国有企业在市场经济下的产品定价问题的研究

国有企业在市场经济下的产品定价问题的研究引言企业定价策略执行的目的是提升销量，获取利润。定价策略是市场营销组合中一个十分关键的组成部分。危害企业定价策略的影响因素有企业内部结构因数和企业外界因数。企业定价的最基本对策基本上方式就是成本费导向定价法、市场竞争导向定价法、要求导向定价法，另外还有各种不同的定价策略。企业在制定价格的时候都会会受到消费者、竞争对手、代销商、经销商，乃至政府部门的关注因而还应注意许多事宜。定价策略的主要支撑理论主要支撑理论STP理论STP基础理论的核心目的是为了目标消费群体或消费者的选择，或市场定位基础理论。包含市场细分、总体目标市场选择与定位。市场细分是指根据客户的个性化需求，将产品或者服务的市场划分成一系列市场细分的一个过程。总体目标市场是指公司细分化后从市场中挑选的子市场，也是企业市场中最有利的一部分。市场定位是指其产品或者服务在总体目标市场营销推广过程的定位，即确认其产品或者服务在总体目标市场里的竞争优势，又称为“市场竞争定位”。4P理论伴随着市场营销组合理论的高速发展,4P理论于20世际60时期在美国问世，主要包括市场营销策略、定价对策、分销渠道策略和营销策略。定价对策主要指基本价格、折扣价格、补贴、付款方式、消费信用等可控性的搭配与应用，及与定价相关的各种各样定价方法与定价方法。4C理论4C营销推广理论是通过美国营销大师劳特朋教授在1990年所提出的，与传统营销渠道的4P相对应4C理论。它是以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本前提：即消费者(Consumer)、成本费(Cost)、便捷(Convenience)和交流(Communication)。注重企业应先把寻求消费者满意摆在首位，随后尽量降低消费者选购成本费，随后重视消费者选购过程的便捷性，而非从企业的角度来明确营销推广。进而执行高效的营销战略。以消费者为核心的积极主动营销沟通。结合实际，企业面对的经营环境是错综复杂的。这一理论并不是总是能达到企业的实际需求。企业应根据自己的具体，采用最有利的发展方式。因而，在具体定价中，企业不可主观性地、客观的开展定价，而是应该遵循客观规律，综合考虑多种要素，作出科学的决策。制定定价策略时应该考虑的因素在公司的营销策略中，商品定价策略是一个十分重要的组成部分。它与其它对策集成化并相互影响。危害定价策略的因素许多，包含内部结构因素外部因素。企业自身的内部结构因素包含配件成本费、企业战略目标和营销策略；外界因素主要包含国家新政策、客户满意度、市场供求关系等，国有制钢铁企业因为自身的特殊性，有着自己的定价策略。但这和钢材的特殊性相关。国有制钢铁企业在制订定价策略时，不仅要考虑现阶段钢材市场生产过剩和供大于求的现象，还要考虑到各种各样因素。企业定价策略分析以宝钢企业为例宝钢企业简介在钢材企业现代化建设中，宝山钢铁有限公司被《财富》杂志期刊列入全球500强企业之一，在钢材企业现代化建设的实质上，是世界领先的钢材企业。在和其他企业市场竞争的过程当中，宝钢企业股权自始至终遵照“造就与更新改造”的基本原则，旨在提高产品和服务的品质，完成公司股东和社会的最大使用价值，看准相关者利益和提高。宝钢企业注册资金2211.0亿人民币。合拼前大股东宝钢企业企业集团(宝钢企业集团公司)拥有我们公司70.05%的股权。宝钢企业股权主要是由冷轧钢板、碳钢板和管材构成，技术含量高，经济增加值高。主营产品备受销售市场亲睐，广泛用于汽车驾驶座椅金属材料、机械设备制造、化工厂、家庭用机器设备、电力能源、道路运输等领域。