2024年大学试题(财经商贸)-商务谈判笔试历年真题荟萃含答案

2024年大学试题(财经商贸)-商务谈判笔试历年真题荟萃含答案（图片大小可自由调整）答案解析附后卷I一.参考题库(共25题)1.方案制定就是主要把谈判目标、进度、基本内容及人员方面的考虑作一个简明、扼要而又富有弹性的方案，谈判就要循此方案进行。2.在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：（）3.谈判小组主谈主要职责不包括下面的（）A、监督谈判程序B、掌握谈判进程C、代表单位签约D、负责接待谈判对手4.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法（）。A、电子媒体收集法B、观察法C、实验法D、通过专业机构调查法5.谈判要取得成功，在谈判前首先要彻底的了解自我需求。6.还盘又叫（）A、还价B、报价C、询价D、接受7.在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）A、菊花B、荷花C、玫瑰花D、茉莉花8.车轮战术是指在谈判中，一方出于某种目的，不断地更换谈判人员，借以打乱对方的部署。9.（）是指在出现对谈判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的。10.世界建立有序市场的模式：（）A、血汗B、血汗和淘汰模式C、淘汰D、按需而供11.王牌12.“剑眉倒竖”可以反映人的情绪状态是（）A、高兴B、兴奋C、困惑D、发怒13.典型的价格条件有哪些？14.面对外表亲善型的谈判者应该放慢谈判节奏，直到他信任为止。15.行商者对“诚信”要求：（）A、可无“信”，必有“诚”B、可无“诚”可无“信”C、必具“诚”和“信”D、可无“诚”，必有“信”16.下列属于谈判一线的核心的是（）.A、主谈和组长B、老板C、董事长D、谈判人员17.以下有关大陆法与英美法的说法中，正确的是（）。A、大陆法强调判例的作用B、日本采用的是大陆法C、英美法强调成文法的作用D、苏格兰采用的是英美法18.用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情的策略是（）。A、建立满意感B、宠将法C、恻隐术D、泥菩萨战术19.处理谈判僵局应注意哪些问题？20.多重计价法的分配原则：物品仍然归估价最高者所有，但是他的出价并不是其估价，而是比其余二人中的估价最高者的估价稍高的一个数即可；获得者仍然对其他二人给予补偿，但是补偿的计算方式不同于朴素法。21.精心策划的准备条件（）。A、明确“我们”的目标B、预期“对方”的目标C、找出可能有共识之处D、寻求差异之处的备选方案22.集体主义23.市场信息24.风险自留25.怎样对待对方的报价卷II一.参考题库(共25题)1.国际著名谈判大师基辛格说：“谈判的秘诀在于知道一切、回答一切。”2.下列（）属于对实力弱于己方的谈判对手的策略。A、迂回策略B、调停策略C、满意感策略D、先声夺人策略3.号称“中国式离婚”的拉锯战的商务谈判双方是：（）A、中国钢协与巴西淡水河谷B、娃哈哈与达能C、日本旧铁与巴西淡水河谷D、易网与九城4.涉及顾客方面的顾客异议的原因有哪些？5.人的素质因素永远是引发事由的重要因素。6.最能体现谈判特征的沟通行为是（）A、问B、叙C、辩D、说7.第一印象不属于人的知觉习惯。8.多家经销是指：（）9.双方出现合同纠纷时，以下哪两种解决方法相对更好？（）A、双方协商解决B、找第三者仲裁C、自己想办法D、通过法律10.简述还价的基本原则。11.谈判的真义，并不是自己的利益最大化，而是适当的让利，让对方感觉占了便宜。12.如何对付诡辩中的平行论证？13.商品具有二因素：（）与（）。14.在谈判中，引起结构性冲突的原因主要有（）。A、谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等B、存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素C、谈判中出现破坏性的谈判行为D、谈判双方的价值评价标准的差异E、谈判双方的宗教信仰、道德判断和生活方式差异15.在谈判过程中，如果当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水，那么（）A、这表示其信心不足、压力很大，这就是你乘胜追击的好时机B、这说明他防备不严，你可以大胆地采取进攻战术，多提条件C、要切忌直截了当，最好语言委婉，不给对方太大的压力D、以上都不对16.