《职业导购培训》

职业导购－唐人营销咨询精选ppt思考职业导购应掌握哪些方面的知识？精选ppt职业导购应掌握的知识一、企业知识二、产品知识三、消费者行为四、店面形象建设五、个人开展精选ppt产品知识津巴布韦烟叶2年醇化3次人工片选烟气饱满优雅、绵软细腻，口感超醇、留香无痕，余味润甜、干净传统手工工艺打造精选ppt产品文化一种姿态，平静似水之间，决胜千里之外一种境界，宠假设不惊，成就梦幻业绩一种气度，淡雅闲适，纵情山水间精选ppt顾客进店形态闲逛型该类顾客原本无购置商品的意图，进入商店只为感受气氛、消磨时光，但也不排除冲动性购置的行为或是为以后购置事先观看商品，该类顾客进店后行走缓慢、谈笑风生、东瞧西看，有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望，有的那么是哪有热闹往哪儿去。对于该类顾客，如果不临近柜台，导购人员不必急于接触，但应注意其动向，当他到柜台前观察商品时，就应热情接待。精选ppt顾客进店形态巡查商品型该类顾客无明确的购置目标和购置打算，进入商店是希望能碰上符合自己心意的商品。他们进店后一般脚步不快，神情自假设的环顾四周，临近商品时也不急于提出问题和购置要求。对该类顾客，导购员应让其在轻松自由的气氛下随意浏览，当其对某个商品发生兴趣，表露出中意的神情时才进行接触。向该类顾客推荐的商品应局限于以下几类：新产品、新进商品、畅销品、促销产品。精选ppt顾客进店形态胸有成竹型这类顾客有着明确的购置目标，一般迅速到达某个商品柜台，主动提出购置需求，不太可能有冲动购置的行为。这类顾客的心理是求速，因此促销人员应在其临近商品的瞬间马上接触，动作要快捷准确，以求迅速成交，在此期间不宜有太多游说之词，以免引起顾客反感，使销售中断。精选ppt购置行为构成发起者影响者决策者执行者使用者精选ppt说服重点对象影响者决策者精选ppt顾客购置的心里阶段注意兴趣欲望联想比较信任行动满足等待时机初步接触揣摩需要劝说成交送客销售要点商品提示商品说明精选ppt效劳技巧－等待时机定义：顾客还没有光临之前的等待行动。导购员应千方百计地吸引顾客，让顾客注意你的商品。随时做好接待顾客的准备，做到无论客人什么时候过来都可以马上为他提供最好的效劳。精选ppt案例珠宝店的故事精选ppt效劳技巧－初步接触定义：就是导购员一边和顾客打招呼，一边和顾客接近，身体语言减小双方的差距，这一步骤最重要也最困难的是找准与顾客接触的适当时机，从顾客心理来说，应当在“兴趣〞和“联想〞之间。精选ppt最正确时机到来的判断依据：顾客长时间注视某一商品时当顾客触摸商品时当顾客的眼睛在搜寻时当顾客与导购员目光相碰时当顾客突然停下脚步时精选ppt效劳技巧－商品提示定义：想方法让顾客对商品有所了解。不仅仅是把商品〔或说明书、宣传单〕拿给顾客看就行了，还要求能在顾客看到商品之后，提高顾客的联想力，刺激其购置欲望的产生。精选ppt商品题示的几个原那么：让顾客了解和想象商品使用时的情形让顾客触摸商品，感受商品的质感让顾客了解和认同商品的价值适当多拿同类商品给顾客看，满足其“比较权衡〞的心理按第一主推，第二主推到不主推商品的顺序介绍按公司要求提示或引导以免引来不必要的顾客流失精选ppt效劳技巧－揣摩需要定义：明确顾客究竟喜欢什么样的商品种类“揣摩需要〞特别要注意与“商品提示〞给合起来，“商品提示〞的目点就是“揣摩顾客的其它需要〞。精选ppt揣摩需要的几种方法观察法主要观察动作、表情和气质，切忌简单以貌取人推荐商品法试探性推荐一至几种商品，观看顾客的反响询问法提出几个精心设计的问题，已求了解顾客的真实想法倾听法听听顾客对这种商品有什么看法，了解顾客的心理精选ppt开掘客户需求的技巧SPIN(参谋式销售技巧〕背景问题暗示问题示益问题难点问题〔Situationg,Problem,Indication,Need—Benefit)精选ppt背景问题案例先生是大学生吧？