知名电器公司销售中心市场部工作手册样本

---------销售中心市场部工作手册一、市场调研管理市场调研是理解市场及竞争对手价格、促销活动等直接途径，通过市调反映出分公司与市场存在价格、商品、促销活动等经营问题，让各分公司在第一时间进行调节，方能保证公司在市场上竞争优势。1、市场调研负责人为保证市场调研严肃性和精确性，市场调研负责人为分公司采购部业务人员、销售部业务人员和门店主任级以上人员，特殊状况可选派门店有责任心先进营业员进行市调，杜绝用促销员进行市场调研。门店经理为门店市场调研报告负责人；分部市场部各科主管为分部市场调研报告负责人，总部市场部各部长为总部市场调研报告负责人。2、市场调研内容市场调研内容为公司经营所有产品，可分为对市场价格市调；对产品展示、演示、促销活动市调；对新品类、新型号市调、对市场经营商品流行趋势市调、对竞争对手主推产品市调、对竞争对手销量市调等。3、市场调研对象拟定市场调研对象为市场上对公司有竞争力零售商。按公司经营不同品类应区别对待，如彩电、冰箱、洗衣机、影碟机市调对象为百货商场、连锁超市或家电连锁；空调市调对象为百货商场、家电连锁或空调专业店；手机市调对象为百货商场、家电连锁或手机专业店；电脑、摄照等黑色小件市调对象为百货商场、家电连锁或电脑城。烟、灶、热等白色小家电市调对象为百货商场、连锁超市、家电连锁或建材市场；分公司将本地竞争对手按其市场覆盖率、占有率、销量状况及与分公司竞争限度，将竞争对手按A、B类进行划分。4、市场调研报告上报期限A类竞争对手每周至少调研四次（周一、周三、周五、周六），B类竞争对手每周调研二次（周二、周五）。门店市调报告于当天下午14：00前报至分公司市场部，分公司市场部会同采购部有关人员对市调浮现问题进行研究，注明解决意见，由市场部经理和采购部总监（经理）签字后，于当天18：00前回传门店。分公司市调报告于次日中午12：00前上报总部销售中心市场部，总部市场部各部部长会同采购中心各部部长对分公司市调报告进行研究，订立意见后，于当天18：00前回传分公司。重点问题市调由分公司专人进行，分公司销售总监签字后准时上报。5、市场调研报告格式市调报告按品类分别进行，分为寻常市调报告和广告价格对比。寻常市调报告格式如下：XX分公司XX科市场调研报告调研时间：价格状况门店调节意见市场部解决办法我公司无优势因素品牌型号竞争对手*美商家名称成交价格零售价格供货价格市调人员：门店经理：市场部经理：采购部总监（经理）：广告价格对比格式如下：XX分公司年月日广告价格对比品类品牌型号竞争对手*美市场部意见采购部意见商家名称广告价格广告数量广告促销活动供货价格库存数量制作人员：市场部经理：采购部总监（经理）：6、市场调研反馈A、对供货价格反馈分公司市场部依照市调报告中浮现竞争对手成交价格低于公司供货价格状况，及时向采购部门反馈，分析因素，及时调节零售价格，修改价格文献，保证公司价格优势。B、对产品展示、演示、促销活动反馈分公司市场部依照市调报告中浮现竞争对手产品展示、演示及促销活动状况，及时向采购部门和供货商反馈，针对良好展示、演示要充分借鉴，由分部市场部门、卖场管理部门依照卖场状况上报调节意见，经总部销售中心批准后，进行调节。针对促销活动，由采购部门和市场部向供货商提出促销活动需求，争取供货商更大支持。C、对商品反馈分公司市场部依照市调报告中浮现其她零售商销售适应市场销售商品，提出新品引进申请（详见商品引进）。D、市场调研反馈跟踪分公司市场部及总部市场部以备忘录形势向采购部门提供市调报告，备忘录注明市调状况及规定反馈时间，在反馈时间内依照采购部门反馈意见进行调节，超过反馈时间，由市场部依照市调状况直接进行调节。二、销售数据管理销售数据管理，是保证销售中心各部门进行分析数据，调节经营思路，及时向采购中心传达销售信息和市场动态重要保证，是保证公司立于不败之地重要根据。1、销售数据记录负责人分公司销售数据记录由分公司市场部各科干事负责，负责人为分公司市场部各科主管；总部销售数据记录由总部销售中心市场部各部干事负责，负责人为总部销售中心市场部各部部长。2、销售数据记录种类各分公司记录销售报表分为日报、周报、月报、季报、半年报、年报、周主推任务跟踪表、月度主推任务跟踪表、季度主推任务跟踪表、上半年主推任务跟踪表、年主推任务跟踪表、每周库存表、每月库存表。3、各分公司销售数据记录上报期限日报：指各分公司《每日销售记录汇总表》（见附表一），记录每天截止到18：00销售数据，规定必要有各分公司市场部经理确认，于次日早10：00前以电子邮件形式至总部销售中心市场部总干事；周报：指各分公司《每周销售报表》（见附表二），记录周一至周日销售数据，规定必要有各分公司市场部经理确认，于每周一18：00前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事；月报：指各分公司《月度销售报表》（见附表三），记录上月26日至本月25日销售数据（如2月份月销售报表指1月26日—2月25日销售数据），规定必要有各分公司总经理、销售总监（经理）确认，于每月28日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事；季报：指各分公司《季度销售报表》（见附表四），记录上季度26日至本季度25日销售数据（如第一季度销售报表指12月26日—3月25日销售数据），规定必要有各分公司总经理、销售总监（经理）确认，于每季度29日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事；半年报：指各分公司《半年销售报表》（见附表五），记录上半年26日至本半年25日销售数据（如上半年销售报表指12月26日—6月25日销售数据），规定必要有各分公司总经理、销售总监（经理）确认，于每月30日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事；年报：指各分公司《年销售报表》（见附表六），记录上年26日至本年25日销售数据（如销售报表指12月26日—12月25日销售数据），规定必要有各分公司总经理、销售总监（经理）确认，于12月31日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事；周主推任务跟踪表：指各分公司《每周主推任务跟踪表》（见附表七），记录周一至周日主推产品销售数据，规定必要有各分公司市场部经理确认，于每周二18：00前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事；月度主推任务跟踪表：指各分公司《每月主推任务跟踪表》（见附表八），记录每月1日至本月末主推产品销售数据（如1月主推任务跟踪表指1月1日—1月31日主推产品销售数据），规定必要有各分公司总经理、销售总监（经理）确认，于次月3日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事；季度主推任务跟踪表：指各分公司《季度主推任务跟踪表》（见附表九），记录上季度1日至本季度末主推产品销售数据（如第一季度主推产品跟踪表指1月1日—3月31日主推产品销售数据），规定必要有各分公司总经理、销售总监（经理）确认，于次季度5日