电梯营销 课件全套 1认识电梯销售业务-10电梯项目管理

认识电梯销售业务电梯销售分享——目录CONTENTS一电梯业务特点二电梯业务模式三电梯业务收益点四电梯业务节点1项目型销售业务周期长动态的成本与收益合同变更多项目型销售售前服务产品方案工程安装报检验收项目交付维保服务业务周期长立项设计招标合同土建验收交付10个月-36个月合同变更多123合同签订电梯排产电梯发运土建图双方确认现场测量井道后绘制土建图现场复核井道与土建图纸一致确保排产电梯与土建图纸匹配发运前复核井道与土建图纸一致确保发运电梯与现场井道匹配动态的成本和收益收益现场设备人工土建整改现场突发情况返工、整改合同变更原材料价格波动运输价格波动工期变化人工成本波动2战略/大客户销售直销经销代销战略/大客户销售采购期限采购数量/金额规格价格商务条款客户总部：签订战略协议战略采购库/供应商库客户分支/项目公司：签订合同直销合同关系设备合同安装合同维保合同房开公司电梯公司代销合同关系设备合同安装合同维保合同房开公司电梯公司电梯代理商售前服务&销售活动授权&佣金/居间协议经销（买断）合同关系设备合同安装合同维保合同房开公司电梯公司电梯经销商设备合同授权与合同关系3设备收益安装收益售后收益电梯业务收益点123设备收益安装收益维保收益提供合适的电梯产品提供优质的工程管理与安装服务提供优质的保养服务提供优质的维修与配件服务提供优质的改造服务4立项设计合同招投标收款交付电梯业务关键节点立项：项目资金来源；项目用途；预算；工期；业主；设计单位；建设单位设计：电梯数量，规格，井道结构与尺寸招投标：资格预审；评分标准；技术要求；商务要求；综合要求合同：规格，数量，交付标准，交期，质量保证，价格，付款条件，罚责交付：勘测，生产，发运，运输，验货，办理开工，安装，验收收款：按合同约定节点收款感谢聆听电梯客户介绍电梯销售分享之——目录CONTENTS一电梯客户特点二电梯主要客户类型三电梯主要客户关注1用户≠客户电梯客户圈相对稳定客户不等于用户客户电梯销售用户电梯客户圈相对固定123总包代建商政府下属房开&商业房开经销商2房开公司建筑总包电梯经销商三类电梯客户的关系房开城建公司电梯经销商总包单位电梯公司电梯单独采购/单独招投标/议标整体代建/总包电梯单独采购/单独招投标/议标电梯由总包采购电梯由总包采购签订经销合同3品牌服务价格交期关系样板客户关注点变化地图房开城建公司电梯经销商总包单位电梯公司1）关系，2）价格，3）服务1）价格，2）质量，3）工期1）关系，2）价格，3）服务1）价格，2）质量，3）交期，4）品牌1）关系，2）价格，3）品牌1）价格，2）质量，3）品牌感谢聆听寻找电梯客户的途径电梯销售分享之——目录CONTENTS一匹配客户二获得信息三借力于促成1了解你有什么市场需要什么找到切合点，确定目标客户了解你有什么资质工程&维保价格产能样板品牌产品质量市场需要什么其他品牌表现房开公司房价经济走势政策走向土拍情况市场需要什么市场需求目标市场&关键客户你有的2公开媒体设计院招投标当地协会现场调研获得信息新闻行业网站付费网站建筑设计师设计院销售招标网站招标代理公司投标现场房地产协会电梯轿厢内记

录维保单位公开媒体设计院招投标当地协会现场调研3回到原点客户共生关系我是一个桥梁借力与促成利润经销商房开公司总包感谢聆听电梯选型电梯销售分享之——目录CONTENTS一选型误区二选型依据三产品方案1“客户至上！满足客户一切要求…”“客户至上！”≠满足客户一切要求…客户要求产品选型董事长/总经理总工程师财务/法务现场管理设计院总包功能100%性能100%舒适度100%安全100%美观100%价格20%2项目用途与定位客户预算工程周期运行维护选型依据-------引导与明确客户需求的过程选择产品线工程用途与定位工程周期运行维护装潢风格流量分析工程预算电梯配置电梯数量土建费用运输费用订货时间发货批次安装工期维修费用备用备件3电梯方案土建方案安装方案预计工期产品方案客户需求电梯方案土建方案安装方案预计工期感谢聆听电梯土建勘探电梯销售分享——目录CONTENTS一勘测范围二勘测节点三全面土建情况勘测1图纸沟通井道相关人员沟通楼层情况工程现场勘测范围工程现场道路水电仓储楼间情况人员沟通设计师现场项