谈判中的关键阶段是（）A、开局阶段B、报价阶段C、磋商阶段D、成交阶段17.时间的量包括把握自己的时间界限和把握对方的时间界限两个方面。18.拟订谈判方案是谈判准备工作的核心。19.谈判桌上要求越多，所得到的（）（越多/越少）。20.（1）合作（2）商务（3）财务（4）法律，属于谈判人要的知识经验的是：（）A、（1）、（2）、（3）B、（2）、（3）、（4）C、（1）、（2）、（4）D、（1）、（3）、（4）21.常以“分”为单位计算时间，在谈判过程中连一分钟也不愿浪费去进行毫无意义的谈话的商人为（）A、日本商人B、中国商人C、德国商人D、美国商人22.说服对方最有效的方式是（）A、从不同方面劝诱B、让对方感到你诚实可信C、让对方敬佩你D、让对方感到震慑23.商务谈判中，经常应用的限制因素有（）。A、其他方面的限制B、权力限制C、资金限制D、资料限制24.传统谈判观念的实质是（）观念。25.商务谈判的开局气氛分为（）。A、高调气氛B、幽默气氛C、低调气氛D、沉默气氛E、自然气氛卷III一.参考题库(共25题)1.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是（）。A、自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体B、谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体C、没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体D、有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体2.在谈判桌上难以达成协议的谈判，在其他场合也不会取得谈判成功。3.如何报价4.建议销售5.谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（）.A、有胜利感、更有利益B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化C、妥协点、不失误D、己方利益最大化6.在谈判中，价格条件进入买卖双方的“成交线”。这时双方可以用（）或最后争一个条件的办法结束谈判。7.双方执行合同条款需要靠（）A、双方的关系B、交易的有利性C、合同的法律性D、信任8.按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。请问：该策略的作用？9.商务谈判人员应该具备哪些方面的素质？10.以下各项中，属于法国人的谈判风格的是（）。A、工作计划性强B、要求包装精美C、是人际关系专家D、等级观念根深蒂固11.过分奢求无疑会带来风险。12.在商务谈判实践中，商务谈判策略应满足的条件有（）。A、主观能动性，实践性B、按照时序采取行动C、具有动态性，随着商务谈判活动的进行，不确定性因素逐步减少D、具有规范性13.（）是指商务合同当事人双方完成合同规定的各自义务的时间界限。14.灵活性、变通性是谈判的灵魂。15.谈判具有广泛性是因为（）极其广泛。A、谈判适用的对象B、谈判的内容C、谈判的方式方法16.在谈判中，己方的利益不能仅仅从自己一方来显示，你的利益只能从对手身上体现。17.联销的特点是：（）18.谈判过程的主体阶段是（）A、开局B、准备C、签约D、报价和磋商19.方法性策略的最显著特点就在于它的运用技巧，即运用手法的巧妙。20.在生理需要满足之后，生物体接着考虑爱与归属的需要。21.谈判中的讨价还价主要体现在___上。（）A、叙B、答C、问D、辩22.“投石问路”策略的实质是（）A、以问话的形式试探对方B、就整个交易问题试探对方C、采取各种方式试探对方D、在价格方面试探对方23.世界上万事万物存在着普遍的（）。A、冲突B、联系C、矛盾D、对立24.翻译：Wegiveyoupriceof$1,440FOBChicago.25.下列哪一项不是需要的特点？（）A、对象性B、选择性C、连续性D、超前性卷I参考答案一.参考题库1.参考答案:正确2.参考答案:不要“以一时成败论英雄”3.参考答案:A4.参考答案:C5.参考答案:正确6.参考答案:A7.参考答案:A8.参考答案:正确9.参考答案:难得糊涂10.参考答案:B11.参考答案: 一个未出手的有利条件，通常它一旦应用，必定保证成功3议事日程：一次谈判期间包含的各项议题安排目录4谈判桌：继续谈判的地方12.参考答案:D13.