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事；上半年主推任务跟踪表：指各分公司《上半年主推任务跟踪表》（见附表十），记录每年1月1日至6月30日主推产品销售数据（如上半年主推产品跟踪表指1月1日—6月30日主推产品销售数据），规定必要有各分公司总经理、销售总监（经理）确认，于下半年5日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事；年主推任务跟踪表：指各分公司《年主推任务跟踪表》（见附表十一），记录每年1月1日至12月31日主推产品销售数据（如主推产品跟踪表指1月1日—12月31日主推产品销售数据），规定必要有各分公司总经理、销售总监（经理）确认，于下半年5日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事；每周库存表：指各分公司《每周库存量表》（见附表十二），记录周四至次周三库存数据，规定必要有各分公司市场部经理确认，于每周四18：00前以电子邮件形式至总部销售中心市场部总干事；每月库存表：指各分公司《每月库存量表》（见附表十三），记录上月26日至本月25日库存数据，规定必要有各分公司销售总监确认，于每月28日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部总干事；每月滞销商品登记表：指各分公司《每月滞销商品跟踪表》（见附表十四），记录上月10日至本月9日超过30天周转商品型号，规定必要有各分公司市场部经理确认，于每月13日18：00前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事。4、总部销售中心市场部销售数据记录上报期限总部销售中心市场部收到各分部销售数据后由销售中心市场部各部对口干事及时汇总，日报、每周库存表和每月库存表由总部销售中心市场部总干事负责，日报于次日11：00前上报总部销售中心市场部经理；每周库存表于每周五18：00前上报总部销售中心市场部经理；每月库存表于每月30日前上报总部销售中心市场部经理；周报于次周周二18：00前上报市场部各部部长及市场部经理；月报于每月30日18：00前上报市场部各部部长及市场部经理；季报于次季度第一月1日18：00前上报市场部各部部长及市场部经理；上半年报7月2日18：00前上报市场部各部部长及市场部经理；年报于次年1月3日18：00前上报市场部各部部长及市场部经理；周主推任务跟踪表于次周周三18：00前上报市场部各部部长及市场部经理；月度主推任务跟踪表于次月5日18：00前上报市场部各部部长及市场部经理；季度主推任务跟踪表于次季度第一种月7日18：00前上报市场部各部部长及市场部经理；上半年主推任务跟踪表于7月7日18：00前上报市场部各部部长及市场部经理；年主推任务跟踪表于次年1月7日18：00前上报市场部各部部长及市场部经理；每月滞销商品登记表于每月15日18：00前上报市场部各部部长及市场部经理。备注：1、主推任务为阶段性产品和跨年度产品按合同商定起止日期进行记录；2、各分公司必要及时将品牌外单项任务及近期新下发单品牌和型号任务同步列入其中进行上报；3、各分公司必要保证以上销售数据精确性和及时性，如有迟报、漏报或数据严重失实，总部将对有关人员进行严肃惩罚；4、总部销售中心市场部各对口部长收到销售报表后，必要在24小时内指派专人将销售数据及时抄送总部采购中心各对口部长，并做好登记。三、商品管理1、商品引进销售、采购部门均有责任进行商品引进，不断丰富充实产品系列。商品引进要结合本地市场销售状况，充分考虑到该商品市场占有率，再对供货商实力及该商品发展前景和获利能力进行充分调研，最后拟定该商品引进。商品引进，必要遵守如下原则：A、新品牌利润率应高于本系列商品平均利润率20%。B、若采用经销方式经营，供货商应有一定铺底；若采用代销方式，应严格按照公司代销合同执行，保证公司利润。C、供货单位应在广告促销活动、店内展示和促销员等方面予以大量支持。D、应尽量争取独家经销或代理，或排除本地重要竞争对手同步经营同品牌。各地区引进品牌上报原则：类别：品牌现经营品牌数详细政策厂家支持力度竞争对手与否经营本地排名状况(该类别)本地市场份额促销员赞助费广告宣传投入特价机展台制作其他（含占用面积）2、新产品开发各分部销售中心每两个月向总部销售中心推荐一种以上新系列化商品（具备独特功能、用途，可以满足顾客某种需要，并具备各种品牌一类商品），规定必要附有详细可行性分析报告和经营方式研究报告，得到总部销售中心批准后，各分部销售部门有2个月试销权。A、可行性分析报告：涉及：引入新品类目、顾客需求分析（市场整体容量、购买习惯、品牌偏好等）、供应商分析（品牌知名度、市场占有率、竞争优势等）、竞争对手分析（重要经营方式、销售状况、经营优势、劣势等）、自身分析（预估销量、预估利润、优势、劣势等）。B、经营方式研究报告：目的为制定出相适应经营模式。涉及：进货渠道、如何促销、如何展示、销售方略、广告促销方式、销售方式（代销、经销）、付款方式（原则上规定有铺底）、与否有促销员、与否有促销费、需场地面积多少、店内广告位置、灯箱费及占地费收取、广告费收取等等。3、商品品牌A、B、C分类A、分类原则商品A、B、C分类要符合“3、5、2”原则。A类商品占该品类总品牌数30%以内，B类商品占该品类总品牌数50%，C类商品占该品类总品牌数20%如下。商品A、B、C分类要符合平衡和限制原则。依照*美内部实际状况平衡某些品牌销售，提高某些品牌竞争力，使内部销售平衡发展，避免收到供应商制约。B、分类原则商品A、B、C分类按合同类别、综合利润、市场占有率分别设定各自权重，依照各品类及品牌权重，得出该品牌得考核成果，满分100分，再进行排名，划分出A、B、C类品牌分类成果。合同类别，彩电、通讯、IT部为一类，权重为30分；冰洗、空调、白小、影音部为一类，权重为20分。彩电、通讯、IT部中签定全国合同品牌考核分数为30分，全国框架合同品牌考核分数为20分，地区性合同品牌考核分数为10分。冰洗、空调、白小、影音部中签定全国合同品牌考核分数为20分，全国框架合同品牌考核分数为10分，地区性合同品牌考核分数为0分。综合利润率，彩电、通讯、IT部为一类，权重为40分；冰洗、空调、白小、影音部为一类，权重为50分。各品类部针对不同品类设定利润率原则，彩电、通讯、IT部合同中综合利润率不不大于利润率原则品牌考核分数为40分，等于利润率原则品牌考核分数为30分，不大于利润率原则品牌考核分数为20分。冰洗、空调、白小、影音部合同中综合利润率不不大于利润率原则品牌考核分数为50分，等于利润率原则品牌考核分数为30分，不大于利润率原则品牌考核分数为20分。合同中综合利润率包括各种费用支持。市场占有率权重为30分，分为*美占有率和市场占有率，各占15分。*美占有率和市场占有率前三名品牌考核分数各为15分，*美占有率和市场占有率为四到六名品牌考核分数各为10分，*美占有率和市场占有率为七到十名品牌考核分数各为5分，十名后来品牌考核分数为0分。XX分公司XX科品牌A、B、C分类考核表品类品牌合同类别综合利润率市场占有率考核成果排名*美占有率市场占有率分公司市场部依照各品类中品牌数量，遵循“3、5、2”原则和平衡与限制原则按排名进行划分。