将运用STP营销进行市场细分，并为项目选取目的市场和进行市场定位，接着进行市场需求分析和制定项目营销目的，然后运用4P以及7P理论为项目制定营销组合方略，以达到宣传品牌，扩大知名度和提高市场占有份额目。5.1STP营销在休闲度假旅游市场上，游客需求往往存在较大差别，本项目不也许吸引所有游客和满足所有游客需求，这就规定必要进行市场细分，理解各个细分市场上游客需求差别，这就是市场细分(Segmenting)。在市场细分基本上，依照自身条件和外部环境条件，选取那些最有吸引力和更有把握细分市场作为目的市场，这就是目的市场选取(Targeting)。在选定目的市场上，还必要拟定项目、品牌和产品形象与竞争对手相比较在游客心目中地位，使项目有别于竞争对手，这就是市场定位(Positioning)。通过STP营销，咱们可以合理地制定出营销目的，从而可以更有效地制定出适合于目的市场特点营销组合方略，以便有效地占领目的市场，增强竞争优势，提高效益。图5-1STP营销5.1.1市场细分（1）按地理位置进行细分地理位置变量易于辨别和分析，是对旅游业市场进行细分时惯用细分变量。在综合考虑地理距离和行政区划后，咱们将市场细分为：上饶本地市场，江西地区市场，江西以外华东市场，江西省以外国内地区或国外市场。（2）按社会阶层进行细分在国内，如何划分社会阶层当前仍没有一种公认原则，普通以为可按职业、收入等作为划分根据。咱们按照这种划分思路对游客社会阶层进行细分，并予以一种暂定称谓如下：富贵阶层市场，中产阶层市场，普通收入阶层市场，底层阶层市场。富贵阶层重要是指大商人、公司高管、高层官员等人士，中产阶层重要是指都市白领、公务员、公司管理人员、退休金较为丰厚离退休老人、小商人、文教和科技人员等当中收入较高人士，普通收入阶层重要是指普通工人、公司办事人员、服务业从业人员等当中收入较低但经济比较稳定人士，底层阶层是指无固定职业以及经济状况不稳定人士。（3）按出游目进行细分依照江西省旅游局关于记录数据划分原则，出游目普通涉及划分为观光、休闲度假、商务、会议、宗教朝拜、健康疗养、文教体育交流、探亲访友几种。其中，观光和休闲度假是最重要出游目。咱们将按照此原则对游客出游目进行细分如下：观光旅游市场，休闲度假旅游市场和其她出游目市场。5.1.2目的市场选取对的地选取目的市场，对整个项目来说具备很重要意义，是商业筹划书中非常重要某些。在以上市场细分基本上，依照项目自身条件和外部环境,，本文选取了如下细分市场作为目的市场。A、目的区域方面，基于可接近性选取原则，咱们选取华东地区市场作为婺源休闲农庄项目重要目的市场，其中上饶本地市场和江西地区市场为最核心目的市场，而江西省以外国内地区或国外市场可作为本项目补充性市场以及长远目的市场。B、目的对象方面，基于可行性选取原则，咱们选取中产阶层市场作为本项目重要目的市场，而普通收入阶层市场作为次要目的市场，富贵阶层市场可作为补充性市场。依照中华人民共和国社科院关于研究，当前国内中产阶层约占20%，普通收入阶层约占70%，富贵阶层和底层阶层约占10%，江西普通阶层比例会高某些，也许达到35%左右。依照婺源旅游有限公司关于记录，到婺源旅游游客当中，普通阶层人士占比达到75%以上，中产阶层和普通收入阶层占比一共达到95%左右。C、出游目方面，基于可发展性选取原则，咱们选取休闲度假市场作为本项目重要目的市场，而其她出游目市场中会议市场，健康疗养市场可作为次要目的市场。