广告学概论课后案例

广告学概论课后案例

案例1

统一润滑油以事件营销“打赢”战争广告

1.统一润滑油品牌传播成功的关键要素有什么？

答：(1)广告信源。品牌理念，设计合理。口号“多一些润滑，少一

些摩擦。”深入人心，表达了中国人民企盼与平，反对战争的愿望。

(2)广告信息。广告信息表达清晰明理，简单易懂一语双关。既说

明了统一润滑油的用途有表达了企业呼唤与平的信念。

(3)广告媒介。作为全国性的大企业与全国性的电视媒介强强联合,

又是在特殊时段的播放，效果有目共睹。

(4)广告信宿。”多一些润滑，少一些摩擦。”统一润滑油最善解人

意地喊出了亿万中国民众以企盼与平的心态强烈关注伊拉克战争时的心

声。

2.有人认为“统一润滑油现象”挑战了目标受众理论，你是如何懂

得的？

答：不正确。相反是很好的应用了这一理论。很多消费者通过伊拉克

战争记住了统一润滑油。在伊拉克战争开战之后，统一润滑油巧妙地借用

战争话题，以“多一些润滑，少一些摩擦”为创意，迎合中国观众对与平

的期待，并巧妙演绎统一润滑油的产品内涵，给观众留下了深刻的印象，

从而使得统一润滑油的销量大幅增长，可谓名利双收。

3.关于企业是应该先通过广告迅速提高知名度来打开市场，还是应

该先进展好企业自身打造美誉度再图谋知名度的提升，你有何看法？

答：子曰：质胜文则野，文胜质则史，文质彬彬，然后君子。

孔子说了三个情况，一、文，这是知名度的实现方式，对市场经济中

的企业来说，要紧是靠广告；二、质，这是企业的内在品质，是企业获得

美誉度的内在根据；三、文与质的关系，文质彬彬，知名度与美誉度是相

匹配的。

知名度解决的是信息不对称问题，衡量的是企业传播自身信息的宽

度。知名度不涉及信息质量，也不太顾及信息的深度，只负责传播，只是

将原先信息质量的绝对值在传播范围上予以扩大。易言之，知名度解决的

只是使市场当中的潜在客户或者其他相对人可与时找到企业的问题。

美誉度表达的是信息质量问题，其内在根据是企业（或者其产品）的

品质，外在表现为对企业的社会评价。美誉度的核心目的是赢得信赖利益,

即企业的品质与社会评价能够获得足够的信用，使更多的市场相对人（包

含客户、顾客、供应商）为企业提供信赖利益。美誉度获得的信赖利益是

企业获得现实的商业利益的直接来源与根本根据。

尽管企业的外在评价与内在品质之间仍然可能存在信息不对称的问

题，但关于广大企业来说，最核心的问题还是企业知名度与美誉度的匹配

问题。

由于美誉度可能是正的，也可能是负的；知名度只是将美誉度的信息

质量的绝对值予以一定系数的传播与扩大。

美誉度正性值的扩大能够使企业获得更多的信赖利益，美誉度负性值

的扩大能够使企业不能获得甚至完全丧失信赖利益。而商品交换的基点就

是信用，市场经济本身就是信用经济，因此丧失了信赖利益的企业在市场

中不能获得正常的交易信用，也就没有商业利益可言。

因此，先提高企业的品质，再去把正性的评价值予以适当倍数的传播

扩大，以期获得预期的信赖利益，是市场经济企业的必定选择。通常情况

下，知名度本身是需要成本的，因此企业应当考虑与企业需要的信赖利益

相习惯的适当的知名度，充分知名是不现实的，也是不经济的。

案例2

“动感地带”一一我的地盘听我的

1.对“动感地带”的广告创意有何看法，为什么？

答：（1）在选择接触方面，此广告受众定位于时尚青年，在校大学生。

为了突破他们的选择性接触的防御，引起他们的注意，使自己的诉求重点

能够顺利地为受众所同意，中国移动选择了台湾小天王周杰伦作为形象代

言人，由于周杰伦是现在青年大学生所追逐的偶像，在他们之中极受欢迎,

聚集相当多的人气，在很强的号召力与影响力。周杰伦做形象代言人能够

使更多的目标受众接触到此广告。

（2）在选择性懂得方面，广告策划者在进行广告信息选择时，采取

要紧接近受众的懂得方式，即在周杰伦的边说边唱的风格下，向受众传达

广告的主题“我的地盘听我的”使受众对广告信息的懂得与广告主达到统

一。之因此采取边说边唱的方式，是由于周杰伦歌曲的风格，受众喜欢周

杰化的歌曲，继而喜欢周杰伦，采取此方式更能帮助受众懂得。

（3）在选择性经历方面，由于选择性经历是无意识的行为，为了加

深受众对广告信息的经历，给他们留下深刻的印象，广告策划者选择了“我

的地盘听我的”信息以便能更容易的引上进心爱众的兴趣，现在的青年具

有一种反叛精神，他们反对家长权威，反对传统，不愿受别人管制，追求

自由，“我的地盘听我的”我说了算，更符合他们现在的性格，因而也在

他们心中留下深刻印象，很好的抓住了受众。

2.简述“动感地带”的整体策划如何将目标群体的亚文化成功融入

其中。

答：“动感地带”，要紧是引领青春时尚潮流。“动感地带”（M-ZONE）

是中国移动通信针对年轻一族的生活特点与消费习惯推出的全新品牌，是

国内第一个专门为年轻人设计的移动通信客户品牌。在动感地带

（M-ZONE）里，年轻一族能够找到够酷够炫的图片与铃声，能够找到够

新够奇的海量资讯，能够自主地选择更加自由的资费组合。以创新的短信

套餐形式营造现代文化理念，搭建生活沟通的新方式，开发获取信息的新

渠道。动感地带（M-ZONE）之因此能够成功的实施品牌化经营，有下列

几个方面的原因：“动感地带”（M-ZONE）定位在新奇；拥有全新的品牌

口号一一“我的地盘听我的”；“动感地带”（M-ZONE）以向手机客户提供

个性化的信息为主，这些信息涵盖了衣食住行及娱乐等方方面面的内容;

“动感地带”（M-ZONE）品牌专为崇尚个性、追求时尚、紧贴潮流的消费

者而设计了超值优惠的“学生套餐”、“娱乐套餐”、与“时尚套餐”，还有

更多、更眩、更超值的短信套餐与沟通计划供消费者选择。“动感地带”

