新版消费者行为分析样本

课题名称：第四章消费者行为分析“十二五”高职高专规划新教材所需学时：6学时本节学时：2学时时间：160分钟一、教学目的通过本章学习，学生应当达到：

知识目的：结识消费者购买决策参加者，掌握消费品市场购买模式分析办法，能对消费者购买行为做简朴分析；掌握生产者购买行为特点及购买过程及其参加者；能力目的：培养学生勤于思考，积极学习学习习惯、提高分析问题，解决问题及综合表达能力；二、重点消费者购买行为模式，影响消费者购买行为因素；掌握生产者购买行为特点及购买过程及其参加者；三、难点影响消费者购买行为因素；生产者购买行为与消费者购买行为区别；四、教学办法1.教学办法：交流教学法（启发式、角色扮演、案例等），目的教学法；2.教学工具：多媒体。五、教学环节问好引入在学生中搞个小调查：你经常买什么东西？为什么？（见附录）设计意图：引导学生说出诸多生活事例，依照学生回答，教师引导学生进行概括总结出购买行为模式之一：习惯型及其特点。设计这个小调查目：是想让学生结合自己购买行为总结出习惯型特点。知识点解说及讨论1.询问学生：有无买过什么东西之后就后悔了？设计意图：学生在回忆自己购买行为中，并在教师引导下总结出冲动型、经济型、不定型行为购买模式及其特点。最后，引领学生讲出在消费中咱们应当进行理智购物及如何才干做到。消费者购买行为模式分为：习惯型、理智型、经济型、冲动型、不定型、疑虑型、想象型（为了让学生更加理解这些购买行为模式及特点，让学生进行角色扮演，一种扮演顾客，一种扮演工作人员——导购）2.向学生展示某些图片，如衣服、旅游等并提问学生：你们想购买这些吗？设计意图：通过运用图片资料引导学生进行想象自己拥有这些东西后感受和感觉而得出想象型购物特点。（你们作为消费者有不同购买习惯，不同消费者有不用购买行为，这是为什么呢？由于每个人所处环境不同样，考虑问题也不同样。那么，咱们接下来要学习是影响消费者购买行为因素。）影响消费者购买行为因素（这一环节就是学生从哪几方面分析消费者购买行为？为理解决这一问题，我通过四个方面“文化因素、社会因素、个人因素、心理因素”等给学生展示才干平台，指引学生感恩父母，感恩长辈。）1、文化因素：环绕“不吉利“4””这一案例进行小组讨论。规定：可结合切身体验，详细事例讲述，组长记录，全班交流。设计意图：采用讨论交流办法让学生明确文化因素包括哪些方面，并要善于用课本所学到知识去分析问题并在小组合伙中去解决问题。文化文化是人类欲望和行为最基本决定因素。低等动物行为重要受本能支配，人类行为大某些受学习所得而来。一种人在社会中成长，受到家庭、环境及社会潜移默化影响，学到一套基本价值观、风俗习惯和审美观，形成一定偏好和行为模式。a)价值观：对社会生活中各种事物态度和看法。b)风俗习惯：人们依照自己生活内容、生活方式和自然环境，在一定社会物质生产条件下长期形成，世代相传，成为约束人们思想、行为规范。在饮食、服饰、居住、婚丧、信奉、节日、人际交往各个方面，都体现出独特心理特性并影响购买行为。c)审美观：普通指人们对事物好坏、美丑、善恶评价，受社会舆论、思想观念等影响，并制约欲望和需求取向。亚文化一种文化会因各种因素影响，使价值观、风俗习惯及审美观等体现出不同特性，形成亚文化。亚文化重要体现为：a)民族亚文化：各个民族在宗教信奉、节日、崇尚兴趣、图腾禁忌和生活习惯方面，有其独特之处，并对消费行为产生深刻影响。b)宗教亚文化：不同宗教有不同文化倾向和戒律，影响人们结识事物方式、对客观生活态度、行为准则和价值观，从而影响消费行为。每种宗教均有其重要流行地区和鲜明特点。c)地理亚文化：不同地区有不同风俗习惯和兴趣，使消费行为带有明显地方色彩。2、社会因素：观看关于东西方不同购买行为视频。提问：①、东西方国家在购物行为上有哪些不同？