目经理楼层情况高度门洞尺寸井道结构尺寸图纸沟通数量规格2合同节点排产节点发运节点勘测节点图纸井道楼层图纸井道楼层图纸井道楼层人员现场合同排产发运3图纸井道人员沟通楼层现场情况图纸仔细对比建筑蓝图，避免多算或少算电梯数量，层站等基础参数根据井道分布情况比对产品方案中电梯控制方式，单梯、并联或者群控根据井道宽深尺寸核对产品方案中对应产品的轿厢宽深尺寸，以及对重位置井道—井道立面及导轨布置图导轨及支架安装布置图井道剖面示意图井道技术条件井道—井道施工图机房布置及留孔图基站及其余层站留孔图机房技术条件厅外技术条件井道—井道平面图井道平面及底坑平面布置图底坑技术条件楼层、人员沟通、现场施工感谢聆听电梯招投标电梯销售分享之——目录CONTENTS一招标类型二投标步骤三解读招标文件1招标的组织分类：

自主招标委托招标招标形式分类：

公开招标邀请招标（议标）招标的组织方式分类自主招标招标主体为业主招标流程个性化投标保证金进入业主账户委托招标招标主体为招标代理公司招标流程相对标准投标保证金进入招标代理

公司，通常会有中标服务费招标形式分类公开招标公开招标采用公告的形式发布所有潜在的对招标项目感兴趣的法人或其他组织竞争的范围较广邀请招标投标邀请书的形式发布指定法人或其他组织竞争的范围有限2招标文件分析标书制作现场投标回收投标保证金

招标步骤1.获得标书文件2.可行性评估3.重点内容评估4.研讨会3.质疑与答疑6.1.点对点制作标书正本（含光盘）6.2.确定投标价格、准备投标样品7.标书正本及样品审核（含光盘）8.制作标书副本9.2借出原件等重要资料9.3.标书交底6.3.汇缴投标保证金9.1.终审签章封标13.公司存档13.交流总结10.投标11.还会原件等重要资料14.收回投标保证金第四步：收回投标保证金第一步：招标文件分析第二步：标书制作第三步：现场投标3明确招标文件要求确定投标资格分析投标要求分析投标保证金、履约保证金、保证金罚没条款明确招标要求电梯公司onetwothreefour招标答疑技术商务资质承诺确定投标资格电梯公司onetwothreefour资格预审资质财务业绩标准分析招标文件电梯公司onetwothreefour分析招标文件技术商务综合标书格式与评分规则感谢聆听电梯项目谈判电梯销售分享——目录CONTENTS一谈判原则二谈判准备要素三谈判过程经常遇到的挑战与应对技巧1必须分清谈判与销售谈判12心得分清谈判与销售先后销售谈判·提问，聆听·论证，说服·寻求承诺，达成协议·提问，报价·接受，拒绝·做出让步，达成一致谈判12心得目标至上谈判是为了达成预设的结果，不是辩论大赛1重视对手能说服对手的不是你，是他自己。试一下用请教对方看法的方式去谈判2进行感情投资体会并进入他的情感里，在他的世界里找突破口。越重要的谈判对手越感性3谈判形式千差万别不要坚持按预设方案谈判。提问是应对突如其来变化的最佳方式4循序渐进不要误判对方对你的信任度，不要一下子把步子迈得太大5交换评价不同的东西不同的人对同一件东西的重要性和价值感是不同的，这是交换的机会6摸清对方的谈判准则面对强势对手的法宝7开诚布公的谈判谈判的结果是建立在信任的基础上的8持续沟通绝不主动停止沟通，面对压力控制情绪保持尊重对方才有可能争取更多9找到问题转换成机会可能是对方最大的需求10接受双方的差异差异是机会，思维碰撞中有机会得到更多可能。差异多可谈的范围会更多，机会会更多11做好准备多提开放式问题。找出阻碍你达成目标的问题，问为什么，直到问不出为止。找出到底需要跟谁谈。明确自己的底线122了解筹码了解决策方式了解对方人员了解筹码1.产品方案2.交货期3.安装质量4.售后服务5.价格6.付款条件我方筹码排序他方筹码排序1.产品需求2.项目预算3.项目工期4.资金情况5.安装质量6.售后服务了解决策方式谈判决策了解对方人员对方参与谈判人员的:职位、年龄、性别、背景、在此岗位工作了多久、以前是否有相关经验、是否认同我们，是我们的教练吗?3强势客户，很少给你开口的机会笑面虎，模棱两可，不给准信无止境的杀价谈判中发现有人特别针对你怎么办谈判进入僵局怎么办如何降低谈成的内容被推翻的风险强势客户，很少给你开口的机会强势原因分析让他说:了解他的逻辑和他公司决策的流程，规定。用他的逻辑、规定，使他自己说服自己。笑面虎，模棱两可，不给准信明确谈判内容给出多种方案，给自己留出足够的空间外围了解更多的信息让对方做“选择题”，避免让对方做“问答题”用语言挤出他的“内核”无止境的杀价谈判进入僵局怎么办总结刚才达成的一致。说:“大体上我们已经达成了一致……在陷入僵局时，回顾曾找到建设性解决方案的类似情况。“刚才我们的谈判充满了建设性，我们是否可以换个角度再探讨一下……向对方寻求建议。说:“如果你站在我的立场，你会怎么做呢?开始整理你的文件……并仔细观察对方的反应。停下并说:“我不能就这样离开。如果……