不仅为消费者提供优质的语音通话服务，还有丰富的数据业务，超值短信、

个性铃声图片下载、走着玩的移动QQ、手机游戏、移动FLAS等时尚、

新奇好玩的各色东西应有尽有，通过享受多种短信套餐及超值沟通计划，

轻松玩转资讯世界。

3.请列举其他成功再现目标群体亚文化特质的广告案例。

案例3

脑白金广告烦归烦效果才是硬道理

1.你是如何评价脑白金广告的？

答：脑白金的广告并不完美，应该说存在很大缺陷。在几年的市场开

拓中，没有注意培养品牌的内涵价值，知名度高而美誉度不高，导致缺少

忠诚消费者。

2.谈谈脑白金广告对产品销售的作用的认识。

答：密集电视广告树立品牌知名度，是中国许多企业能快速做大的一

个秘诀。只要你敢在央视高密度投广告，天天在省级卫视、地方电视台投

电视广告，没用多久就家喻户晓，家喻户晓就会有尝鲜者，中国人口基数

大，足够厂家吃的了。这一招，许多企业都明白，但许多企业要么没有资

金投放，要么是不敢坚持，承受不住广告滞后效应带来的心理压力。

城市市场氛围烘托也是脑白金营销战略成功的法宝。脑白金主打城市

市场，因此很舍得下力气在户外投入广告，舍得在终端投放广告，舍得在

促销上下功夫。市场氛围烘托是营造市场人气，中国的老百姓喜欢跟风，

跟人气走，假如一个保健品在市场上没有人气，它是做不大的。因此，尽

管脑白金的广告没什么创意，但人家的效果是有目共睹的。

3.在竞争猛烈的广告市场，你是否认为讨论广告的社会效益太奢侈

了？

答：商业广告为企业带来的经济价值是众所周知的，广告主通过商品

广告，推销自己的产品，使企业获得收入与利润。广告经营者通过公布商

品广告，为企业带来经济效益。这一运作过程完全是在经济规律的作用下

进行，是在法律的制约及上级主管部门领导下进行。

但广告作为一种从属于上层建筑的社会现象，既反映着社会，又反作

用于整个社会。积极的健康的广告，对社会产生着良好影响，促进社会进

步；而消极的庸俗的广告则对社会产生不良的影响，不利于社会良好社

会风气的形成。

在文化层面，广告美化社会环境丰富人们的文化生活；传播高尚观念,

培养人们正确的生活方式与美好情操；推动大众传播事业进展等方面发挥

着作用。我们务必对广告作用的两重性给予足够的重视，发挥积极的一面,

克服消极的一面，以利于社会的与谐进展。

案例4

脑白金的营销策略

1.“脑白金”是如何给其产品定位的？它运用了什么定位手法？

答：脑白金的营销策划完全遵循了“追踪消费”模式，一切以消费者

为中心，把消费者的需求放在了第一位，在策划产品与市场时，百分之百

地按照消费者的需求去创意，因此，脑白金的迅速成功也在所必定。

（1）目标市场明确。根据保健品市场做出细分，选择属于自己的市

场。

（2）市场定位突出。通过大量调查后决定将自身定位于礼品，区别

于以往的保健品。脑白金做送礼市场要紧原因有两条：一、送礼送健康的

观念正在形成。送礼实质上送的是祝福，送健康类产品更能表达对长辈健

康的祝福。近年，城市中送烟酒的人越来越少，脑白金正好补上这个空档。

二、脑白金对每个老年人都有用，的确有效果，具备市场做大的条件。事

实证明，当初这个决定是正确的，目前脑白金已成为健康礼品的第一品牌。

（3）促销策略突出。从广告、渠道等多方面入手，准确把握时机，

加大对资金的投入，积极分销，大力促销。

（4）营销策略推陈出新，在不一致的阶段注重不一致的营销重点与

宣传策略与相应的广告语。

（5）脑白金品牌的策划，完全遵守“721原则”，即花70%的精力服

务于消费者，把消费者的需求放在第一位；投入20%的精力做好终端建设

与管理；只花10%的精力用来处理经销商关系。在战略上实行“卖方市场”

