围棋谋略与电梯销售技巧布局篇_第1页
围棋谋略与电梯销售技巧布局篇_第2页
围棋谋略与电梯销售技巧布局篇_第3页
围棋谋略与电梯销售技巧布局篇_第4页
围棋谋略与电梯销售技巧布局篇_第5页
已阅读5页，还剩8页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

围棋谋略与电梯销售技巧——布局篇“落子”前的思考选择“定式”的思维对局开盘的步调开局的形势判断蓄势待发的功力基础知己知彼的“行棋”原则了解市场技巧搜集信息的技巧分析处理信息的技巧项目分析的技巧掌握卖点的技巧“吃”透卖点的技巧布局篇——了解市场技巧宏观了解纵向了解微观了解布局篇——搜集信息的技巧瞄着塔吊、脚手架想方设法找工地；媒体、网络多种渠道全方位查信息；设计院、规划局、技监局里面找关系；博览会、展览会、房交会全都要去；老客户要续关系，盯住工程做下期；同行交道也要打。单项经销别忘记；广交朋友多联系，别人也会关心你；接听电话要仔细，不能遗漏好东西。布局篇——分析处理信息的技巧观察项目的可操作性区别信息中的类型分析项目的建设周期分析开发商实力、资信情况、品牌定位以及可能的支付条件布局篇——项目分析的技巧项目所需的电、扶梯的梯形、梯种、规格……等招标条件、技术参数分析，确定有无非标因素开发商、投资商企业性质、资金实力及信誉度客户决策程序及管理接口，关键人物联系方式工程进展、资金来源及到位情况，预计项目采购期等客户方面拟定的采购流程或招标方式我方拟采取的销售操作方式布局篇——掌握卖点的技巧宣传品牌理直气壮；绿色环保当仁不让；梯种梯型满足需方；价格适中定位得当；一流服务全程跟上。布局篇——“吃”透买点的技巧倾听买点一致性电梯销售典型案例——白刃战演绎残酷竞标中的智慧胜果项目背景：位于某自治区首府标志性大型时代广场，地处市中心黄金地段，占地3.6万平方米，主楼32层，裙楼6层，需采购电、扶梯49台。项目动工后年轻干练的女代理商P经理已跟踪一年半，眼下工程裙楼已封顶，主楼超过10层，7月发布招标信息，8月16日正式招标。竞争对手经过几轮筛选只剩下S公司、R公司和D公司这三家强劲的“老冤家”。电梯销售典型案例——白刃战演绎残酷竞标中的智慧胜果知己知彼了解项目运作的价值：甲方：Q董事长（大股东）妹婿为公司财务副总技术权威Z为其亲信项目负责人大W总经理（小股东）公司技术负责人小W副总（小股东）S公司R公司（当地独家代理），老总HD公司X（我方）做过副总电梯销售典型案例——白刃战演绎残酷竞标中的智慧胜果制定“作战”策略：说服甲方以厂家名义公开竞标，最大程度减少最大竞争对手R公司的优势在起草招标文件时搭建一个有利我方的产品方案和技术平台，突出我方关键部件进口件的含量和交货期及售后服务的优势电梯销售典型案例——白刃战演绎残酷竞标中的智慧胜果根据策略进行实战：利用代理商P精力已经积攒的社会资源切入，主攻甲方的董事长，力促董事长对工厂进行了一次较保密的非正式考察访问对大W总，在尊重的前提下办事办公，在整个过程中避谈R品牌对小W副总，通过Z总工把我们的技术以及态度汇报给他利用财务副总是围棋爱好者这一特点，也重点做他的工作，对甲方公司以及管理层有进一步了解电梯销售典型案例——白刃战演绎残酷竞标中的智慧胜果竞标当天我方有惊无险顺利中标此案例的意义在于信息准确、分析到位，可以说是布局定式选择针对性强，形式判断准确，落子有力，对对

人人文库> 全部分类> 教育资料 > 课件下载

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论