分公司运营专项方案

分企业运行操作方案（工业消费品）目录：一、组建分企业组织架购二、人员招聘和培训三、分企业各部门管理制度四、分企业各部门岗位职责和工作步骤和激励政策五、分企业人员聘用协议六、分企业整体运行和管理七、年度营销计划和年度销售费用八．分企业品牌管理九．分企业品牌推广（按总企业要求操作，略）分企业组织架构分企业经理分企业经理.售后、物流行政部财务部销售部售后、物流行政部财务部销售部行政文员司机人事文员会计出纳仓库人员售后人员销售内勤销售人员行政文员司机人事文员会计出纳仓库人员售后人员销售内勤销售人员（注明：这图只是刚开始组建分企业初步架构）1.行政部关键日常工作事务处理、行政管理工作。2.销售部关键工作为用户接待、产品介绍、销售、统计，向总企业销售目标负责3.售后服务、物流部：售后人员依据用户要求，进行相关使用等方面技术指导；为用户调试产品。仓库主管负责进、销、存帐目管理和配送中心人员管理，仓库人员(或是送货人员)按主管要求把货物按系列陈列，依据用户要求正确、立即送到用户指定地点4．财务部：会计必需做好财务科目和帐目标设置，出纳管好全部现金和票据二、人员招聘、培训㈠、人员招聘：名称区域人力资源建设和培训步骤确定所需人才→人才市场登记、招聘（能够经过上网公布招聘信息）→2天内通知面试→2天内通知参与岗前培训→工作试用→正式聘用/解聘招聘岗位职位职位应含有基础资格财务部会计、出纳会计：有会计证，具相关工作十二个月经验出纳：财务专业、工作细心、当地户口或外地有些人担保物流部仓库主管仓库人员仓库主管：进、销、存仓库帐目管理，熟悉仓库全方面管理仓库人员：初中以上文化、工作责任心强、能吃苦耐劳售后服务部售后服务工程师、售后服务人员大专以上文化，化工专业优先，两年以上工作经验，沟通能力强、有一定售后服务经验优先。信息部统计员能熟练操作电脑excel，对数据比较敏感，熟悉销售软件尤佳销售部销售业务人员高中以上文化，十二个月以上业务相关工作经验，男性身高170CM以上，女性160CM以上，形象佳、口才好培训岗位培训人、培训内容立即间安排财务部最好总企业能派财务部人员进行专业培训，若财务部无法安排此项工作，则由财务部将要求分企业必需健全财务管理制度传授给分企业经理，再由分企业经理进行审核时间安排：一天由财务部提供相关培训教材物流部由分企业经理给指导，关键是订单分析、仓库管理、数据分析时间安排：一天由仓库和销售部拟订相关培训教材业务部由分企业经理培训1．应聘人员自我介绍→分析业务人员心态及应含有基础资格和条件→应聘人员各自谈谈对运动系列产品行业认识2．行业分析及总企业及区域分企业情况；区域市场分析—-分企业经理主讲（应聘人员谈谈对区域市场见解）3．营销相关知识、4．信息库内容将包含：市场环境、我方品牌、竞争品牌、消费者；要注意信息库信息正确性、信息汇总科学性、保密性及信息库利用价值6．产品专业知识7．应聘人员待遇/差旅费/晋升机会（分企业经理主讲）以上1、2项一天；3、4、5、6项两天营销部完成销售业务培训教材销售业务人员1．素质要求/岗位职责/仪表仪容/服务技巧2．区域市场及行业分析、本企业介绍/企业文化3．工作步骤4．产品相关专业知识5．服务技巧（售前服务知识）时间安排：1—2天（依据区域具体条件而定）；培训过程应注意穿插内容互动游戏、实战演练、问题抢答，能够分发觉场表现奖，最终进行综合考评（见问卷）培训方法：分区域集中培训或全区域集中培训；三、分企业管理制度㈠分企业职员行为规范爱企业、爱产品、爱自己、爱上司、爱用户。对企业应有高度责任感、荣誉感和奉献精神，确实地把企业事业当成自己一分事业做，群策群力，共创企业未来。尊重上司，团结同事，关心新职员，激发职员凝聚力，尽职尽责。以人为尊，不准使用粗俗、污秽语言严禁诽谤、欺侮以致损害她人，不得揭发她人隐私。上班时要集中注意力，主动工作，一直保持良好精神状态。在工作和业务洽谈中要用礼貌语言，举止文明，言行得体大方，待人接物要热情大方，行、坐、立要稳重得体。在工作期间，着装应庄重，大方，重视个人形象，发型适宜，不宜过长或披头散发，淡妆上岗，忌浓妆艳抹。在企业上班时要佩戴工作牌。珍惜公物，提倡节省精神，办公场所，办公用具须整理、清洁、清扫。工作时间严禁聊天，打闹，大声喧哗，谈论和工作无关话题。不得随意接收用户礼品和宴请。遵纪遵法，不迟到，不早退，严格遵守企业各项规章制度。守时履约精神，预约客人要按时赴约，不迟到，不失约，如有特殊情况无法立即赴约，则应向客人事先申明，并致歉意。接待客人，应服务周到、热情，严禁以貌取人。注意企业各项事务保密工作，遵照“内外有别，既便于工作又确保秘密”标准，在具体对外交流工作中要注意。上班时间严禁私人会客，更不许将亲朋好友随意带入办公室。严禁将企业财产挪用为私用。严禁利用工作之便进行个人业务活动，如有发觉将追究对应责任。提倡自我学习、自我完善、自我发展。违法、犯法要求在企业上班期间利用工作之便偷窃企业财产或以多种手段骗取企业钱财者，一经发觉扭送派出所，追究法律责任并开除。