《分销渠道设计与管理》 第3版 课件 项目5、6 掌握分销渠道实务、学会评估并完善分销渠道

项目5

掌握分销渠道实务目录任务1管理分销渠道成员任务2掌握分销渠道冲突管理实务任务3掌握分销渠道控制管理技术学习目标知识目标

掌握分销渠道成员管理、冲突管理和控制管理的相关知识；

了解渠道冲突的类型、原因及常用的处理方法；

了解进行有效的渠道管理的难点及影响因素。能力目标

懂得如何选择、激励和评估渠道成员；

掌握选择分销渠道成员的实务；

学会分析渠道冲突源和冲突类型，掌握解决渠道冲突的方法和策略；

初步掌握分销渠道控制的实务。学习目标课程思政目标

在遵循行业营销道德规范下，制订选择和管理渠道成员的标准及工作规范；

通过学习认识到营销管理者必须坚持守正创新的理念，守住国家法律法规和行业规范管理的底线，为渠道营销管理创造净化的环境，提高解决渠道冲突难题，控制渠道风险的能力。导入案例阅读本章导入案列《玉龙雪山与“印象丽江”情缘》，请思考以下问题：玉龙雪山与《印象丽江》是如何提高渠道控制力的？任务1

管理分销渠道成员5.1.1.渠道成员的选择

渠道成员的选择是指从为数众多的同类型的中间商中选择合适公司分销渠道结构设计的，能帮助公司完成其既定分销目标的合作伙伴的过程。进入目标市场原则高效率原则形象匹配原则愿望一致原则任务1

管理分销渠道成员5.1.1.渠道成员的选择1）选择渠道成员的原则任务1

管理分销渠道成员5.1.1.渠道成员的选择2）选择渠道成员的主要工作101明确渠道系统中各类成员的地位和要求系2确定渠道成员的选择标准3渠道成员的角色定位①财务状况。②销售能力。③经营历史和联系能力。④声誉。⑤市场覆盖的范围。⑥未来销售增长潜力。⑦人员、装备和设施。⑧提供信息的能力。⑨合作的意愿和态度。⑩规模。①正式合约方式。②非正式合约方式任务1

管理分销渠道成员5.1.1.渠道成员的选择3）选择分销渠道成员的策略

这是适用于刚进入某个行业的制造商或销售新产品时的一种较为灵活变通的策略。

这种策略在选择成员时，以竞争者或行业领导者的行为为导向来选择分销渠道的成员。

这是一种与传统的推动方式相反的选择方式，是一种“拉”的策略的表现

1.分两步走策略2.步步紧跟策略3.逆向拉动策略任务1

管理分销渠道成员5.1.2.渠道成员的激励概念①帮助中间商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理②帮助中间商进行零售终端管理④合理安排企业与批发商、企业与零售商之间的合作③帮助中间商管理其客户网来加强中间商的销售管理工作间接激励方法任务1

管理分销渠道成员5.1.2.渠道成员的激励概念返利考虑

：①返利的标准②返利的形式③返利的时间④返利的附属条件。价格折扣①数量折扣②等级折扣③现金折扣④季节折扣⑤根据提货量给予一定的返点开展促销活动注意如下几个问题：①促销的目标②促销力度的设计③促销内容④促销的时间⑤促销考评⑥促销费用申报⑦促销活动的管理。直接激励方法任务1

管理分销渠道成员5.1.3.渠道成员的协调与合作1）渠道成员的协调与合作是创造渠道价值的重要基础渠道合作的必要性渠道合作的必要性传统渠道组织的局限性现代渠道合作关系的原始动力现代渠道合作的优势任务1

管理分销渠道成员5.1.3.渠道成员的协调与合作1）渠道成员的协调与合作是创造渠道价值的重要基础

以共同目标为重点的协作努力12345

切实认识到渠道成员的相互依赖

渠道成员的紧密合作

角色和职能的合理分工

渠道成员之间的信任和沟通建立渠道战略与伙伴关系的要求任务1

管理分销渠道成员5.1.3.渠道成员的协调与合作2）渠道战略伙伴关系的发展趋势

战略伙伴关系进一步发展的趋势就是建立无缝隙渠道组织。无缝隙渠道组织是指所有的部门共同合作为顾客服务，使组织内各个独立部门之间的组织界限变得模糊。无缝隙渠道消除了渠道成员之间的边界，使每一组织中的多重层次融洽合作，向顾客传递高质量服务，伙伴关系有助于建立无缝隙渠道。2.联合储运233.提供专卖产品44.信息共享1.联合促销15.联合培训56.地区保护6任务1

