NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告

NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告2024/3/11NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告项目主要工作阶段本项目执行分为三个阶段：资料收集外部环境与市场分析内外部访谈企业内部分析第一阶段机会分析发展策略拟定第二阶段一周两周融资策略拟定商业计划书第三阶段两周说明：在本项目的过程中，咨询公司与客户精诚合作，充分利用了咨询公司在企业管理方面的方法论与多行业、多企业的管理经验，以及客户在YJ行业内的技术、生产和销售经验NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告目录投融资战略(PPT)企业战略品牌与营销运营管理融资策略商业计划书（WORD)NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告业务范围（业务领域与地域）战略举措（品牌、营销、运营管理）举措实施规划企业正规化建设与提升举措实施能力战略目标投融资战略制定的逻辑体系及工作要求设定正确的战略目的选择相对价值高的业务制定适合的战略举措设计合适的发展规划提出保障能力提升方面资本保证与资本使用（投融资）编制恰当的投融资方案按战略与投融资策略制定的逻辑体系对NJYJ进行现状诊断与方案设计，保证内容的完整性NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告目录投融资战略(PPT)企业战略品牌与营销运营管理融资策略商业计划书（WORD)NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告从宏观环境看，本地政府大力宣传并支持YJ文化的传承，生产工艺和技术不断改进，使得YJ产品的普及和产业化成为可能；购买力不断增强，对高端YJ产品的消费能力不断增强，P政治E经济S社会文化T科技本地政府作为地方名片大力宣传“YJ”：积极申报“中国非物质文化遗产”政府重视YJ织造工艺的传承，对YJ织造工艺科研项目的进行立项对YJ产品市场进行了一定程度的监管通过文物复制，传统的织造工艺被掌握YJ面料生产实现机械化、自动化，可以批量生产高档纺织品加工工艺和加工技术不断成熟作为“非物质文化遗产”传统YJ织造工艺在本地被广泛认知中国文化的国际影响力加大，港澳台居民以及华侨对中国传统文化具有同理心YJ文化在国内江苏以外得到了广泛传播“YJ文化”作为皇权文化是高贵的象征居民收入不断增加，消费能力增强宏观经济发展速度趋缓，但是经济总量将继续膨胀国内居民消费结构不断升级，对奢侈品的需求量不断增加NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告从现有竞争者、潜在竞争者、买方、供应商替代品五个方面分析YJ行业目前的环境状态技术的进步、创新需求的变化供应商顾客潜在竞争者潜在竞争力量卖方的议价能力买方的议价能力替代产品或服务的威胁现有竞争者的竞争NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告从行业环境来看YJ行业处于起步阶段，各方力量还比较弱小，竞争烈度较小，NJYJ的发展充满市场机会现有

竞争者现有成规模的竞争对手较少，实力强大的只有3-5家，

除NJYJ研究所和金梭以外，产品质量较差但是重视销售，

“吉祥”品牌以外的YJ产品品牌知名度都不高，但是竞争者品牌意识较强，

对手产品同质化严重，尚未大规模介入和开发新的产品市场

部分有前瞻性眼光的厂家开始尝试新的销售模式入网上销售，但还没有形成规模

劣质或者机织的YJ产品价格低廉，对NJYJ产品有较强的竞争力潜在

竞争者■现有的较大的经销商如爱涛掌握销售渠道，可能涉足YJ生产，成为现实的竞争对手

■NJYJ的产品代工企业可能转变战略向前后延长产业链，实现产供销一体化

■YJ行业以外的其他织锦企业凭借资金实力和技术实力可能介入YJ市场，顾客■普通顾客购买YJ的动机源自对传统文化的认同，

■高端产品消费者对产品质量和制作工艺要求较高，价格敏感度较低，

■低端产品消费者由于替代品的存在议价能力较强，供应商■主要的原料供应商基本处于微利行业，短期内没有议价能力，原材料供应比较充分

■目前的生产代工企业可能进行战略转移，使得NJYJ替代品南京本地YJ工艺品的替代产品较多，比如苏州刺绣，颜色鲜艳价格便宜

我国的工艺品种丰富，且多历史悠久，文化深厚NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告S优势金文先生作为中国工艺美术大师（YJ）国宝级专家，在业内具有不可替代的影响力“南京金文YJ工作室”和“名师”品牌在在国内拥有一定的市场认知度拥有“天鹅绒织造技艺”江苏省非物质文化遗产无形资产和高端YJ的织造工艺在目前的YJ市场上已经占有了一定的市场份额在高端服装市场已经进行了不少探索，积累了一定的经验拥有独立的设计团队和生产规模劣势企业发展战略不明晰，中长期规划缺位家庭作坊式管理，管理体系、管理制度和流程缺失缺少代表企业实力的产品展示场所对现有销售渠道的管控不力，重视渠道建设忽视了渠道维护和管理缺少企业运营必需的管理人才，特别是没有自己的销售团队，市场开拓能力较弱没有完整的组织架构，企业职能不健全企业发展没有形成规模无法实现规模优势产品单一，细分市场狭窄，抵御风险的能力较弱WT威胁YJ市场中的后起之秀发展迅速，抢占了不低于30%低端市场和部分中高端市场。YJ研究所“吉祥”品牌本地知名度最高，产品系列占有了绝大部分政府采购份额，其他企业进入这个细分市场难度较大代理渠道也开始介入YJ生产，向产业链后方延伸业务产品经常被仿冒和抄袭YJ产品市场目前比较混乱，品牌较少且知名品牌仅3-5家，竞争对手品牌竞争意识不强目前YJ产品竞争仅限于饰品和工艺品领域，潜在的市场无人开发或者无力开发与除YJ研究所以外竞争对手实力悬殊在可接受的范围之内O机会NJYJ要充分利用工作室的工作经验和核心竞争力，把握住快速发展的市场机遇NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告1.企业刚成立，依托金文工作室前期工作，产品品牌有一定知名度、美誉度2.无企业收入与收益3.成功核心要素不可复制，但也不能永久拥有第三：十年内成为世界顶级服装品牌之一，“成为服装行业中劳斯莱斯”第二：五年内成为国内奢侈品中服装类第一品牌第一：三年内收入与收益到达国内中小板上市要求（至少1个亿的资本，至少1000万利润，三年盈利）目前状态总结目标状态业务范围举措实施规划保障能力业务拓展投融资战略目标引领YJ产业弘扬织锦文化战略目标根据以上分析，NJYJ的战略是通过业务拓展和投融资，做强做大，从而引领YJ产业，同时弘扬织锦文化投融资NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告领域短期YJ长期织锦地域短期全国目标全球产业范围企业战略评估项目对战略目标达成重要程度的高低评估项目对企业经营造成风险的大小选择相对价值高的目标举措实施规划保障能力战略目标投融资业务范围依据战略目标明确了NJYJ从事的产业范围，包括产业领域与地域，作为业务范围选择模型的输入条件，以确定业务范围引领YJ产业弘扬织锦文化业务范围选择模型产业范围符合企业战略NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告上游中游下游其他YJ织锦所需原材料，如：丝；金箔；孔雀羽毛；等等YJ和织锦面料和主要应用YJ织锦的制成品，如：YJ面料、YJ工艺品、YJ成衣、家居用品和包、领带等实用品天鹅绒和其他织锦面料与制成品部分应用YJ面料的产品，如：高档家俱、其他家居用品、其他实用品，如鞋、皮夹等依据业务特点不同，将NJYJ可投资和经营的业务划分为四个子领域提供YJ设计、生产、销售相关的业务，如：织机、装裱等NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告影响因素权重上游中游下游其他企业规模30%78104利润贡献度30%4853影响品牌能力40%2852综合评分4.186.52.9企业规模：是指企业投资建立一个新的运营单位的规模，在本企业规模中所占的比重。分值是各业务的相对比较值利润贡献度：是指该单位的平均利润率。分值是各业务的相对比较值品牌力：是指该领域内建立了品牌，对企业整体品牌提升的作用力。分值是各业务的相对比较值。企业规模、利润贡献和品牌建设是评估各子领域对企业战略目标达成作用的因素对企业战略重要性评估评分表NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告对企业经营造成风险的大小评分表影响因素权重上游中游下游其它产业集中度50%6973公司不适能力程度50%7184综合评分