向“买方市场”转移，这是脑白金品牌营销的核心所在。

（6）善于制造新闻，善于发现亮点，善于危机公关，善于树立口碑

形象，把行销事件环环相扣，以点带线，以线带面，共同演绎一个新闻话

题。当我们为脑白金迅速崛起而啧啧称赞时，是否也深思过，脑白金的成

功靠的是什么？事实上最关键的还是策划。

（7）广告对脑白金的营销成功发挥了重要作用。脑白金以相对较少

的营销费用，以报纸、书刊等非电波媒体为载体，可用篇幅大，能够全面

说理，具有科普色彩，易被消费者认可，在客观上推动了脑白金营销策划

的成功。

2.“脑白金”在给产品做市场推广时，采取了什么营销策略？

答：（1）市场定位

脑白金不像其它同类产品以药品的身份出现，而是定位成保健食品中

的“健康礼品”。这就避免了作为药品在营销上的缺点：广告上受限制，

与销量上难以做大。反使其拥有三大优势：①由因此健康食品，既能够走

药店销售渠道，也可拿到超市等渠道上卖，销售通路更为广泛，有利于大

销量；②便于广告促销，不必像“类药品”那样做广告要受药检、工商等

部门的审批、审查的限制；③利润空间更为广阔、自由。假如作为通常的

安眠药品，价格受制于外商，成本难以降低，药价为传统安眠药的几倍甚

至几十倍，销量难以上去。但脑白金定位为礼品，正好符合中国的送礼文

化，“礼尚往来”确保了产品销量。

（2）目标市场

脑白金把握住了现代人渴望永葆青春这个深层次的心理需求，创出了

“年轻态”的概念。其功效诉求为“润肠通便、改善睡眠”，并提出“年

轻态，健康品”，配以大肆的广告宣传。这样一来中老年人怎能不对脑白

金跃跃欲试呢？

脑白金的另一个目标市场，是有一定收入的中青年人。这一类人群不

关心产品的实际功效如何，只注重产品的品牌诉求点、知名度及档次，只

关心产品的大众认可度。脑白金集中火力打出品牌，也就赢得了这个市场,

获得了较高的回报率。

脑白金“礼品”的定位策略，不仅仅为自己赢得了市场第一的位置，

而且开创了健康品的礼品市场。提到脑白金，人们就会联想到送礼。假如

说“送礼”是脑白金以定位法则取胜的法宝，脑白金礼品概念的占位策略,

实属营销领域的一个成功典范。

案例5

红牛品牌内涵策划

1.红牛原先的品牌形象是什么？为什么要确立现在这种新的品牌形

象？

答：“困了累了喝红牛”，这句几乎家喻户晓的广告语向人们提示的是

红牛饮料的功能。但这种宣示显然并没有清晰的人群定位，它基本上属于

一种展示，任由消费者选择。在这种多年一贯制的宣示中，大概暗含了一

丝骄傲的成分，毕竟它是一家知名的外商企业。这就是红牛知名度高而销

售量不能令人满意的原因，也是很多国外品牌容易犯的一个小错误。从时

间上看，红牛的觉悟略微晚了一些，由于一些新涌现出来的功能饮料如体

饮、脉动等品牌势头已经相当迅猛，大有后来居上之势。但调整总是会有

效的。

2.大学生群体有如何的消费特点？应该如何抓住这个群体？

答：由于大学生人群是每一个企业，特别是像红牛这样一个功能性饮

料企业所看重的潜在消费人群。而这个人群有他非常特殊、个性化的消费

习惯与消费理念。而他获得产品信息的途径也是比较特别的，他不一定会

经常看报纸，看电视也非常不便，但他有足够的时间与便利去进行娱乐与

体育活动。

也正因如此，红牛才会选择在大学校园中非常具有群众参与基础的

TBBA作为自己体育营销的载体。红牛看重的不仅是这个人群的现实消费

价值，更多的是培养他们对红牛的感情，培养他们对周围人群的消费影响,

如现在他对家庭的影响，毕业后对同事、朋友的影响等。从另一个角度来

讲，这些人是高素养的消费者，在社会上属于具有号召力的人群，他的消

费行为从某种程度反过来会表达红牛的品牌品质、个性与文化。

红牛卷入运动，成功打造一条现代商业开往校园的通路，也可能将为

中国的企业更好的运用运动营销手段，提供了一个最精彩的注释。

3.什么叫做整合营销传播？请结合这个案例具体分析。

答：整合营销传播(IntegratedMarketingCOmmUniCatiOns)：一种营销