管理分销渠道成员5.1.3.渠道成员的协调与合作3）渠道合作的主要形式任务1

管理分销渠道成员5.1.3.渠道成员的协调与合作4）渠道战略联盟产销联盟是一种关系营销0102产销联盟具有长期性03产销联盟是一种约束力较强的契约行为产销联盟方式灵活、合作层次多04产销渠道战略联盟的特征：任务1

管理分销渠道成员5.1.3.渠道成员的协调与合作4）渠道战略联盟产销战略联盟的实现形式：会员制（①保证会员制②特许专营会员制）销售代理制与制造承包制联营公司（①合资经营②合作经营③相互持股）任务2掌握分销渠道冲突管理实务5.2.1.渠道冲突的概念1）渠道冲突的概念

渠道冲突是指渠道成员意识到另外一个成员正在从事损害、威胁其利益，或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发他们之间的争执、敌对和报复的行为。

分销渠道中的冲突本质上不是消极的，某些冲突实际上还加强和改善了渠道。任务2掌握分销渠道冲突管理实务5.2.1.渠道冲突的概念2）渠道冲突的层次潜在冲突阶段可察觉的冲突阶段感觉冲突阶段显性冲突渠道冲突的层次任务2掌握分销渠道冲突管理实务5.2.2.渠道冲突的类型1）水平渠道冲突1.水平渠道冲突水平渠道冲突指在同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。2.垂直渠道冲突垂直渠道冲突指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突，这种冲突较之水平渠道冲突更常见。3.不同渠道间的冲突不同渠道间的冲突指的是制造商建立多渠道营销系统后，不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲突。任务2掌握分销渠道冲突管理实务5.2.3.渠道冲突产生的原因1）渠道冲突的根本原因购销业务中本来就存在矛盾（1）渠道成员的任务和权利不明确（2）中间商对制造商的依赖过高（3）任务2掌握分销渠道冲突管理实务5.2.3.渠道冲突产生的原因2）渠道冲突的直接原因价格原因存货水平大客户原因争占对方资金技术咨询与服务问题分销商经营竞争对手产品任务2管理分销渠道成员5.2.4.渠道冲突解决办法目标管理沟通协商谈判诉讼退出案例与思考国美、格力“激情碰撞”2004年3月初，中国家电连锁业的龙头老大国美电器，向各地分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”。通知表示，鉴于格力代理商模式、价格不能满足国美的市场经营需要，国美要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。在中国空调市场上，格力向来以老大自居，一直是中国家电行业的一个另类，也是为数不多的敢于与国美相对抗的厂家。在国美、苏宁等全国性连锁大卖场势力渐大的今天，格力电器依然以自己的经销网点为主渠道，只是从2001年下半年开始进入国美、苏宁等大型家电卖场。但与其他家电企业完全依赖大卖场渠道不同的是，格力只是把这些卖场当作自己的普通经销网点，在供货价格上与其他众多经销商一视同仁。这是格力在全国的渠道模式，也是保障各级经销商利益的方式。案例与思考以北京地区为例，格力目前拥有1200多家经销商，2003年度格力在北京的总销售额为3亿元，而通过国美等大卖场的销售额不足10%。格力认为，如果迎合了国美就会伤及上千家经销商，得不偿失。当然，格力也意识到，原来那种单纯依靠自己的经销网络的渠道策略已经不适应市场的发展，这也是其2001年进入大卖场的原因。不过，格力以自有分销渠道作为主体的渠道策略并没有改变。面对国美的打压，格力总部也表示，如果国美不按照格力的游戏规则处事，格力将把国美清除出自己的销售体系。国美、格力“激情碰撞”，如果双方互不相让，可能会引发空调市场的重新布局。就在双方相持不下之时，各空调厂家的销售机构纷纷向总部申请新的“价格政策”，意欲借国美、苏宁发动春季新攻势，抢夺格力的市场份额。任务3掌握分销渠道控制管理技术5.3.1.分销渠道控制管理概述1）分销渠道控制管理的类型密集性分销渠道的控制主要内容有：渠道长度的控制、成本控制、人员控制。选择性分销渠道的控制有以下几个方面的工作：区域控制、价格控制、物流控制独家分销渠道的控制注意做好以下几个方面的控制工作：事先控制、合作关系控制、二级网点控制任务3掌握分销渠道控制管理技术5.3.1.分销渠道控制管理概述1）分销渠道控制管理的类型密集性分销渠道的控制主要内容有：渠道长度的控制、成本控制、人员控制。选择性分销渠道的控制有以下几个方面的工作：区域控制、价格控制、物流控制独家分销渠道的控制注意做好以下几个方面的控制工作：事先控制、合作关系控制、二级网点控制案例与思考昆仑山矿泉水的渠道遇危机2014年8月，记者在走访市场时发现，万达影城最火的“爆米花套餐”中饮用水由此前的“昆仑山”更换为“阿尔山”矿泉水，阿尔山目前已经在全国范围内进入万达以及星美两家影城，并与多家银行、酒店达成了合作，成为高端场所专供饮用水。但昆仑山方面接受记者采访时则表示对于爆米花及瓶装水零售遭阿尔山接管并不知情。昆仑山的渠道被代替或被提前占领，暴露出了昆仑山在渠道建设上的劣势，更暴露出昆仑山在创立之初借助了加多宝的营销团队和渠道网络在竞争和发展中的劣势。刚开始，加多宝营销团队只是分出一部分王老吉的传播资源和渠道给昆仑山，没有为该品牌建立针对性的营销体系和渠道网络，以至于昆仑山矿泉水销售不尽如人意，2011年的销售额只有1亿元。直到2012年，加多宝才在王老吉传统的商超渠道外，为昆仑山拓展了大客户、团购、美容健身、航空等特殊渠道，并加强了品牌的营销及推广力度。与王老吉相比，昆仑山的渠道宽度不够，在渠道的铺设中，主要聚焦在一线城市的大卖场，不仅在一线城市的渠道涉及面小，而且忽略了二三线城市的商机，这反而为其他企业提供了商机。在渠道管理上，一开始借助别人的渠道资源，的确能利用他人的长处，节省时间和金钱，但随着竞争加剧和业务的发展，没有建立一套行之有效的渠道管理体系。把别人的渠道牢牢地掌握在自己手中，使其发挥最大效用，对于企业的发展来说是非常重要的问题。任务3掌握分销渠道控制管理技术5.3.1.分销渠道控制管理概述2）分销渠道控制策略1目标控制策略分销渠道管理的目标是达到顾客期望的服务水平，提高渠道服务产出。渠道目标控制又可表述为渠道效率控制。①设计控制标准。