职员在下班时间或在外出差期间，因为个人不遵守国家法规或不遵守企业管理要求而出现多种违法、犯法行为，后果自负，情节严重者将给予开除。属严重有意泄漏企业商业机密如有违法将追究法律责任。行政综合管理要求为严格规范企业管理，形成良好工作习惯，发明优良工作环境，提升工作效率。现制订以下工作制度，望大家共同遵守，严格实施：作息时间安排分企业人员：早晨—下午库管及配货人员：早晨—下午完成配货任务财务部：早晨—下午严格遵守企业上、下班制度，企业将依据每位职员不一样岗位实施打卡考勤制度，由财务部审核，如有特殊原因须提前请示，如企业因特殊工作需要，要求职员临时加班时，除不可抗拒之事外，职员应给予主动配合。迟到、早退、旷工现象月累计10分钟以内二次给予警告，超出：10分钟以内：扣10元/次；11—30分钟以内：扣20元/次；超出30分钟：扣全天工资；旷工一天扣款100元/天，当月累计旷工3天以上企业有权给予解聘。（旷工指未经请假同意或假满未续假而私自不到工作岗位者）职员连续三个月无早退、迟到、请假不超出三天者奖励100元，十二个月内无早退、迟到请假不超出七天者，企业年底给予奖励500元。因为业务工作特殊性，故没有明确星期天休息日，但许可每位职员每个月两天休息日，具体休息时间，由职员提出申请经总经理审批。事假要求职员因有私事须亲自处理者，须提前申请事假，无特殊情况整年请事假不得超出15天。事假扣除基础工资/天。未办理事假手续者，全部按旷工处理。病假职员因伤害，疾病或生理原因必需诊疗或休养者须有医院证实，才可办理病假手续。整年病假不超出15天，超出15天扣除超出实际天数基础工资/天。婚假职员结婚者，可请婚假7天。丧假父母、配偶或儿女死亡者，给丧假7天。祖父母、外祖父母、岳父母死亡者，给丧假5天。ж第六条至第八条在要求准假期工资按基础工资50%发放。公假元旦1天，国庆节2天，春节5天；公假日期间需加班职员将给日基础工资2倍。请假要求请假时，应于事前亲自以书面形式说明请假事由及日数，办妥请假手续后，方可离开工作岗位。遇有急病或紧急事故时，可委托同事、亲友等人或以电话，传真或信函汇报主管领导办理，申请补假时应出具相关证实文件。轮休或尤其休假，应以不妨害工作标准下，实现安排休假期间工作，再按请假程序办理。（四）分企业例会制度为使分企业各项例会有计划地纳入制度管理，特制订分企业例会制度。(一)、晨会分企业职员天天早晨签到后，由职员轮番坐班主持晨会。晨会关键目标是简报各自当日关键工作事项；提升职员自信心，鼓舞斗志；锻炼职员讲解口才，使职员每时每刻全部保持良好心情，用心致志做好自己业务工作。会议进程为在会议主持人主持下，首先交流工作内容；其次，由主持人自己命题（和自己工作相关），自己组织内容，自己讲解，但内容必需新鲜，感染力强，不能反复。每次晨会时间控制在15分钟左右。(二)、当日业务总结会每日工作完成后，由分企业全体业务人员对当日工作完成情况进行交流、总结。由各区销售业务人员汇报一天业务工作情况，处理当日发生问题，准备并计划第二天工作，努力争取当日工作当日完成，日清日结。总结会时间控制在20分钟。(三)、周会每七天二晚上利用2小时时间，标准上是由分企业经理组织，如分企业经理有事不在，由经理助理主持。行政文员对会议内容进行统计，记入专门“每七天工作会议纪要”。销售业务人员填写周计划表，分企业经理主持总结一周业务情况，检视目标完成，讨论需要处理问题，并安排出下一周工作关键点。估计下周销售情况，制订周销售计划和周订货计划。业务工作讨论完成后，分企业经理主持学习，由职员轮番交流自己专题。(四)、月会每个月26或27日由分企业经理组织召开月会，全体职员参与。时间为晚上，4个小时左右。会议前，须完成各项上报企业统计报表和销售业务人员下月业务计划表，各位职员做好自己本月工作总结。会议专题为：总结30天来业务情况；职员工作述职；工作纪律和业绩完成情况进行点评；下月工作计划和目标进行分解；责任落实。会议结束后，分企业经理完成对各职员业绩考评，填写《分企业人员月度考评表》，上报企业销售计划部。四、分企业各部门岗位职责、工作步骤、激励政策岗位职责分企业经理负责整个分企业整体运行。人力资源建设和完善。分企业团体建立、职务定职及岗位定岗，团体激励、提升工作效率。制订工作目标及策略计划和发展方向；工作安排，及实施计划。费用和利润分析，各项费用支出审批。当地政府及相关部门关系协调和维护。负责企业各部门整体工作安排。监督和检验各岗位人员工作情况和工作结果。每个月、每七天各部门总结协调会召开。安排部门主管工作计划、工作总结撰写和审阅。立即指导和分配工作，发觉问题，处理问题。掌握货物畅销、滞销情况，库存情况和用户购置动态，立即向总企业订货。全部产品价格签批。依据仓库提供信息即时制订销售价格和处理价格。对企业资金运作全方面考虑，对每一笔资金支出进行审核和签批。负责企业和关键用户协议签定和洽谈，对于协议中多种条款进行推敲和确定。和总企业各项合作细则理顺。突发事件立即处理。财务（直属领导分企业经理，也接收总企业财务部领导）会计会计核实。财务信息反馈。财务分析、估计及财务预算。资金运作管理。考勤登记、工资表制作。