传播计划，它要确认评估各类传播方法战略作用的一个综合计划的增加价

值一一比如，通常的广告、直接反应、促销与公关一一同时组合这些方法,

通过对分散信息的无缝结合，以提供出明确的、连续一致的与最大的传播

营销。

从2003年4月份开始，红牛将自己的品牌内涵定位为动感、国际、

活力，为此，开展了一系列公关活动，深化这个品牌内涵，尽可能淡化产

品功能与属性，如赞助一些时尚的篮球赛、高尔夫运动，或者支持一些白

领职业人士的健身运动、旅游与极限挑战运动。通过这些公关活动，并通

过媒体将这些活动所蕴涵的理念传播出去。红牛极力塑造自己动感、国际、

活力的品牌形象与附加价值，让消费者在喝红牛的时候会感受我是活力

的、动感的，而并不是我困了累了喝红牛。让消费者在喝红牛的同时表达

了自己的价值。

TBBA这个与众不一致、活力四射的新兴体育赛事，给红牛公司提供

了一个面对青年人群，以大学生为营销突破口，打造全新的运动营销模式

的崭新平台。红牛开始通过精耕细作的“播种”的方式，对潜在消费市场

人群进行“品牌”渗透式培养。

TBBA的众多参赛人数、巨大规模，引起了全国媒体的高度关注，新

华社公布通稿，称TBBA联赛为“篮球史上规模最大的赛事”。

在TBBA赞助过程中，红牛的赞助已不再表现为传统形式对比赛运动

的简单赞助，也不仅只是在赛场周围立一些广告牌，而是充分利用体验营

销实现产品推广。在TBBA的每个赛场中，“红牛能量加油站”随处可见,

一方面，参赛学生自然、直接地感受到红牛饮料迅速补充体能的功能妙

用；另一方面与红牛品牌冠名有关的活动在身边如火如荼的进行，不管是

参赛队员，还是场外观众，均能自然地体会到这种运动与商业的巧妙结合,

并乐在其中。

在保持以三人篮球为基本元素的前提下，根据红牛需要表现的商业思

想，TBBA联赛被融入了更多青春、活力、前卫的表现内容，如街舞大赛、

远投大赛、街头斗牛、至酷队名评比等活动。正是由于这些丰富多彩的活

动，使许多高校把TBBA的校内联赛阶段命名为“校园篮球文化节”、“校

园篮球狂欢节”、“校园篮球欢乐周”等。事实上，红牛把TBBA联赛精心

设计成为一个为红牛品牌量身度造的，能承载红牛品牌核心价值的商业营

销平台。

据零点调查，TBBA赛事前后大学生对红牛好感度上升了30%左右。

TBBA作为一个与年轻群体沟通的载体，不仅增加了大学生与品牌的联系

度，也使品牌形象在大学生印象中更加趋于丰满。通过TBBA的宣传，红

牛被给予了积极、年轻、时尚、自由等品牌意义。

4.公关与广告在树立品牌时各有什么作用？

答：所谓公关广告，依时下流行的说法，是指企业或者其他社会组织

通过付费的方式购买传播媒介的使用权，面向特定公众宣传企业信誉，塑

造组织形象，获取多方懂得，赢得广泛认同的一种广告形式。我们若循“名”

责“实”就不难得知：这一现代传播媒体中的“宠儿”实际上乃是公关活

动为掌握传播的主动权，而借助于广告付费宣传方式的产物，其核心内容

当属塑造组织形象。纵观当今广告世界，公关广告何其多也，其创意策划

别开生面，创作手法各领风骚，环拱于塑造组织形象这一核心施展着无穷

的妙用。

上述公关广告，以不一致创意、不一致手法，从不一致侧面展示出当

代社会组织的不一致形象。形象，通常是指文艺作品制造出来的具有生动

性具体性的生活图景；而企业等社会组织形象，则指的是社会公众与组织

成员对社会组织的总体印象与基本评价。这就是说，社会组织形象能否确

立，正取决于人们对它的印象如何，评价如何。由是，通常社会组织，为

求得一个好形象，就不能不给人以好印象，而好印象的获得与强化，则又

断断乎少不了公关、广告等攻坚的利器。因此，公关广告被推出，相继的

推出，盛大的推出，它们或者是展示企业的实力，以赢得公众的信赖；或

者是彰显企业的精神，以博取公众的拥戴；或者是弘扬传统，以达成共识；

或者是倡导新风，以促进沟通；或者是热心公益，以激发共鸣：或者是指

导消费，以表达关怀。在这里，竖起的是“我”的形象，获得的却是“您”