参考答案: 典型的价格条件有：价格性质、支付条件、税务条件、保证条件等。14.参考答案:正确15.参考答案:D16.参考答案:A17.参考答案:B18.参考答案:B19.参考答案: 及时、灵活地调整和变换谈判方式；回绝对方不合理要求、降低对方目的要求；防止让步错误，掌握好妥协的艺术。20.参考答案:错误21.参考答案:A,B,C,D22.参考答案:以一种紧密结合的社会结构为特征，在这一结构中，人们希望群体中的其他人在他们有困难的时候帮助并保护他们。23.参考答案: 是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息，资料，数据，情报的系统。24.参考答案:是指通过将风险留给自己的方式来回避。25.参考答案: （1）在对方报价的过程中，切莫干扰对方的报价，由于你的干扰将会使对方在报价中途突然停顿，这祥你将无法听到报价的后一部分，因为一般人在报价时，通常把让步条件或优惠条件留到最后，你的干扰可能会使对方省略让步条件或优惠条件。其次．干扰也是一种令人气愤的行为．这显然有碍于和谐谈判气氛的建立。可行的做法是：在一方报价的过程中，另一方认真听取并尽力完整、准确清楚地把握对方的报价内容。在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可以要求予以解答，同时应将本方对对方报价的理解进行归纳总结．并加以复述，以确认自己的理解准确正误。 （2）即使对方的报价极不合理，另一方也不应该予以全面回拒，立即予以全面回拒将被视为草率和对对方及其提议欠缺诚意。可行的做法是：在对方报价完毕之后，要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础及方式等作出详细的解释，然后指出本方需要时间考虑．并暂时休会。另外—种可行的做法是指出对方报价中哪一部分你觉得有进一步谈判的可能，哪一部分无法接受，这样就迫使对方进一步斟酌无法接受的部分，这对进一步谈判显然是有利的。 （3）在完成了上述两项工作之后，针对一方的报价，还价有两种策略可供选择：其一是要求对方降低其报价，另一种是提出白己的报价。一般 第一种策略选择比较有利，因为这是对报价一方的反击．如果成功，可以争取对方的让步．而本方既没有暴露自己的报价内容，更没有作出任何相应的让步。卷II参考答案一.参考题库1.参考答案:正确2.参考答案:D3.参考答案:B4.参考答案: （1）顾客的偏见 （2）顾客的支付能力 （3）顾客的购买习惯 （4）顾客的消费知识 （5）顾客的购买权力5.参考答案:正确6.参考答案:C7.参考答案:错误8.参考答案:商品所有者交给多家中间商在同一地区经营的方式、商品所有者在同一地区交给多家中间商经营的方式。9.参考答案:A,B10.参考答案: ⑴做好还价前的准备。 ⑵澄清对方报价的含义。 ⑶牢记报价目标。 ⑷通常兼备、协调统一。 ⑸松紧适宜、谨慎出数。11.参考答案:正确12.参考答案: 抓住两点：一是论证的前提，二是两个论题之间的内在逻辑关系。13.参考答案:价值；使用价值14.参考答案:A,B,C15.参考答案:A16.参考答案:C17.参考答案:正确18.参考答案:正确19.参考答案:越多20.参考答案:B21.参考答案:D22.参考答案:B23.参考答案:A,B,D24.参考答案:立场25.参考答案:A,C,E卷III参考答案一.参考题库1.参考答案:B2.参考答案:错误3.参考答案: 要成功地进行报价．谈判人员必须道守一定的原则。 （1）报价之前最好能为自己设定一个“最低可按纳水平”，这是报价的首要原则。所谓最低可按纳水乎，是指最差的但却可以勉强接纳的谈判终极结果。 （2）对卖方来说，开盘价必须是最高的（对买方来讲，开盘价必须是最低的）。只要能够找到理由加以辩护，则报出的价格应尽量提高。 （3）报价时态度要坚定，不应迟疑，也不应有保留，只有这样，才能显示出报价者的自信。 （4）在报价过程中或报价之后、不应附加任何理由为自已的报价作辩护，只要报价是合理的，则你没有必要为它辩护。假如你主动地为你的报价进行辩护，对方将认定你的报价是不合理的，或者是站不住脚的。 （5）报价的内容不但要使对方确切了解，而且要清楚到足以避免使对方产生误解或曲解的地步。4.参考答案: 建议销售这种顾客服务形式经常被忽视，这是一种建议顾客购买与主要产品相关的其他产品或服务的过程。只要能恰当地运用，它将有助于发展与大多数顾客的关系。5.参考答案:B6.参考答案:交换总条件7.参考答案:A,B,C,D8.参考答案: ①、使商谈永远破裂