商务谈判课件

商务谈判

第一章商务谈判导论学习目的与要求：了解商务谈判的概念、构成要素及分类。重点与难点：商务谈判的构成要素及分类。

一、商务谈判的定义及特点1.定义

为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。2.特点商务谈判是以获得经济利益为目的。商务谈判以价值谈判为核心。商务谈判注重合同条款的严密与准确。商务谈判是科学性与艺术性的统一。

20世纪80年代，蛇口招商局负责人袁庚，同美国PPC集团签订合资生产浮法玻璃的协议。谈判时美方要价为5％；而蛇口方面还价是4．5％。双方都不肯再让步了，谈判出现了僵局。休会期间，袁庚出席美方的午餐会，在应邀发表演讲时，他念念不忘台下的PPC集团的谈判对手，于是故意将话题转向谈论中国文化上。他充满豪情地说：“早在千年以前，我们民族的祖先就将四大发明——指南针、造纸术、印刷术和案例

火药无条件地贡献给了全人类，而他们的后代子孙却从未埋怨过不要专利权是愚蠢的。恰恰相反，他们盛赞祖先具有伟大的风格和远见。”一席豪情奔放的讲话，把会场的气氛激活了。接下去，袁庚转到正题上说：“我们招商局在同PPC集团的合作中，并不是要求你们也无条件地让出专利，不，我们只要求你们要价合理——只要价格合理，我们一个钱也不会少给!”这番话，虽然是在谈判桌外说的，却深深触动了在座的PPC集团的谈判者。回到

谈判桌以后，PPC集团很快做出了让步，同意以4．75％达成协议，为期10年。蛇口的这个协议，比其他城市的同类协议开价低出了一大截。

该案例体现了商务谈判的哪些特征？讨论二、商务谈判的构成三要素的提法：1.谈判当事人从谈判组织的角度可以分为台前和台后的谈判当事人，包括主谈人、谈判组长、参谈人员、领导人员、辅助人员。理解主将的角色。认识主谈与负责人两职分离时的站位与配合，以及两职合一时的条件要求。2.谈判标的

了解谈判标的类别与特性。3.谈判背景

谈判背景包括：（1）政治背景。系指本国政局的稳定状态及政策的要求，以及交易方所在国之间的外交状态。

案例：中海油收购美国优尼科石油公司失败2005年，中国海洋石油有限公司宣布拟收购美国优尼科石油公司。中海油的报价超出雪佛龙公司约10亿美元。结果在美国出现了前所未有的政治上的反对声音，甚至要取消或更改美国外国投资委员会多年来行之有效的程序。案例因为美国政府担心，石油价格达到每桶60美元，能源储备日益升值，这项交易会对美国石油和天然气市场带来不利影响。美国监管当局出面干预这项交易。这种非常遗憾的政治环境使中海油很难准确评估成功的几率，对中海油完成交易形成了很高的不确定性和无法接受的风险。尽管中海油不情愿，但不得不撤回其报价。其实，美国优尼科石油公司在美国境内所生产的石油和天然气产量只占全美石油和天然气消耗量的不到1％。（2）经济背景。系指谈判当事人与标的所处的宏观与微观经济环境条件。（3）人际关系。系谈判手所属企业之间、或法人之间，及谈判手之间、企业（公司）领导人之间或自然人之间的关系。（4）宗教信仰。包括该国占主导地位的宗教信仰是什么?该宗教信仰是否对下列事务，如政治、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、不同国籍、信仰、党派人员出入境、节假日与工作时间等产生重大影响。

例如：中东地区由伊斯兰教控制着政治、经济及日常生活，宗教色彩相当浓厚。

阿拉伯人想取消与你的合同，便凭借“神的意志”，你也无可奈何。（5）法律制度。包括：该国的法律制度是什么，是根据哪个法律体系制定的；是否限定合同必须受购货人本国的法律约束；在现实生活中，法律的执行程度如何等等。（6）商业习惯。包括该国的商业通常是如何经营的；是否任何协议必须见诸文字，合同具有何等重要的意义；在业务活动中是否有贿赂现象；合同文件是否可用两种语言来表示，它们能否有同等的法律效力等。（7）社会习俗。包括合乎社会规范和标准的衣着、称呼；是不是只能在工作时间谈业务；社交场合中是否携带妻子，娱乐活动是否在饭店、俱乐部举行；送礼的方式，礼品的内容有什么习俗等。如：阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是绝对不能饮的，自然，酒也不能作为礼品馈赠。在泰国，人们见面，总是亲切地相互问候“撒瓦迪!”(泰语“您好”)。问候时，双手合十于胸前，低头相敬。

在毛里塔尼亚，见面不仅问人好，还要问对方的牛、羊和骆驼好不好。（8）财政金融情况。包括该国还本付息比率如何；该国货币是否可自由兑换；该国在国际支付方面信誉如何，是否有延期情况等。案例分析[案例1]“三.八节”这一天，小英随母亲到商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请能做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜五元钱不到。”……分析题：----小英和售货组长进行的是什么谈判？----在该案例中，谈判的构成要素是什么？----他们各应如何谈判售价？三、商务谈判的分类商务谈判的分类复杂、多变、无统一先例。1.谈判目标分类法（1）不求交易结果的谈判此类谈判有三种表现形式：一般性会见、技术性交流、送客。此类谈判不论何种表现形式，均是“无果中有果”，不可大意行事。故在组织、策略方面应针对个性而有所变化。（2）意向书与协议书的谈判意向书的谈判。它是一种简单的意向说明，也称备忘录或谅解备忘录，主要说明签字各方的某种愿望，或某个带先决条件的、可能的承诺。协议书的谈判。它是谈判各方对特定时刻双方立场的系统概括的文件，也称为原则协定或范围（框架）协定。意向书和协议书本质相同，都是一种意向，对签字人并不构成一种合同义务，无约束力。此类谈判要突出其谈判时期及不同功用，尤其注意能使合同成立的关键条件。（3）准合同与合同的谈判准合同的谈判。该类谈判关键在一个“准”字，即有保留条件的意思。谈判手要建立“准”的概念，学会运用“准”的合同谈判保留条件。关键与枝节的各种条件均可以作为形成准合同的保留条件。合同的谈判。合同受法律保护。合同谈判首先应确保合同有效；其次，应把握文字与数字条件的统一；再者，谈判要求手法多变。（4）索赔谈判该类谈判注意区分直接索赔与间接索赔。直接索赔谈判。注意“四重”：重合同、重时效、重证据、重关系。间接索赔谈判。三种表现形式：调解、仲裁、诉讼。除注意“四重”之外，还要针对不同表现形式，采取更加具有针对性的谈判措施。2.交易地位分类法（1）买方地位的谈判

这是最有利的谈判地位，主要突出信息量与压价手法，尤其实压系经典的买方谈判手法。（2）卖方地位的谈判

这是谈判难度较大的类别。对于推销产品的谈判手来讲，学习这类谈判的组织极为重要。主要学习由弱变强和调整弱势的四种手法：主动出击、紧疏结合、虚实相映、待价而沽。（3）代理地位的谈判这类谈判较多。其核心是做“好人”，尊重双方利益，方便双方沟通，影响双方态度，做法使双方均不反感。关键在于不越权与勤勉，认清两种不同类型的代理在组织措施上的差异。（4）合作地位的谈判

