苹果手机营销渠道及苹果公司案例分析

某某手机营销渠道分析某某手机渠道介绍（一）、渠道（1）一般消费品分销渠道结构1、生产者到消费者（直接渠道）2、生产者——中间商——消费者3、生产者——批发商——零售商——消费者4、生产者——代理商——批发商——零售商——消费者（2）某某多元销售渠道概览1、人员销售：对于些固定的大客户，设置大量的办事处与分公司，在公司营销中心的统一管理调配下，为这些客户服务，并同时开发相关区域内的新客户。2、代理商：将其产品推向更广大的普通消费者，某某除了专业领域的客户以外，更是在广大普通用户中开阔了新的市场。3、分销商：给予他们的独有分销权利，良好的利润，产品培训和促销支持使他们在销售环节上更有优势。4、OEM：在一些配件上，某某会授权一些第三方公司生产类似的产品，并允许其在市面上销售，但并不进行贴标。5、自营店（直营店）：零售店都属于某某。6、网店：建立的官方网站上进行的销售模式，某某在线商店（3）分销渠道选择：分销渠道战略的选择，是公司发展的重要部分，对未来公司产品的生产与销售有着重要的影响。某某公司产品的专业性很强，有着极高的科技成分和专属性。高科技产品因为它的提醒，所以对于渠道方面的选择也有着不同于其他产品的特性。一般而言，可以实用一下集中分销渠道：1、人员销售：基于某某电脑在图形处理，核心频率和顶点处理单元、象素渲染流水线上的巨大优势，大部分公司都可以使用它的电脑进行制作。所以对于这些固定的大客户，某某公司设置了大量的办事处与分公司，在公司营销中心的统一管理调配下，为这些客户服务，并同时开发相关区域内的新客户。2、代理商：相对于人员销售而言，代理商对于某某的作用是将其产品推向更广大的普通消费者，某某除了专业领域的客户以外，更是在广大普通用户中开阔了新的市场，所以，某某与代理商之间的互惠互利关系，使得代理商与后面所说的分销商的业务十分兴旺。3、分销商：区别于上述的代理商，作为分销商，某某给予他们的独有分销权利，良好的利润，产品培训和促销支持使他们在销售环节上更有优势。4、自营店：自营店的运行模式几乎违反了销售的基本准则，店内的服务人员只会与消费者交流产品的巧妙用法，却很少游说客户立刻购买。然而，这样自由销售形势却也吸引大量诱使购买者出现。5、网店：这里的网店指的不是淘宝这类的分销类网上销售，而是某某自己建立的官方网站上进行的销售模式。四、某某手机整体的销售局势（1）、独立分销商（国代）：全国共有两家，、两个全国代理商（简称国代）在各省省会城市、直辖市分别建有自己的分公司；是某某公司在中国大陆的指定渠道代理商，双方代理的产品据有排他性，一款产品给到天音，就不能再给到器材了，反之亦然。目前这两家公司分别各代理本公司多款手机产品。通过他们的营销网络，能够覆盖全国各地、市、县、乡的各级零售店。（2）、大规模零售商（DKR）：也称直供商或直供客户，在中国主要有电器零售公司国美电器、苏宁电器、迪信通电器及全国其他各省供80家左右当地最大的电器零售商或手机零售商，合计83家大规模零售商，这些零售商和欧森公司签有直供协议，根据协议不通过国代直接从欧森公司进货，比普通零售商享有更大的价格优势和市场支持，但同时某某公司对其的要要求和管理强度都很高。该类客户相互之间不具有排他性，基本涉及不到渠道选择问题。(3)、普通零售店（KR）：直接从上述两个代理商处采购产品进行终端销售。全国目前公有1200个主要KR客户，即M公司销售代表能故天天拜访的客户。(4)、独特的销售理念：国外的销售方式不像国内死板，更加自由，创意。湖南商学院北津学院管理案例分析大赛团队名称：老鼠爱大米作品名称：某某公司案例分析团队成员：负责人：联系方式：20年12月01日

