顾问式营销培训课件

顾问式营销培训课件目录contents顾问式营销概述客户需求分析与定位顾问式销售技巧与能力产品知识与解决方案客户关系维护与拓展案例分析与实践演练顾问式营销概述01顾问式营销是一种以客户需求为导向，通过深入了解客户需求并提供专业建议来促进产品销售的营销方式。定义关注客户需求、提供专业建议、建立长期关系、实现双赢。特点定义与特点传统营销关注产品特点和优势，顾问式营销关注客户需求和问题。关注点沟通方式客户关系传统营销是单向宣传和推销，顾问式营销是双向沟通和咨询。传统营销是短期交易关系，顾问式营销是长期合作关系。030201顾问式营销与传统营销的区别满足客户需求、提高客户满意度、增强客户忠诚度、提升品牌形象。价值提升销售业绩、降低营销成本、提高客户留存率、增加口碑传播。优势顾问式营销的价值与优势客户需求分析与定位02了解客户需求的方法与客户进行面对面的交流，了解他们的需求、期望和关注点。设计问卷，收集客户对产品或服务的意见和建议。通过观察客户的言行举止，了解他们的需求和偏好。利用大数据分析客户的行为和消费习惯，发现潜在需求。主动沟通问卷调查观察法数据挖掘基本需求潜在需求表达需求心理需求客户需求的层次与类型01020304客户对产品或服务的基本要求，如价格、质量等。客户未明确表达但内心存在的需求，如个性化定制、增值服务等。客户明确表达出来的需求，如产品功能、外观等。客户内心深处的情感和价值观需求，如品牌认同、环保意识等。明确产品或服务的核心价值，如性价比、品质、创新等。价值主张根据客户需求和市场特点，确定产品或服务的目标市场和竞争优势。定位策略通过独特的产品特性、服务或品牌形象，满足客户的特殊需求。差异化策略以较低的成本提供优质的产品或服务，吸引价格敏感的客户。成本领先策略客户价值主张与定位策略顾问式销售技巧与能力03在此添加您的文本17字在此添加您的文本16字在此添加您的文本16字在此添加您的文本16字在此添加您的文本16字在此添加您的文本16字总结词：在顾问式销售中，建立信任和专业形象是至关重要的第一步，有助于与客户建立长期合作关系。详细描述穿着得体、言谈举止专业，展现出专业素养和可靠性。通过了解客户需求和关注客户利益，展示对客户的关心和尊重。提供准确、全面的产品或服务信息，确保客户对自身能力有充分了解。在交流中保持诚实守信，不夸大事实或隐瞒信息。建立信任与专业形象提问与倾听技巧总结词：有效的提问和倾听是获取客户需求、引导客户思考的关键，有助于发现潜在商机。详细描述设计有针对性的问题，了解客户的实际需求、关注点和疑虑。通过提问和倾听，发现客户的潜在需求和痛点，为提供解决方案做准备。针对客户反馈，灵活调整销售策略，提高销售效果。耐心倾听客户回答，不打断客户思路，确保充分理解客户观点。总结词：顾问式销售的核心在于提供满足客户需求的产品或解决方案，帮助客户解决问题和实现目标。详细描述根据客户需求和问题，提供量身定制的产品或服务方案。深入了解客户行业和市场趋势，提供具有前瞻性和创新性的解决方案。强调产品或服务的独特价值和优势，突出对客户的利益和益处。在方案实施过程中保持跟进，及时解决客户问题和疑虑。提供解决方案的能力在此添加您的文本17字在此添加您的文本16字在此添加您的文本16字在此添加您的文本16字在此添加您的文本16字在此添加您的文本16字总结词：在顾问式销售中，谈判和成交是实现销售目标的关键环节，需要运用适当的技巧和方法。详细描述掌握有效的谈判技巧，如协商价格、处理异议和达成共识等。识别客户的购买信号和意向，主动提出成交建议。在谈判中保持冷静、自信和专业，不因压力而做出不利决策。在成交后与客户保持良好沟通，确保客户满意度和后续合作机会。谈判与成交技巧产品知识与解决方案04详细描述详细描述了解产品的基本特点、功能、优势和适用场景，掌握产品的核心价值。详细描述掌握产品的应用方案，包括如何根据客户需求制定个性化的解决方案。总结词掌握产品市场动态深入理解产品特性总结词总结词熟悉产品应用方案了解市场趋势、竞争对手情况以及客户需求变化，以便更好地应对市场变化。产品知识的学习与掌握总结词明确产品独特卖点详细描述通过市场调研和数据分析，进一步强化产品的优势和市场地位。详细描述分析产品的差异化特点，明确产品的独特卖点和竞争优势。总结词制定竞争策略总结词强化产品优势详细描述根据市场竞争情况，制定有效的竞争策略，提高产品在市场中的竞争力。产品差异化与竞争优势详细描述深入了解客户的实际需求和痛点，以便为客户提供更贴合需求的解决方案。详细描述根据客户需求和市场情况，制定个性化的定制化解决方案。详细描述通过有效的沟通技巧和营销策略，将定制化解决方案推广给目标客户，并协助客户实施方案。总结词了解客户需求总结词制定定制化方案总结词方案推广与实施010203040506定制化解决方案的制定与推广客户关系维护与拓展05定期进行客户满意度调查，了解客户对产品或服务的满意程度，收集客户的意见和建议。对客户反馈进行分类整理，针对不同问题制定相应的解决方案，并及时与客户沟通处理结果。客户满意度调查与反馈反馈处理客户满意度调查定期回访定期对客户进行回访，了解客户需求变化，提供个性化服务方案。情感维护通过节日祝福、生日关怀等方式，增进与客户之间的感情，提高客户忠诚度。客户关系的维护策略口碑营销利用现有客户的口碑，通过推荐、转介绍等方式吸引新客户。拓展渠道通过参加行业展会、活动策划等方式，拓展客户渠道，增加潜在客户。客户拓展与转介绍技巧案例分析与实践演练06某保险公司如何运用顾问式营销策略提升客户转化率案例一某银行如何通过顾问式销售为客户提供个性化金融解决方案案例二某电商企业如何运用顾问式营销提高客户满意度和忠诚度案例三分析以上案例的成功之处，提炼出顾问式营销的关键要素和最佳实践案例解析成功案例分享与解析模拟客户对产品或服务存在疑虑时的应对策略场景一场景二场景三实践演练模拟客户提出超出产品范围的需求时的沟通技巧模拟客户对价格敏感时的谈判技巧分组进行模拟销售，角色扮演客户和销售人员，