的“芳心”。这，便是公关广告的妙用；这，也恰是公关广告的魅力。

5.红牛为什么与TBBA这个体育组织合作开展营销活动？

答：从2003年4月份开始，红牛将自己的品牌内涵定位为动感、国

际、活力，为此，开展了一系列公关活动，深化这个品牌内涵，尽可能淡

化产品功能与属性，如赞助一些时尚的篮球赛、高尔夫运动，或者支持一

些白领职业人士的健身运动、旅游与极限挑战运动。通过这些公关活动，

并通过媒体将这些活动所蕴涵的理念传播出去，红牛极力塑造自己动感、

国际、活力的品牌形象与附件价值，让消费者在喝红牛的时候会感受我是

活力的，动感的，而并不是我困了累了喝红牛。让消费者在喝红牛的同时

表达了自己的价值。

TBBA（THREEBOYSBASKRYBALLASSOCIATION三个男孩篮球

联盟）是由教育部中国大学生体育协会主办、中国学生三人篮球管理中心

负责推广运营的一项校园群众体育赛事活动。TBBA这个与众不一致、活

力四射的新兴体育赛事，给红牛公司提供了一个面对青年人群，以大学生

为营销突破口，打造全新的运动营销模式的崭新平台。红牛开始通过精耕

细作的“播种”的方式，对潜在消费市场人群进行“品牌”渗透式培养。

6.在体育营销中，品牌与体育运动如何互动才能真正表达品牌的内

涵？

答：体育营销有两个目的：一个是战略目的，一个是营销目的。

战略目的更多的是关乎于品牌。一个是进行产品品牌内涵的宣传，一

个是对体育项目本身品牌的树立及占有。假如一个产品品牌长时间的支持

某个体育项目，或者者是最早地渗透到这个项目，这个产品品牌就能拥有

这个体育项目本身所带来的品牌效应。比如TBBA,红牛第一个作为冠名

赞助商，同时与这个项目结成了战略合作联盟，共同来进展与树立TBBA

的品牌。红牛希望在人们的心目当中，说到TBBA就会想到红牛，说到红

牛也就能够想到TBBA。在红牛长期的支持下，参与TBBA的人群也会越

来越大，而红牛也会因此得到这个项目本身带来的效应。

从营销目的来讲，可能更多的是要获得现场效果，包含现场的促销活

动、让消费者得到产品体验等，而活动本身必定会吸引媒体的注意，媒体

对活动的报道自然会在某种程度上对红牛进行报道，从而吸引其他消费者

的注意力。与战略目的不一致，这时关注的是一些更具有现实价值、现实

意义的因素：有多少家媒体参与宣传，有多少人会参加活动，现场能够摆

多少促销台，厂家有多少门票能够供终端促销的时候赠送，消费者通过这

次活动能够得到多少纪念品，这些因素都能够直接促进产品的销售。

案例6

百年麦肯

1.在广告公司、广告主与广告媒体这三个主体中，广告主拥有绝对

的主动权，广告媒体享有媒体资源的独占权，而广告公司只有依靠专业服

务能力才有立足的价值。随着我国加入WTO后，外资广告力量的不断加

入，与有关替代行业如公关、咨询业的兴起，面临更加猛烈竞争的国内广

告公司将如何寻求新的生存进展之道，找到适合自己的且具有竞争力的经

营模式？

答：现代社会传播事业极为发达，广告客户需要广告公司提供全面服

务，以满足其各方面的需要。只有具备一定规模与水准的广告公司，才有

条件与能力为客户提供全面的广告策划与计划执行。广告公司的全面服务

过程，通常可归纳为五个程序，即：研究一一建议一一提呈一一执行一一

总结，按照“承揽业务一一制定策略一一设计制作一一公布广告一一效果