为了能更好的了解宝钢企业已有的价格策略及有关信息，通过研究，获得下列一般标价全过程：市场部凭借自己的科学研究得出企业的参考价与公司最低价格：销售总监依据所在城市明确最少价格。天燃气价格及最少价格；营销部底层业务员依据价格范畴和客户商议。最后交易量价格。实际上，建筑钢材价格是市场部和营销部的职责。市场部有主导权。仅有销售总监有一定的话语权，但没有直接的决定权。与此同时，90%与客户谈判的业务员不清楚商品销售企业最低价格。他们只有一个价格范畴，大部分不属于最后的价格设置。能够得知，价格策略的应用都集中在市场部门。宝钢企业采取的定价策略地理定价策略钢铁是一种商品。运距是钢材供应商在选择供应商时考虑到比较多的一个方面。与间距相对应运输成本也大不一样。当冶炼厂做出定价确定时，运输成本将被称作一个主要因素。也正是因为钢材运输成本高，才构成了纯天然的地区性堡垒。除此之外，全国各地对建筑钢材的需要也名不同样，同一时期全国各地类似钢材的价格差别很大。自然地理定价对策就是指依据钢材销售地理位置制订不一样价钱的对策。鞍钢公司在中国厚钢板销售区域分成中南、西南地区、华南地区和华家四个地区,8其0个省份。商品定价时，根据不同省份定价。所说定价，就是指商品在同一的时间内的差异销售价格。除销售价格外，所有省份都是有同样的结算方式和付款现行政策。随行就市定价策瞞这符合本地关键钢铁行业的价格策略。以华东地区市场为例子，按季剖析比较了危害世界各国钢铁价格的影响因素。预测分析趋势性，明确一季度价钱。批发价的引入通常给市场和其它钢厂产生新一轮的涨跌幅。宝钢公司市场部及营销部搜集并较为该地与竞争者钢厂的市场价钱，充分考虑企业到各个地方的物流成本等多种因素，我们可以测算华东区的价钱嘲近些年钢材市场一直难以预测，每日下挫数十次并不少见。在这样一个动荡不安的市场条件下，宝钢公司的价钱通常落后了市场的脚步。很难立即体现市场的改变。折扣定价策略具体地说，折扣定价策略就是指当数量达到一定数量时，可以促进立即付款和保证现金流总数折扣定价策略，及其直接与零售商和客户各自签署供货合同的立即供货折扣定价策略。宝钢企业和客户协作，签署本年度协.议，每月订购。依据本年度协议书额度。宝钢公司明确客户级别，分成A、B、C三类，宝钢公司要求客户执行协议所规定的支付政策及交易方式。针对不同的级别，订单信息喜好不一样。订单信息喜好分成不同种类的一季度喜好和大批量喜好。冷轧板卷、热轧板卷和光圆钢筋的优惠配额制因价钱而不同。以冷轧板卷的优惠为例子：客户等级等级优惠（元/吨）季度优惠（元/吨）批量优惠（元/吨）A1301070B1201050C1101030宝钢企业定价策略存在的问题缺乏灵活多变性标价和修定并不是长期性的。仅有依据市场环境的变化不断优化价格，才可以在接下来的竞争中站稳脚跟。近些年，传统淡旺季和高峰时段钢铁市场已经不再显著，“金九银十”已经成为空话。中国经济增长放缓和产能过剩已造成钢铁市场产生无法预料的变化。一般的按月半月升级价格的形式通常使炼钢厂价格避开销售市场价格，炼钢厂价格和市场价格的差值通常由买家负责。关心其毛利率，特别是各种钢铁网站对钢铁市场营销和市场销售价格的实时追踪，促使运用信息的不对称获取利润变成不太可能。不论是厚钢板或是光圆钢筋，鞍钢公司对每一种产品都是只有一种定价策略，这一点在很长一段时间内是无可替代的。因而，商品价格无弹性，即不满足不同特殊客户需求，也不能适应持续变化的市场环境。不难看出，尽管产能过剩是国有制钢铁行业比较常见的损害要素，但现如今综合市场经济体制中，欠缺适度的定价策略来调节标价是一个重要的损害缘故。