几种销售提成激励专项方案的比较

多个销售分成激励方案比较怎样设计销售分成方案、使之更有效地激励销售人员是薪酬体系方案设计关键难点之一。本文将项目小组针对企业提出多个方案进行归纳总结，并对每种方案优缺点进行简单分析。在刚刚结束管理咨询项目中，笔者参与了用户薪酬体系方案设计,发觉在薪酬结构设计过程中，怎样设计销售分成方案,使之更有效地激励销售人员是薪酬体系方案设计关键难点之一。本文将项目小组针对该企业提出多个方案进行归纳总结，对每种方案优缺点进行简单分析，以期能为其它企业设计销售激励方案提供借鉴。该企业现行销售分成激励方案和相关情况在该企业现有薪酬制度中，销售人员依据完成销售额根据固定百分比拿到销售分成。具体分成百分比每十二个月由企业高管讨论确定，并和销售人员签署协议。该企业属于较为传统制造业，行业竞争不是很猛烈，且该企业是中国同行老大，所以在销售方面面临困难较小。销售用户现有经销商，也有产品直接使用者。该企业销售实施分区域管理，每一区域由一位区域经理负责，所以销售人员少，流动率低，总收入高，总收入中很大一部分是来自于销售分成。在为该企业设计薪酬体系中，销售人员总收入将由原来“固定工资＋销售分成”重新切分为“固定岗位工资＋绩效工资＋销售分成”，所以在新薪酬体系中，“销售分成”占销售人员总收入百分比将要有所下降。为了能使有限奖金对销售人员产生足够、有效激励作用，我们项目小组提出了多个不一样方案，并对之进行了讨论，不过仍未找到一个很满意方案。多个销售分成激励方案比较销售分成激励方案一：完成目标后分成百分比增大。在完成销售额没有超出目标值时，实际完成销售额a%为销售人员可拿到分成。当完成销售额超出目标值时，超出部分按百分比b%计提，其中b值大于a值。此方案是该企业曾经采取过方法，其优点在于能够激励销售人员卖出尽可能多产品，实现尽可能大销售额。对于分成总奖金过大风险，该企业做法是设置每位销售人员销售分成上限，对销售分成进行封顶。此方案最大缺点在于目标值确实定问题。该企业不再采取此种方案，关键原因就是在每十二个月年初制订销售目标时，销售人员全部会和总经剪发生猛烈争论。原因很简单，因为在实际完成销售额相同情况下，目标值订得越低，销售人员能够拿到分成越多。所以尽管对于一个正常下较轻易实现目标值，销售人员也会找出多种多样无法完成理由，进而要求降低销售目标值。在这种情况下，总经理只能经过强迫方法将目标值往下压给销售人员，而这往往使得总经理和销售人员之间很不愉快，而总经理对各个销售区域具体情况也并不是完全了解，所以制订销售目标值也是不完全合理。鉴于此，该方案被否决。销售分成激励方案二：分成百分比保持不变。不管销售人员制订目标值怎样，其销售分成均根据实际完成销售额a%计提。