第七章商务谈判签约阶段

第七章商务谈判签约阶段(一)知识目标了解合同签订、合同担保、合同鉴证和合同公证的基本内容；掌握合同履行的基本原则和合同履行中可能出现的问题；熟悉合同成立的有效条件。(二)技能目标能够根据商务谈判的具体情形择机进入谈判终结阶段；能在商务谈判终结阶段熟练运用各种方法与技巧。2010年4月商务谈判目录

合同的签订与担保

合同的履行与纠纷处理

签约后的谈判

第一节

第二节

第三节2010年4月商务谈判第一节合同的签订与担保一、合同的签订（一）签字前的审核合同文件撰写好后，在正式签字前，应做好两件事：一是核对合同文件(两种文字时)的一致性或文本与谈判协议条件的一致性(一种文字时)；二是核对各种批件，主要包括：项目批件、许可证、外汇证明、订货卡片等是否完备以及合同内容与批件内容是否一致。2010年4月商务谈判在审核中容易产生以下一些些问题。具体技巧价格方面的问题仓储及运输问题合同履行方面的问题索赔的处理2010年4月商务谈判（二）签字人的确认在商务谈判中，主谈人不一定是合同的签字人，所以要注意确定比较合适的签字人。签字人的选择主要出于对合同履行的保证。复杂的合同涉及面广，有了上级有关政府部门的参与后，执行中若产生问题容易协调，对合同的顺利执行有所保证。（三）签字仪式的安排商务谈判的协议，根据其合同的分量和影响，来考虑签字仪式的安排。仪式的繁简取决于双方态度，有时需专设签字台。2010年4月商务谈判二、合同有效的条件合同签订当事人要有合法资格合同的签订要经过一定的程序合同的法律约束力合同的签订必须遵守法律和社会公共利益商务谈判必须具备的主要条款合同有效的条件主要条款体现在哪些方面？2010年4月商务谈判三、合同的担保合同的担保，是当事人在订立合同时，根据法律规定或双方的约定，为确保合同履行而采取的方式或者措施。担保具有从属性，以合同的合法有效存在为前提。在实践中，经济谈判合同的担保一般采取以下几种形式：（一）保证保证是指由保证人以自己的名义和债权人约定，当债务人不履行合同义务时，保证人按照约定履行或者承担连带责任。保证方式分为一般保证和连带责任保证。保证的主要内容有哪些？

2010年4月商务谈判（二）抵押抵押的种类不动产抵押权力抵押最高额抵押动产抵押共同抵押财团抵押抵押是指债务人或者第三人不转移抵押物的占有权，而将该财产抵押作为债权的担保，当债务人不履行债务时，债权人有权依法以抵押财产折价或以拍卖、变卖抵押财产的价款优先受偿。2010年4月商务谈判（三）留置留置是指债权人按照合同约定占有债务人的动产，债务人不按照合同约定的期限履行债务的，债权人有权依照法律规定留置该财产，以留置财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿。（四）定金定金是在合同订立或在履行之前支付的一定数额的金钱作为担保的担保方式。违约金是指按照当事人的约定或者法律直接规定，一方当事人违约时，应向另一方支付的金钱。（五）违约金2010年4月商务谈判四、合同的鉴证谈判合同的鉴证指有关合同管理机关，根据双方当事人的申请，依据国家法律、法令和政策，对商务谈判合同的合法性、可行性和真实性进行审查、鉴定和证明的一种制度。办理合同鉴证的程序如下：办理程序提出鉴证申请向鉴证机关提交证明材料鉴证机关对合同进行审查鉴证2010年4月商务谈判五、合同的公认谓合同的公证，是指公证机关对签订合同的双方在自愿的前提下所签订的合同内容、双方代表的资格等进行认真审核后，依法对谈判合同进行审查，证明其真实性、合法性，并予以法律上的证据效力的一种司法监督制度。通过对谈判合同的公证，对于保护当事人的合法权益、预防纠纷、防止无效合同、促进合同的履行有着重要的作用。2010年4月商务谈判第二节合同履行与纠纷处理一、合同的履行（一）合同履行的原则履行的原则标的履行原则适约履行原则协作履行原则2010年4月商务谈判（二）约定不明的履行（1）质量要求不明确的，按照国家标准，行业标准履行；没有国家标准、行业标准的，按照通常标准或者符合合同目的的特定标准履行。（2）价款或者报酬不明确的，按照订立合同时的市场价格履行；依法应当执行政府定价或者政府指导价的，按照规定履行。（3）履行地点不明确的，给付货币的，在接受货币一方所在地履行；交付不动产的，在不动产所在地履行；其他标的，在履行义务一方所在地履行。（4）履行期限不明确的，债务人可以随时履行，债权人可以随时要求履行，但应当给对方必要的准备时间。（5）履行方式不明确的，按照有利于实现合同目的的方式履行。（6）履行费用的负担不明确的，由履行义务一方负担。合同生效后，当事人就质量、价格或报酬、履行地点等内容没有约定或者约定不明确的，当事人双方可以协议补充；不能达成协议补充的，可以遵循以下规定：2010年4月商务谈判（二）不履行谈判合同的几种情况不履行履行延迟不完全履行不能履行不履行合同的情况2010年4月商务谈判合同的履行案例一:某甲有一套处于闹市区的私房准备出售，他在报上刊登了售房公告。公告中明确写明了房屋位置、结构、面积、出售价格及某甲的联系电话。某乙见报后迅速与某甲联系，表示愿意以某甲提出的价格购买这套房屋，并向某甲支付了2万元定金。几天后，某丙找到某甲表示愿以更高价格买下该房。某甲贪图钱财，便与某丙签订了卖房合同。某乙知道后认为某甲违约，要求其赔偿损失。但某甲却以自己刊登的是“要约邀请”而非“要约”为由拒绝赔偿损失，仅答应归还定金。