此类谈判涉及复杂的合作，合同执行期长，利关两方。主要突出谈判地位平等与谈判深度、广度。常见的合作谈判有合作经营、合作生产、合作开发、补偿贸易等。3.交易地点分类法可以分为客座谈判、主座谈判、客主座轮流的谈判、在第三方的谈判。4.谈判项目所属部门分类法可以分为民间谈判、官方谈判、半官半民的谈判。案例分析[案例1]X国与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款额不够，A国组织了一个由政府官员和Y公司代表组成的谈判组到X国首都与X国的B公司进行谈判。分析题：----该案属何类商务谈判？为什么？----该谈判构成的因素是什么？----B公司与Y公司进行的属于何种谈判？----B公司与Y公司各应如何组织谈判？商务谈判的基本程序商务谈判程序“三部曲”准备、谈判、终结

第一节商务谈判的准备阶段一、准备的内容知己知彼、知头知尾、通过预审（一）知己知彼

即探询或是信息与市场调查，需要了解己方和对方的与交易相关的所有情况。（1）探询的作用案例：探询的重要性有位名律师曾代表一家公司参加一次贸易谈判，对方公司的总经理任主谈。在谈判前，名律师从自己的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料，其中有这样一则笑话：总经理有个毛病，每天一到下午4--5时就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种“病”为“黄昏症”。这则笑话使名律师灵感顿生，他利用总经理的“黄昏症”，制定了谈判的策略，把每天所要谈判的关键内容拖至下午4--5时。此举果真使谈判获得了成功。探询在谈判中的作用制定谈判策略的依据。控制谈判过程的手段。谈判双方相互沟通的中介。（2）探询方法文案调查法---收集公开的现有资料

这种调查方法投资少，见效快，简便易行，是进行商务谈判调查首选的方法。

案例1959年9月26日，中国在黑龙江省松嫩平原打出第一口油井，取名大庆油田。然而，由于当时国际环境复杂多变，中国并没有向外界公布大庆油田的地理位置和产量。20世纪70年代，日本深知中国开发石油需要大量的石油设备，却又苦于信息不

不足，善于收集资料的日本人广泛地收集了中国的有关报纸、杂志进行一系列的分析研究。他们从刊登在《人民画报》封面上的“大庆创业者王铁人”的照片分析，依据王铁人身穿的大棉袄和漫天大雪的背景，判断大庆油田必定在中国东北地区；又从《王进喜到了马家窑》的报道推断大庆油田所在的大体方位；又从《创业》电影分析出大庆油田附近有铁路且道路泥泞；又根据《人民日报》刊登的一副钻井机的照片推算出油井直径的大小，再根据中国政府工作报告计算出了油田的大致产量；又将王进喜的照片放大至与本人1：1的比例(通过王进

喜与毛泽东、周恩来等国家领导人的合影)判断其身高，然后对照片中王进喜身后的井架进行分析，推断出其井架的高度、井架间的密度，据此进一步推测中国对石油设备的需求量。当我国突然向外界宣布在国际上征求石油设备设计方案时，日本参加投标一举中标，果真谈判成功，给日本有关公司创造了丰厚的利润。购买法---委托专门的信息咨询机构调查。案例我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术，该公司自己花了很长时间来收集该项技术及价格的资料，但始终不得要领，弄不清准确情报。后来委托香港一家咨询公司，请他们对彩色胶卷相纸生产技术的转让和选购有关设备提出意见。在较短时间内，该咨询公司就提出了咨询报告，对世界上几家有名的经营彩色胶卷相纸的生产厂家，如柯达、爱克发、富士、樱花、依克福、汽巴等公司垄断技术市场情况作了分析，还估计了各公司对技术转让的可能态度，估算了引进项目所需要的投资。这些咨询意见为引进该项技术提供了重要的决策依据。实地调查法---派出专门的人员前往调查由谈判人员通过直接接触来收集、整理信息，研究分析谈判对手的方法。谈判人员向那些曾和对方有过交往的人员进行了解，也可以通过函电方式直接同谈判对方进行联系；安排非正式的初步洽谈。（二）知头知尾

主要是制定谈判方案。基本内容包括谈判双方公司背景、谈判主题、谈判目标、谈判程序、谈判时间、谈判组织、谈判策略、谈判的风险及效果预测等。（1）商务谈判方案的写作格式及范例写作格式1.标题2.主体

包括谈判双方公司背景、谈判主题、谈判目标、谈判程序、谈判时间、谈判组织、谈判策略、谈判风险及效果预测等。3.落款范例关于某产品经销的谈判方案一、谈判双方公司背景1.对方公司分析分析XX公司背景、产品、市场等情况。2.己方公司分析分析己方公司背景、产品、市场等情况。二、谈判主题1.经销MP3、MP4两种数码电子产品，不同型号的价格、数量，主要是价格的折扣情况；2.货物的结算时间及方式；3.定金的支付，违约的赔偿问题。4.促销措施及奖励。三、谈判目标1.以对我公司最有利的条件代理经销MP3、MP4两种数码电子产品：价格合理，所经销的MP3、MP4两种数码电子产品型号符合消费者使用需求。2.奖励办法及促销活动方案（略）四、谈判程序（1）双方进场（2）介绍本次会议安排与与会人员（3）正式进入谈判A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。B：递交并讨论代理销售协议。C：协商一致货物的结算时间及方式。D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。（4）达成协议（5）签订协议（6）握手祝贺谈判成功，拍照留念。（7）设宴招待，谈判圆满成功。五、谈判时间整个谈判持续一天半时间。日程进度如下：4月5日上午9：00—9：30为（1）（2）阶段。上午9：30—11：30，下午3：00—6：00为（3）阶段。4月6日上午9：00—11：30为（4）、（5）（6）、（7）阶段。六、谈判组织1.谈判地点2.谈判小组成员及分工主谈：张某为谈判小组总代表，为主谈判。副主谈：李某为主谈判提供建议．或见机而谈。成员A：负责谈判记录的技术方面的条款。成员B：负责财务及法律方面的条款。七、谈判策略1.突出优势2.模拟演习3.底线界清4.随机应变八、谈判的风险及效果预测1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。谈判效果预测：双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。某产品经销谈判组2007年9月（2）产生创造性方案的方法头脑风暴法---通过非正式会议来收集众人构想的一种思考活动。德尔菲法--是采取背靠背的方式，按一定的程序逐轮征询意见，最终达成一致的设想和方案。电子会议--用计算机将问题显示给决策者，数十人围坐在一张马蹄形的桌子旁，把自己的问答打在计算机屏幕上。（3）制定谈判方案的注意事项谈判目标的“底数”与“死线”要严格保密。严格控制其成员严守秘密，需要透露的重要信息只能由负责人送往对方。当涉及人员太多，无法监督时，利益攸关的关键信息只能由几个关键人物掌握。（三）通过预审二、准备的原则（略）案例北方C公司与南方某市两个建筑公司产生了合同纠纷，诉诸法院。一审建筑公司胜诉，C公司不服，上诉至某市所在省的高级法院。由于C公司在异地，为了弥补不足，准备通过律师来实现上诉目标。请合适律师成为了关键，C公司主管分别询问了两个律师事务所，得到积极响应准备谈委托条件。C公司主管及助手与公司领导共同讨论并准备洽谈的方案。讨论中分别分析了两家律师事务所的实力，与某省高级法院的协调能力，对案子的看法，收费标准，主办律师个人学历，经历及与相关法官的人际关系等，同时也对C公司在案子中事实与法律上的利弊，以及该案子的压力和追求目标达成共识：有的一搏；诉讼目标是减少亏损或在拖延中寻找机会；在做法上，与两家事务所同时接触，谁的解决方案好即取谁，如都不错，最后以价定人，价可以有差别，但应在一定限度内。结果，一家事务所认为目标可以实现，一家认为可以努力。可以实现者出价16.5万，而另一家收6万代理费。从结果出发，C公司压价3.5万元后取价高的一家。分析题：----C公司的谈判准备是如何做的？----如何看C公司在准备中的“十二个字”？----如何评价C公司的准备？第二节商务谈判的谈判阶段谈判方式主要有四种：书面磋商、电话磋商、网上磋商和面对面磋商。谈判方式不同则磋商步骤和操作原则不同。一、书面磋商书面磋商方式在国际贸易的商务谈判中使用最普遍、最频繁。（一）步骤：询盘、发盘、还盘、接受。（二）原则：文字经过审核、文笔流畅、表达方式准确。二、电话磋商（一）步骤：做好准备、集中精神、听说有度、把握节奏、及时更正、记录整理。（二）原则：选择适当、准备完善、口说有凭。（三）注意事项电话谈判的结果靠协议备忘录做为保障。电话洽谈自始至终要做录音，经验证明：“君子协定无君子，口头协定不值钱”。除非必要，否则不要用电话进行谈判。倘若有必要用电话进行谈判，切记，你的准备一定要比对手的准备更加充分。三、网上磋商

