提高证券营业部经营水平的几点建议

提高证券营业部经营水平的几点建议(2011-11-0121:56:39)转载▼标签：杂谈分类：》》券业时时动态ing在经历了五年多漫长的熊市后,2006年中国证券市场终于迎来了久违的牛市,由此中国证券业的发展也掀开了新的篇章。新形势下作为券商主要营销窗口的证券营业部应如何顺应证券市场的发展,开拓经营经纪业务新局面,笔者就此作一浅析。一、明确营业部的定位,对经纪业务的选择做到有所为有所不为目前,证券经纪业务大致可分为三类:第一类是将现场交易和非现场交易结合起来,同时附加咨询服务;第二类是以网络交易为核心的非现场交易经纪业务;第三类是以现场交易为核心的低附加值经纪业务。这三类证券经纪业务,在特定市场环境下都有生存和发展的空间,每家营业部首先要根据自身的企业文化和社会环境准确定位自己的经营模式,重点做好现场交易还是非现场交易的推广,理顺和摆正两者的关系,实现资源使用效率的最大化。二、提高制度的执行力度,为规范经营获取阳光利润提供保障内部控制是防范经纪业务经营风险的重要保证,制度的缺失会导致风险,但即使制度健全,执行力度不够,风险仍会大量存在。从制度建设上来说,监管部门及券商总部目前都有较为完善的内控制度,都形成了决策、执行、监督等各环节的制度体系。关键是营业部要注重内控制度的建设与执行,通过对员工的经常性培训与检查考核,大力强调防范风险的“持续稳定”发展,摒弃忽视风险防范的“仓促冒进”,有效地防范经营风险。三、优化成本管理,提高成本控制能力经营成本是进行价格竞争的重要砝码,但近几年来,过分挤压成本已使成本降低的空间越来越小,再强行以“一刀切”的方式降低成本,就可能影响营业部的正常经营与持续发展。在优化成本上有下面几点值得关注:(一)提高支出的效用性:一是适度清理过去为客户提供的与证券投资没有实质意义的生活性服务。二是营业部场地费,要通过科学测算散户大厅、中户室和大户室等各类场地支出对利润的贡献度,并根据测算结果,对场地功能进行调整。(二)合理使用佣金定价策略:(1)吸纳增量客户和维护存量客户所运用的定价策略应有所区别。(2)要根据营业部所处的市场环境实行不同的定价策略。市场环境主要包括两方面因素:一是区域经济和文化特征所决定的投资者素质和行为特征;二是区域内市场竞争的状况。不同市场环境下,营业部交易量、收入和成本总额、收入结构、成本结构、客户结构差别很大,必须针对区域市场竞争格局和投资者对价格的敏感度实行差别定价。(3)要根据交易额度和交易量实行差别定价。大额交易和小额交易,优质客户和散户应该区别开来。(三)合理分析成本结构,有效降低成本支出的同时,加大在信息技术、咨询服务方面的投入。据不完全统计,营业部客户投诉的问题75℅是对技术系统方面的不满意,只有加大对信息技术的投入,同时提高咨询服务水平,才能保证客户的满意度和忠诚度。四、平衡一线基本岗位和经纪人之间的利益冲突,实施有效的激励机制当前,营业部的员工大体分为一线基本岗位和经纪人两类,经纪人队伍的组成大部分是营业部原有员工转岗形成的。这使得经纪人思想感觉认为这是安置多余人员的无奈选择,虽然有最低保障工资,自己仍然比一线基本岗位的人员低一等,工作积极性不高,更有甚者,不去开发客户,而是专门坐在营业部门口,将营业部自然增长的客户截流为自己的客户。而营业部的一线基本岗位的员工比经纪人的劳动强度大,且没有充足的时间开发客户,但收入却比经纪人的最低保障工资高不许多,内心也很有怨言,这种状况是目前营业部普遍存在,又难于解决的问题。只有尽量在这两类人中做好平衡,适当加大一线基本岗位的收入弹性,提供经纪人更多培训和进修的机会,才能提高员工工作的积极性、主动性与创造性。五、细化咨询服务,改进客户管理与服务方法首先,把营业部培养成一个学习型团队,只有能学习、善于学习、会学习的团队,才会关注证券市场变化,及时敏感地捕捉到由此产生的市场机会。其次,在客户服务差别化优势不大的今天,要把客户服务做好,就要为客户提供精细化服务。一切以客户利益出发,提供细节服务。在当前,谁把客户服务做深、做细、做透了,谁就会赢得市场,赢得客户的信赖,谁就会在激烈的市场竞争中拥有了服务优势。再次,实行重点客户负责制和客户终身制,重点客户负责制可以将营业部有限的资源优先服务好对营业部最有价值的客户群,另外,客户终身制是指客户永远归属于其开发者,这样就将营销人员同客户的利益紧密的结合在一起,大大提高营销人员的工作积极性。最后,随着网上交易等非现场交易的普及,非现场交易客户越来越多,这对降低经营成本、开展经纪业务转型具有非常重要的意义,但这部分客户由于与券商及其营业部直接沟通交流的机会很少,忠诚度也较低。因此,大力实施对非现场客户的客户关怀制度就显得非常必要,可采用电话联系、手机短信、电子邮件、定期座谈等多种形式加强对客户的了解与沟通,提高客户的满意度与忠诚度。[摘要中间业务是其新的利润增长点，因此，必须加快金融创新步伐。不断推出新的金融产品。对已经在大城市开办的业务品种．应尽快在县级金融机构推广。通过业务创新，为投资者提供机遇，加强与客户的联系，增进了解，建立友-谊．实现经济与金融共同发展的目标。商业银行基层行对县域内的各种信息，企业的经营状况、发展前景、信用程度等情况掌握较多，因此要发挥主力军作用，积极创新金融服务品种．及时解决中小企业发展的资金需求。为中小企业提供高效的金融服务，促进中小企业的迅速发展。．1=臼古l司证券营业吝l经营水平的几点在经历了五年多漫长的熊市后。2006年中国证券市场终于迎来了久违的牛市，由此中国证券业的发展也掀开了新的篇章。