2024年大学试题(管理类)-销售管理笔试历年真题荟萃含答案

2024年大学试题(管理类)-销售管理笔试历年真题荟萃含答案（图片大小可自由调整）答案解析附后卷I一.参考题库(共25题)1.企业在向客户提供面对面的服务，这种”高接触，低技术“的售后服务方式称为（）A、传统方式的售后服务B、在线服务C、固定技术服务D、流动巡回服务2.以日常情感关怀为主的维护内容是针对（）客户。A、家庭取向型（孔雀型）B、服务取向型（老鹰型）C、价值取向型（猫头鹰型）D、关系取向型（鸽子型）3.员工成熟度4.企业物流管理的最高目标就是要尽可能地降低成本。5.制造商与经销商就签订了有关绩效标准与奖惩条件的契约称为（）。6.（）对于客服代表来说是十分重要的，它体现的是良好的精神面貌和积极乐观的工作态度。A、仪容B、仪表C、仪态D、职业化妆7.中间商和制造商虽然同属一条供应链，却有自己显著的特点，比如（）。A、经销商具有相对独立性B、对经销商而言，最重要的是制造商，而不是客户C、关心的是单个商品种类的销量，而不是整个产品组合的销量D、如果没有一定的激励，经销商不会记录其出售的各种品牌的销售情况8.客户关系管理的主要功能是（）。A、客户的信息管理B、市场营销管理C、销售管理D、服务管理E、客户关怀9.顾客方格理论将顾客的购买心态分为（）类型。A、漠不关心型B、软心肠型C、防卫型D、干练型E、寻求答案型10.下列哪一项主要是反映了核心客户的特征（）A、客户的名称B、人员素质C、市场区域D、交易条件11.对渠道设计产出的产品目标因素有哪些？12.下列哪项因素会让你感到不紧张（）。A、熟悉的场地B、没有充分地准备C、没有太多的经验D、与听众同时入场13.所有的群体都需要建立自己的（），以调整和控制群体成员的行为，从而实现群体行为的一致性。A、制度B、规范C、文化D、目标14.客户关系岗位职务说明书编制时的细节问题包括（）A、不同客户关系岗位的职务目标B、确定职务职责C、规定核心能力D、绩效标准的规定15.简述交叉销售的特征。16.企业CRM实施失败的原因可能有（）A、企业缺乏客户战略B、对企业业务流程做相应的调整C、客户数据质量不高D、对企业员工进行培训E、没有建立CRM实施效果的测量机制17.健谈型客户的服务技巧有哪些？18.客户关系的发展动力不包括（）。A、原动力B、拉动力C、牵引力D、后压力19.客户服务人员工作压力来源有以下哪些（）A、来自工作环境的压力B、来自服务对象的压力C、来自自身的压力D、来自竞争对手的压力20.检查宣传、经营工作规范；业务指导和销售辅导是渠道经理巡店目的中的（）。A、检查辅导B、服务支撑C、渠道发展21.沿着组织的指挥链在上下级之间进行的信息沟通是（）A、纵向沟通B、横向沟通C、斜向沟通D、都可能是22.在CRM战略的实施层次中，客户战略层包括下列哪些方面？（）A、价值观的建立B、流程设计C、公司远景和战略D、企业信息系统E、CRM远景和战略23.一般情况下，产品越复杂，对渠道成员的评价的范围（）A、越狭窄B、越宽广C、越不重要D、越有限E、越专业24.购买决策过程通常包括如下环节（）A、信息收集、方案评估、方案决策B、问题识别、信息收集、方案决策C、问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为D、问题识别、信息收集、方案决策、购后行为25.退出管理的步骤有哪些？卷II一.参考题库(共25题)1.窜货是一个在现实商业活动中非常普遍的现象，有效预防窜货的策略包括（）。A、制定合理的奖惩措施B、利用技术手段配合管理C、减少渠道拓展成员参与窜货D、培养和提高经销商忠诚度E、建立监督管理体系2.在休哈特-戴明环中，DO阶段是指（）。A、计划B、处理C、执行D、检查3.回归分析法4.连续化的设计就是（）。A、每一次都要保持独特的品牌风格和主题B、每一次都要保持相同的品牌风格和主题C、每一次都要保持独特的品牌风格D、每一次都要保持独特的品牌主题5.制造商生产活动影响最重要的两个因素就是（）。6.促销活动的市场研究应该着重以下哪几个方面（）A、市场促销环境B、竞争对手的促销策略及促销方案C、顾客的消费心理、消费行为D、以上都是7.社会渠道办理入网业务，必须做到以下几点，才能正常结算代理费：（）A、点选正确的发展渠道B、视业务类型点选正确的结算方式C、预存足额的话费D、以上均包括8.下列谋略中，可以帮助企业在个性化服务中取胜的是（）。A、与顾客结盟B、实施SCMC、以“网”取胜D、向客户做出服务承诺E、了解客户9.企业或组织为了宣传某种观点，思想和理念举办的展览会属于（）。A、贸易展览B、宣传展览C、综合展览D、专项展览10.（）销售网络的构建应以商业区作为终极销售点。