全国合同品牌不得划分为C类，地方性合同品牌不得划分为A类。C、分类时间由于市场千变万化，品牌A、B、C类划分时间为每二个月第一种星期。有特殊状况，各分公司市场部上报总部销售中心市场部。4、商品展示和演示商品展示要遵循黑白分开，动静分离原则，保证通讯部、IT部在最佳展示位置；要遵循品牌A、B、C分类，将最佳位置给A类品牌；要适应消费者购买习惯，以便消费者购物。A、消费类商品消费类商品涉及彩电、冰箱、洗衣机、空调、影碟机、烟灶、热水器等消费者寻常必要购买电器商品。消费类商品展示和演示以静态展示为主，演示以店外促销活动为主，配以丰富赠品。B、非消费类商品非消费类商品涉及家庭影院、组合音响、PDA、MP3、电脑等不属于消费者寻常必要购买电器商品。非消费类商品展示和演示以动态展示为主，演示以店内丰富促销活动为主。C、应季商品应季商品涉及电暖气、浴霸、加湿器等季节性购买电器商品。应季商品在季节到来时调节到店内较佳位置，以动态进行展示，以大量店内促销活动和丰富促销赠品为主。5、商品竞争力分析为了精确判断各品牌产品销售趋势，把握时机及时调节产品营销方略，贯彻公司单品化管理关于规定，对产品进行竞争力分析就成为基本性工作之一.。对产品进行科学精确竞争力分析，还能为公司包销，买断，A.B.C分类设定主推任务等提供参照根据。A、产品竞争力分析原则：分析对象是指大客户名单中品牌及其销售排名前五名畅销产品（参照对比物为本地重要竞争对手）。凡是产品销售及利润数据提供，必要是以财务部门（内部数据）确以为准，外部市场各项数据提供，必要是经公司总部确认渠道。销售部门分析成果应严格保密。B、产品竞争力分析办法、内容从分析角度上分为宏观分析和微观分析宏观分析是指该品牌在该品类市场中销售排名，在利润构造中（对比其她品牌、在品类实现总利润占比、负毛利状况）重要性。该品牌在市场地位变化趋势及重要影响因素。微观分析是指对该品牌在各地市场中主推产品外观、功能、价格、利润水平、宣传状况等状况分析，与其她品牌性价比比较，性价比是决定其竞争力重要方面。横向对比分析是指各品牌间销售占比，产品型号间竞争相应状况、型号数量、获利能力等进行对比分析，对各品牌间相应型号价格变化趋势，销售需求变化趋势，供应厂商供应能力，产品构造等趋势进行横向对比分析。从纵向上对比分析是指根据销售时间顺序先后进行销售、利润、产品筹划等趋势分析。分析目是从时间递延上，推出其逻辑变化数据。C、产品竞争力分析程序由各分部销售部从门店，市调员、采购员、供应商及其她市场渠道进行情报数据收集对采集资料进行筛选、对比汇总分析，并出具产品竞争力初级分析报告书上报总部有关主管品类部，由总部汇总各分公司“初级报告书”拟定级别分析产品范畴（各品牌前五名）由总部编写产品竞争力分析报告（各分公司可根据本地状况，写出品类或型号竞争力分析报告）以上工作以月为单位进行分析，各部每月、重大节假日（涉及家电节）及某品牌浮现异常状况时上报各品牌产品竞争力初级分析报告书；总部准时出具正式产品竞争力分析报告。6、商品裁减在单位面积销售额与单位面积毛利润综合评比成果中，低于平均值50%以上作为裁减候选品，应上报总部销售中心。各地区裁减品牌上报原则：类别：月份三个月销售状况帐面毛利率（三个月平均）综合毛利率（三个月平均）竞争对手与否经营厂家支持力度现经营该品类总品牌数备注销量排名第1月份第2月份第3月份四、单品管理单品A、B、C、D、T、Z分类管理办法*美以往经营管理，是将所有经营品牌根据厂家不同政策分类为A类品牌、B类品牌、C类品牌，然后赋予不同销售手段。此种操作前些年对咱们经营起到了很大推动作用。然而随着市场发展，厂商关系疏密，竞争格局变化，此种管理商品、操作市场手法已趋落后。对商品粗放管理已暴露出种种弊端，无法应对日渐激烈市场竞争。必要与时具进，调节咱们经营管理思路，改进咱们操作手法和手段，改品牌管理为型号管理，特制定本办法：A、分类原则：*美全公司以分部为单位，按彩电、冰洗、空调、手机、IT、白小、影音等七个部类，将所经营商品所有型号根据商品属性、利润状况、品牌知名度及市场占有率三个方面不同评价原则打分（各部类内不同类别，如IT部数码相机、光学相机、数码摄枪、模仿数字摄枪只在同类商品内相比）。并按分值大小分为A类型号、B类型号、C类型号、D类型号等类别（特价机T、滞销机Z单独管理），针对不同类别采用相应营销管理手段和管理办法。B、分类原则从如下三个方面对某型号商品进行考核，计算出该商品综合得分：商品属性：（权重40%）产品属性型号新品类、新型号（20分）包销（50分）市场主流机型（15分）型号竞争力（15）得分（分值×40%）首销尾货买断、专供、OEM定制名词定义：（1）新品类：指厂家新开发上市品类或*美未经营品类，具备市场潜力。（2）新型号：指厂家新开发上市并性价比优于既有型号产品，具备市场潜力。（3）包销：指通过销售系统充分调研，采购系统谈判签约，利润丰厚，市场规模较大，符合*美销售能力，在全国或*美某一区域范畴内只供*美单独销售，性价比明显优于市场其她商家所经营型号产品。（4）首销：厂家开发出新产品，在上市销售前，先通过*美挑选、选取，在某一时间段内只供*美销售，具备丰厚利润和市场潜力产品。（5）尾货：指通过一定期期销售，是厂家新品上市前市场主流产品，通过厂家大幅度降价后，有丰厚利润和较强市场竞争力，由*美独家销售产品。（6）买断、专供、OEM定制：指通过销售部门充分市场调研，向厂家提出详细生产规定，并由*美单独销售或贴牌生产某个品牌产品。（7）市场主流机型：指在市场上最具备竞争力和销售规模型号。（8）型号竞争力：指在市场上与其她型号相比具备很强竞争力。利润状况（权重40%）属性型号高于平均利润N%以上（100分）平均利润率（50分）低于平均利润率N%以上（0分）得分（分值×40%）名词定义：平均利润率：指该品类平均利润率，该机型高于平均利润率N%或低于平均利润率N%以内（不含N%）得50分，其她类推。N：数码、电脑、手机………1%组合音响、冰、洗、空、彩、碟……2%黑小、白小、家庭影院……5%品牌知名度及市场占有率（权重20%）中怡康排名（40分）：第一名40分；第二名30分；第三名20分；第四名后来10分；*美销售排名（60分）：第一名60分；第二名50分依此类推，每减一名递减10分；中怡康排名（品牌）*美销售排名（品牌）计算办法：依照各型号所得分数×权重=该型号分值商品类别拟定：依照以上得分加权后：型号分值类别在同类机型中占比80分以上A类45%以上60-79分B类30%以内40-59分C类15%以内40分如下D类10%以内Z类动态管理控制在1%以内T类不考核型号占比，只考核销量占比80分以上为A类商品，在该品类内所有型号中A类型号占比为30%以上60-79分为B类商品，在该品类内所有型号中B类型号占比为25%以内40-59分为C类商品，在该品类内所有型号中C类型号占比为15%以内40分如下为D类商品，在该品类内所有型号中D类型号占比为10%以内Z类商品为动态管理，控制在1%以内T类商品不考核型号占比，只考核销量占比C、营销办法（1）操作办法商品分类操作对照表分类样机展示位置POP促销费销售任务库存报广DM单市调备注A类新品类、新型号必要出样突出展位有制定，周检刊登制作比较同类机型安排每日抽查调研A类包销、定制必