是借助于互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判。（一）特点加强信息交流；有利于慎重决策；降低成本；改善服务质量；增强企业的竞争力；提高谈判效率等。（二）注意事项加强资料的存档保管工作。谈判交易条件、确认等资料要及时下载，打印成文字，以备存查。必须签订书面合同。四、面对面磋商

在所有谈判方式中，面对面谈判是最古老、应用最广泛、最经常的一种方式。（一）特点与缺陷特点缺陷谈判具有较大的灵活性；谈判的方式比较规范；谈判的内容比较深入细致；有利于建立长久的贸易伙伴关系；谈判成功的概率比其他谈判方式高。容易被谈判对手了解我方的谈判意图。决策时间短。费用高。

（二）程序（1）营造良好的开局气氛1.谈判气氛分为以下四种类型：第一种情况，洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张。在这种气氛中，谈判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的不是信任、合作，而是较多的猜疑与对立。第二种会谈气氛是松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久，谈判人员在谈判中表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、

吃东西等。这种谈判进展缓慢，效率低下，会谈也常常因故中断。第三种洽谈气氛是热烈、积极、友好，谈判双方互相信任、谅解、精诚合作，谈判人员心情愉快，交谈融洽，会谈有效率、有成果。第四种洽谈气氛则是平静、严肃、谨慎、认真。意义重大、内容重要的谈判，双方态度都极其认真严肃，有时甚至拘谨。每一方讲话、表态都思考再三，决不盲从，会谈有秩序、有效率。

结论：开局的技巧体现在营造热烈友好的气氛。好的开端意味着成功的一半。案例1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代表团成员握手的事情，中美断交近20年。1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。周总理与他见面时的第一句话是：“您从

大洋彼岸伸出手来和我握手。我们已经25年没有联系了。”

短暂的见面语，周恩来的机智、高雅、诚挚、友好给人留下良好印象。2.创造积极热烈气氛的技巧感情攻击法---通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。例：美国前总统里根访问复旦大学,面对100多名初次见面的学生,他的开场白一下拉近双方关系:”其实,我和你们学校有着密切的关系,你们的谢希德校长同我

夫人都是史密斯学院的校友,照此看来,我和各位自然也就都是朋友了!”此话一出,全场鼓掌,接下去的交流十分热烈。称赞法---通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造热烈的气氛。例：尼克松总统十分喜爱一支乐曲叫《美丽的亚美利加》，这是支赞美他家乡的乐曲。在中国欢迎他的仪式上竟然听到了他十分喜爱的一支乐曲《美丽的亚美利加》，他原本没有想到在中国能听到这支赞美他家乡的乐曲，不禁为中国方面的热情友好所感动。中美的外交谈判也由此更增添了几分良好的气氛。幽默法---用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造高调的谈判开局气氛。（2）报价1.报价的原则合理性---合乎情理，能解释的通。综合性---报价时，不仅要考虑按报价所获利益，还要考虑该报价能否被对方接受，即报价能否成功的机率问题。艺术性---报价要有信心，坚定而果断；简洁、明了，所用概念、术语、语言及条件务必严谨、准确；注意：报价时不必做任何解释和说明，因为对方肯定会对有关内容提出问题的。

2.报价的时机选择按商业习惯---由发起谈判的一方先报价。货物买卖谈判，多半是由卖方先报价，买方还价。谈判的冲突程度---在冲突程度较高的商务谈判中，先报价比后报价更为合适。双方实力不相当---实力强的先报。双方谈判经验不相当---有经验的先报。行内经验不相当---内行、熟悉的先报。3.报价起点“喊价要狠”，只要能找到理由加以辩护就尽量提高开盘价。卖方报最高价格；买方报最低价。实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较高的价格上成交；相反，如果买主还价很低，则往往在较低的价格上成交。大多数的最终协议结果往往在这两个价格的中间，或者接近中间的价格上成交。案例:撒切尔夫人与共同体各国

首脑的谈判1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人会提出削减3.5亿英镑，所以，他们就在谈判中，提议可以考虑同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在3亿英镑左右的数目上达成协议。可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了10亿英镑的高价，使首脑们瞠目结舌，一致加以坚决的反对。可撒切尔夫人坚持己见，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态，共同体各国首脑——这些绅士们，简直拿这位女士——铁娘子，没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在3.5亿英镑，也不是在2.5和10亿英镑的中间数—6.25亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减8亿英镑。撒切尔夫人用报高价的手法获得了谈判的巨大成功。为什么“喊价要狠”？卖方一旦报出了价，就成了一个无法逾越的上限，因此报价一定要高；报价越高，为自己留的让步余地就越大；报价的高低影响着对方对己方潜力的评价；报价是给予对方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性也越高。

如对方是老客户，双方有较真诚的友谊和合作关系，可不必把价格报得很高。

4.报价的方式两种典型的报价方式在世界上广为应用：西欧式报价方式卖方首先提出留有较大余地的价格，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件方面的优惠(延长支付期限、提供优惠信贷等)，逐步接近买方的条件，达到成交的目的。要点是稳住买方，使之就各项条件与卖方进行磋商，最后的结果往往对卖方比较有利。日本式报价方式卖方报出最低价格，并列出对卖方最有利的结算条件，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于开始的价格。要点用最低价引起买主的兴趣，排斥竞争对手，当其他卖主纷纷走掉时，这时买方原有的买方市场的优势不复存在了，买方想要达到一定的需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。（3）报价条件的解释(卖方)1.解释的内容与要求A.技术解释明确交易标的物个性特征的过程。对于单项交易而言，主要是明确其技术规格指标。对于成套项目交易而言，技术解释视项目的不同有所区别，较为复杂。技术解释虽不直接论及价格问题，但会影响商务谈判的条件及实现的难度。注意不轻易超报价范围解释，不随口超供应范围。B.价格解释货物费的解释。有三种可能的方法：编织法、概括法和惯例法。备品备件费的解释。通常解释方法有三种：保期、保量、随购。技术费的解释。通常有四种方式：提成式、补偿式、“入门+提成”式、折旧式。服务费的解释。通常分为技术指导或技术培训来说明。一般分开说较易让人明白，但信息量比较大，不易保护解释者。工程设计费的解释。C.价格条件的解释指对数字表达的价格能产生影响的文字描述的说明。典型的文字描述的价格条件有价格性质、支付条件、税务条件与保证条件等。2.技巧能问不答、有问必答、避重就轻、能说不写。A.能问不答

