政府关系斡旋策略课件

关系斡旋策略---提升政府项目赢单率的最后一块拼图产品价值性价比内容

我们在政府方面遇到的挑战如何分析官员的需求：PMBG模型，政府官员政治生命周期如何与官员相处政府项目DT赢单率模型提升政府项目赢单率的策略方法练习我们在政府方面遇到的挑战包括BU、MDGBU的困惑政府领导有的需求是GDP的增长、是如何提高就业率，而不是我们的产品或解决方案我们的优势在创新、在技术，但如果客户对这些并不大感兴趣，那么我们就很难销售我们的一些program在高层方面比较有效，但中层办法不多如果我们的产品不具有绝对优势、价格也不占优，关系还做不进去，那么丢单率就非常之高！我们的赢单模式我们比较擅长的客户中央部委级客户客户对创新和变革管理感兴趣客户对风险关注度很高客户对价格敏感度不太高有合作伙伴协助斡旋我们不太擅长的客户各省的厅局级客户客户对技术创新不太感兴趣，或者我们的技术优势并不绝对客户对单个产品不感兴趣，而对整体解决方案更感兴趣客户对价格敏感度很高没有合作伙伴从中斡旋这部分客户我们要吗？如果要，怎么做？MDG的困惑我们去见政府，他们会问：你来干什么？需要政府干什么？每个地方政府都希望我们去投资，我们不可能去每个地方投资，况且“投资换市场”可行吗？政府帮我们解决问题之后，我们怎么还他们的人情？签完MOU之后要立即签单、甚至垄断项目比较难，需要时间BU承担任务压力，往往需要关系马上能用、用了就能赢，这对我们很大压力，而且有可能我们辛苦长期建立起来的关系BU用完就废了Global似乎不太理解“关系”在东方文化中的作用，我们也无法描述----BU和MDG共同的困惑提升政府项目的赢单率必须从特殊形态的客户—政府官员的需求开始政策的另外一种解读中央政策我们产品vs.政策正常解读政策的执行者vs.政策另一种必须的解读有能力执行政策吗？愿意执行政策吗？执行者的政治生命周期分析执行者的人脉分析官员心态的两个决定因素背景决定心态人气决定心态官员的全息背景看的见的背景+看不见的背景=全息背景官员看的见的背景性别年龄级别向谁汇报下属人员主要工作职责简要经历（学历、工作时间等）官员上级同级下级下级同级官员看不见的背景个人环境+政治生涯图+圈子=看不见的背景官员看不见的背景：个人环境图2460初入政坛退休政治前途小升？2832363848提干？55提干？提干？退路？身体健康本命年本命年本命年本命年小升？小升？354145515358小升？婚姻子女父母朋友学术研究生博士生研究生/博导/院士结婚生子女幼儿园小学中学大学就业买房装修7年之痒婚外朋友婆媳关系隔代教育身体健康是否提升是否提升是否提升是否提升退路官员看不见的背景：政治生涯图中国人民银行安徽省巢县支行夏阁营业所会计，县支行信贷员、副股长、股长，县财贸办公室干事，县工商局副局长安徽省政府办公厅调研处秘书，第二办公室副主任、主任（副厅级）安徽省计委副主任、党组副书记安徽省计委主任、党组书记安徽省芜湖市委书记、代市长、市长安徽省省长助理、省政府秘书长安徽省副省长安徽省委常委、副省长安徽省委副书记7月任国家发展改革委副主任、党组成员；12月起任国务院副秘书长（负责国务院办公厅常务工作，正部长级）、机关党组副书记国家发展和改革委员会主任行政级别划分：6大门槛，12级职务，15个级别（一）国务院总理：一级；（二）国务院副总理，国务委员：二至三级；（三）部级正职，省级正职：三至四级；（四）部级副职，省级副职：四至五级；（五）司级正职，厅级正职，巡视员：五至七级；（六）司级副职，厅级副职，助理巡视员：六至八级；（七）处级正职，县级正职，调研员：七至十级；（八）处级副职，县级副职，助理调研员：八至十一级；（九）科级正职，乡级正职，主任科员：九至十二级；（十）科级副职，乡级副职，副主任科员：九至十三级；（十一）科员：九至十四级；（十二）办事员：十至十五级。