新人基础培训操作手册样本VIP

新人基本培训操作手册二○○二○○八年四月编者阐明在中华人民共和国加入WTO今天，国外保险公司纷纷登陆中华人民共和国保险市场。中华人民共和国保险业面临前所未有挑战，而寿险行业竞争就是人才竞争，人才一靠引进，二靠培养，而培训是培养专业高素质人才核心。因而，中华人民共和国人保寿险在成立之初就拟定了“通过职业训练师队伍在全系统展开职业训练，以需求为导向，以文化为指引，规范操作、追踪效果，育成中华人民共和国人保寿险职业经理人和专业代理人，推动公司人才战略，完毕公司育人使命”培训体系，并以“诚信立业、稳健经营、创造卓越、回报社会”作为公司核心价值观。新人基本培训是寿险代理人职业生涯中重要培训之一，是制式培训重要构成某些。寿险代理人能否坚定对保险信心，能否坚定对公司信心，明确个人发展目的，强化技能，进而成为合格寿险顾问，新人基本培训起着核心作用。因而规范新人基本培训内容和操作模式，建立新人基本体系培训，提高新人基本培训质量是非常必要。为此总公司市场部依照当前各分公司新人基本培训实际运作状况，整合各分公司资源，编写《新人基本培训操作手册》。《新人基本培训操作手册》详细阐明了新人基本培训课程重点、操作流程和班务管理要点，但愿各机构培训管理者、培训讲师及主管可以认真学习、规范操作，共同提高培训品质，为一线业务伙伴提供高品质培训服务。本手册编订得到了分公司大力支持，同步也凝聚了总公司市场部、个人保险部所有伙伴心血。因时间紧张，难免有疏漏之处，请不吝赐教，以便修改。中华人民共和国人民人寿保险股份有限公司市场部二○○八年四月编审委员会主编：兰亚东副主编：祝水明李雪彬甘春清张倩责任编辑：钱荣娟朱芳仪编辑：季芬安燕陈珊珊李群郭玉明李伟秦永伟仝学梅张海涛邹春亮李军郝洪美李明华李代桃高阳赵宝荣赵咏雯徐立丁齐芳李穂韩明峰孙利华

目录TOC\o"1-2"\h\z总则 5一、培训目 5二、盼望效果 5三、主体课程： 5四、参训对象 5五、培训时间与方式 5六、培训人员配备 6七、班主任资格及工作职责 6八、助教职责 7九、讲师职责 8十、培训考核及验收 8中华人民共和国人保寿险新人基本培训课程表 9课程目与盼望效果 11操作指南 15新人基本培训开始前三天 新人基本培训第一天 新人基本培训第二天 新人基本培训第三天 新人基本培训第四天 新人基本培训第五天 备注一： 38口试通关操作细节 备注二： 40口试工作流程 培训前附件 41培训前附件1：新人基本培训班培训预算表（参见总公司制作有关表格） 培训前附件2：新人基本培训班所需物品清单 41培训前附件3：新人基本培训班培训告知 42培训中附件 培训中附件1：新人基本培训班培训须知 42培训中附件2：新人基本培训－学员培训考勤表 45培训中附件3：学员意见反馈表 46培训中附件4：讲师授课评估表 47培训中附件5：学员口试评核表 48培训中附件6：学员自检表．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．.．49培训中附件7：学员自我成长契约表50培训后附件 51培训后附件1：培训班费用支出明细表（参见总公司制作有关表格） 51培训后附件2：培训项目总结报告（参见总公司下发《培训月报表》） 51总则一、培训目透过符合成人学习规律人性化新人基本培训，使业务人员再次认同行业、明确个人发展目的，强化技能，成为合格寿险行销人员。二、盼望效果1、加强对公司认同，坚定从业信心；2、明确职涯目的及将来发展方向；3、树立销售自豪感，建立专业化推销精神，强化销售技能；4、理解两核知识，提高专业服务品质；5、学会时间管理，提高工作效率。三、主体课程：理念观念销售技巧产品学习习惯养成四、参训对象通过代理人资格考试，获得代理人资格证书准入司人员。五、培训时间与方式时机：代资考结束后2-3天内，15人以上开班频率：因地制宜,普通建议一种月一期.时间：五天方式：开放式职场布置：课堂式六、培训人员配备1、班主任——由个人保险部指定一名专职讲师作为新人基本培训班班主任，全权负责培训过程管理和指引工作。2、班助教——由个人保险部依照班级学员数量安排1-2名专职讲师或组训人员担任，在培训过程中协助班主任工作。3、讲师——由个人保险部专职讲师、通过授权组训、兼职讲师共同担任。七、班主任资格及工作职责新人基本培训班班主任必要是获得分公司授权专职讲师。培训班实行班主任负责制，班主任有权对培训班学员做出解决，甚至转训或退训，其她人不得干涉。如下培训前、中、后详细告知、邀请函、表格等模板请见附件（一）、培训前：新人基本培训学员名单确认；依照代资考合格人员名单与相相应业务部门核对可以参训学员名单，并依照最后拟定学员人数拟定所须开培训班班次。