该方案优点是能在一定程度上激励销售人员完成尽可能多销售额，同时因为销售分成不和销售目标值挂钩，所以在制订销售目标时销售人员不会因追求更高销售分成而有意要求降低销售目标，使得销售额目标值制订更靠近于实际。该方案缺点有以下几点：1)因为销售分成百分比和目标值无关，所以销售人员没有定量完成销售额压力，造成销售人员动力不足；2)因为没有目标值约束，销售人员实际完成销售额难以估计，不利于企业生产计划和财务预算制订；3)该方案即使没有促进销售人员在制订销售目标时尽可能降低目标值，但在绩效管理中销售额作为销售人员很关键一项KPI指标，在制订其目标值时，销售人员仍然会习惯性要求降低目标值，以使自己绩效考评得分较高，从而取得更多绩效工资。即使方案二有上述缺点，但方案二操作简单、易行，不会使得上下级在沟通销售目标方面产生太多不愉快，所以方案二最终为该企业所选择。销售分成激励方案三：分成百分比在达成目标后降低。在完成销售额没有超出目标值时，实际完成销售额a%为销售人员可拿到分成。当完成销售额超出目标值时，超出部分按百分比b%计提，其中b值小于a值。方案三优点在于激励销售人员依据实际情况上报销售额目标值，并努力将其实现。从上图看，不管销售人员实际完成销售额为多少，销售目标定得越高，其所获销售分成就能够越多。但假如销售人员年初制订销售目标时将目标定得过高而造成无法实现，其绩效考评得分将有所下降，年度考评得分也将会受到影响。所以，对于销售人员而言，理性做法是依据实际情况制订销售目标值，并努力将其实现。该方案缺点在于操作难度较高，a值和b值制订要经过正确预估和计算才能确定。在销售人员完成销售目标后，也不能有效激励销售人员深入扩大销售量。总结依据笔者体会，对于这类企业而言，销售分成（或销售奖金）激励方案设置关键目标有两个：一是激励销售人员尽可能扩大实际销售量；二是激励销售人员依据企业和市场实际情况，较为正确预估其经过努力能够达成销售目标，并将其实现。依据上述三种方案简单分析和比较，能够看到这两个目标难以同时得到满足，三种方案各有优缺点，实现目标也有所不一样，需要依据企业导向、可操作性进行选择。另外在制订未来销售目标值时，因为信息不对称和委托－代理成本存在，上下级之间往往难以得出一致意见，造成制订目标值变成了“讨价还价”。所以怎样促进销售人员在追求本身利益最大化同时，提出目标值和实际情况最为靠近是一个难题。为处理这一难题，杭州商学院胡祖光教授提出了一个所谓“HU理论”目标值确定方法，即“各报基数，算术平均，少报罚五，多报不奖，超额奖七”。该方法在很大程度上促进代理人（销售人员）根据实际情况上报目标值，但也存在着一定不足之处。所以项目小组也未采取该方法。除上述三种方案外，还能够设置出多个较为复杂方案。但出于对较复杂方案难于操作和实施考虑，本文未将其列入讨论范围员工分成管理制度方案第一条目标