6.557.53.5产业集中度：是指改业务领域内，3年内的行业集中度。分值是各方面的相对比较值。公司不适能力程度：是指企业在该方面的产业内竞争，不能够生存下来，或产值、利润率等低于行业平均值的概率，分值是各方面的相对比较值产业集中度和公司不适能力程度是评估各子领域造成企业经营风险大小的因素NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告根据以上分析，确定NJYJ应投资与经营中游和部分下游业务中游产品战略达成重要性高企业经营风险小对策：最优选择下游投资战略达成重要性中企业经营风险大对策：次有选择，适当进入上游投资、其他应用战略达成重要性低企业经营风险大对策：放弃其他业务对战略达成重要性小、企业经营风险小对策：有能力、有资源时做产业分析NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告根据中下游涉及的产品类别及其对应的购买者，NJYJ应进入的业务为面料和成品两个方面共六类，对应的购买者包括中间客户和最终消费者，共五种群体面料（手工）高档家居装饰（成品）中低档工艺品收藏品（高档工艺品）成衣（手工）除高档家居生产商外的其它应用YJ布料的企业高档家居生产商大众消费者政府、企事业单位中间客户最终消费者政界、商界、演艺界的成功人士面料（机制）成衣（机制面料）成品面料其他应用品NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告为确定投资与经营的具体目标，需通过合理方法，预测各类产品和群体的市场容量与利润额一、各类产品的市场容量与利润额预测公式某产品市场容量（即各群体消费该产品金额之和）=∑群体内单元的总数量×单元购买比率×每个购买单元的产品年度消费量×产品平均价格某产品利润额容量（即各群体消费该产品的利润之和）=∑群体内单元的总数量×单元购买比率×每个购买单元的产品年度消费量×产品平均利润二、各群体的市场容量预测公式群体市场容量（即该群体消费各种产品金额之和）=∑群体内单元的总数量×单元购买比率×每个购买单元的产品年度消费量×产品平均价格群体利润容量（即该群体消费各种产品利润之和）=∑群体内单元的总数量×单元购买比率×每个购买单元的产品年度消费量×产品平均利润NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告产品的年度市场收入和毛利润容量面料（手工）面料（机制）成衣（手工）成衣（机制面料）收藏品工艺品高档家居用品应用品价格5000元/米500元/米80000元/件4000元/件10000元/件400元/件5000元/件200元/件毛利率（价格-产品直接成本）40%30%70%60%90%50%80%50%产品年度市场收入容量（共493500万）50000万44500万56000万21000万52500万87000万17500万16500万产品年度市场利润容量（共272400万）20000万13350万39200万12600万47250万43500万14000万82500万说明：预测数据来源于国家统计局等机构，正略钧策分析。详见《附件——收入与利润预测》NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告群体的年度市场收入和毛利润容量高档家居生产商其他应用面料生产商政府企事业单位成功人士大众消费者个体单位数量10001万35万35万13亿群体年度市场收入容量（共493500万）25000万50000万148750万68250万201500万群体年度市场利润容量（共272400万）10000万17500万97300万50750万96850万说明：预测数据来源于国家统计局等机构，正略钧策分析。详见《附件——收入与利润预测》NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告在资源有限的条件下，需要对各类产品和目标群体对公司发展贡献度进行评估，包括市场容量和对品牌提升最用力两个方面，以决定投入与运营业务及其先后顺序战略达成重要性高企业经营风险大对策：密切关注战略达成重要性低企业经营风险大对策：放弃战略达成重要性低企业经营风险小对策：次优选择消费群体评估模型示例：市场容量对品牌提升的作用力战略达成重要性高企业经营风险小对策：最优选择NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告根据各产品的市场收入占总体收入的比例，确定对市场容量贡献度的相对数值面料（手工）面料（机制）成衣（手工）成衣（机制面料）收藏品工艺品高档家居用品应用品市场容量444246210NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告依据各产品品牌影响力和影响范围，确定对品牌提升的作用力贡献度的相对数值面料（手工）面料（机制）成衣（手工）成衣（机制面料）收藏品工艺品高档家居用品应用品影响力50%749610582影响范围50%346759810合计547.56.576.586说明：以10分为标准，影响力是指，该产品有了一定的品牌后，在所有消费者中对其认可的程度。影响范围是指，该产品有了一定品牌后，在所有消费者中，会有多少人认可。NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告根据以上分析，得出可投入的产品及先后顺序高销售量，高品牌影响力。举措：优先发展，品牌建设投入与销售建设并重中低销售量，中高品牌影响力。举措：次优发展，品牌建设投入大于销售投入高销售量，品牌影响力中举措：优先发展，销售投入优先品牌建设投入中销售量，中低品牌影响力。举措：次优发展，销售投入与品牌建设投入并重结论：1.资源有限情况下，先发展应用品和工艺品，投资少见效快；当稳定后，或融资后，对其他产品进行投入；2.产品的投入分销售投入与品牌建设投入，不同产品由于特性不同，投入比例不同。NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告根据各群体的市场收入占总体收入的比例，确定各群体对市场容量贡献度的相对数值高档家居生产商其他应用面料的生产商政府、企事业单位成功人士和期望成为成功人士的认识大众消费者销售容量248610NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告依据各群体品牌影响力和影响范围，确定对品牌提升的作用力贡献度的相对值权重高档家居生产商其他应用面料的生产商政府、企事业单位成功人士和期望成为成功人士的认识大众消费者影响力50%848102影响范围50%681062合计76982说明：影响力：衡量还是在所有消费者中间的知名度、信任度（认可度）、美誉度。影响范围：群体中的单个个体，能够影响的其他人包括其他群体人的数量。NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告根据以上分析，得出对群体开发进行投入的先后顺序高销售量，高品牌影响力举措：优先投入，品牌建设投入与销售投入并重低销售量，中高品牌影响力举措：次优投入，品牌建设投入高于销售投入高销售量，低品牌影响力举措：优先投入，渠道建设投入优于品牌建设投入结论：1.资源有限情况下，先投入到政府企事业单位与大众消费者，投资少见效快；当稳定后，或融资后，对其他群体的市场营销工作进行投入；2.对群体的投入分销售投入与品牌建设投入，不同群体由于特性不同，投入比例不同。NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告根据以上分析，决定了NJYJ对各业务和各群体的投入先后顺序1.融资前，优先选择政府、企事业单位和大众消费者；对应的产品优先推介工艺品和应用品，并对应提升生产能力；其次推介收藏品和高档家居用品等2.融资后，除继续开拓政府、企事业单位和大众消费者市场外，开始开拓成功人士市场和面料应用商市场，并将收藏品、成衣、面料向他们推介，同时提升各产品的生产能力3.推介过程中，对消费者、面料应用商，以建立销售网络、直接销售等销售为主，辅之以品牌建设的工作，如杂志宣传、广告等；对政府、企事业单位、成功人士，对销售和品牌建设的投入并重4.推介过程中，对面料、应用品，以销售投入为主，如经销商管理费用等；对高档家居、成衣、收藏品，以品牌建设为主，如多做活动、杂志广告等；对于工艺品要销售与品牌并重，如新品上市要做广告，同时要给经销商销售活动支持等NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告根据战略要求和各产品投入与经营的先后顺序，确定企业各发展阶段的目标

