挖掘机市场现状

系学号毕业设计〔论文〕审核国内自主品牌挖掘机市场现况作者专业班级成绩校内指导教师校外指导教师*年*月*日摘要随着经济的不断开展，和城市化建设步伐的加快，对土石方施工的机械需求也不断加大，特别是挖掘机的需求更是与日俱增。由于我国挖掘机技术起步较晚，在国内大局部的挖掘机市场还是被外国品牌所占领，如小松、日立、卡特等国外知名品牌，但随着国内技术的不断进步和完善如玉柴、山河智能、三一等一些国内品牌的出现也给了他们一定的压力。党在十六大报告中明确指出了要通过未来20年的建设，实现国民生产总值GDP翻两番，全面建设小康社会的目标。GDP的增长在很大程度上要依靠根底投资来拉动，而根底设施投资的逐年增长意味着工程机械特别是液压挖掘机需求量会逐年上升。在未来10年将会为挖掘机行业的稳定开展提供一个良好的宏观经济环境。我国国内品牌挖掘机到底前景如何，本论文就现在国内品牌挖机的市场进行分析，并以玉柴挖掘机为例在江西省的市场情况而做出相应的市场分析。关键字：国内品牌，玉柴挖掘机，市场现况目录第一章挖掘机的市场现况…………………11.1国外品牌占挖掘机市场的重要比例…………………11．2国内品牌挖掘机的现状…………2国内品牌挖掘机起步晚技术还未成熟………2国内品牌挖掘机主要还是以小挖在市场上占有一席之地…………3第二章影响挖掘机的营销环境…………………42．1挖掘机的主要购置客户……………………4个人投资购置的客户已经成为挖掘机的主要人群………………4单位客户也在挖掘机市场中占有一定的比例……42.2经济环境对挖掘机购置的影响……………52.3地域及消费习惯对挖掘机营销的影响……62.4企业的效劳才能赢得客户的信任…………62.5竞争品牌的影响……………7第三章玉柴挖掘机的市场定位……………………83.1玉柴挖掘机的优缺点………8小型挖机质量要胜于中大挖………8企业品牌优势………83.2玉柴挖掘机的市场竞争定位………………9第四章玉柴挖掘机在江西省营销现况…………104.1公司介绍…………………104.2公司现在所面临的一些问题…………104.3玉柴挖掘的的竞争品牌………………114.4公司的政策和宣传对挖掘机销售有很大的影响…124.5玉柴挖掘机面临的江西市场问题……13第五章结束语……………………14参考文献……………15致谢………………………16附录…………………17第一章挖掘机的市场现况现在挖掘机市场处于一个供远大于求的况态，上百家的挖掘机的销售品牌让购置者难以选择，而各地区的挖掘机几乎也处于饱和况态。那到底现在的挖掘机市场处于一个什么样的现况。相对于国外品牌来说国产挖掘机还是一个后生，特别是国内的很多品牌是近十年内才开始生产挖掘机。国内主要的挖掘机品牌也不下十家，那各大品牌的市场占有量有多少，它们的价格，产品的配置，性能，市场的认可度是怎么样的，国内挖掘机能否在这样的一个市场现况下越做越广。1.1国外品牌占挖掘机市场的重要比例国外挖掘机品牌起步早，早在130多年就在国外诞生了第一台机手动挖掘机。由于技术的不断进新在上世纪40年代就出现了液压挖掘机。而从20世纪60年代起，液压挖掘机进入推广和蓬勃开展阶段，各国挖掘机制造厂和品种增加很快产量猛增。而在工业兴旺的国家如：法国、德国、美国、日本等是液压挖掘机的主要生产国。也正是由于国外挖掘机的起步早开展快技术完善，特别是前些年国内挖掘机综合技术不成熟时期，市场的90％被国外品牌占据。世界上几乎所有著名的挖掘机制造商都在中国建立了独资或合资企业，生产或销售各种品牌的挖掘机。仅从销量来看，从2000年以来国外品牌挖掘机一直占据着中国超过70％的市场，中大挖领域几乎全部被外资所垄断。而且国内品牌挖掘机曾经一度只有5％的市场占有率，国内品牌市场几乎损失殆尽。6年来，虽然国内自主品牌挽回到20％以上，但还是处于一个很难堪的状态。中国市场各主要挖掘机制造企业在2008年上半年的总销量也已依次排出，前三名分别被斗山、小松、日立夺得；自主品牌玉柴、山河智能、三一重工的销售成绩分别位居第七、第八和第十位。