建立和合理而公正薪资制度，以利于调动职员工作主动性。第二条薪资组成

职员薪资由底薪、分成及年底奖金组成。

发放月薪=底薪+费用分成

标准月薪=发放月薪+社保+业务分成第三条底薪设定

底薪实施任务底薪，业绩任务额度为50000元/月，底薪1500元/月第四条底薪发放

底薪发放，发放日期为每个月20号，遇节假日或公休日提前至最近工作日发放。第五条分成设定

1.分成份费用分成和业务分成

2.费用分成设定为0.5-2%

3.业务分成设定为4%

4.员工超额完成任务：任务部分费用分成1%，业务分成0%；超额部分费用分成2%，业务分成4%

5.员工未完成任务额：没有业务分成只有底薪，费用分成实施分段制0.5-1%。0-0元费用分成0%；0-40000费用分成0.5%；40000-50000元费用分成1%。第六条分成发放

1.费用分成随底薪一起发放，发放日期为每个月20号，遇节假日或公休日提前至最近工作日发放。

2.业务分成每三个月发放一次，以回款额计算，并在结算后30天内和季度末月薪资合并发放。第七条管理人员享受0.3-0.5%总业绩分成

第八条本规则自

年

月

日起开始实施。

经营界连接：附加案例个人销售业绩（万/月）跟单员对应业绩之每个月工资（元/月）经理对应业绩之每个月工资（元/月）

<108001500

≥101000

≥151200

≥2015001500

≥25

≥3025002500

≥4035003500

≥5050005000

二、经销分成方案：

经销经理分成点跟单员分成点

个人新开发用户（3个月内）0.5%个人新开发用户（3个月内）0.5%

个人新开发工程单（价高于4折非投标）1%个人新开发工程单（价高于4折非投标）1%

除个人单外其它经销额销售分成管理制度]为规范企业销售分成管理，激励企业职员，提升其爱岗敬业责任心和工作主动性，特制订本管理制度。一、分成百分比确实定（一）企业销售分成根据各项目企业实现销售业绩每个月提取，分成百分比为2%。各项目企业扣除一线销售人员分成和营销外包方佣金后，余额每个月如数交回本部财务审计中心作为企业全员奖励分成。营销外包佣金包含销售代理佣金、营销顾问费、推广／广告服务费等营销业务外包所需支付费用。行政人力资源中心在年底时，制订全员奖励分成份配方案，报企业总经理办公会审议同意后实施分配。（二）一线销售人员销售分成百分比确实定1、标准上，一线销售人员（置业顾问和销售主管）销售分成百分比不得超出销售收入0.5%；2、项目企业销售部依据项目销售进度计划、销售难易程度等原因，制订一线销售人员分成百分比方案，报项目企业总经理同意后，上报营销策划中心；3、营销策划中心会同行政人力资源中心、财务审计中心审核一线销售人员分成方案，报营销分管副总和总经理审核、审批后，下发项目企业销售部实施。同时交财务审计中心立案；4、项目企业销售部将企业审批经过一线销售人员分成方案交项目企业综合部、财务部立案，便于以后实施；5、超出项目企业优惠权限团购房，其销售分成百分比为销售收入0.05%～0.1%，由项目企业总经理进行分配；6、销售业务外包时，不计提一线销售人员分成。二、销售业绩申报1、销售主管根据置业顾问销售业绩制订销售业绩报表，报销售经理审核。每个月申报一次；2、销售业绩确定按用户付款方法不一样，分为两种：（1）用户一次性付款和分期付款购置商品房。当付款百分比达成或超出70%而不足100%时，确定一次销售业绩，只提取70%应得销售分成。用户付清剩下房款时，确定剩下30%销售分成。只有用户全额付请房款时，可确定全部销售业绩，提取全额销售分成。（2）用户采取按揭或公积金购房。只有按揭或公积金回款后，才确定销售业绩，全额提取销售分成。3、销售经理审核销售业绩报表后，报财务部审核，确定销售业绩。三、销售分成报表制订和审核1、项目企业综合部依据财务部审核后销售业绩报表，根据分成百分比方案，计算制订销售分成报表；2、财务部审核销售分成报表，报分管副总和总经理审批签字。四、销售分成发放项目企业财务部汇总置业顾问和销售主管销售分成和底薪工资，扣减所得税后发放。属企业全员奖励分成部分交回本部财务审计中心。当发生退房、换房等业务时，销售分成作对应调整。项目企业财务部发放销售分成后，应将销售业绩报表和销售分成报表交本部财务审计中心立案。五、备注：1、销售业绩报表；(略)2、销售分成报表。（略）某快速消费品企业销售人员分成管理措施为实现职员最优业绩为目标，特制订本管理措施及要求：