能问不答，就是对方要求你做价格解释时你用问话的方式化解对方对你的进攻。什么意思？比如讲，我报了价，你马上提出来，你给我做价格解释，你为什么是这个价格？人家向你进攻了，这个时候你怎么办？我们叫做能问不答，也就是说，我问你，难道您觉得我这个报价有什么不到位，或者根据你了解的情况，我的报价中间有什么不合适的成分吗？如果有的话，请你指出来？等于你问我，现在我反而把球给你踢出去了，你用问话的办法化解了对方向你的进攻。B.有问必答有问必答指的我有问，必须让你回答，而且回答得比较具体，这时你一定要尽量的问得比较细，问死穴，不是泛泛的提，让对方没有机会把你的问话踢回来。C.避重就轻

即对价值高、利润大的部分少涉及或涉及时不透彻，而对价值小、合理的部分介绍详尽。做到能少讲的则不多讲，能推迟的则不马上讲，能从侧面讲的绝不把正面推给对方。D.能说不写

能说不写也就是说，凡是我能给你解释的事，口头表述的事，我绝不能落在白纸上。（4）报价条件的评论报价条件的评论系指对报价人所提供的资料及口头做的补充解释进行明确批判的做法。1.买方评论技巧评论对方时，“两式两法”较为典型：印象式与梳篦式、比较法与分析法。A.印象式评论。即凭感觉来谈论对报价资料及解释的看法，但必须有说服力。对于信息量不足、不明确的情况或预先探虚实的谈判较适用。可分为两法：比较法的印象式评论。指笼统或具体地以两种相似的交易或交易内容进行比较后，再谈印象性的看法或评价的做法。分析法的印象式评论。指从推理的角度来谈感觉的做法。B.梳篦式评论。即逐项、逐点予以批评的方式，一个不漏地评价。也有两法：比较法的梳篦式评论分析法的梳篦式评论2.卖方作为

做好防守，防中有攻。防守手法：理解、说明、研究。以虚为主进攻手法：反问与反驳。能问不答，合理反驳。（5）讨价讨价系指买方对卖方的报价条件的各种说明进行批评之后，向其提出改善技术或商业条件要求的行为。1.明确讨价的起始方向这是讨价步骤的首要问题，是从油水大、条件差的地方讨价，还是从油水小、条件较合理的地方讨价。在实务中，为了讨价效益，则从油水大处开始，易于成功；为了鼓起谈判信心，则从较合理处开始，易于达成协议。2.讨价方式与选择讨价方法的选择与信息掌握量有关，与谈判策略有关。笼统讨价具体讨价做法从总体条件或从交易主要的构成上讨价针对分项报价，逐一要求重报改善价格条件适用范围交易复杂，缺乏详尽资料可比资料充足、报价条件存在问题较多立足点利用双方对成交的态度、关系或面子做好准备工作，分析细致、排序科学一般讨价的说法如：“请就我方刚才提出的意见报出贵方的改善价格”；“贵方已听到我们的意见，若不能重新报出具有成交诚意的价格，我们的交易将难以成功”；贵方总报价中的技术费、服务费不合理，请报出改善价格。案例分析：科文谈判致胜的技巧律师科文的邻居是一位医生。有一次，这位邻居的房屋遭受台风的袭击，有些损坏。这房屋是在保险公司投了保的，可以向保险公司索赔。他想要保险公司多赔一些钱，但又知道保险公司很难对付，自己没有这种能力做到这一点，于是去请科文帮忙。科文问医生希望得到多少赔偿，以便有个最低的标准。医生回答说，他想要保险公司赔偿300美元，科文又问：“这场台风使你究竟损失了多少钱?”医生回答：“大约在300美元以上，不过，我知道保险公司是不可能给那么多的!”不久，保险公司的理赔调查员来找科文，对他说：“科文先生，我知道，像你这样的大律师，是专门谈判大数目的，不过，

恐怕我们不能赔太大的数目。请问你，如果我只赔你100美元，你觉得怎么样?”多年的经验告诉科文，对方的口气是说他“只能”赔多少多少，显然他自己也觉得这个数目太少，不好意思开口；而且，第一次出价后必然还有第二次、第三次。所以他故意沉默了半晌，然后反问对方：“你觉得怎么样?”对方愣了一会儿，又说：“好吧!真对不起你，请你别将我刚才的价钱放在心上，多一点儿，比方说200美元怎么样?”

科文又从对方回答的口气里获得了情报，判断出对方的信心不足，于是又反问道：“多一点儿?”“好吧300美元如何?”“你说如何?”最后，以高于邻居希望数的三倍多——950美元了结。3.注意的问题以理服人，见好就收在初期、中期的讨价，应保持“平和信赖”的气氛，充分说理，以求最大的效益，即使碰到漫天要价者，也不应为其所动。揣摩心理，掌握次数讨价次数既是一个客观数，也是一个心理数。对于水分大的部分，不能只讨两次就停止，至少要攻击两次以上。在每次讨价时不要忘了这次讨价的目标，对方每一次改善要量一下距离，评一次对方的态度，以改变讨价的攻击点。讨价力度的掌握。在四个做法上见力度：虚者以紧、蛮者以硬、善者以温、有理务尽。（6）还价还价系买方讨价后，应卖方要求，对卖方改善过的交易条件表明己方交易条件的行为。许多商务谈判老手对还价都十分谨慎，若还价还的不妥，会把本意想尊重对方的态度，误为侮辱人。作为货物交易，买方还价低于成本价太多，会引起对方的愤怒。1.还价的方式逐项还价---对每个项目如技术指导费、培训费、工程设计费等分项还价。分组还价---根据划出的价格差距档次，分别还价。总体还价---把成交货物或设备的价格集中起来仅还一个总价。2.还价的起点这是还价成败的关键，也是此后谈判的基础。一般而言，该起点为成本线以上各点。这里成本线的判定尤其重要。可以从成本构成，或从交易物的劳动工时定成本，或从市场价值推成本。构成因素有原料、工时、管理、折旧等。劳动工时，指商品的平均社会劳动时间。按市场价值分析成本，指从市场价倒推至销售环节，从各环节习惯追求的利润测算出厂价，进而分析成本价。2.还价时机的把握买方经过讨价后，看卖方价格改善了多少；改善的报价与买方拟定的成交方案之间，还有多大的差距再决定还价，通常等卖方作了1-2次调价以后，并强烈要求买方还价，买方才还价。3.还价方法暂缓还价法---这是针对对方报价与我方看法过于悬殊的一种做法。请对方重新考虑比较实际的报价。低还价法---这是与高报价完全针锋相对的一种策略。可起着限制对方期望值，纠正讨价还价起点的作用。列表还价法---将不能让步的问题和交易条件和可以考虑让步的项目，分别列成二张表，附上数字，表明让步的幅度和范围。这是针对双方关系较好而采用的冲突性较小的一种还价法。条件还价法---即以让步换取让步。如对方不肯在价格上再作变动，则在同意这种价格的同时，要求对方放宽其他条件。课堂讨论一家果品公司的采购员来到果园，问：“多少钱一斤”“8角”。“6角行吗？”。“少一分也不卖”。商量商量怎么样”？没什么好商量的。不卖拉倒。买卖双方不欢而散。不久，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支香烟，问“多少钱一斤”“8角”。买主打开筐盖，拿起一个苹果说“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价呀”。接着伸手又摸出一个个头小的苹果，老板，你这筐苹果下面有不少小的，这怎么算呢？边说出继续摸，又摸出一