要出样最佳展位有制定，日检规定库存周转天数1.5倍刊登制作比较竞争机型安排每2日抽查调查A类主流商品必要出样普通展位有制定，日检规定库存周转天数刊登制作经常每日抽调B类新品类、新型号必要出样突出展位有制定，周检规定库存周转天数1.5倍选取刊登制作安排比较同类机型B类包销、定制必要出样次佳展位有制定，日检规定库存周转天数1.5倍选取刊登制作安排，比较竞争机型B类主流商品必要出样普通展位有制定，周检规定库存周转天数选取刊登无经常C类商品必要出样较差展位恰当有无制定，月检规定库存周转天数无无经常D类商品出样最差展位无无制定，月检规定库存周转天数0.5倍无无经常T类商品选取出样堆头展示小爆炸无无活动期内刊登有当天Z类商品选取出样恰当展示有视状况7日内清理无选取刊登选取刊登经常（2）管理办法库存管理：在合理分派资金及库房资源保证寻常经营销售同步，突出销售量及利润水平使占主导地位A类商品及B类商品加快库存周转速度，现对A、B、C、D、T商品库存量做如下规定：A类商品库存量原则上不得超过前N天内总销量1-2倍，根据市场状况及厂家供应状况随时补货。B类商品库存量原则上不得超过前N天内总销量1-1.5倍，根据市场状况及厂家供应状况随时补货。C类商品库存量原则上不得超过前N天内总销量，根据市场状况及厂家供应状况随时补货。D类商品库存量原则上不得超过前N天内总销量0.5倍，根据市场状况及厂家供应状况随时补货。T类商品库存量原则上不得超过活动期内总销量。备注：N天指原则库存管理天数，按库存管理办法执行。销售系统肩负控制库存量职责，分部市场部各品类科每月往大库检查库存状况不得低于2次，门店库存每周检查一次。（3）特价机管理规定特价机是指为开展促销活动、汇集人气，由厂家或*美降价让利从而减少单品机型价格，原则上同一品牌厂家年度内特价机数量（金额）不能超过总付款20%。操作办法：让利品类*美让利幅度厂家让利幅度综合利润手机、电脑111%以上彩电、空调113%以上冰洗11.54%以上碟机\、数码产品123%以上热\烟\灶125%以上其他品类127%以上注意：A）在总部销售中心各部按品类建立特价机台帐，对此指引各分部特价机进货定单及销售；B）分部上报每次活动特价机订单，总部各商品部审批；C）严格审查，避免厂家用特价机政策消化我方利润；D）注意厂家用降价产品充特价机；E）特价机定价应精确预测，既有竞争力，吸引消费者，又要赢取利润；F）特价活动期间，特价机价格无优势而未销完产品，是假特价机，必要由采购重谈价格；G）门店应加强管理，禁止内部人购买特价商品，否则将予以重处。（4）滞销机界定及解决办法滞销商品管理以该品类商品周转天数来考核。手机：库存周转天数7天以上列为滞销预警商品；冰洗、空调、彩电、碟机、数码等经销产品库存周转天数25天以上列为滞销预警商品。对列入滞销预警商品分析因素停止定货，调节营销手段,进行下达销售任务，在一种周期内考核库存销售状况。滞销预警周期定为手机：4天内；其他品类10天内。经4天或10天强化销售仍不能达到公司规定库存周转天数，则正式列为滞销商品，按滞销商品操作手段进行解决。单品库存周转天数以一种周期内销售量以及期初库存比率来计算。手机：如1月1日***型号库存20台（期初库存）；1、考核从1月1日-1月7日计7天销量10台；则该型号周转天数为20÷10×7天=14天。2、考核从1月1日-1月7日计7天销量为60台（7天内补充货源）；则该型号周转天数为20÷60×7天=2.3天；如公司规定手机周转天数为7天，则第一种状况下库存10台手机进入预警期，经4天强化销售，销完10台，则下次进货定单慎重，最多只能定10台；如只销3台则剩余7台列为滞销商品。其他品类：如1月1日***型号库存20台（期初库存）；1、考核从1月1日-1月25日计25天销量10台；则该型号周转天数为20÷10×25天=50天。2、考核从1月1日-1月25日计25天销量为60台（7天内补充货源）；则该型号周转天数为20÷60×25天=8.3天；如公司规定该品类周转天数为16天，则第一种状况下库存10台产品超过16天，定为滞销商品。A）一方面考虑退换货，告知采购，由其与厂家谈判（进货解决）；B）如不能退换（经销品），由采购与厂家谈判，压低价格，折价解决；C）对厂家已撤柜，不能退换和降价滞销品，可调节价格，增长赠品，获得价格优势，上报广，下达任务，加大力度，尽快解决掉。D）代销商品每月由采购部负责与供应商协商直接作退货解决。E）滞销机和界定暂定为：手机7天以上；冰、洗、空、彩、碟机、数码产品一种月以上。（5）调节办法（每月考核检查，随时调节）。A）按月评分后依照得分按原则调节。B）A、B类商品调节需报总部销售中心副总审批。C）C、T类商品由分部销售总监负责审批。D）D类商品需报总部市场部审批。E）所有展台展位布局调节必要报总部销售中心有关部长、副总审批。（6）考核奖惩办法（此规定先试行，暂不考核，三个月后依照实际状况作出切实考核方案）A）A、B类商品每递增2%则予以门店经理、主管业务、销售经理、销售总监50元/人奖励。原则上A类销售应高于总销量45%-50%。B）当月未达到A、B类产品应占任务目的，则予以分部销售主管业务、销售经理、销售总监警告处分。C）A、B类商品销售量每递减2%，则予以主管业务及销售经理、销售总监50元/人惩罚。D）持续两个月及以上未达到A、B类产品应占任务目的，则分部销售主管业务调离岗位，并予以销售经理、销售总监严重警告处分，直至降级处分，对分部总经理通报批评一次。E）当月C、D类商品超过规定占比，则对分部销售主管业务及销售经理、销售总监予以严重警告处分。F）C、D类商品销售每递增2%，则予以主管业务及销售经理、销售总监50元/人惩罚。G）持续两个月及以上C、D类商品超过原则，则对分部销售主管业务降级使用，并予以销售经理、销售总监记过处分，直至降级处分，对分部总经理通报批评一次。D、促销费下发促消费下达办法（待定）A类商品促销费下达原则为：促销费下达严格按照该型号所产生利润额，涉及商业折扣点位和帐面利润。分为一级促销费和二级促销费，项目品类利润一级二级备注小件商品50元以上5元3元冰洗、空调彩电100元（含）-200元5元3元200元（含）-400元10元5元400元（含）-700元20元10元700元（含）-1000元30元15元1000元（含）-1500元50元30元1500元（含）以上100元50元碟机、组合音响100元（含）-150元5元3元150元（含）-300元10元5元300元（含）以上20元10元乐富豪音箱雅马哈功放（全国合同）100元（含）-200元5元3元200元（含）-300元10元5元300元（含）以上30元20元手机国产50元（含）-100元5元3元100元（含）-200元10元5元200元（含）以上20元10元合资50元（含）-100元10元5元100元（含）以上15元10元电脑50元（含）-100元10元5元100元（含）-200元15元10元200元（含）以上20元15元摄照100元（含）-300元15元10元300元（含）-500元20元15元500元（含）以上30元20元移动存储（硬盘、U盘）100元（含）-200元5元3元200元（含）以上10元7元1）A类新产品新型号带促销费型号占比40%，一级促销费；2）A类包销定制型号所有带促销费，一级促销费；3）A类主流商品带促销费型号占比40%，二级促销费。