小米手机销售渠道设计方案样本

重庆科技学院课程设计成果

院（系）:__工商管理学院___班级：营销-05学生姓名：何敬学号：443539设计地点（单位）__经济管理大楼F406_________

设计题目：小米手机销售渠道设计_完毕日期：年1月8日

指引教师评语：________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________成绩(五级记分制):________________

教师签名:_________________________目录小米手机销售渠道设计方案 1一、 公司简介 1二、 营销环境分析 2（一）、宏观环境分析 2（二）、微观环境因素 4三、 SWOT分析 6（一）、优势 6（二）、劣势 7（三）、机会 8（四）、威胁 8四、销售渠道规划 9（一）、既有渠道分析 9（二）、既有渠道存在问题 10(三)、渠道改进方略 11五、参照文献 12小米手机销售渠道设计方案公司简介小米公司正式成立于4月，是一家专注于智能产品自主研发移动互联网公司。“为发热而生”是小米产品理念。小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、发热友参加开发改进模式。小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务。“为发热而生”是小米产品理念，定位于中低端市场。小米公司首创了运用互联网开发和改进手机操作系统，60万发热友参加了开发改进。官方已经推出各种附加值产品，官网出售电视盒子，旅行包，手机膜，耳机，帽子，男装、女装，鞋子等都得到了广大消费者好评，为小米成功奠定了很大基本。创始人重要由来自微软、google、金山软件、摩托罗拉等国内知名IT公司资深员工所构成，小米人都喜欢创新、迅速互联网文化。小米回绝平庸，小米人任何时候都能让你感受到她们创意。

在小米团队中，没有冗长无聊会议和流程，每一位小米人都在平等、轻松伙伴式工作氛围中，享有与技术、产品、设计等各领域顶尖人才共同创业成长快意。环境分析（一）、宏观环境分析1、政治法律环境在市场这个大容器中，咱们时时刻刻在进行着各种各样交易，而市场又是在国家这个载体中，咱们在市场中行为都要受到政治法律影响。任何行为都不能触犯到法律这个底线。小米手机当前只是在中华人民共和国市场中销售，暂不涉及到国外，但是当前，小米公司MIUI已经拥有国内外1000万发热友顾客，享誉中华人民共和国、英国、德国、西班牙、意大利、澳大利亚、美国、俄罗斯等各种国家。可以说在不久将来小米手机会成为销往世界产品。不论是在哪个国家，咱们行为都是受法律所约束。而本地国家法律政策对产品销售都是有影响。2、人口环境（1）、人口基数大据工信部记录，截止，中华人民共和国手机顾客突破10亿。其中，智能机顾客达3.8亿，有将近3亿顾客需要将手中功能机更换为智能机，市场非常大。（2）、，中华人民共和国超越美国成为全球最大智能手机市场。（3）、受中华人民共和国经济地区发展不平衡影响，一二线都市市场接近饱和，但在三四线市场，智能机普及率有待提高市场前景辽阔。（4）、中华人民共和国互联网顾客和移动互联网顾客规模都是很大。（5）、不但人口多，并且其中有绝大某些人更换手机频率是不久，并且一种人都不止一部手机。3、经济环境经济环境是影响公司营销活动重要环境因素，其中收入因素对公司营销活动影响较大。（1）、消费收入国民生产总值：国民生产总值增长越快，对商品需求和购买力就越大，反之就越小。，国家记录局发布国民经济运营状况显示，全年国内生产总值471564亿元，按可比价格计算，比上年增长9.2%。城乡居民收入稳定增长，农村居民收入增速快于城乡。个人可支配任意收入：这某些收入是消费需求变化中最活跃因素也是公司开展营销活动时所要考虑重要对象。

虽然当前中华人民共和国经济正在高速发展，人们生活水平也在不断提高，但人均国民收入还是远远落后于发达国家，个人可任意支配收入更如此。因此，在配备和性能基本相似状况下，小米与iphone

3000人民币（与其她国际手机品牌相比也要便宜多）价格差将为小米带来大量销量。（2）、消费者支出

恩格尔系数：从国家记录局发布数据来看中华人民共和国恩格尔系数，从农村来讲，基本上在42%左右。从都市来讲，居民恩格尔系数已经下降到40%如下，充分阐明随着收入水平提高，人们由总体小康向全面小康变化。中华人民共和国已经挣脱了本来以吃、喝、穿这种生存意义消费构造，正在进入以住和行消费为引导消费升级新阶段。（3）、国内消费市场拓展空间巨大中华人民共和国是拥有13亿人口发展中华人民共和国家，与发达国家相比，居民生活水平普遍低下，改进生存状态规定比较迫切，因而中华人民共和国将来消费市场拓展空间十分辽阔。4、社会文化环境（1）、教诲状况