该合同没有履行的原因什么？2010年4月商务谈判二、商务谈判合同纠纷的处理处理方式协商诉讼调解仲裁合同生效后，当事人就质量、价格或报酬、履行地点等济活动的复杂性，在履行合同的过程中，各种因素会导致双方发生争议和纠纷，引发由纠纷而产生的索赔。2010年4月商务谈判第三节签约后的谈判一、履行前的谈判（一）引起履约前谈判的原因不可抗力事故的应具备哪些条件？重开谈判的原因国家政策改变，发生了非企业本身原因引起的变化。国际市场的变化不可抗力事件发生2010年4月商务谈判（二）履约前谈判的指导思想维护原定合同撤销合同这种指导思想使买卖双方在谈判中首先坚持“利益原则”，即得利大的一方作出让步以共渡难关；其次是坚持“互谅互让”的原则，即互相体谅意外发生造成的困难，双方都作出努力。当上述挽救或部分变更合同的努力失败后，双方可能就撤销合同或协议进行谈判。如一方坚持另一方反对则形成合同纠纷。2010年4月商务谈判（三）履约前谈判的特点尚未形成事实，挽回或防止损失的余地较大；引起重开谈判的原因中客观因素较多见；重开谈判时双方均有维持信誉和维护利益的综合

考虑影响着指导思想。2010年4月商务谈判二、履行过程中的谈判（一）引起履约过程中谈判的原因三种原因产生争议一是货款支付方面的问题。二是收发货方面的问题。三是合同条款不明确，双方理解不一，产生争议等。2010年4月商务谈判（二）履约过程中谈判的指导思想一方面，履约期间谈判的指导思想取决于争端对谈判双方的经济影响。另一方面，履约过程中重开谈判的指导思想还取决于违约的范围、程度及性质。（三）履约过程中谈判的特点首先，谈判可以周旋的余地不多，如“选择谈判对象”的权利已丧失；其次，不论是部分违约，或者是原订合同有“疏忽和遗漏”，一般都是在维护原有条件不变前提下谈判。2010年4月商务谈判三、履行后的谈判（一）引起履约后谈判的原因第一，单项或成套项目买卖，带有保证目标的工程设计或技术服务的合同，最后验收其质量时，未能达到合同指标；第二，商品被最终用户使用时，发现质量与合同要求不符；第三，售后服务、保修等条件未能执行或原条件有疑义；等等（二）履约后谈判的指导思想履约后的谈判发生在“既成事实”之后，处理谈判的指导思想取决于提议一方的目的和意图。取决于争端对谈判双方的经济影响还取决于违约的范围、程度及性质。2010年4月商务谈判（三）履约后谈判的特点履约后谈判最显著的特点是：在谈判中是以摆事实、查依据以及对比合同条款来讨价还价。应注意的是：买方