B类商品促销费下达原则为：1）B类新产品、新型号带促销费型号占同类产品20%，二级促销费；2）B类包销定制型号所有带促销费，一级促销费；3）B类主流商品带促销费型号占比20%，二级促销费。C类商品无促销费D类商品无促销费T类商品无促销费Z类商品依照状况适时制定促销费并应上报承认依照总部文献规定下发促销费注：促销费制定应依照产品分类、利润状况及结合市调状况进行制定，每7日进行重新修订，当产品分类浮现变更时，促销费制定应相应调节。F）单品型号清理依照对型号A、B、C、D、T、Z划分，各分公司定期针对D、Z类产品进行分析研究，并会同采购部门与供应商协商解决办法，仍无销售支持型号商品坚决予以清理，有销售支持型号商品重新进行类别划分，杜绝Z类产品长期库存积压。五、营销方略制定1、各品牌销售方略1）依照对商品A、B、C分类，拟定各品类各品牌经营型号，保证A类品牌出样、库存、促销费，突出A类品牌在门店展台位置，可增长A类品牌促销员，加强在公司内部支持力度，在寻常广告、促销、销售任务下达上予以大力支持，保证A类商品销售。2）B类品牌产品作为常规产品推广，在促销活动中加强和供货商共同营销，争取资源，力求调节到A类品牌。3）C类品牌产品作为限制销售产品，调节展台、展位到较差位置，不容许下发促销费，限制进货，除低价广告外不能刊登在寻常广告中，不下发销售任务，限制促销员人数，不许增长暂时促销员。2、包销定制产品销售方略1）销售任务下达依照总部采购中心包销定制产品合同洽谈，按合同中销售规模进行分解，并下发到各门店，督促各分公司销售任务完毕，并每周进行销售任务跟踪。2）促销费下达总部销售中心依照包销定制产品性能价格比和在市场上获得综合利润率下发促销费，各分公司按总部销售中心制定促销费制定价格文献，加强对包销定制产品销售，保证包销定制产品主推优势。3）共同营销包销定制产品要同供货商制定详实推广筹划，定期在各分公司广告中体现，印制DM宣传单页，举办店内外各种促销活动，在媒体上进行软性文章及硬性广告宣传等营销活动。4）门店展台、展位拟定包销定制产品展台、展位放在该品类区域中最佳位置，保证出样及POP海报悬挂。5）促销资源倾斜包销定制产品各分公司必要加大促销力度，运用公司及供货商双方资源加强推广。可采用加多赠品，联合返券，联合签名售机等方式。6）包销定制产品反馈与调节包销定制产品要定期进行市场调研和内某些析，及时反馈到采购部门，并提出调节意见，保证包销定制产品性能价格比优势。保证包销定制产品库存包销定制产品要保证库存合理，总部销售中心市场部及各分公司市场部必要定期进行监督，保证包销定制产品正常销售。3、促销政策1）拟定活动主题，明确促销活动方向A、分析重要竞争对手，充分调研市场，做好市场定位；B、促销卖点选取规定有特点，价格、销量规定恰当控制，尽量留有恰当利润空间C、目的消费群体要明确，不能盲目促销D、广告支持力度要到位，突出活动主题，有鲜明个性E、加大促销资源争取力度，紧扣活动主题F、门店促销活动规定有创意，新颖，不拘泥于降价、返券等，充分发挥想象力，使得活动内容别出心裁，突出*美特点。4、促销手段1）特价促销：特价机、让利折扣、价格直降等；2）有条件直接赠礼：随机赠礼、购物满一定金额赠礼、限量赠礼等；3）有条件间接赠礼：返现、赠钞票、送红包、返券、赠有价证券、赠礼物券等；4）无条件直接/间接赠礼：来就送、凭报广赠礼或优惠券等；5）联合促销：买断包销、签名售机、**产品推广周等；6）抽奖/游戏促销：投飞镖、扎气球、摸奖、刮刮卡；7）捆绑促销：家电套餐、冰洗组合、*大品类联动促销等；8）服务促销：专家征询、现场导购、异地购物、24-7-7服务、差价补偿、不满意就退换、以旧换新、免费维修等；9）展示/户外促销：精品展示、户外展示、产品推介等；10）公益促销：歌舞表演、赈灾义卖、献爱心活动等。11）如下就选用几种惯用促销活动形式进行简介。促销活动A、特价促销——特价机特价机，重要是用来吸引消费者眼球及打击竞争对手一种必要手段，但在实行过程中要注意如下几点：禁止使用超低特价，如“一元购家电”、“28元买彩电”等；数量少，屈指可数几台特价机不但体现不出公司整体低价优势，并且极易产生顾客投诉。惯用广告语：惊爆价；抢购价；低价，才是硬道理；内容：保证特价机数量，依照市场状况，并针对竞争对手，制定优势特价；同步合理控制特价机占比，保证合理利润，禁止超标；尽量争取厂家支持，承担特价费用；在报纸版式上进行突出设计；制作现场POP，简介特价机功能、特点、及原价及现价对比，进行推广宣传、传达促销信息。B、特价促销——价格直降价格直降是近阶段分部促销最常采用促销形式。价格直降可以直接体现*美价格优势，有效打击竞争对手，活动效果较好，且操作程序简朴，利于实行。惯用广告语：返券不如直降爽；价格直降，让利究竟；价格直降，零点利全国连锁大行动；价格直降，特价不限量！内容：依照市场状况，并针对竞争对手，进行主推品项价格直降，或零点利（进价）销售；通过报纸广告、现场POP进行推广宣传、传达促销信息。C、特价促销——折扣让利折扣让利，重要是对主推品项进行规模较大折扣让利。折扣让利活动面广，标语响亮，且通过恰当调节价格再进行折扣让利促销形式，既能较好地保证公司合理利润，又便于操作，在大型节庆或促销活动中运用可达到较好活动效果，如近阶段进行“彩电全场9.5折火爆热卖”，就是典型案例。惯用广告语：彩电全场9.5折火爆热卖；全场让利，折扣惊喜！内容：依照市场状况，并针对竞争对手，制定折扣幅度；对折扣家电提前数天进行价格调节，保证让利活动顺利实行；折扣让利不涉及特价机；通过报纸广告、现场POP进行推广宣传、传达促销信息；配合一定软性炒做，宣传*美大规模优惠让利举措。D、有条件直接赠礼——有条件直接赠礼有：随机赠礼、购物满一定金额赠礼、限量赠礼等，有条件直接赠礼与特价促销配合，能达到较好活动效果，是最常采用促销组合。虽然是常规促销形式，但有条件直接赠礼具备其特殊优势，无论是在操作上，还是在活动效果上，均是促销活动首选。当前重要简介购物满一定金额赠促销形式：惯用广告语：购物满千，送好礼；购买指定商品，赠送大礼包；内容：积极引导购买，依照顾客购物金额赠送相应礼物；对参加活动家电进行价格调节，保证让利活动顺利实行；普通不涉及特价机；通过报纸广告、现场POP进行推广宣传、传达促销信息；配合一定软性炒做，宣传*美大规模优惠让利举措。E、联合促销——买断包销联合促销：重要是指与厂家合伙，进行签名售机或产品推介、推广促销形式。此类促销活动，通过争取厂家支持，既兼顾厂商双方宣传推广，又可在投入少状况下获得较好活动效果，深得厂家和商家欢迎。此外与厂家合伙，通过制造热点新闻，还能成为媒体炒做焦点，从而起到增进销售目。惯用广告语：1000万*美买断新月奔四5117机型；内容：厂家提供特价机，制定有关优惠幅度及数量，开展买断包销；配合一定软性炒做，兼顾厂商宣传推广。F、联合促销——签名售机签名售机是让厂家与顾客做近距离接触最佳方式，通过这种联合促销，厂家在卖场可直接推广其产品，引导顾客购买，增长卖场氛围，同步让利于消费者；而消费者也可在现场更直观地理解厂家，同步从厂家活动中得到实惠，此促销方式得到厂家与顾客欢迎，且公司投入费用小，可争取厂家支持，达到双赢目。