新形势下作为券商主要营销窗口的证券营业部应如何顺应证券市场的发展。开拓经营经纪业务新局面。笔者就此作一浅析。一、明确营业部的定位。对经纪业务的选择做到有所为有所不为目前，证券经纪业务大致可分为三类：第一类是将现场交易和非现场交易结合起来，同时附加咨询服务；第二类是以网络交易为核心的非现场交易经纪业务：第三类是以现场交易为核心的低附加值经纪业务。这三类证券经纪业务，在特定市场环境下都有生存和发展的空间，每家营业部首先要根据自身的企业文化和社会环境准确定位自己的经营模式，重点做好现场交易还是非现场交易的推广。理顺和摆正两者的关系，实现资源使用效率的最大化。二、提高制度的执行力度。[找文章到☆文秘114-一站在手，写作无忧！文秘114=站注：去掉中间符号在百度搜索第一个网站]为规范经营获取阳光利润提供保障内部控制是防范经纪业务经营风险的重要保证．制度的缺失会导致风险，但即使制度健全，执行力度不够，风险仍会大量存在。从制度建设上来说。监管部门及券商总部目前都有较为完善的内控制度，都形成了决策、执行、监督等各环节的制度体系。关键是营业部要注重内控制度的建设与执行，通过对员工的经常性培训I与检查考核．大力强调防范风险的“持续稳定”发展，摒弃忽视风险防范的“仓促冒进”，有效地防范经营风险。三、优化成本管理。提高成本控制能力经营成本是进行价格竞争的重要砝码，但近几年来．过分挤压成本已使成本降低的空间越来越小，再强行以“一刀切”的方式降低成本，就可能影响营业部的正常经营与持续发展。在优化成本上有下面几点值得关注：(一)提高支出的效用性：一是适度清理过去为客户提供的与证券投资没有实质意义的生活性服务。二是营业部建议场地费。要通过科学测算散户大厅、中户室和大户室等各类场地支出对利润的贡献度，并根据测算结果，对场地功能进行调整。(二)合理使用佣金定价策略：(1)吸纳增量客户和维护存量客户所运用的定价策略应有所区别。(2)要根据营业部所处的市场环境实行不同的定价策略。市场环境主要包括两方面因素：一是区域经济和文化特征所决定的投资者素质和行为特征；二是区域内市场竞争的状况。不同市场环境下，营业部交易量、收入和成本总额、收入结构、成本结构、客户结构差别很大，必须针对区域市场竞争格局和投资者对价格的敏感度实行差别定价。(3)要根据交易额度和交易量实行差别定价。大额交易和小额交易．优质客户和散户应该区别开来。(三)合理分析成本结构，有效降低成本支出的同时。加大在信息技术、咨询服务方面的投入。据不完全统计。营业部客户投诉的问题75％是对技术系统方面的不满意。只有加大对信息技术的投入，同时提高咨询服务水平。才能保证客户的满意度和忠诚度。四、平衡一线基本岗位和经纪人之间的利益冲突。实施有效的激励机制当前，营业部的员工大体分为一线基本岗位和经纪人两类，经纪人队伍的组成大部分是营业部原有员工转岗形成的。这使得经纪人思想感觉认为这是安置多余人员的无奈选择，虽然有最低保障工资，自己仍然比一线基本岗位的人员低一等，工作积极性不高，更有甚者，不去开发客户，而是专门坐在营业部门1：3，将营业部自然增长的客户截流为自己的客户。而营业部的一线基本岗位的员工比经纪人的劳动强度大，且没有充足的时间开发客户，但收入却比经纪人的最低保障工资高不许多，内心也很有怨言．这种状况是目前营业部普遍存在，又难于解决的问题。只有尽量在这两类人中做好平衡，适当加大一线基本岗位的收入弹性，提供经纪人更多培训和进修，《济南金融》第8期[67】浔●—●一工作的积极性、主动性与创造性。五、细化咨询服务，改进客户管理与服务方法首先，把营业部培养成一个学习型团队，只有能学习、善于学习、会学习的团队，才会关注证券市场变化，及时敏感地捕捉到由此产生的市场机会。其次．在客户服-务差别化优势不大的今天，要把客户服务做好．就要为客户提供精细化服务。一切以客户利益出发．提供细节服务。在当前，谁把客户服务做深、做细、做透了．谁就会赢得市场，赢得客户的信赖，谁就会在激烈的市场竞争中拥有了服务优势。再次，实行重点客户负责制和客户终身制，本文来自文秘114，转载请保留此标记。重点客户负责制可以将营业部有限的资源优先服务好对营业部最有价值的客户群，另外，客户终身制是指客户永远归属于其开发者这样就将营销人员同客户的利益紧密的结合在一起．大大提高营销人员的工作积极性。最后，随着网上交易等非现场交易的普及．非现场交易客户越来越多，这对降低经营成本、开展经纪业务转型具有非常重要的意义，但这部分客户由于与券商及其营业部直接沟通交流的机会很少，忠诚度也较低。因此，大力实施对非现场客户的客户关怀制度就显得非常必要，可采用电话联系、手机短信、电子邮件、定期座谈等多种形式加强对客户的了解与沟通，提高客户的满意度与忠诚度证券营业部的营业场所是证券营业部能够开展业务的最基本条件，同时也是证券营业部经营成本的主要构成部分，尤其是在深圳这一租金高昂的地区。去年下半年的调整行情使各证券机构的全年利润大幅下降，全国106家证券公司利润总额较2000年减少了70.86％。为了有效的降低经营成本，不少证券机构纷纷采取降薪、裁员、缩减总部和营业部的办公和经营场所面积等改革措施。一味的缩减营业面积固然可以有效大幅的降低经营成本，但是如果过多的缩减将会造成营业部服务水平的下降和客户的流失等不良后果。为了充分发挥证券营业部每一平方米的作用，有效控制营业部的经营成本，提高营业部的经营效率、提高营业部的利润水平，营业部就必须要合理确定营业部所需的营业面积，合理安排大、中、散户的使用场所面积，当营业场所使用不合适时要进行适当的调整。