个虫咬伤的苹果，看！“您这苹果既不够红，又不够大，有的还有伤，无论如何算不上一级”，这时卖主沉不住气了，您真的想要，还个价吧。农民一年到头也不容易，给您6角吧！“那可太低了，再添点吧！”那好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，6角5分一斤，我全包了。双方终于成交，请问，为什么第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交？请从谈判技巧上进行分析。分析第一个买主急于还价，与卖主没有进行感情沟通工作，加上还价技巧较差，遭到拒绝。第二个买主之所以能以较低的价格成交，在于不急于还价，而是先“递上一支烟”，从建立感情开始，即先沟通，而不是先谈价格。然后，细看货品，指出货品中的不足，紧接着，以“农民一年到头也不容易”为铺垫，进行还价。让货主感到买主站在他的角度来思考，所还的价是对货主的关心，并以交朋友心态谈生意。（7）讨价还价讨价还价是交易双方为解决尚存差距而在单位时间内同时进行讨价和还价的行为。讨价还价的过程及其结果将直接关系到谈判的双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度。讨价还价的核心是条件准备和保密。实现它的手段因人因事而异，但总的应该一样，即做到统观全局、谨记目标，以及笔记言谈的保密措施等。（8）让步

也称妥协，在谈判中尤其应谨慎，其技巧也格外引人注目。1.让步的一般原则只有在最需要的时候才作让步，即谈判无法继续下去时。让步应有明确的利益目标让步可从对方那里获得利益补偿。无谓的让步会被对手视为无能。“没有交换、决不让步”这是一个谈判者应该遵守的铁律。让步要分轻重缓急一般不先在原则问题、重大问题，或者对方尚未迫切需求的事项上让步。把握“交换”让步的尺度“交换”让步，是以利益和必要性为依据的，不能轻易承诺作同等幅度的让步。让步要使对方感到是艰难的千万别让对手轻而易举地得到己方的让步。因为按照心理学的观点，人们对不劳而获或轻易得到的东西通常都不加重视和珍惜。严格控制让步的次数、频率和幅度A.让步次数不宜过多，一般3-4次。过多不仅意味着损失大，而且影响谈判信誉、诚意和效率；B.频率也不可过快，过快容易鼓舞对方的斗志和土气；C.幅度不可太大，太大反映了己方条件“虚头大”，会使对方进攻欲望更强，程度更猛烈。让步要避免失误一旦发现承诺的让步有失误时，在协议尚未正式签订以前，要采取巧妙策略收回。案例2005年5月，在美欧政府压力之下，中国在纺织品纠纷中首先做出让步，自行提高众多纺织品出口关税。从2005年6月1日起，对2005年1月1日起征收出口关税的部分纺织服装产品调整关税税率，其中：对2种产品停止征收关税，对3种产品调低出口关税，对74种产品调增出口关税，新增1种征税产品。中国政府主动对纺织服装产品出口采取自我限制措施，可以说是给足了美国人面子，结果，美国和欧盟都没有领中国人面子，结果，美国和欧盟都没有领中国人的情，仍然毫不让步，只是留下一句让人欣慰的表态，“慎重使用纺织品特别限制措施”。美国人还在等什么呢？后来答案出来了，人民币终于“升值”了。美国人获得了最大的胜利。就在如此情况之下，美国政府还不甘心，在谈判最终完结之前，他们还在不断接受美国企业的设限申请。他们心里想的是，“谁知道对方在压力之下还会做出什么让步呢？2.让步的方式A.最后一次到位（坚定冒险型）(0—0—0—60)这是一种最后一次让出全部可让的利益策略。这种让步的特点是谈判的前三次丝毫不让步，给人一种没有讨价还价余地的感觉，到了最后一次一步到位让出全部利益.促成和局。这种让步策略只要对方比较软弱，有可能得到很大利益，但更大的可能是导致谈判的破裂。适用谈判中占有优势的一方采用。这种让步使用的场合比较少而特殊，由于要冒很大的谈判破裂风险，应该慎用。B.均衡式（刺激欲望型）(15—15—15—15)这是一种等额让步的策略这种让步的特点是定额增减，态度谨慎.稳健;但它会刺激对方要你继续让步的欲望，因为在三个15之后，对方都等到了一个15，那么在第四个15之后，对方也完全有理由等待第五个15、第六个15……而你一旦停止让步，就很难说服对方，从而很可能导致谈判的中止或破裂。适用没有谈判经验的一方采用这种让步是极不明智的外行做法，内行人决不采用这种让步方法。C.递增式（诱发幻想型）(8—13—17—22)这种让步比第二种更糟糕，其特点是每次让步都比以前的幅度来得大，这会使对方坚信，只要他坚持下去，你总会作出越来越大的让步。这无疑诱发了对方的幻想，给你带来灾难性的后果。一般只用于陷入僵局或危难性的谈判D.递减式（希望成交型）(22—17---13—8)这种让步与第三种有本质区别。这是一种从大到小,渐次下降的让步策略这种让步的特点是比较自然.坦率,符合规律,容易为人接受;让步幅度的逐次减小,防止对方进攻,效果较好,是谈判最普遍采用的策略。适用谈判提议方采用E.有限式（妥协成交型）(26---20---12---2)这种让步的特点是先作一次很大的让步，从而向对方表示一种强烈的妥协姿态，表明自己的成交欲望，然而，让步幅度的急剧减小，也清楚地告诉对方，自己已经尽了最大的努力，要作进一步的让步根本不可能了。这种让步往往是在谈判实力较弱的场合中经常使用。F.快速式（或冷或热型）(59---0---0---1)这种让步的特点是表现求和的精神,一开始让出绝大部分利益,表现己方的诚意,给人憨厚老实之感,成功率较高。后来让步的幅度又剧减，表示出强烈的拒绝态度。让买方认为让步己经到位。最后再让出微小利，让对方有满足感。适用谈判处于劣势,但又急于求成;这种或冷或热让步使对方很难适应，不知你葫芦里卖的是什么药，容易给对方诚心不足的印象。是外行人使用的方法，内行人只有在非常极端的情况下，偶尔一用。G.满足式（虚伪报价型）（50---10----1---+1）在第三步设一个加价，这当然会遭到对方坚决反对，于是第四步去掉加价，实际上还是60元，可是却给对方一种满足感，好像他又赢得了一个回合的胜利似的。这种让步法不登大雅之堂，在大多数正规庄重的谈判场合，不采用此法，因为给人虚伪欺诈之感，有失身份和体面。案例美国商人山姆去圣多明哥旅游，在街上一家皮件商店的橱窗里，看到了一只皮箱和自己家里的一模一样，忍不住停下来看。皮箱店的老板正在门口拉生意，看见山姆，马上上前推销，好话说尽，山姆就是不买。因为山姆为了看看店主到底有些什么推销的手段，所以站着没走。店主看山姆不动心，把价格一再下降，从20美元、18美元、16美元、……、12美元、11美元，可是山姆还是不买他的皮箱，而老板又不想再跌价了，在报出了“11美元”以后，突然改变下降的趋势，报出了一个上升的价格“12美元”来。