宝洁销售经理店内形象管理手册样本

公司名称****化妆品销售有限公司项目名称销售代表培训手册文档类型销售代表培训手册修改时间4月20日文档编写人项目小组当前版本1.0合用人员销售代表辅助工具销售代表店内形象管理培训手册

目录TOC\o"1-4"\h\z第一单元店内形象管理概述 6第一节零售终端在销售渠道中作用 7从知名度到忠诚度 7消费者购买行为发生 8第二节消费者在零售终端中购买行为分析 9消费者冲动性购买 9影响冲动性购买因素 9第二单元店内形象管理要素 10第一节店内形象对零售业绩影响 11第二节店内形象层次管理 12分销 12位置 13陈列 13价格 13库存 13助销和促销 14第三节店内形象管理工具 15第三单元产品分销管理 16第一节分销管理作用 17第二节零售分销原则 18不同类型商店不同商品需求 18公司对不同类型商店分销组合规定 20第三节新产品卖入 21新产品卖入时零售商考虑因素 21新产品卖入时利益陈述模式 25新产品第一时间卖入重要性 25第四单元陈列位置管理 26第一节陈列位置管理作用 27第二节理解零售商布局与陈列位置 28第三节陈列位置优先权设定 31第四节原则陈列形式作用 33陈列原则制定 33原则陈列形式优势 33第五节如何卖入原则零售陈列形式 34背景信息 34理解问题 34解决办法 35辅助工具 36第六单元零售价格管理 37第一节零售价格管理作用 38第二节价格梯度管理 39第三节价格变动幅度管理 40理解商店定价方略 40理解零售市场价格变动 41价格调节 41及时与商店沟通价格变化 41第四节价格标记管理 42第七单元店内商品库存管理 43第一节货架库存计算与维护 44第二节零售商寻常补货管理 46理解零售商订单产生流程 46产生建议订单 46第三节理解“客户服务水平”概念 47第八单元店内助销管理 49第一节店内助销管理作用 50第二节原则助销工具使用 52第九单元零售促销管理 53第一节促销活动传达 54促销活动传达原则 54促销活动传达环节 54第二节促销活动执行 56促销资源管理 57产品供应管理 57赠品和助销品管理 57促销人员管理 57店内形象管理 58活动过程监控 58第三节促销信息管理 59销量目的与基准 59促销信息记录 59促销活动评估 59第一单元店内形象管理概述单元目单元目阐述零售店店内管理作用、基本概念、管理要素以及基本管理办法，从而使销售人员对店内管理作用与办法有初步理解。单元内容零售终端在销售渠道中作用消费者在零售终端中购买行为分析店内形象对零售业绩影响

第一节零售终端在销售渠道中作用零售终端有助于提高产品知名度，引起消费者对产品尝试，从而最后形成消费者对产品忠诚度。从知名度到忠诚度Awareness－产品知名度：

消费者通过各种媒介（电视广告、路牌广告、报纸广告、店内宣传等）理解到公司产品（知名度）Trial－消费者对产品尝试：

在基本知名度基本上，消费者产生了尝试使用愿望。在这时候，消费者在零售终端中看到咱们产品后购买也许性大大提高；Loyalty－消费者购买、使用产品忠诚度：

在消费者尝试使用了咱们产品，并且感觉产品满足了她们规定后，如果依然可以以便地购买到产品，重复购买使用也许性就大大提高，形成了对产品忠诚度。上述三点和产品销量关系又如何？——让咱们来看一看下面公式：从生产商角度来看，产品销量=产品知名度×试用率×忠诚度（Awareness）（Trial）（Loyalty）其中，试用率提高和忠诚度建立与维持需要通过在零售店面陈列、助销、促销等办法来达到，籍此咱们可以做到：刺激消费者购买让消费者随处可买消费者购买行为发生在协助消费者形成忠诚度过程中，“刺激消费者购买”和“让消费者随处可买”这两点至关重要，而她们都同零售终端直接有关联。在中华人民共和国重要城乡，无论产品通过何种渠道分销，最后绝大多数消费者（85%，别的购买自批发市场和其她形式如－集团购买）需要通过零售终端来购买产品。而咱们产品在零售终端与否可以吸引消费者去尝试购买，或以便她们重复购买，取决于咱们产品在零售终端中体现。