部级厅局级处级科级科员12345总理级6100名部级干部的政治生涯研究图：年龄区间斜率：升职速度图结论：部级干部的政治生涯图科级处级厅级部级30343947604年5年8年13年2个岗位2个岗位3个岗位5个岗位23科员7年2个岗位结论：厅级干部的政治生涯图科级处级厅级部级27334253(目前平均年龄)6年9年11年2个岗位3个岗位3个岗位21科员6年2个岗位部/厅级干部的政治生涯对比图科级处级厅级部级30343947604年5年8年13年2个岗位2个岗位3个岗位5个岗位23科员7年2个岗位273342(+3)53(+6)6年(+2)9年(+4)11年(+3)2个岗位3个岗位3个岗位216年2个岗位对官员政治生命发展的深入分析为什么“进步”这么难？从一个处级干部的环境分析首先，空缺来之不易机会换届：大换届，比如十七大；小换届，5年一换重组：国家战略、行业战略、企业战略领导换人：退休、高升、双规、重大事故新的干部考察机制，比如“无”“知”“少”“女”其次，竞争无处不在被培养者有潜力者官场中的明星被忽视者斗争的失败者核心部门核心岗位是否是为什么“处”升“局”这么难？强大的竞争者们省长副省长副省长副省长副省长主管副省长副省长常务副省长厅长副厅长纪委巡视员副厅长副厅长缺常务副厅长省委/省政府机构省厅机构省委书记组织部长纪委博弈者处级处长处长处长博弈者处级博弈者厅级博弈者处级部级机构其他省厅其他省厅当代官员任免的决策方式人事部门只管机关的干部;中国自下而上的干部任免都要经过各级党委和党委组织部门;副省级以上干部由中央组织部考核，党中央任免;中直机关、中央国家机关、中央事业单位、中央企业的副厅级以上干部，由所在单位部门的组织和人事部门考核，党委或党组任免;地方副厅级以上干部由省级党委组织部考核，省级党委任免;省直单位的副处级以上干部由所在单位的组织人事部门考核，单位党委或党组任免;各地市的副处级以上干部由市委组织部考核，市委任免。多种决策力量的博弈省长副省长副省长副省长副省长主管副省长副省长常务副省长厅长副厅长纪委巡视员副厅长副厅长缺常务副厅长省委/省政府机构省厅机构省委书记组织部长纪委博弈者处级处长处长处长博弈者处级博弈者厅级博弈者处级部级机构其他省厅其他省厅省政府架构和一般分工(广东省)省长副省长常务副省长副省长副省长副省长副省长副省长副省长主持省政府全面工作省政府机关、发展改革、国有资产、财政、审计、税务、粮食、发展研究中心、重点项目人事、编制、监察、劳动、社会保险、统计、物价、法制、文史、参事、档案、地方志农口、供销社、公安、司法、打私、民政、人民武装文化、卫生、人口计生、新闻出版、广播影视、民族、宗教、妇女、儿童科技、教育、金融、知识产权工业、交通、通信、内贸、信息化、质量监督、食品药品监督、安全生产城乡建设、环境保护、国土资源、人防、工商管理、体育、核应急外经贸、口岸、旅游、侨务、外事、粤港澳合作、对台897124877省政府架构和一般分工(上海市)市长副市长常务副市长副市长副市长副市长副市长副市长副市长主持市政府全面工作发展改革、计划、编制、人口综合管理、世博会筹备、统计、物价、能源建设、口岸、建议提案办理、信访、社会稳定金融、监察、文化、广播影视、新闻出版、档案等工作。协助分管财政、税务、审计外事、商务、涉港澳台事务、民族与宗教、侨务农业、人力资源、社会保障、工商行政管理、民政、质量与技术监督、合作交流、区政、行政学院、人民武装工业、信息化、国资管理、电力生产、安全生产工业、信息化、国资管理、电力生产、安全生产科技、教育、卫生、食品和药品监督等工作。联系工、青、妇群众体育、旅游、知识产权、人口和计划生育、文史、参事、妇儿市委政法委市委宣传部市委统战部部队745959115什么决定博弈的结果？人世间的成功是“四个行”首先你得行—政绩其次得有人说你行—赏识说你行的人得行—领导还有你的身体也得行央视《百家讲坛》名嘴王立群政绩？提高生产效率…提高效益降低成本改善流程政府/国企领导有方/有光？帮领导办事？结识领导？帮领导还人情？领导有利益政绩的目的在于它对相关领导有意义省长副省长副省长副省长副省长主管副省长副省长常务副省长省委/省政府机构省委书记组织部长纪委博弈者处级部级机构厅长副厅长纪委巡视员副厅长副厅长缺常务副厅长省厅机构博弈者处级处长处长处长政绩难！一般的正常业务不可能达到效果！