②、为什么？设计意图：采用辨析办法培养学生辨析思维能力，通过教师点拨明确社会中有诸多因素也会影响到人购买行为。社会因素在社会生活中，人与人形成各种各样关系，这些关系对人消费行为产生了很大影响。1、参照群体参照群体是可以影响个人态度、意见和价值观一群人。参照群体分为所属群体与有关群体，所属群体又分为重要群体和次要群体。a)重要群体：直接接触、关系密切；b)次要群体：直接接触，但是关系相对较为疏远；c)有关群体：个人不属于这一群体，但是态度、行为受其影响，如影星、歌星、球星身后大批崇拜者和追随者。2、家庭身份和地位家庭及其成员，是影响最大重要参照群体。每个人所经历―家庭‖，可分为：自身所出家庭，涉及父母。每个人从双亲那里，养成许多倾向性。己所生出家庭，即配偶和子女。3、个人因素：小组讨论案例分析题“斜口杯在日本畅销”。设计意图：通过小组激烈讨论与思路交流，学生应明白个人因素涉及年龄性别、职业与经济状况、生活方式等，这些因素会影响到消费者购买行为。4、心理因素：询问学生你们喜欢明星有哪些？然后播放近来很火校园剧《微微一笑很倾城》中片段“三只松鼠广告”，问学生：这个与否让你们记忆深刻，乐意购买这些吗？小筹划内容应涉及：①选取性注意含义？②选取性曲解含义？③选取性记忆含义？设计意图；运用当前热播剧或喜欢明星提起学生兴趣缓和学生疲乏并结合自地调动学生各种感官参加教学，更加积极积极地学习。心理因素涉及动机与需要、知觉、学习、态度与信念。1、消费者动机与需要动机就是由需要引起、推动人们实行购买行为驱动力。动机产生必要具备两个条件，一是具备一定强度需要；二是具备满足需要目的和诱因。2、感知心理学以为，感知过程是一种有选取性心理过程，它有三种机制：a)选取性注意。一种人每时每刻都面临着许多刺激物，但不也许都会引起注意，而只能有选取地注意某些刺激物。b)选取性曲解。消费者虽然注意到刺激物，但不一定能对的结识，如实、客观地反映，往往按照自己偏见或先入之见来曲解客观事物。人们有一种将外界输入信息与自己头脑中早已形成模式相结合倾向，这种按个人意图曲解信息倾向叫选取性曲解。c)选取性记忆。人们对所理解信息不也许都记住，而只记住支持自己看法和信念信息。3、学习学习是指结合人脑发展进程通过接受外部信息及经验积累而产生思想观念、行为或行为潜能变化。公司要尽量使自己产品信息进入消费者学习范畴，进而形成其观念，变化其行为。4、态度与与信念态度是指人从自身出发主观上对某一事物所持有正向或反向评价、感受或倾向。生产者购买行为分析：生产者购买行为特性生产者购买行为模式、影响因素以及购买程序与生活资料消费者行为既有诸多相似之处，也有明显差别。可归纳如下。１、购买者数目少。2、交易量大。3、区域相对集中。4、需求受消费品市场影响。生产公司对生产资料需求，经常取决于消费品市场对这些生产资料制品需求，有人叫做―派生性需求‖，也有叫做―引申需求‖。5、需求缺少弹性。生产资料购买者对商品和劳务价格变动反映不大。6、需求受社会影响较大。整个社会技术发展状况和经济状况变化影响很大。7、专业性采购。公司普通需要通过良好训练、具备专业知识和有一定采购经验采购员。8、需要产品服务。供应者售前售后对顾客服务更为重要。9、直接采购，厂家与顾客直接会面。10、品质与时间规定。对生产资料品质规定要严于消费品。对供货时间，生产资料购买规定也较高。11、由多数人影响购买决定。二、生产者购买行为类型及购买决策过程由于公司采购目的和需要不同，生产资料购买行为可分为三种类型：1、直接续购。即购买一方公司为满足生产活动需要，按常规方式订货。由采购部门按过去订货目录向本来供货方继续订购过去采购同类产品。2、修正重购。即购买方公司，某些地变化要采购商品规格、质量、价格或供应者。3、新购。