调查”等几个环节来进行，有利于各部门围绕一个中心协同作战，形成一

整套为客户提供全面服务的体制。它收集市场信息，分析消费趋势，把握

流行动向，提出产品开发的意见。同时关于企业形象建设，企业的进展战

略，企业文化建设，售后信息收集与分析等等提供咨询服务与建议。科技

进展的日新月异，广播、电视、电影、录像、卫星通讯、电子计算机等电

子通讯设备的发明，与由此带来的信息技术革命，使广告作为一种行业得

以成熟，广告公司也完全摆脱了媒介捐客的角色，最终成为现代信息产业

的重要构成部分。

2.“他山之石，能够攻玉”。跨国广告公司在长期经营中积存了雄厚

的资金，建立起了规范的运作体系，拥有很强的品牌建设能力与经营管理

能力。特别是它们在实施本土化策略与在市场扩张方面独具特色，本土广

告公司能够从中汲取什么经验教训？

答：同发达国家广告业进展水平相比，我国的广告业已经大大落后于

世界广告的进展水平，要紧存在四个方面的欠缺与不足，即：尚未形成具

有国际竞争力的民族广告企业集团，能够为企业提供全面品牌服务的广告

公司为数甚少，广告创意、设计水平同国际先进水平差距明显，先进设备、

技术、材料在广告业中的应用还不够广泛。许多跨国广告公司人员总体水

平高、复合型人才多。而我国本土广告业缺乏高水平的广告人才，特别缺

乏整合营销传播、广告策划、市场调研、创意整合制作方面的人才。广告

人才素养有待提高，是急需解决的突出矛盾与问题。而加快进展我国广告

事业的关键是培养人才，培养人才的核心就是教育。广告人才的培养务必

加强系统性。继续坚持两条腿走路，一方面抓好行业培训与职业教育，区

分不一致的档次，除了通常的从业资格培训外，广告监督管理机关与行业

组织要注意抓好高级广告经营人才的培训与业务交流，为我国的民族广告

业开发国际市场做好人才储备；另一方面抓好学历教育，注意广告业内部

专业人才的定向培养，各院校结合自己的学术与教学优势，各有侧重地办

好广告专业。如，新闻院系能够侧重于媒介经营人才的培养与传播学基础

的教学；经济院系能够侧重于市场调查、品牌策划的人才培养与工商管理

学基础的教学；艺术院系能够侧重于广告设计、制作人才的培养与美术养

后备人才。同时加强校企合作，为广告公司输入德才兼备的新型广告人才。

案例7

熊猫GM800手机的“质感”选择

试用本章中有关广告主题、广告创意与创意实施的理论，分析熊猫

GM800的《质感篇》广告的得失成败。

答：作为一款国产手机，GM800的广告策略是非常成功的，其聘请了

具有国际影响力，刚刚拍摄完巨片《英雄》的影帝梁朝伟作为代言人，并

拍摄了一张突出其招牌摄人眼神的宣传照片，做成海报投放在各地城市的

车站广告上，通过影星自身高贵的气质搭配上知名的效应，从广告宣传上

牢牢抓人们爱明星、爱模仿的心理，从而为自己的手机通过偶像深刻地留

在人们的脑海之中。

围绕男性时尚主题，开展GM800手机的广告创意，选择梦想中的魅

力男人一一英俊洒脱、温文尔雅、事业有成、爱情甜蜜的梁朝伟作为形象

代言人，首先就从清一色女性代言人中脱颖而出，有种“万红丛中一点绿”

的强烈对比效果。熊猫GM800手机的广告创意以感性诉求为主，一方面

表现梁朝伟的个人魅力，一方面将之嫁接到GM800手机上：梁朝伟的“一

个眼神”对应“熊猫彩屏同GM800”；“一丝浅笑”对应“65536真色彩”;

