中国重庆原生态养生美容精英培训课件

重庆原生态养生咨询公司是一家以教育策划咨询养生美容业为主的咨询公司。公司创始人黎一先生，行者，学者，讲自己所行，行自己所讲。中国重庆原生态养生美容精英培训人生原则快乐进步中国重庆原生态养生美容精英培训建立团队小组名称：小组标记：小组口号：请誊写在大白纸上，贴于墙上。中国重庆原生态养生美容精英培训学习公约大家好！真的好！感觉怎么样？很好感觉怎么样？非常好感觉怎么样？非常非常好中国重庆原生态养生美容精英培训训练宣誓1．自制：为自己的行为负责2．信赖：信赖过程，信赖伙伴3．尊重：上课时不耳语交谈，准时上下课4．保密：保守他人秘密，保守课程秘密5．准备：随时做好准备6．三禁：教室内禁止吸烟，禁止吃零食，禁止私自离开7．成长：空杯的心，每天进步一点点8．珍惜：珍惜时间，珍惜机会，珍惜友谊9．拓展：释放潜能，扩张自我10．服从：忠实地服从自己的欲望和训练的安排11．刻苦：全力以赴，绝不放弃每一次训练机会12．自信：我是最棒的，我是最优秀的，我是成功者学习宣誓中国重庆原生态养生美容精英培训积极心态讨论：成功是因为什么？为什么会成功？中国重庆原生态养生美容精英培训沟通心态成功是因为：服务及沟通占多少？手法技术26%其它7%中国重庆原生态养生美容精英培训积极的心态故事：两个美容师的故事第一个美容师：失望地放弃努力，失败沮丧而回另一个美容师：惊喜万分，最后发大财而归中国重庆原生态养生美容精英培训积极的心态心态积极：乐观的面对人生乐观地接受挑战乐观应付麻烦事等于成功了一半成功关键心态中国重庆原生态养生美容精英培训ABC情绪理论主要内容：

A（ANTECEDENT）前因

B（BELIEF）信念

C（CONSEQUENCE）后果结论：事物本身并不影响人，人们只受对事物看法的影响中国重庆原生态养生美容精英培训积极心态内心外在期望信念态度行为结果中国重庆原生态养生美容精英培训培养积极心态⒈模仿言行举止象你希望成为的人积极行动积极心态积极思维中国重庆原生态养生美容精英培训培养积极心态⒉要心怀必胜、积极的想法一个对自己的内心有完全支配能力的人对他自己有权获得的任何其它东西也会有支配能力中国重庆原生态养生美容精英培训培养积极心态⒊用美好的感觉，信心与目标去影响他人体会美好的人生感觉强烈人生目标积极的人际关系帮助他人获得积极心态中国重庆原生态养生美容精英培训培养积极心态⒋使你遇到的每一个人感到自己重要，被需要中国重庆原生态养生美容精英培训培养积极心态⒌心存感激对人生、对大自然的一切东西心存感激人生就会美好许多感激拥有的中国重庆原生态养生美容精英培训胸怀感恩之心感谢伤害我的人，因为他磨练了我的心志；感谢绊倒我的人，因为他强化了我的双腿；感谢欺骗我的人，因为他增进了我的智慧；感谢蔑视我的人，因为他醒觉了我的自尊；感谢遗弃我的人，因为他教会了我该独立；

…………我要学会感恩，感谢一切使我成长的人！中国重庆原生态养生美容精英培训培养积极的心态⒍学会称赞别人人性最深切的需求就是渴望别人的欣赏——心理学家演练找出对方10个优点中国重庆原生态养生美容精英培训培养积极的心态⒎学会微笑微笑是是人类的专利微笑可以鼓励对方的信心微笑可以融化陌生与隔阂微笑将打开友谊之门建立积极心态

微笑必须真诚并发自内心相互练习中国重庆原生态养生美容精英培训培养积极的心态⒏到处寻找最佳的新观念找到好主意靠态度，而不是能力一个思想开放有创造性的人哪里有好主意就往哪里跑中国重庆原生态养生美容精英培训培养积极的心态⒐放弃鸡毛蒜皮的小事去小事则大事明