第二节消费者在零售终端中购买行为分析消费者冲动性购买在一项“消费者购物篮”研究表白，对于个人护理用品、家居护理用品以及包装食品与饮料（以上通称为“迅速流通消费品”或“迅速流转消费品”），消费者中有70%购买决定是在商店内做出，即她们在进入商店之前并没有筹划要购买该产品，或她们有筹划购买某品牌产品，但在商店中因受某些因素影响变化了想法，转而购买另一品牌。针对以上这两种状况，咱们普通称之为“冲动性购买”。影响冲动性购买因素影响消费者冲动性购买重要因素就是该产品店内体现。店内体现涉及诸多方面，如：对的产品规格醒目产品陈列位置吸引消费者陈列办法适当价格丰富可供选取和拿取货架商品醒目的记和宣传品促销活动等等在这些方面提高有助于提高产品在商店中吸引消费者限度，从而实现销售增长目的。

第二单元店内形象管理要素单元目单元目阐述店内形象管理要素概念及其对店内形象影响，从而使销售人员对店内管理详细内容有进一步理解。单元内容店内形象对零售业绩影响店内形象层次管理店内形象管理工具

第一节店内形象对零售业绩影响零售商同样结识到店内形象对整体零售业绩影响，零售从业人员将店内形象有关因素视为她们宝贵资源，用以同供应商合伙或进行利益互换。因而，进一步研究这些构成店内形象要素、重复运用这些资源就成为了销售人员重要任务之一。从零售商角度来看：零售商销量=来商店消费者数量×消费者在商店消费即为了增长销量，需要吸引更多消费者和增长消费者在商店中消费（涉及，吸引消费能力强消费者，增长既有消费者在商店中消费）。生产商产品在零售终端良好表既有助于吸引更多地消费者来商店尝试购买或引起更多重复购买，从而提高零售商销量。从这点来讲，生产商和零售商利益目的是一致，双方利益都可以通过产品在零售终端良好体现来得以体现。

第二节店内形象层次管理消费者和零售管理者对于商店内商品、陈列和各项活动看法有着相称大差别。消费者更容易被促销、宣传等所吸引，而商店管理人员清晰：越是基本要素越对商店发展起到重要作用。分销在一家零售商店中，最基本要素就是产品，即咱们在图中所提到分销。如果在某一家商店中没有咱们商品，自然无法谈及其她支持活动。什么是“商店中已有了咱们商品”？让咱们来看一下“真正产品分销”含义:“真正产品分销”——产品已经下了订单，并且有持续补货保证；产品在零售商店里有足够库存；产品的确已经摆上零售商货架。以上三点是一种统一概念中有机构成某些。商店中有产品但货架上没有，不能算是有分销；货架上有产品陈列，但没有可买库存同样不能算是有分销。位置产品需要被安顿在对的、醒目位置，这是第二个重点。对的位置陈列大大提高了公司产品在消费者面前曝光机会，从而也提高了影响消费者冲动性购买也许性。陈列对的位置陈列了对的商品，但同步也需要一种合理陈列方式。合理陈列方式不但可以提高消费者购买欲望，并且可以防止不必要货架脱销状况发生。价格吸引消费者尚有价格问题。消费者停留在陈列前一定会关注价格问题。价格梯度、价格变动以及能否找到价格标记来协助消费者做出判断都是在价格中应当考虑问题。库存货架上产品存货控制始终默默地影响着咱们业绩体现。据某纸品生产商抽样调查，因货架暂时脱销而导致销量损失竞高达10%-20%，这意味着仅提高货架产品安全库存水平就可以提高10%销量。以上内容构成了店内体现基本。助销和促销与此同步，尚有某些方面可以协助咱们得到消费者更多关注，如店内助销和促销活动。这两方面内容会在背面培训内容中大篇幅提及。需要注意是，从“分销”到“价格”，是解决产品“能不能卖”问题；而“库存”、“助销”和“促销”是解决产品“能不能卖得更好”问题。