一、合理确定和安排营业部的营业场所面积。

证券营业部的营业面积大小应与其客户资产、客户数量等成正比，客户资产越大，客户数量越多，营业部的营业面积也相应要求越大。而客户资产主要包括客户托管市值以及客户保证金余额。据协会统计，2001年深圳证券营业部的平均营业面积为2428平方米（包括办公面积），平均客户资产为8.07亿元，计算得平均一亿元的客户资产平均拥有301平方米的营业面积。在2001年，有70家营业部的每亿元客户资产所拥有的营业面积在300平方米以下，其中18家在150平方米以下，另外每亿元客户资产拥有的营业面积超2000平方米的有三家营业部，超过1000平方米的有15家，超过500平方米的有52家。拥有近7000平方米作为深圳营业部面积最大的国信红岭中路营业部其平均每亿元客户资产所拥有的营业面积仅为120平方米，个别非现场交易业务量大的营业部其每亿元客户资产所拥有的营业部甚至为85平方米。为了合理确定营业部所需的营业面积，营业部应该将其客户资产（单位为亿元）乘以300（单位为平方米/亿元客户资产），从而得出营业部大概所需的营业面积，然后再根据客户资产金额大小、客户数量情况、大中散户的分布情况、市场将来发展状况、营业部所处地理位置、楼层分布情况以及营业部自身经营状况等来进一步调整营业部的营业面积，但调整的范围不应低于客户资产×150平方米/亿元客户资产（相当于300平方米/亿元客户资产的50%），同时不高于客户资产×500平方米/亿元客户资产（近似于300平方米/亿元客户资产的150%）。同样的客户资产，如果拥有的客户数量较多或者到现场的中散户数量较多，需要的营业面积将越多；如果预计将来市场交易将趋旺，可以相应调高营业部的营业面积；由于深圳的楼层一般都是整层出租，因此，营业部确定所需的面积时也应考虑整层楼层的面积。

举例如下：某营业部有5亿元的客户资产（相当于营业部年末托管市值和客户保证金余额之和），其所需合理的营业部面积＝5×300＝1500平方米，营业部可以根据情况调整营业部的营业面积，但其营业面积不应低于5×150＝750平方米，否则将有可能会影响到营业部的服务质量。但如果营业部的营业面积大于5×500＝2500平方米，则可以考虑进一步缩减。