②对分销渠道运行情况进行检测和评价。③纠正偏差。过程任务3掌握分销渠道控制管理技术5.3.1.分销渠道控制管理概述2）分销渠道控制策略2覆盖面控制策略覆盖面控制是指在区域市场上，公司为了实现一定的覆盖面而决定设置多少网点的一种管理活动。

覆盖面控制策略的选择，需要考虑多方面的因素，较为重要的因素有客户行为、产品特性、市场特性、网点特性等。任务3掌握分销渠道控制管理技术5.3.1.分销渠道控制管理概述2）分销渠道控制策略3价格控制策略（1）价格维持政策。价格维持政策是指供应商(或制造商)明确规定其他渠道成员不能以低于或高于其制定的价格销售供应商供给的产品。

（2）价格差别化政策。价格差别化政策是指卖方对不同的买方制定不同的价格的政策任务3掌握分销渠道控制管理技术5.3.1.分销渠道控制管理概述2）分销渠道控制策略4产品线控制策略（1）独家交易策略。独家交易是指卖方(供应商)要求它的中间商只能经营其产品或品牌，或者最起码不能经营其直接竞争对手的产品和品牌的交易行为。（2）捆绑销售策略。捆绑销售策略是供应商(卖方)要求经销商(买方)除了购买其需要的产品或服务(被捆绑的产品或服务)外，还要购买卖方的其他产品或服务(要捆绑的产品或服务)，或者至少不能从其他人手中购买这种要捆绑的产品或服务的销售行为。任务3掌握分销渠道控制管理技术5.3.1.分销渠道控制管理概述2）分销渠道控制策略5所有权控制策略渠道管理者为了有效地控制市场，会通过控制所有权来进行垂直整合。垂直整合可能是制造商实施的前向整合，也可能是零售商实施的后向整合，还有可能是批发商或者渠道中的后勤服务公司(如运输公司)实施的前向、后向甚至是双向的整合任务3掌握分销渠道控制管理技术5.3.2.对渠道销售人员的控制管理1）渠道销售队伍的建设4个方面