第一阶段（目前到第一次融资前，为08年12月到09年5月底）第二阶段（第一次融资到第二次融资前（09年6月到10年5月底）第三阶段（第二次融资到上市前，时间10年6月到11年12月）

0.5年1年1.5年面料(手工)收入202501000净利润333133面料(机制)收入202501000净利润333133成衣(手工)收入10150400净利润350133成衣(机制面料)收入20150500净利润540133收藏品收入100200400净利润4793187工艺品收入2008002000净利润27107267高档家居用品收入10150800净利润460320应用品收入1206501500净利润1687200合计(万元)收入50026007600净利润1075031507说明：详见《附件——收入与利润预测》NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告为达到以上要求，确定企业各发展阶段的资产目标第一阶段内（目前到第一次融资前，时间预计为08年12月到09年4月底，共6个月）第二阶段内（第一次融资到第二次融资前（09年5月到10年5月底，共1年）第三阶段内（第二次融资到上市前，时间10年6月到11年12月，共1年半）固定资产200万1500万2000万流动资产1000万1050万5100万长期投资500万2000万无形资产300万450900万合计1500万3500万10000万权益1000万（原500+融500）2500万（原1000+融1500）7500万（原2500+融5000）负债500万1000万2500万合计1500万3500万10000万说明：（1）中国中小板上市规定，流通盘1亿，股本金至少5000万，三年盈利且至少1000万，每次融资属溢价发行。（2）无形资产为“天鹅绒制造工艺”；（3）固定资产主要为生产基地的土地、厂房和设备，以及直销店的房产等；（4）长期投资主要是对其他YJ上下游配套企业的投资；（5）预测数据根据中国统计局公布的纺织鞋帽制造业的平均企业规模、销售收入数据和YJ行业规模预测；详见《附件——收入与利润预测》NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告具有企业个性化特征的实施措施保障能力目的目标实施规划举措优先的目标环境、资源、能力的重大变化有限的资本、物质、人力资源环境、资源、能力的企业特性次优的目标重点关注的目标设计合适的实施规划外部环境企业不可控应对环境、利用资源等保障能力逐步提升匹配平衡制定具有企业个性化特征的实施措施以及设计合适的进度计划的模型在战略目标和阶段目标确定后，需综合各项因素制定适应NJYJ特点的发展举措和实施规划投融资NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告在行业市场竞争日益激烈的环境下，NJYJ应成为“市场导向型企业”，避免成为产品推销型企业，为此发展举措涵盖对外对内两大方面对外：品牌建设与销售工作内容：搭建组织结构匹配人力资源规范财务与会计开展投融资稳定生产运营（含产品与工艺研发、物流和生产）对内：运营管理工作内容：掌握市场动态树立企业与品牌形象掌控销售渠道打造销售队伍NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告目录投融资战略(PPT)企业战略品牌与营销运营管理融资策略商业计划书（WORD)NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告通过对当前品牌与销售工作面临的主要问题的分析，NJYJ需立即开展、规范化的、较大规模的品牌与销售工作国家和南京对YJ的宣传尚弱，YJ的市场知晓度不利于企业；NJYJ研究所和其生产的吉祥牌在政府和市场的知晓度和美誉度明显高于金文工作室；市场上有天宫、金梭等许多品牌；市场上能见到“名师”品牌的工作室产品，但“金文”和“名师”的市场知晓度仍很低；缺少中低档产品的品牌；NJYJ尚无产品品牌；做过多种传播工作，但无销售跟进市场低档和劣质产品较多，冲击正规产品；NJYJ无销售团队；大部分是在南京销售；主要高端客户的定制和采购，零售店、酒店等销售逐步下滑；大客户，只关注的最高领导，对下面办事人员没有做好工作（建议；把大客户也分类，维护、近期获得、远期获得）