中国重庆原生态养生美容精英培训培养积极的心态⒑培养奉献精神人生的目的是服务别人是表现出助人的激情与善意请问：谁能抗拒一个尽心尽力帮助自己解决问题的人呢？中国重庆原生态养生美容精英培训培养积极的心态11.寻找每个人身上最好的东西你眼睛盯住什么你肯定就能看到什么寻找别人身上最好的东西能促使他们努力做到最好并且创造出一个积极的、卓有成效的环境中国重庆原生态养生美容精英培训太棒了太棒了！这样的事情竟然发生在我的身上又给了我一次成长的机会凡事的发生必有其因果必有助于我！中国重庆原生态养生美容精英培训建立自信坐在会场最前面大方开朗的笑步子加快30%注视对方找出自己的特长，不自责，不批评自己抢先发言大声说话中国重庆原生态养生美容精英培训自我激励

让家人参与你的工作以过去的荣耀来激励自己用微笑迎接新的一天中国重庆原生态养生美容精英培训自我激励

给自己一些小奖励一颗幽默的心追求远景目标中国重庆原生态养生美容精英培训自我激励我爱我自己我爱我的同事我爱我的工作我爱我的公司中国重庆原生态养生美容精英培训自我激励

我是最棒的我是最优秀的我一定要成功我一定会成功中国重庆原生态养生美容精英培训三个基本问题我来自哪里？我为何来到这个世界？我将去向何方？中国重庆原生态养生美容精英培训我希望别人这样来形容我1、2、3、4、5、6、中国重庆原生态养生美容精英培训助你成功的六个问题1、我到底想要什么（成功目标）？2、达成这个目标对我有哪10大好处？3、我是想要，还是一定要？4、我将运用哪些策略做到？5、达不成这个目标，我会怎么样？6、我准备为之付出什么样的代价？重庆原生态教育咨询公司黎一先生中国重庆原生态养生美容精英培训我的核心目标为何要实现它的10大理由1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、中国重庆原生态养生美容精英培训清晨六问1、我今天的目标是什么？2、我的核心大目标是什么？3、我今天最重要的3件事是什么？4、我今天准备学到哪些新东西？5、我今天准备在哪些方面进步一点点？6、我今天如何更快乐些？中国重庆原生态养生美容精英培训静夜六思1、我是否完成了今天的目标？2、我今天是否更接近了大目标？3、我今天又学到了什么？4、我今天在哪些方面还做得不够好？5、我如何才能做得更好？6、我明天的目标是什么？中国重庆原生态养生美容精英培训■成功哲学如果你心中想到失败，你就失败了；如果你没有必胜的决心，决无任何成功。抱怨他人与环境，只能使你精神颓废；不断超越自我，方能成就一番大事业。成功起源于人类的竞争力，一切皆由人类的精神状态而定。如果你想到落后，你就落后了，如果你想晋升到最高地位，在胜利到达之前，必定要拥有我一定做得到的信念，所有想最后获胜的人，一定要坚信：我是最棒的！我是最优秀的！我一定做得到！我一定会成功！中国重庆原生态养生美容精英培训还需要做什么其他的问题？中国重庆原生态养生美容精英培训信念决定未来中国重庆原生态养生美容精英培训不可更改的自然法则告诉我们有耕耘才有收获。辛勤劳动时从额头流淌着的汗水是生活中的最美丽之一，它告诉我们工作的神圣能提高人们的地位和自我价值。别人能做到的，我们自己也能做到——而且可以做得更好。--黎一先生中国重庆原生态养生美容精英培训无条件爱的奉献与宽容是人们探求生命意义过程中至关重要的一点，生活的目的就是去理解“索取与给予”之间的区别。人生得多少，就看我们要多少，只要懂得向命运要，命运一定会给。生活的目的就是助人与自助。---黎一先生中国重庆原生态养生美容精英培训我在做每项工作前都充分准备自己。我以肯定的态度来看我的环境。我视困难为机会。我对他人的观点能容忍，有弹性。我很有决断力，我很快作决定，我对自己的行动有决心。我用警觉和创意来做每项任务（不论它是多么的刻板）。---黎一先生中国重庆原生态养生美容精英培训我的行动证明我对我自己和其它人有信心。我有最坏的打算，但期望和希望是最好的。我的态度是热心的，我也用热心来感染其他人。我以最大的努力来完成每件工作,我是团队的一员，我尽力而为，不管成功后是谁获得利益。---黎一先生中国重庆原生态养生美容精英培训我以勇气来克服各种恐惧。我以诚实，正直和真诚的态度来处世待人。我把别人交付的工作做得尽善尽美，也以我所完成的每件任务为荣。我比别人盼望的还表现得好。我从我的错误和失败中学到教训，却不让失败和错误来打击我，使我丧失勇气。我以适当的休息，适度的饮食和不间断的运动来维持我的身体善和精力在最好的水准。中国重庆原生态养生美容精英培训我避免因担心、小气和个人的怨恨而导致感情疲劳。我以我的潜能来评估我的表现，而非跟别人的成就来比。我高兴接受责任，我欢迎新的意见、挑战和情况，我知道不管替谁工作，以及做任何工作，我都是自己的主人，我要求自己尽力而为。我集中精神在目标而不是活动上，我不浪费时间在忙碌工作。中国重庆原生态养生美容精英培训塑造专业个人形象—黎一先生中国重庆原生态养生美容精英培训热诚黎一先生提醒;无限的热诚，什么都能做到！