二、合理分配营业部大、中、散户的使用面积。

确定好营业部的总体面积后，下一步就要考虑如何合理给营业部的大、中、散户分配使用面积。营业部在给客户分配使用面积时，应考虑投资者给其带来的收入和利润，而不是考虑其资金量或是成交额。由于营业部对大、中、散户均有不同的手续费征收比率，因此以成交量或客户的资金量来确定分配给其的使用面积不太科学。营业部可以根据客户带来的佣金和利差收入来确定应该分配给大户室、中户厅、散户厅的使用面积，哪一部分的客户为营业部带来更多的收入，就应该给这部分客户分配更多的使用面积。当前，各证券营业部的电脑系统相当完善，要获取大、中、散户投资者的所给营业部带来的收入数据并非难事，营业部可以根据大、中、散户给营业部带来的收入比例来合理分配投资者使用面积比例，然后在此基础上再根据营业部自身情况进行相应的调整。对于来现场交易的小投资者如果其给营业部带来的佣金收入太少，远不够散户厅的租金支出时，营业部则可以考虑撤消散户厅，引导这部分投资者通过网上交易或电话委托等进行非现场交易。

三、合理确定进入营业部大户室的投资者最低资金量。

深圳证券市场投资者以大中户居多，大户室是每一家证券营业部所必须具备的，而且占据着重要的地位，而散户厅对不少证券营业部来说是可有可无，甚至部分证券营业部干脆取消了散户厅，只保留大户室和中户厅，只服务于投资者中的大中户。对于具体某一面积大小的大户室，进入的大户的资金量底线应该是多少？一般营业部只是根据经验估计定出一个大致的底线。由于没有数量化的计算，往往营业部负责人对营业部的收入和利润感到心里没底，对收入和利润也缺乏相应有效的控制。下面我们试着在这一方面给营业部一些建议。

营业部对进入大户室的大户设定一定的最低资金数量底线，目的无非是希望进入的大户的成交能够给营业部带来一定的利润，至少其带来的佣金收入要多于营业部大户室的租金和管理费等费用支出。目前深圳证券营业部的大户室面积一般介于10－30平方米之间，深圳写字楼的租金和管理费一般介于50－100元/平方米之间。下面我们试举例说明营业部如何合理确定进入营业部大户室的投资者的最低资金量。2001年度，深圳市股票基金的成交额为8752.19亿元，年末托管市值为1247.44亿元，由股票和基金的成交额除以年末托管市值可得深圳市2001年股票和基金的换手率约为7倍，而在2000年的换手率为8.11倍，随着市场的不断成熟，换手率下降将是一种趋势。假设某营业部有一大户室为10平方米，其月租金和管理费为70元/平方米，则其年租金和管理费支出为70×10×12＝8400元。按照2001年深圳市7倍的换手率，以及给进驻的大户以去年佣金收取率的五折（1.75‰）计，进驻的大户资金量达到了68.57万元以上时，其给营业部带来的佣金收入才能与租金和管理费支出持平，即685700×7×1.75‰＝8400元。一般深圳证券营业部的场地租金与营业部装修及设备的折旧费用金额相差不大，因此如果该大户室的装修及电脑等设备的年折旧费用大概也为8400元左右，则该大户室的进驻大户的资金至少应在137万元以上，营业部才可能保证不亏本，如果营业部要求从该大户室年盈利8400元以上，则要求进驻该大户室的资金量至少要在200万元以上。当然如果该大户为短线炒手或者对其收取的佣金率高于1.75‰，则可以适当考虑降低其进驻大户室资金的最低底线。下表一为上述10平方米的大户室，当场地月租为70元/平方米且营业部的每平方米折旧费与月租基本相等时，客户不同的佣金收取率所对应的保证营业部不亏损的最低进驻资金量（该表可应用于营业部与客户具体协商收取证券交易手续费率时参考）。

营业部可依据上述方法，根据营业部的租金水平和不同大户室的面积制定出合理的大户室佣金收取标准和最低进驻资金量表格。当营业部与投资者具体商谈交易手续费及进驻资金量时能够做到心中有数。营业部也可依据当年度营业部制定的利润目标，再根据对市场行情的估计，具体将利润指标分解到每一间大户室，计算出每间大户室进驻资金量的最低量，从而有效地实现对营业部利润的控制。2011年，在复杂多变的市场环境下，大通证券大连民意街证券营业部按照公司年初确定的经营思路，紧紧围绕“一切以客户为中心”的指导思想，着力提升客户服务水平和服务质量，坚定不移推进公司“三年发展战略规划”。

营业部作为大通证券的旗舰营业部，依托公司的雄厚实力，不断向管理要效益。为防范经纪业务风险，营