目录一、导论 2（一）案例简介 2（二）案例分析思路及方法 3二、某某发展现状分析 4（一）内部环境优势分析（strength） 4（二）企业内部环境劣势分析（weakness） 4（三）企业外部环境机会分析（opportunity） 5（四）企业外部环境威胁分析（threat） 6（五）基于环境因素分析，构造SWOT矩阵及形成战略对策 7三、从风险角度谈某某公司危机 8（一）战略与运营风险 8（二）财务风险 9（三）人才危机 10（四）法律危机 10四、BraeburnCapital的成立对于某某的影响 10（一）对冲基金的概念 10（二）对冲基金的特点 11（三）对冲基金在某某中的现状 11（四）对冲基金对某某的影响 12五、对某某未来的稳定发展战略展望 12（一）企业的营销战略 12（二）品牌战略 13（三）发展战略 13（四）人力资源战略 13六、总结 13某某公司案例分析摘要：关键词：某某；对冲基金；风险；战略第一部分：导论（一）案例简介1.公司简介名称：某某公司（AppleInc.）现任CEO：蒂姆·库克总部地点：美国加利福尼亚州库比蒂诺成立时间：1976年4月1日核心业务：电子科技产品知名产品：AppleII、Macintosh电脑、Mackbook笔记本电脑、ipod音乐播放器、itunes商店、iPhone手机和iPad平板电脑等近期成就：2012年，某某成为世界市值第一的上市公司。2.案例背景1997年史蒂夫· 乔布斯被任命为某某公司临时CEO，到2000年，正式出任CEO。乔布斯非凡的远见和领导让某某成为世界上最具价值的公司。2011年10月6日，乔布斯去世，享年56岁。某某官网发布消息：某某失去了一位富有远见和创造力的天才，世界失去了一个不可思议之人。2011年蒂姆·库克接替乔布斯担任某某CEO。库克以沉着冷静著称，与乔布斯形成鲜明对比。他工作十分刻苦，是个工作狂人，至今单身。乔布斯曾经说：“蒂姆·库克是我迄今招来的最好员工。”2012年4月在库克领导下，某某以超过5200亿美元的市值稳坐世界第一的位置。2012年9月12日，某某公司自发布iPhone5以来，股价下跌10%。2012年10月2日凌晨消息，某某已经悄无声息地创建了全球最大的对冲基金，价值高达1170亿美元。2013年3月15日，315晚会上，央视曝光某某歧视中国消费者。（二）案例分析思路及方法1.研究思路总结语总结语资料收集资料研究外部环境分析市场环境分析内部环境分析苹果swot分析企业战略内部战略外部战略发展战略人才战略营销战略品牌战略本文基于现代经济管理理论，通过对某某公司现状分析考察，针对近期某某公司发展过程中存在的问题，进行资料收集，认真分析和研究资料，从风险的角度浅谈某某危机，指出对冲基金的成立对某某的影响，最后提出本小组对某某未来稳定发展的战略展望。2.研究方法本文运用SWOT模型并结合经济管理理论，从分析某某发展现状入手，指出目前某某存在的风险与应解决的问题，最后提出本小组对某某公司未来稳定发展的建议。第二部分某某发展现状分析（一）内部环境优势分析（strength）在微软和英特尔的超级联盟下，某某总会凭借其独特的优势屡出奇招获得生存与发展空间。其优势表现为：1.品牌知名度高时尚的外形，高端的品质是某某产品给人的第一感觉。某某对其产品品质的控制十分严格。据说，乔布斯曾在设计新的Mac电脑时，要求外表不能看到一颗螺丝钉，后来，有一位设计师的模型里有一颗螺丝钉稍微露了出来，因此而被乔布斯开除。在痴迷的果粉们看来，某某就是彻底的完美主义者。2.注重产品研发与创新某某产品的设计与研发都是一流的，往往一种产品的推出在某一方面会令市场产生革命性的改变，时常被竞争对手模仿。如iPod所采用的滑轮触摸技术。在《福布斯》评选的2011年度全球最具创新能力企业排名中，某某连续六年排名第一。2000年某某提出了“ThinkDifferent”（不同凡想）广告语，告诉人们永远追求卓越，不断超越自我，不断进取和创新。3．产品利润高，并在多个领域保持领先优势。