差旅费及各项费用审批、报销审核。财务帐目标建立（用户往来帐、银行往来帐、现金流水帐、仓库进出帐及相关帐目标建立）。产品进、销、存统计。各项原始凭证整理、装订。企业盘点监督和对照。负责将现金、现金帐（即《收款收据》和出纳、仓库管理员、总企业对帐监督检验）。用户收款收据数据统计及登记对应在帐本。用户经营情况财务分类，督促货款回收。当月利润表及资金平衡表统计。出纳妥善保留总企业传真，到货后注明抵达时间。依据《入库单》进行查对，作为未来和总企业对帐依据。如和传真不符，立即和总企业联络。依据《出库单》正确开据销售价格折算，必需用红笔书写。每笔欠款必需有用户确定签字。按实收金额收取现金，必需做到货款和票据金额相符。认真核实每笔现金收支。销售业务人员（直属领导分企业经理）市场调研和分析。市场开发熟悉企业产品和价格，了解企业和总企业生产、销售及渠道情况。了解对应市场情况，进行可行市场开发和用户洽谈工作。对现有市场进行监督和检验。立即反应我方市场建设、销售和管理情况。了解竞争产品情况，为企业管理和决议提供依据。用户财务情况销售情况，经营管理水平了解。对所分配区域进行市场细分，制订销售计划，明确计划进度表。市场维护（用户忠诚度、价格、导购服务等）。用户造访客情关系培养和维护，加强用户管理。提醒库房货源及各配置资源到位。依据用户销售、经营方法等进行用户分类。负责管理区域内货款催收工作。突出事件处理。向主管汇报工作。仓库主管（直属领导经理）建立仓库货物明细帐，管理好仓库货物，不得有丢失现象。对仓库内残、次品及滞销货物立即反应。熟记仓库货物数量、摆放位置，即时和经理汇报应该退货、补货具体情况。天天和财务对帐，以免库存量出现差异。应季产品统一时间即时上柜、过季产品统一时间即时撤柜，并汇报总经理签字认可上柜、撤柜时间和具体正确数量，分企业经理依据数据确定销售价格。负责仓库卫生整齐、安全、消防、防水、防潮、防电等注意事项。帮助相关人员订货，依据季节、网点及相关信息合理安排库存。每个月底安排一次库房实物盘点。天天晚上做好当日库存表，第二天一早送到分企业。合理安排职员各自工作岗位、熟悉仓库配送步骤。组织监督残次品退货登记。负责总部到货盘点接收。仓库人员（直属领导仓库主管）负责仓库货物整理工作。负责用户送货、补货。帮助仓库主管管理货物。负责出库货物配码装箱及打包。依据用户指定时间、地点送货，并落实到位。售后服务工程师（售后服务人员）1、做好用户送货及产品性能调试工作。

2、做好对产品调试统计，包含产品标识性信息、用户具体信息及相关人员信息。

3、对企业售出产品和签署保修协议用户进行售后服务和维修。

4、服务过程中信息要立即反馈给相关人员，并作统计。

5、认真填写《技术服务汇报单》，所包含文件文档资料要立即存档备份。

6、参与本部门业务培训，主动配合企业内部其它部门工作(如:销售部门,客服部门,产品部门)；

7、做好部门经理交给其它工作事宜。各岗位工作内容要求和相互配合单据传输入库：仓库管理人员协同理货员点货，对照总企业发货单，正确后，登记《入库单》，如有差异，请示经理，经经理签字后开单入库。《入库单》一式三联：财务、仓库、存根各一，必需经过仓库主管和理货员签字。出库：仓库主管将库存情况进、销、存报表第二天一早送到分企业。分企业依据用户订货和库存情况开《出库单》，前期一式四联，存根、分企业、仓库、财务各一份。依据出库单进行配货，依据用户指定发货地点、时间要求正确发货，对用户已订订货单临时断货，应即使通知用户货源情况，确定是否取消订单或到货后具体发货时间。销售：货物开《出库单》后，分企业销售业务人员依据出库单开《收款收据》，《收款收据》必需写明数量、单价、金额及累积欠款额，在分企业经理许可用户信用额度下，经分企业经理、用户、仓库主管签字后才能够将货物发出。《收款收据》一式三联：分企业（存根）、财务（经理）、用户。假如是直接在《出库单》上注明用户付款情况，其步骤和《收款收据》一样。收款：销售业务人员或司机依据《收款收据》收钱，必需注意现金正确和真假，如出现现金短缺或假币，由当事人自己负担责任。确定款项无误后，可让用户提货。分企业经理将指示和通知销售业务人员每个用户支持额度。5．存款和汇款：销售业务人员将当日所发生营业款以现金方法交给财务部或直接存入财务部指定银行帐号；按每个月指定时间或用户回款到一定数量时给厂家汇款。6．用户汇款：当用户欠款到一定额度或用户在指定时间回款到分企业时，应查明每笔货款起源，核实无误后立即和用户冲帐。对帐分企业销售后，主管将现金和收款收据交纳给经理和财务部。财务部经过对照现金、欠款额和货物价格，确定无误后收款、签字，并在对应《收款收据》或《日销售报表》上签字表示现金收到，由经理审核。经理依据《收款收据》对照财务《出库单》，并和财务一起查对仓库出库数量。如有用户在要求发货前，直接将货款汇入财务部指定帐号，则门市销售主管必需通知财务部核实，经核实无误后，方可发货。相关数据统计分企业本部：当日现金收入总额、折扣总额用户提议登记本、产品畅、滞销报表。