中国重庆原生态养生美容精英培训热诚五项准则

–黎一先生大声加快速度抑扬顿挫微笑目光接触中国重庆原生态养生美容精英培训外在形象1．穿着要整齐，对你有焕然一新的感觉，如此可建立更良好的人际关系。2．要充满信心、主动、积极、乐观、进取。3．要充满热忱，与人握手有力，肯帮助别人。4．脸上充满微笑，不与人争，一副幸福、快乐的模样。5．主动与人交谈，关心别人，结交更多理念相近，志同道合的朋友。塑造专业的个人形象—黎一先生中国重庆原生态养生美容精英培训男性形象要求—黎一先生头发：经常清洗，梳理整洁胡须：每天早晨剃吗？有备用剃须刀吗？手和指甲：手是否干净？指甲是否剪短并清洁？领带：颜色花纹是否耀眼？领结是否打紧，端正？与西服/衬衣是否搭配有无油渍？西服：

颜色花纹是否过分耀眼？上衣，裤子颜色是否搭配？穿前是否熨烫？深色为好。衬衣：颜色花纹是否耀眼？穿前是否熨烫？注意领口袖口裤子：穿前是否熨烫？膝盖部分是否突出？有无油渍？皮鞋：颜色是否合适？是否擦拭干净？鞋带是否松了？中国重庆原生态养生美容精英培训女性形象要求—黎一先生头发：是否经常整理？是否遮脸？是否端正，不怪异？化妆：是否过浓？手和指甲：手是否干净？指甲颜色是否过于华丽？衬衣：领口是否干净？是否是无领/无袖的休闲装？纽扣是否有脱落？与外衣颜色是否协调？服装：是否随便怪异？是否过于男性化或女性化？裙子：穿前是否熨烫？拉链有无异常？样式是否过于随便休闲？丝袜：颜色是否合适？有无漏洞？是否另备一双？皮鞋：颜色是否过于华丽？是否擦拭干净？鞋跟是否过高？中国重庆原生态养生美容精英培训塑造专业个人形象—黎一先生内在形象1．在观念上要不断提升自己的层次，不论任何方面（精神、物质）。2．要有积极的态度，活到老、学到老，不断接触新事物，不断地进步。3．多看书、报纸、杂志，充实自己的知识，拓展视野，提升气质。4．有阅读、听演讲、起居正常等良好习惯。中国重庆原生态养生美容精英培训塑造专业个人形象拜访客户礼节①事前约定②基本礼节

--电话礼节

--会谈礼节

--会谈注意事项

③递名片④接名片⑤坐法⑥屋子中国重庆原生态养生美容精英培训成为友善的人不批评、不责备、不抱怨真诚的赞赏与感谢真诚地关心顾客经常微笑中国重庆原生态养生美容精英培训成为友善的人记住顾客的姓名鼓励顾客多谈他自己的事谈论顾客感兴趣的话题让顾客觉得他很重要中国重庆原生态养生美容精英培训六大做人准则1、用心，而不是用脑。2、希望别人怎样待我，我就怎样去待别人。3、做对方认为重要的，而不是自己认为重要的。4、看人的优点，与别人的优点相处。5、真诚地赞赏他人。6、世上绝无愚蠢的人。中国重庆原生态养生美容精英培训美容从业人员应具备的素质