因特殊状况的确无法参训学员可以将相应档案转入下期班进行培训；通过确认后学员人数若达到开班基本人数（原则上应达到15人），机构人数达到15人以上才可开班，人数不够可由分公司个人保险部协调开班；每月月底前拟定下个月开班时间及地点；与个人保险部联合下发培训告知书（见附件）：机构依照告知提示与学员进行训前沟通，并规定学员报届时将机构培训负责人签名报名表交至助教处；编制课程表、安排讲师并规定授课讲师按照讲师手册进行备课，在开课前5天用《讲师邀请函》告知授课讲师培训课程内容、时间、地点及注意事项，并将相应教材、投影片、资料等进行登记和发放；填写《班主任日记》、根据参训名单编制《学员考勤表》；准备新人基本培训资料、布置培训场地及培训设备准备；准备《训前阐明会》、《开训典礼》；10、主任和班助教教师之间分工、沟通及协调确认。（二）、培训中：向学员解说《培训须知》（见附件，仅供参照，各机构可根据各自详细状况修订），并强调着装与纪律规定；积极营造良好班级氛围，调动学员参加积极性；每次课前向学员隆重推出授课讲师，严格按照“题、重、人、名”程序，讲师讲完课后用“谢、重、名”方式向讲师道谢；讲师上场要用激昂音乐随着，音量由小到大，讲师上台后5－10秒，音量由大到小关闭；每天课程结束后和学员一起对当天学习内容进行总结；及时与学员沟通，理解并解决学员问题；提前一天再次告知次日授课讲师；运用电话、邮件等方式向各营业单位反馈学员学习状况；解决突发事件；10、通过班务管理和纪律，树立人保培训品牌；11、讲师在每天培训期间注意随时向学员传播中华人民共和国人保公司文化及理念；12、每天班主任填写《班主任日记》，学员填写《学员自检表》；13、准备《结训典礼》。（三）、培训后：做好讲师授课效果考核工作；及时反馈学员学习效果；建立学员培训档案；总结培训经验和教训；写《培训总结》报告。八、助教职责服从班主任工作安排，协助班主任完毕培训班各项工作。九、讲师职责讲师严格按《新人基本培训讲师手册》及《新人基本培训操作手册》内容和规定进行授课，并结合自身经验，充实课程内容。十、培训考核及验收在全勤条件下，笔试及通关考试成绩合格方可结训，否则不予以结训。

新人基本培训课程表日期时间课程内容主讲人第一天08:30-09:00报到09:10-10:00训前阐明及开训典礼10:10-11:00寿险职业精神11:10-12:00保险基本知识13:20-13:30开心一刻13:30-14:20购买心理与推销流程14:30-15:20客户开拓导论15:30-16:20客户开拓三法16:30-17:20我将是本次培训班收获最大人第二天08:30-09:00早会09:10-10:00约访10:10-11:00接触11:10-12:00接触13:20-13:30开心一刻13:30-14:20面谈14:30-15:20共同条款15:30-16:20浅谈分红保险16:30-17:20我是最热心服务她人人第三天08:30-09:00早会09:10-10:00主打产品简介10:10-11:00主打产品简介11:10-12:00投保规则13:20-13:30开心一刻13:30-14:20投保单填写14:30-15:20阐明与促成15:30-16:20阐明与促成16:30-17:20我是最值得信任人课程表（续）日期时间课程名称主讲人第四天08:30-09:00早会09:10-10:00异议解决10:10-11:00异议解决11:10-12:00递送保单与售后服务13:20-13:30开心一刻13:30-14:20诚信14:30-15:20营销员业务行为管理暂行规定15:30-16:20口试通关阐明16:30-17:20我是这次培训班收获最大人第五天08:30-09:00早会09:10-10:00职涯规划10:10-11:00经营你事业11:10-12:00经营你事业13:00-13:50笔试13:50-14:00通关准备14:00-15:20口试通关15:40-16:20结训课程目与盼望效果序号课题时间（m）课程目课程盼望效果1训前阐明及开训典礼50营造良好培训氛围，让新人可以全程投入培训，提高留存率。1.让学员有备受注重感觉；2.增强学员从业信心；3.通过课程及讲师包装，让学员对培训布满期待；4.充分发挥学员主观能动性，提高学员团队责任感与荣誉感。2寿险职业精神50让学员觉得从事寿险是崇高而神圣职业，从而坚定从业信心。1.唤起学员发自内心对寿险事业热爱；2.明白作为一名合格寿险顾问所应具备基本素质。3保险基本知识50让学员掌握保险基本知识，及实践中运用，为背面课程做铺垫。1.感性结识保险基本概念；2.对保险有了较全面认知，为下一步学习奠定基本。4购买心理与推销流程50树立对的寿险销售观念，养成专业化销售习惯。1.通过度析客户心理，让学员理解专业化销售流程是建立在客户购买心理基本上；2.让学员结识营销特点，理解寿险专业化销售流程。5客户开拓导论50客户开拓是影响业务员寿险生涯最核心环节，使其养成客户开拓习惯。1.明确客户开拓重要性；2.理解准客户原则；3.初步理解准客户开拓基本办法。6客户开拓三法50掌握准客户开拓重要办法，积累准客户。1.理解三个基本客户开拓办法；2.学员自我目的市场定位、学会分析自己客户来源及适合办法。7我将是这次培训班收获最大人50突破自己、融入团队。1.让学员理解影响自己学习及成长问题所在；2.学会打破舒服圈；3.为本次学习许下承诺。