第三节店内形象管理工具（请见《销售人员工作手册》——零售店内体现登记表）第三单元产品分销管理单元目单元目阐述分销管理概念、作用及新产品卖入基本办法，从而使销售人员对店内分销管理有进一步理解，并使销售人员新品卖入技能得到提高。单元内容分销管理作用零售分销原则新产品卖入

第一节分销管理作用分销管理即是指生产商针对不同零售客户需求采用不同产品分销组合以更好地适应当类零售客户目的消费者购买需求。不同类型和地区商店目的消费者购买需求是不同，零售客户关怀是生产商提供分销组合与否可以提高品类销售量和减少不必要库存成本和营运成本。而生产商通过度销管理可以充分地满足零售客户这种需求。

第二节零售分销原则零售分销原则是指生产商针对不同类别商店中为客户提供定制化产品供应筹划，即产品分销组合原则。不同类型商店不同商品需求实践经验表白，在不同类型商店,分销规格选取和销售产出构造不尽相似。在咱们制定分销原则前，先要理解不同零售客户对商品不同需求。咱们来看一下零售客户是如何划分她们商品品类。零售客户品类划分：目的产品(Destination)-商店但愿通过该类产品吸引更多消费者并籍以树立商店信誉与形象；诸多消费者到该商店目就是为了购买该类产品。如超市冷冻食品。常规产品(Routine)-商店但愿通过销售该类商品满足大多数消费者需求；如果商店缺少了该类商品就会感觉很怪异。如超市可口可乐。季节性商品(Seasonal/Occasional)-普通在特殊时机或节假日才会浮现或予以额外注重；如百货公司月饼。便利性商品(Convenience)-也叫冲动性购买商品（impulsive）,商店只是为了尽量以便消费者一次购齐所需产品而购进和陈列商品。如你到屈臣氏目是为了购买生活用品，但你也顺手买了一种旁边摆放非常可爱小玩具，这个小玩具便是便利性商品。不同品类对分销规定：目的商品提供最多产品种类及规格常规产品提供最重要产品种类及规格季节性商品仅在选定期间提供该产品便利性商品很少品类及规格因而，咱们应先考虑产品对于该零售客户是属于哪一种品类，再制定相应分销原则。如化妆品对于百货公司是目的品类，可考虑提供较多产品种类及规格。贝侬公司零售店内原则表（请加入确认后零售店内原则）

第三节新产品卖入在对分销诸多规定中，新产品卖入是最为重要构成某些。新产品卖入时零售商考虑因素在新产品卖入过程中，零售商决定与否接受该产品最后取决于两个因素：利润和销售额。关于利润和销售额考虑可以被零售商以对如下问题关怀所体现出来：1．毛利点数问题：

与否有足够毛利点数？及在正常供货价格与零售价格基本上，这个新品加价率是多少？建议：

理解零售商该品类当中平均加价率是多少。2．可以带来额外销售和利润问题：

增长规格与否仅仅是同其她类似产品争夺店内销售份额，还是可觉得商店带来一种全新消费领域？建议：

证明可觉得商店带来“额外”销售额增长，这才是商店最关怀收益.3．新产品补贴问题：

新产品推出时与否会有针对回款期，特殊促销经费等方面支持?会对价格有多大影响?有哪些是单独只为我店提供?建议：

不要欺骗客户.如果促销支持是针对所有客户，就告诉客户实际状况.但对你所陈述角度需要某些调节.告诉客户咱们针对所有客户都提供相似促销支持，但如何更有效地运用这些资源取决于客户方略.如果客户可以与咱们配合争取更早地使产品摆上货架，再有效地配合其她店内资源支持，效果远远好于一种迟到促销.把话题引导积极、可操作方面永远是咱们交流方向.4．价格侵蚀问题：

一旦咱们(零售商)接受了这个产品，而其她零售商也在销售这种产品，由于价格比较而产生降价会多大限度影响加价率和利润?建议：

正视这样问题.只有标志性产品、可觉得零售商带来客流商品才有也许成为零售商进行价格比较目的.成为这种产品正阐明了产品推出成功.同步，提示采购人员不也许有这样一种产品：即为大众和商家广为接受，拥有巨大购买与销售量，同步又保持着高利润.在制定利润目的时要给出一种保守预计.记住：咱们要最后实现更高目的，但永远不要过高承诺.你过高承诺会最后毁掉客户对你信任.5．品类发展潜力-问题：

这与否是一种可以“吸引客流量”产品？与否是关系到商店形象，而商店不得不接受品类和产品？建议：

以市场份额报告等市场数据证明该品类在不断地扩大当中。6．持续促销支持潜力问题：

供应商与否在推出期间有持续促销安排?