美容工作者是一个伟大的职业美容人员应具备的知识美容人员的必备条件美容人员的三个层次中国重庆原生态养生美容精英培训销售是企业的火车头销售代表是最重要的人物销售代表负责客户的满意度销售代表的压力和责任是最大的销售代表是公司的英雄销售代表最有机会提升最伟大的职业中国重庆原生态养生美容精英培训美容师的3H1F学者的脑（HEAD）艺术家的心（HEART）技术者的手（HAND）劳动者的脚（FOOT）中国重庆原生态养生美容精英培训要成为多方面的专家地域市场营销战略的实践家诊断和解决客户问题的状况分析家客户利益管理的经营咨询家公司与客户关系的调节者中国重庆原生态养生美容精英培训美容工作者的必备条件知识方面品格方面：正直，可信，谦虚，勇气，想象力，积极的人生观，自信，耐力和毅力，责任心，爱社心，团队精神，创造力和灵活变通的能力中国重庆原生态养生美容精英培训一、了解商品的构造和技术性能

二、熟知商品的使用方法

三、熟知商品的耐用程度和保养措施

四、熟知商品的与众不同之处

五、对生产过程应略知一二

六、对公司或生产厂家要有大致的了解

七、热爱并使用自己的产品

基本知识中国重庆原生态养生美容精英培训从业者的必备条件形象条件着装，容貌，行为中国重庆原生态养生美容精英培训顶尖美容师及导师是怎样的人？顶尖美容师是尝试过无数次失败和屈服的人顶尖美容师是克服和战胜最坚决的拒绝和逆境的人顶尖美容师不是天生的，是锻炼出来的顶尖美导老师是具有把一次次营销做成自己的杰作，把每次沟通都作为自己杰作的强烈欲望的人。中国重庆原生态养生美容精英培训猎手客户信赖的顾问型销售长期的合作伙伴营销业务经理的三个层次中国重庆原生态养生美容精英培训行为——以定单为导向的销售活动当采购的比较和评估阶段才介入联系仅限于与采购直接相关的人员懂得产品知识依赖价格和性能进行竞争个人销售行为猎手的产品只是客户可选之一猎手结果——销售预测不准确销售不稳定猎手适合拓展新市场中国重庆原生态养生美容精英培训行为——以客户为导向的销售活动帮助客户制定采购指标并引导购买指标对己有利与客户的联系已经不局限于部门，与客户的管理层建立长期的关系使用公司内部的资源来帮助销售客户信赖什么结果——成为客户倾向性的选择之一准确的销售预计客户对产品和公司较为满意连续和稳定的销售成绩适合于巩固销售领地中国重庆原生态养生美容精英培训行为——以人为导向建立起长期的伙伴关系与客户建立广泛和深入的联系长期的合作伙伴结果——可以影响客户的采购流程准确的销售预计了解客户的业务和客户所在行业的解决方案使用公司的资源取得你的客户的满意度中国重庆原生态养生美容精英培训成功销售的步骤了解销售工作的四要点销售前的五点要素销售中的七点要素销售后的三点中国重庆原生态养生美容精英培训销售工作的四要点