单一的定价策略不会再适宜现如今的销售市场。仅有灵活运用定价策略占有价格的决胜点，公司方可进入销售市场。在这一方面，为了能获得更多盈利，价格这一方面不落伍于人。缺少价格预测宝钢公司在定价时常常不参考自已的预测价格。它一般在和强劲竞争对手价格较为后确定最后价格。这类定价方式也导致了定价对策的缺乏和落后。这个模式的原因是因为宝钢企业本身缺少对价格的预测，因此没有价格参考来引导定价。在市场控制下，建筑钢材价格起伏十分经常。因为存有诸多因素和自变量，不管采取哪种数学分析模型，在一定的时间内精确预测商品价格的概率基本上根本不存在。但这并不代表大家在价格预测层面彻底束手无策。实际上，精确预测人民币的汇率没那么重要。针对1000吨重的商品，几十元乃至几百块的价格在可调整的定价对策范围之内。我们所能做出来的只是单纯地预测一个产品在未来一年或一个月平均销售市场价格。均值价格不但可以做为钢铁行业定价的重要依据，还可以为公司制订短期内发展战略、实际营销策略、成本投入提供全方位参考。缺乏精准的市场细分现阶段，在我国钢材市场市场竞争日趋猛烈，市场情况繁杂。钢铁行业在制订价格策略时，应科学把握形势和机会，掌握不一样销售市场区域产品特点，确保在不正确时间和地点作出不正确的定价管理决策。现阶段，宝钢公司市场细分普遍。除开不一样所在位置的差别标价以外，没有别的细分。这类粗放型的市场定位和市场细分，在“买方市场"的市场中，好难看出差别，不管是哪一种营销模式，公司全是能够赚钱的。宝钢公司需要对渠道类型和产品类别开展细分。准确的市场细分，从短期来看，是为公司造就高效率，长远来看，是为公司塑造相对稳定的战略客户，为公司留有具备市场竞争力的商品。宝钢企业定价存在问题的原因定价体制僵化宝钢公司做为国有企业，拥有严格的管理步骤。每一个决策必须在不同层面上递交和准许，再通过各层次的反馈来实施。一旦就要来了又去了，决策的时效性就会消退。应对剧烈的市场竞争，尤其是迅速决策的需求，这类欠缺反应机制的国有企业规章制度的缺点十分明显。尤其是一般原材料新产品的市场竞争也较大，可替代。宝钢公司选用半月涨价方式，给采购员造成困扰。当价格行情波动较大时，调价落实不到位，价格行情通常产生翻转，买家的不能交收资产费用较高。这一状况严重影响到购置的积极性。缺乏战略指导公司营销活动的终极目标是赢利。定价策略是市场营销组合的关键所在构成部分。宝钢企业分为两类，数以百计知名品牌。涉及到的领域许多。各个行业市场竞争自然环境不一样，盈利水准也不尽相同。可以说，不太可能有一个好的定价策略，使每一个知名品牌赢利，尤其是在现如今生产能力明显产能过剩的行业。一个好的定价策略应当从企业的总体高效率考虑,利用这一构造来达到企业的总体营运能力。在制订定价策略时，宝钢公司过度重视单一地区单一品种的建立，无法从全局性考虑，欠缺战略指导。定价部门脱节国内公司对市场营销部和营销部的职能和岗位职责困惑不已，甚至有一些公司都还没将这俩部门分开。一般来说，营销部重视全部市场的平衡和协调发展，包含市场调查、品牌营销、营销活动的策划与实施、销售人员指导等。鞍钢公司的营销部和营销部分为两个部门。他不仅相互信任，而且还是帮助和监管的关联。市场部承担搜集与分析市场信息内容，并且在企业定价策略中起到关键作用。但是，结合实际，市场营销推广部门常常把企业的利益市场里的高价位做为标价的参考。为了保证部门的盈利和销量，市场部以市场里的廉价为参考，想要减少价钱。国内钢材价格受国家新政策影响很大，价格调整经常，波动较大。冶炼厂的价格是按月和半月报价的。