当感到奇怪的山姆揪住“11美元”不放时，老板顺水推舟地以11美元的价格把皮箱卖给了山姆。H.一次性让步（愚蠢缴枪型）(60—0—0—0)这是一种一次性让步的策略这种让步策略的特点诚恳.务实.以诚制胜。但一开始就把自己所能作的让步和盘托出，会断送了自己讨价还价的所有资本，下面因为没有退让的余地，只好完全拒绝作任何进一步的退让。适用谈判中处于劣势的一方采用。这种让步是愚蠢地放下了自己的谈判武器，所以，不可能给自己带来任何利益，而且反而因为你太愚蠢而让对方看不起。一般不宜采用。3.各种让步方式的使用常用型：第四种“希望成交型”和第五种“妥协成交型”两种。适应一般人心理，易为对方接受。慎用型：第一种“坚定冒险型”、第六种“或冷或热型”和第七种“虚伪报价型”。运用需要有较高的艺术技巧和冒险精神，不然很可能会惨遭失败。忌用型：第二种“刺激欲望型”、第三种“诱发幻想型”和第八种“愚蠢缴枪型”。这三种类型是外行人经常容易犯的错误，一般地说，在谈判中不能采用。案例练习内容：1983年日本某电机公司出口其高化硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元，包括了备件，技术服务（培训与技术指导）费0.09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，生产的获利提成计算出的。取数是年产3000万支产品，10年生产提成率10％，平均每支产品销价8日元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元；烧结工序3.5亿日元；切割分选工序3.7亿日元；封装工序2.1亿日元；打印包装工序0.8亿日元；技术服务费分培训费，12人/月的日本培训，250万日元；技术指导人员费用10人/月，计650万日元。背景情况介绍：1日本公司技术有特点，有先进性，成熟性。其成品率可达85％。而中方目前成品率仅为40％左右，其技术适合中方生产。2.该项技术别的公司也有。不过，该公司第一次进入中国市场，热情较高，比较主动。3.清洗工序主要为塑料槽，抽风机一类器物。烧结工序主要为烧结炉及辅助设备。切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和外壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。问题：（1）卖方解释得如何？属什么类型的解释。（2）买方应如何评论？案例分析（1）卖方解释对买方评论有利。也做的比较好（相对买方谈判要求或者相对卖方谈判余地而言）。同时，卖方讲出了计算方法和取数，并采用了较配合的分项报价、逐项解释的方式。（2）买方面对卖方分项报价和逐项解释应采用“梳蓖式”的方式进行评论。也就是按技术、设备、技术服务三大类来进行评论。评论点较多：技术价，卖的取数问题涉及的点较多，包括年产量、产品单价和提成率及年数的合理性；设备价，从构成各工序的设备价值分工序评论，如清洗工序的设备价值；技术服务有指导与培训之分，两点又分出了时间、单价、水平、辅助条件等点可以评论。案例练习续1、内容：在上述案例中，日方与中方就技术费进行谈判，日方先提出降价10％。中方不同意要求再降价。理由：日方第一次进入中国市场，日方本土产量大，技术费回收大，优惠态度应明显。日方同意再降5％，并要求中方还价。理由，已做了两次改善，降幅已达15％，应该由中方表态了，不能只讲“不同意”，应告诉日方同意什么。2、问题：（1）中方应如何还价？为什么？（2）最终中日双方在0.98亿日元成交了。这个过程是怎么实现的？案例分析(1)首先应检查评估的理由，还价应与之相对应。技术费的评论点有：产品单价、产量、提成率、提成年限，技术的折旧。那么，还价的基础也就有了，而且这些均是已知数，所以还价计算也有依据。具体还价为：设产品单价不变：8日元/支；提成率不变,10％。产量，在投产后至达到设计水平前的一段时间，产量不会达到3000万支/年，因此产量有争议。提成年限，由于建设期应减去，约18个月；又由于产品有寿命问题,能否生产10年也是问题,后三年不可能有这个产量，约可减少3年，年限可以计入提成的最多应为5.2年。单价，在目前可为8日元/支，但随着时间推移及市场的变化，该价顶多能维持5年，而中方引入日方的技术所创造的价值即达不到日方计价的取数。综上所述，仅取年限和单价的变化，即可计算出第一次可以出手的还价：8日元/支×3000万支/年×10％×5.2年（变化）×5/10(单价变化)＝6240万日元（2）上述还价有理由，日方只能与中日谈下去，而不会破裂。双方在0.98亿日元成交（实际交易结果），其过程可以这么设计。还价近乎在日方报价的28％左右。但在随后的讨价还价中，中方在时间问题不应让步。因为10年不合理，5.2年，还勉强成立，即至少应降低48％。换句话说，双方只有24％的谈判余地。若双方同时让步，近似折衷那么，中方的最后出价也仅为原价的40％（第一次出原价的28％＋12％－24％的半数），即在0.96亿日元左右。当然，日方会有意见，中方再让出200万日元，即吃点亏，即在0.98亿日元。双方同时让步，应是中方逼的结果，因为产量问题，单价问题均是杀价的武器。日方无法让人信服，故逐步走到平均的数是可能的。教学案例[案例1]法国A公司向中国B公司出售生产打印机的技术。该种打印机有4个产品型号，其中两种型号功能较为接近，技术也较相近。A公司技术转让费报价250万美元，在分项报技术费时，S-1型机的生产技术费为85万美元，S-2型机为80万美元，S-3型机为45万美元，S-4型机为40万美元。该价为固定价，计算技术费的依据是A公司对该系列产品投入科研开发费的总量及投资回收率。分析题：--按科研开发费用解释技术费，A公司会怎么解释？--针对科研开发费的提成回收的计价方法，B公司会怎么评论？--B公司会怎么讨价？--A公司会怎么应对与妥协？[案例2]第三节商务谈判的终结阶段学习目的1.掌握谈判终结的判定标准2.掌握谈判终结的组织技巧重点与难点：1.判定终结的三个标准2.谈判终结的三种形式

一、终结的判定标准终结的判定标准系标志谈判结束的信号或条件，主要标准有三：条件标准、时间标准、策略标准。（一）条件标准是以谈判所涉及的所有交易条件解决的状况来衡量谈判是否完结的做法。分为两个层次表现：1.成交线2.分歧量（二）时间标准是以谈判可用时间来判定谈判终局的做法。有三个可能的标准：1.所需的时间标准该标准系以双方根据谈判内容明示约定的谈判时间作为判定谈判结束的做法。2.所限的时间标准该标准系以谈判任一方提出的可参与谈判的时间长度作为判定谈判结束的做法。3.竞争的时间标准该标准系以参与交易竞争的第三者的行动时间表为判定谈判结束的做法。谈判的最后时间期限

