培训作业(同名192)

1、为什么要重视商品的宽度？提示：加大商品的宽度，满足消费者一次购足的需求，才会聚人气、增销售。2、把你商品课的销售做一个间接比例分析，找出哪些需要改进、提高？改进的方法是什么？3、提高客单价的方法有哪些？4、扭亏为盈的措施？5、做一个品类的SKU优化于2013年5月9日中午12点前报朱葛楠办公自动化商品的宽度和深度是永远相互矛盾的，可以用图4.4水渠模型来表示。在总体数量一定的情况下，第一个店铺商品宽度比较宽，但深度相对比较浅，容易断码；而第二个店铺商品深度比较深，但货品宽度相对较窄，所以买手要处理好宽度和深度的矛盾关系，有所取舍，不可片面追求。

图4.4商品宽度和深度的水渠模型

在商品的宽度和深度上，一般会出现如下两种情况：

(1)宽度太宽则深度太浅。在总量一定的情况下，过于追求商品丰富度，虽然款多但导致深度不足，最终断码严重，剩余尾货过多，结果使总体售罄率偏低，剩余库存吞噬掉利润。

(2)宽度太窄则深度太深。在总量一定的情况下，过于追求商品深度，导致商品宽度不足，样式丰富度不足，结果使店铺货品单一，影响顾客回头率和销售业绩。

上述两种情况，笔者在商品管理的顾问工作中都曾发现过，举两个案例来说明。

案例

曾经有位女装老板说：我们品牌的特色就是跑款不跑量，结果采购时1 000件即采购了200个SKU，平均每个SKU仅有5件，可想而知，衣服只要卖掉两件就断码了，结果最终剩余库存的打折会将之前创造的利润吞噬掉。

案例

2010年，一个国内著名男装的订货会上，其中一个客户订货时，300多平方米的店铺，下单却仅仅100个SKU，而每个SKU订单深度基本都在20～50件之间。结果商品上架后发现店铺产品SKU太少，以至于货品基本是重复出样，因此商品展示单一，不够丰富。同时因为商品深度过大，基本每款商品季末都全色全码，最终形成很大库存。

上述两个案例都是买手在订货中没有将商品的宽度和深度有效平衡的结果。

如何处理好商品宽度和深度之间的矛盾？买手订货往往出现畅销品不足而滞销品库存太多这种情况，但究竟商品深度是多少，应结合80∶20法则进行计算。

80∶20法则：即80%的销售来源于20%的畅销品，同样20%的畅销品也应订货占比达到80%。但此说法仅仅存在理论上的可能性，实际上随着当前市场上供大于求的趋势，现在商品往往畅销款与滞销款的区别越来越小，从以前大跑量侧重深度，更加趋向于当前的跑款侧重宽度，这是因为当前服装市场总体趋势，从以前的款少量多到现在的款多量少。对此笔者深有体会，以鞋子为例，2000年左右，往往一天一家店铺畅销款鞋子可以销售达到二三十双，但现在即便一个店铺的最畅销款一周销售都达不到二三十双，但生意整体还是在增长，这就要求我们买手在订货时虽然要寻找畅销品和“爆款”，但不要一味追求“爆款”，只要总体业绩达成、整体售罄率达成即可，至于个别款能否一定成为“爆款”是次要关心的问题。怎样提高客单价来提升门店的销售

2010-11-1319:20:24|

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门店的销售是零售业最关注的问题，因为如果没有销售的话，其它一切做的再好都是白搭，而零售企业的销售又是由各门店的销售累加而成的，所以门店的销售也就顺理成章地成为我们最为关心的核心问题。

