围棋谋略与电梯销售技巧中盘篇

围棋谋略与电梯销售技巧——中盘篇中盘篇——标书制作的技巧认真阅读标书，精确应对要求解决非标问题，合理采用偏离突出卖点优势，科学制定标底讲究规范清晰，保证仔细完整中盘篇——投标报价的技巧项目前期咨询性报价入围选择性报价决策拍板前竞争性报价胜负手中盘篇——资源整合的技巧围棋资源厚势长气劫材电梯销售中也有大量资源待整合利用内部资源外部资源工厂资源区域资源代理商资源政府资源政府及相关部门资源业内同行资源…..中盘篇——面对客户的技巧下棋讲棋品，棋品实际上是做人的人品，俗话说棋如其人。优秀的电梯销售人员同样是“要做事，先做人”，对自身修养和综合素质的要求必须很高。中盘篇——面对客户的技巧学习型客户此类客户多半对电梯不太熟悉，对待此类客户不可盛气凌人，而要互相学习。可采取先入为主的方式，侧重介绍技术服务专业型客户此类客户都是电梯行家，他们更关心你的性价比、技术特点和对其项目的适应性。对待此类客户，要做好充足准备，虚心、专业交流认同型客户对某一品牌和公司有一定的认同，此类客户比较容易接近，销售员应抓住机会普通型客户此类客户中规中矩，虽多没有决策拍板权，但处于上传下达的经办地位，对待此类客户，要获取其信任，坦诚、尊重、多沟通片面型客户此类客户对电梯未必很懂但很自信，仅凭有限的接触和感受。对待此类客户需要耐心，“精诚所至，金石为开”排斥型客户此类客户明确抵制产品和品牌，对于此类客户，应该在排除和化解这些抵制原因上下功夫，但也不比强求客户类型：中盘篇——面对客户的技巧决策层指客户单位的老板或一把手、政府部门负责人或项目负责人。此类客户无论是个人决策还是集体觉得，都是电梯买卖成功与否的决定因素股东层指股份制大小企业的股东。此类客户虽不能直接拍板，但他们是围绕决策层和最能对决策层施加影响的任务，属于核心因素管理层指客户单位各相关部门负责人，此类客户只要和项目挂钩，也有相当影响力，他们是买卖中的关键因素经办层指客户单位的项目具体经办人，此类客户职务不高，权力不大，但作用不可小视，他们是买卖中的重要因素中介层并非客户单位人士，而是与客户单位有一定或相当关系的朋友、介绍人和合作关系人，他们是买卖中不可忽视的因素客户层次：中盘篇——建立和维护客户关系的技巧服务是打开关系之门的第一把钥匙诚信是建立关系的坚强基石沟通交流是增进了解、加深友谊的桥梁沟通交流的目的——①让客户更“明白”；②让客户更“经济”；③让客户更“亲切”客户关系的维护客户交往中的忌讳—电梯销售典型案例——综合表现获胜，艰难并快乐着的销售项目简况：南方某省偏远山区某企业（原国有三线工厂改制）办公商住楼，需购客梯6台、货梯2台、扶梯12台。项目进展顺利，资信状况良好，定货在即。关键人物：法人代表崔董事长，常务副总兼财务总监刘总，工会主席兼项目负责人梅经理（女）。竞争对手：合资品牌，国内行业排在前列的企业。采购形式：内部议标。项目跟踪操作人员：国内一线X品牌该省地区代理公司成经理和龚销售员。电梯销售典型案例——综合表现获胜，艰难并快乐着的销售拜访客户的艰辛正确对路的销售策略的形成