惯用广告语：**大彩电厂家，大型签售会；**空调厂家，现场签名售机；百名公司精英，全国签名售机大行动；内容：由采购或销售部业务负责邀请厂家，争取厂家支持；针对一定市场状况开展指定品项签名售机；由采购或市场部业务与厂家共同制定优惠幅度、数量等；广宣部负责布置活动现场，通过条幅、拱门、等现场会场布置，增长卖场氛围；针对大型签售会，可展开一定新闻报道；与厂家人员配合，做好门店活动组织、安排工作；同步在报纸版式上应对活动内容进行简介；G、抽奖/游戏促销——抽奖/游戏促销在促销活动运用中，最能起到烘托卖场氛围，吸引人气，汇集商气作用，通过“投飞镖”、“扎气球”、“刮刮卡”、“摸奖”等一系列促销活动，咱们可以有效地引导顾客购买，刺激其消费欲望，同步顾客在购物时能获得某些意外惊喜，也极大地提高其购物乐趣。惯用广告语：过关斩将夺大奖；喜从天降，幸运大抽奖；劲爆出手，大奖抱走；内容：由广宣部负责策划，针对某些品类，或消费满一定金额可参加“抽奖/游戏促销“；广宣部负责制作活动道具，并同业务部一起贯彻活动奖品；奖品可由厂家赞助、活动剩余或本地自购；奖品选取应与老百姓生活息息有关，奖项设立按“奖值小，奖面大”原则；规定活动细则，门店人员应做好活动解释工作；布置活动现场，制做活动POP；同步在报纸版式上应对活动内容进行简介；H、服务促销——24-7-7服务、差价补偿等自公司推出“差价补偿”、“24-7-7”、“以旧换新”、“不满意就退换”等服务承诺后，得到广大消费者承认，作为公司老式服务项目，其的确推广与实行对公司形象具备重要意义，不但能体现*美“顾客为先”经营理念，也为*美全国连锁品牌形象美誉度做有力支撑。惯用广告语：金牌空调，金牌服务；差价补偿，价高就退款；价格保险单；以旧换新，家电升级；内容： 依照市场状况，进行老式服务项目推广或升级；可通过联合厂家，共同实行老式服务项目，提高*美美誉度；定期开展，“服务月”活动，让*美“以顾客为先”服务理念更加进一步人心；由分部组织服务队伍，进行现场征询、服务或直接上门提供服务。I、展示/户外促销——精品展示、户外展示、产品推介等于周末、重大节日、周年庆期间进行展示/户外促销，可以起到吸引人气，汇集商气作用，极大地活跃卖场氛围，同步厂家产品户外展示及推介，让顾客在感受*美低价优势同步也能在*美卖场感受家电潮流，从而有力地带动全场销售。惯用广告语：走近科技春天；精品荟萃——液晶、等离子、纯平彩电闪亮登场；内容：由业务部与厂家联系，邀请厂家于周末、重大节日、周年庆期间进行展示/户外促销活动；展示产品应是主推产品或科技新品，对消费者要有一定吸引力；展示过程中可通过表演、有奖问答、产品推介、家电知识宣传、赠送小礼物等互动式活动来带动卖场氛围；门店氛围布置，可通过巨幅、气球、店外活动告知牌及POP等形式进行宣传告知。5、促销员管理1）促销员管理A、促销员需求两种状况：A）厂家依照销售需要向卖场派驻促销员，由市场部依照详细状况拟定与否批准厂家规定。B）市场部依照详细状况向厂家提出安排或增添促销员规定。B、促销员设立及人数规定：A）对于所经营品牌划分A、B、C类，B）A类品牌容许厂家设立2名促销员；C）B、C类品牌设立1名促销员。C、促销员选派，由市场部与厂家协商采用如下两种形式。A）由厂家推荐促销员，派驻时需经门店经理/主任、市场部、人资部确认后方可上岗。B）由*美替厂家招募促销员，面试合格后，视状况由厂家负责进行专业培训后派驻上岗。D、促销员进入门店流程：A）促销员持派出公司开据简介信到门店，门店经理/主任面试承认；B）经市场部承认签字；C）人资部面试承认；D）凭开据入职告知单到门店相应主任、考勤干事报到。E、促销员在职规定A）促销员上岗时必要穿*美统一营业员服装（服装费自理），佩带*美营业员胸牌。B）为使促销员理解公司各项制度规定，所有促销员都必要参加公司入职培训（人资部负责），并在在职期间定期参加公司制度培训。C）促销员在岗期间必要严格遵守卖场规章制度。D）促销员促销结束后，应按规定程序办理工作交接手续。E）促销员在*美促销期间如有重大违纪或给公司导致经济损失，由采购部与派出方厂家联系补偿。2）暂时促销员管理：A、暂时促销员需求两种状况A）厂家依照节假日、各种促销活动需安排暂时促销员，由市场部依照卖场状况拟定与否需求。B）市场部依照节假日、各种促销活动及卖场详细状况向厂家提出安排暂时促销员。B、暂时促销员拟定及安排：A）厂家得到市场部安排暂时促销员拟定后三日内，将暂时促销员状况表回答市场部。B）暂时促销员状况表应详细注明姓名，性别，年龄，派往何处，促销时间等。C）促销员应于上岗前一天到指定门店报到及熟悉场地。C、暂时促销员上岗规定A）暂时促销员上岗时必要着其厂家统一服装。B）暂时促销员在岗期间必要严格遵守卖场规章制度。C）暂时促销结束后应按规定办理离店手续。D）暂时促销员在*美促销期间如有重大违纪或给公司导致经济损失，由采购部与其厂家联系补偿。6、广告宣传1）寻常广告分部市场部负责寻常广告内容拟定，结合市场状况及采购提供厂家资源、信息、制定广告所刊登品牌、型号、数量及价格，同步策划相应促销活动。由分部市场部和采购部业务人员运用上游资源，争取特价机、赠品，签名售机、现场促销活动等促销资源；分部市场部每周三下班前将周末广告内容上报总部对口市场部门审批。总部市场部对寻常广告版式及促销活动形式、商品品牌、型号、数量及价格等内容进行审定。由总部销售中心市场部部长审定本部门产品广告，周四上午10：00前传回各分部。7、销售任务制定：销售任务分年、半年、月、周筹划，并细分到品类、品牌、包销产品、主推产品、新产品等，由总部统一制定，分解到各分公司，再由分公司分解，下发到各门店。1）半年销售任务制定：由总部依照上年销售数据及增长幅度预测统一制定，按各品类分解到分公司，分公司依照总部筹划进一步分解。2）每月销售任务制定由总部和各分公司依照既定半年销售任务进行分解，将各品类、品牌细化到每月，分别分解到门店。月销售任务可视市场状况和任务完毕状况恰当调节。3）周六、日、一销售任务制定：周六、日、一销售基本占到整周销售70%以上，因而，总部销售中心依照各分公司每月销售任务和市场状况制定周六、日、一任务。4）大型节假日、大型促销活动销售任务制定：由总部销售中心依照市场状况，结合供货商资源，联合供货商共同营销，再考虑到整体任务完毕状况，参照此前销售数据，综合制定并下发到各分公司。A、大型节假日销售任务有：元旦销售任务、春节销售任务、五一节销售任务、十一销售任务。B、大型促销活动销售任务有：彩电节销售任务、冰洗节销售任务、空调节销售任务、数码节销售任务、音响节销售任务、各分公司开业销售任务、各分公司门店重张销售任务等。5）主推品牌销售任务制定由总部依照主推品牌合同规模进行分解，并恰当加大销售任务向各分公司下发，每周进行汇总跟踪。6）主推单品销售任务制定：总部为完毕主推品牌销售任务，结合市场畅销重点型号进行分析汇总，形成主推单品销售任务，向各分公司下发，每周进行汇总跟踪。六、定单管理：1、采购定单为了贯彻公司“以销定进”、“勤进快销”经营宗旨，对库存进行合理监控，使各分部积压库存有效控制在最低点。经总部研究决定，市场部严格实行采购订单管理，详细规定如下：采购订单是市场部和采购部双向提出，市场部可向采购部提供采购订单，采购部也可向市场部提供采购订单。