除非业绩具有“独特性”需要充分的调研和……“联想”！还是从人的角度考虑提高生产效率…提高效益降低成本改善流程领导有方/有光!帮领导办事!结识领导!帮领导还人情!领导有利益!全球领先？全国空白？全国首例？全国最好？……“独特”，也意味着“风险”，但这正是我们强项我们的品牌我们的研发和技术、制造我们的售后服务我们的国际案例……“独特”的价值是为领导创造价值

---从领导个人和圈子角度考虑每年给一位领导办一件有意义的“独特”事就够了！首先，要清楚地知道领导的政治生涯盐城县轧花剥绒厂干部盐城县革委会秘书盐城县革委会秘书盐城县张庄公社革委会副主任盐城县中兴公社党委书记盐城县中兴公社党委书记滨海县副县长滨海县县委书记滨海县县委书记江苏省建设委员会主任江苏省建设厅厅长逮捕同样，要了解领导个人环境图2460初入政坛退休政治前途小升？2832363848提干？55提干？提干？退路？身体健康本命年本命年本命年本命年小升？小升？354145515358小升？婚姻子女父母朋友学术研究生博士生研究生/博导/院士结婚生子女幼儿园小学中学大学就业买房装修7年之痒婚外朋友婆媳关系隔代教育身体健康是否提升是否提升是否提升是否提升退路领导需求分析：PMBG模型Power权威Morality品德Benefit利益Group圈子P+P+P+P-P-P-B-B-B-B+B+B+M+M+M+M-M-M-个人BA个人：身体、智力专业、年龄社会：行政权力学术、背景、知名度个人品行和社会声望：礼、义、廉、耻、爱孝、仁、忠、善、诚勤、俭忍—自我克制经济、物质“DT个人地位模型”看不见的背景3：圈子圈子是一条看不见的决策者桥梁社会的一种正式、法定结构：组织组织架构中的每一个人都具有组织所确定的职位、公开授予的权限和明确的游戏规则这种权限的获得，尽管可以通过各种手段等来建立基础，但本质上还是要通过上级来授予，因此上级的评价相对而言是至关重要的实际上，组织中某人的权限往往会超过或低于组织赋予的权限，这与非正式结构又有直接必然的联系科员局长科长副局长处长1PMBPMBPMBPMBPMB官员看不见的背景：圈子PMBPMBPMBPMBPMBPMB缘血情地业趣工作圈朋友圈晋升圈家庭圈兴趣圈？？？？？？？？？？？？领导的圈子在哪里？+10趣缘关系情缘关系-1+3+2校友师徒关系战友关系商业关系同事关系业缘关系血缘关系地缘关系一起扛过枪一起同过窗一起插过秧人脉关系与圈子PMB+3+2+10-1PMBPMBPMBPMB0+3+2+3+1+2+3+2-P对方在我心目中的地位我在对方心目中的地位我关系程度的定义关系程度关系程度名称描述标志性里程碑+3互赖共商大计，同进共退，荣辱与共对方觉得欠你很大人情，能力范围内愿为你做任何事，即使有些风险+2信任愿意帮你你们一起有一段愉快的、印象深刻的共同经历：对方觉得欠你人情+1熟悉不排斥你也不特别支持，态度中立不反对你，但也没有人情往来0陌生不认识从没听说你，虽然你没得罪对方但仍遭对方排斥-1(-P/-M/-B)敌对对你怀有敌意，想尽办法打击我强烈反对你、想方设法打击你官员不同时期有不同的圈子官员职务1上级同级下级下级同级官员职务2上级同级下级下级同级+3+3+3+3+3随着年龄增长、级别进步带来的瓶颈少年得志vs.怀才不遇科级处级厅级部级30343947604年5年8年13年2个岗位2个岗位3个岗位5个岗位23科员7年2个岗位273342(+3)53(+6)6年(+2)9年(+4)11年(+3)2个岗位3个岗位3个岗位216年2个岗位少年得志怀才不遇少年得志怀才不遇不同时期、不同级别对官员的素质要求334247年龄要求技术价值观平衡大局观处级厅级科级部级官员本身所处位置处级官员上级对手指定替代者其他下级其他同级防备防备竞争拉拢巴结培养他的业绩目标？他怎么看我？我如何帮到他？打击他的业绩目标？他会如何打击我？我要如何打击他？他的业绩目标？他怎么看我？我如何拉拢他？他的业绩目标？他怎么看我？我如何防备他？他的业绩目标？他怎么看我？我如何帮到他？上级上级最难的不是选择而是平衡！PMB厅级干部所处的政治环境省长副省长副省长副省长副省长副省长副省长常务副省长部长副部长副部长副部长副部长副部长副部长常务副部长厅长副厅长纪委副厅长副厅长副厅长副厅长常务副厅长局长副局长副局长副局长副局长常务副局长其他关联厅局局长副局长副局长副局长副局长常务副局长省委/省政府机构中央部委省厅机构地市机构地市机构省委书记组织部长纪委大局观项目vs.运营支出vs.收入个人需要vs.班子团结中央vs.地方经济vs.政治政策vs.对策规划vs.执行……两种心态的危害少年得志怀才不遇骄傲霸道抱怨得罪人乱找关系失眠、胃溃疡、神经性皮炎、阳痿等情景模拟练习上午内容总结我们在政府方面遇到的挑战特殊的客户—政府官员的需求分析全息背景=看的见的背景+看不见的背景看不见的背景=个人环境+政治生涯+圈子如何才能“进步”？政府官员的心态和瓶颈少年得志vs.怀才不遇技术、价值观平衡和大局观我们该如何和政府/国企大交道？圈子里秩序井然：秩序和规则