建议：

在新品推出前一定同零售商商定双方批准销售支持筹划.对于销售方：促销/广告/登直邮广告等；对于店方：一定货架面位/货架外端头陈列等。最佳有书面确认。7．单品销售额-问题：

该新产品单品销售额与否足够大？建议：

在零售中有一种重要概念叫做“单品销售基准”(BENCHMARK)，就是将整个品类或部门销售额除以规格数，从而得出平均每个规格基本销售额.这个基准线就是衡量重要原则.理解商店该品类单品销售基准线，并同其进行比较.8．测试市场成果问题：

供应商能否提供在其她市场产品推出销售成果?这些成果能否表白该产品在咱们零售店里也获得较好销售业绩.9．生产商推出新产品历史体现问题：这家供应商此前所推出新产品店内体现怎么样?她们其她产品怎么样?10．独特性问题：

这个新品在创新性，质量，包装等方面与咱们既有其她产品有什么不同?11．协助提高订货条件问题：

增长这个品种规格与否会协助咱们（零售商）在订货或储运方面增长优势或节约开支?与否会协助咱们在选取价格条件时产生协助?

12．对获利能力影响问题：

引入该产品与否会减少零售商利润水平?(如需经特殊解决，残损或丢等)13．消费者价值问题：

同类似产品比较，这个新品在质量，零售价格及为消费者带来价值上看有什么区别?与否是物有所值产品？

建议：在销售一种新产品前，一定需要对与其相似竞争对手产品有一定理解.突出竞争对手弱项，也就是咱们强项，对于消费者重要限度.

新产品卖入时利益陈述模式新产品毛利率较成熟产品为高；普通来说，新产品导入市场时，其价格往往较其成熟时要高，使得新产品有较大利润空间。尽早购入新产品可以使零售商享有该高利润率时间越长；提高新产品导入期商品销售有助于客户利润最大化；新产品期促销活动对销售提高有着巨大作用，零售商应尽量地配合并予以更多资源。新产品第一时间卖入重要性为什么咱们重复强调要使新产品第一时间摆上商店货架？1．满足零售商们角逐成为“市场上第一”优势及早拥有新品协助证明零售商市场领先地位；有助于树立零售商品牌形象；越早销售新品，零售商越有机会赚取更多利润;越早销售新品，商店会享有更长时间优惠及支持;新品能有效地增长店内兴奋点，刺激冲动购买；不断地满足消费者新需求。2．满足生产商销售管理需要新产品分销是销售人员最重要职责，应当被放在首要位置；使新产品新推出时投入资源得以充分发挥；迅速市场反映有助于提高在竞争中地位；明确衡量指标协助提高筹划执行效率。

第四单元陈列位置管理单元目单元目通过对产品陈列位置管理作用和陈列位置选取基本办法简介，使得销售人员更好地选取产品陈列位置，以提高产品销量。单元内容陈列位置管理作用理解零售商布局与陈列位置陈列位置优先权设定

第一节陈列位置管理作用好陈列位置能使消费者更容易地看见和拿到咱们产品。。普通而言，愈多人看见咱们产品，产品被购买机会愈多。若产品放在冷僻角落里，不易让消费者看见，固然销售就不会好。

第二节理解零售商布局与陈列位置在零售门店中，咱们一定要掌握消费者移动路线，并尽量把产品放在消费者经常走动或停留地方，如货架端末，接近路口转角处。丁家宜产品应处在商店：1、高客流量地区2、人流流向或停留地区建议：由于不同店铺布局各不相似，销售代表在进行商店巡视时，要十分关注所属商店高客流量/人流流向或停留地区，这将是咱们执行有关店内活动最佳区域。下图是一典型大型超市布局图。