8约访50养成对的约访习惯，获得面谈机会。1.结识电话约访重要性；2.理解及初步掌握电话约访环节与办法。9接触100掌握寒暄、赞美、倾听、提问等办法，给客户留下良好印象，从而获得客户信任。1、明白接触目；2、让学员学会倾听；3、掌握赞美办法；4、掌握接触基本要领10面谈50使学员掌握面谈流程及正式面谈办法等，收集客户资料，发掘客户需求，找到购买点。1、明白面谈目及重要性；2、让学员掌握面谈环节；3、掌握面谈办法和技巧；11共同条款50通过学习和理解共同条款内容，为背面课程做铺垫1、学习共同条款意义；2、理解和掌握共同条款内容。12浅谈分红保险50让学员有一种对的销售分红保险观念。1、初步理解分红保险基本知识；2、理解分红保险功能与优势13我是最热心服务她人人50建立服务概念，坚定从业信心，为口试通关做准备。1.再次塑造从业信心；2.建立服务概念，倡导服务意识；3.提示背诵口试通关内容，为口试通关做好心理准备。14主打产品简介100通过举例能全面精确掌握康宁人生和畅享人生产品责任1、让学员学会从当前社会上存在健康现状，讲述重大疾病保险重要性，并能精确阐明康宁人生产品责任2、找准产品目的市场，让学员能学会精确解说畅享人生产品责任15投保规则50提高新契约承保质量和工作效率1、懂得什么是可保利益2、理解投保普通规则3、理解畅享人生和康宁人生投保规则4、掌握主附险搭配比例及体检规定16投保单填写50让学员掌握对的填写投保单办法。在实际操作中减少麻烦，提高交单效率,树立自己在客户面前专业形象17阐明与促成100通过阐明使客户产生购买欲，并随时把握促成时机。1、让学员理解完整阐明成交过程与办法；2、掌握阐明与促成办法。授学时间：100分钟18我是最值得信任人50为担保书回绝解决做准备，让学员找到乐意为自己做担保人，再次坚持自己对的选取。1.提前准备好担保书回绝解决话术，争取对方认同；2.为后期展业过程中回绝解决作准备；3.再次坚持自己对的选取，减少被回绝也许性。19异议解决100树立对的销售观念，调节学员心态。1、对异议产生因素及种类学习，树立对待异议对的态度；2、学习异议解决办法和技巧，可以进行基本异议解决；20递送保单与售后服务50让学员理解递送保单环节，增强服务意识，培养对的服务理念1、通过对本课程学习掌握递送保单环节和技巧。2、通过学习使学员理解售后服务意义，掌握售后服务办法21诚信501、通过保险诚信学习，使学员明保证险诚信基本内涵。2、理解保险职业道德与诚信关系,明确个人代理人展业中应如何贯彻诚信原则，1、增强学员诚信意识，自觉做到知行合一。2、提高学员诚信执业能力和水平。22营销员业务行为管理暂行规定50让学员理解公司关于营销员业务行为管理暂行规定，规范业务行为通过学习进一步规范营销员业务行为。通过学习使学员熟悉公司有关业务规定。23口试阐明50让学员掌握口试通关流程，舒解学员心理压力。1.理解通关意义和通关有关须知；2.理解通关注意事项；3.掌握通关流程。24我是这次培训班收获最大人50对培训做总结，为实战做准备。1.对本周所学课程做总结，检查学员目的达到状况；2.为培训提取期许，为实战做准备；3.建立信心，予以勉励，为实战创造新高起点。25职涯规划50进一步坚定学员选取人保寿险公司及发展将来信心。1.理解寿险营销工作意义和性质；2.理解人保寿险营销人员待遇；3.明确将来发展之路。26经营你事业100让学员再次认同寿险行业，养成良好工作习惯。1、通过对本课程学习使学员更加认同寿险行业，掌握成功方程式。2、通过学习使学员运用活动管理工具养成良好工作习惯。27结训50再次坚定学员从业信心，提高上岗率。1.再次让学员感受公司文化洗礼让主管对培训寄以盼望，从而产生增员意愿；2.引导学员对衔接培训期待。操作指南新人基本培训开始前三天一、场地布置：1、桌椅摆放（依照参训学员多少而定，后排放置2张助教桌和4张椅子）；2、开训典礼主席台：桌布、领导桌牌、椅子、鲜花等；3、横幅：《中华人民共和国人保寿险新人基本培训班》；4、相应标语、水牌、公司形象宣传和产品宣传“易拉宝”等；5、报到登记桌：桌布、新人培训考勤表、笔、报处处桌牌、学员证等；6、桌牌和相应标记：学员桌牌、报处处、指引牌、欢迎牌、饮水处、吸烟区、自律区、成绩张贴栏、学习园地等；7、门口张贴当期学员名单及分组表、座位表，教室背面张贴培训须知、课程表（用A3纸放大）。二、设备准备：1、CD、DVD碟：《在路上》、《步步高》、《凯歌》、《玛格琳娜》、《上场音乐》、司歌、颁奖音乐、热身操音乐、保险宣传片、公司简介宣传片等；2、音响系统：功放、CD机、无线麦克风2个、音頻线、电池若干；3、教具：笔记本电脑、多媒体投影仪、投影幕、白板、白板笔（黑、蓝、红）、白板擦、时间提示牌（十分钟、五分钟、谢谢授课）、A4纸、剪刀、透明胶、双面胶、回形针、图钉；4、礼仪绶带。三、物品准备：1、学员培训资料袋（学员手册、笔、课程表）、《自我成长契约表》；2、讲师、工作人员、学员胸卡及桌牌制作；3、班主任、授课讲师简历制作成投影片；4、学员分组表、座位表、课程表、培训须知、学员意见反馈表、讲师授课评估表、学员资料登记表、学员考勤表、晨测题、各种课程随堂讲义复印件。四、工作人员安排：1、报到（1人）；2、座位引导、门禁（1人）；3、音控（1人）。注：工作人员要佩戴胸卡、披绶带。详细人员分工视状况而定。五、沟通事项：做《培训班预算表》，上报总经理室，下发《培训告知》（见附件样本）；《讲师邀请函》和教案呈送再次确认并提示授学时间（最佳是提前3—5天做好授课讲师邀请和教案呈送工作，并贯彻讲师简历）；开训典礼出席领导邀请函呈送和联系，并确认开训时间（最佳提前2天确认，便于领导安排时间）；将第一天班务操作做事先预演，并播放音乐配合。