销售人员能力低于竞品厂家对销售人员的管理较弱，导致两次取消销售团队目前品牌建设问题目前销售拓展问题NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告品牌建设与销售拓展具有不同的工作，并且为了做好这两项工作，获得更好地市场份额品牌架构形象确立建设维护传播策略渠道策略定价策略品牌建设销售拓展市场营销工作关系图+=市场份额NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告目录投融资战略(PPT)企业战略品牌与营销运营管理融资策略商业计划书（WORD)品牌建设品牌架构形象确立建设维护传播策略销售拓展NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告首先制定品牌架构，国际汽车巨头的多种、多档次产品和多种、多档次消费群体的特点与YJ企业有类似之处，可借鉴其家族式品牌架构NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告家族品牌架构形式就是在统一的公司品牌下，面向不同的消费群体和产品，制定不同品牌，是从而获得更广的市场覆盖度多品牌架构家族品牌架构单一品牌架构公司品牌产品1产品2特点利用不同品牌来扩张不同市场，某品牌产品失败不影响其他产品和公司品牌，但传播成本最高差异化品牌针对不同目标市场，而强大公司品牌则起到较强的支持效果，某产品的失败对其他品牌影响小，传播成本中。树立一个强势而统一的公司品牌形象，产品失败对品牌影响高，但传播成本低举例P&G（成人洗发、婴儿用品等）国际汽车厂商（高、中、低档）GE（工业品）描述一个公司品牌，多种产品族，产品族内具有差异化的产品具有单独的品牌一个公司品牌，多业务品牌代表不同级别产品，每种级别品牌下包括多种产品公司品牌为核心品牌11品牌12品牌21品牌22公司品牌品牌1品牌2产品1产品2产品1产品2公司品牌产品1产品2产品3品牌策略的三种模式NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告NJYJ应采用家族品牌架构形式，以“NJYJ”作为公司品牌，旗下产品共分为11个等级，按级别设置三个主产品品牌，主品牌下再细分系列第一档：金文极品——指由大师设计并制作的手工产品；第二档：金文精品——指由大师设计并监制的手工产品；第三档：金文优品——指由大师设计的手工产品；第四档：名师极品——指由大师指导弟子设计并由弟子制作的手工产品第五档：名师精品——指由具有高级职称者设计并制作的手工产品第六档：名师优品——指由具有高级职称者设计并监制的手工产品第七档：名师制品——指由具有高级职称者设计的手工产品第八档：××特质品（暂定）——由NJYJ织锦制作的手工产品第九档：××优质品（暂定）——由NJYJ织锦监制的手工产品第十档：××优品（暂定）——由NJYJ织锦制作的机器生产的产品第十一档：××普通品（暂定）——由NJYJOEM的机器生产的产品说明：第一档要处于全国第一等级，无论质量、价位都要远高于其他产品，数量稀少；第二、三档要与国内其他厂家最高等级产品相同，无论质量和价位都相差不多；其他档次根据竞争需求，采用差异化。或高、或平、或低；不同等级产品渠道要有区别；NJYJ金文名师名人（暂定）公司品牌产品品牌产品系列NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告根据NJYJ不同产品及消费群体的差异，旗下不同产品涵盖的品牌是不同的金文极品金文精品金文优品名师极品名师精品名师优品名师制品特制品优质品优品普通品成衣(手工)■■■■成衣(机制)■■■■收藏品■■■■工艺品■■■■■高档家居品■■■■其他应用品■■■■■■■■■面料(手工)■■■■■■■面料(机制)■■NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告目录投融资战略(PPT)企业战略品牌与营销运营管理融资策略商业计划书（WORD)品牌建设品牌架构形象确立建设维护传播策略销售拓展NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告确定品牌架构内各品牌形象，国际品牌服装类产品主要是靠品牌形象来征服市场消费者国际品牌的产品的功能已经被品牌形象所寓意的象征和情感所融化。这就是成功品牌的精髓所在。优秀的品牌赋予了产品一种能够满足目标顾客心理的、视觉美感和情感的附加值，结合产品卓越恒久的品质，二者兼容并蓄，共同构筑起了国际品牌形象。例如：耐克——已经是一种被物化了的体育精神或人类征服自然和超越自我的象征百达菲利手表——卖的不是手表本身，卖的是尊贵和世代的精神传承万宝龙钢笔——卖的不是钢笔本身,卖的是高雅的品味和上流社会的气质哈雷摩托——卖的不是摩托车本身卖的是一种挑战精神唐纳·卡兰（donnakaran）——对纽约所汇聚的不同文化及其独特的生活气息作了一个全新的诠释。dkny以更前卫、更时尚、更休闲的手法描绘了纽约不同文化、不同生活方式的时代气息，以截然不同的语言体现dkny独特的魅力。范思哲——是独特的、美感极强的、先锋艺术的象征。以金属物品及闪光物装饰的女裤、皮革女装创造了一种介于女斗士与女妖之间的女性形象。迪奥——是华丽女装的代名词。不断地为人们创造着“新的机会，新的爱情故事”。古兹（Gucci）——风格一向被商界人士垂青，时尚之余不失高雅，豪迈中带点不羁，散发无穷魅力。瓦伦蒂诺（Valentinogaravani）——每一个小细节都做得尽善尽美。以富丽华贵、美艳灼人为特色，是豪华、奢侈的生活方式的象征，极受追求十全十美的名流所忠爱。NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告NJYJ应充分利用织锦艺术是中国皇宫贵族文化一部分的先天优势和金大师行业内最佳的现行优势，确立NJYJ品牌具有对中国传统贵族文化的继承与发扬的内涵NJYJ金文名师名人目标：认可为中国皇族、贵族文化特点：1.正统、传统（历史悠久、皇家血统、中国特色）2.高级文化品味3.属奢侈品4.业内最精湛，具有收藏价值目标：认可为具有成为皇族和贵族的潜在素质特点：1.通过奋斗，已经较为成功；2.成功受益于中国传统文化；3.超越所继承的；4.质量属于高档品目标：让所有消费者和中间厂商认可的门槛值特点：1.中国织锦的继承者2.中国织锦文化的传播者3.产品质量值得信赖且品质稳定目标：认可为具有文化品位特点：1.中国传统文化；2.具有江苏、南京文化特点；3.新纹样超过竞品；NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告目录投融资战略(PPT)企业战略品牌与营销运营管理融资策略商业计划书（WORD)品牌建设品牌架构形象确立建设维护传播策略销售拓展NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告立即建立“NJYJ”的形象标志，并通过公关活动等方式在所有消费者中建立和维护公司品牌的形象设计企业VI、CI，设计标准的宣传材料包括折页、DM、POP等统一企业产品在销售点的的形象展示（陈列标准化，要研究如何展示最吸引人，最利于销售）（1）公司品牌不具有明显的产品信息，不利于直接激发购买（2）涉及的受众范围广、层次多，也不利于传递具体的产品信息（3）为避免受众对公司产生逆反情绪，需要信息接受没有明显强迫性（1）公关活动：如“形象大使”选拔大赛、“YJ”宣传和保护征文活动、公益广告（尤其是文化保护类，可加赞助单位的）、公关广告等（2）搭便车：采用与博物院的工作相结合、与企事业单位活动相结合、与高校（尤其是艺术类）活动相结合等方式，利用其它单位的宣传途径宣传“NJYJ”（3）事件营销：通过适当的炒作或活动营造声势,扩大影响,以便于更多的公众来关注和谈论公司的相关话题，拓展知名度和美誉度，尤其是新产品获奖后，参与政府大型活动等形象维护：包括形象危机预案与日常维护，如申请、审查、制作、检查监督等建立“NJYJ”的形象标志公司品牌建设与维护工作特点建设与维护方法NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告目录投融资战略(PPT)企业战略品牌与营销运营管理融资策略商业计划书（WORD)品牌建设品牌架构形象确立建设维护传播策略销售拓展NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告传播产品品牌会产生更高价值，但传播策略需综合考虑传播渠道与资源投入两个方面，在获得同等传播效果的前提下，降低成本、缩短时间传播渠道资源投入企业资源是有限的，必须合理使用资源不同的传播渠道费用不同，如电视广告与新闻发布会成本差异很大根据企业融资进程，不同阶段资源不同，则可选的渠道不同传播不同的产品，资源投入不同，如面料品牌传播费用和工艺品传播费用不同传播对象不同，资源投入不同不同的消费群体接触的主要传播渠道不同，如企业购买者很少认同传单形式的信息传递；不同的产品需要不同的传播渠道，比如收藏品的传播不宜于用广播不同的渠道需要用不同的资源，如经销商渠道需求的是POP，DM等，而电视台广告用视频媒体据统计：65%第一品牌，广告量排名第一，90%广告量排名第一，而非第一品牌者，其成长率都远超于第一品牌数据来源：央视索福瑞报告，正略钧策分析品牌传播NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告例如，46%的人通过互联网、时尚杂志、电视、专卖店来了解奢侈品数据来源：2007年调查7128人地点为北京、上海、广州等主要发达城市，家庭月收入超过1万元，48%为成功人士，硕士以上学历19%。NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告因此，NJYJ的传播渠道也需根据消费群的不同来确定不同的渠道政府企事业单位成功人士大众消费者面料应用商其他中间商电视广播杂志报纸户外广告网络公关活动直销工具附载折让工具附载说明：直销工具包括直邮目录、电话、自有网站、直营店、专卖店；折让工具包括折价券、样品、礼品等√√√√√√√√√√√√√√√√√√NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告另外，根据业务选择时的分析，确定了对产品品牌和消费群体的传播投入的先后和投入额占收入比率说明：分析内容详见本文第27页面料（手工）高档家居装饰（成品）中低档工艺品收藏品（高档工艺品）成衣（手工）除高档家居生产商外的其它应用YJ布料的企业高档家居生产商大众消费者政府、企事业单位政界、商界、演艺界的成功人士面料（机制）成衣（机制面料）其他应用品作为新企业和高增长企业，需要长期、连续投入，占销售额10%以上，但不同品牌，投入比例不同1.在融资前为10%（以保证企业运营稳定）2.第一次融资后，要提高到30%（在运营稳定的前提下，以创品牌，提高收入为目标，利于2次融资的高溢价）3.第2次融资后保持20%左右（总额提升了，可以下降，但仍是以品牌快速传播为目的）4.上市后降为10%（进入企业运营状态）品牌传播投入顺序投入占比NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告根据以上分析，NJYJ品牌传播举措如下优先开展：对政府、企事业单位的品牌传播，传播途径主要是电视、报纸和公关活动，传播的产品主要是收藏品、高档家居、成衣产品其次开展：对成功人士的品牌传播，传播途径主要是电视、广播（交通）、公关活动、报纸和杂志，传播的产品主要是收藏品、高档家居、成衣产品第三开展：对大众消费者的品牌传播，传播途径主要是电视、报纸、网络、户外广告和直销工具附载，传播的产品主要是工艺品、应用品第四开展：对面料应用商的品牌传播，传播途径主要是杂志和直销附载，传播的产品是面料第五开展：对其他中间商的品牌传播，包括经销商、代理商等，传播途径主要是网络、直销附载和折扣工具附载，传播的产品为各类产品NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告其中对收藏品、手工成衣等可纳入奢侈品范畴的产品，NJYJ要采取特殊的传播措施奢侈品的营销遵循“公关第一,广告第二”的原则。奢侈品更多的是靠口碑相传,而口碑传播则要靠公关手段来完成。如举行上市酒会、客户聚会,或者采取商务营销,让口碑这种可信度高的宣传策略成为奢侈品品牌营销的润滑剂和助推剂。劳斯莱斯汽车在中国内地和香港地区,就大量运用公关方式,以较低的成本树立了良好的宣传效果和品牌形象。这种推广模式,正好进一步巩固了奢侈品的消费圈。与广告宣传相比,事件营销具有成本低廉、可信度高和传播面广等特点。在奥迪A6成为2002年4月博鳌亚洲论坛惟一指定贵宾用车。奥迪汽车通过博鳌亚洲论坛这个窗口,向世人展现了高档豪华汽车的风采,同时提升了该品牌的知名度和影响力。依然在“艺术画廊”或“专卖店”、“拍卖行”、会所和俱乐部。因为传统艺术品交易中有“购买情境”，如画廊中艺术品陈列方式;讨价还价的满足感;拍卖行中老友的相聚;拍卖预展中与同好或专家切磋探讨拍品品牌体验是一个贯穿于顾客对品牌接触的全过程的体验,直接影响顾客与品牌的关系。与普通商品品牌相比,奢侈品牌更强调产品的无形价值,因此在品牌体验服务的设计上,让顾客在精心设计的场景中在一对一贴心的VIP服务中,亲身参与其中,真切地感受品牌带来的享受和快乐。传播原则公关活动事件营销品牌体验传播地点NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告在品牌传播过程中需注意的事项时间的持续性：消费群对传播到的信息都要经历接触、知道、熟悉、认可、选择、赞誉的过程，尤其在现代社会，人们每日都接触海量的信息，只有不断重复才能达到从接触到赞誉，另外消费者认为不断做传播的企业是良性运转的企业。如耐克、可口可乐等内容的一贯性：只有不断接受内容相同的信息，才会在消费者心中留下印记，并建立品牌内容与产品关系。如LV，劳斯莱斯等受众的针对性：针对不同受众采用不同的内容、不同的渠道、不同的时间段，以达最佳费效比。如收藏品展示会要邀请政府和企事业单位领导者、中间商的关键人物等范围的全面性：每个产品有不同的消费群，每个消费群有不同的使用产品，必须综合考虑，在传播过程中，尽可能的全面覆盖。如在杂志中，可宣传收藏品和高档家居实施的周密性：品牌传播是企业的一种长期投入行为，涉及面广，影响力大，NJYJ应完成品牌传播实施滚动计划，并严格执行和严密监督反应的迅捷性：品牌的建设是要经过很长时间、花费巨大，但品牌被破坏确实非常简单和成本低廉，对于“品牌危机”事件要迅速反应，采取恰当应对措施NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告目录投融资战略(PPT)企业战略品牌与营销运营管理融资策略商业计划书（WORD)品牌建设销售拓展NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告NJYJ的销售拓展工作包括根据不同的消费群体和销售渠道，建立销售队伍并在各类销售渠道内开展销售、售后服务与管理工作销售拓展直销渠道分销渠道对最终客户对渠道内客户说明：产品直接销售给消费者或生产商的销售方式1.成品大客户：政府、企事业单位；2.面料大客户：应用面料的厂商；3.散客定制：成功人士4.电子商务：网络、电视购物与电话直销；5.直营店；说明：产品通过中间商销售给其他者的销售方式1.经销商；2.代理商：3.拍卖行：4.大零售商：销售、售后服务与管理目的：维护企业形象、持续销售方法：1.产品销售2.产品服务：清洁、修补、替换等3.增值服务：如代存、代运、举办社交活动等1.产品销售2.产品服务：清洁、修补、更换等3.增值服务：代存、代运等4.价格管理、促销活动管理：5.宣传支持和6.业务培训：6.管理输出：帮助经销商等提高销售能力，掌控终端销售人员激励与管理销售组织结构与运作目的：建立具有正规的销售组织方法：1.建立适合的组织结构2.设定合理的、对等的权责3.制定简洁有效的运营制度与流程目的：建立具有战斗力的销售队伍方法：1.招聘合格的销售人员2.培养和激励销售人员3.从思想和行为两方面管理销售人员NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告根据YJ行业的客户群分析，NJYJ能做直销的群体的市场容量远小于30%，所以在开拓直销渠道时，必须建立强大的分销体系直销群体市场容量=高档家居生产商（5%）+其他面料应用生产商（10%）+南京及部分其他地区政府企事业单位（1～2%）+南京及部分其他地区成功人士（0.5～1%）南京及其他来南京旅游或网络销售的大众消费者（2～3%），<<30%NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告目录投融资战略(PPT)企业战略品牌与营销运营管理融资策略商业计划书（WORD)品牌建设销售拓展直销渠道分销渠道价格策略NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告在直销渠道中，重点开展大客户销售，建立销售团队并在上市前的不同阶段为团队设定不同的主要目标直销群体市场容量(19～21%)=（1）大客户销售（16～17%）=高档家居生产商（5%）+其他面料应用生产商（10%）+南京及部分其他地区政府企事业单位（1～2%）+（2）定制销售（0.5～1%）