用户造访登记、洽谈情况统计销售部：销售率A：正常销售品种/总产品品种销售率B：用户订货数量/实际有货数量（日/周/月）总销量及区域销售排行（每个月统计一次，分出新用户和老用户贡献比）品种销售排行总销量及其排行量（总销售量、销售品种前二十名排行）品种用户点中率（依据用户点货单进行统计分析）按产品系列、按底材、按价位段，进行结构分析退货产品排行退货原因排行（产品、价位、产品生命周期、终端推介力）销售目标达成率：（按地域进行分解及销售估计）销售额：月计划完成/实际完成销售回款：月计划完成/实际完成日销售排行：（建立10个信息采集站销售数据分析）①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩财务部：1．资金周转率2．欠款排行榜3．效益排行榜（总体效益，各用户分类）4．销售增加率（总体，销售前20名）和上30天5．用户进货统计表6．用户回款统计表7．日现金进出登记物流部：1．库存量排行2．库存结构分析图（按产品系列、按底材、按价位段）3．货物A/B/C分类（依据库存量/用户点中率/补单量/退货量/生命周期）业务部工作要求和内容外出业务人员要求素质要求：有健康体魄，注意个人身体健康，以适应外出出差及繁重工作，团体协作精神。要有坚忍不拔毅力，克服困难决心。工作必需有计划性、条理性和适应性。要有进取心，虚心好学，时时掌握企业发展动向，熟练掌握企业产品知识。以诚待人，以信为本。取得用户信赖，保持责任感。有较强语言表示能力、公关能力和敏锐市场洞察力。有良好沟通能力，维护好客情关系。含有写作能力、策划能力、组织能力。含有统计分析能力，时刻注意搜集信息、判定信息。必需克服不良习惯：不思进取，商品知识贫乏，不愿提升业务能力，安于现实状况得过且过，缺乏主动性。不安心本职员作，对工作进展不关心。不愿外出联络业务，不愿负担责任。礼仪、说明、销售、交货、催收款等必需基础业务技巧不熟练。工作没有计划性，马虎大意。对用户不了解，对用户信用等情况不清楚。业务工作要求遵守作息时间，不迟到、不早退。外出出差前，要安要求程序写出汇报：说明外出地点、时间、总天数及出差目标，借款金额等，经同意后可外出。外出时，天天具体填写《工作日志》，工作日志内容包含：当日工作内容、工作总结和次日工作计划。应严格要求自己，遵纪遵法，以免本身受到伤害。应节省交通、通信和住宿费用，外出因工作需要使用企业财、物时，必需说明使用其目标和理由，并办理借用手续。在处理契约、协议时，必需遵法律和业务上各项要求，避免出现失误。出差回企业三日内将报销凭证连同工作日志》、《业务汇报》和《市场信息调查表》交给部门经理和总经理签字、审核后，报销各项费用。回企业后必需提交汇报内容出差工作总结、市场供求情况、用户需求趋势和要求、竞争对手营销动态、价格动态、新产品开发情况及用户管理政策。非外出时间工作用户联络。市场开发计划修改和深入完善。即时将用户实际情况向企业业务经理汇报，方便依据用户实际情况给予同意对应市场销售计划及促销计划。填写《用户资料卡》，具体填写用户造访统计：如造访时间、内容、造访目标等。和企业市内业务人员配合工作人员，必需在回企业后到市内各销售点了解用户销售情况、管理情况，同时了解竞争对手情况，写出具体市场汇报交予企业。业务代表出差回企业后，必需提交具体《出差汇报（或工作总结）》、《用户资料表》和《市场信息反馈表》。商场管理人员应立即将竞争产品货物上市、定价和相关销售促销活动等情况作出汇报交业务经理。出差准备外出企业证实资料、企业画册、产品手册。协议书、个人名片准备。笔、计算器、卷尺等办公用具准备。交通票订购。出差费用申请、出差计划审批。九、分企业运行业务步骤分企业本部销售部业务步骤：接收用户业务定单将用户业务定单传至仓库仓库回传货物最终确定单销售部开票收钱存款发货需要欠款向分企业经理申报审批发货未审批停止发货或少发货差旅费开支要求（按总企业要求）依据工作需要，结合企业实际情况，制订了《相关工作人员差旅费开支要求》，企业人员均按此要求实施。本着确保出差人职员作和生活需要，并落实勤俭节省、艰苦奋斗精神，制订本要求。出差人员要自觉维护企业信誉和形象，敬业爱业，四处维护企业声誉和利益。企业人员出差前，必需事先提交出差计划，内容要具体、具体，经同意后方可出差，未经同意私自外出按旷工处理，所发生费用不得报销。工作人员出差期限由派遣部门主管视情况需要，事先给予核定，并报总经理同意。根据同意估计出差时间，依据包干标准向财务部预支差旅费。对外出住宿费用按以下标准实施：标准元/天（包含住宿元；伙食补助和市内公交车费元），依据发票或收据上确定外出起止日期，并注明报销人姓名、住宿天数，如无住宿票或当日返回者（市区内出差除外），均按元/天补助。※其它特殊情况，确实是为了工作可提前提出住宿更高补助要求申请，经同意后可给予报销，如有属用户为其开房，一经发觉将不给予报销。长途车票实报实销，后面必需注明起止时间。标准上出租车票不予报销，如有特殊情况，需经经理同意并签字后方可报销。电话费按元/月标准报销（试用期内元/月），自负盈亏。