新人基本培训第一天当天工作事项：学员报到流程训前阐明会开训典礼第一天培训课程物品准备1、笔记本电脑、多媒体投影仪；2、学员证、讲师证、课程讲师简介、时间提示牌；3、教案准备及白板笔、白板擦；4、CD碟（司歌、《在路上》、《步步高》、《凯歌》、《我相信》、讲师上场音乐、热身操音乐等）；5、讲师授课评估表、学员考勤表、自我成长契约表；6、一次性水杯（每人每天一种）。当天工作流程：（8：00）班主任及各位班助教准时到达教室提前开门、开空调、循环播放《我相信》；安排门禁及报到人员到位；（8：30-9：00）新人报到流程学员报到：签到、交报名表、领学员证；学员进教室：门禁要严格检查学员仪容（女士淡妆）、仪表（西服、白衬衫、黑皮鞋、男士领带）、学员凭学员证进教室，不合上述规定不得参训；安排座位：学员严格按座位表入座；到训学员资料记录（依照报名表）：尽快记录，一份存档，一份交班主任。（9：00-9：30）训前阐明会问好道早，恭喜学员；提示关闭手机；培训目、课程安排、讲师简介；成功分享、竞选班组长、提出团队风采展示规定、培训纪律、功能区简介；评比卓越小组、先进学员条件和原则；开训演习。（9：30-10：00）开训典礼全体起立，《欢迎进行曲》欢迎领导入场就座；简介公司领导；3、唱响国歌；4、颂读公司司训；5、成功分享；6、领导期许；7、典礼结束，掌声恭送领导离席；8、衷心祝愿。（10：00-10：10）课间休息及准备放课间音乐；撤掉主席台、主持人台；检查白板、白板笔、白板擦、麦克风；课间巡视桌、椅、水杯与否摆放整洁；调试电脑、准备好讲师简介及教案；提示讲师上学时间；助教在教室内与学员沟通，发现问题及时解决。（10：10-12：00）上午课程进行《寿险职业精神》、《保险基本知识》提前30秒放《我相信》，音乐由小到大、再由大到小，停止时上课（迟到者自律）；上课前简介讲师：题、重、人、名；课后总结：谢、重、名；课间个别提示坐姿、手机、胸牌；讲两节课讲师在中间休息时为其准备一杯水；时间提示（十分钟、五分钟、谢谢）；助教晨操带动；提示下午上学时间。（12：00-13：20）午餐及午休时间班主任提示下午上学时间，强调不要迟到（注意口气与说法：一流人才，要呈现一流风范），5分钟以内自律至教师示意归位为止，迟到两次视为旷课一次，将按转训或退训解决。告知就餐地点，注意用餐卫生，保管好个人物品以防丢失。检查教室：关灯、关门、关音响及电脑与投影设备，助教留轮值班。（13：20-13：30）开心一刻助教检查考勤状况，并按座位核对人名，标出未到者名单；提示讲师上学时间；提前30秒放《我相信》，音乐由小到大、再由大到小，停止时上课（迟到5分钟以内者自律），将迟到超过5分钟以上者交至班主任解决（视状况转训或退训，但尽量避免）；热身操《不要以为自己没有用》。（13：30-16：20）下午课程进行《购买心理与推销流程》、《客户开拓导论》、《客户开拓三法》准备好讲师简介及教案；上课前简介讲师：题、重、人、名；课后总结：谢、重、名；课间个别提示坐姿、手机、胸牌；讲两节课讲师在中间休息时由助教为其准备一杯温水；时间提示（十分钟、五分钟、谢谢）；助教课间晨操带动。（16：30-17：20）夕会我将是这次培训中收获最大人（训练并发放自我成长契约表）班主任培训小结1）、当天课程回顾；2）、第二天课程重要性宣导；3）、当天培训纪律遵守状况、次日需要注意问题、次日培训时间宣导。第二天工作准备事项教室整顿；口试通关须发资料准备（口试通关手册见附件）；联系第二天讲师并确认教案；跟营销部沟通出勤状况。新人基本培训第二天当天工作事项：一、检查教学设备；二、考勤记录，缺勤人员追踪；三、第二天课程四、提示讲师上课；五、整顿教室。物品准备：《学员自检表》；笔记本电脑、多媒体投影仪；讲师证、讲师简介、时间提示牌；教案准备及白板笔、白板擦；CD碟（晨操、讲师上场音乐、热身操音乐）；学员考勤表、口试通关资料；水杯。当天工作流程：（8：00）班主任及各位班助教准时到达教室检查设备（1）、开门、开空调；（2）、音响、麦克风、电脑、投影仪运作正常否；（3）、白板笔、白板擦；（4）、播放音乐，以便学员更好进入状态；2、学员报到（1）、与学员问好；（2）、检查考勤、胸牌、服装仪容；（3）、晨间复习。