受教诲限度高低，影响到消费者对商品功能、款式、包装和服务规定差别性。公司展开营销活动应考虑到消费者所受教诲限度高低，采用不同方略。（其中小米手机功能、款式、包装已经是非常出众了，这也是小米拥有优势之一。）（2）、价值观念

在过去一年，人们价值观悄然发生了变化，在购物娱乐诸多方面均有所变化。如在购物方面更急注重产品品质以及对于个性化需求满足。在咱们还没有真正理解“80后”之际，“90后”已经开始占据主导，她们追求潮流、新鲜感、超前消费等等。

（3）、消费习俗

随着科技进步，网络早已进入了寻常百姓家，特别对于电子产品来说，与网络结合已越来越密切。除了老式实体店消费之外，人们运用网络消费机会也越来越多，网络营销也随之走进了咱们生活，如何在网络营销中获得优势也成为诸多公司不得不考虑问题。

（4）、消费者行为与态度作为小米手机潜在消费者，她们购买手机动机就是需要一某些全方位高性能并且物美价廉智能手机，因此她们会慢慢挑选适合自己手机，在手机上比较放宽。同步尚有一某些潜在消费者对小米手机抱有怀疑态度，紧张购买后会后悔。小米手机价格低廉、硬件配备高等长处吸引消费者，因而，小米手机潜在消费群体很广，潜在市场很辽阔。