市场部门在搜集与分析市场数据时采用保守心态。调价幅度与市场不符合。价格上涨幅度比市场大十倍，降价幅度通常小于市场，造成市场价钱上下波动。价格低于批发价，使代理商更为憎恨，使市场销售部门难以开展下一步工作。宝钢企业定价策略与管理的策略加强定价长远规划想要在长期运营中获得持续不断的进度，需要明确危害定价策略的多种要素，提升长期性定价整体规划，制定适宜企业持续发展的定价策略。制定合理的定价策略，一定要考虑定价策略优缺点，充分运用定价策略的优点，不断完善定价策略的缺陷。从企业自已的角度出发，融合企业整体发展总体目标、科学布局、有效定价，在剧烈的市场竞争中获得长期性高质量的发展趋势。与此同时，要保证企业职工，尤其是市场部、营销部等定价单位的职工，认知和认可企业的定价方案，使得他们更好地了解定价的必要性，更好地沟通交流。怎样制定定价策略，首先要考虑的并不是定价策略自身的优点，反而是企业的产品市场情况，以确保定价对策能够有效地为企业产生经济效益。现阶段，全世界钢材市场广泛不景气，中国市场遭遇外部环境艰难。鞍钢企业做为国有制企业，存在里程碑式的规章制度缺点。这种缺陷将传达到营销战略的制定上，特别是定价策略。因而，务必不断改进。改善的关键目的在于使企业在目前残酷市场竞争中存活，更大化市场占有率，更大化企业权益。优化定价折扣策略鞍钢公司原有的折扣率定价策略不同区域定价策略都在钢材市场稳步增长的情形下制定和所使用的。尤其是，选用折扣定价法的一年期合同书客户实体模型公平公正运作的前提是签订合同的客户能够按照合同约定金额按月订购。在过去几年里，超出90%的客户并没有遵循协议书。在激烈的市场竞争中，因为融资条件的恶变，原有的钢铁贸易商陆续降低订单乃至倒闭。此外，很多新客户也加入进去。在如此的市场环境下，今年初合同约定的现值定价策略针对对应的优惠水准是很不合理。假如客户在今年初签署C级合同书，期待在年中加入订单量，但优惠率只有依照C级优惠信用额度，这必定会影响到客户的积极性。别的客户今年初报考甲等、年里降低订单很不公平，但仍然享有A级优惠配额制。依据鞍钢公司原折扣定价法里的折扣预算定额，c类客户一个月内可购买超出A级客户,但购买成本费高过A级客户。为适应千变万化的销售市场，我们要调节原有的折扣定价策略，既能激励客户今年初签署更深层次的协议书，还可以限定客户实行本年度协议书。它还可以提高高端客户的积极性，使更愿意订购。实行差别定价策略现阶段，宝钢公司螺纹钢材和金属片有两种方式，一个是经销商，另一个是最终用户。宝钢企业和经销商的协作有悠久的历史。经销商了解炼钢厂的经营模式，把握炼钢厂的重要现行政策。大部分经销商对价格敏感型，有较强的议价能力。钢铁产品的最终用户包含重点建设项目(帶助建筑钢筋)、大中型汽车配套厂、家用电器生产制造企业等，即最终用户。这种终端用户大多数价格敏感性低，必须高质量可靠性、供货周期和技术服务。由于经销商与最终用户的需要差别，宝钢公司在同一地域不同类型的销售渠道中选择不同的定价方式，乃至不同类型的最终用户也可以根据不同的实际需求不一样的定价。现阶段，宝钢企业应进一步加强终端用户的高速发展，提升服务水平，健全终端设备渠道价格操纵，提高议价能力。结论定价策略是在定价目标的帮助下，明确从法定价格到最后出售给顾客的价格的一个过程。它既非定价方法，并不是定价方法。是由定价方法确立的原始价格与卖给买家的最后价格间的中间商。仅有熟练掌握定价策略，才能使价格制订更加符合销售市场标准，完成利益最大化。在如今钢材市场供大于求的不容乐观条件下，买方市场将永远消失。国有制钢铁企业若想赢利，