依照婺源旅游有限公司关于记录，由于上饶市始终定位为绿色经济市，因而绝大某些到婺源旅游游客是为了休闲度假，这一比例超过了80%，只有不到20%是观光旅游或其她出游目，综合以上分析，咱们选取华东地区以休闲度假旅游作为出游目，普通阶层市场作为婺源休闲农庄项目重要目的市场，而中产收入阶层市场，会议市场和健康疗养市场是次要目的市场。5.1.3市场定位市场定位是指针对潜在游客心理而进行设计，使产品、品牌或项目整体在游客心目中建立起独特形象或特有个性特性，从而获得竞争优势。市场定位依照不同定位对象，普通有旅游产品定位、品牌定位和项目整体定位三个层面。A、针对以上所选取目的市场特点，咱们产品定位为高价值，中档价格，也就说是，咱们为游客提供一种宁静、清新、优美自然环境，使游客与大自然完全零距离地接触，同步使咱们价格具备竞争力，令游客感觉到物超所值。B、在品牌定位方面，咱们以“婺源”作为农庄以及本农庄绿色放养麻鸡、鸭品牌名称，通过这个品牌，令游客感受到那一份悠闲与自然。C、通过对产品和品牌定位，进而逐渐在游客心目中建立起项目整体清晰定位，项目整体定位为：a、功能定位：婺源休闲农庄项目是一种以度假型休闲农业为重要特色，集农事体验、休闲娱乐、住宿餐饮、商务接待、特产购物为一体综合型休闲农业旅游项目。b、形象定位：婺源休闲农庄是华东地区普通阶层人士或家庭进行休闲度假和享有农趣首选最佳去处。5.2营销目的依照市场需求分析，为了从更保守更安全角度去估算，最大限度为投资者利益考虑，依照项目发展规律，咱们将每年接待12万人次营销目的定在项目第二阶段(至)才实现，即才实现，并且第二阶段四年均保持这一目的。至营销目的如图5-2所示：图5-2至营销目的以上是通过了保守化解决营销目的。事实上，可以预测上饶市旅游业将来几年仍处在高速增长期，加上依托婺源休闲农庄项目优势，只要咱们做好项目开发与经营管理，完全可以达到更高目的。因而，咱们需要定期开展对营销状况动态分析，及时做好园区接待资源和能力扩容，以免制约了项目获取更大效益。5.3营销组合方略营销组合方略是指在选定目的市场上综合运用各种市场营销方略和手段，以销售产品并获得最佳经济效益方略组合。惯用营销组合方略是4P方略，涉及产品方略、分销方略、价格方略和促销方略。对于旅游项目等无形产品，还可将老式4P方略扩展为7P方略，即加上人员方略、有形展示方略和过程方略。在项目起步阶段，制定营销组合方略基本指引思想是迅速扩大知名度和迅速提高市场占有率，待项目通过了起步阶段后来，则要依照市场变化而及时调节项目营销组合方略，在维持并进一步提高市场占有率同步使项目获取最大效益。依照以上指引思想，咱们制定了项目产品方略、分销方略、价格方略、促销方略、人员方略、有形展示方略和过程方略。5.3.1产品方略产品是指可以提供市场以引起人们注意、获取、使用或消费，从而满足需求一切有形或无形因素。下面从产品设立及特色、品牌方略、包装等几方面去制定项目产品方略。（1）产品设立及特色婺源休闲农庄项目旅游产品是以市场需求为导向，根据旅游、行、食、住、游、娱、购六要素组合，结合项目自身特点以及市场定位而设立婺源休闲农庄项目设立旅游项目有品尝农家菜式，享有独立式度假屋、垂钓、亲手采摘蔬菜或水果、植树留念、采茶、学习种植和养殖知识、登山踏青、玩棋牌、打麻将、打乒乓球、打台球、游泳、打篮球、打羽毛球、烧烤和拓展训练等等；售卖有形产品有农庄自养麻鸡和鸭等婺源本地特产，也是项目重要赚钱点之一。（2）品牌方略品牌不但是一种有形符号和标记，同步也是在消费者心目中独特、良好感觉总和。本项目将全力打造“婺源”这一品牌，使之成为上饶乃至江西旅游行业中一种强势品牌。本项目品牌方略重要是：A、项目将采用统一品牌方略，以“婺源”作为品牌，本项目将通过有吸引力旅游产品，并且建立完善售前、售中和售后服务，来树立和提高项目品牌形象。