（5）、消费追求转变

随着中华人民共和国居民人均可支配收入不断增长，人们消费追求更加潮流、简约实用、性价比高手机，小米手机正是迎合了这些规定。5、科学技术环境随着科学技术不断发展，手机配备也越来越高品位，从最早java系统，都日后诺基亚遍及全中华人民共和国塞班系统，到如今google安卓，苹果ios系统等，科学技术是第毕生产力，谁掌握了技术，就等于拥有了立足之地，因此小米手机也应当投入一某些来进行技术研究，不能单单依托于别人技术。在手机市场高速发展时代，手机技术发展快让人无法预料。要想立足，就需要致力于科学技术研究。（二）、微观环境因素1、顾客顾客是公司经营活动出发点和归宿，是公司最重要环境因素，顾客就是上帝，满足顾客需求就是一切。双十一活动中，小米在天猫平台上销售手机116万台，销售额15.6亿元，约占天猫当天销售总额3%，成功卫冕单店第一，这充分阐明小米拥有大量顾客。小米公司产品重要是手机及配件，重要面对是消费者市场。现当前，重要面对是中华人民共和国大陆、香港、台湾等地区市场，尚未进入国际市场。在大陆，重要客户是故意愿购买者，中华人民共和国联通，电信采购合约机。小米进入香港和台湾市场重要方式是与本地代理商合伙以及采用电商模式。2、公众公众是对一种组织完毕其目的能力有着实际或潜在兴趣或影响群体。小米公司公众重要涉及如下几种方面：（1）融资公众：小米公司成立于初，底获得了来自Morningside、启明创投几级IDG4100晚美元首轮融资，12月，完毕了第二轮9000万美元融资，6月，完毕第三轮2.16亿美元融资，直到当前，小米估值已经到450亿美元，总融资金额达11亿美元（2）媒介公众：重要涉及各大网络媒体、电视台以及门户网站（3）政府工中：CCTV、国家质量监督管理局、税务局等。（4）社团公众：中消协、中华人民共和国环保协会等。（5）普通公众：大众消费者（6）内部公众：公司内部员工3、竞争对手公司小米竞争对手不但涉及苹果、三星、htc、LG等知名国际跨国公司，尚有国内同样发展迅速中兴、华为、酷派、联想公司。们基本都是资金雄厚，国际化经验丰富巨头。在这里重要简介一下苹果销售渠道。 从上图可以发现，苹果销售渠道重要由如下两个方面构成运营商渠道苹果运营上渠道重要涉及运营商独家代理渠道和运营商定制机，但从去年开是苹果开始优先满足它公司直营体验店和直接面向终端消费经销商，阐明在后来苹果也许会慢慢取消中间代理商。苹果自有渠道苹果自渠道重要涉及经销商代理，网络商店，以及苹果公司自己直营店，三管齐下，渠道更加完善。SWOT分析（一）、优势1、线上销售，省去中间环节小米重要采用网络小米商城销售商品，消费者可以直接在网上小米商城直接抢购小米产品，省去了中间环节，减少了渠道管理费用，使得小米手机最背面向消费者时候价格更低，消费者更能接受2、通过与联通，电信两大运营商合伙，增长面向新客户机会小米手机与联通，电信两大运营商合伙，制定合约机，使小米手机面向客户不止小米远有顾客，还会晤向两大运营商客户，这大大增长咱们小米客户数量。3、物流与凡客诚品合伙，节约物流成本4、新增与苏宁合伙，扩展了社会渠道小米手机增长手机销售渠道，在网络销售之外开辟新渠道，苏宁电器成为小米手机首家社会电商渠道销售商。据理解，苏宁为了保证小米手机货源充分，以便满足更多顾客需求，顾客可此前去苏宁电器购买或者预定小米手机。（二）、劣势1、苏宁售卖是非裸机，且分销话语强苏宁电器通过这样久发展，形成了很强分销渠道经营模式，并且大大提高了与厂家谈判价格能力。对于这样大型连锁，小米手机是处在弱势，基本没有什么话语权，对终端把控不强。并且，苏宁售卖并不是裸机，是联通定制机，相称于顾客购买手机是需要支付高出官网一大笔钱为代价。2、分销渠道单一，覆盖面小凡客物流重要集中在一线都市，而苏宁这样大型连锁是集中在三线以上都市，覆盖面小。3、运营商抢占渠道，市场混乱。联通为了抢占渠道，将定制机放到市场上卖，导致了她市场混乱。4、售后服务跟不上渠道覆盖比较单一，导致小米售后跟不上，并且速度很慢。（三）、机会1、国内经济迅速发展（1）庞大国内市场随着中华人民共和国经济迅速发展，国内消费者收入水平和消费水平都大幅度提高，并且中华人民共和国已成为世界上更换手机次数最多国家，中华人民共和国手机市场具备相称大市场需求，在全球手机市场里，中华人民共和国占了25%，也就是说你如果在中华人民共和国赢了就有机会在全球赢。（2）国产品牌大发展潮流据关于数据显示，纵观全年手机市场，销量前十品牌中华人民共和国产品牌占据六席。截止底，国产品牌整体市场份额是37.5%，同步四大国际品牌市场份额整体是41.5%，国产品牌正在逐渐赶超国际品牌市场份额。2、大型品牌和连锁对三四线都市渠道占领不强。智能机在一二线大都市发展接近饱和，但是在三四线都市发展有带增强，并且大型运营商和连锁在三四线都市渠道覆盖并不广，这就增长往三四线都市覆盖渠道。3、中华人民共和国手机市场竞争激烈，占据渠道资源有利。中华人民共和国当前手机市场竞争比较激烈，在三四线都市消费者有也许对高品位品牌手机购买力不强，小米手机以其低廉手机价格有助于占据渠道资源。（四）、威胁1、外商对低端市场开拓一线外资品牌体现的确很强势，它们产品线全面覆盖高、中、低端，对以生产中低端手机为主国产手机厂商导致很大压力；它们在吸取了国产手机渠道有关经验之后再进行有关创新，渠道优势明显优于国产手机，渠道已经下沉到三、四级市场。同步，某些专为国际手机品牌代工生产公司加入，更使国产手机市场进入一种新格局。外商投资公司继续加大对低端市场开拓力度，进一步压缩国产品牌手机空间，国产品牌手机生产公司发展步履维艰，小米对此也无法逃避。2、国内厂商不够强大信息产业部发布记录数据显示，截至当前，国内手机生产公司已达79家，手机年产能约为5亿部，其中约1.4亿部为以来新增公司产能，信息产业部有关负责人为此表达，国内手机产能已浮现严重过剩状况，由此引起了新一轮国产手机困境论。国内品牌手机生产公司仍面临自主创新能力不强、供应链不完善、国际市场开拓能力不强等问题，在出口方面还面临国际跨国公司在知识产权上诉讼等不拟定因素，此外建立品牌信誉度及消费者认知度也非常困难。3、售后服务跟不上，影响运营商信誉四、销售渠道规划（一）、既有渠道分析公司公司线上销售运营商渠道苏宁从上图可以发现，小米既有渠道重要是从三个方面来进行覆盖。1、自有网络渠道，采用线上销售，电子商务为主依照小米手机渠道战略，小米手机建立了自有渠道，小米手机自有渠道是消费者通过到小米手机官网定制手机。正式开放前几小时小米手机购买页面就已经接近瘫痪，想要购买到小米手机更是难上加难。

