国际商务谈判各阶段的策略课件

目录•

准备阶段•

接触阶段•

报价阶段•

磋商阶段•

达成协议阶段•

后续跟进阶段信息收集收集关于谈判对手的信息收集关于行业和市场信息包括公司背景、产品或服务、市场地位、竞争对手等。包括行业发展趋势、市场规模、主要参与者等。收集关于法律法规和政策信息收集关于谈判议题的信息包括贸易政策、关税、税收、知识产权等。了解谈判的主题、关键问题以及双方的利益诉求。目标设定设定短期目标：例如，达成初步合作协议、解决某一具体问题等。考虑谈判的底线和可接受的妥协范围。设定可衡量的目标和指标，以便评估谈判结果是否达到预期。设定长期目标：例如，建立长期合作关系、开拓新市场等。明确、可衡量、现实策略制定根据谈判议题的重要性和紧迫性，制定优先级和时间安排。预测对方可能的策略和反应，制定应对措施。010305灵活、针对性、预见性制定应对突发情况的预案，如对方突然改变立场或出现不可抗力因素。分析对手的优劣势，制定针对性的谈判策略。0204建立关系了解对方在建立关系的过程中，了解对方的背景、需求和期望是至关重要的。这有助于更好地调整谈判策略。建立信任在初次接触时，建立信任是至关重要的。谈判者应表现出专业、诚实和可靠，以赢得对方的信任。明确目标在接触阶段，应明确谈判的目标和期望结果，以便为后续的谈判制定策略。初步交锋010203开场陈述试探对方确定议程清晰、简洁地阐述己方的立场和需求，给对方留下深刻印象。通过提问或提供信息，试探对方的反应和立场，以了解对方的关注点。与对方共同确定谈判议程，明确谈判的主要议题和时间安排。探测需求了解对方需求提供信息试探性提议通过提问、观察和倾听，深入了解对方的需求和关切，以找到共同的利益点。根据对对方需求的理解，提供有关己方产品或服务的信息，以吸引对方的注意。根据对双方需求的了解，提出试探性的提议，以测试对方的反应和接受程度。开场报价直接报价拆分报价根据谈判内容和对方需求，直接给出产品或服务的价格，避免过多的讨价还价。将产品或服务的价格拆分成多个部分，详细解释每一部分的价格构成，以便对方更好地理解。对比报价通过对比其他竞争对手的价格，强调自身价格的优势和合理性。价格解释成本解释价值解释市场比较详细解释产品或服务的成本构成，包括原材料、人工、设备折旧等，以证明价格的合理性。强调产品或服务的独特价值和优势，说明价格与价值相符，甚至物超所值。对比市场上类似产品或服务的价格，说明自身价格的竞争力。价格谈判试探性报价先给出高于预期的价格，观察对方的反应，再根据情况调整报价。逐步降价在谈判过程中逐步降低价格，但要注意降价幅度和次序，避免引起对方不满。附加条件在价格谈判中附加一些条件，如要求对方增加订单数量、提前付款等，以降低单价。立场阐述明确表述清晰、准确地表达己方的立场和观点，避免含糊或模棱两可的语言。逻辑连贯确保立场阐述在逻辑上连贯，能够让对方理解并接受。强调利益在阐述立场时，强调己方立场对双方利益的共同点和长远影响。利益诉求深入了解对方需求010203在提出利益诉求之前，深入了解对方的需求和关注点，以便更有针对性地提出诉求。合理化诉求为利益诉求提供充分的理由和依据，使其显得合理且有价值。灵活调整根据对方的反应和谈判进展，灵活调整利益诉求，以寻求最佳的谈判结果。让步策略时机选择选择合适的时机进行让步，通常在对方表现出较大程度的合作意愿或己方获得一定利益后。逐步让步让步时不宜一步到位，应逐步让步以显示合作诚意并增加对方信任。交换条件在让步时，可提出交换条件，如要求对方做出相应的让步或提供其他利益。协议草拟明确条款内容在草拟协议时，应明确各项条款，包括交易的标的、价格、支付方式、交付时间等，确保双方对协议内容有明确的了解。考虑法律合规确保协议内容符合相关法律法规，避免因违反法律规定而导致协议无效或产生法律风险。协议审查仔细核对条款在审查协议时，应仔细核对各项条款，确保其准确无误，没有遗漏或歧义。寻求专业意见如有需要，可以寻求法律或商务顾问的专业意见，以确保协议的合法性和有效性。协议签署签署前确认在签署协议之前，应确保双方对协议内容有充分了解，并对协议的合法性和有效性进行确认。正式签署按照规定的程序进行正式签署，确保签署过程合法有效，并妥善保管签署后的文件。履行协议协议履行123在谈判结束后，双方应按照协议内容履行各自的责任和义务，确保谈判成果得到有效实施。执行监督建立有效的执行监督机制，对协议的履行情况进行跟踪和监控，及时发现并解决可能出现的问题。应对变化在协议履行过程中，应灵活应对可能出现的变化和挑战，如市场环境变化、政策调整等，及时调整策略和行动。反馈评估评估谈判结果对谈判结果进行全面评估，分析达成协议的优缺点，总结经验教训，为今后的谈判提供借鉴。反馈意见收集积极收集各方对谈判结果的反馈意见，了解各方对协议的满意度和改进建议。改进建议根据评估结果和反馈意见，提出改进建议，不断完善谈判策略和技巧。关系维护建立长期合作关系通过谈判