先生是个生意人吧？小姐您是教师吧？精选ppt难点问题案例你经常出入很多商务场合，特别休闲的衣服有时不方便穿吧？教师的衣着不能太夸张对吧？精选ppt暗示问题案例有时间出席重要的商务聚会，穿的太随便会给人留下不稳重的印象对吧？教师的衣着太夸张了会影响在学生心目中的印象，会降低了自己的权威吧？精选ppt示益问题您看这款做工很考究，而且也不会太休闲，很适宜在商务场所穿着不是吗？您看这款连衣裙，不但面料舒服，而且穿起来非常符合知识女性职业形象，对吗？精选ppt效劳技巧－商品说明定义：向顾客介绍商品的特性在顾客产生欲望后，导购员应展开说明工作，以利于顾客作出比较权衡。精选pptFABE商品介绍法产品介绍Features特征Advantage优点Benefit利益Evidence证据精选ppt案例这款电视采用的是逐行扫描技术的〔特征〕这样它的图像显示非常稳定〔优点〕对您的视力有很好的保护作用〔利益〕您看这是有关隔行扫描与逐行扫描的比照〔证据〕精选ppt课堂练习根据自己销售的产品制定FABE销售话术精选ppt商品说明注意的3点：针对顾客的实际需要来作商品说明善于应付多种需要并存的顾客准确地“揣摩需要〞是做好“商品说明〞的前提精选ppt效劳技巧－劝说定义：详细地“商品说明“之后，导购员应把握时机，及时劝说顾客购置。劝说的关键在于十分熟悉自己的商品以及竞争对于同类商品，搜集和积累“比较权衡〞的资料。精选ppt劝说的几个原那么对待顾客要老实配合顾客的需要劝说配合表情和动作，以及无声的交流手段，如资料、现场展示及POP目光接触等，增加感染力强调商品的优点，帮助顾客比较商品精选ppt取得顾客信任与好感的方式专业的商品知识优质的效劳适当的赞美超值的效劳精选ppt激发顾客购置欲的方式用如同代替少买运用第三者的影响力用比较表或比较演示开发人的潜意识精选ppt效劳技巧－销售要点定义：劝说阶段后期，导购员根据顾客的兴趣和需要，将劝说集中在商品特征的某一点或几点上，这些最能导致顾客动心去购置的商品特性称之为销售要点。“销售要点〞的目的，是引导顾客结束“比较权衡〞过程，尽快开展以“信任〞这一购置心理阶段。在实际工作中不断提炼和总结行之有效的“销售要点〞，再视不同喜好的顾客灵活加以运用。精选ppt判断顾客的价格承受能力将各类产品按价格从低到高的规模摆放，即左侧为低价，右侧为高价，中间为中价主流产品，顾客到来时，首先推荐中档产品，并观察顾客目光着眼点，如着眼于右侧，那么顾客可能多买高档产品，多着眼于左侧，那么顾客可能买低档产品。当你主动拿出产品试用而顾客不推辞，顾客多为有备而来，如果你拿未拆包装新品，而顾客推辞时，可能顾客没有带足钱，这时要留给顾客面子，给他找个台阶下。精选ppt判断顾客的价格承受能力当顾客仅对价格表示质疑时，是想找一个理由来讲价，此时的顾客一般不清晰产品的性能与功能价值，所以能想出的理由也仅是价格问题，这时就要善于转移话题，让顾客清楚贵的道理，以及廉价的害处。精选ppt效劳技巧－报价要明确地报出价格，不要含模糊糊报价时要非常果断，不能犹豫不要对所报价格进行解释或辨解报价时要扩大商品价值，将价格演绎的低廉。只有顾客问到价格时，才能谈及价格。“先价值，后价格〞是处理价格问题的根本原那么，先谈价值、质量对产品的优越性和先进性加以说明，使顾客认为物有所值后再谈价格。如果顾客坚持要求立即答复价格时，不必拖延，不可回避。精选ppt价格异议的处理利益化解法：通过对产品带给顾客的得益和实惠来化解价格异议。强调优点法：通过对产品分析，使顾客认为物有所值。优势比较：顾客提及其他厂家产品时，可突出自家产品所拥有其他产品不具备的优势。精选ppt效劳技巧－成交定义：顾客虽然已产生信任，但还没有最后下决心，这时需要导购员做进一步的说服和效劳工作，以尽快地让顾客采取购置行动，这一阶段称为“成交〞精选ppt掌握成交的五个时机：突然不再发问时话题集中在某个商品或某个性能上时停止讲话而假设有