“一些欢喜”对应“40与弦铃声”；“一些领会”对应熊猫手机的其他基本

功能。然后提出“一种质感，两样表情”，通过“质感”这个共同点将产

品与名人紧密的联系起来。最后，由梁朝伟提出品牌主张一一“有质感，

才有的时候尚”，嘎然而止。

作为一款得到声势浩大的推广的手机产品，熊猫GM800在各方面的

表现还比较平均，在外观方面，关于很多消费者都是一个很大的诱惑，会

象影帝梁朝伟一样对熊猫GM800一见如故。但是在功能方面，尽管在屏

幕与铃声两大方面的硬件配置都做到了高起点，但是其他功能的配合明显

落后了一点，而且诸如高端手机理应具备的GPRS、MMS›JAVA等功能

熊猫GM800都不具备。而且市场价格却不输于具有这些功能的手机。但

要是对功能方面没有过高要求的话，为追求质感与个性的消费者提供了一

个完美的选择。

案例8

嘉士伯媒体推广计划

通过实力媒体为嘉士伯所做的策划案，把其中的创意媒体运用及整体

的策划思路，作一个简略的分析与总结。

答：要紧利用各类传播媒体（包含大众传播媒体与小众传播媒体）在

与广告结合时本身的特点与特性关于广告的优势与劣势；媒体计划包含其

内容与如何制定合理的媒体计划，发挥不一致媒体与媒体组合在做广告时

的优势。

广告活动与传播密切有关，而传播活动是通过媒体来实现的，因此广

告要达到预期的效果，就要通过媒体传送信息来实现。而这种向消费者传

达广告主的有关经营（产品、劳务、观念等）信息的中介物质，就是广告

媒体。广告活动的一个重要方面，就是要运用广告媒体战略，充分发挥各

类广告媒体的传播优势，及时、准确、巧妙地把有关信息传递给目标消费

者。

广告媒体使得企业的信息交流能够顺利进行。通过广告与公共关系，

企业加强整合营销传播，而广告与公共关系都需要通过媒体传播有关的信

息，直接或者间接的影响消费者，达到沟通的目的。

广告与媒体相互依存。在大众传媒经营活动中，大众传媒提供各类信

息服务，需要一定的资金支持，而广告收入则是其要紧的经济支柱。作为

一种信息服务，广告传播需要依存于节目、版面中，凭借公众对大众传媒

的信任与好感而达到一定的效果。这种相互依存的关系促进双方的进展。

媒体计划不是一个简单的过程，它的选择项目除了电视、报纸、广播

与杂志等大众媒体之外，还包含户外广告、运输工具广告与电子广告牌等

户外媒体。各类辅助媒体，比如直接销售、交互式媒体、促销性产品广告

与市内售点广告，也务必考虑在内。

择之因此很复杂，部分原因是由于媒体自身的性质。电视能将音像结

合起来，是它特殊的优势；杂志能够传递更多的信息，能够使信息在更长

的时间内为潜在购者所用。因此对每一种媒体的特征都要加以考虑，同时

还要顾及许多其他因素。

众传播媒体与小众传播媒体特点与总体情况的介绍，分析不一致媒体

在做广告时的优势与劣势，提倡媒体组合的优势作用；媒体计划的含义与

构成部分，各部分的作用与基本的概念，这就是嘉士伯推广能够成功的原

因。

案例9

丰田瞄准“Y世代”-------个汽车巨人的游击营销

1.在推出新品牌SCiOn时，为什么丰田公司要改变以往的广告与营销

策略，而将目光投向“Y世代”？

答：根据JDPower&Associates的统计说明，2002年，“Y世代”已

经超过了7000万人，全球“Y世代”共购买新车70万辆。尽管现在“Y

世代”只占到美国汽车市场6%的份额，但是到了2010年，将有6300万

“Y世代”超过合法的驾驶年龄，他们每年将购买400万辆新车，占全球

汽车消费市场的25%,保守估计市场将价值1000亿美元。

为了避免丰田汽车步上世纪70、80年代美国汽车公司的后尘，摆脱

顾客群与品牌形象老化的逆境，丰田公司从1999年底就开始在美国与日

本市场推广其“年轻战略”。而2003年6月9日，又在美国加州的150个

经销点同时盛大推出其第三个品牌Scion,此品牌市场定位为入门级的汽

车，瞄准的正是年轻族群“Y世代”。

2.所谓的“Y世代”具有什么样的特征？针对这一特定群体，丰田

公司开展了什么特殊的营销活动？

答：“Y世代"(GenerationY)他们身上带着许多装备，他们玩滑板,

他们是被移动电话、MP3、互联网、X-GAME等高科技武装起来的一代。

在这几年的经济衰退之前，他们一直生活在繁荣的年代，因此他们的购买

能力与潜在消费能力惊人。但是，他们并不是盲目与盲从的消费者，相反,

他们在很多方面(如汽车配件、流行服饰、计算机软件等)都堪称专家。

这就是美国的“Y世代”(GenerationY)。

为此丰田公司开展了以游击营销为主的营销策略，来应付难捉摸的“Y

世代”。借助活动，低调营销赢取年轻一代对品牌的认同感。

游击队营销的精髓之一就是使用看似低调的方式，借助各类活动来调

动受众的兴趣，这也不失为一种廉价、高效的方式。Scion进行游击队营

销的另一个重大举措就是躲开昂贵的大众媒体，利用非大众媒体做广告，

这也是游击队营销的精髓之一。

3.在具体的广告投放上，丰田公司为什么舍弃了传统的大众媒体?