A、便利品B、选购品C、特殊品D、非渴求品11.销售人员进行客户服务的最高境界是伙伴关系。12.为了便于了解CRM的全貌，可以从哪些角度对CRM进行分类？13.客户服务的标准的确立有哪些条件（）A、制定客户服务标准B、制定客户服务标准的关键因素C、贯彻实施客户服务标准D、与客户做好沟通14.最简单的设置销售量配额的方法是（）。A、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额。B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额。C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额。D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额。15.不好的肢体语言包括哪些？16.某渠道成员，从制造商处取得商品但未取得商品的所有权，只拥有商品的转移权和谈判权并与目标客户淘通谈判，促成交易，这种渠道成员属于（）。A、经销批发商B、代理批发商C、制造商的分销机构D、独家授权经营机构17.视觉满意可以帮助顾客（）。A、认识企业B、识别企业C、管理企业D、推广企业E、监督企业18.（）是最常用的、最重要的配额A、销售量B、销售利润C、销售活动D、专业进步19.销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其它更多消费者信息，并在很大程度上支持企业下一步决策。这属于销售渠道功能的（）A、研究功能B、接洽功能C、促销功能D、融资功能20.客户行为意义的满意度是指客户在多次购买中积累起来的一种长期沉淀形成的感情诉求。21.较适合使用较宽销售渠道的情形有（）。A、市场规模较大B、目标消费者集中度较高C、消费者购买频率较低D、企业对渠道的控制欲强22.从来不会同意你的报价，必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱的客户类型是（）。A、胆怯型B、精明型C、挑剔型D、分析型23.企业赊销行为的发生一般必须具备两个条件，包括（）。A、现款交易B、所期望的未来付款C、对客户的信任D、现汇交易E、利润最大化24.下列属于渠道战略选择的是（）。A、单一分销渠道战略B、多重分销渠道战略C、非传统分销渠道战略D、较宽的分销渠道战略E、新技术分销渠道战略25.在CRM的数据挖掘流程中，（）步骤是组成数据准备的核心。A、定义商业问题B、展开模型C、建立营销数据库D、探索数据E、为建模准备数据卷III一.参考题库(共25题)1.市场营销观念的基本思想是（）A、顾客需要什么，我就生产什么B、我生产什么，客户就买什么C、站在顾客的角度考虑问题D、提高产品数量，降低成本，扩大销量2.客户忠诚体现在哪些方面？3.到2020年，恒大要实现行业内“五个之最”，其中不包括（）A、管理最好B、文化最深C、速度最快D、品牌最响4.投诉处理前心态调整的方法有以下几种：客户找不到替代产品和服务或还没打算找，（）客户觉得可以得到补偿、投诉处理是争取销售的机会。A、客户对农行已经心痛欲绝B、客户想放弃农行C、客户还不想放弃农行D、客户对农行已经很失望5.销售人员的工作安全港取决于（）A、企业决策B、工作表现C、经济环境D、销售经理6.在销售管理过程中，销售经理一般一年对销售人员进行一次考评。7.销售竞赛的实施不包括（）A、竞赛主题、参赛对象B、入围和获奖标准C、费用D、竞赛办法、评审过程奖品的选择和设定8.企业实施CRM的期望价值不是（）。A、实现经营战略的转变B、提高有价值客户的保持率C、提高客户的增殖潜力D、整合、共享客户信息E、技术创新9.ACD方案是呼叫中心解决方案之一，以下关于它的描述正确的有（）。A、以微型计算机话音处理技术为基础B、在专用交换机+ACD的基础上扩展路由和统计功能C、用CTI技术实现通信和计算机的功能结合D、在结构上清晰地区分开计算机系统和通信系统10.顾客销售型组织的优缺点？11.简述导致压力产生的因素。12.职能型销售组织13.数据仓库的基本组成中，（）负责感知数据源发生的变化，并按数据仓库的需求提取数据。A、集成器B、监视器C、数据仓库D、客户应用14.简述网络客户服务的内容。15.（）是客户不满意的信号，若妥善处理可以重塑企业形象。16.客户资信调查工作中十分重要的一项是企业财务状况调查。其中的资本结构比率主要是衡量企业长期偿债能力，主要包括下面哪些指标（）。A、负债比率；B、所有者权益比率；C、负债权益比率；D、流动比率。17.如果运用下面哪项技巧，可以增加客户提问的机会（）。