=南京及部分其他地区成功人士（0.5～1%）+（3）散客销售（2～3%）

=南京及其他来南京旅游或网络销售的大众消费者（2～3%）措施：（1）目前到第一次融资前：建立大客户销售团队，以南京政府、企事业单位为主要目标；（2）第二次融资前期间：扩大大客户销售团队，除继续开拓南京政府、企事业单位外，全国范围内大力拓展面料应用商以及其他地区直销的政府、企事业单位；（3）上市前期间：扩大销售团队，分三个组。一组负责深挖南京政府、企事业单位的潜力；二组负责其他地区的政府、企事业单位；三组负责面料应用商维护。对二组的投入持续增加，对一、三组的投入维持前期状况NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告对应于大客户的团队采购模式，大客户的销售也属于团队销售方式，各有分工，但工作过程与工作内容完整大客户团队销售工作－与客户各个层面和相关部门保持密切联系—收集和分析客户信息，确认用户需求—协调公司各部门调动公司资源满足客户需求—清晰地掌握客户的决策过程，把握业务机会—报告业务结果和下一步的工作建议—与大客户决策者达成采买合同影响者采买推荐者决策者影响者筛选者影响者财务推荐者筛选者大客户采购模式NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告关系密切程度目标与举措对YJ不熟悉，与NJYJ关系不密切目标：关键人员熟知NJYJ和YJ，在客户处建立NJYJ是YJ第一品牌举措：采用告知式大客户营销方法主动、积极向客户告知有关YJ的情况，新产品的情况、提出某项产品的若干新用途、通知市场有关价格的变化情形、说明新产品如何使用、描述所提供的各项服务、纠正错误的印象、减少消费者的恐惧、树立公司形象对YJ熟悉，与NJYJ关系不密切目标：让客户购买NJYJ产品举措：采用比较式大客户营销方法以销售为主，传播产品信息，树立品牌偏好、鼓励消费者转向你的品牌、改变消费者对产品属性的知觉、说服顾客立即购买、说服消费者接受第一次采买。与NJYJ关系密切目标：关键人员认定只有NJYJ可买举措：采用维护式大客户营销方法以维护关系为主，产品信息传播为辅，只需提醒消费者可能在最近的将来需要这个产品、提醒消费者何处可以购买这个产品、使消费者在持续记住NJYJ、保持最高知名度按与公司关系密切程度，将大客户分为三类，设定不同的销售目标，采用不同的销售举措，以达费效比最佳NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告散客定制是NJYJ目前重要的收入来源，融资后，建立分销渠道，散客定制将只针对成衣产品、收藏品和最高端的人群，是NJYJ成为服装界第一品牌的重要渠道第一次融资后，建立分销负责体系，将散客划分为高端散客和普通散客，高端散客包括定制收藏品、手工成衣的消费者，由公司总部销售人员与公司领导负责。普通散客再分为本地与外地散客，外地散客由当地经销商、直营店等负责服务，公司负责制作。本地散客由公司直营店负责成衣的大规模定制是NJYJ能够超越其他竞争者的一种重要举措。所以，要建立手工成衣和机制面料成衣研究院，开展成衣规范设计，并形成产品系列。要求在消费者不做改动，只做选择的情况下，能够快速交货第二次融资后，设立定制服务部门，作为企业高端产品专职部门，全面负责“金文”品牌和定制产品的品牌推广、销售、售后服务。目前（1）散客人数众多，主要利用品牌传播来激发散客定制，不宜采取主动出击形式（2）由公司销售人员与公司领导共同负责订单的执行（3）产品为单件定制，单独核算与销售（4）寻找高级成衣制造商，共同推进手工成衣的品牌和销售融资后NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告网络是现代社会中信息与商务交易的重要平台，具有传播面广、传递信息直接和丰富，且千点成本低的特点，是NJYJ宣传的重要平台，但暂时不是主要销售渠道目前网络艺术品销售网站，除了个别网站，绝大部分网站艺术品交易状况一直欠佳艺术品作为一种特殊商品，对产品质量、价值、价格尚无共同标准，且目前网络虚拟社会信誉度远低于实体社会，其规则或规范都有待完善最主要是网络主体无法购买艺术品，目前网络主体具有三大特征：低龄、低收入、单身。据统计：25岁以下占52%，35岁以下占80%。艺术品购买主体多数不是网民；但是随着年轻一代的步入，尤其是80后富裕人群，网络艺术品购买力会逐步增长信息社会的建设，促使很多人，包括各类产品的购买群体已将网络作为了解信息的主要途径，NJYJ的各类产品对应的各种消费群都会通过网络了解信息目标（1）以信息传播与交流为主，宣传NJYJ、金文大师和各产品品牌（2）争取销售网络销售为辅，建立完整的交易规范，辅助交易的达成原因因此，目前NJYJ网络销售工作的主要内容是将NJYJ的企业、产品等信息更广泛的传播出去，保证容易被检索和信息传播的有效性（包括让对方在最短时间内，获得最有用的信息，如产品为什么最好，价格/效用比最高等等），不把网络现有人群的主体作为销售对象。销售对象依然是常规渠道所涉及的，但信息要更快更好地传达。NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告具体举措如下：一、立即建立企业网址，并广泛传播自办网址信息，包括在其他网址、公司名片、宣传页、报纸等等，提高网址知名度并吸引人来看网站二、与其他网站合作，宣传和销售公司产品，最好建立联盟相互宣传。包括经营普通艺术品为主，如由画廊、艺术机构或艺术家创办的，其数量最多，艺术品情况比较复杂；以宣传为主，销售公司中低端产品；第二类是法律承认拍卖资格的专业性网站，其数量极少，以经营中档艺术品为主，偶有高档艺术品，如嘉德在线；第三类是部分交易艺术品的综合性网站，如阿里巴巴、淘宝网(）等网站，经营中低端产品；三、编制恰当的宣传内容并及时更新。除传递信息外，要能吸引人浏览网站并激发人购买产品的意愿。主动、积极向客户告知有关YJ的情况，新产品的情况、提出某项产品的若干新用途、通知市场有关价格的变化情形、说明新产品如何使用、描述所提供的各项服务、纠正错误的印象、减少消费者的恐惧、树立公司形象四、建立网络付款与发货交易规范。保证有购买意向者信任交易过程，并是交易过程简化五、筛选物流合作伙伴。保证方便、快捷、安全的收款与将货物达到购买者NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告网络营销的付款与发货的交易，需要网上商场、公司部门、销售点和其他相关单位的密切配合，为此需尽快搭建流程所需模块NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告网站内各类模块的建设可以参考现有其他商品交易网站NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告直营旗舰店、VIP店是NJYJ必须进入的直销渠道，需采取多种资本运作手段大力发展目前，开始设计统一的展示形象，包括店面形象和产品陈列展示要求，分析全国重点市场，建立经销商体系，储备销售管理与服务人员，使得奢侈品消费者能从店的地点、装潢到人员的态度都感到是“奢侈品级”。第一次融资后，在南京顶级商业场所开设第一家，如德基；帮助经销商重点北京、上海、广州、西安推进市场品牌建设与销售；第二次融资后，在北京、上海、广州、西安开四家；上市后，在其他地区以独资、控股或拥有经营权的方式开设原因（1）在直辖市、省会和经济发达地区的大城市的最顶级的商业中心开设直营旗舰店，具有奢侈品形象；在俱乐部、高级会所开设直营VIP店；其中VIP店与旗舰店产品不同，只销售最高端的收藏品和接受手工成衣定制；旗舰店是除VIP店产品外的其他产品（2）由NJYJ投资或NJYJ占有控股权，或拥有经营决策权（3）全国统一店面形象、统一陈列展示、统一商品、统一价格、统一服务具体举措直营店（1）品牌建设的需求，不在顶级商业中心开店，奢侈品消费者不会认可企业的实力与品牌（2）销售的需求，NJYJ有奢侈品，奢侈品要求“窄”销售渠道，过宽渠道会降低品牌品质；（3）管理的需求，非直管店很容易被其他人扭曲企业形象（4）必须在多数人心目中建立奢侈品形象，才能促成少数人的购买NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告目录投融资战略(PPT)企业战略品牌与营销运营管理融资策略商业计划书（WORD)品牌建设销售拓展直销渠道分销渠道价格策略NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告除直销渠道外，NJYJ需重视分销渠道的建设与拓展，进入占市场总量80%左右的各细分市场分销市场容量（80%）=市场总容量（100%）-直销群体市场容量(19～21%)=（1）大客户销售（28～29%）=45%-高档家居生产商（5%）+其他面料应用生产商（10%）+南京及部分其他地区政府企事业单位（1～2%）+（2）定制销售（13%）