第三节陈列位置优先权设定陈列位置优先顺序依次为：主货架堆头陈列端架（TG）收银台位置（对于个人护理用品，普通性能价格比不高）下图为家乐福门店典型陈列图：其中，以个人护理用品类产品而言，零售商眼中重要性如下：除正常货架外，分别是：中央通道地堆地堆端架（TG）红房子

第五单元陈列形式管理单元目单元目对原则陈列形式概念、作用等进行了阐述，使销售人员更有效地进行原则陈列形式卖入及管理。单元内容原则陈列形式作用如何卖入原则零售陈列形式

第四节原则陈列形式作用原则陈列形式是指各品类或规格产品所占位置和面积与销量成正比，即越热卖产品应占据越好位置和越大陈列面积。陈列原则制定公司建议陈列原则是基于销售份额比例和吸引消费者冲动购买研究基本上做出设计，可以较好地平衡该产品在销售与陈列形象方面体现，同步保证恰当货架库存比例，是一套优化方案。原则陈列形式优势1．陈列单位效率产出：

个人护理产品属于冲动性购买产品，陈列位置对于消费者冲动购买有非常大影响。予以热卖规格以更好位置和面积可以协助带来更大货架单位产出；2．减少脱销断档：

销量份额大规格需要在货架上存有更多库存以满足消费者购买需要；货架上库存数量多少同货架陈列比例有着直接关系。3．提高补货效率：

补货最抱负状态是各规格库存量同步减少，店员可以针对某一品类产品统一补货。

第五节如何卖入原则零售陈列形式卖入原则零售陈列形式是指说服客户接受并执行咱们陈列方案。咱们以一种例子来阐明应如何进行原则陈列形式卖入：案例背景信息某超市本来陈列状况：洗面奶陈列在日用品类陈列区第一排货架第二层（该货架最佳陈列层面），每个SKU为3个陈列面；防晒类在第三层，每个SKU为2个陈列面。当前陈列状况：因防晒库存偏多，该超市将原陈列洗面奶黄金货架位置所有陈列防晒，每个SKU为3个陈列面，而洗面奶仅陈列在下一层，并且每个SKU减少为2个陈列面。在业务员理解中，客户透露说，她们但愿通过这种方式尽快地减少防晒库存水平。理解问题客户真正关怀问题是什么？

依照以上背景简介咱们可以发现：客户真正关怀问题是解决库存商品积压，并且该问题还可以更进一步地转化为“但愿在合理库存水平上更好地经营丁家宜产品”。而她们陈列摆放只是她们以为对的解决该问题一种办法；客户办法与否有道理？

客户是但愿通过提供应流转较慢、库存较大品类以更好位置去协助她们平衡库存资金占压，从而实现健康库存构造。然而，这是一种只见树木不见森林做法。该做法问题存在于：

A.影响陈列单位效率产出：更据市场份额显示，洗面奶销售量要明显多于防晒销售量。予以防晒过大陈列位置会使该陈列作为一种整体单位产出减少。

B.容易产生脱销断档：销量份额大规格需要在货架上存有更多库存以满足消费者购买需要；货架上库存数量多少同货架陈列比例有着直接关系。在以上案例中超市陈列比例不符合销量份额比例规定，自然会导致洗面奶因货架库存局限性而脱销断档。

C.影响补货效率：补货最抱负状态是各规格库存量同步减少，店员可以针对某一品类产品统一补货。在以上案例中，洗面奶提前缺货时，商店面临着两种选取：

（1）只针对洗面奶提前补货：成果是增长了补货次数，挥霍了店内人力；

（2）等到其她规格也即将缺货时补货：成果是洗面奶已脱销断档多时，严重影响了销售。而洗面奶脱销所带来销量损失又往往是较大。解决办法建议客户采用贝侬规定陈列原则：

公司建议陈列原则是基于销售份额比例和吸引消费者冲动购买研究基本上做出设计，可以较好地平衡该产品在销售与陈列形象方面体现，同步保证恰当货架库存比例，是一套优化方案。商店由于要管理众多品类品牌，经常无暇顾及到每个品类品牌详细陈列设计工作。在双方合伙中，采用贝侬建议方案是零售商提高品类管理水平一条捷径。协助客户针对多余防晒进行单独陈列以消化库存：

