《分销渠道设计与管理》教案-03 认识不同的分销渠道成员

PAGE《分销渠道设计与管理》教案首页20-20学年第学期顺序号：（03）主讲教师职称系、部课程名称《分销渠道设计与管理》本教案授课学时2本次课标题认识不同的分销渠道成员授课班级及时间年月日教学目标知识目标：掌握不同分销渠道成员的主要特点和基本职能。能力目标：具备根据实际情况选择合适的制造商、中间商的能力；能够甄别各类分销渠道成员和各个成员承担不同渠道职能，在此基础上掌握对各个成员进行分类管理的技术。课程思政目标：在认识各个分销渠道成员承担的职能和作用的基础上，了解各个分销渠道成员应遵守的行业规范及管理规制。教学主要内容制造商中间商消费者或用户其他成员教学重点、难点重点：不同的分销渠道成员的特点与基本职能难点：中间商的类型、作用教学手段、方法多媒体教学；情境教学法；案例教学法；小组讨论法；任务驱动法

●新课导入：阅读本章导入案列《薇姿的“药妆店”渠道》，请思考以下问题：薇姿在药妆店取得成功的因素有哪些？●教学过程和教学内容设计：制造商（一）含义制造商是将原材料通过物理或化学作用，加工转化成为工业品或消费品的企业。制造商在渠道中具有举足轻重的地位和作用，它提供了产品的源头，是构成渠道价值链的价值基础。（二）制造业的新特点1.产品创新：在信息技术的进一步推动下，产品的生命周期更有越来越缩小之势，而且激烈的市场竞争使仿制新产品的时间越来越短，许多企业从上一代产品尚处在生命周期的成长期时就已经开始了新一代产品的研发。2.全面质量控制：主要表现为：（1）对人员的管理。（2）制造流程的全面质量控制的主要内容有：a.组织技术b.统计流程设计控制c.零缺陷d.连续改进。（3）产品设计。（三）制造商在渠道中的职能与作用1.制造商提供了渠道交换的对象——产品或服务2.制造商是分销渠道的主导者3.制造商是渠道创新的主要推动力量（四）制造商类型根据制造商对分销业务的参与程度，通常可分为专业型制造商和复合型制造商两种。1.专业型制造商：这类制造商专注于生产活动，他们负责提供产品，将产品的分销职能交给专职于分销业务的中间商负责。2.复合型制造商：这类制造商不仅从事生产活动，而且在较大程度上参与产品的分销业务，例如：由制造商组建自己的分销网络系统直接销售产品，通过控制管理渠道的成本，提高渠道的服务产出，以提高渠道系统的效率和效益。二、中间商（一）含义中间商是指处于制造商和消费者之间，参与商品流通业务，促进买卖行为发生和实现的组织和个人。通常包括批发商、代理商、零售商、物流公司等。（二）中间商存在的必然性中间商在分销渠道中专门从事对产品的购买和销售，有些企业由于资金等状况不允许，没有能力建立属于自己的分销网络而必须依靠中间商；有些有能力自建分销渠道的企业不愿把过多的精力分散到渠道中而主要用于生产，因而愿意与中间商合作由其专职自己企业的分销工作。（三）中间商的职能与作用1.提高商品流通效率2.实现规模效应3.创造了时间、空间效应，有利于解决产销之间在时空上的矛盾4.为企业承担相应的营销职能图中间商的作用从图中可以看到，中间商的中介地位可以降低交易次数，减少厂家直接销售的流通费用，同时也降低了消费者的购货成本。中间商的主要类型分类标准类型服务的市场类型工业品市场中间商消费品市场中间商直接销售对象批发商零售商在交易过程中是否拥有产品所有权经销商代理商三、消费者或用户（一）含义消费者或用户是分销系统的最终服务对象，同时也是渠道系统的重要成员。高效分销渠道的模式及其行使的职能和流程，都必须按照最终消费者或用户的需求与购买特征来设计和实施。只有对消费者有了充分的了解和认识，才能更好地满足消费者的需要。按照购买动机和购买行为的不同，消费者可分为个人消费者和团体购买者。（二）消费者个人购买及特点1.消费需求的多样性和不确定性2.购买者人数多，但每次购买量小，购买频率高3.购买行为的专业性不强，因此具有可诱导性4.个人购买行为针对的商品需求弹性各异（三）团体购买及特点1.购买者的数量少，购买规模大2.购买者不像个人消费者那样分散，往往集中在少数地区。3.购买行为具有很强的专业性。4.需求缺乏弹性。四、其他成员分销渠道系统实际上还包括许多其他支持分销业务的各种成员。这些成员通常称为辅助商。除直接为分销渠道成员服务的银行、保险公司、广告公司、咨询服务公司等机构外，还有运输公司、仓储服务公司、包装公司和各类分销中心等。●教学小结与拓展：本次课学习了分销渠道不同成员制造商、中间商、消费者或用户的含义、主要特点、基本职能等知识，提高了学生关于分销渠道成员的知识水平培养了职业素养，提高了专业技能，让学生在认识各个分销渠道成员承担的职能和作用的基础上，了解各个分销渠道成员应遵守的行业规范及管理规制。●布置作业或思考题：根据本章节实训题《认识家电企业分销渠