市场部向采购部提供采购订单流程：A、市场部各部业务依照实际销售、库存、市场销售状况及供货商资源等状况，经市场部经理审批后，向采购部提供采购订单。市场部对采购订单中型号、数量、建议零售价、前N天销量及库存合理性负责。采购订单一式三份，市场部、采购部、配送中心各一份。B、采购部收到采购订单后，批准市场部采购订单，采购部业务人员予以签字确认，采购部经理予以审批批准后，依照订单上数量及型号与厂家洽谈并制作进货批单。C、采购部收到采购订单后，不批准市场部采购订单，同市场部协商后，市场部以协商后成果重新向采购部提供采购订单，采购部业务人员予以签字确认，采购部经理予以审批批准后，依照订单上数量及型号与厂家洽谈并制作进货批单。D、采购部收到采购订单后，不批准市场部采购订单，也未能同市场部协商一致，以总经理确认成果为准。市场部重新向采购部提供采购订单，采购部业务人员予以签字确认，采购部经理、总经理予以审批批准后，依照订单上数量及型号与厂家洽谈并制作进货批单。E、配送中心根据市场部采购订单上数量、型号收货，配送中心回绝收取订单以外数量、型号商品；无采购订单，配送中心不得办理入库手续。F、市场部对补货量多少和库存周转状况负责，如果浮现违背订单原则和办法，导致库存积压，将进行相应惩罚。购部对采购订单中供货价格、商品质量和进货时间负责，如浮现不能及时到货，延误销售等状况，总部采购中心将视情节轻重，予以惩罚。采购部向市场部提供采购订单流程：A、采购部各部业务依照供货商资源预测销售状况、市场销售等状况，经采购部经理审批后，向市场部提供采购订单。采购部对采购订单中型号、数量、供货价格、到货时间负责。采购订单一式三份，市场部、采购部、配送中心各一份。B、市场部收到采购订单后，批准采购部采购订单，市场部业务人员予以签字确认，市场部经理予以审批批准后，采购部依照订单上数量及型号与厂家洽谈并制作进货批单。C、市场部部收到采购订单后，不批准采购部采购订单，同采购部协商后，采购部以协商后成果重新向市场部提供采购订单，市场部业务人员予以签字确认，市场部经理予以审批批准后，采购部依照订单上数量及型号与厂家洽谈并制作进货批单。D、市场部收到采购订单后，不批准采购部采购订单，也未能同采购部协商一致，以总经理确认成果为准。采购部重新向市场部提供采购订单，市场部业务人员予以签字确认，市场部经理、总经理予以审批批准后，采购部依照订单上数量及型号与厂家洽谈并制作进货批单。E、配送中心根据采购部采购订单上数量、型号收货，配送中心回绝收取订单以外数量、型号商品；无采购订单，配送中心不得办理入库手续。F、采购部对采购订单中商品型号、供货价格、商品质量和进货时间负责，如浮现不能及时到货，延误销售等状况，总部采购中心将视情节轻重，予以惩罚。G、市场部对补货量多少和库存周转状况负责，如果浮现违背订单原则和办法，导致库存积压，将进行相应惩罚。总部及各分部市场部严格按以上规定执行。采购订单管理流程图市场部采购订单管理流程图（见附件1）采购部采购订单管理流程图（见附件2）A、总部及各分部按月上报采购订单执行状况及反馈状况。B、总部及各分部市场部人员严格按公司授权执行，超过公司授权采购订单要上报总部销售中心及采购中心审批，违者进行严肃惩罚。采购订单格式：A）市场部向采购部下采购订单；B）采购部向市场部下采购订单。C）采购订单中预测N天销量作如下规定：彩电：10天冰洗：10天空调：10天碟机：7天黑小：7天音响：10天影院：20天（尽量带货安装）烟灶热：7天（尽量带货安装）白小：7天手机：4天电脑：7天（尽量带货安装）摄照：15天各分部可按以上规定范畴内进行调节，如超过以上范畴，必要报总部市场部批准。××*美电器有限公司市场部采购定单编号：日期：项目序号市场部填写采购部填写备注品牌型号进货数量规定到货时间前N天销量既有库存预测N天销量指引零售价供货价格代替型号市场部业务：市场部经理：采购部业务：采购总监（经理）：××*美电器有限公司采购部采购定单编号：日期：项目序号采购部填写市场部填写备注品牌型号到货时间供货价格预测N天销量进货数量指引零售价采购部业务：采购部总监（经理）：市场部业务：市场部经理：促销资源及方案定单总部及分公司每期广告、每次促销活动制定，均要提前拟订相应销售目的，依照销售目的进行各部门任务分解，以达到广告和促销目。各分部在制作广告之前，依照公司现状并结合市场状况，向采购部门提出促销资源和促销活动定单，以达到厂商共同营销目。XX*美电器有限公司促销资源、促销方案定单编号：促销时间促销内容促销品牌促销型号促销价格促销数量媒体支持促销形式（赠品、返现、返券、签名售机、其她）采购部门反馈时间市场部业务：销售部总监（经理）：日期：3、供货价格调节定单各分公司市场部依照市场调研报告、广告及其他信息汇总分析，对采购部提供商品供价进行分析，定期向采购部提供“供货价格调节定单”，保证公司价格优势。XX*美电器有限公司供货价格调节定单编号：品类品牌型号供价零售价竞争对手销售部门采购部门商家名称（标价/成交价/广告价）零售价格调节供货价格建议调节期限零售价格调节供价调节意见市场部业务：销售部总监（经理）：日期：4、包销定制商品反馈定单总部及各分公司市场部依照采购部门提供包销定制产品进行市场分析，针对市场竞争力差、性价比无优势、滞销包销定制产品、假包销、假定制要及时反馈到采购部门进行限期整治，以利于各门店销售。XX*美电器有限公司包销定制产品反馈定单编号：品类品牌型号供价零售价功能市场同类型产品市场部建议采购部反馈时限型号市场零售价功能5、销售系统和采购系统备忘录为便于和采购系统联系，加强沟通，提高工作实效性，明确责任，总部和各分公司销售系统同采购系统建立备忘录，各分公司每月进行综合汇总上报。总部及各分公司销售部备忘录格式见：附件1、附件2。附件1：各分部销售部备忘录*美电器有限公司销售部备忘录编号：第0001号发文部门*美电器有限公司市场部收文部门*美电器有限公司采购部报送*美电器有限公司销售中心市场部盼望完毕时间实际完毕时间主旨（事由）内容：附：签字：年月日收文部门意见：附：签字：年月日总经理意见：附：签字：年月日在销售部备忘录后附市调报告或举证材料。附件2：总部销售中心备忘录格式如下：*美电器有限公司总部销售中心备忘录编号：第0001号发文部门*美电器有限公司销售中心收文部门*美电器有限公司采购中心报送×××总经理盼望完毕时间实际完毕时间主旨（事由）内容：附：签字：年月日收文部门意见：附：签字：年月日总（副）经理意见：附：签字：年月日在销售中心备忘录后附各分部上报材料。6、对销售规模、销售支持反馈1）拟定采购原则及方向根据A、通过总部及各分公司进行充分寻常市场调研工作，经汇总后进行分析，拟定公司经营产品。B、通过对历史销售水平分析，结合近期销售变化因素，初步制定采购规模上、下限。C、通过对重要竞争对手销售政策水平分析，结合公司政策需求及供应厂商合伙状况,制定最低政策点位需求及合伙品牌。D、依照对市场竞争状况预期，按照共同营销思路，提出重要销售支持筹划及资源需求。E、结合各分公司销售系统意见、规定，及大客户月报中所反映状况明确谈判其她附属条件。2）协调销售与采购工作方式A、在采购谈判工作开展前，销售系统与采购系统应通过采、销联席会，共同研究分析谈判政策及谈判规模，共同制定谈判方略和谈判预案，依照销售系统提供销售规模由采购系统与供应商洽谈销售合同。