人员数目

人员结构

组织发展制度

团队组合任务3掌握分销渠道控制管理技术5.3.2.对渠道销售人员的控制管理2）渠道销售人员的素质培训1.渠道销售人员的基本素质热爱本职工作。具有相应的文化和专业基础知识。具有一定的语言表达能力。掌握渠道销售技巧。2.渠道销售人员的训练系统地学习经济理论和相关学科理论学习业务知识学习渠道销售技术任务3掌握分销渠道控制管理技术5.3.2.对渠道销售人员的控制管理3）渠道销售人员业绩评估与报酬

1.对渠道销售人员的科学评估（1）要阅读和分析有关情报材料（2）要建立有效的评估标准。（3）正式评估采用的方法：①横向比较法。②纵向比较法。（4）素质评估。

2.渠道销售人员的报酬主要有以下几种形式：纯薪水制度。薪水加佣金制度。纯佣金制度。薪水奖金制度。薪水加佣金再加奖金制度。特别奖励制度。任务3掌握分销渠道控制管理技术5.3.3.渠道费用控制管理（一）销售管理费用的控制1.费用控制的方法（1）费用自行负担。（2）限额报销法：①逐项限制法②总额限制法（3）无限额报销法：①逐项报销法②完全报销法2.费用控制的主要方面（1）日常管理费用的控制（2）机构设置费用控制（3）交通费用的控制任务3掌握分销渠道控制管理技术（二）市场推广费用的控制市场推广费用是在整个推广过程中发生的费用。1.渠道促销费用的控制2.广告宣传费用的控制3.市场辅助工具的控制5.3.3.渠道费用控制管理任务3掌握分销渠道控制管理技术（三）其他销售费用的控制1.折扣折让费用的控制2.销售及市场设备费用的控制5.3.3.渠道费用控制管理任务3掌握分销渠道控制管理技术5.3.4.渠道窜货控制管理1）窜货的含义

窜货，又称倒货或冲货，是分销网络中的企业分支机构或中间商受到利益驱使，将所经销的产品跨地区销售，造成市场价格混乱，从而使其他经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信任的营销现象。概念任务3掌握分销渠道控制管理技术5.3.4.渠道窜货控制管理2）窜货形成原因不现实的销售目标企业销售价格体系混乱激励措施操作不当1234销售结算方面的便利5其他原因任务3掌握分销渠道控制管理技术5.3.4.渠道窜货控制管理3）渠道窜货控制方法6种方法：1.约束合同化2.包装差别化3.货运监管制度化4.管理区域化5.坚持以现款或短期承兑结算6.科学、合理地运用激励和促销措施练习题一、名词解释1.渠道冲突2.独家交易3.覆盖面控制策略4.窜货二、选择题1.在选择渠道成员时，（）是适用于刚进入某个行业的制造商或销售新产品时的一种较为灵活变通的策略。A.分两步走策略B.步步紧跟策略C.逆向拉动策略D.顺向拉动策略2.（）属于激励中间商的间接激励方法。A.返利B.价格折扣C.开展促销活动D.帮助中间商建立进销存报表3.（）渠道冲突指在同一渠道模式中,同一层次中间商之间的冲突。A.垂直B.平行C.水平D.交叉练习题4.（）分销渠道是一种广泛、开放的营销方式，其目的是为了在短时间内迅速覆盖尽可能广的市场,提高市场渗透率,使产品的销售量尽可能大,迅速回笼资金。A.密集性B.选择性C.独家D.垂直三、简答题1.选择分销渠道成员须遵循哪些原则？2.渠道合作的主要形式有哪些？3.渠道冲突包括哪些类型？4.常见的渠道费用控制方法有哪些？四、论述题试分析窜货发生的原因,结合实际谈谈解决窜货的对策。实训题某食品企业分销渠道冲突化解实训1.实操目的：了解企业是如何管理分销渠道成员的，以及企业现有渠道成员之间是如何进行协调和合作的，掌握企业是如何化解渠道矛盾和冲突的。2.实操要求：以学习小组为单位开展调研，完成实训报告。3.实操步骤：（1）选择学校所在城市的某一个食品企业进行调研；（2）通过实地调研、资料查阅、网络查询等方式，了解所选择的企业分销渠道成员管理的现状、企业现有渠道成员之间是如何进行协调和合作的；（3）指出该企业的分销渠道冲突；（4）针对渠道冲突，分析其产生的原因，提出具体的控制策略；（5）形成书面调研报告。THEEND项目6