A、采用非常合适的语速B、善于运用停顿C、音量恰到好处D、发音很清晰18.可以通过个性化菜单设置哪些菜单显示，哪些菜单不显示。19.（）型销售网络模式，网络成员由一个个独立的生产者、批发商和零售商组成，每个网络成员都作为一个独立的企业实体来追求自己利益的最大化。A、松散型B、公司型C、管理型D、契约型20.以下哪一项不属于客户关系管理的信息与系统管理的内容（）A、公开信息管理B、平台管理和信息集成管理C、商业智能D、客户信息资料的收集21.客户细分根据客户的价值进行细分：VIP客户、主要客户、普通客户和（）。22.M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。 M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企 第7/8页 业还会采用各种销售促进招式提高销售额。 M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。案例中，M企业销售人员采用的建议成交方法为（）A、最后成交法B、激将成交法C、让步成交法D、饥饿成交法23.设计销售组织时应遵循哪些原则？24.（）向我们提出的每一个要求，这些要求代表着客户对企业的信任和期望，我们才可以不断地改革创新和发展。A、记忆客户B、理解客户C、微笑客户D、感谢客户25.（）是客户对企业的褒扬程度。A、美誉度B、知名度C、回头率D、抱怨率卷I参考答案一.参考题库1.参考答案:A2.参考答案:D3.参考答案: 是指员工的知识和技能水平，员工的成熟度越高，执行任务的能力越强，越不需要他人的指挥。反之则需要进行指导。4.参考答案:错误5.参考答案:契约约束6.参考答案:A7.参考答案:A,D8.参考答案:A,B,C,D,E9.参考答案:A,B,C,D,E10.参考答案:C11.参考答案:消费者市场的大小、顾客的相对集中程度、顾客的购买方式、顾客对不同营销方式的敏感性也会影响渠道选择。12.参考答案:A13.参考答案:B14.参考答案:A,B,C,D15.参考答案:交叉销售在传统的银行业和保险业等领域的作用最为明显，因为消费者在购买这些产品或服务时必须提交真实的个人资料，这些数据一方面可以用来进一步分析客户的需求（CRM中的数据挖掘就是典型的应用之一），作为市场调研的基础，从而为客户提供更多更好的服务，另一方面也可以在保护用户个人隐私的前提下将这些用户资源与其他具有互补型的企业互为开展营销。16.参考答案:A,C,E17.参考答案:（1）不怕苦不胆怯。 （2）适当倾听，适时恭维。 （3）严格限制交谈时间。18.参考答案:D19.参考答案:A,B,C20.参考答案:A21.参考答案:A22.参考答案:C,E23.参考答案:B24.参考答案:C25.参考答案: 1，测定顾客流失率。 2，找出顾客流失的原因。 3，测算流失顾客造成的利润损失。 4，制定留住顾客的措施。卷II参考答案一.参考题库1.参考答案:A,B,C,D,E2.参考答案:C3.参考答案:回归分析法是指根据预测的相关性原则，找出影响预测目标的各种因素，并用数学方法找出这些因素与预测目标之间的函数关系的近似表达，再利用样本畋据对其模型估计参数及对模型进行误差检验，一旦模型确定，就可利用模型根据因素购变化值进行预测。4.参考答案:A5.参考答案:科学技术和存货6.参考答案:D7.参考答案:D8.参考答案:A,B,C9.参考答案:B10.参考答案:B11.参考答案:错误12.参考答案: （1）按目标客户分类：以全球企业或者大型企业为目标客户的企业级CRM；以200人以上、跨地区经营的企业为目标客户的中端CRM；以200人以下企业为目标客户的中小企业CRM。（2）按应用集成度分类：CRM专项应用、CRM整合应用、CRM企业集成应用（3）按系统功能分类：操作型CRM、合作型CRM、分析型CRM。13.参考答案:A,B,C14.参考答案:C15.参考答案:眼神在左顾右盼、注意力不集中、不礼貌的动作。16.参考答案:B17.参考答案:A,B,E18.参考答案:A19.参考答案:A20.参考答案:正确21.参考答案:A22.参考答案:C23.参考答案:B,C24.参考答案:A,B,C,D,E25.参考答案:C,D,E卷III参考答案一.参考题库1.参考答案:A2.参考答案: （1）客户关系的持久性，表现在时间和联系的持续性 （2）客户花在企业的消费金额提高，表现在增加钱包份额，增加交叉销售 （3）客户对企业有很深的感情，非常愿意购买企业的产品，自觉的为企业做正面宣传，不会总是等到打折时才购买，对企业的满意度很高3.参考答案:C4.参