《分销渠道设计与管理》教案-02 认识分销渠道的效率目标、我国分销渠道的发展趋势

PAGE《分销渠道设计与管理》教案首页20-20学年第学期顺序号：（02）主讲教师职称系、部课程名称《分销渠道设计与管理》本教案授课学时2本次课标题认识分销渠道的效率目标、我国分销渠道的发展趋势授课班级及时间年月日教学目标知识目标：认识分销渠道的效率目标;了解我国分销渠道发展趋势及特点。能力目标：能联系实际理解渠道扁平化和深度分销策略的应用技术课程思政目标：通过深刻理解领会习近平的“新时代中国特色社会主义思想”引领下的“新时代社会主义市场经济发展”的相关理论：（1）为实现推动中国经济高质量发展，迫切需要加快高效规范、公平竞争、充分开放的全国统一大市场的建设。推动市场规则不断完善，加强高标准市场体系建设，从源头确保营商环境的公平透明，可预期。（2）按照市场导向有效地配置资源的经济规律。（3）法治规范社会主义市场经济秩序。在法治规范条件下，制止可能违背市场交易规则实施的违法行为。强化反垄断和不正当竞争，维护消费者权益。以上相关社会主义市场经济核心理论作为指导思想，将贯穿分销渠道设计与管理课程的学习之中。以社会主义核心价值观为引领，学生通过学习和掌握分销渠道设计和管理的基础知识和基本理论，为将来从事市场营销专业技术岗位工作，打下扎实的职业技术能力的基础。教学主要内容分销渠道的效率目标我国分销渠道的历史演变过程现代分销渠道发展趋势及特点教学重点、难点重点：分销渠道的效率目标、现代分销渠道发展趋势及特点难点：分销渠道的效率目标教学手段、方法多媒体教学；情境教学法；案例教学法；小组讨论法；任务驱动法●新课导入：家用电器的分销渠道广州市某电器企业生产的一批空调产品，用火车运到长沙市，销售给当地的专营批发商。批发商把这一批空调转卖给益阳市一家百货商场。批发商负责把空调商品从火车站用汽车运送到益阳市那家百货商场，这批空调产品最终通过这家百货商场销售给益阳市的家庭消费者和机关团体，即最终用户。在这批空调产品的分销过程中，广州市某电器企业、铁路运输公司、长沙某专营批发商、长沙某仓储公司、汽车运输公司、益阳市那家百货商场、广州和长沙两地的商业银行、家庭消费者和机关团体都是参与者。广州市某电器企业、长沙某专营批发商、益阳市那家百货商场和最后的购买者(普通家庭消费者和机关团体)构成了分销渠道。问：这些参与者各自承担的职能是什么？●教学过程和教学内容设计：认识分销渠道的效率目标高价值的服务产出从分销渠道的成员向目标消费者提供优质的、便利购买的服务,能满足消费者对渠道服务需求价值的事实,说明决定渠道效率的关键因素是服务产出的价值。美国营销专家布克林指出分销渠道有4个方面的基本服务:①空间的便利性。②一次购买商品的数量。③减少等待或交货时间。④产品的多样化。（二）整合渠道的成本优势1.通过规模经济强化成本优势2.通过协调渠道关系强化成本优势渠道关系是指一条渠道中共同做生意的各成员之间交往状态和合作深度。下图显示了这种关系的4种状态,分别为和谐的、对立的、误解的和混乱的关系：图渠道关系的4种状态图按合作深度分类的4种渠道关系3.通过成员之间职能转换强化成本优势二、我国分销渠道的发展趋势我国分销渠道的历史演变过程传统的计划经济时代,我国的分销渠道打上了“官商”的烙印。新中国成立后,20世纪80年代以前,我国实行的是分配式的计划经济,在计划经济条件下,由于物资资源的不足,分销渠道是以分配式为主,从制造商——一级批发商——二级批发商——三级批发商——零售商——消费者,全过程都按照计划来分配,实行层层按计划调拨至消费者。传统计划经济向社会主义市场经济转型的初期,我国的分销渠道特点是以“坐商”为主。在20世纪90年代后,我国改革开放初见成效,从计划经济转向社会主义市场经济,双轨制打破了原有的单一的国有调配制的流通渠道格局。“电商”的崛起,开启了分销渠道的新革命。进入21世纪初期,由于计算机电子技术和互联网应用技术突飞猛进的发展,基于互联网技术基础上的电商——网络营销也蓬勃兴起。随着网络支付技术和物流配送技术的应用推广,“商流”、“物流”、“信息流”、“资金流”四流运作一体化,线上渠道与线下渠道相结合新业态层出不穷,除了较早出现的官方网上商城、PC端平台旗舰店、移动端WAP商城以外,新的零售业态,如,微信商城、微信社群营销、24小时虚拟货架等新零售业态也逐渐占据了渠道的主流形式。近年来,“直播电商”渠道成为了渠道舞台上的新主角。（二）现代分销渠道发展趋势及特点现代分销渠道发展趋势有以下五大特点:1.从单一渠道到多元渠道：渠道多元化战略是为了满足不同细分市场、尽可能覆盖多元市场的需要。2.渠道结构向扁平化方向转变：随着竞争的加剧、利润的摊薄及产品生命周期的缩短,最初的分销渠道开始落伍。尤其随着大卖场、大型超市及专业连锁的发展,零售环节可以越过批发商而直接向厂家大批量采购,已成为大中城市的重要渠道模式。3.渠道成员的关系向战略合作关系转变：传统渠道成员之间的关系是纯粹的交易型关系,渠道的每一个成员均是独立的,他们各自为政,各行其是,都为追求其自身利益最大化而与其他成员短期合作或展开激烈竞争,没有一个渠道成员能完全或基本控制其他成员。4.注重生活者体验和顾客价值：随着“消费者主权”概念的深入及实质性发生作用,未来的通路模式势必更加贴近终端消费者,企业将在渠道和市场一线与顾客进行更加广泛、更加深入的互动。5.信息技术加快了渠道的变革：如网络技术打破了产品销售时空界限。门店不再重要,商店不在家门口,甚至远渡重洋都没有关系,只要有网络,有手机移动端都可以购买到满意的商品。●教学小结与拓展：本次课采用案例法、情景教学法等教学方法并结合信息化手段，学生学习了分销渠道的效率目标、我国分销渠道发展趋势等知识点，提高了学生关于分销渠道入门的知识水平，提高了专业技能，以社会主义核心价值观为引领，学生通过学习和掌握分销渠道设计和管理的基础知识和基本理论，为将