家乐福内部资料采购谈判技巧课件

家乐福内部资料采购谈判技巧课件RESUMEREPORTCATALOGDATEANALYSISSUMMARY目录CONTENTS谈判概述采购谈判准备采购谈判技巧采购谈判实战案例总结与建议REPORTCATALOGDATEANALYSISSUMMARYRESUME01谈判概述谈判是双方或多方为了达成某一协议或解决某一问题而进行的交流与协商过程。谈判的定义谈判是商业活动中不可或缺的一部分，通过谈判可以争取到更有利的条件，保护自己的利益，达成互利共赢的协议。谈判的重要性谈判的定义与重要性公平原则诚信原则灵活原则互利原则谈判的基本原则01020304谈判双方应公平对待，不偏袒任何一方。谈判双方应遵守承诺，不欺骗对方。谈判双方应根据实际情况灵活应对，不固执己见。谈判双方应寻求互利共赢的解决方案，不过分追求单方面利益。谈判的步骤与技巧收集信息、分析对手、制定策略等。建立良好关系、明确目标、了解对手底线等。运用技巧、争取利益、达成协议等。总结成果、确认协议、后续跟进等。准备阶段开始阶段磋商阶段结束阶段REPORTCATALOGDATEANALYSISSUMMARYRESUME02采购谈判准备了解供应商的成立时间、规模、业务范围、财务状况等，确保供应商的可靠性和稳定性。供应商背景调查产品质量评估供应商信誉度调查对供应商提供的产品进行质量检查和评估，确保产品符合采购要求和标准。了解供应商的商业信誉和服务质量，避免与不良供应商合作。030201了解供应商信息明确采购谈判的目标，包括价格、交货期、付款方式等，以便在谈判中保持清醒的头脑。确定谈判目标了解供应商的需求和关切，以便在谈判中做出适当的妥协和交换条件。分析供应商需求根据采购目标和供应商需求，制定谈判的底线，确保在谈判中不失去控制。制定底线制定谈判策略根据市场价格和供应商报价，确定合理的采购价格，并考虑长期合作的可能性。价格确保供应商能够按照约定的交货期交付产品，并考虑提前或延期的可能性。交货期根据供应商的要求和采购方的财务状况，确定合理的付款方式，确保双方利益均衡。付款方式考虑其他附加条件，如售后服务、质量保证等，以确保采购的顺利进行。其他附加条件确定谈判目标与底线

准备谈判材料产品规格书准备详细的产品规格书，包括产品名称、型号、规格、质量要求等，以便在谈判中明确要求。市场调研报告准备市场调研报告，了解同类产品的市场价格和供求状况，为谈判提供有力支持。供应商评估报告准备供应商评估报告，包括供应商的信誉度、产品质量和服务质量等方面的评估结果。REPORTCATALOGDATEANALYSISSUMMARYRESUME03采购谈判技巧在谈判过程中，要表现出真诚和可靠性，建立起双方的信任关系。建立信任深入了解对方的需求和关切，有助于更好地满足对方，建立良好的合作关系。了解对方需求谈判结束后，也要保持联系和沟通，持续维护双方的关系。维护关系建立良好关系明确目标在谈判前要明确自己的目标，并在谈判过程中始终保持清醒的头脑，不偏离目标。充分准备在谈判前要做好充分的准备，了解市场行情、供应商信息等，以便在谈判中占据主动地位。灵活应对在谈判过程中要灵活应对对方的策略，及时调整自己的策略和立场。掌握谈判主动权在谈判中要软硬兼施，既要表现出强硬的一面，也要适时地表现出灵活性和妥协的意愿。软硬兼施可以通过引入其他供应商或竞价的方式，制造竞争，提高谈判的筹码。制造竞争要尽可能多地掌握对方的信息，了解对方的弱点，以便在谈判中占据优势。掌握信息优势灵活运用谈判策略提问技巧通过提问可以引导对方的思路，了解对方的想法和立场，同时也可以试探对方的底牌。确认与回应在倾听和提问的过程中，要及时对对方的意见和诉求进行确认和回应，以示尊重和关心。倾听对方意见在谈判过程中要认真倾听对方的意见和诉求，以便更好地理解对方的需求和关切。善于倾听与提问03让步过大在谈判过程中要避免一开始就做出过大的让步，以免陷入被动并失去谈判的筹码。01缺乏准备在谈判前要做好充分的准备，避免因为信息不足或准备不充分而陷入被动局面。02情绪化在谈判过程中要保持冷静和理性，避免因为情绪化而做出冲动的决策。避免常见错误REPORTCATALOGDATEANALYSISSUMMARYRESUME04采购谈判实战案例总结词价格谈判是采购过程中最为常见的谈判环节，需要掌握一定的技巧和策略。详细描述在价格谈判中，家乐福采购人员需要了解市场行情和供应商的成本，以便在谈判中占据有利地位。同时，要避免一开始就亮出底牌，逐步让供应商降价，最终达成合理的价格。案例一：与供应商的价格谈判合同条款是保障采购方权益的重要手段，需要仔细审查和谈判。总结词在合同条款谈判中，家乐福采购人员需要重点关注产品质量、交货期、付款方式、退货退款等条款，确保供应商能够按照合同履行义务。同时，要避免签订过于苛刻的条款，以免给供应商带来过大的压力。详细描述案例二：与供应商的合同条款谈判总结词服务质量是采购过程中不可忽视的因素，需要与供应商进行充分的沟通和谈判。详细描述在家乐福采购谈判中，采购人员需要与供应商就服务质量进行深入沟通，包括售后服务、技术支持、维修保养等方面。通过合理的谈判，确保供应商能够提供优质的服务，提高采购的整体效益。案例三：与供应商的服务质量谈判总结词交货期是影响采购方生产和销售的重要因素，需要与供应商进行合理的谈判和安排。详细描述在交货期谈判中，家乐福采购人员需要与供应商就交货时间、交货方式、交货数量等进行协商。同时，要关注供应商的生产能力和物流状况，确保供应商能够按时交货，以免影响采购方的生产和销售计划。案例四：与供应商的交货期谈判REPORTCATALOGDATEANALYSISSUMMARYRESUME05总结与建议VS在谈判中，要善于倾听，理解对方的需求和立场；同时要清晰、有条理地表达自己的观点和需求。此外，合理运用让步策略、掌握议价技巧以及利用信息不对称等都是重要的谈判技巧。强调谈判要点在谈判中，要明确自己的底线和主要诉求，并围绕这些要点展开谈判。同时，要善于捕捉对方的底线和关键点，寻求双方利益的平衡。此外，还要注意谈判氛围的营造和谈判进程的把控。总结谈判技巧总结谈判技巧与要点提升信息收集能力在未来的采购谈判中，建议加强市场调研和供应商信息收集，以更好地了解谈判对手和行业动态。这有助于提高议价能力和掌握谈判主动权。灵活运用谈判策略在谈判中，应根据实际情况灵活运用各种谈判策略，如让步策略、红白脸策略、蚕食策略等。同时，要根据谈判进展情况及时调整策略，以达成最佳谈判成果。建立长期合作关系在采购谈判中，建议与供应商建立长期合作关系，以实现双方利益的共赢。通过加强沟通、建立互信和共同成长，可以降低交易成本