必需确保电话线路通畅，无特务情况，天天必需开机到晚上10点，如出现一次关机扣元，30天有五次以上关机取消当月话费补助。返回企业后，应在三日内报销费用，多退少补。以上要求，自公布之日起实施。20年月日激励考评管理制度为了加强业务管理，激发职员工作主动性，充足发挥其业务潜能，提升工作效益，有利于组成一支稳定、高效、极具战斗力营销团体，特拟订以激励考评管理制度。业务部：销售业务人职员资=基础工资+业务分成+年底奖金。分成方法：市场开发奖：划定区域内市场开发奖，属于销售业务人员独立完成开发用户，依据首批进货所发生金额达成以上，给%业务分成。季度任务分成奖金：每个季度底销售人员依据其所负责区域任务，假如完成任务指标，领取当季度分成奖。完成区域销售回款额给‰分成，如超额完成30%，其超额部分按3‰分成。（新职员试用期后第30天分成为1，新职员试用期内每开发一个用户[首批提货元以上]分成元/个，30天内开发用户达3个以上[含3个]，另外奖励元。如当季度未完成任务，只领取底薪；连续二个季度未完成任务，将给警告，并扣除年底总分成10%；连续三个月未完成任务，扣除半个月工资及年底总分成30%；连续四个月未完成任务，扣除30天工资及年底总分成50%，同时企业有权解聘或调职。其管辖区域月销售任务分解以下：月份123456789101112任务额年度奖金：整年完成区域总任务指标可取得年度销售年底总分成‰（年度总分成发放方法：a、至会计核实年度发放额度为当年底分成总额之70%；b、剩下部分至第二年第二个销售季度未一次发放）。团体订购分成方法：以商品正常零售价为标准，如按原价销售，提取团体总额5%，每降0.5折，分成百分比下降0.5%，以这类推。财务部、售后、物流部：以上部门工资分成：基础工资+年底奖金；以上部门年底奖金发放标准：年销售总额完成任务额时可获‰；以上部门年底奖金分配方法：依据各部门具体工作完成情况，颁发不一样百分比奖金。以上部门工作基础要求：财务人员必需做到每笔帐务清楚，有条不紊，预算合理。物流部必需做到库房井然有序，货物没有短缺，库存合理。销售部必需做到认真完成每笔交易，包含业务洽谈、订货、货款回收。每位职员必需以身作则，富有高度责任感，在各自岗位如发觉以下问题：财务部发觉帐务不符，有较大偏差。物流部（仓库）发觉货物短缺。销售部发觉收款出现偏差，收取假币。发觉以上情况应立即汇报上级主管得以妥善处理，要勇敢负担责任，应主动配合查明原因，如属个人工作原因，应由当事人负担对应赔偿。各部门考评部门考评项目权重考评售后服务部产品性能调试率用户调试立即率用户投诉率服务态度销售部销售额达成率=实际销售额/计划销售额错开单率=设定错单次数（每个月设定次数5次）/实际错单次数用户投诉率=设定投诉次数（每个月设定次数5次）/实际投诉次数用户开发率物流部产品滞销率=滞销品/销售总品种错发率=设定错发次数（每个月设定5次）/实际错发次数错帐率=设定错帐次数（每个月设定5次）/实际错帐次数财务部信用资金控制率=计划信用资金/实际信用资金费用控制率=计划费用/实际费用效益率=计划效益/实际效益错帐率=设定错帐次数（每个月设定错帐次数5次）/实际错帐次数备注五、分企业人员聘用协议职员聘用协议书甲方：乙方：为了企业业务发展需要，使职员具体合作事项愈加规范化，经甲、乙双方本着“双方自愿、相互信任、互惠互利”标准上，经过平等协商，相互同意约定下述条款以共同遵守：乙方职务或工种。甲方依据乙方实际工作能力及工作表现，有权调整其工作职务及工种，甚至给予解聘。甲方聘用乙方在企业关键负责业务工作，其任务指标为，并在企业统一指挥下，按企业要求统一管理。乙方工资组成：基础工资+业绩分成+年底奖金。甲方聘用乙方工作试用期个月，试用期基础工资元/月，试用合格者转正为正式职员：基础工资元/月，试用不合格者，甲方有权给予解聘，其业绩分成及相关补助详见所附工资单。工资每个月15日发放，其分成及奖金发放标准请参见《激励考评管理制度》。乙方上班及休假制度请参见企业《行政综合管理要求》。乙方上班期间应遵守企业《职员行为规范》。乙方必需明确并实施好企业要求《职员岗位职责》。乙方差旅费标准请参见财务部《差旅费开支要求》。乙方必需以身作则，要富有高度责任感，主动主动完成各自岗位工作。乙方向甲方提供好提议、信息，给企业带来效益，甲方将给不一样程度奖励。在任职期间，不得以任何形式兼做其它业务或企业无关业务或以企业声誉做有损企业利益事件，一经查获，情节严重者给予开除。乙方在任职期间，必需天天做好工作日志和填写企业统一发放相关表格。业务人员在外不得以任何形式收取用户好处，拒绝接收用户赠予多种礼品。甲方依据乙方实际工作能力表现有权中途终止本协议，并提前7天通知乙方，乙方在任职期间，因为其它事件要辞职者，须提前7天以书面形式汇报给甲方，乙方按企业要求办理相关手续，并对甲方经营情况等信息负有保密责任。职员离职时必需和甲方交接好全部工作及相关资料，职员离职后30天未发觉有泄露甲方商业机密等损害甲方商业行为，甲方给乙方结清全部工资。其它相关补充协议：本协议使用期为十二个月，自年月日至年月日止。本协议满前30天，甲乙双方商谈协议续签事宜。