传递知识有效的方法和技巧破除心理障碍促成生意的成交中国重庆原生态养生美容精英培训销售前的五点要素

掌握专业的产品知识准备辅销资料确定销售的对象约定时间和地点建立必胜的信心中国重庆原生态养生美容精英培训销售中的七点要素

拉近距离，建立友谊关系，产生亲切感了解目标客户的工作状况激发兴趣中国重庆原生态养生美容精英培训销售中的七点要素

讲解产品内容及展示资料比较价格与品质采用选择性的提问促成交易中国重庆原生态养生美容精英培训销售后的三点

真诚地感谢对方彬彬有礼热切道别48小时内跟进中国重庆原生态养生美容精英培训顾客类型详解—黎一先生1深思熟虑型K

稳重、冷静、严肃。K

说话缓慢、重逻辑说理。K

注意聆听你的介绍，问些细节、过程的问题。K

对购买决定要考虑分析。2现实激进型K

好挑战、刺激、求立即结果。K

缺少耐心、决定快、追求实利。K

喜欢支配别人。中国重庆原生态养生美容精英培训顾客类型详解—黎一先生3追求表现型K

情绪化，主观性强，专断。K

客气、同情、耐心。K

追求形象打扮，喜欢引人注意及炫耀。K

喜欢创新。4亲善和睦型K

喜欢与Sales聊天。K

客气、同情、耐心。K

倾听介绍，注重人际关系与感情。中国重庆原生态养生美容精英培训顾客类型详解—黎一先生

5高谈阔论型K

喜欢畅谈些政治、社会新闻。K

喜欢绕圈子，拖时间，避免谈及购买产品的事。K

只喜欢发表自己的高见。6交际握手型K

喜欢别人去访，任何事情都可谈，但决不认真考虑购买，也较不能做决定。K

张手欢迎，也带笑空手送你出去。中国重庆原生态养生美容精英培训顾客类型详解—黎一先生7激动型K

没耐心，常会打断你的介绍，可能先答应要买却又马上变卦或否认，易发脾气或不想再听下去。8紧张型K

反应紧张，不确定。K

说话模棱两可，不着实际，行动态度不肯定。K

不敢或不愿作决定。中国重庆原生态养生美容精英培训顾客类型详解—黎一先生

9沉默型K

静坐聆听你介绍，却一语不发。无法从态度或面部表情看出他的想法。10满足封闭型K

对现状或现有的均已满意，不想变化或求进步。11采购比价型K

细心聆听介绍，问了价格且要目录，却说：我考虑后再跟你联络。K

要求折扣、赠品或其他全部好处，常想让Sales自相残杀。中国重庆原生态养生美容精英培训顾客类型详解---黎一先生

12拖延型K

只听介绍或找理由拖延，要求多时间考虑，迟迟不做决定。13攻击漫骂型K

听到介绍或公司名称后，即开始攻击推销人员或公司的不是。K

下马威抱怨服务态度不好，价格贵或其他过去不快的经验。中国重庆原生态养生美容精英培训顾客类型详解—黎一先生

14固执成风型K

喜自作主张，独断、成见深、行动率直、粗鲁。15宗教型K

重视缘份，道德感很重，重感情。中国重庆原生态养生美容精英培训顾客赞同你的想法以友善的态度开始对，对，对避免争辩如果你错了，立即承认中国重庆原生态养生美容精英培训顾客赞同你的想法多让顾客说话让顾客觉得这主意是他想到的戏剧化的说明中国重庆原生态养生美容精英培训获得客户好感—黎一先生(一)语音、语调、语速的巧妙运用(二)倾听的技巧

1.客户说的是什么?它代表什么意思?2.他说的是一件事实?还是一个意见?3.他为什么要这样说?4.他说的我能相信吗?5.从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗?6.从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗?中国重庆原生态养生美容精英培训获得客户好感—黎一先生(三)眼神目光的交流(四)微笑的魅力(五)真诚的赞美(六)给对方以自重感(七)有素质的敲门(八)握手的礼仪(九)成功的坐姿(十)随时说谢谢(十一)必须守时守约中国重庆原生态养生美容精英培训让客户获得安全感进门时的注意事项接触客户的最佳角度和距离有针对性的寒暄成功地利用名片和名字就坐时的最佳位置中国重庆原生态养生美容精英培训沟通技巧中国重庆原生态养生美容精英培训沟通过程

被沟通人：沟通人：领悟/行动转换为理解方式接收产生意念转换为表达方式发送环境环境中国重庆原生态养生美容精英培训沟通距离亲密距离：0－－0.5米个人距离：0.5－－1.25米社交距离：1.25－－3.50米公共距离：3.5－－7.5米中国重庆原生态养生美容精英培训沟通位置座位的安排会影响到谈话。在小于成45度角的情况下坐着谈话，对方会感到紧张。与对方成90度的角坐下谈话，对方会感到舒服一些。面对面时容易发生……中国重庆原生态养生美容精英培训沟通目光沟通中的目光接触，甚至可以比语言更有效地沟通各种情感。目光接触可以传达肯定或否定、提醒或鼓励、监督等信息。

标准的目光接触：

标准的注视部位：

中国重庆原生态养生美容精英培训沟通面部表情表情可以有效地表达各种维度的情感。表情具有多元性。中国重庆原生态养生美容精英培训身体动作摆手：搓手或拽衣领：手外推：拍脑袋：双手外摊：耸肩：双臂外展：手指敲击桌面：搔头皮或脖梗：双手抱胸部以下动作可能表示的意义：中国重庆原生态养生美容精英培训与不同个性不同相处—黎一先生中国重庆原生态养生美容精英培训一、行动标准 主动 被动 握手方式 快、自然慢、拘谨目光注视 时间长时间短 自我介绍 多说 少说发表意见 明确强烈不明确、迟疑 做出决定 较快 较慢中国重庆原生态养生美容精英培训二、细节标准： 他向 己向 肢体语言较多 较少 面部表情 丰富 少 接纳对方快 慢 时间观念 差 强 内心取向 幻想 现实中国重庆原生态养生美容精英培训和平型活跃型力量型完美型性格细分他向被动主动行动己向中国重庆原生态养生美容精英培训