某某产品定位高端，不仅提升了品牌价值，而且获得了高额利润。许多苹品拥有两位数的高额利润率，有的产品利润率甚至高达60%。另外，某某在电子出版等其他领域都有相对领先的优势，在很多领域有较多忠实客户群。4.市场占有率逐渐升高。据市场调查公司Gartner于2011年4月公布的一份报告显示：2011年iOS占平板电脑操作系统69%的市场份额，尽管来自其它操作系统的竞争日益激烈，到2015年，某某iOS仍主导全球平板电脑市场，市场占有率仍有47%。（二）企业内部环境劣势分析（weakness）涉足的产品种类过多某某从电脑到MP3，再到手机、硬件、软件等其他方面，其战线铺得较长。竞争对手不仅多，且都是行业里的巨无霸。某某虽产品创新能跟上市场节奏，连续多年盈利，但总的来说资源有限。一旦市场处于下滑状态或策略出现失误，便会影响整个企业的发展，这种多点开花的做法虽能拓展道路但也潜伏着较多的风险。2.供应链管理不够完善某某曾多次出现因供应商不能及时提供定制的关键零部件，而导致无法及时满足市场的订单需求。3.成本高昂，生产效率不高相对于亚洲工厂来说，某某制造部门的效率可以说很低，以Q37为例，某某美国工厂和富士康同时生产同一型号产品，结果是某某工厂投入更多的人力，产出效率却只有富士康的80%，产品不良率是富士康的两倍多。同时大量的人力、物力、财力浪费在实验室里，数以亿计的资金被投入到没有生产结果的大型项目中。（三）企业外部环境机会分析（opportunity）1.市场大在电子市场中，只要产品得到消费者的认可，竞争策略优于竞争对手，企业就能扩大市场份额，产业就能发展壮大。2.众多专业电子代工服务（EMS）企业涌现亚洲尤其是中国已经发展成为“世界工厂”，许多跨国企业在亚洲采购配套元件或者将制造业务由亚洲企业代工，易于某某将制造业外包并降低成本，利用各0000000000000自擅长的优势来优化产品价值链。同时，中国高速成长的内需市场也为某某全球销售业务的成长提供机会。3.大批元器件制造商的涌现世界范围内大批元器件制造商的涌现，增加了某某的价格谈判筹码。能有效降低产品成本。（四）企业外部环境威胁分析（threat）1.美国经济下滑，消费者信心受挫在美元依旧疲软，全球通货膨胀的压力加大的情况下，国家政策重点转向控制通货膨胀，将导致消费者在消费时有所顾忌，进而影响消费信心。2.众多竞争对手在智能手机领域，某某最大的竞争对手来自三星。现在三星已经开发出来能够赶上某某iPhone的产品——GalaxyS3。而且GalaxyS3销量在9月初就超过2000万部大关，三星IT和移动业务部门负责人ShinJong-kyun在接受媒体采访时表示，今年GalaxyS3智能手机销量将超过3000万部。然而某某公司最近发布的iPhone5销量也是牛气冲天，刚刚推出一周期销量就突破了记录。但是三星和某某的每一次产品发布都能会竞相超越对手，所以消费者才有了真正的选择。部分消费者将选择三星或其他Android制造商，这将进一步侵蚀某某的利润增长。iPhone可能是全球利润最大的产品，利润率达到40%，今年至少将会某某带去300亿美元的收入。但是，某某的利润并不安全。实际上，在商业史上，没有哪种利润是一直安全的。特别是在竞争激烈的科技行业，昔日辉煌一时的黑莓、Palm和诺基亚就是很好的例子。三星的崛起已经使得消费者在高端智能机市场有了真正的选择，而谷歌并购摩托罗拉移动将最终会为消费者提供更多这样的选择。这样就会使得其他公司侵蚀本该流入某某的利润。由于某某在多个产品线都有产品热销，如iPad、iPhone，导致某某竞争对手较多。3.高仿山寨机的出现近年来，低成本的高仿山寨机抢占了低端市场。其高额的利润与低廉的价格，能够产生一定的市场空间，给正规企业带来不可小觑的损失。（五）基于环境因素分析，构造SWOT矩阵及形成战略对策：根据上述所进行的内外环境因素优势(S)、劣势(W)、机会(O)、威胁(T)分析，形成SO战略、WO战略、ST战略、WR战略，构造以下SWOT矩阵分析图。