营销人员分为营销部经理->大区经理->区域经理->业务主管->业务代表五级。

一、薪资措施

（一）薪资组成

薪资总额=基础工资+岗位工资+绩效工资+驻外补助+通讯补助+奖金（分成）+工龄工资

岗位

基础工资（元）岗位工资（元）绩效工资基数（元）驻外补助（元/天）通讯补助（元/月）

业务代表400-

0

400

20

50

业务主管400

50

550

30

100

区域经理400

100

700

40

200

大区经理400

200

800

50

300

1、基础工资、岗位工资按实际出勤天数发放；

2、绩效工资=回款完成率×绩效工资基数×60%+销售完成率×绩效工资基数×30%+销售考评分数×（绩效工资基数÷10）

（1）回款完成率=当月实际回款÷回款任务（最高按100%计算）

（2）销售完成率=当月实际销售额÷销售任务（最高按100%计算）

（3）连续3个月未完成基础销售任务，绩效工资基数下降30%，连续3个月未完成基础销售任务80%，调离销售岗位或给予解聘；

3、销售考评分数具体评分标准以下：

A.当月回款排名奖0至3分，当月销售回款额排名和上月销售回款额排名，名次每前进一名，则加1分，加满3分为止。如名次后退或没改变则不得分；

B.用户管理3分，新增有回款用户1家，加1分，丢减用户1家减1分；

C.报表考评4分，每少一份（或信息不合格），按要求所交报表总数扣减对应分数。

D.工作态度、纪律情况考评-3分至3分。

4、驻外补助指到四川省内成全部以外地、州开展工作，每个月按实际驻外工作天数发放补助，当地招聘人员无补助。

驻四川省外地域补助天天增加10元。

驻外工作在同一住地时间超出15天以上，补助标准天天降低5元。

5、奖金（分成）按每个月销售回款按品种类别计算提取。

产品类别业务代表业务主管区域经理大区经理营销经理

A类

1.5%

0.9%

0.3%

0.2%

0.1%

B类

1%

0.5%

0.2%

0.1%

-

C类

0.5%

0.25%

0.1%

0.05%

-

D类

-----

奖金（分成）当月发放50%，另30%于每一季度次月8日发放，其它20%年底发放。

业务主管、区域经理或大区经理单独所做无业务代表市场，按业务代表标准提取，分成百分比不进行累计。

A类产品指x特级鸡精、x一级鸡精、x营养型鸡精、x嫩肉晶、嫩肉粉；

B类产品指y纯味精、y大众号鸡精、y鲜汤精、y小磨香油（彩箱）；

C类产品指z味鲜精、y小磨香油（普箱）；

D类产品指蒸肉米粉，只纳入任务量考评，无分成。

如有新产品上市，另行通知按何类产品提取奖金。

6、工作年限满十二个月以上，工龄工资每个月按20元/每十二个月计算。

（二）新聘人员

新聘人员有一周左右培训期,基础待遇20元/天,无考评。

新聘人员试用期1-3个月，业务代表基础工资和绩效工资基数按70%计算，第30天无销量和回款考评，第二、三个月按任务50%考评，完成任务80%以上即可转为正式职员。

新聘业务代表以上岗位人员，试用期按下一等级岗位薪资标准和考评，转正后按对应等级发放薪资并考评，连续两个月考评不合格，降为下一级；业务代表连续三个月考评不合格，解除劳动关系（完成任务80%以下即为考评不合格）。

二、费用报销要求

（一）营销人员费用

营销人员费用总体按销售回款额8%控制。

1、营销人员薪资

营销人员经过考评后，每个月薪资于次月8日发放。

2、出差管理及差旅费用报销（含驻外补助）

跨地域出差，应先报出差计划（时间、路线、内容、交通工具等）经同意后实施，可报销火车硬座、轮船三等舱以内、长途汽车票，凭原始票据及统计具体行程计划表在出差后一周之内报销（驻外人员可一月报销一次或邮寄回总部报销）。

驻外包干补助（含住宿费、市内交通费、生活补助等）依据票据时间计算出差天数，往、返日只计算一天，50公里以上，当日往返，其补助按半天计算。大区经理及以下级她人员补助在每个月薪资中一并发放。

不是为本企业服务所产生差旅费不予报销，非驻外市场工作无补助。

3、应酬费

应酬费用按上月销售回款总额0.5%限额控制。每一次用户招待时应填报《宴客单》报销售经理按限额审批，并报总经理。应酬费用可在十二个月内每个月限额间进行调整，年底时超出总额部份不予报销。开支费用在总额内如有节省，节省部份50%作为销售经理和其它销售管理人员奖励，百分比分配为1:1。