（8：30-9：00）早会晨操敬业时间齐颂公司司训每日新知昨日课程回顾今日课程简介（9：00-9：10）课间休息课间音乐；检查白板、白板笔、白板擦、麦克风；课间巡视桌、椅、水杯与否摆放整洁；调试电脑、准备好讲师简介及教案；提示讲师上学时间；助教在教室内与学员沟通，发现问题及时解决。（9：10-12：00）上午课程进行《约访》、《接触》前30秒放召集音乐，音乐由小到大、再由大到小，停止时上课（迟到者自律）；上课前简介讲师：题、重、人、名；课后总结：谢、重、名；课间个别提示坐姿、手机、胸牌；讲两节课讲师在中间休息时为其准备一杯水；时间提示（十分钟、五分钟、谢谢授课）；助教课间晨操带动；午餐前提示下午上学时间。（12：00-13：20）午餐及午休时间班主任提示下午上学时间，强调不能迟到（注意口气与说法：一流人才，要呈现一流风范），5分钟以内自律至教师示意归位为止，迟到两次视为旷课一次，则将按转训或退训解决；告知就餐地点，注意用餐卫生，保管好个人物品防丢失；检查教室：关灯、关门、关音响及电脑与投影设备，留轮值助教值班。（13：20-13：30）开心一刻助教检查考勤状况，并按座位核对人名，标出未到者名单；提示讲师上学时间；提前30秒放召集音乐，音乐由小到大、再由大到小，停止时上课（迟到5分钟以内者自律），将迟到超过5分钟以上者带至班主任解决（视状况转训或退训，但尽量避免）；热身操。（13：30-16：20）下午课程进行《面谈》、《共同条款》、《浅谈分红保险》准备好讲师简介及教案；课前简介讲师：题、重、人、名；课后总结：谢、重、名；课间个别提示坐姿、手机、胸牌；；讲两节课讲师在中间休息时为其准备一杯水；时间提示（十分钟、五分钟、谢谢授课）；助教课间晨操带动。八、（16：30-17：20）夕会1、我是一种最热心服务她人人（训练）2、竞选小组中最热心服务她人人3、班主任培训小结：1）、当天课程回顾；2）、第二天课程重要性宣导；3）、当天培训纪律遵守状况、次日需要注意问题、次日培训时间宣导。4、下发第五天口试通关资料。5、填写自检表。6、班主任与班长及组长开班委会：1）、理解学员学习状况；2）、理解学员心态状况；3）、勉励班委负起责任，为人们做好服务。九、第三天工作准备事项教室整顿；确认第三天授课讲师及教案；跟营销部沟通学员当天状况；整顿《学员自检表》。

新人基本培训第三天当天工作事项：一、检查教学设备；三、考勤记录，缺勤人员追踪；四、第三天课程；五、提示讲师上课；六、整顿教室。物品准备：一、《学员自检表》；二、笔记本电脑、多媒体投影仪；三、讲师证、讲师简介、时间提示牌；四、教案准备及白板笔、白板擦；五、CD碟（晨操、讲师上场音乐、热身操音乐）；六、学员考勤表；七、水杯。当天工作流程：一、（8：00）班主任及各位班助教准时到达教室1、检查设备（1）、开门、开空调；（2）、音响、麦克风、电脑、投影仪运作正常否；（3）、白板笔、白板擦；（4）、播放音乐，以便学员更好进入状态；2、学员报到（1）、与学员问好；（2）、检查考勤、胸牌、服装仪容；（3）、晨间复习；二、（8：30-9：00）早会晨操敬业时间齐颂公司司训每日新知昨日课程回顾今日课程简介三、（9：00-9：10）课间休息课间音乐；检查白板、白板笔、白板擦、麦克风；课间巡视桌、椅、水杯与否摆放整洁；调试电脑、准备好讲师简介及教案；提示讲师上学时间；助教在教室内与学员沟通，发现问题及时解决。四、（9：10-12：00）上午课程进行《主打产品简介》、《投保规则》。前30秒放召集音乐，音乐由小到大、再由大到小，停止时上课（迟到者自律）；上课前简介讲师：题、重、人、名；课后总结：谢、重、名；课间个别提示坐姿、手机、胸牌；讲两节课讲师在中间休息时为其准备一杯水；时间提示（十分钟、五分钟、谢谢授课）；助教课间晨操带动；午餐前提示下午上学时间。五、（12：00-13：20）午餐及午休时间班主任提示下午上学时间，强调不能迟到（注意口气与说法：一流人才，要呈现一流风范），5分钟以内自律至教师示意归位为止，迟到两次视为旷课一次，则将按转训或退训解决；告知就餐地点，注意用餐卫生，保管好个人物品以防丢失；检查教室：关灯、关门、关音响及电脑与投影设备，留轮值助教值班。六、（13：20-13：30）开心一刻助教检查考勤状况，并按座位核对人名，标出未到者名单；提示讲师上学时间；提前30秒放召集音乐，音乐由小到大、再由大到小，停止时上课（迟到5分钟以内者自律），将迟到超过5分钟以上者带至班主任解决（视状况转训或退训，但尽量避免）；热身操―――。七、（13：30-16：20）下午课程进行《投保单填写》、《阐明与促成》准备好讲师简介及教案；课前简介讲师：题、重、人、名；课后总结：谢、重、名；课间个别提示坐姿、手机、胸牌；；讲两节课讲师在中间休息时为其准备一杯水；时间提示（十分钟、五分钟、谢谢授课）；助教课间晨操带动。八、（16：30-17：20）夕会1、我是最值得信赖人（训练）2、宣导入司手续办理3、班主任培训小结1）、当天课程回顾；2）、第二天课程重要性宣导；3）、当天培训纪律遵守状况、次日需要注意问题、次日培训时间宣导。4、填写自检表。5、班主任、助教、班长及组长开班务会1）、理解学员学习状况；2）、理解学员心态状况；3）、勉励班委负起责任，为人们做好服务。九、第四天工作准备事项1、教室整顿；2、确认第四天授课讲师及教案；3、跟营销部沟通学员当天状况；4、《学员自检表》。