任何谈判都有一定的时间期限，大多数的商务谈判，特别是那种双方争执不下的谈判，基本上都是到了谈判的最后期限或是临近这个期限才达成协议的，因为在期限到来时，人们迫于这种期限的压力，会迫不得已地改变自己原先的主张，以尽快求得问题的解决。最后期限的压力常常迫使人们不得不采取快速行动，立即作出决定。当我们掌握了对方的谈判期限后，就可以促使对方接收有利于己方的条件。交易期限在谈判中有着巨大作用。案例一家外贸公司的职员李明被派到韩国进行贸易谈判，当他10日到达汉城国际机场时，韩方去接他，在行驶途中，韩方工作人员用汉语问他“请问您是第一次到韩国来吗”?李明回答：“这是我第一次出国，当然到韩国是第一次”。韩方人员有问：“您懂韩语吗?”“不，我只懂英语和汉语”。韩方工作人员又问：“您需要什么时间的返程机票，我们帮您预定”。“谢谢，我17日返回上海，请帮我预定中国国际航空公司的机票”。“当李明沉醉于韩方热情周到的服务时，他不知道自己的时间表已经被韩方掌握。韩方头两天安排他参观汉城的名胜古迹。第三天刚开始谈判就草草结束，因为韩方公司的董事长设宴欢迎他的来访。第四天，韩方又邀请他去观看正在进行的世界杯足球赛。第五天，谈判进行了一半，不得不终止，因为韩方的欢送宴会又要进行了。他这时感觉到了危机，找到韩方谈判代表表示谈判到目前没有真正进行，这会影响公司对他的期望，而韩方同意第二天认真进行谈判。第二天也就是16日，双方认真进行谈判，这时李明发现双方的差距太大了，而韩方寸步不让。一天下来谈判无果而终。17日李明返回上海的时间到了，韩方公司谈判代表派车送李明去机场，沮丧的李明十分恼火，他不知道没有谈判的成果如何面对经理。这时，韩方谈判代表提出可以小让一步，促成谈判成功，这时李明无可奈何，只好在车上签署了谈判文本。（三）策略标准系以谈判中某些策略是否被应用来判定谈判是否该结束的做法。典型的策略有三种：1.最后通牒2.折中调和3.好坏搭配（一揽子交易）注意：在各种标准中，不能把扩大战果、再争一点利益的行为扩展成“动真刀真枪”的谈判，否则会画蛇添足、没事找事。在时间标准中，对于人为运用时间压力的做法，应注意辨别，以防止中计而放松手中条件。在策略标准中，不仅仅只有三种策略，可能还有其他演变方式，要学会辨别。二、终结的方式结束谈判有三种形式：成交、破裂、中止（一）成交指双方达成协议而结束谈判。1.善于捕捉成交信号2.总结分析与最后的让步认真回顾总结前期谈判的情况，总结取

得的成绩，发现存在的问题并对最后阶段存在的问题作出决策。最后一两个有分歧的问题，用最后的一次让步作为最后的“甜头”来解决。如酒宴结束前上的一碟水果，让人心满意足。3.谈判记录及整理根据国际商务谈判的性质，有许多记录谈判的方法。但根本的要点是：每一次洽谈之后，双方离去前，要用书面记录将双方达成一致的议题拟一份简短的报告或纪要，并由双方草签认可，确保该共识后不致被违反。这种文件具有一定的法律效力，在以后的纠纷中尤为重要。如果双方共同确认纪录正确无误，那么，所记载的内容便是起草书面协议或合同的主要依据。谈判者通常要争取自己一方做记录。谁保存着会谈记录，谁就握有一定的主动权，如果对方向你出示他们的会谈记录，那就必须认真查看，要将自己的记录与对方的加以核校，发现偏差就应指出和要求修正。补充知识：谈判的记录方法通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。通常当谈判涉及商业条款及规格时须使用这一方法。每日谈判记录由一方在当晚整理就绪并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读后由双方通过。只有在这个记录通过之后才能再继续进行谈判。这项工作费力，但对于长时间的谈判来说是可取的。如果只进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束时宣读通过。在未经双方同意并且书面记录在案的情况下，谈判不可中断。记录人员很容易犯的错误是他往往会记下他认为人们说了些什么而不是实际上人们说了些什么，这一点是记录人员的禁忌。4.签订书面协议谈判双方在交易达成后，必须通过签订合同或协议书、备忘录等形式的法律契约来体现，签订书面协议或合同是国际商务谈判的重要组成部分。协议经双方签字后，就成为约束双方的法律性文件，有关协议规定的各项条款，双方都必须遵守和执行。任何一方违反协议的规定，都必须承担法律责任。（二）破裂系因为双方分歧严重导致交易失败而告终。可分为友好破裂和愤然破裂。（三）中止系双方因某种原因未能就交易内容或条件达成协议即结束谈判全过程的做法。中止可由双方共同商定，也可由单方提出要求。注意：1.一般讲，三种终结方式不是人为的结果，即不想成交而故意破裂，而是客观结果。2.在以破裂终结时，一定要避免愤然破裂的情况发生，这是谈判中最坏的结局。案例分析[案例1]中国F公司与日本H公司有意谈判引进压敏元件的制造技术。H公司技术先进且成熟，在世界同行业中名列前茅。H公司派了4位代表与F公司5位代表谈判，根据F公司询价，H公司的技术费报价为1100万美元。在技术交流后，即进入价格解释、评论阶段。F公司主谈希望H公司分解1100万美元报价，并解释如何计算而来。H公司十分傲慢，不愿细说，要求F公司还价；行，就继续；不行，也别费时间。经F公司反复讲理，H公司主谈就是不动，一定要F公司还价。F公司123

“一字值千金”

——

民间俗语

作为谈判焦点的文字化的商业条件有：保证、货物交付、验收、保密、支付条件、销售地区、独家性、税收等124

1、保证1）履约保证：双方以某种条件证明其履行合约的坚定承诺。三种方式：

a、银行保函：

定义：由某个有信誉的银行为交易人出具一定面值的保证履约的信函；银行在保函中向受益人即交易的另一方表明，若委托人不履约，即按该保函票面金额向受益人无条件予以赔偿。*保函兑现条件：证明权：证明违约权在收益人兑现时间：保函有效期125*票面金额：习惯面值为1%—10%b、保证金：交易一方在履约前向另一方支付的一定数额的履约担保资金。要注意：入库时间；货币种类；数额：取数原则与保函同，但习惯上多居中如3%-5%c、担保人：交易各方认同的对委托人履约义务予以担保的有信誉的第三者（法人或自然人）：*确认担保人；*担保的法律程序。126

2）货物质量保证：这是交易保证条件中最根本的保证.从技术深度讲，机电设备交易中涉及的保证最复杂，反映的谈判选择最广，以此为典型对探索保证条件的谈判规则具有普遍意义。

a、运转时间保证规则（保证期）：*起点：出厂日；出运日；到岸日；安装调试日；验收合格日…..*终点：单点和双点*时间代价的平衡：心理价值平衡;风险价值平衡（也称物质平衡）；127b、备件供应总量保证规则*一个前提，即完整的备件清单：品名；数量；单价；（有时还有）代码*三个要素：★品种：通用与专用；耐用与易损；★数量：寿命特性确定后再考虑备件总量★单价：c、预留保证金规则：双方为免除谈判备品清单的麻烦而确定以某一数额计入合同价作为保证货物运转的条件的做法：*识货*折算128

3)技术水平保证：有三个层次

a、设备的技术性能保证：*保证的“保证”*保证的层次与措施：技术水平“基本达标”；“略有差距”；“完全不符”

b、生产技术水平保证：*保证的前提：工艺环境条件；检测用的原材料；操作人员；动力；保证方代表的现场监督；129*保证的形式和措施：★形式：基础是分段保证；正确处理设备性能保证与人际关系保证；★措施：容忍的合格率；否决的合格率c、最终结果保证：基本合格；难以通过；严重不合格；