B、为更好地推广“婺源”品牌，本项目将引入公司辨认系统(CorporateIdentitySystem,CIS)，从理念辨认(MI)，行为辨认(BI)和视觉辨认(VI)三方面规范项目管理和运营，并设计出统一农庄标志，农庄标志将用于广告宣传、印刷品、员工工服、园区批示牌以及有形产品包装等，给游客一种专业良好印象。C、同步，咱们也要注意品牌保护，例如要及时进行商标注册，保护自身权益，并提前在互联网上注册项目中文域名和英文域名。（3）包装包装是产品方略重要构成某些，是强有力营销手段，良好包装可以大大提高产品附加价值。常用包装方略重要有：一致性包装方略、分类包装方略、组合包装方略，再使用包装方略，级别性包装方略和变化包装方略。本项目重要产品是无形旅游项目。仅有一某些属于有形产品，例如麻鸡。鸭以及其她本地特产，这些产品包装将使用一致性包装方略，即在包装外型上采用相似图案，近似色彩，使游客易于辨认，树立项目整体形象。5.3.2分销方略分销方略重要涉及如何选取和管理分销渠道，依照项目所在行业以及自身特点，咱们选取直接渠道和一级渠道(重要是旅行社)作为项目分销渠道。（1）直接渠道直接渠道是指游客不通过中间环节，直接到农庄开展旅游。直接渠道是本项目最重要分销渠道，依照江西省旅游局一次抽样调查显示，随着自助游、自驾游等浮现，到婺源游客中超过80%不通过中间环节而直接到达景点旅游。但是，在项目起步阶段，由于知名度不大，直接渠道所占比例还比较低，这需要通过加大项目宣传来提高直接渠道比重，同步做好政府公共关系工作，协助本项目设立清晰路牌指引和做好自驾游路线指引服务，保持进入渠道畅通。（2）一级渠道对于旅游行业来说，一级渠道重要是指通过旅行社为农庄带来客源。在项目起步阶段，能否尽快建立好旅行社这一分销渠道，将影响到项目能否尽快回收投资。借助本项目股东婺源旅游有限公司丰富经验和行业资源，本项目将可以迅速地与江西地区多家知名旅行社建立起合伙关系，为本项目带来大量客源。随着项目知名度提高和品牌建立。旅行社作用将会弱化，此时需要做好旅行社选取，勉励和服务质量评估等渠道管理工作，以维护项目品牌形象。5.3.3价格方略价格方略是直接影响到能否扩大销售，提高市场占有率和增长利润重要因素。价格方略涉及确立定价目的，采用恰当定价办法和选取定价方略，在项目起步阶段，咱们确立定价目的为提高市场占有率，但基于维持品牌形象和尽快回收投资需要，价格不适当定得太低；待项目通过了起步阶段后来，定价目的逐渐调节为在维持并进一步提高市场占有率同步使项目获取最大效益。项目所采用定价办法重要是需求导向定价法，即区别不同渠道，区别不同游客类型，区别节假日和非节假日，区别不同季节，同步还应考虑同行业其她休闲度假旅游项目定价水准影响。依照定价目的和定价办法，项目起步阶段定价方略是以适度促销定价方略为主，即适度采用折扣等方式扩大市场占有率方略，可采用详细办法涉及：门票半价优惠，或门票抵扣消费优惠，以刺激游客前来；推出年票制和月票制并以折扣价优惠出售，以增长游客重游次数等办法，同步还应以差别定价方略作为辅助，即依照渠道，游客类型，日子季节差别进行定价。依照项目价格方略，为更为合理地作出定价决策，在保持价格有一定竞争力同步保证项目收入最大化，咱们对本地同类商品或服务价格水平进行了实地调查，并依照本项目自身状况，合理地拟定出各项平均基本价格以及起步阶段平均优惠价格，本项目价目表如所图5-3所示。价格方略是营销组合方略中最为敏感因素，因而，在制定项目价格方略后，还应密切留意市场反映和竞争者相应变化，如有必要则及时调节价格方略。