新人基本培训第四天当天工作事项：一、检查教学设备；二、考勤记录，缺勤人员追踪；三、第四天课程；四、提示讲师上课；五、整顿教室。物品准备：一、笔记本电脑、多媒体投影仪；二、讲师证、讲师简介、时间提示牌；三、教案准备及白板笔、白板擦；四、CD碟（《凯歌》、《步步高》、《玛格琳娜》、讲师上场音乐、热身操音乐）；五、讲师授课评估表、学员考勤表、学员成绩单；六、水杯。当天工作流程：一、（8：00）班主任及各位班助教准时到达教室1、检查设备（1）、开门、开空调；（2）、音响、麦克风、电脑、投影仪运作正常否；（3）、白板笔、白板擦；（4）、播放轻音乐，以便学员更好进入复习状态；2、学员报到（1）、与学员问好；（2）、检查考勤、胸牌、服装仪容；（3）、晨间复习；3、（8：10-8：30）班主任召集示范口试官会议（1）、解说示范目的和规定；（2）、提示示范口试官仪容仪表；（3）、再次明确示范口试通关内容；（4）、告知口试示范时间：15：30-16：20；（5）、请示范口试官15：30在教室做好准备。二、（8：30-9：00）早会晨操敬业时间齐颂公司司训每日新知昨日课程回顾今日课程简介三、（9：00-9：10）课间休息1、课间音乐，助教课间晨操带动；2、检查白板、白板笔、白板擦、麦克风；3、课间巡视桌、椅、水杯与否摆放整洁；4、调试电脑、准备好讲师简介及教案；5、提示讲师上学时间；6、助教在教室内与学员沟通，发现问题及时解决。四、（9：10-12：00）上午课程进行《异议解决》、《递送保单与售后服务》1、前30秒放《凯歌》，音乐由小到大、再由大到小，停止时上课（迟到者自律）；2、上课前简介讲师：题、重、人、名；3、课后总结：谢、重、名；4、课间个别提示坐姿、手机、胸牌；5、讲两节课讲师在中间休息时为其准备一杯水；6、时间提示（十分钟、五分钟、谢谢授课）；7、助教课间晨操带动；8、午餐前提示下午上学时间。五、（12：00-13：20）午餐及午休时间1、班主任提示下午上学时间，强调不能迟到（注意口气与说法：一流人才，要呈现一流风范），5分钟以内自律至教师示意归位为止，迟到两次视为旷课一次，则将按转训或退训解决；2、告知就餐地点，注意用餐卫生，保管好个人物品以防丢失。3、检查教室：关灯、关门、关音响及电脑与投影设备，留轮值助教值班。六、（13：20-13：30）开心一刻1、助教检查考勤状况，并按座位核对人名，标出未到者名单；2、提示讲师上学时间；3、提前30秒放《凯歌》，音乐由小到大、再由大到小，停止时上课（迟到5分钟以内者自律），将迟到超过5分钟以上者带至班主任解决（视状况转训或退训，但尽量避免）；4、热身操《不要以为我没有用》。七、（13：30-16：20）下午课程进行《诚信》、《营销员业务行为管理暂行规定》、《口试通关阐明》1、准备好讲师简介及教案；2、课前简介讲师：题、重、人、名；3、课后总结：谢、重、名；4、课间个别提示坐姿、手机、胸牌；5、讲两节课讲师在中间休息时为其准备一杯水；6、时间提示（十分钟、五分钟、谢谢授课）；7、助教课间晨操带动。八、（16：30-17：20）夕会1、我是这次培训班收获最大人（训练）2、班主任工作联系1）、课程总回顾；2）、第二天课程重要性宣导；3）、当天培训纪律遵守状况、次日需要注意问题、次日培训时间宣导。3、填写自检表4、班主任、助教、班长及组长沟通会1）、理解学员学习状况；2）、理解学员心态状况；3）、勉励班委负起责任，为人们做好服务。九、第五天工作准备事项教室整顿；笔试试题笔试考官确认口试官告知确认；口试场地布置；口试资料准备；结训物品整顿；结训主持人演习；确认结训领导；10.告知主管参加结训典礼及交接典礼；11、拟定先进小组及先进学员；12、与刊登感言先进学员沟通；13、准备班主任总结发言稿。

新人基本培训第五天当天工作事项：一、检查教学设备；二、考勤记录，缺勤人员追踪；三、第五天课程；四、提示讲师上课；五、笔试试题六、与口试官联系；七、简介口试官；八、口试现场巡视；九、口试官报告；十、口试通关总结；十一、提示领导结训；十二、结训典礼布置；十三、培训评估表；十四、结训典礼；十五、整顿教室。物品准备：口试教室布置、桌牌、桌椅；讲师证、讲师简介、时间提示牌笔记本电脑、多媒体投影仪；口试官证、口试官简介、时间提示牌；教案准备及白板笔、白板擦；CD碟（讲师上场音乐、热身操音乐、颁奖音乐、《步步高》）；讲师授课评估表、学员考勤表、学员意见反馈表、学员口试评核表；水杯；结训典礼物品（相机、结训证书、荣誉证书、奖品、领导胸牌及桌牌等）。当天工作流程：一、（8：00）班主任及各位班助教准时到达教室1、检查设备（1）、开门、开空调；（2）、音响、麦克风、电脑、投影仪运作正常否；（3）、白板笔、白板擦；（4）、播放轻音乐，以便学员更好进入复习状态；（5）、检查口试通关室布置（口试官桌、桌布、椅、桌牌、学员椅）。