协议满前一个星期续签署第二年协议。甲、乙双方就推行本协议所产生一切争吵，同意由当地劳动部门第一审理机关处理。本协议一式两份，甲乙双方各持一份，签字生效。甲方：乙方：身份证号码：签约代表人：户口所在地：签署日期：年月日签署日期：年月日六．分企业整体运行和管理(一)分企业营销分析和计划(没有数据、略)(二)分企业营销实施和控制（简单说明）(1)营销实施:营销或销售在于实施,营销实施力在于整合,在于将总企业付于分企业多种资源整合在一起实现计划目标.(有效沟通、职员负担责任、细节第一)(2)营销控制:实施在于控制,关键是三大部分基础信息分析、盈利能力控制、效率控制。(三)分企业销售渠道设计和管理(分企业市场开拓和维护)（1）渠道即营销渠道,也称分销渠道、销售通路、通路或营销网络,等等,简单能够说就是我们用户,是产品从制造商手中传至消费者手中所经过通道。工业消费品渠道组员/渠道长度：总经销商/分企业→用户(或是总经销商/分企业→经销商→用户(用户)快速消费品渠道组员/渠道长度：总经销商/分企业→二级经销商→零售商→消费者（2）工业消费品销售部门人员结构：分企业经理：关键大用户开发和维护销售业务人员（区域经理或业务经理）：区域关键用户、区域通常见户。（3）工业消费品销售开拓：销售目标、寻求用户、业务洽谈、过程跟踪、任务分配、销售法则（工业消费品销售技巧FAB、FABE、4P、SPIN，开展销售贩卖。FAB、FABE是初级版，而4P则属于升级版。至于SPIN，通常项目性销售最好少用）工业消费品销售模式关键是（1）用户类型选择（2）服务模块选择（3）需求对象范围（4）服务内容方向（5）具体内容展现（6）企业问题把握（7）什么时候能处理？（8）成交条件拿捏（9）促进成单动作工业消费品销售关键是关系营销，针正确是大型用户（厂家或是厂家采购），维护关系也是重中之重，从开发和维护全部是一步一脚印。工业消费品分企业市场操作：了解清楚分企业负责区域竞争对手品牌，合理性寻求用户，业务洽谈、过程跟踪，从突破品争取用户使用本企业产品，做好用户售后服务，加强维护用户关系。（4）工业消费品竞争很猛烈，必需要维护好开拓以后用户，尤其是大用户关系，做好售后服务。（５）分区域制，给销售业务人员开拓市场。（四）分企业市场推广策略和管理（略）（五）售后服务管理（略）（１）售后服务体系计划（２）售后报务体系管理（六）分企业物流和财务管理（略）上面已经有一部份述写（１）物流管理：分企业物流体系、仓储决议和管理、物流成本分析（２）财务管理：利用财务比率分析改善经营绩效、建立内部控制制度（七）分企业营销团体管理工业消费品销售团体关键是效能型表现，管理效能型团体以管理表格、销售例会、随访观察、述职谈话等为主导。创建高绩效团体：营造一个支持性人力资源环境团体组员自豪感让每一位组员才能和角色相匹配设定含有挑战性团体目标正确绩效评定作为分企业经理必需知道自己对下级期待是什么，而下级必需知道自己对什么结果负责。团体目标是团体灵魂，是指导团体前进灯塔，也是团体存在组织意义。所以对团体管理，要以目标为导向。1、什么是目标管理？目标管理就是把分企业经理工作，由控制下属组员，变成和下属一起设定客观标准和目标，让她们靠自己主动性去完成工作一个方法。2、目标管理具体做法能够分三个阶段：第一阶段为目标设置；第二阶段为实现目标过程管理；第三阶段为测定和评价所取得结果。1）目标设置①分企业经理预定目标。这是一个临时能够改变目标预案。即能够由上级提出，再同下级讨论；也能够由下级提出，上级同意。不管哪种方法，必需共同商议决定；其次，分企业经理必需依据团体使命和长远战略，估量客观环境带来机会和挑战，对本团体优劣有清醒认识。对组织应该和能够完成目标，心中有数。②重新审议组织结构和职责分工。目标管理要求每一个分目标全部有确定责任主体。所以预定目标以后，需要重新审查现有组织结构，依据新目标分解要求进行调整，明确目标责任者和协调关系。③确立下级目标。首先下级明确团体计划和目标，然后明确自己分目标。在讨论中上级要尊重下级，平等候人，耐心倾听下级意见，帮助下级发展一致性和支持性目标。分目标要具体量化，便于考评；分清轻重缓急，以免顾此失彼；既要有挑战性，又要有实现可能。每个团体组员和本团体分目标要和其它分目标协调一致，支持本团体和组织目标实现。④上级和下级就实现各项目标所需条件，和实现目标后奖惩事宜达成协议。分目标制订后，要授予下级对应资源配置权力，实现权责利统一。最终把每个团体组员目标汇总，方便实时提醒和考评。2）实现目标过程管理目标管理重视结果，强调自主，自治和自觉。并不等于领导能够放手不管，相反因为形成了目标体系，一环失，，就会牵动全局。所以领导在目标实施过程中管理是不可缺乏。首优异行定时检验，利用双方常常接触机会和信息反馈渠道自然地进行；其次要向下级通报进度，便于相互协调；再次要帮助下级处理工作中出现困难问题，当出现意外和不可测事件，严重影响组织目标实现时，也能够经过一定程序，修改原定目标。