=14%-南京及部分其他地区成功人士（0.5～1%）+（3）散客销售（38～39%）

=41%-南京及其他来南京旅游或网络销售的大众消费者（2～3%）NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告分销渠道主要是由众多中间商构成，包括经销商或大型零售商，部分代理商和拍卖行，各有不同的渠道模式原因将南京区域外的部分销售工作授权给中间商进行，放弃对产品销售方法和销售对象的部分控制，对每个中间商划定经营区域、明确经营期限经销商（1）市场庞大，但分散，不宜与直接销售；（2）NJYJ不具有在全国各地从事直接销售活动的财力；（2）NJYJ的销售人员对其他地域的当地消费者不了解，建立稳定的关系更困难；（3）庞大的直销销售需要强有力的管控，NJYJ短时间内很难具有；（4）可以利用当地经销商现有的销售能力，尽快进入并开拓市场；代理商分销（1）经销商付款给NJYJ，消费者付款给经销商（2）采用NJYJ——经销商——零售商——消费者，或NJYJ——大型零售商——消费者（3）不得经营NJYJ顶级产品，如手工成衣、顶级收藏品，可以代理顶级产品（1）消费者付款给NJYJ，NJYJ付款给代理商（2）采用NJYJ——代理商——消费者（3）授权业务为以高档品、顶级品为主，兼顾批量中低档产品（4）严格控制代理商数量拍卖行（1）特殊代理商（2）采用NJYJ“+”拍卖行——消费者（3）只经营NJYJ顶级收藏品的拍卖式销售NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告具体举措如下:一、立即开始招商工作。南京的经销由NJYJ销售部门兼任。寻找北京、上海、广州、西安的经销商，以地区为经营范围，以1到3年为合同期。三、培训、服务中间商，树立示范经销商。对外地合作伙伴给予培训和服务，有利于产品的销售，并树立示范类经销商，为全国拓展打造企业品牌和工作基础四、经销商数量按需调整。第一融资后，大范围开展品牌建设，同时以经济发达省份和各地省会为主要区域再次招经销商。第二次融资后，全国范围内扩展经销商队伍。上市后，根据企业管理能力和经销商现状对经销商进行整合。五、设立适当的销售管理队伍。目前由NJYJ销售部对经销商管理，第一次融资后，扩展销售部，设立经销商管理专员。第二次融资后，设立经销商管理室六、建立分销管理体系，包括制度、流程等并严格执行。二、立即开始与拍卖行建立联系，并积极创造拍卖事件。寻找艺术品拍卖机会，将高档收藏品纳入拍卖。寻找书画、丝绸、紫砂壶、珠宝等知名度高的工艺品行业的大师，共同制作收藏品级产品并拍卖，此工作应与品牌建设、公共关系活动相结合。NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告分销渠道管理的复杂性要求NJYJ必须尽快建立较强的分销管理能力，需尽快完成并不断修订与完善《NJYJ营销体系架构》《NJYJ经销商管理体系》《NJYJ经销商招商与年度评估方案》《NJYJ公司经销合同（范本）》《NJYJ经销商管理相关表格》《NJYJ各级销售人员职责及日常工作要求》《NJYJ终端陈列标准化与生动化》《NJYJ终端分类及终端运作模式》《NJYJ需货计划和订单管理》《NJYJ营销公司工作表格》（公司工作用表、销售团队通用报表）《NJYJ公司价格体系管理办法》《NJYJ公司假货判定及处理办法》《NJYJ公司被侵权货品的判定及处理办法》《NJYJ经销商跨区域销售的判定及处理办法》《NJYJ公司关于套取公司费用行为的处理办法》《NJYJ公司销售团队日常工作要求及管理制度》《NJYJ公司销售团队奖励制度》《NJYJ公司薪酬与考核管理制度》经销商管理方案销售团队运作方案市场秩序管理方案销售团队奖惩制度NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告目录投融资战略(PPT)企业战略品牌与营销运营管理融资策略商业计划书（WORD)品牌建设销售拓展直销渠道分销渠道价格策略NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告NJYJ销售的稳定发展需要对相关产品进行合理的定价，并对价格进行恰当的管理定价方法（1）认知法：A.通过拍卖确定顶级产品价格；B.在直营VIP店，根据所处环境内其他产品价格和本产品得限量数值确定价格；C.根据购买者定价。——树立和维护品牌高端形象，价格本身并不是奢侈品的销售依据,但却是定位因素例如：凭借宝洁公司雄厚的科技实力支撑,高出其他高端日化产品30%的定价策略,SK–II从一个日本的区域小品牌提升到高端化妆品三甲之列，使得消费者完全信任这么昂贵的价格正是其高品质的体现。（2）竞品法：“金文”牌要明显高于对手同等产品,“名师”牌等于或略低于对手同等产品。——综合考虑品牌、利润与收入（3）成本法：A.保证收回变动成本，“名人（暂）”牌产品同等质量情况下，价格低于对手。同等价格情况下，质量高于对手;B.其他品牌的OEM产品，且产品质量要求不得等于或高于“金文”牌。——扩大企业收入总额（1）认知定价法——适用于收藏品、手工成衣、手工机制面料成衣；（2）竞品定价法——适用于机制成衣、手工面料、高档家居；（3）成本加成定价法——适用于机制面料、工艺品、其他应用品；措施与目的（1）定价权采用授权与集权相结合的方式，以适应产品种类繁多，等级多的特点。认知法价格由公司总经理确定；竞品法价格由销售总监确定，总经理核准；成本法价格由销售总监确定，总经理备案（2）全国范围内，同一产品统一价格，以保证市场秩序，激励零售商积极销售（3）持续监控本品价格，严格处理扰乱价格事件（4）持续监控竞品价格，及时调整本品价格价格管理措施与目的定价NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告目录投融资战略(PPT)企业战略品牌与营销运营管理融资策略商业计划书（WORD)NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告举措实施规划目的目标实施规划举措保障能力投融资企业保障能力分析模型企业保障能力研发能力融资能力生产能力人力资源组织架构规范财务能力运营管理的规范与高效率会有利地保障战略举措的实施NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告目录投融资战略(PPT)企业战略品牌与营销运营管理融资策略商业计划书（WORD)第一阶段第二阶段第三阶段技艺研发生产能力NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告NJYJ织锦发展初期必须实施以下工作，以建立正规化组织结构和工作规范，为快速发展打下良好的基础选择能够支持战略实现组织模式，建立科学高效的组织架构获取企业发展急需的高层管理人员迅速组建强有力的销售团队建立企业财务管理体系并获取合格的财务管理人员建立企业运营必须的制度体系并不断完善实现首次融资，为企业发展壮大获取必要的现金流NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告企业组织结构设计的一般逻辑和步骤权责体系设计组织分化后要立足企业管理现状和授权关系，设置部门职能和权限，确保组织系统运行的完整性和有效性。根据企业发展的3年规划，建立“客户导向”的企业组织架构。流程设计依托部门之间的职能划分和信息在不同部门之间传递的顺序，确定业务流程体系，建立规范作业标准。依据企业发展战略和企业的行业特征，确定企业的组织模式。组织模式选择组织结构选择NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告NJYJ织锦要实现跨越式发展就必须立足于管理规范化、科学化。公司组织结构设计中遵循以下原则，确保组织架构能够支持企业发展战略实现，成本效率柔性信息有效传递管理幅度权责匹配战略导向客户导向设计原则NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告我们遵循上述组织结构设计的原则，依据企业发展初期阶段的现实和拥有的资源状况，建议采用直线职能制的组织模式，并在此基础上对企业的部门进行划分