--决定秩序的是个人的社会地位PMBPMBPMBPMBPMBPMBPMBPMB其实西方也很重视“关系”成功学大师卡耐基经过长期研究得出结论：专业知识在一个人成功中的作用只占15%，其他85%都取决于人际关系美国某大铁路公司的总裁史密斯说：铁路95%是人，5%是铁美国石油大王约翰.D洛克菲勒说：我愿意付出比天底下学习其他本领更大的代价来学习与人相处的本领从“人脉”书泛滥看其在国人心目中的影响王大庆：《人脉即财脉》天宇：《人脉关系大赢家》邢群麟，许长荣：《人脉存折：构建你自己的人际关系网》曾仕强，刘君政：《人际关系与沟通》……当当网上搜索“人脉”图书：975音像：11权威社会学学者的研究及定论费孝通：1947年，《乡土中国》在差序格局中，社会关系是逐渐从一个一个人推出去的，是私人联系的增加，社会范围是一根根私人联系所构成的网络。黄国光：2004年，《面子：中国人的权力游戏》在中国社会中，‘做面子’是个人炫耀其权力的一种手段，以‘面子工夫’影响资源分配者，使其依照自己的意思改变资源分配的方式，则是中国人常玩的一种权力游戏。翟学伟：2005年，《人情、面子与权力的再生产》我们可以笼统地认为，中国人在情理社会中，通过人情和面子的运作，放弃的是规则、理性和制度，得到的却是不可估量的社会资源、非制度性的社会支持和庇护及以势压人的日常权威。中西方文化的差异对政府采购决策的影响西方中国社会活动单元个人“圈子”核心价值观平等平均采购的价值采购是为了给组织带来价值采购除了给组织带来价值，同时也要给自己和自己的“圈子”带来价值采购者的决策范围和权力法律和组织允许的范围内往往超过或者低于法律和组织允许的范围采购的决策方式关键负责人集体决策需额外考虑的问题定义？衡量？影响决策?需求分析？流程？真正决策者？采购标准采购流程？PMBG模型决定了一个人的社会地位Power权威Morality品德Benefit利益Group圈子P+P+P+P-P-P-B-B-B-B+B+B+M+M+M+M-M-M-个人综合地位个人BA个人：身体、智力专业、年龄社会：行政权力学术、背景知名度个人品行和社会声望：礼、义、廉、耻、爱孝、仁、忠、善、诚勤、俭忍—自我克制经济、物质“DT个人地位模型”根据PMBG模型推导出的“秩序”如何与官员相处/交流？或者，官员如何与人相处/交流？有些原则和定义是必须遵守的，号称“潜规则”！DT六大法则安全原则不得罪原则扩大原则以对方为中心原则积德原则买点卖点最大化满足原则安身立命，首先就要消除威胁、最大化地保护自己/个人地位