采用公司建议陈列原则在短时间内会存在无法及时解决防晒库存偏大问题。咱们建议销售代表向商店规定为防晒进行单独陈列。

好处是：

A.解决库存偏大问题；

B.增长丁家宜产品在店内接触到消费者机会；

代价是：

A.商店也许会规定予以额外促销支持；

B.商店也许会规定额外陈列费用。

咱们建议在提出单独陈列时候，最佳可以：

A.运用公司正在进行或即将进行促销活动一同进行陈列安排；

B.付出较小代价换取较大陈列，由于这自身是在协助客户解决问题，咱们在这一点上处在“协助者”有利地位。与客户共同制定合理补货筹划以优化库存构造：

客户库存构造不合理、某些产品积压根源在于库存和订单管理方面有待改进。这是咱们卖入咱们库存管理方案大好时机。在这方面，咱们可以在建议共同库存改进活动同步，进行客户渗入工作，如：

（1）理解客户订货周期以及客户库存回顾周期；

（2）理解客户建议订单计算办法，以及该办法同咱们建议订单办法在计算方面差别，客户采用计算办法能否与咱们办法相融合，如果不能较好融合，客户变化她们计算办法也许性有多大等。辅助工具该店销量记录和各规格产品销售比例本地市场份额（如有）公司建议陈列原则建议订单库存盘点和销量登记表

第六单元零售价格管理单元目单元目本单元阐述了关于价格管理某些基本概念，有助于销售人员理解零售商价格管理方略，并使价格管理意识得到提高。单元内容零售价格管理作用价格梯度管理价格变动幅度管理价格标记管理

第一节零售价格管理作用商品价格是影响消费者购买行为重要因素。零售价格管理是指生产商对零售商零售价格制定进行指引、引导和协调，并保证价格在零售店有效展示。生产商有效价格管理能协助零售商进行合理价格制定和调节，从而保证商品销量。

第二节价格梯度管理所谓价格梯度，即是指大包装产品中单位产品零售单价应低于同规格小包装产品中单位产品零售单价。如面容一洗白（中/干性）100g零售价为16.3元/支，单位产品零售单价为0.163元/g。面容一洗白（中/干性）188g零售价为20.4元/支，单位产品零售单价为0.109元/g。可以看到，这两个SKU单位零售价形成了合理价格梯度。

第三节价格变动幅度管理理解商店定价方略商店定价方略是商店最重要营运方略之一.象沃尔玛“每日低价”方略和家乐福“高低价”方略，都已经成为了零售商指引生意发展重要原则之一.普通来说，如下几种价格制定方略是重点零售客户经常会用到:1．亏本领导性价格方略(LossLeaderPriceStategy)这一类零售商会把她们某些最畅销品牌，规格长时间地，以非常低价格，甚至低于成本价价格进行销售，以求建立起价格领导者地位.2．每日低价方略(EverydayLowPriceStrategy)这一类零售商会每天都以较低价格(某种意义上价格领导者)销售大多数品种，规格，而不采用周期性以价格为主导促销活动.采用这种助销方略重点零售客户重要宣传是对购买者整篮产品整体优惠.此类重点零售客户往往不会对某个品牌作短时间内大幅度让利，而是通过对商店内较多数产品不同限度上让利实现对消费者整体购买让利.3．高低价方略(High-LowPriceStrategy)这一类零售商不会每天都以特别低价格进行销售，而是选出某些产品在每周(或每两周)内以非常低价格销售.咱们在清晰地理解了重点零售客户重要价格方略后，就能更有效地和重点零售客户进行价格上讨论和为重点零售客户提供更有效协助.理解了商店价格方略，还需要理解商店在什么状况下根据什么样原则调节产品价格.理解零售市场价格变动每个商店均有自己竞价商品和商店名单.A.竞价商品