图表2008年我国挖掘机市场份额情况〔图片来自工程机械网〕相关资料说明2008年全年，斗山、卡特、现代江苏、现代京城市场份额16.46%、6.96%、5.57%和5.42%，分别下降0.97%、1.27%、1.14%和2.17%;小松、日立、成都神钢份额15.33%、13.63%和6.77%，分别提高0.37%、0.06%和0.38%。三一重机、山河智能和柳工份额4.13%、3.64%和3.27%，分别提升1.34%、-0.26%和0.09%。但从全年挖机的分额来看国外品牌总共占了所有挖掘机的近80%。1.2国内品牌挖掘机的现状国内品牌挖掘机起步晚技术还未成熟我国的挖掘机生产起步较晚，1967年开始，我国才自主研制液压挖掘机。国内品牌挖掘机最初的生产都是引用外国的技术，直至到现在还有不少品牌在源用外国品牌技术，如山东力士德就是引用日本知名品牌小松的技术而和山推合作生产的挖掘机。而玉柴、山河智能等一些自主研发生产的民族品牌挖掘机所采用的发动机、液压系统等一些主要核心局部也是从日本、欧美、韩国等国家进口。另外像新源、开元等一些品牌那么是整机部件都是由国内生产，凭着价格优势在市场上也有一定的保有量，但这类挖掘机的使用性能、质量、工作效率等方面远不如外国品牌。1.2.2虽说国内品牌挖机在这些年的增长速度很快，但从国内品牌市场占有率来看主要还是以小挖为主，而中大型挖机特别是大挖只是占其中的很小一局部。在20t及以上机型挖掘机所包揽的超过60％的份额里，国内品牌所占比例最高的年份也仅为10％，也就是说国产中大挖比例在我国全部挖掘机销量中的比例缺乏6％。大型挖掘机一般都是从事如高速公路的建设、水利等大型工程，而小型挖掘机主要是农田、城市绿化等。相对于小型挖掘机来说，中大型挖掘机的的工作条件要恶劣得多，每天工作时间一般较长，尤其是中国正处于建设的顶峰阶段，挖掘机数量供不应求，挖掘机两个机手轮流值班24小时连续作业那已经是家常便饭，这就要对产品整机的性能来说是一个大的考验，而归根到底导致中大挖掘机占有率少的原因还是国内技术水平还不够成熟达不到国外水平。图表2008年不同型号挖掘机销量情况〔图表来自工程机械网〕由此图可以看出在2008年国内品牌所销售的挖掘机主要还是以中小挖为主，而大挖只占了它们和的1/4左右。第二章影响挖掘机的营销环境一个产品在市场上影响它销量的因素很多，这主要是营销环境所决定的。而挖掘机的营销环境主要是受购置者及其经济实力、地理分布、企业本身及其效劳质量、竞争品牌等等一些营销环境而影响。2.1挖掘机的主要购置客户2.1.1随着市场经济的前进和社会根底建设的迅速开展，现在市场上挖掘机的大多数购置者为个体客户。像个体投资购置的这类购置者的出发点就是作为一种投资去赚钱，因而能否给自己创造利润是主要的考虑因素。所以这类客户对挖掘机的购置比拟慎重，通常会考虑到很多方面，购置时会进行各个产品比拟以及各方面的了解之后才会做出选择。而个体客户也可分为两类：第一类，客户自己有挖掘机，现在也有工程，而考虑自己的能力和自己的事业开展，要再次购置挖掘机。这类客户自己有挖掘机，并且大多数都是自己开过挖掘机，所以对产品的知识和性能有一定的了解。在选择时会比拟专业，一般会很有自己的立场，在购置时也会很有自己的主观，因此这类客户的选择权大多都在于客户本身。第二类，自已有资金，而且有工程工程，但不在工程机械行业，现在正需要挖掘机，这类客户的主要是一些工地的个人承包老板，他们对挖掘机及其一些性能不是很了解。2.1.2原来的挖掘机市场客户根本是单位客户购置，虽然近些年单位客户挖掘机占有量有所减少，但依旧在市场上占有一个很重的比例如市政道路单位，油田，建设局，中铁二十五局这样的单位。由于单位经济实力相对于其他客户相对雄厚，一般都会是全款购置，并且购置数量的话一般不仅仅是一台。但是单位客户对产品本身的要求也相对较高，一般情况下都会考虑一些知名品牌，而相对于这种情况的话国产挖掘机压力较大。