解决抗拒点绝对成交杜云生课件

解决抗拒点绝对成交杜云生课件contents目录抗拒点概述解决抗拒点的策略解决抗拒点的技巧解决抗拒点的实战案例解决抗拒点的注意事项01抗拒点概述0102什么是抗拒点它是客户对产品或服务的一种负面认知或情感反应，可能阻碍客户做出购买决策。抗拒点是指客户在购买过程中对产品或服务的疑虑、顾虑或反对意见。客户对产品或服务的信息了解不足，存在疑虑和不确定性。客户对产品或服务的期望未能得到满足，产生不满或失望。客户可能受到其他人的影响，产生对产品或服务的负面评价。抗拒点产生的原因购买环境抗拒客户对购买环境、店面布局、人员服务等不满意。品牌抗拒客户对某个品牌的印象不好，存在负面评价。服务抗拒客户对售后服务、维修保养等方面存在疑虑或不满。价格抗拒客户认为产品或服务的价格过高，不值这个价。功能抗拒客户对产品或服务的某些功能不满意，认为不够强大或不够实用。抗拒点的类型02解决抗拒点的策略在与客户交流之前，预先了解客户可能提出的抗拒点，并制定相应的应对策略。预先准备预先告知预先展示在销售过程中，提前告知客户产品或服务的不足之处，以降低客户的期望值。通过展示成功案例、客户见证等，让客户对产品或服务有更全面的了解，减少抗拒点的产生。030201预先处理策略当客户提出抗拒点时，直接、诚实地回应，不回避问题。直接回应针对客户的具体抗拒点，提供解决方案或解释，消除客户的疑虑。直接解决在必要时，以事实和数据为依据，对客户的错误观点进行反驳。直接反驳直接处理策略当客户提出抗拒点时，巧妙地转移话题，引导客户关注产品的其他优点。话题转移在转移话题的同时，将话题延伸到与产品或服务相关的其他话题上，增加客户对产品的了解和兴趣。话题延伸通过提问、引导思考等方式，帮助客户意识到其他潜在的利益和价值，从而减少抗拒点的产生。话题引导转移话题策略03解决抗拒点的技巧

倾听技巧总结在客户表达抗拒时，要耐心倾听，不要打断，给予客户充分的表达机会。描述倾听是解决抗拒点的第一步，通过倾听可以了解客户的真实想法和需求，从而更好地应对客户的抗拒点。举例当客户提出对产品价格的抗拒时，销售人员可以通过倾听了解客户对价格的敏感程度和支付能力，进而提出更符合客户需求的解决方案。描述提问可以引导客户从不同角度思考问题，帮助客户意识到自己的需求和问题，从而更容易接受销售人员的建议和解决方案。总结通过提问的方式引导客户思考，帮助客户发现问题并找到解决方案。举例当客户对产品的功能表示怀疑时，销售人员可以通过提问的方式引导客户思考产品的优势和实用性，让客户意识到产品能够满足他们的需求。提问技巧总结01在解决客户抗拒点的过程中，销售人员需要不断与客户确认他们的想法和需求，以确保双方的理解一致。描述02确认技巧可以帮助销售人员更好地理解客户的真实想法和需求，同时也可以让客户感受到被重视和理解。通过确认，销售人员可以与客户建立更加紧密的沟通和信任关系。举例03当客户对产品的售后服务表示担忧时，销售人员可以通过确认技巧了解客户的担忧点，并给予明确的答复和承诺，以消除客户的疑虑和抗拒。确认技巧04解决抗拒点的实战案例总结词灵活应对，突出价值详细描述当客户对价格产生抗拒时，销售人员应保持冷静，通过强调产品或服务的独特价值和优势，以及提供灵活的付款和优惠方案，帮助客户认识到产品或服务的真正价值。案例一：客户对价格的抗拒总结词专业解答，证明质量详细描述面对客户对质量的担忧，销售人员应具备足够的专业知识，能够详细解答客户的问题，并提供相关证明和资质，以消除客户的疑虑。同时，可以邀请客户体验产品或服务，以实际效果证明质量。案例二：客户对质量的担忧总结词完善服务，建立信任详细描述针对客户对售后服务的顾虑，企业应建立健全的售后服务体系，提供及时、专业的服务支持。销售人员应向客户明确说明售后服务的内容和保障措施，并积极建立与客户的信任关系，提高客户满意度。案例三：客户对售后服务的顾虑05解决抗拒点的注意事项表达对客户观点的理解和尊重，让客户感受到自己的意见被重视。在回答客户问题或解决抗拒点时，避免直接否定或批评客户的观点。认真倾听客户的意见和抗拒点，不要打断或忽视客户的表达。尊重客户的意见保持冷静和客观，不要与客户发生争论或争吵。避免使用攻击性或指责性的语言，以免激怒客户或加剧矛盾。在解释和说明时，尽量使用客观、中性的语言，避免引起客户的反感。避免争论和攻击在解决客户抗拒点时，要表现出专业知识和素养，不要让客