简单说来，销售＝门店客流量×客单价，所以在客流量稳定的情况下。努力提高客单价就是销售额的一个最佳途经了。客单价其实就是顾客来到门店往他的购物篮里添加的商品的数量所累计的总金额，那么很显然，顾客添加进它购物篮的商品越多，客单价越高，顾客购买的商品平均单价越高，那么客单价也越高。首先，促销活动：而每周的特价和摸奖我们一直坚持着，特别是乡镇门店的顾客他们知道每次到了周六、周日亚细亚必有活动。所以说通过促销活动来促成顾客购买本不想买的东西、或者想买的东西多买，这就是促销活动对提升客单价的作用。门店促销对于提升客单价的帮助是非常明显的。促销活动包括三个方面。1.捆绑销售：这种方式其是降价促销的变形；比如三块香皂捆绑在一起而只卖2块的价钱等等，这些都可以增加同类商品的销量，还可以增加单个顾客的销售额。2.降价促销：由于存在价格的弹性，可以通过降价方式刺激顾客多买。如；一元风暴区；350ml新农夫水、60g麻婆婆干等。通过降价促销这种方式可以有效提升顾客的购买量。3.买赠活动：与捆绑销售类似的一种是买赠，这种促销方式常见于新品的搭赠促销、或者是一些即将过期商品、待处理商品的处理上，同样也是能够刺激同类商品的销售。另外，一句话的销售，也就是要求门店的收银员在收银时多加一句，如：我们门店正在进行××商品的促销活动，你要不要买一些，即便是20个顾客中有一个被说动，他的客单价也可以实行微弱的增加。主动推销，对于门店新进的商品，以及对于最近正在做促销的商品，门店的店长，可以带领店员主动向周围的老顾客推售，既能够培养与顾客的亲切感，又能够有效地推动客间价，也是一举两得的事情商品陈列对于客单价的影响同样重要，我们可以利用商品的展示，使顾客在最短的时间里，以最直接的方式找到自已所需要的商品。还可以利用刺激顾客的购买欲望，将重点商品、新进商品、流行商品摆放在顾客一进门就可以看到区域内，这样可以达到良好的效果。⑵通常门店的水电表均不在店堂内部，有被盗用或虚报用量的可能性，所以门店负责人要定期查抄门店的水电表，做到痕迹化记录，以防门店的利益受损；⑶合理使用门店的机器设备，要求门店在保证店堂亮化的前提下分时段开关灯路、分时段开启空调、营业结束前关闭夜间不需要使用的冷冻冷藏设备等；⑷对门店的各项费用报销进行痕迹化记录，由部门执行总监对门店每次费用报销的数额、合理性进行审核、把关。制定工作计划，鼓舞员工士气编辑本段亏损门店业绩上不去，关键还是人的问题，门店负责人没有明确的目标和方向，缺乏激情和热情，就会导致工作无序，士气不振，员工们不知道怎么做，再加上目标、指标和绩效没有很好地挂钩，员工根本没有工作的压力和动力，因此我们加强与门店负责人的沟通和交流，帮助门店负责人理清工作思路，制定工作计划，确立营销策略，完善激励措施，最后部门梁执总还亲自主持召开了门店现场会，意在鼓舞员工的士气，让员工明确各自的职责和工作方向，如发动员工的积极性拓展对公业务，并给予适当的奖励政策。依据顾客需求，优化品类结构编辑本段在品类结构的调整上，我们先是通过对各品类中的商品做出严谨的数据分析，将品类中最畅销、最受消费者青睐的商品进行保留并加以扩大，抛弃那些滞销、不动销的商品，再对门店的同质化商品进行了梳理，进行了精简，最后对前期所售商品的价格区间和门店库存商品的价格区间做了细致的对比分析，减少了过多的低价商品，充实了中档商品，填补了高档商品的空白，使得门店商品组合趋于合理，从而真正满足消费者的有效需求。拟定促销方案，丰富营销活动编辑本段吸引顾客最好的办法之一就是开展促销活动，用丰富的促销活动来吸引顾客的眼球。促销活动的方式是多样的，适合门店的才是最好的。经过再三思量，帮扶小组决定在该店开展由民生商品特卖、特惠商品热卖、购物赠礼以及生鲜早晚市等组成的促销活动，通过沟通争取供应商的资源，通过海报扩大