(放出最后的底线)谈判中发现有人特别针对你怎么办超出初始框架，增加新的谈判点。富有创造性。合作拓宽逐项逐行的谈判，拒绝进入下一个谈判点直到已经就当前讨论的问题达成一致。逐行反对如何降低谈成的内容被推翻的风险重复协定的内容，要求客户确认。我方发布会议纪要，作为一种正式确认。避免过度情绪。避免胜利姿态。转换话题。离开。感谢聆听认识电梯合同电梯销售分享——目录CONTENTS一了解合同二识别合同中的陷阱三如何平衡合同条款优势与执行风险1双方有效约定的执行的过程合同约定范畴双方有效约定的执行的过程合同谈判执行“简单”“困难”“困难”“简单”客户/同行的轻视，每天的工作几何性增加，收入没有保障，彻底崩溃2客户/同行的尊重，自己安排自己的时间，收入有保障，渐入佳境121合同约定范畴约定履约主体违约责任合同效力合同履行合同变更合同终止2关注签约主体无效合同合同转让所谓的约定俗成超出合同范畴的责任识别合同中的风险风险签约主体超范围责任无效合同约定俗成合同转让3如何平衡合同条款优势与执行风险商务条款履约风险履约能力充分了解公司的履约能力运用好合同法第六十二条规定把控好罚则把控好诉讼地感谢聆听电梯合同签订与变更电梯销售分享之——设备合同合同双方公司信息避免多方合同项目地点（发货地址）付款约定产品约定技术交底产品规格、数量单价与总价价格包括范围税率付款方式付款节点与交期关联合同终止条款交期与运费预计交期与实际交期的约定计算交期的必要条件约定用输方式与运输工具的约定产品交接的约定运输价格包括范围接货约定货物库存约定运输包装质量保证质量保证日期计算约定产品质量标准质保费用质保范围违约条款付款违约交期违约质量违约其他约定不可抗力合同变更争议解决信息送达合同附件特殊约定安装合同合同双方公司信息避免多方合同项目地点（发货地址）付款约定工程约定技术交底产品规格、数量单价与总价价格包括范围税率开工条件安装节点现场配合付款方式付款节点与交期关联合同终止条款工期预计交期与实际交期的约定计算交期的必要条件约定工程交接的约定质量保证质量保证日期计算约定安装质量标准质量控制点质保费用质保范围违约条款付款违约工期违约质量违约其他约定不可抗力工期违约质量违约一体合同合同双方公司信息避免多方合同项目地点（发货地址）付款约定工程约定技术交底产品规格、数量单价与总价价格包括范围税率开工条件安装节点现场配合付款方式付款节点与交期关联合同终止条款工期预计交期与实际交期的约定计算交期的必要条件约定工程交接的约定质量保证质量保证日期计算约定安装质量标准质量控制点质保费用质保范围免保费用免保范围相应时间违约条款付款违约工期违约质量违约其他约定不可抗力合同变更争议解决信息送达合同附件特殊约