另外，只要某个品牌的挖掘机在本单位使用根本正常，单位客户也是不会轻易更换品牌，因为同一品牌的挖掘机，在使用过程中便于管理，同时也是人的使用习惯有一定的决定性因素，而且像这类客户在下次购置时也相对增加了与经销商的谈判话语权，可以有一个比拟优惠的价格，因此单位客户一般会比拟踏实于一个品牌。而在经销商来说，由于其全款购置的特点，虽然价格上会廉价些，利润低，但是资金周转时间短，也是各个厂家及经销商的争取对象。2.2经济环境对挖掘机购置的影响挖掘机不同于其它产品，它在性能技术上有非常高的要求，因此它的价格也不菲。通常一台小挖机要30到60万元，而大挖那么有100多万甚至有的产品接近于200万元，这对于这样的价格个体要投资的客户是可欲而不可求。也正是由于现在挖掘机市场的竞争剧烈，以及主要购置者的因素，各个品牌厂家和经销商通过与银行的合作，推出30%甚至更低的首付以按揭贷款和金融融资租赁的方式促进销售，这样在一定程度上减少了个体客户想买挖掘机但因为资金缺乏上的问题同时也加快了挖掘机的销售。对于个体客户来说虽然各大厂家及经销商提供了贷款等一些有利政策但是还是有一些客户不能购置到挖掘机。首先，客户还需要交纳与贷款年限相当的保险费和一些资料调查费用，另外还会有保证金一般是按销售价格的5%收取虽然是可以在还完所有款后可以退回但在一定程度上增加了首付款，不然的话银行方面那么不会发放贷款。这样算来的话一台小挖也要首付到十几万才能提到产品。另外就是在购置挖掘机后的按月还款的问题，一般购置台小型挖掘机做一年的按揭每个月还款大约是两万块左右，而大型挖掘机的知那么会月还款会更高，因此对于个体客户来说压力还是比拟大。个体客户一般都会是当地的百姓为多，其大多都是没有固定的收入，如果要卖一台挖掘机的话可能差不多用掉家中的积蓄。而要面对每个月将近2万元的还款金额的话是有一定的压力，所以只能通过挖掘机来赚取这些金钱。如果按正常小型挖掘机每小时150元的时班，一天工作9小时来算，减掉油费30元/小时，每个月花在挖掘机上的保养费，及其家庭开销刚好能还上每个月的贷款。但如果是由于天气不好或者机械出现故障，等原因而无法正常工作而导致还不上贷款，不少商家都会要求把挖掘机拖回来或是远程GPS停机，这样对于客户和经销商来说都是一大损失。所以会导致一些客户想买挖机但是由于资金不够还款压力太大而不得不放弃买挖掘机的想法。而对于单位购置者来说，因为他们的经济实力比拟强，而购置挖掘主要也是从事一些比拟大型的工程，在于他们来说挖掘机的价格并不是主要考虑因素，而挖掘机的质量及性能那么取而代之。所以这些购置者一般都会选择一些如小松、卡特这样的国际知名品牌。因为这样的品牌在质量上是不用有过多的担忧，因此如果不是特殊情况的质量原因一般对工程的进展也不会有太大的影响。而相比而言这类客户选择国产品牌的挖掘机那么非常之少，因为必竟国内品牌的质量与外国品牌相比还是有一定的差距，特别是大挖那么更而加之，但这些购置者选择最多的还是大型挖掘机。2.3地域及消费习惯对挖掘机营销的影响根据中国人的消费习惯和地域的特性，出现了在某一地方都是同一牌子的挖机，或都是同一性质的挖掘机的情况很多。特别是在五六年前，挖机相对还较少的市场环境下，如果当地有人买了一台挖掘机，而使用起来感觉还可以的话，那么慢慢地周围的人也都会去买这一个品牌的挖掘机，根据中国人的消费的从众心理，导致这个地区某一品牌的挖掘机数量相对于其它品牌来说要多得多。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。另外，因为挖掘机的投资大，没有人敢冒险去买一个不熟悉的品牌，因此而导致国内近些年来厂家生产出的新挖掘机品牌想要进入这些市场比拟困难。“国内挖机比不上外国挖机”这样的话语在销售时是经常听到的话言，而正也是这样的一种消费观使得一些客户在购置挖掘机时进根本就不会考虑到国内品牌。2.4企业的效劳才能赢得客户的信任售后效劳是一个长期的过程，其效劳质量评价标准是客户的满意度。在市场剧烈竞争的当今，售后效劳已成为吸引客户和消费者的一个重要因素。在某种程度上而言，售后效劳甚至比产品本身的性能还要起决定性作用。