学会评估并完善

分销渠道目录任务1对分销渠道成员进行评估任务2对分销渠道运行状态进行评估任务3如何调整和完善分销渠道学习目标知识目标

理解评估分销渠道成员的要点和方法；

理解评估分销渠道运行状态和绩效的方法；

掌握调整和完善分销渠道的策略和方法；能力目标

具备评估分销渠道成员绩效的能力；

具备评估分销渠道的运行状态的能力；

掌握调整和完善分销渠道的策略及方法。学习目标课程思政目标

认识评估渠道成员不仅只有经济标准，还需要有符合渠道发展长远利益的商誉标准；

以社会主义市场竞争法则为准绳，以提高企业渠道管理整体效益为目标，掌握评估分销渠道成员和评估分销渠道的运行状态的一系列方法和技术，指导企业科学调整和完善分销渠道。导入案例阅读本章导入案列《A洁公司对经销商覆盖服务水平的评估》，请思考以下问题：A洁公司如何对经销商覆盖服务水平进行评估的？评估指标体系有什么特点？任务1

对分销渠道成员进行评估6.1.1渠道成员评估的程序1341.制订评估标准2.进行定期评估3.提出合理建议（1）绩效评估：①销售绩效②库存水平③分销能力（2）商誉评估：有评估商誉的标准、构建评价机制给予那些绩效达不到最低标准的渠道成员提出一些合理的建议，来帮助他们提高其绩效。(1)独立的绩效评估(2)非正式的多重标准组合评估(3)正式的多重标准组合评估任务1

对分销渠道成员进行评估6.1.2渠道成员评估的主要内容评估的主要内容释义财务状况评估通过3个财务比率进行评估偿债能力比率短期比率、流动比率、总负债对净资产比率效率比率收账周期、存货周转率、资产对销售比率盈利能力比率净利润边际、资产回报比率、净值回报比率评估渠道成员的绩效方法有2种定量分析方法定量分析方法是通过设立一些指标来测量评估分销渠道成员的绩效定性分析法设计一些定性的问题，通过渠道成员对这些问题的回答来考核其绩效对渠道运行所作贡献的评估5种方法收益性分析法收益性分析法是对各分销渠道成员进行损益计算，从其收益性(纯销售额与毛利的对比)的角度来评估各成员的活动成绩战略利润模型法按“渠道成员相关数值的变化方向”图算出各渠道成员的数值，调查相关数值的变化，根据变化情况，对成员相关活动进行检查分析潜在市场与实际成绩对比法用以下两个指标来进行评估：实际成绩/潜在市场；实际成绩所占比例/潜在市场规模所占比例。消费者的满足程度调查法调查各分销渠道成员，在规定的几个方面能够使顾客得到何种程度的满足DEA数据分析法对所有的成员归类，可分别归为4类：明星绩效成员(效率最高、利润最高)、低盈利和低增长潜力的成员(效率高但盈利少)、次明星绩效成员(盈利高但效率潜力小)、劣绩效成员(盈利低且效率低)任务1

对分销渠道成员进行评估6.1.2渠道成员评估的主要内容相关公式：任务1

对分销渠道成员进行评估6.1.2渠道成员评估的主要内容图

渠道成员相关数值的变化方向任务1

对分销渠道成员进行评估6.1.2渠道成员评估的主要内容图

DEA组合任务2

对分销渠道运行状态进行评估6.2.1渠道运行状态的评估标准经济性控制性适应性任务2

对分销渠道运行状态进行评估6.2.2渠道运行状态评估渠道畅通性评估渠道覆盖面评估渠道冲突分析渠道流通能力及其利用率评估任务2

对分销渠道运行状态进行评估6.2.3渠道运行成效评价分销管理人员可运用5种绩效评价工具：11.销售分析销售分析主要用于衡量和评估企业所制订的销售计划目标与实际销售情况之间的关系。这种关系的衡量和评价主要有两种方法：u销售差异分析。u微观销售分析。任务2

对分销渠道运行状态进行评估6.2.3渠道运行成效评价分销管理人员可运用5种绩效评价工具：22.市场占有率分析市场占有率分析的方法有4种：全部市场占有率。可达市场占有率相对市场占有率(相对于3个最大竞争者)。相对市场占有率(相对于市场领袖竞争者)。阅读资料农村市场渠道发展趋势随着家电下乡政策实施，大大提升农村消费者购买和使用家电的积极性，扩大了农村家用电器的消费规模，使长期以来农村市场消费比重偏低的局面得到根本性的转变，并在2012年初步实现和城市市场平分市场，未来将超过城市市场。十八大报告对“城镇化”的着墨显著增加，进一步对家电行业未来值得深耕的领域进行了强化。新型城镇化建设的兴起，将在农村家电市场已经实现家用电器初步普及的基础上，为家电企业带来持续的动力。据奥维咨询(AVC)调研数据显示，2012年中国品牌整体市场占比已经超过70%。而农村彩电市场的市场销售规模预计在2015年将达到2471万台。如图6.3所示(2013年7月8日赛迪网)。阅读资料图