单位：元单位平均基本价格起步阶段平均优惠价格门票张104独立式度假屋(古屋式)晚/人200160独立式度假屋(混凝土式)晚/人160130农家餐厅(以平均每人消费预计,鸡、鹅、蔬菜等某些另行计算)餐/人302麻鸡(含餐厅食用、超市出售和供应市场某些)只9070鸭(含餐厅食用、超市出售和供应市场某些)只11090鱼(含餐厅食用、垂钓所获和供应市场某些)条1815蔬菜(含餐厅食用、游客采摘和供应市场某些)斤87水果(含餐厅食用、游客采摘和供应市场某些)斤65茶叶(游客采摘某些)斤5040垂钓设备租用费次2520果园内任摘任吃入场费次1510游泳池入场费炉4030烧烤炉租用费节22001800大会议室租用节1000800小会议室租用节600500其他(例如超市出售特产或日惯用品等)参照商品成本以及同类型旅游区价格水平后制定基本价格，并进行合理折扣后制定出起步阶段优惠价格图5-3休闲农庄项目价目表5.3.4促销方略促销是以信息沟通为手段和前提，向游客传递关于项目及其产品信息，以突出产品差别和特色，扩大知名度和树立良好社会形象，进而有效地刺激销售活动。促销方略是营销组合方略重要构成某些，特别是在起步阶段，是能否尽快打开销路核心方略之一。促销方略涉及广告、公共关系、人员推销和销伟增进四种方式，须依照市场状况而灵活运用。（1）广告广告作用在于运用各路媒体将项目特点及优势向公众宣传，让潜在游客直观地理解农庄信息。婺源休闲农庄项目广告应侧重于简介农庄拥有宁静、清新、优美自然环境，以零距离接触大自然、呼吸清新空气、亲身体验农事乐趣、独立式度假屋等为重要卖点，以吸引潜在游客前来休闲度假。项目所采用广告促销手段重要涉及：A、网络宣传。网络宣传是一种经济而又自由宣传方式。咱们通过建立婺源休闲农庄项目旅游网站，开展征询和预订服务;除了自己网站以外，也要在知名旅游门户网站发布广告，简介项目旅游产品及其特色;同步可在网站上开展旅游营销活动，农庄举办各种主题活动或者促销优惠活动等都可以通过网络广泛地传播，以达到宣传品牌，吸引游客日。B、电视、报刊、杂志及单张宣传。咱们重点加大在日标市场宣传推介力度，定期进行电视广告宣传，特别是项目起步阶段，以达到迅速扩人知名度目；还要选用涉众面广和较权威报纸杂志刊登旅游广告，井与报刊和旅游杂志等媒体合伙建立专项栏目，邀请某些记者参观农庄，撰写本项目专项活动新闻稿件，简介项目关于信息。此外，还可以结合股东自身优势进行整合宣传和针对性营销，以达到节约宣传成本目。例如，运用股东之一婺源田园房地产有限公司在属下楼盘向业主派发宣传单张，并在各个楼盘大堂悬挂旅游海报同步设立报名点，婺源旅游有限公司可将本项目整合到其他优质旅游线路中，重新包装成一种更具竞争力旅游线路品牌，同步运用其行业资源进行大力宣传，吸引故意参团游客以及向白驾游游客作详尽推荐。C、户外广告牌宣传。利顾客外广告牌进行宣传，受众面广并且成本较低。可以在目的市场重要都市车站灯箱做宣传，旨在让开车和等车市民在等交通灯和等车空余时间里，直观结识YR休闲农庄，吸引潜在游客注意。D、借助政府宣传。本地政府始终都在财政上对生态旅游品牌线路予以协助宣传扶持政策，而YR休闲农庄项目符合享有这一政策条件。因而，本项目可以运用股东与政府良好关系，借助政府宣传提高项目公信度和美誉度，使游客可以放心前来居住度假、享用农家菜式以及购买特产。（2）公共关系公共关系(简称公关)是指在市场营销活动中运用信息沟通手段，增进项目与有关公众之间互相理解，从而树立品牌形象，增进产品销售活动。婺源休闲农庄项目进行公共