“DT人脉关系法则1：安全原则”PMBGroup圈子直接威胁潜在威胁调动所有资源消除威胁消除威胁原则委曲求“源”原则逃跑原则思考为什么对风险比较敏感的客户我们会比较好做？为什么“医改”会优先采购国货？某百万美金项目招标最后因3000美金的微弱劣势我们输了，销售很不服气并希望板回来，决定投诉……“DT人脉关系法则2--不得罪原则”PMBGroup圈子表面平衡原则（也叫下台阶原则）不平衡必须隐含原则少说话原则礼尚往来原则特别申明：得罪人就是剥夺自己的生存空间人什么时候更容易得罪人？祸从口出：两人或多人在一起，你随意评价其他人的时候做事不能平衡/平均的时候你欠对方人情，对方找你帮忙你却不帮的时候思考我们投资：A城市vs.B城市为什么公司搬家，两个区政府都不满意？是垄断项目好，还是平分项目好？防守好了之后寻求机会进攻

“DT人脉关系法则3--地位扩大原则”PMBGroup圈子马屁原则（尊敬/请教）交朋友原则枢纽原则思考对政府官员，我们能扩大他们的哪方面？我们有什么手段、方法、program来扩大他们的社会地位？为什么企业家非常希望参与到ChinaCEOprogram?圈子中人和人交往符合的原则

“DT人脉关系法则4：以对方为中心原则”PMBPMBPMBPMB0+3+2+1+3+2+3+2-PPMB+3+2+10-1对方在我心目中的地位我在对方心目中的地位关系程度关系程度名称描述标志性里程碑+3互赖共商大计，同进共退，荣辱与共对方觉得欠你很大人情，能力范围内愿为你做任何事，即使有些风险+2信任愿意帮你你们一起有一段愉快的、印象深刻的共同经历：对方觉得欠你人情+1熟悉不排斥你也不特别支持，态度中立不反对你，但也没有人情往来0陌生不认识从没听说你，虽然你没得罪对方但仍遭对方排斥-1(-P/-M/-B)敌对对你怀有敌意，想尽办法打击我强烈反对你、想方设法打击你思考我们的投资让谁欠了我们的人情？让谁和我们的关系变成+2以上了吗？那些考察过但最终没能投资的城市政府关系呢？我们的文化决定了销售不能用普通方法去提升关系的程度，那么还有什么方法可以建立关系？为什么我们的一些program对一部分人（建立关系）特别有效，而对其他人却没有效果？DT人脉关系法则5：积德原则“一碗汤”值多少钱品德是获取其他所有东西的基础最大的品德是恩德，最紧密的关系是生死之交恩德是佛教的观念全力地给予，而不求任何回报积最大德的关键积德的三个策略PMB+B+M+P财富增值的策略：分享权力，加强品德品德增值的策略：分享权力，分享财富权威增值的策略：加强品德，分享财富-B-B-P-P+M+M总是要加强品德总是要分享财富总是要分享权力“DT人脉关系法则6：买点卖点最大满足原则”买点：个人采购标准卖点：官方采购标准PMBPMBPMB用来说服他人的点用来满足自己需求的点PMB卖点糖果刀子-糖果：来自“满足”的欲望