除了官网，小米手机指定了淘宝，京东商城，苏宁易购等平台拥有线上销售特权。但是小米手机在淘宝，京东商城，苏宁易购等平台货源是十分充分，暴露其渠道问题。2、增长手机运营商渠道，制定合约机小米手机为理解决渠道问题，先后与中华人民共和国联通以及中华人民共和国电信合伙，中华人民共和国联通以及中华人民共和国电信为了自身利益以及增长产品种类和小米手机运营商进行合伙。中华人民共和国联通和电信通过实体营业厅和在线营业厅售卖小米手机。3、扩展社会渠道，从苏宁开始小米手机增长手机销售渠道，在网络销售之外开辟新渠道，苏宁电器成为小米手机首家社会电商渠道销售商。（二）、既有渠道存在问题1、增长了渠道，增长与运营商摩擦运营商那里售卖手机比小米手机官网要贵多，特别是联通合约机。长期如此，虽然增长了渠道，可是消费者还是乐旨在官网上和购买，这样价格定制，伤害到了运营商利益，在这种形式下，小米手机必然要和运营商调节矛盾，也许它会失去手机运营商渠道。

另一方面，小米发展太快，售后跟不上，而联通和电信这两大手机运营商发展到当前，注重它信誉和服务。如果由于小米手机因素而伤及到了这两大手机运营商信誉和服务，她们必然会和小米手机发生责任争端。

2、运营商互相抢占渠道，导致假货层出不穷联通合约机和电信合约机差别，也会增长两大运营商之间摩擦。对于消费者来说，必定选取价格低小米手机。对中华人民共和国联通来说，小米公司只负责给联通供货，中华人民共和国联通自主进行分派，由于联通定制机内置了联通应用，因而积极把定制手机放到社会渠道去销售，抢占渠道。由于联通把定制机放到了社会渠道，当前社会上诸多市场上假货日益疯狂，赝品层出不穷。这样必然会增长小米手机渠道管理难度和管理费用。

3黄牛太多，导致社会渠道中普通版手机偏贵官网放货时，黄牛太多，导致真正有需求人买不到手机。导致社会渠道上普通版手机比官网上贵500左右，并且真假难辨。4、联通定制机裸机充斥市场，“拆包”现象售卖严重网络上，社会上均有是某些联通定制版裸机，运营商渠道还不是很规范，存在“拆包”现象（卡机分离），话费可以卖一定费用，机器也可以卖一定费用，这样就减少了机器成本(三)、渠道改进方略1、建立手机体验馆，但是不卖产品若是直接建立直营店，会增长小米手机和手机运营商摩擦，建立实体店会伤害手机运营商利益，那么她也许会直接抛弃小米产品。但是在现当前，小米手机是非常依赖运营商渠道。因而小米手机通过建立这种手机体验馆，让消费者体验小米手机迅速，那么小米手机会让消费者觉得的确物美价廉。小米手机可以以慢慢覆盖形式发展，从二线都市开始，小米手机又可以在后来发展不错状况下，把体验馆改成直营店。这样也可以起到减轻资金承担。2、建立快捷防伪系统，保证社会渠道货多纯正由于中华人民共和国电信推出小米手机，联通为了抢占销售渠道，因而积极把定制手机放到社会渠道去销售，当前社会上诸多市场上假货层出不穷，诸多消费者在论坛和微博叫苦不迭，因此，必要建立快捷防伪系统，而不是消费者买完手机，回去到官网查询手机编码才懂得是假。

消费者可以通过手机上网进入官网查询，也可以通过手机二维码模式查询，如果编号对的，那么就是正货。这样模式，较好防治了手机假货泛滥。3、建立规范销售渠道体系，解决合约机拆分售卖社会渠道售价或将影响小米手机价格体系。如果运营商和自有销售渠道长期缺货，而社会渠道有货，会使得运营商和自有渠道价值减少。如果社会渠道销售价格长期高于小米官方定价，会使社会渠道售价成为事实上小米售价，会