因此做好售后效劳工作，全面提升自己的效劳品质，依赖效劳来赢得客户并以此扩大产品销量，这在产品营销中就显得尤为重要了。挖掘机的售后效劳并不是简单的维修与效劳，其内容涉及产品销售之后的质量保证、维修效劳、零部件供给、技术咨询及指导、维修技术培训、市场信息反响等一系列的内容，是工程机械生产企业、销售代理企业以及客户之间沟通与交流的纽带，是一个工程机械品牌形象能否获得市场认可的关键性因素。售后效劳也是客户在选择购置挖掘机时的重要考虑因素，因为挖机只要一出现故障就会直接影响到客户的金钱利益以及工程进度。这是他们最不愿意见到的情况，但如果挖掘机有质量问题销售商或厂家能够给他们进行及时的解除，不仅能给客户解除及时问题还能加深客户对企业的印象及好感。另外，在机器出现故障时客户的抱怨是在所难免的，因此好的效劳态度也是一份好的营销手段。总之好的企业效劳才能赢得客户的信任，好的效劳质量和态度是挖掘机的第二次营销。怎么样才能让一个客户在购置了自己的产品以后再接着购置，并还能使他来介绍周围他所熟悉的人也来购置呢？其中售后效劳那么是影响客户的忠诚度的一个重要因素。如果公司的效劳到位、周到高效那客户的回头率自然就会提高。2.5竞争品牌的影响现在挖掘机市场有上百家品牌，随着挖掘机的需求的增加，近些年来也有不少新厂家开始生产挖掘机。现在挖掘市场可以用百家争鸣来形容它的状态，这确实给客户提供了很宽的选择空间同时也给各大厂家及经销商带来剧烈的竞争。目前，我国挖掘机市场外资品牌主要有日本、韩国和欧美斗山、现代、日立、小松、山猫、彼特、等几个派系。近几年，国产挖掘机品牌在外资的夹缝中不断壮大，以三一重机、柳工、福田雷沃、山河智能、玉柴、厦工、龙工等为代表的国产品牌迅速崛起，并表现出越来越强劲的开展态势。因此，国产品牌在市场上是承受着双方面的压力，而这样不得不通过技术水平的更新来开展自己的市场，也只有通过这手段才能使品牌继续生存下去。第三章玉柴挖掘机的市场定位3.1玉柴挖掘机的优缺点小型挖机质量要胜于中大挖玉柴小型挖机已经有20年的历史，其配置是日本原装进口的洋马发动机功率强大储藏系数理想，震动小，噪声低，排放清洁。泵、阀、马达等关键液压部件全部选用日本韩国进口元件，保证作业稳定可靠，挖掘力更高效。新型LCD电子监控仪表，更全面反响机器运作各种数据，对机器实时监控和检测，外观新颖、大方。凭着厂家多年不断的技术改正和完善玉柴小挖越来越多的受到广阔顾客的喜欢和青睐。但是玉柴的中大型挖掘机特别是20顿以上的大型挖掘机还不怎么被顾客所认可。但更广泛的说玉柴挖掘机在国内品牌中客户的认可度还是比拟高，但相对于国外品牌来说那么稍有逊色特别是大型挖掘机。玉柴小挖型号比拟多，YC-08、YC-13、YC-20、YC-35、YC-50、YC-55、YC-60、YC-70、YC-85几乎是每相隔一两吨就会有一个型号的挖掘机产品，这样更好的满足了客户根据不同工况的选择，极大的满足了客户的需求。另外玉柴挖掘机还是走民族品牌的路线，每一型号的玉柴挖掘机都有两款不同的发动机供客户选择。比方YC60-8这款机子那么有两款发动机：一款是日本原装进口洋马的发动机另有一款就是玉柴自主研发的玉柴发动机。而在这两款挖机之间那么会有两万左右的价格差异，这样又给了客户更多的考虑空间和选择。但中大挖掘机那么还是处于产品型号单一的为难状态。玉柴挖掘机的速度快，工作效率高。如在发动机相同的转速下，玉柴挖掘时机在一分钟内会比其他品牌的平台回转圈数多2圈左右，大小臂的提升和下降速度也相对较快，这样那么更好的提高了工作的效率节省了时间。但是玉柴挖掘机客户给的最多评价就是大毛病没有小毛病一大堆。企业品牌优势广西玉柴重工是国内最早进入小型挖掘机领域的制造商，同时也是我国小型挖掘机械产品的主要出口基地，在行业中的排名一直保持领先地位。公司于1989年公司成功研制出我国第一台小型液压挖掘机，率先成为国内唯一一家专业生产小型挖掘机的生产企业。目前公司注册资本4.1亿元，总资产15.66亿元，占地面积42.7万平方米，员工一千余人，其中硕士、博士、教授级职称者50人；主要生产设备700台套，拥有现代化钢结构