2、学员报到（1）、与学员问好；（2）、检查考勤、胸牌、服装仪容；（3）、晨间复习；3、（8：10-8：30）班主任召集口试官会议（1）、简介本期学员状况；（2）、检查口试官仪容仪表；（3）、发给资料；（4）、告知口试时间：13：30-15：20；（5）、请口试官13：30在口试室做好准备。二、（8：30-9：00）早会晨操敬业时间齐颂公司司训每日新知昨日课程回顾今日课程简介三、（9：00-9：10）课间休息1、课间音乐，助教课间晨操带动；2、检查白板、白板笔、白板擦、麦克风；3、课间巡视桌、椅、水杯与否摆放整洁；4、调试电脑、准备好讲师简介及教案；5、提示讲师上学时间；6、助教在教室内与学员沟通，发现问题及时解决。四、（9：10-11：00）上午课程进行《职涯规划》、《经营你事业》1、前30秒放《凯歌》，音乐由小到大、再由大到小，停止时上课（迟到者自律）；2、上课前简介讲师：题、重、人、名；3、课后总结：谢、重、名；4、课间个别提示坐姿、手机、胸牌；5、讲两节课讲师在中间休息时为其准备一杯水；6、时间提示（十分钟、五分钟、谢谢授课）；7、助教课间晨操带动；8、午餐前提示下午上学时间。五、（12：00-13：00）午餐及午休时间1、班主任提示下午上学时间，强调不能迟到（注意口气与说法：一流人才，要呈现一流风范），5分钟以内自律至教师示意归位为止，迟到两次视为旷课一次，则将按转训或退训解决；2、告知就餐地点，注意用餐卫生，保管好个人物品以防丢失。3、检查教室：关灯、关门、关音响及电脑与投影设备，留轮值助教值班。4、午餐前提示下午口试通关时间。六、（13：00-13：50）笔试1、笔试试卷阐明；2、笔试纪律规定；3、考官确认：全体讲师。七、（13：50-14：00）口试通关准备1、口试前与学员沟通（1）、口试评核表发放：请学员填写姓名、期别、学号；（2）、口试时注意事项：态度谦和虚心、发扬团队精神、遵守纪律等。2、班主任简介口试官、口试官简朴期许。八、（14：00-15：20）课程进行《通关》1、前30秒放《凯歌》，音乐由小到大、再由大到小，停止时上课（迟到者自律）；2、各就各位；3、口试官与学员沟通：自我简介、建立同理心、交代口试有关事宜（时间、收学员口试评核表、学员排序）；4、口试现场巡堂；5、口试结束：1）、感谢口试官、记录未过关学员及先进学员名单、收集评核表归档；2）、恭喜过关学员（对未过关学员私下沟通，结训后到班主任或助教处补过关）；6、为口试官准备一杯水；7、对口试官时间提示（三十分钟、十分钟）；九、（15：20-15：40）课间休息与结训典礼准备1、课间音乐；2、检查音响、麦克风、CD碟（《生命不言败》、《玛格琳娜》、《步步高》、讲师上场音乐、热身操音乐、颁奖音乐）；3、课间巡视桌、椅、水杯与否摆放整洁；4、布置结训典礼嘉宾台、结训证书、荣誉证书、奖品准备；5、确认领导到达时间和接待人；6、班主任口试总结；7、结训典礼演习。十、（15：40-16：20）结训典礼1、全体起立，《欢迎进行曲》欢迎领导入场就坐；2、宣布典礼开始；3、简介结训领导和嘉宾；4、各组风采呈现；5、班主任总结；6、颁发结训证书；7、颁发先进小组证书；8、颁发先进学员证书；9、先进学员代表感言；10、交接典礼11、嘉宾及领导期许；12、歌曲《步步高》，同步宣布结训典礼结束；13、全体起立、恭送领导离席。 十一、（16：50-17：20）典礼结束后班主任工作联系班主任叮咛；学员意见反馈表填写；3、衔接培训简介。

备注一：口试通关操作细节操作细节内容涉及：口试前一天班主任对学员宣导口试当天班主任与口试官沟通事项班主任简介口试官流程口试官与学员沟通事项口试现场口试官报告通关状况操作流程班主任做口试通关总结详细操作细则：口试前一天班主任对学员宣导口试通关意义：将所学知识变为真实展示；口试通关流程阐明：缘故话术；（内容规定请见课程授课附件）口试通关流程示范：请助教教师或前期结训学员来担任口试通关示范；口试学员须知：口试通关分组表、口试顺序（新人做业务员，主考官做客户）、注意事项（态度谦和虚心、发扬团队精神、遵守纪律、口试官威严不可挑战，不得更换口试官）、口试时间（13：30-15：20）及地点。口试当天班主任与口试官沟通事项欢迎、感谢口试官；简介学员状况：本班多少学员、学员学习状况、分多少组、多勉励学员；口试官理解事宜：（1）、口试官注意事项（口试官着装、行为、自我纪律管理）（2）、口试通关有关事宜（时间14：00-15：20；通关进度不容许学员过关太快；通关后商定15：20各口试官在教室集合进行口试通关报告总结）；口试报告流程：本小组总体通关状况和进度、体现最佳和需要辅导伙伴；再次感谢口试官。班主任简介口试官流程包装口试官、欢迎歌欢迎口试官；简介口试官、口试官简朴期许；各就各位。口试官与学员沟通事项自我简介；建立同理心；交代有关事宜：口试时间、收学员口试评核表、学员排序；精神勉励、提示通关纪律；各就各位。口试现场班主任要多注意巡场工作，并随时观测学员通关状况，及时打气和加油，提示注意地方，恭喜先通关伙伴，还要及时与口试官保持沟通等。