市场总监董事会总经理人力资源部财务部金文YJ研究院行政管理部生产管理部总经理助理大客户事业部市场管理部业务合作部NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告企业运营效率不仅取决于部门合理设置和部门之间、职位之间的职责界定，更加突出流程、流程再造、优化的影响，尤其是对客户需求响应能力的影响。初期企业规范化运作建立的主要流程体系如下，人力资源部行政管理部业务合作、市场、大客户事业部部财务部金文YJ研究院部门计划制定流程部门计划制定流程年度计划流程付款流程新品设计立项流程任职资格评定协商工商关系流程销售预算流程收款流程新品试制立项流程外部招聘流程协商媒体关系流程客户服务流程借款路程新品开发立项流程录用流程危机公关流程客户开发流程工资发放流程新品定价流程转正流程接待流程客户维护流程差旅费报销流程新品项目评价流程内部培训流程车辆管理流程订单处理流程业务费用报销流程等外部培训流程等等等

请假流程

绩效考核流程

薪酬管理流程

岗位调整流程

离职流程

NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告企业业务流程的每个步骤或者环节最终都要找到落脚点和具体的承担者，同时也对流程承担者的数量和素质提出了要求，这就需要进行职位分析，上级下级流程的上游环节流程的下游环节从组织结构看职位从流程角度看职位职位上级下级流程的上游环节流程的下游环节从组织结构看职位从流程角度看职位职位NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告职位分析的结果是岗位说明书，它是人力资源管理的基础性工作，是人力资源管理其他职能模块的前提和基础，并要根据企业的战略、组织、业务与管理的变化适时进行动态调整。

职位说明书招聘薪酬管理培训绩效管理NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告所以，企业发展初期阶段的人力资源管理的主要任务之一就是建立主要岗位的岗位说明书，制定定员定编方案，为其他HR职能奠定基础，市场总监2总经理1人事专员6、x4出纳8、x6设计人员9、x7行政管理人员10x8生产管理人员11、x9总经理助理3大客户销售专员5、x3渠道专员4、x2会计核算7、x5注：1—11代表岗位说明书编号，X1--X9代表岗位定员人数市场总监2总经理1人事专员6、x4出纳8、x6设计人员9、x7行政管理人员10x8生产管理人员11、x9总经理助理3大客户销售专员5、x3渠道专员4、x2会计核算7、x51—9表示职位代码，X1—X11表示职位定员人数NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告依据岗位说明书的任职资格要求和定员方案进行人员招聘是HRM最关键的一环，要做到人岗匹配、权责匹配以及岗位和岗位之间的匹配，这个环节当前的工作包括：评估录用使用安排笔试筛选体检背景审查）预审、面试通知人力资源规划工作分析招聘计划应聘者申请招聘宣传计划审批初次面试招募招聘选拔评估NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告员工要按照预期的标准完成所承担或将要承担的工作或任务，要对员工进行必要的培训，这些培训包括岗前培训、知识、技能和态度培训等，培训环节的总流程和关键控制点如下：

设置培训目标拟定培训计划实施培训结果评估确定培训需求总纲：培训是有成本的，是为了通过员工胜任能力的提升更好的创造效益，要在成本和效益之间进行权衡，初期的培训应该以高管和销售人员为主。培训环节关键控制点

1、准确评估员工当前素质与与岗位任职资格要求之间的差距，找准问题对症下药，忌为了培训而培训。

2、忌照搬其他企业的培训内容。

3、要把培训与员工的个人期望和需求结合起来，把培训变成福利而不是负担。

4、培训之后一定要对培训结果进行评估评估，不断改进培训体系，促进培训制度建设。

5、对不同层次的员工要采取不同的培训方式，忌一刀切。如织工适于师傅带徒弟的培训方式。

NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告素质最高的员工不一定是最优秀的员工，要对员工行为和结果结合起来进行考核，建立起全面考核的观念，健全各项考核制度，完善考核职能，绩效管理环节的一般流程和关键控制点如下：制定岗位绩效计划及考核标准（工作任务书）绩效考核（双方）考核结果确认(申诉与检讨)结果应用（持续改进绩效）实际绩效（被考核人）计划实施（被考核人）年度经营管理计划与岗位说明书（依据）绩效管理的关键控制点1、目标与计划确定：依据组织战略目标要求，制定目标与计划，明确大家要做什么以及把事情做好的标准。（表单：考核表）2、辅导与沟通：管理者与员工双方就目标及如何实现目标而达成共识，并协助员工成功达成目标的管理方法。绩效管理是一个持续不断的交流过程，该过程是由员工和他的直接主管之间达成的协议来保证完成。（表单：绩效承诺与沟通书）3、称绩效考核：根据事先的指标约定，对大家的工作做一个客观的评判。（表单：绩效评价量表）4、经营检讨：一起去分析问题的原因，制定工作改进措施。（方式：经营检讨会）忌考核不沟通。5、激励和其他人力资源管理手段的应用：根据绩效考核的结果进行正向或者负向的激励，在内部形成一个公平的氛围和环境，从而凝聚员工。（手段：薪酬与奖金、培训、调岗、解聘等）NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告在初期阶段考核方法的选择上，我们建议采用基于KPI的360度考核方法。中高层领导的考核量表和关键绩效指标集示例：考核项目绩效指标满分考核评分关键绩效指标（KPI）定性KPI60分定量KPI关联协作同级评价20分领导能力直接上级评价10分下属评价10分总分100分注：中高层领导的考核量表示例NJYJ投融资战略与管理咨询项目中期报告示例示例（序）中高层绩效指标集

序号指标名称考核周期指标诠释标准配分计算方法信息来源考核目的1公司总体销售收入月\季\年度反应公司总体经营能力。50分销售收入财务报表设立此指标的目的强调公司成员的创收能力。2公司预算制定科学性、计划进度、月\季度公司月度、季度工作预算完成情况。10分1.未完成一项重点工作扣2分；2.计划制定工作总结不及时每次扣2分；3.执行过程中重大偏差都2分；4.工作完成质量由直接上级评价（0-4分）。月\季度工作计划、总结保证各项工作预算编制科学合理，按进度完成3工作差错率以及重大贡献月\季度个人过失或差错给公司带来损失量；对公司的重大贡献10分重大过失造成5000元以上损失扣10分，3000元以上损失扣5分，1000元以上损失扣3分。重大贡献董事会综合评价后给予一次性奖励并加10分。工作总结及公司大事记建减少或杜绝个人过失，维护公司利益。鼓励员工为公司多做贡献4考核工作及时性、完整性、准确性月\季度负责公司各部门（个人）的绩效管理工作。10分1.没有按计划组织考核扣2分；2.没有及时统计反馈考核结果扣1分；3.分析报告提供不及时扣1分；4.分析报告漏1项扣