-刀子：来自“法则”的压力和“危险”带来的恐惧DT扩大法则DT安全法则DT以对方为中心DT安全法则DT不得罪法则-公司规模、实力-产品/技术实力-价格合理PMB说服价值销售技巧+关系斡旋策略=成功！调研

立项

招标评标商务谈判

成交确认商机

主导进程

提交方案

商务谈判

成交开始接触

弄清关系

建立关系

影响标准和流程

成交

-平衡关系

维系关系123456客户采购流程顾问式销售关系斡旋价值销售体系文化销售

实施+=Wininworld-wide!提升政府项目赢单率的策略和方法DT六步法关系？政策解读产品价值性价比关系斡旋没有value，万万不行

有value，就一定行吗？到底该如何判断一个政府项目能否赢？有没有模型？传统的基于价值销售的项目输赢判断模型决定作用因素权重与评分标准价值维度标书符合度讲标打动客户风险可控度……价格维度价格投资回报成功率我们政府项目需要新模型：“DT项目输赢判断模型”决定作用因素对赢率的权重影响关系维度客户关系价值销售体系：需要但不是特别重要中国：特别重要，会支配其他因素买点满足度价值销售体系：无中国：有，且特别重要价值维度卖点满足度价值销售体系：非常需要中国：重要，入围基础性价比竞争力价值销售体系：需要中国：重要成功率在中国，关系会决定竞争的游戏规则卖点/标准满足度卖点/标准满足度性价竞争力买点满足度我方对手性价竞争力买点满足度关系DT项目输赢判断模型再比较顾问式销售的项目判断确认商机

主导进程

提交方案

商务谈判

成交1234510%30%50%80%100%顾问式销售的阶段与成功率判断法决定作用因素我们对手1对手2项目判断因素客户关系+2+1买点满足度+1？卖点满足度+1+1？性价比竞争力？？+1成功率20%80%40%以人脉关系销售的流程为主线开始接触

弄清关系

建立关系

影响标准和流程

成交

-平衡关系

维系关系123456DT个人地位模型DT人脉关系的法则1/2/3/4切入点策略内线选择4方向DT时光倒流法SPIN的新用法DT项目输赢判断模型按决策权威顺序做关系DT人脉关系法则6陌生-信任-信赖竞争优劣情况下赢的策略降低不满足标准的4个策略内部冲突的类型关系枢纽理论关系空洞理论关系异构理论DT人脉关系法则5关系维系三策略项目内容项目预算项目时间决策流程决策人历史采购/对手出身/性格/爱好/观点/日程相互人际关系采购标准决策权威顺序寻找目标的“缘”“三板斧”与其他分析买点卖点，糖果与刀子影响采购流程影响评分标准招标，投标/讲标寻找并做更高关系寻找双方都可接受的第三者背靠背做关系持续防止不同原则冲突少说少得罪初步建立DT作战地图初步判断是否目标客户完善DT作战地图初步确定策略初步判断输赢完善DT作战地图调整打单策略再次判断输赢完善DT作战地图调整打单策略再次判断输赢完善DT作战地图调整打单策略再次判断输赢用DT人脉世界来管理和维系所有人脉和关键的人脉PMB模型行动分析第三步：建立关系就我们而言，和谁建立关系？就我们而言，如何和高层建立关系？就我们而言，如何和中层建立关系？和谁建立关系？关系枢纽关系空洞/异构节点落难英雄未来之星潜在的枢纽所谓枢纽就是能最大化影响和连接他人的节点如何建立关系？我们的文化决定我们不能使用“三板斧”吃饭唱K桑拿但我们可以分析“三板斧”为什么起作用？“三板斧”已经被证明了是对中国中层最普遍采用、客户也普遍接受的建立客户关系的方法从“陌生”到“互赖”的过程1:交换基本信息2