即指购买方公司第一次采购某种生产资料。影响生产者购买行为重要因素环境因素。指公司外部因素影响。组织因素。指公司自身采购目的、政策、程序、组织构造和内部工作制度等对购买行为影响。人际因素。普通指公司中人事关系对购买行为影响。生产资料购买，经常由公司各层次不同某些构成一种―采购核心‖所决定。―采购核心‖中普通有使用者、影响者、采购者、决策者及控制者。个人因素。所有组织购买行为都是在有组织互相影响基本上产生一种个人行为。参加购买决策个人，在购买决策中又难免受个人情感影响，个人情感又是由购买者个人年龄、收入、受教诲限度、职位、性格及对待风险态度所影响、决定，因而，生产资料营销活动对象应当是详细决策参加者，而不应当笼统地当作一种公司。生产者购买决策重要阶段（1）确认需求。即结识需求和提出解决需求办法。（2）决定需求项目特点和数量。（3）详细阐明需求项目特点和数量。（4）寻找和判断潜在供应来源。（5）接受和分析供应公司报价。（6）评议报价和拟定供应公司。（7）安排订货程序。（8）执行状况反馈和评价。上述八个阶段中，新购型普通要依次通过，并也许增长某些详细环节，而其她类型购买可以缩减某些环节。板书1、购买过程：结识需求决定需求项目特点和数量详细阐明需求项目特点和数量寻找和判断潜在供应来源接受和分析供应公司报价评议报价和拟定供应公司安排订货程序执行状况反馈和评价参加者：发起者、决定者、影响者、采购者、信息收集者七、教学反思：1、整堂课逻辑构造较为清晰，活动设立是环环相扣、循序渐进地引导学生学习知识，在重难点突破上获得成效，使教学达到预期目。2、在教学过程中，注重让学生将所学知识与生活中实际所结合起来并可以解决生活中所遇到问题，如进行角色扮演等。3、在后来教学中要在时间安排方面尽量科学、合理；重点、难点要下大力气，留有充余时间。在教学办法上，多采用体验式教学，树立以学生为主体教学理念；有针对性提供有关材料，来达到提高学生分析问题和解决问题能力。附录：消费者行为调查问卷消费者行为习惯调查问卷您好！咱们正在做一项关于南充商场消费者消费行为调查研究，但愿您能花点时间协助咱们，整个调查只会占用您2--3分钟时间。您意见将对咱们研究起着极为重要作用，对您提供信息，咱们将进行严格保密。谢谢您帮忙！1、您性别是：A、男B、女2、您年龄是：A、10-15岁如下B、18-25岁C、26-35岁D、36-45岁E、46-55岁F、56-60岁G、61岁以上3、您婚姻状况？A、未婚B、已婚4、您职业是：A、企事业单位职工B、个体私营者C、学生D、退休人员E、自由职业者F、其她5、您个人生活费？（RMB：元）A、6000元如下B、600-800C、800-1000D、1000-E、元以上6、您平均一次去购物场合花多少时间？A、10分钟以上，30分钟以内B、30分钟以上，60分钟以内C、60分钟以上，120分钟以内D、120分钟以上7、您去购物场合消费目是？（多选）A、购物B、休闲娱乐C、餐饮D、买日用品E、美容休闲8、您每次去购物场合消费金额为多少？（RMB：元）A、100如下B、101-300C、300-500D、501-1000E、1001-1500F、1501-G、-3000H、3001-5000I、5001以上9、您普通光顾家商场频率是：A、2~3次/周B、1次/周C、2~3次/月D、1次/月E不定，只要有吸引点就会逛

10、您经常逛社区周边商店因素是（可多选）：A、购买寻常消费品B、闲逛，随便看看

C、关注优惠促销活动D、定期看看与否有新商品

11、下列哪些方式会吸引您进入店铺？(可多选)A、店铺别致装修及形象B、店铺橱窗摆放热销商品C、优惠促销海报D、派发到家里商品目录单F店铺里面人潮涌动G其他12、什么因素会影响您在网上购物（可多选）：A、付费安全性