用户宴请应依据实际情况，分别按招待标准接待，并应达成良好效果，如出现用户反应因我企业人员原因造成不满或未达成预期效果，每次对宴请申请人罚款50元。

4、销售日常费用

营销总部购置多种办公用具实施申报制，由总经理同意后购置使用。市场人员工作笔记本、笔、各类报表等由营销总部按相关要求配给，不再报销此项费用。

市场人员报销打字、复印、传真等费用每个月限额50元，并应附清单写明每次费用发生时间、具体内容、数量等，不然不予销。

由营销总部承诺负担而由经销商代垫如运杂费等费用，在协议或文件要求金额内可予报销。由营销人员私自承诺费用不予报销。

5、会议、培训费

营销总部不定时召集营销人员会议进行培训、传达文件、研究工作。每一次培训、业务会议由营销总部通知时间及内容，在会议期间食宿等费用由总部统一安排，标准上按每人天天50元标准（总额控制在销售回款0.3%内），在要求时间外和超标费用由相关人员自行负担。

回总部火车硬座、轮船三等舱以内、长途汽车票凭票据实报销。

5、业务分成

每个月25日由营销人员填制《销售分成报销表》，营销总部审核无误后按要求发放。

（二）宣传促销费

宣传促销费按销售额8%以内开支，由营销总部依据市场情况安排或由经销商、营销人员申请。由营销人员申请费用，必需附总部同意实施汇报。可采取实物、买赠、现金奖励等多种方法。

（三）市场营销人员借款要求

市场业务人员经同意每人能够借支1000元，离职时或年底报完费用结清借支。若造成损失，谁同意（包含无同意而私自借出当事人），谁负责。特殊情况下，总部人员出差借支，需经总经理同意后方能借款，并于出差结束后立即报销冲账。

（四）处罚要求

各项报销凭证，必需手续完备、内容真实、数字正确、项目清楚、粘贴整齐，不得弄虚作假；原始依据必需充足、有效，填写完整、不得挖补涂改。如发觉弄虚作假作假者，除作假部份不予报销外，并处以对应金额2倍罚款，发觉两次以上者，直接解聘。业务分成及考评管理措施销售人员待遇管理措施发表日期：10月29日