3）总结和评定达成预定期限后，下级首优异行自我评定，提交书面汇报；然后上下级一起考评目标完成情况，决定奖惩；同时讨论下一阶段目标，开始新循环。假如目标没有完成，就分析原因总结教训，切忌相互指责，以保持相互信任气氛。要使目标管理方法成功，还必需注意下述部分条件：①要由分企业经理参与制订高级策略目标；②下级人员主动参与目标制订和实现过程；③情报资料要充足；④管理者对实现目标手段要有对应控制权力；⑤对实施目标管理而带来风险应给予激励；⑥对团体组员要有信心。同时，在利用目标管理方法时，也要预防部分偏差出现，比如：不宜过份强调定量指标，忽略定性内容，要依据多变环境立即调整目标等。（二）、步骤化管理（processmanagement）：1、什么是步骤化管理？步骤化管理，是一个以规范化点对点卓越业务步骤为中心，以连续提升组织业务绩效为目标系统化方法。它是一个操作性定位描述，指是步骤分析、步骤定义和重定义、资源分配、时间安排、步骤质量和效率测评、步骤优化等。因为步骤化管理是依据团体具体情况而设计，所以这种步骤会伴随内外环境改变而需要被优化。2、针对一个销售团体管理来说，应该抓好以下八大步骤管理：1）销售步骤化制订和实施；2）市场开发步骤化制订和实施；3）市场推广步骤化制订和实施；4）财务步骤化制订和实施；5）售后步骤化制订和实施；6）物流步骤化制订和实施；7）仓库管理步骤化制订和实施；8）绩效考评培训步骤化制订和实施。步骤化管理降低了团体组员盲目和反复去工作，提升了团体工作效率。同时也提升了团体管理者效率，为管理提升了一个便捷管理工具，所以一个高效团体打造，离不开步骤化管理。（三）、有效管理（availabilitymanagement）：1、什么是有效管理？有效管理就是针对具体团体，在合适时机，做出正确决议。2、要做到有效管理，必需做好以下5点：1）管理指导立即性①分企业经理对团体管理方法或规范，要在第一时间提出；②对团体出现问题，第一时间提出处理方案；③对下属工作提议和指导，要在第一时间告诉她；④目标任务下达和奖惩，要第一时间通知团体⑤团体会议召开和会议问题处理等，要在第一时间完成。2）管理方法可实施性①团体目标制订，要含有完成可能性；②团体奖惩制度要能够在团体中推广；③以工作实际情况为以据，对团体组员提议和指导要有可行意义；④杜绝团体会议假大空风气；⑤对团体组员管理不要玩虚东西。3）管理方法针对性①每一件事情处理、每一个问题处理，全部要针对实际情况，对症下药；②杜绝滥用“放之四海而皆准”方法和“全国人民全部通用”方法；③熟悉每个团体组员长短，差异化管理；④团体方案和策略制订，要针对团体而定。4）管理可接收性①团体制订规章制度和管理规范，让团体组员接收，不被接收，等于无效；②团体目标和奖惩方法，要经过团体认可，才有实施价值，才能提升团体主动性；③任何提议和指导，要被团体组员认可和接收，才能实质性提升团体组员素质。5）管理业绩和效果显著性①管理目标，是要有成效，要达成期望目标；②衡量管理成败，只能以业绩和效果来说话；③无效和业绩低落情况下，要立即调整管理方法。简单地说明：使用有效KPI绩效考评法。以个人多年经验：加强销售团体建设，提升团体业绩。2．饰演好销售团体领队和教练角色，应着重做好以下六项工作:①制订业务发展计划；②制订员工职业发展计划；③制订销售策略和销售目标；④指导、训练、发展员工；⑤评定及选择员工；⑥支持销售队伍。3、实施销售目标管理。销售目标管理可促进员工进行自我管理，加强自我控制，使员工能够从被动、消极转变为自动、自发、自主自控。销售目标应该表现循序渐进标准，利用渐进式目标管理系统能够使销售业务人员在最少监督之下发明出最好销售业绩。◆所谓渐进是指制订一系列连续目标。比如，每个季度全部要在前一个季度基础上达成一个新目标，最终在年末达成年度最终目标。◆日常目标包含完成销售额、把费用控制在计划内、增加潜在用户等。◆发明性目标就是给销售业务人员增加压力，提升目标，促进其最大程度地发挥自己潜能。◆在制订目标时，应该设定两种目标范围：现实目标；理想目标。◆概括而言，在制订目标时，应考虑以下问题：①你想在年底达成什么样结果（年底目标）？全部季度目标全部应服从于年底目标。②要取得这些结果，你面临着哪些障碍？③你销售区域有哪些优势和不足？④假如本期（季度）目标未能顺利达成，这对实现最终目标有何影响？⑤在上期（季度）完成目标之中，哪些是渐进式？⑥你是怎样取得这些进展？⑦对于上期（季度）没有完成目标，你是否有别措施能够填补？4、加强对员工培训和指导。以会代训、陪同造访、联合造访全部是有效方法。分企业经理应尽力和销售业务人员进行“一对一”沟通并提供指导，应该针对销售业务人员本身优缺点并结合市场和用户特点对销售业务人员给教导，双方能够共同讨、拟订改善方案和行动计划。另外，分企业经理还需要进行追踪管理，并定时检验进展情况或制订下一步计划。再者，分企业经理也能够陪同销售业务人员进行联合造访。在联合造访过程中，销售业务人员充当主角，分企业经理则充当教练这一配角角色。在联合造访后，分企业经理应深入分析、检验销售业务人员在造访用户行动中表现，并指出有待改善之处。