和平型与不同性格类型的人打交道---黎一先生帮助他们订立目标并争取回报

不要期望他们有热情要知道逃避是他们保持控制的方式迫使他们作决定不要把过错都归咎于他们鼓励他们担起责任中国重庆原生态养生美容精英培训完美型认识到他们天生是悲观的帮助他们处理忧郁的情绪诚恳、亲切地称赞他们理解他们有时需要安静和他们一起享受安静尝试订一个合理的时间表认识到整洁是必需的帮助他们不要成为家庭的奴隶

与不同性格类型的人打交道—黎一先生中国重庆原生态养生美容精英培训力量型承认他们是天生的领导者不要冒犯他们坚持双向的交流要明白他们并不想伤害别人试着划分责任范围认识到他们并不以慈悲为怀要知道他们大多是对的

与不同性格类型的人打交道—黎一先生中国重庆原生态养生美容精英培训认识他们在完成工作方面的困难理解他们说话不会三思承认他们喜欢变化和富有弹性别让他们去做力不能及的事别指望他们记得约会或守时称赞他们做成的每一件事记得他们是易受环境影响的人给他们礼物，他们喜欢新玩具接受他们会把别人的尴尬事当作趣事要懂得他们是善意的

活跃型与不同性格类型的人打交道—黎一先生中国重庆原生态养生美容精英培训营销的关键中国重庆原生态养生美容精英培训收集具体内容1．竞争厂商的内部调整；2．竞争品牌的销售政策调整；3．竞争品牌的产品价格调整；4．竞争品牌的新产品推出计划（附样品图片）；5．竞争品牌的促销活动；6．竞争品牌新的广告活动；7．竞争品牌新的POP(附样品)；8．其他一切竞争晶牌的信息；了解竞争对手中国重庆原生态养生美容精英培训了解竞争对手1．每月或每周拜访客户或零售客户的频率?2．在客户处停留多少时间?3．主要客户里的哪些人见面?4．洽谈的内容如何?5．利用何种形式加强客情关系?6．与客户的共同促销活动是否频繁?对竞争品牌销售代表的行动分析中国重庆原生态养生美容精英培训了解竞争对手1．集中全力销售何种产品，对我们的影响如何?2．采用何种销售策略，其效果如何？我们与其对抗的策略是否有力?批发客户对其反应如何?3．竞争品牌的价格政策及折扣政策如何?批发客户对其反应如何?4．竞争品牌的售后服务、对渠道客户不满的处理、送货制度如何?5．竞争品牌对批发客户的销售目标、占有率目标的数字是怎样决定的?对竞争品牌销售策略的分析中国重庆原生态养生美容精英培训准客户的寻找和管理一、准客户的寻找途径