出处：市场营销

作者：管理员

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为愈加好地激发营销员潜能，发明愈加好销售业绩，在给企业和社会发明价值同时，也提升营销员本身福利待遇。为达成这一目标，企业对营销员待遇问题进行研究和测算，特制订管理措施以下：一、本企业全部销售人员待遇除另外要求者外，均依据本措施实施。二、本企业销售人员销售商品后计算业绩分成时，均根据实际销售额及货款回收数量进行核实（标准根据当月该项目货款回收已经达成80%以上，按实收货款计算分成额，没有达成80%货款，在收回第二次货款后，在下月工资发放时按实际回收额核实。货款计算另有要求者例外）。唯有下列情形之一者不予核准业绩分成奖励：（1）凡实际销售价低于最低价而未经请示核准同意者。（2）货款兑现期间过长而未经请示核准同意者。（3）零售及渠道销售在未结清货款部分。三、本企业销售人员每个月实现销售业绩计算自每个月一日开始，至月底截止。每人必需根据各自工资等级所指定当月销售任务完成，不能完成按摄影关奖惩方法实施。. 四、本管理措施要求全部奖金、业绩分成，均按企业工资发放日（每个月15日才发放上个月工资、奖金、分成）统一核实发放。 五、部门编制 （1）小用户部：额定6人（包含部门经理）。 （2）大用户部：额定3人（包含部门经理）。下列各项奖罚方法均以要求编制人数核定（本编制于8月1日六、本企业销售人员待遇包含：（1）底薪；（2）全勤奖；（3）业绩分成奖；（4）全企业当月成交第一单奖；（5）全企业当月第一个完成当月个人销售任务奖；（6）绩效考评奖；（7）年底奖金。七、营销员等级和销售任务指标及底薪标准1、小用户部（1）试用期（实习营销员）底薪600元/月，具体要求当月能搜索到6个准用户和完成一笔交易为前提（数额不限）。若连续三个月零销售，根据处罚方法办理并解聘。（2）实习营销员在试用期满后，即转为正式6级营销员，底薪800元/月，每个月必需完成销售任务2万元（整年销售任务为20万元）。（3）连续三个月足额完成个人销售任务者，经核准可晋升为正式5级营销员，底薪1000元/月；每个月必需完成销售任务2.5万元(整年度销售任务为25万元)。（4）正式营销员晋级和降级均以三个月销售业绩考评为标准（按三个月平均销售业绩额计算），若连续三个月不能完成销售任务，降一级底薪；连续三个月均准期完成销售任务，晋一级底薪。具体等级和底薪对照以下表所列，以这类推。:小用户部销售人员薪资(底薪)表等级当月销售任务及工作成效底薪标准年销售任务备注实习营销员6个准用户及完成1个销售订单600数额不限6级营销员2万元以上80020万元此销售任务从8月5级营销员2.5万元以上100025万元4级营销员3万元以上120030万元3级营销员4万元以上150040万元2级营销员5万元以上180050万元1级营销员6万元以上210060万元说明：1、按月计算销售业绩时，必需完成月度销售任务。年底核实时，根据年销售任务额计算，月度销售任务和年度销售任务不能混为一谈。2、若当月超额完成当月销售任务，依据下列奖励方法实施。3、大用户部亦同此说明实施。2、大用户部（1）试用期（实习营销员）底薪600元/月，具体要求当月能搜索到6个准用户和完成一笔交易为前提（数额不限）。若连续三个月零销售，新招实习营销员依据处罚方法罚款和解聘处理，老营销员转入，降（回原职）级到小用户部。（2）实习营销员在试用期满后，即转为正式5级营销员，底薪1000元/月，每个月必需完成销售任务3万元（整年销售任务为25万元）。（3）连续三个月足额完成个人销售任务者，经核准可晋升为正式4级营销员，底薪1200元/月；每个月必需完成销售任务4万元(整年度销售任务为30万元)。（4）营销员晋级和降级均以三个业绩考评为标准，若连续三个月不能完成销售任务，降一级底薪；连续三个月均准期完成销售任务，晋一级底薪。具体以下表:，以这类推。大用户部销售人员薪资(底薪)表等级当月销售任务及工作成效底薪标准年销售任务备注实习营销员3个准用户及完成1个销售订单600数额不限5级营销员4万元以上120040万元此销售任务从8月4级营销员5万元以上150050万元3级营销员6万元以上180060万元2级营销员8万元以上220080万元1级营销员10万元以上2700100万元八、