2010—2015年农村彩电市场销售量规模预测(单位：万台)任务2

对分销渠道运行状态进行评估6.2.3渠道运行成效评价分销管理人员可运用5种绩效评价工具：33.渠道费用分析由如下项目构成：直接人员费用。促销费用。仓储费用。运输费用。包装与品牌管理费用。其他营销费用。任务2

对分销渠道运行状态进行评估46.2.3渠道运行成效评价分销管理人员可运用5种绩效评价工具：4.盈利能力分析盈利是分销渠道最重要的目标之一，也是渠道建设和运转的动力。盈利能力评价主要是通过若干重要指标来进行。这些指标有：销售利润率费用利润率。资产收益率。净资产收益率。任务2

对分销渠道运行状态进行评估6.2.3渠道运行成效评价分销管理人员可运用5种绩效评价工具：55.资产管理效率分析资产管理效率分析主要反映渠道资产(如资金、货物等)管理的效率高低。评价指标主要有：资金周转率。存货周转率。任务3

如何调整和完善分销渠道6.3.1分销渠道调整的原因及步骤1.现有分销渠道未达到发展的总体要求。2.客观经济条件发生了变化。3.企业的发展战略发生变化。原因任务3

如何调整和完善分销渠道6.3.1分销渠道调整的原因及步骤1.分析分销渠道调整的原因，在对分销渠道选择的限制因素研究的基础上重新界定分销渠道目标。2.对现有分销渠道进行评估。3.制订对新的分销渠道开发的方案、计划，组织实施等管理制度。。步骤任务3

如何调整和完善分销渠道6.3.2分销渠道调整与完善

渠道结构调整

首先涉及增加或剔除某种特定的分销渠道的问题，就是对渠道的长度结构的调整，即，对企业一个或几个层次的中间商进行增减的调整。

其次，渠道结构的调整还涉及到渠道管理的宽和窄的问题，渠道的宽度是由在同一层次的分销成员的数量多少和提供服务价值的多少决定的。任务3

如何调整和完善分销渠道6.3.2分销渠道调整与完善

对分销渠道成员的调整

分销渠道调整的最低层次是对渠道成员的调整，内容包括3个方面：一是功能调整，二是素质调整，三是数量调整。任务3

如何调整和完善分销渠道6.3.2分销渠道调整与完善

制造商常常要考虑所使用的所有分销渠道能否一直有效地适用于产品目标市场。这是因为，企业分销渠道静止不变时，某一重要地区的购买类型、市场形势往往正处于迅速变化中，可针对这种情况，借助损益平衡分析与投资收益率分析，确定增加或减少某些分销渠道。这是分销渠道调整的较高层次。具体可采用两种方法：一是对某个分销渠道的目标市场重新定位，二是对某个目标市场的分销渠道重新选定。任务3

如何调整和完善分销渠道6.3.4整体分销渠道系统调整对制造商来讲，最困难的渠道调整决策是修正和改进整个分销渠道系统。这也是分销渠道调整的最高层次。由于营销策略组合因素相互影响，因而对整个分销渠道系统的调整必将影响到整个营销系统。任务3

如何调整和完善分销渠道6.3.5“优化与创新”是分销渠道调整和完善的基本原则

首先，分销渠道的优化是指以提高渠道管理效能和渠道经济效益为前提，对原有渠道的深度、广度和密度的结构进行优化调整，也是从渠道“短、平、快、好”的角度对营销组合因素进行优化组合。

其次，分销渠道的调整和完善中的创新是指以创新思维，在现代信息新技术及应用的驱动下，对分销渠道营销管理模式的创新，已经涌现了多种新兴渠道模式和新业态。12分销渠道的调整和完善需要遵循“优化和创新”两个基本原则。小思考“城市展厅”汽车新兴的渠道模式近几年，我国汽车市场出现了不同于传统汽车4S店的汽车展示模式。以往汽车的销售主要由独立设置4S店完成，汽车品牌从销售体验、汽车交易、汽车保养、零配件、维修服务等都在这些4S二级店完成，因此，这些店面需要较大的场地，为了降低成本，这些4S店