在每个品类中挑出最受消费者关注“价格信号”产品作为竞价产品，目是通过对这些产品保持低价吸引消费者，并创造该商店低价位商店形象.B.竞价商店

每个商店商品部和营运部都将某些临近有相似顾客群，或者定位与规模及经营概念相似商店列为竞价商店.在定期(普通是每周)市场调研中，这些商店中竞价商品将会被比较.价格调节在理解了竞争对手价格变动后，价格调节不可避免.一方面，零售店普通有各种形式降价基金(MarkdownBudget)，该基金普通是按照每月筹划销售基本上按一定比例提取，例如月销售额1.5%，专门用来进行价格竞争中价格补偿.及时与商店沟通价格变化零售客户在进行竞价时候，往往会注意将价格下调以争取市场领导价位，但在竞争对手上调价格后，往往由于部门之间分工和衡量原则差别，导致不积极回调价格，浮现长时间低价位，导致市场混乱.销售人员应及时与商店沟通价格变化，协助零售商调节价格。

第四节价格标记管理当消费者难以找到价格标签或不拟定该产品价格时时，75%消费者倾向于不购买该产品。商店会因如下因素浮现标记管理问题：因产品暂时缺货而导致货架位置错位，以致标记位置错位；产品上价格标签漏帖或丢失；促销产品价格标记与促销批示牌不符；作为销售代表，在每次进行店内检查时应当对价格标记状况予以应关于注，以尽量减少因价格标记不清而导致影响产品销售。

第七单元店内商品库存管理单元目单元目本单元阐述了库存管理重要性及寻常补货管理办法，旨在提高销售人员寻常补货操作水平。单元内容店内库存管理作用货架库存计算与维护零售商寻常补货管理

第一节货架库存计算与维护零售店内商品断货对销量影响是巨大。库存管理是指采用科学办法拟定补货时机和数量，从而尽量地避免商品断货。一旦产品被接受并且实际发生了销售后来，零售商自动补货系统便开始发挥它作用了.普通，系统会运用一种内部设定公式作为判断补货需要根据，举一种简朴例子：该零售客户已经销售该产品四周以上，该零售商盼望店内保存7天库存，且客户商定到货时间为收到订单后3天，那么当这个数字不大于10天时候，客户系统就会自动产生一张下一种7天筹划订单.对这个公式逻辑理解将直接决定了供应商能否较好地对零售商系统进行监督.公式和系统不是万能，由于销售状况和环境变化等系统所无法预测因素浮现，经常会发生某些特殊状况导致店内缺货.供应商监督和提示发挥着重要作用.此外，系统并非每天都在进行检测库存状况.普通采购人员和信息部关于人员会为供应商设定一种回顾日.回顾日时间设定与否科学，也会直接影响库存水平.对于一种产品销售速度不久供应商，一周仅设定一种回顾日或回顾日日期不合理有时候是危险.举例阐明：–某供应商回顾日在被设定在星期一，发现产品库存局限性，系统产生了一张订单.这张订单在星期二下午到达了分销商办公室.分销商在星期三上午开始解决订单并安排运送，产品在星期五晚上到达分销中心.分销中心解决后，在周日下午将产品送到商店，随后在晚上产品被摆上了货架.如果一切正常，也许不会浮现任何意外，然而，如果碰巧在周六周日销售高峰期中，该供应商有一种促销活动，或者有一种单位批量购买了一某些产品，就极有也许在销售最旺时候浮现脱销状况.如果把以上回顾日订在星期五，补充产品就应当在下周五晚上摆上货架，正好迎接周末销售高峰到来.因此，销售经理要理解客户回顾日时间和双方系统运作所需要时间，从而保证产品尽量在周四或周五到达商店以保证销售，减少高峰期脱销也许性.需要特殊阐明是，普通--新产品及促销订单不遵循该程序;紧急订单可以不通过库存回顾直接发订单至供应商.