透过自己的人际关系自己的亲戚朋友，以前的同学、同事公司的同事及他们的亲戚朋友透过自己的商业往来对象您的兼职客户销售代表公司的供应商或有生意往来的人客户——他们的亲戚朋友和有事务往来的人与您生意类似但又设有直接冲突的其他销售代表利用公司的现有资源公司原有档案拜访有经验的销售代表请经理提供客户信息利用竞争对手资源竞争对手的企业期刊竞争对手的培训资料竞争对手的报表资料访问竞争对手的销售代表其他途径各种政府部门、新闻机构、行业协会、工商协会、团体名录各种交易会、展销会、招聘会扫街中国重庆原生态养生美容精英培训客户公司经营的业务范围客户销售的产品客户的关系企业客户产、销的动态客户的企业文化客户的企业经营理念判断客户的个人兴趣判断客户的个人人脉准客户的寻找和管理能增加推销时话题的内容中国重庆原生态养生美容精英培训家庭情况（有爱人吗？有孩子吗？他们在做什么？有车吗？住在哪？）家乡参加的其他商业组织与客户机构其他同事之间的关系战无不胜的资料中国重庆原生态养生美容精英培训经由事实调查后，您的推销话语将转换得更有说服力。客户内部的决裁途径客户预算的有无及编列方式客户公司营运的好坏、景气与否正确地判断客户内部关系及洽谈对象的为人状况使用单位及采购单位客户目前对本类产品是否有使用?若有使用，其品牌是什么准客户的寻找和管理与推销直接有关的项目中国重庆原生态养生美容精英培训准客户的寻找和管理与推销直接有关的项目是否有竞争者介入客户公司的经营观念是保守或先进客户为何需要您的产品使用您的产品后能带给客户哪些好处使用您的产品后能解决客户哪些问题使用您的产品有哪些地方能提高效率使用与不用会有哪些差别中国重庆原生态养生美容精英培训有希望缔结的客户具有五个条件1有支付能力收入状况及信用状况显示有支付能力2有意欲对商品有兴趣、表示关心3必要性商品对客户产生贡献4影响力有购买决定权或对购买决定有影响力5较容易接近接近的难易度是指相隔距离的远近、购买时间的长短、人脉的有无等。准客户的寻找和管理中国重庆原生态养生美容精英培训类别按可能缔结的时间分类按客户的重要性分类重要指一个月内可能缔结的客户A类次重要指三个月内可能缔结的客户B类普通指超过三个月以后才可能缔结的客户C类对于A类，您可安排短期及高频度的拜访；对于B类及C类准客户，您可依情况，计划您的拜访时间。准客户的寻找和管理中国重庆原生态养生美容精英培训销售工具准备容易引起客户的注意和兴趣使销售说明更直观、简洁和专业预防介绍时的遗漏缩短拜访时间提高缔结率销售工具准备的好处中国重庆原生态养生美容精英培训销售工具准备产品目录已缔结并投入使用的客户名录图片及公司画册地图，名片，客户档案计算器，笔记用具最新价格表带有公司标识的拜访礼品空白“合同申请表”、“拜访记录表”等应该随身携带的销售工具

中国重庆原生态养生美容精英培训提问技巧一、状况询问法——为了了解对方目前的状况

P38二、问题询问法——探求客户潜在需求

三、暗示询问法——提出对客户不平不满的解决方法

中国重庆原生态养生美容精英培训提问技巧四、开放式的询问

P15五、封闭式询问

六、客户不开口的18种原因

中国重庆原生态养生美容精英培训成功拜访用语更好的办法

给您提供做生意的—个更好的办法曾向另一家出售

我们曾将我们的xx产品出售给xx公司增大营业量

使用我们的xx产品可能会增大您现在的营业量重要的数据

我有几个重要的数据想让您知道经别人介绍而拔打的电话

xx先生建议我向您打一个电话中国重庆原生态养生美容精英培训成功拜访用语打电话给以前的客户

贵公司以前曾经用过我们的产品，对不对提高很重要

提高利润(士气或产量)对您不是很重要吗为公司出力

您就为你们公司出了大力了需要的材料

我有他(她)需要的材料公司的未来

我打这个电话关系到你们公司的未来中国重庆原生态养生美容精英培训成功拜访用语帮帮我的忙

我希望您能帮帮我的忙占用几分钟

只要占用您xx分钟时间赚更多利润

是否您太忙连赚更多利润也顾不上了说话简短

我将尽量把话说得简短些高明的决策

他们就立即作出了我们试试的高明决策中国重庆原生态养生美容精英培训成功拜访用语读起来更花时间

读这些材料比我亲口解释要花您更多的时间不用再说

我的目标就是您从此不用再说这样的话我深深感受到

我深深感受到，虽然您很忙，您仍然关心着我公司的利益

您总关心贵公司的利益吧，是不是双方都不妥

寄资料对我们双方都不妥中国重庆原生态养生美容精英培训FAB及产品展示法一、FAB介绍法

F特性A优点B特殊利益

中国重庆原生态养生美容精英培训FAB及产品展示法二、产品展示法1．增加展示的戏剧性2．让客户能看到、触摸到、用到3．可引用一些动人的实例4．展示时要用客户听得懂的话语5．让客户参与6．掌握客户的关心点，证明您能满足他中国重庆原生态养生美容精英培训FAB及产品展示法展示话语的撰写准备步骤A从现状调查中，了解客户的问题点；B找出你的产品的特性及优点；C找出客户使用你的产品能够获益的地方，客户最期望改善的地方和被满足的需求；D按优先顺序组合特性、优点、特殊利益；E按优先顺序证明产品能满足客户的特殊利益；F总结G要求成交中国重庆原生态养生美容精英培训FAB及产品展示法演练撰写一份现有产品的展示话语中国重庆原生态养生美容精英培训异议处理价格实在太高了跟什么比较考虑价值打算支付的价格挣回这笔投资用最低价标价吗我们的价格不便宜将其折算为日成本这个价格是非常公道的质量关系到天长地久价格还是成本这正是我们胜人一筹的地方花钱买最好的中国重庆原生态养生美容精英培训异议处理我需要比较一下别家的产品有一份其他公司的产品介绍有什么事情使您不肯给我们一个机会我们已经决定不买你们的产品我能问问为什么吗您的主意怎么改变了谢谢您的反馈意见，……您欣赏的是什么中国重庆原生态养生美容精英培训异议处理我们用的是另一家公司的产品赞赏忠诚如果我们的产品更佳许多人也都曾满足于现状再作一次改变少量订货试一试效果探索一下可能性加大营业额中国重庆原生态养生美容精英培训发现成交时机一、表情方面