外部环境因素内部条件因素

优势因素（S）：1.品牌知名度和美誉度很高；2.重视研发；3.强大的创新能力；4.在多个应用领域保持着领先的优势；5.产品毛利润高；6．iPad的成功导致某某市场占有率逐渐升高。

劣势因素（W）：1.Android系统将成为某某ios系统强有力的竞争对手；2.项目管理和生产制造效率不高；3.供应链管理不够完善；4.涉足的产品种类较多。

机会因素（O）：1.消费电子市场巨大；2.EMS涌现；3.大型元器件制造商涌现。

SO战略：利用已有的强大知名度继续拓展市场；利用代工企业即别人的优势来帮助自己降低成本，而某某公司本部则继续投入创新研发，从而形成高品质、低价格的优质产品；利用已有优势，快速抢占市场。

WO对策：根据市场需要逐渐精简不必要的技术研发，放弃不能盈利的产业；避开自己不擅长的生产制造业，请其他代工企业生产；分析潜在竞争对手，找出自身不足与对手的优势，改进自身不足，将潜在竞争对手扼杀在摇篮中。

威胁因素（T）：1.美国经济下滑，消费信心受挫；2.同时面对众多强大的竞争对手；3.低成本的高仿山寨机枪战低端市场。

ST对策：提高自身品牌的质量，使其他山寨机只能做到形式而神不似；研发出更高端、更精美的手机吸引消费者的注意，诱发其购买欲；利用已有的品牌效应，前期做好宣传工作，务必做到“未闻其形，先闻其声”。