B、任务调节同样需要销售系统与采购系统通过采、销联席会，共同研究分析谈判方略，谈判政策及谈判规模来进行调节。C、销售系统以备忘录形式向采购系统传发调节销售规模任务建议。3）采、销联席会由销售中心市场部，采购中心各部部长级以上人员构成。4）为了保证设定谈判原则既能保持公司在政策点位上优势，同步又能最大限度挖掘厂家资源，因而，在最后拟定谈判原则之前，应由采购系统提供相应资料。例如：厂家经营方向、方略，新品上市筹划（含新品功能特点，外观，供价，上市详细时间等），厂家对*美盼望，产品价格，调节筹划，产品获利水平，老品退市筹划等等。依照对这些状况综合分析，为政策原则制定、包销定制筹划等提供必要根据。综上所述，为了尽量提高门店竞争力，扩大利润水平，精确制定采购筹划，各部门应保证销售和采购部门协调一致，充分发挥采、销联席会作用。七、库存管理库存管理原则以勤进快销，以销定进，迅速周转为经营宗旨。根据各分公司不同销售状况，由总部核定库存上限（安全库存），并细分到各品类库存量，考核库存合理性。通过对库存总量中各品类构造控制和对各品类部型号构造控制，达到库存合理性。A、库存商品分类库存商品分为正常库存和非正常库存（残次商品、滞销商品）二种。正常库存责任部门为销售中心市场部；非正常库存责任部门为采购部。B、库存商品原则依照公司规定，对经营品类、经营品牌和经营型号进行限定，在限定数量范畴内进行更新和裁减。各品类、品牌和型号经营数量各分公司及各门店均有所区别，分公司经营品类、品牌和型号数量由总部销售中心审批，门店经营型号由分公司审批。依照公司规定，库存商品周转率目的任务为12天，基本任务为16天。依照这一规定，结合各品类特点，制定如下原则：彩电：16天冰洗：16天空调：16天碟机：12天黑小：12天组合音响：16天家庭影院：20天（原则为带货安装）烟灶热：7天（原则为带货安装）白小：12天手机：7天电脑：7天（原则为带货安装）摄照：16天分公司在以上原则内可自行调节，超原则必要上报总部销售中心批准。C、库存商品考核库存商品考核按各品类分别进行考核，基数为各品类库存原则。超过库存原则10%以上进行惩罚，相应控制库存在10%以内进行奖励；总部对分公司经营品类数量和经营品牌数量进行考核，对超经营品类或经营品牌数量分公司进行惩罚；分公司对经营品牌和经营型号进行考核，对超经营品牌和经营型号门店及市场部人员进行惩罚。分公司配送中心各品类商品库存负责人为分公司市场部各科主管，分公司门店商品库存负责人为分公司门店经理。D、库存商品调节分公司销售中心市场部每月依照各品类商品库存原则及配送中心提供库存状况，制定相应商品型号库存量，对超过库存原则商品可向采购部申请供货商退换、规定供货商提供促销支持、向门店下销售任务、限制进货数量等方式调节库存商品构造，使库存商品合理化。八、价格管理依照供货商提供商品信息和市场价格调研分析，科学制定各品类商品市场零售价格，取保*美零售价格优势，将供货价格和零售价格纳入正规化管理，为公司创造更多销售利润。1、价格制定原则分公司市场部依照采购部门提供商品供货价格及公司授权制定（修改）价格文献。保证价格文献中供货价格与该商品入库价格和供货商提供报价单价格一致。保证价格文献中零售价格比其她零售商成交价格低。2、供货价格管理依照销售、采购、财务联合签发关于规定调节供货价格。3、零售价格管理零售定价责任与管理权在各分公司市场部A、零售价制定原则项目品类特点定价原则促销卖点B、价格管理授权原则总部可依照不同分公司、不同品类经营状况进行不同授权。总部对价格控制体系及现状进行跟踪、分析及控制。价格管理执行主体是分公司，分公司要保持迅速应与精确判断。门店及分公司、总部要用电话随时沟通、判断决定价格，事后要用市调报告方式及时反馈。零售定价三个授权区域区域价格区间授权人备注绿线区价格文献中最低零售价以上某些门店经理黄线区价格文献中最低零售价及依照授权扣返后价位间分部总经理、销售总监（经理）红线区低于授权价格区域销售中心总经理/副总经理/市场部经理备注：分部对供价有问题品牌、型号要在当天取证，有必要进行收购，规定采购找供货商补偿。报纸广告、DM单页、发票等均可作为向供货商索赔证据新品上市或价格文献下发应通过市调。市场价格调研报告应由采购、销售部门共享，共同提出意见和解决办法。尽量压低供货商供货价格，精确制定零售价及最低零售价；对于包销型号性价比好及可比性不强产品，应敢于加高利润；所有商品分公司市场部必要制定指引门店价格文献。价格文献中零售价按照当时市场竞争状况科学制定；最低零售价必要是在进价基本上顺加合同订立保帐面利润点位后价格，以保证帐面利润（市场价格低于最低零售价格状况除外），门店不得低于最低零售价销售，凡是低于最低零售价销售必要上报市场部调节价格文献；零售价格制定必要遵守“9、8”原则，即商品指引零售和最低零售价格末位均为“9”或“8”，达到吸引客流，促成销售目。4、供货价格调节供货价格调节依照采购部门和供货商洽谈成果，必要有供货商确认。分公司针对市调浮现价格问题，必要当天取证，有必要进行收购，以备忘录形式上报采购部门，规定供货商调节供货价格并补偿公司损失。5、零售价格调节零售价格调节依照市场调研成果和公司战略需要，保证公司零售价格为市场最低成交价格。超过度公司授权要及时上报总部销售中心。6、价格文献制定价格文献是公司绝密文献，必要由专人保管，注意保密。价格文献制定分公司市场部依照商品供货价格、帐面利润规定、市场调研状况来制定零售价格及最低零售价格、促销费，按照总部销售中心市场部下发原则格式来制定价格文献。供货价格调节必要有供货商盖章调价告知单。新价格文献下发后，旧价格文献打印稿需保存一段时间，以便查阅。各分公司必要按照原则价格文献格式予以制定。附表1为带促销费价格文献；附表2为不带促销费价格文献；附表1*美电器有限公司*美总（销）字[]第000号签发人：***关于**********销售办法合同编码：供应商编码：经与公司协商，现将价格整顿如下。符号型号型号类别编码原入库价（元）现入库价（元）零售价（元）最低零售价（元）促销费（元）备注注：1、“新”代表新上市商品，各门店积极出样机，制作 POP广告宣传。2、“调供”代表新调供价商品，各门店应及时调节库存及零售价，更改POP广告宣传。3、“滞”代表滞销机型，各门店积极组织销售。4、“特”代表特价机，各门店根据零售价或近期广告价做价签及POP广告宣传。5、“包”代表包销商品，请各门店积极备货，努力销售。6、“调零”代表新调零零售价商品，各门店应及时调节价签，更改POP广告宣传。7、各门店注意周边市场价格，如有问题及时上报销售部。8、营业员除提促销费外，仍可参加普通记价提奖。低于零售价不计提促销费。9、此文献自即日起执行，此前所关于于该品牌价格文献自行废除。*美电器有限公司销售中心200*年*月*日报：×××总经理、×××总经理助理抄：各中心发：各分部附表2*美电器有限公司*美（销）字[]第000号签发人：***关于**********销售办法合同编码：供应商编码：经与公司协商，现将价格整顿如下。符号型号型号类别编码原入库价（元）现入库价（元）零售价（元）最低零售价（元）促销费（元）备注注：1、“新”代表新上市商品，各门店积极出样机，制作 POP广告宣传。2、“调供”代表新调供价商品，各门店应及时调节库存及零售价，更改POP广告宣传。3、“滞”代表滞销机型，各门店积极组织销售。4、“