130

2、货物交付文字上有三个控制点

1）交付期：

a、以季节性为依据；*界定季节商品*测定季节时间容量；

b、以配套性为依据；

c、以可能性为依据；

2）确定交付方式(货物物理地发送）：卖方或买方的选择，也可作为交易的一部分。有三个原则：131

a、安全原则：确保货物不遭损失（如破碎、污染、丢失、偷盗….)

b、迅捷原则：节省劳务和时间；

c、廉价原则：集装箱或散装；空运或海运；货价与运价比；运价与货物销售利润比；

3）确立防范措施

a、责任界定规定：*免责界限；*第三方责任界限；132

*违约责任界限；

b、罚款处理：*时间（被定义为广义的时间）：宽限期；计费期；权限期；*金额：即指计算罚款用的单位延迟时间（周）的单位值*最高限额

4）货物替代（替换）权：

a、货物来源：时间区分与数量区分；b、经济变化：主要指用替代商品所带133来的商务条件即价格的变化：*差价确认程序；*最高限价；5）延迟中的金融变化的补偿

a、汇率变化：时间界限、平均汇价、协商汇价

b、税率调升6）退货处理：延迟给买方以退货的权利

a、发货前退货；

b、发货后退货：防要挟；债务处理、货物处理1343、货物验收

1）对货物的论证：“货真价实”

a、可选择的验收控制点：*产地验收；*发货码头验收；*船上验收；*卸货码头验收；*最终用户开箱验收；*调试验收；*空车检验；*负荷检验；135*小批量试生产*试运行

b）论证的方式：有技术的方法，也有组织的选择*地理；本土或异地；*人员：双方或加上第三方；*次数：适当；*时限：“直到合格为止”？代价太高*可行性

2)验收本身的费用

已作为交易的一部分记入交易总价之中，136只有部分未计入，尤其是假设的部分和尚未预测到的风险部分。a、明示计入交易总价的验收费用：*招待费；*技术指导费；*原材料消耗费；b、尚未计入交易总价的验收费用：*资金占用利息；*动力消耗费用；*人工费用；*固定资产折旧费用137

4、保密不少合同中列有保密条款，其经济价值在于维护卖方的市场或双方的市场利益。

1）保密范围：约定的不外泄的内容

a、全部保密：文字；活动

b、部分保密：关键部分；特殊部分

2）保密时限：自由约定

a、全部保密：不宜太长，也难以太长一般2-3年b、局部保密：稍长一些，一般5-8年尤其是敏感部分。138

3）泄密责任：如违约，有三个处理办法

a、义务因此消失；

b、法律追究：

c、经济赔偿；5、支付方式：通常文字与数字交混，处处反映着费用，且可计入成交的总条件中。1）价格性质：稳定性和有效期限对于时间延续较长的合同，各方对成交价应予定性，以确定合同履行时的价格风险。139

a、固定价：*变价因数；*计价方式；

b、浮动价：*变价因数；*计价方式；

2）支付手段：手段不同，费用不同a、信用证：L/C各方所委托的代理银行之间建立的支付合同。其特有的银行合同义务可使交易结汇安全，但费用较高。原因有：140

*银行抵押：发生昂贵的费用；*资产固化：因为不产生效益；*运作费用：开证、改证、审证、议付过程中涉及到人力和物力的消耗b、托收、汇款：商业信誉，由交易人负责*银行虽有部分参与，但只执行代理角色，不承担法律上的义务；*汇款则连“代理”角色也不承担：*二者都不需抵押，所以操作费用较低；*交易关系好、信誉程度高的交易人均倾向于使用这两种方式；141

*特点：速度快、环节少、费用低c、实物支付：以货抵价，多用于补偿贸易、易货贸易；较正常支付更复杂、费用更高（从即刻支出看似乎较低）；3）支付原则（以大型工程项目交易为例）a、渐进付款（逐步付款）：*种类：以时间定；以阶段定；以时间和阶段混合定*选择原则：142

b、义务付款：指合同付款按合同义务的完成情况而定的支付形式：卖方先付款，买方则按“一手交钱、一手交货“的方式做交易；为了平衡义务，卖方常要求预付款。*付款的义务内容（如成套项目）：合同生效日；技术资料费；设备、备件费用；专有技术费用；试车原材料费用；技术培训费用；技术指导费用；专利使用费。143*支付数据的选择：原则是：义务与费用的平衡

4）支付的货币：会造成费用的变化

a、硬通货（货币）：世人公认的汇率比较稳定的货币

b、软通货（货币）：汇率不太稳定的货币c、货币选择的原则：*出口方（软），应选硬；*出口方（硬），应选硬；*进口方（软），应选软；*进口方（硬），应选软；144

5）支付资金的性质：资金来源谓之性质不同来源，性质不同，身价不同，费用不同。

a、政府贷款（软贷款）；b、商业贷款（硬贷款）：政府或民间财团按市场利率提供，成本高，风险不小：*买方信贷：买方风险大。若在卖方所在地举债，手续最复杂，成本最高；*卖方信贷：卖方风险最大，买方费用最高*混合贷款；*自有资金；1456.销售地区1）三种划分a.限在本土销售出让方限定受让方只能在受让方所在国销售合同产品。b.限地区销售出让方限定受让方只能在其指定的某几个市场销售合同产品。c.世界范围的限定出让方在世界范围进行客观的总的市场限定，范围较广。1462）市场让出价值的计算方法有两种：实际损失的补偿和预期利益的补偿。a.实际损失的补偿（卖方角度）从出让方实际市场损失的推算入手，核算市场价值。计算公式：出让方的销售利益=年销售量*销售单价*销售的年限*利润率其中：年销售量=年产量-本土销售额-其他已知市场销售额-（允许买方进入市场的销售额*该市场变化因素%）147销售单价，一般以现实价为基础，再加入一个双方认可的折扣。销售年限=产品寿命-已进入市场的年数利润率，可取生产最低目标，也可以平均利润率为依据。b.预期利益的补偿（买方角度）预期利益补偿费=受让方可能的销售量*销售单价*销售年限*利润率*提成率其中：受让方可能的销售量=年生产能力-本土销售量-（出让市场总容量-竞争对手占有量）*买方进入概率销售单价，同上。148销售年限=出让产品的寿命-卖方已生产销售的年限-建设工期利润率，同上。提成率，一般5%-20%之间。7.独家条件主要出现在代理、经销协议和合同中。

1）独家代理a.权利与义务通常，委托方在授予受托人独家代理业务的区域内，只与代理人或通过代理人与用户发生关联。代理人一般全身心地为委托方的业务服务。149b.代价委托人需提供起码的物资条件。

2）独家经销a.权利与业务形式与独家代理有相同之处，但独家经销人以自己利益与风险经营委托方的产品，在具体经销规则上更加明确。比如经销规模、促销、收汇等方面的义务。b.代价代价主要反映在销售量大小、建立销售网和提供售后服务上。1508.税收条件当合同中涉及劳务和技术费时，常伴随着税收条件。交易中常见税种主要有关税、增殖税、个人所得税、企业所得税等，根据税种发生的所属地和性质进行分担。数字条件的谈判略。151案例北京A公司与B律师事务所（以下简称B所）就某案的诉讼委托费进行了谈判。经过三个回合案情交流及价格磋商，双方就委托费从16.5万元降到13万元，差旅费另付。在讨论支付条件时，B所希望签约即付13万元，A公司希望结案时付。经过讨论，B所同意将费用分成两部分支付，签约即付一半，开庭后5天再付另一半。A公司同意签约可