只有经过连续改善跟进循环，你才能不停提升销售团体整体销售能力。5、士气提升和能力提升双管齐下。应该加强企业文化建设，设计企业远景。分企业经理和销售业务人员应该保持良好、有效沟通并制订行之有效激励政策，以强化团体精神并确保业务人员保持旺盛斗志和进取心。分企业经理还应该注意开发销售业务人员潜能，使销售业务人员能力和业绩能取得同时成长。6、公正、客观地进行业绩评定，尽可能将考评指标量化、标准化。比如，能够制订以下目标并进行考评：①销售目标达成率②毛利目标达成率③应收帐款回收率④天天平均访问户数⑤用户数量⑥产品百分比；等等。7、提升销售会议效率和效果通常，对业绩评定可采取定量、定性两种方法：一个是依据企业奖励政策进行考评，这是一个定量方法；另一个是经过销售会议对员工绩效进行定性分析评定，研讨绩效未达成真正原因，并研究、拟订改善对策。召开销售会议是分企业经理需要投入大量精力来做一项工作，分企业经理全部应该高度重视这项工作并致力于提升其效率和效果七．年度营销计划和年度营销费用预算（1）.年度营销计划内容关键内容具体内容常见问题计划慨要：对计划给扼要综述，计划目标；实现路径；产生费用不能用简略文字表述清楚计划关键内容，文字冗长营销情况市场环境分析；行业调研分析（我方品牌SWOT）；用户调研分析政治、经济、文化、人口、交通、支柱产业、人均消费水平、消费习惯、市场容量分析、人员组成、工作效率、运作情况、产品结构及销售力，广告、著名度、和总企业配合情况、价格体系、广告、优惠政策、经营手法、发展潜力用户对品牌反馈情况信息不全方面、不正确信息缺乏量化数据分析不深入分析有错误制订年度营销计划目标简明陈说，如使整年工作愈加有序，应明确营销计划为谁，为何目标而做脱离营销计划专题20年销售总额20年销售及回款指标及销售目标期望值销售额、回款额销售及回款指标为计划内目标目标期望为经过多方面努力可实现目标缺乏可量化，销售目标订过高(期望值太理想化)或过低,误差较大,各指标间缺乏合理逻辑关系缺乏应变弹性销售任务分解落实到每个区域（出厂价计）--原有网点+新增网点任务分解缺乏过去数据分析;对现有资源分析不够透切网络建设计划及终端形象规范网点增加、原有部分网点萎缩）要分出关键区域、高增加区域、新增加区域搬迁、调整、整改受她方影响原因过多，对整个计划缺乏时间把握和控制，无法按原计划进行落实到实处价格管理批发价、零售价—按地域及经营模式分类价格定位主观感觉多，实施有难度广告、促销计划总广告投入、方法、投放时间落实不立即，因为产生费用审批及资金运作各项销售费用预算、用户外欠款控制预算正确度不高，物流管理合理库存量控制：基础库存量及最高库存量没有对销售数据进行立即科学分析，应该结合销售数据及市场容量、产品生命周期、补货周期、到货时间而定销售业务人员全省集中或区域集中培训缺乏培训考评工作及后期更进内部管理人员组织架构建立、健全；规章制度；岗位职责；绩效考评制度等在内部分工、配合上易出现问题实施进度要落实到每各月忘了和总企业整体实施计划同时泛泛而谈，不够具体控制怎样监督计划进度没有按时间、地点和产品分解制订和监督计划针对监督过程中发觉问题缺乏应变之策备注：网络建设计划成及终端形象规范、广告、促销计划不属于工业消费品范围20年（）分企业营销计划工作回顾：叙述以下：略SWOT分析：优势（Strength）劣势（Weak）机会（Opportunity）威胁（Threat）二、制订20年营销计划目标：略三、营销目标：（略）四、销售目标分解鞋子：销售指标单位：万元123456789101112年度累计万区域销售任务分解：区域额度（万元）区域额度（万元）区域额度（万元）累计万五、销售回款计划：回款指标单位：万元123456789101112年度累计万略六、实施计划：20年月日—20年月日：1．健全分企业营销团体：序号职位人数备注序号职位人数备注1分企业经理8办公文员2经理助理9仓库主管3销售业务人员分个片区管理10仓库人员4销售内勤11会计5售后服务工程师12出纳6售后服务人员13配送（司机）7人事文员14累计备注以上人员编制按总企业设定分企业组织架构进行合理安排，人员编制在原有人员基础上视可适用新十二个月发展要求前提下进行调整，着重聘用新人员，物流、市场、财务、销售形成一支快速高效分企业团体，用人标准：高起点、高标准、高要求；制订并落实分企业各部门岗位职责、工作步骤和管理制度，经过分企业总经理全新管理理念，在完善分企业组织架构前提下，加强管理，经过有力激励政策和管理制度，充足提升职员工作主动性和工作效率。※20年（）营销费用预算明细表序号项目明细费用序号项目明细费用1职员工资万9税收、工商管理万仓库人国税业务人地税工商、商场管理费财务人10POP喷绘等物料万办公室人终端POP售后服务人员人广告牌位门头招牌销售分成年底奖金11广告、赞助、促销万2电话费分企业经理业务移动电话固定电话部12会议费用万全国会议，总企业负担万3差旅费会议订货返利万省外—省会省内各地13收不回呆、死帐万14库存处理损失万4应酬费各地域用户15利息各商家、部门16其它费用万5房租含