第二节零售商寻常补货管理理解零售商订单产生流程产生建议订单建议订单是由生产商提供建议零售客户订货订单。为了保证商品不缺货，销售人员应积极编制建议订单提供应零售商采购部。建议订单箱数=库存控制目的箱数-实际可用库存箱数其中，实际可用库存箱数=库存实有库存箱数+在途订单数-销售承诺数第三节理解“客户服务水平”概念高质量客户服务水平能建立并维护贝侬与客户可靠合伙关系，从而使生意量稳定提高。如何对客户服务水平进行评估呢？——客户服务水平（CSL）评估三大指标：1．送货精确率（DSL）指货品送达地点精确性。2．订单满足率（OSL）指供应方按照零售客户订单供货精确性。如数量、品类、规格等与否精确。3．发票精确率（ISL）开给零售客户发票，是咱们得以回收货款根据，因而要保证发票填写内容对的性。在综合评估以上3个指标时候，咱们可以使用如下计算办法：CSL=DSLxOSLxISL其中，公式“客户既有销售额/订单满足率－既有销售额”可以协助咱们计算出因客户服务水平（特别是订单满足率）问题所带来销量影响。参照如下案例：其中，客户服务水平提高后丢失销售额计算办法同上。

第八单元店内助销管理单元目单元目本单元对助销工具及其作用作了简朴简介，旨在增强销售人员对助销注重限度，并提高助销工具使用能力。单元内容店内助销管理作用原则助销工具使用

第一节店内助销管理作用所有店内助销目都是为了增长消费者选购商品机会，或提高消费者每次购买商品数量.为了更好地实现这一目，咱们普通会采用如下店内助销:1．店内海报或挂旗;2．店内宣传板;3．特殊价格标记;4．店内宣传单等.店内助销效果将直接决定了消费者接受产品和增长购买限度.同步，店内助销与促销有机结合又是提高促销效果重要保证.有大量促销实例可以阐明缺少良好店内助销导致促销资源挥霍.让咱们来看一种例子：某商店开展A系列产品促销，买30元赠送精美雨伞一把.由于缺少良好信息传递媒介，大多数购买A产品消费者主线没有注意到这次促销.消费者在收银台结算时候才被告知促销.少数购买金额接近30元消费者返回增长购买数量，大多数人嫌再回来排队结算麻烦，放弃了这个机会.一名消费者购买了52元A产品后，排队5分钟等待结算.当收银员告诉她在加8元产品可以获得二把雨伞时，该消费者踌躇了一下，还是放弃了.如果在超市入口处或货架上有醒目的记提示消费者关于促销信息，这额外8元销售额是一定会发生.在该店每天有150人购买A产品，送出50把雨伞.理论上讲，30元起点比较低，咱们完全可以将局限性30元购买消费提高至30元，从而实现促销主线目——刺激更多购买.以平均5元购买差额计算，每天该店可以再增长500元销售.全市共在20家商店开展了如下活动，如果该问题广泛存在，A将损失10,000元销售/每天.

第二节原则助销工具使用此处加入贝侬公司制定内部规定

第九单元零售促销管理单元目单元目通过对促销管理概念、内容及基本办法阐述，使销售人员促销活动管理能力得到提高。单元内容促销管理作用促销活动传达促销活动执行促销信息管理

第一节促销活动传达促销筹划与否能被有效地执行，与促销筹划与否能有效地被传达有着极其密切关系。促销活动传达原则在整个促销活动传达过程中，应始终以“客户为什么需要这个促销”为核心陈述内容。促销活动传达环节零售客户生意回顾和重要发展机会回顾客户历史生意状况，陈述开展本次促销后生意提高量；陈述此前类似促销活动效果。陈述本次促销目的、主题和卖点，尽量地引起客户兴趣。简介本次促销重要内容简介应简要扼要，辅以详细文字及图片阐明。本次促销执行筹划涉及重要环节及时间表、实行地点、可调配资源、双方核心联系人及每一步详细内容和检查办法。核心下一步当执行筹划陈述完后，应和客户沟通好下一步要做事。

如果你只有30分钟向客户卖入一种促销活动，该如何做呢？“30分钟”促销卖入流程

第二节促销活动执行客户接受了你促销筹划并不意味着活动可以顺利进行，你必要不断地进行跟踪并且积极协助对方传达信息。在筹划跟踪过程中，你需要不断地提示自己：不要过度相信对方承诺；不要相信没有人亲身确认过