客户的表现客户的真实想法1客户的表情和态度发生变化时如忽而进入深思，忽而表情开朗，忽而微笑，忽而皱眉等。2眼睛直视您时当客户左右相顾突然眼睛注视您的话，表明犹豫不决的客户下了决心。3有着明显的孩童式的兴奋反应时这已证明客户已决定要购买了。4当客户彼此之间微笑着对视时当客户听完介绍后，彼此对视互相征询意见和答案时，说明客户已经动心了。中国重庆原生态养生美容精英培训发现成交时机二、体态方面

客户的表现客户的真实想法1突然不住地点头当客户开始由摇头转化为点头，并开始不由自主地点头，说明客户经过心理斗争后，已说服自己购买。2表现出神经质的举止时当客户出现如用手抓头发、舔嘴唇，面色微红，坐立不安时，说明客户的内心斗争正在激烈地进行。3变换座位时“那里不是细谈的地方，请到这里谈”。变换座位往往也就是对商品很感兴趣的表现。4仔细看说明书时当客户开始仔细看说明书时，就意味着他想购买了。中国重庆原生态养生美容精英培训发现成交时机三、语言方面

客户的表现客户的真实想法1提问题时客户就商品提出问题越多，成功的希望就越大。2以价钱为中心谈话时当客户以价格、支付、运输等问题为中心询问或谈话时，便证明客户在非常现实地考虑购买商品了。3询问售后服务时当客户询问售后服务问题时，有可能是马上签定合同的时机。4询问有关使用细节时当客户开始反复询问有关使用上的细节问题或反复阅读说明书时，表明客户不仅对该产品有兴趣，也表明客户决定购买了。5认真询问产品的相关方面时如果一位口若悬河的客户，开始询问一些与产品相关的问题并积极讨论，则表示该客户有购买意向。6想试用时当客户提出可不可试用时，表明他已经有意向购买了。7与其它产品相比较时当客户询问产品与其它产品的区别时，说明客户已经在考虑产品是不是最适合自己的了。8表露出喜欢喜爱时当客户说：“我喜欢”。或者是说：“我丈夫喜欢”时，已经同意购买了。中国重庆原生态养生美容精英培训成功的成交方法准则准则1．经常缔结准则2．对每一个推销重点都要做缔结的动作准则3．重大异议处理完后即缔结中国重庆原生态养生美容精英培训成功的成交方法一、肯定的暗示缔结法

这份保险单上，您是不是也要写上您妻子的名字?二、暗藏玄机的二选一缔结法

您是用现金还是支票结算?三、使用恰当的措辞缔结法

当您拥有这辆车时，我保证您会喜爱它。难道您不觉得这辆车很漂亮吗?假若这个别墅属于您的，那么中国重庆原生态养生美容精英培训成功的成交方法四、沉默是金缔结法

在客户开口之前一定要保持沉默五、“您已经说服自己了吗?”缔结法

您已经说服自己了吗?或许我还应该再告诉您一些别的?六、假定客户一种美德缔结法

我很高兴和您这样一位有能力作主的客人谈话，您七、因小失大推理缔结法

强调客户不做购买决定是一个很大的错误中国重庆原生态养生美容精英培训成功的成交方法八、三种选择式缔结法

给客户提供选择时最好不要超过三个九、妥协缔结法

有一点总比一点都没有好十、弗兰克林式缔结法

保证‘是’的那一栏的内容数量一定要超过“不”那一栏的反对意见十一、推崇式缔结法

在别人面前给予他最大限度的荣誉感中国重庆原生态养生美容精英培训成功成交方法十二、攀比式缔结法

找出客户与之攀比的对象类型十三、来之不易式缔结法

来之不