分成计算比率K3销售价折扣率分成百分比KIS销售价折扣率分成百分比1012%1015%≥9～９.９10%≥9～９.９14%≥8～8.９8%≥8～8.９12%≥7～7.９7%≥7～7.９10%≥6～6.９6%≥6～6.９8%≥5～5.９5%≥5～5.９5%≤5待议≤52%营销员用户信息若是她人提供，其分成额中应该扣除30%数额给信息提供者。天一进销存管理软件=×20%套打纸分成比率=销售额×15%新开发软件分成=销售额×8%（天一多种进销存管理软件）售后服务人员分成=营销员业务分成额×15%九、奖励方法1、尤其奖次序奖励项目销售额/单奖金备注1当月第一周第一单3000~9999/170当月第一周第一单10000~0/1100当月第一周第一单1……/11502当月第一个完成销售任务200次序奖励项目团队奖部门经理奖励3当月部门全体完成销售任务15005002、团体超额完成销售任务奖超额完成量(万元)35810152025304050集体奖励金额(元)50080010001500180035005000800010000营销部经理奖(元)1001301502002503004005008001000说明：1、多种奖励能够同时兼得。如即适当月第1周第1单奖，又是第1个完成销售任务，又有超额完成销售奖，那么该营销员同时能够取得三荐奖金。2、营销部经理亦同，即有上述个人各项奖励外，同时也可取得团体优胜奖励。均可兼得。十、处罚方法本企业对营销员实施重奖重罚，奖罚分明；激励销售优异者，惩戒销售落后又不思进取和改善者，采取优胜劣汰制度，实施绩效考评解聘制。新营销员连续三个月零销售者除按要求罚款外，同时被转岗或解聘。 具体处罚方法以下：新营销员处罚措施次序惩罚项目罚款金额/月备注1第30天零销售——第二个月零销售200第三个月零销售300同时转岗或解聘营销部集体处罚措施次序惩罚项目团体罚款/月部门经理罚款/月2团体只完当月成销售任务10%1000200团体只完当月成销售任务20%900150团体只完当月成销售任务30%800100团体只完当月成销售任务40%70080团体只完当月成销售任务50%60050团体只完当月成销售任务60%50030团体只完当月成销售任务70%200——团体只完当月成销售任务80%————十一、各项处罚方法，可能有同时被反复（多处）处罚机会，如营销部经理即是营销员个人身份，同时又是部门经理，可能个人业绩不能完成被处罚，又有团体业绩没有完成处罚等，均会累计计算。十二、团体奖金由由营销部经理全权负责分配；具体依据营销员工资等级、销售任务额、工作表现、协作精神、遵守纪律等多方面进行核实分发，或组织集体娱乐活动等。十三、团体罚款也由营销部经理负全责，在发工资前由营销部经理提供扣款（分摊）清单，不然暂扣营销部经理工资抵押。十四、在商务谈判、售前支持方面，企业将全力支持营销员，技术人员差旅费由企业全部负担。十五、上述包含个人销售指标，是衡量底薪等级升降标准。实施奖罚销售任务指标，以企业当月分阶段性制订销售指标为准。十六、本管理措施还有未尽事宜，另行研究措施处理处理。 十七、本管理措施为原《营销部、售后服务部管理制度》补充、完善版本，和原《管理要求》一样从8月销售人员管理措施第一章

总则

第一条

制订目标

为加强本企业销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员管理措施之业务活动给予制度化，特制订本规章。

第二条

适用范围

第三条

凡本企业销售人员之管理，除另有要求外，均依据本销售人员管理措施所规范体制管理之。

第四条

权责单位

1、总经办负责本措施制订、修改、废止之起草工作。

2、总经理负责本措施制订、修改、废止之核准工作。

第二章

通常要求

第五条

出勤管理

销售人员应依据本企业【职员手册】之要求，办理各项出勤考评。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列要求办理：

第六条

标准上，销售人员每日需按时上班后，由企业出发从事销售工作，公事结束后返回企业处理当日洽谈业务，但长久出差或深夜返回者除外。

第七条

工作职责

销售人员管理措施除遵守本企业各项管理要求外，应善尽下列之工作职责：

1、销售主管人员

1)负责推进完成所辖区域之销售目标；

2)实施企业所交付之多种事项；

3)督导、指挥销售人员实施任务；

4)控制销售单位之经费预算。

5)随时稽核各销售人员之报表。

2、销售人员

1）基础事项

A.应以谦恭和气态度和用户接触，并注意服装仪容之整齐；

B.对于本企业各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予她人；

C.不得无故接收用户之招待；

D.不得有挪用所收货款之行为。

2）销售事项

A.用户资料整理，档案建立；

B.企业生产及产品性能、规格、价格之说明。

C.用户埋怨之处理；

D.定时造访用户并聚集下列资料：

a、产品品质之反应。

b、价格之反应。

c、消费者使用量及市场之需求。

d、竞争品之反应、评价及销售情况。

e、相关同业动态及信用。

f、新产品之调查。

3、货款处理

企业收款方法关键以汇款方法处理，遇特殊情况需收取现金或票据，销售人员管理措施应该做到以下几点：

a、收到用户货款应该日缴回；

b、不得以任何理由挪用货款；

c、不得以其它支票抵缴收回之现金；