具体采取了什么样的投放策略？

答：经验告诉营销人员，“Y世代”的市场潜力尽管诱人，但是他们

的购物心理也最难以捉摸，过去针对他们的市场策略往往流于低俗肤浅的

花招，大多难逃脱生硬的定型。通过丰田公司与其广告代理公司的调查研

究发现,“Y世代”是与他们的父母与兄长非常不一样的一代，特别是Scion

的目标客户“潮流制造者”。他们看电视的时间明显减少了，他们用来上

网与听音乐的时间是平均水平的两倍。由于他们是在“营销饱与”的环境

中成长起来的一代，他们不仅对大众广告的同意度不高，而且很厌恶“推

销”。相反，“意见领袖”与朋友的话对他们非常起作用，同时，他们还很

喜欢“自己寻找”到的产品。因此，公司最终决定使用非传统而且较便宜

的游击队营销的方式来推出这一品牌，从而避免耍花招与用太多的噱头，

以使营销显得直接而有说服力。

为此丰田公司开展了以游击营销为主的营销策略，来应付难捉摸的“Y

世代”。借助活动，低调营销赢取年轻一代对品牌的认同感。

游击队营销的精髓之一就是使用看似低调的方式，借助各类活动来调

动受众的兴趣，这也不失为一种廉价、高效的方式。

Scion进行游击队营销的另一个重大举措就是躲开昂贵的大众媒体，

利用非大众媒体做广告，这也是游击队营销的精髓之一。

4.请简要评析丰田公司的这场“运动”，并说明明确广告受众对选择

广告与营销策略的意义。

答：为了避免丰田汽车步上世纪70、80年代美国汽车公司的后尘，

摆脱顾客群与品牌形象老化的逆境，丰田公司从1999年底就开始在美国

与日本市场推广其“年轻战略”。而2003年6月9日，又在美国加州的150

个经销点同时盛大推出其第三个品牌Scion,此品牌市场定位为入门级的

汽车，瞄准的正是年轻族群“Y世代”。使用非传统而且较便宜的游击队

营销的方式来推出这一品牌，从而避免耍花招与用太多的噱头，以使营销

显得直接而有说服力。

事实证明这场“运动”是成功的。

从表面上看，广告通过大众媒介与非大众媒介传播，能够对所有通过

媒介接触到广告的媒介受众发生作用，媒介的所有受众都能够成为广告的

客体。但是实际上，按照科学的广告观念，广告的目的是针对特定的目标

消费者进行诉求，并对他们发生作用，并不是针对所有的人进行的。

广告受众是广告传播的客体，是广告作用的对象。在广告传播活动中，

广告受众具有多重性、集群性、自主性、互动性的特征。

广告客体的多重角色都对客体如何同意广告信息，如何受到广告影响

产生重要的作用。只有把握广告客体所承担的各类角色的内涵，才能对广

告客体有完整的懂得。

广告客体的研究，也并不是对个体客体的观念与行为的特殊性的研

究，而是对整个群体具有的普遍特征的研究，广告定位、广告策略等方面

的决策也要根据在这个群体中具有普遍性的特征进行。广告主以广告受众

的需求、喜好为指向，广告公司与广告媒介的工作成效受到广告受众的检

验。因此，广告受众在广告活动中具有自主的特性。

广告客体对媒介与社会的进展，也起到了很大的促进作用。因此，能

够说作为客体的广告受众与主体与本体之间是存在互动关系的。

通过分析我们能够看到，在整个消费行为决策过程中，广告都发挥着

重要的作用，并对消费行为产生影响。通过广告，唤起消费者对商品的注

意与兴趣，启发消费者的联想，诱发消费者的感情，促进消费者的购买决

心，最终达到销售的目的。因此广告受众对选择广告与营销策略方式具有

选择性。

案例10

广州旭日广告公司对绿A保健食品平面广告作品的事前测试

1.事前测试一幅广告作品的效果应注意什么问题？

答：由于广告作品是以自身的传输力与艺术魅力，作用于广告对象，

引起消费者对广告的注意，诱发目标消费群的兴趣，促使懂得与记牢广告

内容，触发购买欲望与购买行为等一系列的心理活动，从而实现广告主期

望扩大商品销售与扩大服务范围，获取商业利润的最终目的。因此，客户

在广告投放前进行一次小范围的测试，检验广告作品的主题、创意、语言、

形象四个基本构成元素。

2.以你周边的广告作品为例，试作一事前测试。

案例11

“兰贵人”化妆品违法广告案

1.该广告的违法之处在哪里？

答：（1）广告谎称，“一九九1996年8月，广州各新闻媒体竞相报道

了《兰贵人'牛奶面容嫩白露'一一走红广州！！》的消息”；虚构“一位

来自番禺的卢杨华小姐”“从下午两点等到晚上六点才买到一套”的情节;

不切实际地描述销售场面：“人山人海，水泄不通，争购者个个汗流决背”、

“没买到的顾客迟迟不肯离去”；刊用的“纷纷争购”场面的照片也不是

在广州拍摄。（2）广告引用“孙殿英夜盗慈禧墓盗出‘兰贵人的资料,

未有出处。（3）广告称“大太监李连英将慈禧美容秘方作为殉葬品，供慈

禧在阴间继续享用”，“死去20年的慈禧居然面目如生，皮肤柔嫩光华”，

渲染封建迷信不良文化。（4）广告极力夸大产品的效用，称“它从根本上

解决了黄色人种消除黑斑、色斑、雀斑、粉刺斑的难题”并称有消除“粉

刺”的医疗作用。（5）广告刊用张XX等4人对比照片及证言，又引述X

XX教授的介绍，违禁使用他人名义保证化妆品效用。

2.指出推断其违法的法律根据。

答：《广告法》、《广告管理条例》、《化妆品广告管理办法》等法律、

法规、规章与有关规定就是化妆品广告活动的准则与规范。

3.作为企业与广告管理机构，在广告的规范与管理中各自要起什么

作用？承担什么责任？

答：企业务必树立法制观念与意识，依法开展广告宣传活动。市场经

济不是无序的自由经济，不能在广告中想说什么就说什么，想怎么说就怎

么说，务必