WR对策：提高自身的竞争力，用硬实力去打败软实力；市场总是不断的在变化，所以战略也应随着外部环境的改变而不断变化，制定新的战略目标。第三部分从风险的角度谈某某公司的危机战略与运营风险某某公司2011年度各类型产品销量mac电脑iphoneipodipad第一季度41316241945733第二季度3761865902469第三季度3952034754925第四季度48917076621112合计1673723042633239注：单位为万台。某某公司2012年度各类型产品销量mac电脑iphoneipodipad第一季度520370415401543第二季度40035107701180第三季度40026006801700第四季度49026905301400合计18101250435205823注：单位为万台。iphone5的发布没有获得预期市场反响，除了在美国尚能勉强拥有50%的市场份额，在欧洲和亚洲等主要市场都已被三星超越。自身股价从去年9月到现在下滑了30%。美国市场研究公司最新发布的数据显示，去年，三星登上中国智能手机市场榜首。排名二至五位的依次是联想、某某、华为以及酷派。（二）财务风险某某公司2011年度财务业绩营业收入净季度获利稀释后每股股价国际市场占当季营收第一季度267.4060.006.4362%第二季度246.7059.906.4059%第三季度285.7073.107.7962%第四季度282.7066.207.0563%合计1082.50259.20注：营业收入﹑净季度获利单位为亿美元，稀释后每股股价单位为美元。某某公司2012年度财务业绩营业收入净季度获利稀释后每股股价国际市场占当季营收第一季度463.3130.613.8758%第二季度39211612.364%第三季度350889.3262%第四季度360828.6760%合计1565.3416.6注：营业收入﹑净季度获利单位为亿美元，稀释后每股股价单位为美元。1.股票市场的不确定性 某某股价在iPhone5发布之后急剧下滑，3个月内从700多美元一路走低到500美元左右，市值蒸发了近三成。股票市场存在不确定性，每天都呈现涨跌，影响了某某的市值变动，增速已经放缓，对品牌形象造成影响。2．盈利增长速度的不稳定性在库克带领下某某营业额虽维持增长但核心竞争力受到其他手机品牌的挤压。如今，iPhone的潜在用户已经十分有限，导致某某利润的增速大幅放缓。加之三星和谷歌某些项目近期的宣传声势浩大，也进一步加强了“某某已经过气”的观念。（三）人才危机某某高管队伍出现“人事地震”，2012年10月29日，某某宣布负责移动软件的高级副总裁斯科特·福斯托尔（ScottForstall）和负责零售业务的高级副总裁约翰·布劳伊特（JohnBrowett）即将离职，有传闻称两人是被“炒鱿鱼”而非主动辞职。人才大举流失，库克时代，乔布斯留下的印记在减少。（四）法律危机1.售后服务涉嫌霸王条款继央视3·15晚会曝光某某公司售后服务“双重标准”之后，有媒体连续批评某某公司的“霸气”和“傲慢”。中国消费者协会公布数据显示，2012年各地消协组织共受理某某公司产品投诉2170件，其中涉及售后服务的投诉占25.6%，高出家电全行业平均水平7个百分点。2.商标与专利纠纷A．iPad纠纷，2006年某某推出iPad，与中国大陆深圳唯冠专利产生纠纷。2012年6月25日，达成和解。B.与摩托罗拉纠纷，2012年4月份，就摩托罗拉移动首次的申诉，一位法官裁定某某侵犯了摩托罗拉4项专利权中的1项。C与三星专利纠纷，2012年8月美国一家联邦地方法院裁定，三星侵犯某某6项专利。且三星部分产品也有可能被驱逐出美国。对这一裁决结果，三星表示不服，要继续上诉。D与瑞士公司专利纠纷，日前，瑞士已对某某iPad时钟应用的新外观发起抨击，称其侵犯了该公司所拥有的商标设计。E．与EON专利纠纷，2012年12月20日，位于美国德克萨斯州的专利控股公司EON，向法院起诉某某侵犯了该公司所持4项专利。第四部分BraeburnCapital的成立对于某某的影响（一）对冲基金的概念对冲基金（hedgefund）是指由金融期货和金融期权等金融衍生工具与金融组织结合后以高风险投机为手段并以盈利为目的的金融基金。它是基于最新的投资理论和复杂的金融市场操作技巧，充分利用各种金融衍生产品的杠杆效用，承担高风险、追求高收益的投资模式。（二）对冲基金的特点1.投资活动的复杂性。近年来结构日趋复杂、花样不断翻新的各类金融衍生产品如期货、期权、掉期等逐渐成为对冲基金的主要操作工具。这些衍生产品本为对冲风险而设计，但因其低成本、高风险、高回报的特性，成为许多现代对冲基金进行投机行为的得力工具。2.投资效应的高杠杆性。典型的对冲基金往往利用银行信用，以极高的杠杆借贷（Leveradge）在其原始基金量的基础上几倍甚至几十倍地扩大投资资金，从而达到最大程度地获取回报的目的。3.筹资方式的私募性。由于对冲基金的高风险性和复杂的投资机理，许多西方国家都禁止其向公众公开招募资金，以保护普通投资者的利益。4.操作的隐蔽性和灵活性。对冲基金可利用一切可操作的金融工具和组合，最大限度地使用信贷资金，以牟取高于市场平均利润的超额回报。（三）对冲基金在某某中的现状某某旗下掌管着全球最大的对冲基金BraeburnCapital。BraeburnCapital是某某旗下的资产管理公司，这家公司当前管理的现金总额已经超过1170亿美元，规模甚至已经超过了对冲基金行业巨头Bridgewater，后者当前管理的资金规模约为1000亿美元。（四）对冲基金对某某的影响1.有利影响：某某成立BraeburnCapital是为了合理避税。BraeburnCapital的高管们表示，当美国消费者购买一部iPhone、iPad或者其它某某产品之后，通常就会有一部分销售利润存入BraeburnCapital控制的账户。然后这家公司便会投资于股票、债券或者其他金融工具。而在BraeburnCapital的投资获利后，部分利润就可以避免加利福尼亚州的税务机构征税，因为BraeburnCapital的注册地址在内华达州。从某种程度来讲，BraeburnCapital存在一个"司法黑洞"，因为它无需向监管机构提交报告，因而也不必被迫向任何人披露自己所持有的资产。另外，某某发布4s,newipad,以及iphone5，市值翻了一番，使得某某又成为长、短期投资者的宠爱。2.不利影响：（1）失去往日光环。库克并没有延续乔布斯的风格、理念，而作为一个销售运营专家，给股东派发股息，建立全球最大的对冲基金。使得某某逐步变成一个普通的科技公司。（2）开始遭受质疑。在iphone5受到众多批评之际，库克承认某某公司拥有该对冲基金，将其推到风口浪尖上，也使某某股价应声下降。（3）存在高风险。因为高杠杆效应，对冲基金在操作不当时往往面临超额损失的巨大风险。所以，某某建立全球最大的对冲基金，面临着较大风险。（4）进行利益操作。由于操作上的高度隐蔽性和灵活性以及杠杆融资效应，某某有可能利用这一特点，进行利益操作。第五部分：对某某未来的稳定发展战略展望企业战略包括竞争战略、营销战略、发展战略、品牌战略、融资战略、技术开发战略、人才开发战略、资源开发战略等等。对于某某公司的未来的发展，我们通过资料的分析，以我们现有的知识面在企业的营销、发展、品牌、人才开发等方面提出了我们的看法。（一）企业的营销战略采用市场渗透战略注重绝佳的体验，让你一刻都离不开手机，让产品成为超级巨星，是某某公司历来的做法。在此基础上，某某应该更加贴近市场去了解消费者的需求。某某可以投入更多精力到消费实力日益增强的中国内地市场，在中国市场上开发符合中国人口味的产品，可以适当融入一些中国元素。（二）品牌战略快速攻占市场，避免销售时间冲突在商机稍纵即逝的现代商业场上，电子产品升级速度非常快，性价比好的，深受消费者欢迎的产品需要快速的上市，但是在树立自己的品牌，加速步骤占领市场的时，需避免自己产品在销售时间上的过于冲突。如ipadMINI的面市时间与ipad4的销售时期有冲突。这种方法虽然有利于迅速占有市场，但只迎合了部分消费者需求。2.采用差异化战略某某产品在某些方面是有