口试官报告通关状况七、班主任做口试通关总结以口试官为对象：感谢口试官、口试官报告通关状况、记录未过关学员和先进学员名单、收集评核表并归档、再次感谢口试官；以学员为对象：感谢口试官、恭喜学员伙伴顺利通关、告知未过关学员。备注二：口试工作流程工作重点口试流程专业化销售流程环节电话约访缘故话术产品阐明口试官训练要点评分原则：一次通过90分、二次通过80分、三次通过70分、只要通过60分以上，累积3个缺陷即请她重来、重大缺陷一次就重来。口试现场布置主口试官主口试官口试官桌牌业务员业务员注：椅子4把、桌子1张（桌布）、口试官桌牌1个、口试官水杯1个培训前附件培训前附件1：新人基本培训班培训预算表（参见总公司制作有关表格）培训前附件2：新人基本培训班所需物品清单新人基本培训班所需物品清单白板、白板笔（不同颜色各准备2支）、白板擦、剪刀、双面胶电脑、投影仪各一台、投影幕、音响、相机、音频线桌牌、胸牌、绶带、时间提示牌学员资料袋、学员考勤表、分组表、座位表、课程表、培训告知、培训须知、学员意见反馈表、讲师授课评估表、随堂讲义、考试卷、学员成绩单、学员口试评核表、白纸、海报纸音像资料（CD碟：《司歌》、《凯歌》、《生命不言败》、《步步高》、《欢迎歌》、颁奖音乐、上场音乐；DV碟《公司简介》、保险有关碟片）桌布、条幅、水牌、易拉宝、批示牌、成绩张贴栏结业证书、荣誉证书、先进小组奖品讲师邀请函药箱（惯用药物）一次性水杯

培训前附件3：新人基本培训班培训告知培训告知第号公司将定于_______________（星期___）开始举办“第期新人基本培训班”，课程详细安排见附件1。培训对象：已经通过代理人资格考试，获得代理人资格证书准入司人员。详细名单见附件2。培训地点：培训时间：培训规定：1.请各主管或推荐人负责告知学员准时到场。2．请着正装出勤，衣衫不整者禁止进入培训职场。3．请遵守培训纪律，维持培训顺序。4．出勤率必要达到90％以上。××分公司××部二○××年×月×日培训前附件4：讲师邀请函讲师邀请函尊敬讲师：您好！为借重您在方面专业知识和丰富经验，携手提高人保价值，特聘请您担任第期新人基本培训班讲师，现将关于事项告知如下，请予配合。一、培训时间：自月日至月日止，课程表附后。二、培训地点：。三、请您务必于月日时之前到达培训地点。四、您授课课目是，敬请安排好手上工作，以便前来授课。五、届时请您着正式服装并佩戴司徽授课。感谢您鼎力相助，相信本班学员在您大力支持下必然获益良多！此致祝工作顺心，诸事如意！××分公司××部二○××年×月×日培训中附件培训中附件1：新人基本培训班培训须知培训须知一、考勤制度1、上学时间：详见课程表。2、报届时间：每次上课前10分钟为学员报届时间，请各位学员至值班教师处签到。3、学员务必准时参加培训，不得无端迟到、早退以及缺勤。4、凡参加培训学员出勤率必要达到100％，否则不予结训。二、课堂纪律1、学员着装规定整洁大方，衣衫不整者一律不得进入培训室。2、学员上学时务必将手机等通讯工具关闭或调到静音模式。3、学员在课程进行过程中不得高声喧哗、言辞不雅、不得擅自离开教室，须共同维持课堂秩序。4、学员在上学时如有疑问，应举手提问，以免影响到其她学员听课。5、在做研讨互动时，应积极参加，共同提高。6、学员课后应当认真复习当天所学内容并完毕讲师规定之作业。7、培训职场内禁止吸烟，吃任何食品。

培训中附件2：新人基本培训－学员培训考勤表新人基本培训－学员培训考勤表组别姓名所属单位年月日年月日年月日上午下午上午下午上午下午第一组第二组第三组第四组注：出勤：√迟到：○事假：△病假：＊缺勤：×培训中附件3：学员意见反馈表学员意见反馈表班级名称：培训时间：学海无涯勤是岸，青云有路志为梯！期盼本次培训课程能对您学习与工作有所协助，有所启发。为使后来培训能更臻完善，请您提供宝贵意见。谢谢您参加！一、您以为本次培训课程内容：太多刚好不够1.理论方面□□□2.实务方面□□□二、您以为本次培训授课状况特优好普通1.讲师方面□□□2.其她教学辅助器材使用□□□（如：投影片等）3.重点解释阐明□□□4.内容生动有趣□□□5.讲师授课热忱度□□□三、请您认真思考一下，本次培训让您获益最多讲师是：1.2.3.四、您对本次培训课程有何建议？您心得？培训中附件4：讲师授课评估表讲师授课评估表填写阐明：1、请依照如下分类对本次培训各位讲师进行评分2、评分原则：非常批准5分批准4分普通3分不批准2分非常不批准1分讲师姓名评估问题评分因素分析1、讲师对课程内容及课程架构掌握非常好12345长处：缺陷：2、讲师清晰表达有助于学员对学习内容理解12345长处：缺陷：3、讲师能适本地回应、解答有关问题12345长处：缺陷：4、讲师能有效地控制课堂氛围，课程讲授有条不紊12345长处：缺陷：5、各项讨论、活动能始终环绕培训主题进行12345长处：缺陷：请计算平均得分培训中附件5：学员口试评核表分公司第期基本培训学员口试评核表姓名销售流程熟悉度约访话术熟悉度产品熟悉度通关成绩口试官签名讲师签名先进良好合格不合格先进良好合格不合格先进良好合格不合格